procontra Ausgabe 03-2020

www.procontra-online.de
FINANZEN
Juni/Juli 2020 – D: 4,80 € • I: 6,50 € • E: 6,50 €
Das freie Finanzmagazin
2020
#03
Sprung ins
kalte Wasser
Trendfolger
Warum der Corona-Crash
an den Aktienmärkten nicht
menschengemacht war
ESG-Ratings
Warum Nachhaltigkeits-Ratings
nicht immer eine gemeinsame
grüne Sprache sprechen
Zielgruppe: Eltern
Mit der richtigen Ansprache
und passenden Konzepten die
elterliche Fürsorge absichern

KLEINE MENSCHEN.
GROSSE ZIELE.
Wichtiger als man denkt: Zukunft frühzeitig absichern.
Mit der neuen BU für Schüler.
„Schüler haben doch noch keinen Beruf!“ Mit dieser Aussage wird der Abschluss
einer Berufsunfähigkeitsversicherung oft auf die lange Bank geschoben. Doch:
Früh einsteigen lohnt sich:
• Schüler sind normalerweise gesund.
• Wer jung ist, zahlt meist günstige Beiträge.
• Immer abgesichert, egal ob Schule, Ausbildung, Studium oder Beruf.
Von der neuen Beitragsüberprüfungsoption profitieren:
Bei bestimmten Anlässen besteht ein Anspruch, den Beitrag überprüfen zu lassen.
So kann sich der Beitrag z. B. bei Schulformwechsel oder Start ins Berufsleben reduzieren.
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Nur digital
zukunftsfähig
EDITORIAL
pro Der persönliche (Kunden-)Kontakt wurde als Maßnahme gegen die
Verbreitung des Corona-Virus verboten. Schlagartig und für mehrere Monate
kamen Neuakquise und Bestandspflege zum Erliegen, was gnadenlos
vor Augen führte, wie schnell ein Geschäftsmodell zusammenbrechen kann,
wenn es an digitalen Lösungen fehlt. In Folge dessen verleiht Corona dem
digitalen Wandel auch einen Turbo-Booster. Dieser fegt nun mit Hochgeschwindigkeit
durch die Vermittlerbranche und wird alten Gewohnheitsstaub
mit sich reißen.
Er wird die Sicht darauf klären, dass Onlineberatung und digitale Weiterbildung
keine temporären Notlösungen sind. Es sind notwendige Zukunftslösungen,
um Kosten zu senken und Effizienz zu steigern. Wem das nicht
spätestens durch Covid-19 klar geworden ist, der wird seine Wettbewerbsfähigkeit
einbüßen.
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contra Die apokalyptischen Szenarien ließen natürlich nicht lange auf
sich warten: Wer jetzt nicht auf Online(beratung) umschwenkt, wird durchs
Raster fallen. Sicher stellt Corona die klassische Beratung auf eine harte Probe.
Die aktuelle Ausnahmesituation ist aber temporärer Art und mit den fortschreitenden
Lockerungen auch bald überstanden. Zumindest was den direkten
und persönlichen Kundenkontakt betrifft.
Von daher reichte die Zeit gar nicht aus, um jahrzehntelange und etablierte
Verhaltensmuster aufzubrechen. Der Aufwand für Weiterbildung vor Ort
wird wieder in Kauf genommen, Kundentermine wieder ins Büro verlagert.
Corona bewegte den digitalen Wandel zu einem kurzen Zwischensprint, dem
die Luft schon bald wieder ausgehen wird.
LIEBE MAKLER, LIEBE LESER,
die procontra-Redaktion wünscht Ihnen
eine aufschlussreiche Ausgabe.
facebook.com/procontra
@procontraonline
chefredakteur@procontra-online.de
Matthias Hundt
Chefredakteur
procontra 03|20

procontra Inhaltsverzeichnis
INHALT
16
Zur Digitalisierung
verdammt
Covid-19 beschleunigt
den digitalen Wandel
der Makler und
zwingt sie zu ihrem
Effizienz-Glück.
32
Nachhaltige
Orientierung gesucht
Die beschränkte
Aussagekraft von
ESG-Ratings.
Corona-Rabatte in
der Kfz?
Die Pandemie wirkt
positiv auf die Unfallstatistik
in der Kfz.
Ob das Fahrern
zugutekommt?
50
48
pro/contra: Umbau
des Pflegesystems notwendig?
Politik und Versicherer mit
unterschiedlichen Therapien
für den „Pflege-Patienten“.
4 procontra 03|20

