AUTOINSIDE Ausgabe 9 – September 2020

REIFEN & RÄDER
Outsourcing und das Zentralisieren von
Leistungen sparen immer auch Kosten ein.
Ist das für Pirelli keine Option?
Das ist eine berechtigte Frage. Die Organisation
eines Unternehmens ist immer auch eine
Kostenfrage. Ich bin aber der Meinung, dass
einem Unternehmen weit grössere Aufwendungen
entstehen, wenn es nicht mehr marktgerecht
funktioniert. Uns ist die Nähe zu unseren
Kunden sehr wichtig. Die Schweiz ist auch
im Reifenmarkt ein Sonderfall. Man beneidet
uns europaweit um unseren Fahrzeugpark. Es
gibt kein Land mit einer vergleichbaren Dichte
an Prestige- und Premiumfahrzeugen. Der
Konzern lässt uns die nötige Freiheit, durch
die wir uns stets erfolgreich auf die Marktbedürfnisse
einlassen und wichtige Massnahmen
entwickeln können.
Sie haben vorhin Ihren Start während
Covid-19 erwähnt. Welchen Einfluss hat
die Pandemie konkret auf die Zahlen von
Pirelli Schweiz?
Wir starteten ausgesprochen stark ins Jahr
2020. Corona versetzte aber natürlich auch
Pirelli einen Dämpfer. Erstaunlich aus unserer
Sicht war, dass die Auswirkungen geringer
ausfielen, als wir es anhand von Erkenntnissen
aus China erwartet hatten. Wir passten
unseren Jahresplan an. Dank dem Einsatz
unserer Mannschaft und unseren Händlern
konnten wir aber zufriedenstellende Monate
April und Mai verzeichnen. Für die Winterreifensaison
haben wir ambitionierte Ziele innerhalb
der aussergewöhnlichen Umstände und
sind motiviert, diese zu erreichen.
Seit Jahren schwinden die Margen der
Schweizer Garagisten im Handel mit Neuwagen.
Wie sieht das bei den Reifen aus?
Der Garagist sollte keinen Margenverlust haben.
Im Gegenteil: Durch die immer grösseren
Dimensionen hat er faktisch eine Margengarantie.
Was er aber dabei berücksichtigen
muss: Es gibt auf der einen Seite das Produkt
und auf der anderen Seite die Dienstleistung;
und beides hat seinen Preis. Diese Preise muss
ein Garagist klar definieren und abgrenzen.
Die Montage eines 18-Zoll-Reifens ist aufwendiger
als jene eines 15-Zoll-Reifens. Wenn er
sauber kalkuliert, dann hat er punkto Marge
nichts zu befürchten.
Italien stand während Wochen komplett
still. Welche Auswirkungen hatte dies auf
die Verfügbarkeit seitens Pirelli?
Natürlich kann man eine Produktionsanlage
nicht stilllegen und plötzlich den Schalter einfach
wieder umlegen. Pirelli produzierte daher
im Frühjahr nicht die gesamte Produktepalette
für das Sommerreifengeschäft, sondern
musste das Sortiment aus Kapazitätsgründen
straffen. Wir nahmen dies zum Anlass, frühzeitig
mit der Winterkampagne zu starten,
und signalisierten somit unseren Kunden und
Partnern, dass wir im Winter wieder die bestmögliche
Verfügbarkeit ermöglichen können.
Die traditionelle «Pirelli Night» wurde noch
vor Corona abgesagt. Welche Möglichkeiten
werden Sie nutzen, um mit Ihren wichtigsten
Kunden in Kontakt zu bleiben?
Dank starken Kommunikations- und Marketingmassnahmen
haben wir viele Möglichkeiten.
Trotz diverser Eventabsagen ist die
Marke Pirelli auf dem Markt präsent. Sei es
durch starke Engagements wie in der Formel 1
oder neuerdings als Ausrüster der Rallye-
Weltmeisterschaft WRC sowie auch als Sponsor
der kommenden Ski-WM 2021 in Cortina
d’Ampezzo. Zudem sind wir auf dem Markt
mit unseren Beratern sehr aktiv und setzen
digitale Kanäle vermehrt ein, um den Kundenkontakt
hochzuhalten. Nachdem nun
die Eventeinschränkungen etwas gelockert
wurden, planen wir auch kleinere, dezentrale
Kunden-Incentives, um den persönlichen Austausch
mit unseren Händlern zu fördern.
Wenn wir jetzt von Pirelli-Kunden sprechen,
meinen wir den Garagisten und Reifenhändler.
Das Marketing von Pirelli zielt jedoch
auch auf den Autobesitzer als Endkunden
ab. Welches Segment ist als Absatztreiber
wichtiger? Der Garagist, der dem Kunden
Pirelli empfiehlt, oder der Endkunde, der
dem Garagisten sagt, dass er einen Pirelli-
Reifen will?
Unsere primäre Zielgruppe ist der Händler,
aber es braucht auch den Endkonsumenten.
Unsere Marketingmassnahmen zielen
darauf ab, den Händler bestmöglich im Abverkauf
zu unterstützen und eine natürliche
Nachfrage nach Pirelli-Reifen zu generieren.
Dazu gibt es verschiedene Mittel. Ein starkes
Werkzeug dazu ist der «P Zero Club». Unsere
Händler können ihren Kunden eine 24-monatige
Reifenversicherung weitergeben und im
Winter sogar eine Vignette offerieren. Zudem
ist es unser Ziel, dem Händler und Endkunden
zu verdeutlichen, dass Pirelli für jedes
Fahrzeug den richtigen Reifen anbietet. Ein
markierter und homologierter Reifen ist quasi
der Massanzug für das Fahrzeug. Ein weiterer
wichtiger Aspekt ist unsere Position als
Marktleader in der Erstausrüstung. Das führt
im Aftermarket zu einem Nachfragesog.
Sie sind seit 16 Jahren bei Pirelli tätig,
kennen den Laden in- und auswendig.
Was wollen oder müssen Sie als Schweiz-
Chef verändern?
Veränderungen gehören zu unserem Alltag.
Wir werden uns dem Markt anpassen und uns
stetig verändern, damit wir innovativ und aktiv
bleiben: Sei es in der Beratungstätigkeit,
in der Verfügbarkeit oder der Digitalisierung.
Zudem nimmt die Komplexität stetig zu. In
einem Reifen steckt sehr viel Technologie.
Ich denke beispielsweise an Runflat-Reifen,
an Noise-Cancelling-Systeme, welche die Geräusche
im Fahrzeuginnern reduzieren, oder
an unsere «Elect»-Reifen für Elektrofahrzeuge.
Die Aufgabe besteht darin, dem Handel diese
Komplexität zu vermitteln und ihn zu unterstützen,
damit dieser wiederum seine Kunden
gut beraten kann. Aber es gibt keinen Grund,
jetzt «den ganzen Laden auf den Kopf zu stellen».
Meine Vorgänger haben schliesslich vieles
richtig gemacht und Pirelli in der Schweiz
gut aufgestellt. <
Weitere Infos unter:
pirelli.ch
AUTOINSIDE | September 2020 15