Inhaltsverzeichnis procontra
PANORAMA
11 Kolumne Dr. Hans-Jörg Naumer
von Allianz Global Investors über
die aktuelle Geldpolitik und ihre
Auswirkungen.
INVESTMENTFONDS
24 Buschfunk
26 »Liquidität wichtiger als Rendite«
Frank Witt vom Vermögensverwalter
Pimco über jetzt sinnvolle
Strategien auf dem Anleihemarkt.
30 Auf Performance getrimmt Neue
Spielregeln für Erfolgsgebühren bei
Fonds. Wie sie aussehen und was
sie wirklich bewirken.
VERSICHERUNGEN
40 Buschfunk
42 »Altbestände mit Garantien unter
Druck« Die pauschale Run-off-
Kritik ist verklungen. Athora-Chef
Christian Thimann über die Gründe
und Zukunftspläne des Aufkäufers.
12 Panorama Fakten für Vertrieb
und Stammtisch
14 Leserbriefe
TITEL
16 Zur Digitalisierung verdammt
Kontaktverbote durch Corona zwingen
zu einer digitalen Beratungsstrategie.
Warum gerade jetzt der
Switch gelingen und damit zur effizienten
Dauerlösung werden kann.
»Automatisierung und
Digitalisierung ist das
Gebot der Stunde.«
FRANK ROTTENBACHER
AfW-Vorstand
32 Nachhaltige Orientierung
gesucht ESG-Ratings wollen
Vergleichbarkeit schaffen, verwirren
aber durch unterschiedliche
Bewertungen.
36 Natürliche Verlustbegrenzer
Wandelanleihen schlugen sich
aufgrund ihrer DNA wacker in der
Corona-Krise. Wie geht’s weiter?
38 Robos ohne Reaktionszeit Warum
der Corona-Crash an den Aktienmärkten
nicht menschengemacht
war und die Systeme trendverstärkend
wirkten.
44 Lieferanten am Limit Corona torpediert
die Lieferketten und erzeugt
eine ganz neue Notwendigkeit von
Warenkreditversicherungen.
48 pro/contra: Umbau des Pflegesystems
notwendig? Politik und
Wirtschaft im Streitgespräch über
den Dauerpatienten Pflegevorsorge.
50 Corona-Rabatte in der Kfz? Leere
Straßen, weniger Unfälle. Findet
sich der positive Corona-Effekt in
zukünftigen Prämien wieder?
54 Bloß nicht beißen lassen Experten
warnen vor einem Zecken-Sommer
2020. Ein Anlass für Vermittler,
den Unfallschutz im Bestand einer
Prüfung zu unterziehen.
procontra 03|20
5

procontra Inhaltsverzeichnis
BERATER
56 Buschfunk
58 So ist’s Recht Urteile und Rechtsprechungen,
die Makler kennen
sollten.
60 »Vermittler müssen über
emotionale Brücken« Rolf H. Bay
erklärt, warum aktives Zuhören
jede Verkaufsrhetorik schlägt und
daher der wirklich goldene Weg zum
Kunden ist.
SACHWERTE
66 Buschfunk
68 »Niedrige Zinsen auf
unabsehbare Zeit«
Axel D. Angermann, Chef-Volkswirt
der Feri Gruppe, über Geldpolitik,
Sachwertstrategien und ein Zinsniveau
auf Jahrzehnte.
70 Baufi am Laufen halten Finanzielle
Engpässe durch Corona treffen
auch aktuelle und zukünftige
Bauherren. Auf welche Flexibilität
Vermittler daher achten sollten.
RUBRIKEN
3 Editorial
8 Firmen- und
Personenverzeichnis
8 Impressum
74 privat gefragt
Steckbrief von Torsten Jasper,
Projektleiter Vertrieb, Apella AG.
62 Für die Kleinen nur das Beste
Fürsorgliche Eltern bevorzugen den
Premiumschutz für den Nachwuchs,
sind aber auch aus anderen Gründen
eine lohnenswerte Klientel.
72 Im Speckgürtel enger schnallen
Die Immobilienpreise steigen
deutlicher als das Lohnniveau im
Metropolen-Umland. Das wirkt auf
die Finanzierung.
»Wir brauchen
Nachwuchs und
Innovationstreiber.«
TORSTEN JASPER
Apella AG
6 procontra 03|20

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SERVICE Firmen- und Personenverzeichnis
FIRMENVERZEICHNIS
A
Allen & Overy....................................................33
Allianz......................................................11, 41, 51 f.
Alte Leipziger......................................................41
Apella......................................................................74
aruna......................................................................20
Athora................................................................42 f.
B
Barmenia.............................................................63
BCA.............................................................................19
Bearing Point......................................................12
Berenberg Bank................................33 f., 38
BlackRock...........................................................25
Blackstone..........................................................67
blau direkt........................................................... 57
C
Canada Life..........................................................41
Carel........................................................................34
Check24...............................................................56
Clark..........................................................................12
Covago.................................................................. 57
Crédit Agricole.................................................24
D
DaVita..................................................................... 57
Debeka.......................................................... 10, 49
degenia...................................................................41
Deutsche Bank...............................24, 26, 71
Dr. Klein...............................................................70 f.
Dr. Peters..............................................................66
DWS.........................................................................25
E
Engel & Völkers................................................67
Ethenea................................................................25
Euler Hermes................................................45 f.
Europace..........................................................72 f.
F
Feri........................................................................68 f.
Flexperto................................................... 19 f., 57
Flossbach von Storch....................... 31, 34
Fonds Finanz................................................20 f.
G
g/d/p..................................................................... 17 f.
Geico.......................................................................52
Goldman Sachs..............................................26
Gothaer...................................................................41
H
Hannover Rück.................................................51
Hiscox......................................................................41
HTB............................................................................67
Huk-Coburg.....................................................51 f.
I, J
Interhyp................................................................66
InterRisk..................................................... 55, 64
Isaria........................................................................67
Isra Vision...........................................................33
ISS-oekom..........................................................33
Janus Henderson.........................................24
K, L
Knip.......................................................................... 57
LaSalle....................................................................67
Lehman Bros.......................................................17
Lyxor.......................................................................25
M,N
Maxpool................................................................ 57
Meyerthole Siems Kohlruss....................51
Monega.................................................................33
Morgen & Morgen.................................14, 55
Morningstar...................................................30 f.
MSCI....................................................................33 f.
Netfonds.............................................................. 57
P
Patrizia...................................................................67
Pimco............................................................26, 28
pma.......................................................................... 57
Portfolio Concept..........................................39
R
R+V................................................................... 41, 45
RobecoSAM.......................................................34
INDEX
Roland......................................................................12
RWB..........................................................................67
S
Salm-Salm und Partner............................ 37
Scope.....................................................................66
SDV..........................................................................20
Servicevalue.......................................................15
Signal Iduna......................................................66
Sirius Campus.................................................56
Snapview............................................................20
Sustainalytics..............................................33 f.
T
T. Rowe Price.....................................................25
transparent-beraten.de...........................63
Treptowers...........................................................67
V
Vanguard............................................................. 57
Verivox......................................................... 52, 56
Versicherungskammer Bayern..........63
Via Delcredere.................................................44
Vivat........................................................................43
Volkswagen.......................................................34
W, X
Wifo.......................................................................... 57
xbAV........................................................................ 57
PERSONENVERZEICHNIS
A
Angermann, Axel D..................................68 f.
Anthonj, Felix....................................................20
B, C
Bader, Guido......................................................52
Barth, Ralf Werner........................................56
Bäte, Oliver...........................................................41
Battistini-Kohler, Nicole............................. 57
Bay, Rolf H.......................................................60 f.
Beuther, Alexander......................................45
Bierl, Stefan........................................................63
Bierl, Tobias........................................................63
Bohn, Thorsten...............................................64
Brogt, Daniela...................................................24
Buffett, Warren................................................52
Burkhart, Sven................................................ 57
Charlet, David.................................................. 57
D
Deeken, Bernd.............................................33 f.
Dreier, Martin.....................................................25
Drewes, Oliver.................................................. 57
Drews, Markus..................................................41
F, G
Finkbeiner, Peter.............................................67
Gondlach, Kai..................................18, 20, 22
Gottschalk, Thomas....................................... 11
Grunwald, Eva....................................................71
H
Heidekamp, Bert........................................54 f.
Helberg, Matthias..........................................63
Hildner, Frederik.............................................. 37
J
Jagdfeld, Anno August............................66
Jasper, Torsten................................................74
K
Kemnitz, Gerd...................................................64
Kieper, Oliver..................................................... 57
Klein, Martin....................................................... 57
Kluwe, Christopher.......................................20
Knittel, Patrick..................................................63
Kolb, Michael.....................................................45
Kunkel, Bastian............................................. 17 f.
L
Lamsfuß, Frank................................................63
Lebert, Stephanie.........................................66
Lehmann, Kai....................................................34
Lohmann, Christopher................................41
Lustig, Yoram....................................................25
M
Mai, Nicola..........................................................28
Marsawah, Ali..............................................30 f.
Matthes, Jens.................................................33
Mattner, Andreas...........................................67
Mayer, Brigitte..............................................54 f.
Meier, Hans Dieter......................................70 f.
Meyer, Bernd.....................................................38
N, O
Naumer, Hans-Jörg........................................ 11
Nothaft, Alexander........................................71
Otto, Frank ...................................................44 ff.
P
Pflaum, Petra....................................................25
Pickel, Michael...................................................51
Porazik, Norbert...............................................21
R
Raffelhüschen, Bernd.................................14
Rettig, Stephanie .........................................22
Richert, Markus..............................................39
Richter, Thomas...............................................31
Rottenbacher, Frank......................................18
S
Schoeller, Oliver................................................41
Schünemann, Rolf.........................................19
Schwarzer, Wilfried......................................55
Spahn, Jens.....................................................48
Straubhaar, Thomas....................................74
T
Thimann, Christian...................................42 f.
Trimpop, Katharine.......................................33
W
Wagner, Fred.......................................................51
Waldmann, Kai...................................................41
Weber, Kai..............................................................71
Weber, Roland.......................................... 10, 49
Weis, Markus.................................................... 57
Wirth, Gerhard..................................................67
Wirth, Norman...................................................41
Witt, Frank..................................................... 26 ff.
Z
Zimmermann, Pia..........................................48
Zondler, Mark....................................................20
IMPRESSUM
VERLAG UND REDAKTION
Alsterspree Verlag GmbH
Firmensitz: Großer Burstah 50-52, 20457 Hamburg
Postanschrift: Kurfürstendamm 173 / 174, 10707 Berlin
Telefon: +49 (0 30) 232 56 27 00
Fax: +49 (0)30 232 56 27 49
Web: www.procontra-online.de
HERAUSGEBER
Philipp B. Siebert
CHEFREDAKTEUR
Matthias Hundt
ART DIRECTOR
Niels Flender
LAYOUT UND INFOGRAFIK
Sabine Müller
BILDREDAKTION
Roman Kulon, Eleonora Mavromati
LEKTORAT
TextSchleiferei.de
TEXTBEITRÄGE
Mailin Bartknecht, Francois Baumgartner, Florian Burghardt,
Lilian Fiala, Carla Fritz, Julia Groth, Anne Hünninghaus,
Matthias Hundt, Alexandra Jegers, Dr. Hans-Jörg
Naumer, Nina Müller-Peltzer, Uwe Schmidt-Kasparek,
Stefan Terliesner, Martin Thaler, Jan F. Wagner
ANZEIGENBERATUNG
Nadin Prüwer
n.pruewer@alsterspree.de
+49 (0)40 6 07 71 29 24
ANZEIGENDISPOSITION
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Verlagsgeschäftsführer: Philipp B. Siebert,
Tilman J. Freyenhagen
Verantwortlich für diese Ausgabe i. S. d. P.:
Matthias Hundt
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in Europa e. V.
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8 procontra 03|20

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PANORAMA Notiert
PANORAMA
BRÖCKELNDE
UNABHÄNGIGKEIT
Vor einem Jahr warf die Sommerausgabe der procontra
die Frage auf, ob es eigentlich noch eine richtige
Unabhängigkeit gibt. Nicht im Sinne einer ergebnisoffenen
Beratung, was Produkte und Anbieter angeht.
Die Verstrickungen für Makler und Vermittler sind hier
komplexer.
Es geht um Abhängigkeiten von Systemen und
Plattformen, ohne die ein Vermittler heute nicht mehr
agieren könnte. Vielleicht aber auch gar nicht möchte.
Maklerpools, die als Fullservice-Dienstleister die Makler
an sich binden. Vergleichsportale mit hoher Schnittstellenmacht,
Maklerverwaltungsprogramme als Schaltzentrale
des Maklerbüros. Durch Covid-19 werden nun
Systeme zur Videoberatung diese Abhängigkeitskette
weiter verstärken.
»Kapitalgedeckte
Zusatzvorsorge ist
preiswerter, als die
Menschen denken.«
Das meint Roland Weber,
Vorstandsmitglied der
Debeka Krankenversicherung
VVaG, in
unserem Streitgespräch
über die Notwendigkeit
eines Systemumbaus
in der Pflegevorsorge
(Seite 48).
GASTWIRTE
SCHIMPFEN
AUF
VERSICHERER
Im Zuge der Corona-Pandemie gerieten Gastwirte und Versicherer
emotional aneinander. Hintergrund ist der „Bayern-Kompromiss“ zur
Betriebsschließungsversicherung. Die Vereinbarung sah vor, dass
10 bis 15 Prozent der vereinbarten Tagessätze pauschal ausgezahlt
werden sollten. Das reiche nicht zum wirtschaftlichen Überleben,
klagten die Gastwirte nun auch per kreativem Liedgut als „Eric und
die Verunsicherten“: „Der Wirt brennt“. Die Versichererseite wies auf
die fehlende Vertragsgrundlage hin. Ihr freiwilliges Angebot sei daher
ein Entgegenkommen, obwohl kein Versicherungsschutz aus der
Betriebsschließungsversicherung bestehe.
10 procontra 03|20

Notiert PANORAMA
Geldpolitisches
Serum
DR. HANS-JÖRG NAUMER
leitet Global Capital Markets & Thematic Research
von Allianz Global Investors
TOMMY MIT MICKRIGER RENTE
Sein Bekanntheitsgrad in Deutschland dürfte annähernd bei 100 Prozent
liegen: Entertainer Thomas Gottschalk (70). Seine gesetzliche
Rente schafft es hingegen nicht einmal über die 1.000-Euro-Marke.
Wie der ehemalige „Wetten, dass..?“-Moderator nun offenlegte,
bekommt er 915,79 Euro gesetzliche Rente. Diese Ansprüche
resultierten überwiegend aus seiner Anstellung beim Bayerischen
Rundfunk in den Achtzigerjahren. Immerhin, ab Juli profitiert auch
Gottschalk von der geplanten Rentenerhöhung von knapp 4 Prozent.
Wir leben – nicht nur ökonomisch – in fordernden Zeiten.
Die Rezession der Weltwirtschaft ist dabei längst eine
ausgemachte Sache, die nicht mehr diskutiert wird. Damit
bewegen wir uns nicht nur in der Hochzeit der Virologen
und der Pharmazeuten, wo es darum geht, Gegenmittel
gegen das Virus und damit eine Rückkehr in die Normalität
zu finden, sondern auch (!) in der Zeit der Fiskal- und Geldpolitiker.
Die globalen Notenbanken haben alle Register gezogen,
um sich gegen die ökonomischen und finanziellen
Auswirkungen der Covid-19-Krise zu stemmen.
Geldpolitik ist allerdings ein grundsätzlich ungeeignetes
Instrument zur Überwindung eines Angebotsschocks, wie
er durch Covid-19 ausgelöst wurde. Das heißt, die Fiskalpolitik
muss assistieren. Die fiskalischen Gegenmaßnahmen
auf Ebene der G-20-Staaten haben ein beispielloses Volumen
erreicht. Beispiel USA: Die US-Regierung hat Ausgabenpakete
in Höhe von 8,3 Prozent des Bruttoinlandsprodukts
(BIP) verabschiedet. Dazu kommen Garantien und
Kredite in Höhe von 2,4 Prozent des BIP. Beispiel EU: Die
geplanten Fiskalpakete belaufen sich hier auf knapp 21
Prozent des BIP. In Großbritannien sind es 27 Prozent.
Eine Konsequenz der Corona-Krise ist für die Anleger
schon jetzt absehbar: Die Niedrig-/Negativzinsen werden
vor allem als Folge der Geldpolitik noch länger anhalten,
als dies vor der Krise zu erwarten war. Wer auch nur Kaufkrafterhalt
für sein Vermögen anstrebt, der muss jetzt den
Aktienanteil im Depot überdenken. Aktien sind Sachwerte.
Fordernde Zeiten – spektakuläre Gegenmaßnahmen. Hoffen
wir, das geld- und fiskalpolitische Serum wirkt rasch.
1.763 $
Eine Goldunze verzeichnete nach langer Seitwärtsbewegung
Mitte Mai ein Siebenjahreshoch
mit 1.763 US-Dollar. Die wirtschaftliche Unsicherheit
durch Corona ließ die Nachfrage nach
dem „sicheren Hafen“ wieder steigen.
procontra 03|20
11

PANORAMA Fakten für Vertrieb und Stammtisch
VÖLKER, HÖRT DIE PEDALE!
Die Deutschen bleiben ein Volk der Radfahrer: Laut Zahlen des Zweirad-Industrie-Verbands kauften die Bundesbürger im vergangenen
Jahr insgesamt 4,31 Millionen Fahrräder. Während der Verkauf klassischer Drahtesel leicht rückläufig ist, boomen E-Bikes:
Hier stiegen die Verkäufe 2019 um rund 39 Prozent auf 1,36 Millionen. Gerade bei hochpreisigen Rädern lohnt es sich für Makler,
eine extra Fahrradversicherung ins Gespräch zu bringen.
BITTE
KEIN
BIT
Das Interesse der Deutschen an Bitcoins ist in den vergangenen
Jahren deutlich erlahmt. Laut dem Portal Kryptoszene.de wollten
2017 noch 15 Prozent in die Kryptowährung investieren – aktuell
ziehen das gerade einmal noch 3,3 Prozent in Erwägung. Weltweit
ist damit das Interesse aber immer noch das zwölfthöchste. Am
stärksten interessieren sich die Menschen in Nigeria und Südafrika
für Bitcoins.
Die Corona-Pandemie hat
das Arbeitsleben hierzulande
verändert: Laut Digitalverband
Bitkom arbeiteten in der Krise
knapp die Hälfte der Beschäftigten
von zu Hause aus. Den
meisten scheint es in den
eigenen vier Wänden zu gefallen:
Einer Umfrage von Web.
de zufolge möchte jeder dritte
Arbeitnehmer (29 Prozent)
weiterhin im Homeoffice arbeiten.
Vor allem Arbeitnehmer
mit hohem Bildungsabschluss
nutzen die Möglichkeiten der
Heimarbeit.
Virenalarm bei
der Altersvorsorge
Die Corona-Krise schickte die Kapitalmärkte
erst einmal auf Talfahrt – viele Deutsche
bangen aus diesem Grund um ihre finanzielle
Situation im Ruhestand, wie eine Umfrage des Online-Versicherungsmanagers
Clark ergab. Knapp ein Drittel (31 Prozent)
glaubt, dass die Corona-Pandemie Auswirkung auf ihre Altersvorsorge
haben werde. Am meisten Sorgen machen sich dabei
die Altersgruppen, die kurz vor ihrer Rente stehen – Jüngere
sind weitaus gelassener.
Mehr als jeder fünfte Deutsche (22 Prozent) war in den
vergangenen fünf Jahren in einen Verkehrsunfall
verwickelt. Das geht aus einer Umfrage von Roland Rechtsschutz
hervor. Männer (24 Prozent) sind dabei häufiger
betroffen als Frauen (19). Die Wahrscheinlichkeit, dass ein
Unfall dann später vor Gericht landet, ist in den vergangenen
Jahren von 13 auf 18 Prozent gestiegen.
Zumeist geht es dabei um die Schuldfrage.
CRASH
BANG
Null-Bock-
Generation
Für junge Menschen zwischen 18 und 20 Jahren, die sogenannte Generation
Z, sind Versicherungen absolut uninteressant. Von den „Kunden von morgen“
gaben 41 Prozent in einer Befragung des Technologieberatungsunternehmens
Bearing Point an, keinerlei Kenntnisse zu Versicherungsprodukten zu haben. Lediglich
jeder dritte verfügt über eine Haftpflichtpolice. Hier gelte es dringend,
die Kommunikation mit dieser Zielgruppe zu überdenken, rät Bearing Point.
12 procontra 03|20

www.stock.adobe.com – © susanne2688
Wir investieren in Ihren Erfolg.
TSO ist Anbieterin von Finanzanlageprodukten und investiert in den USA strategisch in Büround
Gewerbeimmobilien. Investiert wird in Märkte und Objekte, in denen Visionen, Werte
und nachhaltige Entwicklung zusammenwachsen.
• ERFAHRUNG
Seit über 30 Jahren kauft, entwickelt, bewirtschaftet
und verkauft TSO Immobilien im Südosten der USA
und bietet ihre Finanzanlageprodukte bereits seit
2006 erfolgreich auf dem deutschen Markt an.
• VERANTWORTUNG
TSO beschränkt sich nicht darauf, gewinnbringende
Immobilienbeteiligungen zu entwickeln, sondern hat
bei allen zehn in Deutschland angebotenen Beteiligungen
als Partner der Anleger stets mitinvestiert.
• SORGFALT
Der Erfolg der TSO-Immobilienvorhaben basiert auf
der besonderen Sorgfalt, die TSO bei der Auswahl,
Analyse und Bewertung der Objekte walten lässt sowie
auf der umfassenden Kenntnis des US-Markts.
• LOKALE PRÄSENZ
TSO steht für professionelles Asset Management vor
Ort in den USA und stärkt ihre Präsenz im deutschen
Markt durch eigene Büros in Frankfurt am Main und
Düsseldorf.
„Die Portfoliostrategie erfordert eine entsprechende
Erfahrung des Managements,
die auf Basis des aktuellen Track-Records der
TSO-Unternehmensgruppe eindrucksvoll bestätigt
werden kann.“
Dextro Group Germany
Investitionsrating AA-
November 2019
„Die Kompetenz der Gesellschaft spiegelt sich in der
31-jährigen Transaktionsbilanz der Muttergesellschaft
‚TSO – The Simpson Organization’ (TSO) wider, die
für ihre Anlageprodukte für US-Anleger […] durchweg
positive Renditen erzielte.“
Scope Analysis GmbH
Asset Management Rating A+ AMR
Mai 2019 (Quelle: www.scope.de)
www.tso-europe.de
TSO Capital Advisors GmbH
TaunusTurm | Taunustor 1 | 60310 Frankfurt am Main
Tel. +49 69 87000656 - 0

PANORAMA Leserbriefe
KOMMENTIERT
»Falsche Rentenpolitik«
Der Freiburger Uni-Professor und Rentenexperte
Bernd Raffelhüschen hat sich aufgrund
der Corona-Krise für eine Aussetzung
der Rentenerhöhung im Juli ausgesprochen.
Erst im neuen Jahr solle die Bundesregierung
entscheiden, ob eine hälftige Anhebung
möglich ist. Andernfalls würden einzig
jene die Lasten der Corona-Krise tragen, die
bereits von Kurzarbeit, Arbeitslosigkeit oder
ausfallenden Lohnerhöhungen betroffen
sind, so Raffelhüschen.
Wenn er auch von 1.000 Euro Rente im
Monat nach 47 Arbeitsjahren (davon gehen
noch Miete und Fixkosten ab) leben müsste,
würde ihm eventuell eine andere Lösung einfallen.
Die Rentner trifft anscheinend wieder
einmal die Schuld der falschen Rentenpolitik.
EROL DACHS
via Facebook
»EINMAL GRUNDRENTE, BITTE!«
SPD bekommt Herzensprojekt nicht serviert.
Auf Sicht der nächsten 10 bis 15 Jahre
geht es erst richtig los. Und nicht weil man
die Rentner benachteiligen will, sondern
weil es anders mathematisch nicht möglich
ist bei immer mehr Rentnern mit immer
längerer Lebenserwartung auf immer
weniger Beitragszahler. Jetzt mit Kurzarbeit
und Arbeitslosigkeit erst recht. Wer hier
dagegen ist, sagt im Grunde: „Nehmt es den
Jüngeren weg und gebt es mir.“ So ist eben
unser Umlagerentensystem.
CHRISTIAN KNYE
via Facebook
»Riester nur ein Zusatz?«
Ein weiteres Rententhema, das die procontra-Leser
schon seit Jahren umtreibt, ist
die Reform der Riester-Produkte. Die Union
aus CDU und CSU ließ nun einige Punkte
aus offenbar fortgeschrittenen Gesprächen
verlauten. Ein Hauptaspekt: Riester soll
allen Selbstständigen zugänglich gemacht
werden.
So richtig Sinn macht es nicht, denn Rürup
hat ja eine vergleichbare Förderung. Nur
für Geringverdiener und Kinderreiche
könnte die Riester-Zulagenvariante besser
sein. Oder man nutzt es zusätzlich, aber da
könnten auch die Höchstgrenzen angehoben
werden. Sinn würde es machen, Riester- und
Rürup-Förderung zusammenzuführen und
1
2
3
4
5
TOP 5 DER AUSGABE
+++KLICKVERDÄCHTIG+++
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KFZ-BESCHWERDEN
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RECHTSSCHUTZ
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BU-VERSICHERUNG
Welche Klauseln Makler kennen sollten
www.procontra-online.de/bu-klauseln
VIDEOBERATUNG
Welche Tools wie punkten können
www.procontra-online.de/videoberatung
BETRIEBSSCHLIESSUNG
Mannheimer Urteil macht Gastronomen Hoffnung
www.procontra-online.de/bsv
am besten gleich im Hinblick auf das europäische
Pepp auszugestalten.
DEUTSCHLANDRENTE
via Facebook
»Aus den besten Tarifen wählen«
Das Analysehaus Morgen & Morgen hat in
einem Vergleich von Grundfähigkeitsversicherungen
53 Produkte von 22 Anbietern
getestet. Davon schnitten 22 Tarife mit der
Höchstnote ab, jedoch mussten sich auch
7 Deckungskonzepte mit dem Fazit „schwache“
beziehungsweise „sehr schwache“
Bedingungen begnügen.
Gut, wenn die Beratung durch einen Makler
unabhängig ist und der Kunde aus den
besten Tarifen wählen kann.
EINFACH MAL MACHEN
via Facebook
»Teilzeitklausel«
Bei der Absicherung der Arbeitskraft kommt
es auf die Details, sprich auf vertraglich
vereinbarte Klauseln an. Manche sind dabei
von entscheidender Bedeutung, andere eher
vernachlässigbar beziehungsweise bieten
Diskussionsbedarf. In einem Artikel hatten
14 Illustration: Eleonora Mavromati

Leserbriefe PANORAMA
wir acht wichtige Klauseln erklärt. Unseren
Lesern fiel aber noch eine Ergänzung ein.
Schade, dass es die Teilzeitklausel nicht mit
in die Aufzählung geschafft hat. Eine gute
Teilzeitklausel kann nämlich die Ungerechtigkeit
bei der Ermittlung des BU-Grads von
Teilzeitbeschäftigten reduzieren.
GERD KEMNITZ - BU-VERSICHERUNGEN
via Facebook
»Infektionen verhindern«
Die Wirtschaft wurde in den letzten Wochen
nach den Corona-bedingten Einschränkungen
stufenweise wieder hochgefahren,
manche Bereiche werden auch noch folgen.
Damit die Wiederöffnung gelingt und anhält,
hat das Bundesarbeitsministerium einige
Maßnahmen für den „neuen“ Arbeitsschutz
vorgestellt. So gelten beispielsweise
zusätzliche Hygienemaßnahmen sowie
Masken- und Abstandsgebote auch in
Maklerbetrieben. Neuerungen, die von den
procontra-Lesern positiv aufgenommen
wurden.
Alles Maßnahmen, die schon immer
bestehen sollten und viele Influenza-Erkrankungen
und einfache bakterielle Infektionen
verhindert hätten.
KLAUS GRAF
via Facebook
»Perfekter Ansatz.
Öffnung für
Selbstständige und
Kammerberufe.«
SWEN KASTEN ÜBER DIE RIESTER-PLÄNE DER CDU/CSU
»Umfrage unter Veganern«
Das Marktforschungsunternehmen
Servicevalue hat für seine Studie „ServiceAtlas
Privat-Haftpflichtversicherer“
Versicherungsnehmer zu ihrer Zufriedenheit
mit ihrem privaten Haftpflichtversicherer
befragt. Dabei ging es um die Kategorien
Produkte, Kundenbetreuung, Kundenservice,
Schadensregulierung und Preis-
Leistungs-Verhältnis. Es standen insgesamt
40 Versicherungsunternehmen zur Auswahl.
Die Hälfte davon erzielten ein „gutes“ oder
„sehr gutes“ Gesamtergebnis in den Augen
der Kunden.
Es ist recht offensichtlich, dass kein Maklerversicherer
unter den Platzierten ist. Wohl
aber Versicherer, die ausschließlich online
und/oder mit einer starken regionalen Ausschließlichkeitsorga
unterwegs sind.
Also ein bisschen so, als würde man eine
Umfrage unter Veganern zur Erfahrung mit
Metzgereien und Steakhäusern machen.
STEFAN RUMPP
via Facebook
Paket »Cyber«
Haus- & Wo
Neu gedacht, neu gemacht:
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procontra 03|20
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15

TITEL Corona beschleunigt Digitalisierung
16

Corona beschleunigt Digitalisierung TITEL
ZUR DIGITALISIERUNG VERDAMMT
Covid-19 führt die Notwendigkeit einer Digitalstrategie gnadenlos vor Augen. Gerade jetzt
bietet sich die Chance, Modelle als effiziente Dauerlösung endlich zu implementieren.
– TEXT: ANNE HÜNNINGHAUSEN, FLORIAN BURGHARDT, MATTHIAS HUNDT –
Licht am Ende des Corona-Tunnels! Kontaktverbote
werden gelockert, Reise- und
Konsumbeschränkungen schrittweise aufgehoben.
Kinder dürfen wieder in ihre
Betreuungseinrichtungen, was ihre Eltern
aus dem wochenlangen Homeoffice an
ihre klassischen Arbeitsplätze zurückverweist.
Face to Face mit den Kollegen statt
Facetime mit ruckligem Bild und löchrigem
Ton. Alles scheint – wenn auch langsam –
zur Normalität zurückzukehren. Doch das
gilt nur für die ersten Alltagsgewohnheiten.
Corona geht nicht einfach so „vorbei“. Corona
bewirkt Langzeitfolgen, die auf Wirtschafts-,
aber auch auf Kommunikationsund
Beziehungsebene noch gar nicht (be)
greif bar sind. Zukunftsforscher bezeichnen
solche Krisen, wie beispielsweise auch die
Finanzkrise nach der Lehman-Pleite, als
Tiefenkrisen. Phasen und Ereignisse, die die
Welt so nachhaltig aus den Angeln heben,
dass sie „danach“ in allen Bereichen auf anderen
Beinen steht. Vorab: Diese Welt wird
nicht zwangsläufig schlechter sein, nur anders.
Davon wird folglich auch das Beziehungsdreieck
zwischen Vermittlern, Kunden
und Produktgebern betroffen sein. Mit
einem großen Vorteil gegenüber Branchen
wie der Gastronomie oder Hotellerie, die
ihre Waren und Angebote nicht einfach
so auf digital switchen können. Dank moderner
Technik und Kanäle kann der Geschäftsbetrieb
für Vermittler weiterlaufen.
Wenn man die neue Situation schnell genug
annimmt.
Verschiedene Studien zu den Corona-
Auswirkungen auf das Maklergeschäft belegen
einen deutlichen Rückgang der Kundenkontakte.
Die Forschungsgruppe g/d/p
befragte über 3.000 Makler und Mehrfachagenten:
41 Prozent sprechen von „gravierenden
Auswirkungen“, 42 Prozent haben
weniger oder gar keine Kundenkontakte
mehr. Auch der AfW-Verband konstatierte
in einer Umfrage, dass bei 45 Prozent der
Befragten Kundentermine wegbrächen. Das
überrascht angesichts der Kontaktsperren
erst mal nicht und ist auch kein exklusives
Phänomen der Vermittlerbranche. Die
Frage lautet nun, wie schnell der Schalter
umgelegt werden kann.
Die Kontakte werden sich dank technischer
Umstellungen schnell erholen, der
AfW sieht aber akuten Handlungsbedarf:
„Wer bis jetzt noch nicht technisch aufgestellt
ist, muss das so schnell wie möglich
nachholen. Automatisierung und Digitalisierung
ist das Gebot der Stunde. Das
klassische Neugeschäft stellt viele Vermittlerinnen
und Vermittler aufgrund der Kontaktsperre
vor Probleme. Auch hier gilt es,
sich eine digitale Strategie zu überlegen.“
WAS ONLINEBERATUNG (NICHT) IST
Für viele Vermittler ist es noch völlig ungewohnt,
für die Beratung aktuell vermehrt in
GESCHÄFT LEIDET DEUTLICH
„Nimmt Corona Einfluss auf Ihr Geschäft?“
eher nicht:
13
gar nicht:
11
etwas:
35
Angaben in %,
Basis: 3.100 Makler und Mehrfachagenten
deutlich:
41
Quelle: Forschungsgruppe g/d/p
eine Webcam zu schauen, statt den Kunden
im eigenen Büro zu empfangen, wo man
Mimik und Gestik ganz anders einsetzen
kann. Wer erfolgreich jahrzehntelang klassisch
beraten hat, sah mitunter auch gar
keine Notwendigkeit, ein ergänzendes Onlineangebot
einzuführen. Corona belehrte
eines Besseren. Die eventuelle Ergänzung
ist derzeit die einzige Beratungsmöglichkeit
und zwingt Makler auf neues Terrain. Das
spürt auch Versicherungsmakler Bastian
Kunkel. Er zählt gerade zu den am stärksten
gefragten Maklern. Und zwar seitens seiner
Kollegen. Warum? Er hält Webinare zum
Thema „Tipps und Tricks beim Einstieg in
die Onlineberatung“. „Die Teilnehmerzahlen
haben sich seit Corona vervielfacht“,
berichtet er. Die Nachfrage ist groß und bei
vielen Vermittlern aus der Not heraus geboren.
Auch weil sich der Irrglaube offenbart,
„schon immer online beraten zu haben“,
bloß weil man seinen Kunden Angebote per
E-Mail zusendet. Das ist noch lange keine
Onlineberatung. „Es liegen Welten dazwischen,
ob ich meinem Kunden per E-Mail
ein Angebot zuschicke oder einen Erstkontakt
per Video zu einem komplexen Thema
wie Altersvorsorge berate“, stellt Kunkel
klar und definiert: „Onlineberatung ist für
mich das vollständig digitale Gespräch per
Videoübertragung von beiden Seiten, mit
dem digitalen Vertragsabschluss im Nachgang.“
Nach dieser Definition müssen viele
Makler eingestehen, bislang doch noch keine
wirkliche Onlineberatung angeboten zu
haben.
RIESENCHANCE ZUR EFFIZIENZSTEIGERUNG
Doch die Chance, die fehlenden Schritte
dazu jetzt zu gehen, war nie größer. Nicht
nur aus der eigenen Notlage heraus, um
Kontakte und Geschäftsbetrieb am Laufen
zu halten. Dieser wirtschaftliche Zwang
hilft sicherlich die letzten Vorbehalte
Illustration: Roman Kulon
17

TITEL Corona beschleunigt Digitalisierung
VIDEOBERATUNG BOOMT
8 Tools für Vermittler im direkten Vergleich
Video-Call
Bildschirm teilen
Whiteboard teilen ✖ ✖ ✖ ✖
elektronische Unterschrift ✖ ✖ ✖ ✖ ✖
keine Installation notwendig ✖ ✖ ✖
DSGVO-konform
Preis pro Monat ab 27,30 € 4,68 bis 23,00 € 9,00 bis 24,00 € 29,95 € 0,00 bis 18,99 € 10,75 bis 14,33 € kostenlos ab 59,00 €
Quelle: Finanzen.de, eigene Recherche
zu überwinden. Vor allem aber besteht
am anderen Ende der Berater-Kunden-Beziehung
eine nie dagewesene Akzeptanz.
Verbannt ins Homeoffice ist es mittlerweile
völlig normal, mit Kollegen per Videoschalte
zu konferieren. Auch über komplexe
Themen und nicht nur auf Ebene
der Führungskräfte. Im privaten Bereich
überbrücken Skype & Co. die Barrieren zu
Freunden und Großeltern und damit auch
in sämtliche Altersgruppen. Die erforderliche
Hardware dürfte spätestens seit Corona
in jedem Haushalt vorhanden sein.
Das bedeutet konkret: Onlineaffine
Makler können momentan ganz neue Zielgruppen
für ihre Art der Beratung gewinnen.
Für Vermittler, die bislang eher wenig
auf Onlineberatung setzten, fallen die Einstiegshürden.
„Onlineberatung muss nicht
mehr erklärt werden. Das ist ein großer
Vorteil und baut Bedenken auf Kundenseite
ab“, bestätigt Kunkel. Corona verändert
die Gewohnheiten in der Kommunikation.
Auch wenn Zukunftsforscher Kai Gondlach
(siehe Interview) davon ausgeht, dass
sich viele davon wieder zurückentwickeln,
wenn die Kontaktbeschränkungen vollständig
aufgehoben werden, so wird sich Onlineberatung
nach der Krise fest in der Kundenerwartung
etabliert haben. Davon geht
auch AfW-Vorstand Frank Rottenbacher
aus. „Corona wird den digitalen Wandel in
unserer Branche beschleunigen. Die aktuell
verstärkte Nutzung von Videokonferenzen
wird bleiben, die Anforderungen an digitale
Prozesse steigen. Kunden erwarten immer
»Onlineberatung
muss nicht mehr
erklärt werden. Das
ist ein großer Vorteil
und baut Bedenken
auf Kundenseite ab.«
ERSCHWERTER KUNDENKONTAKT
veränderte(r) Kundenkontakt/Betreuung
keine/weniger Kundentermine/persönlicher Kundenkontakt entfällt
keine/weniger Laufkundschaft/Kunden vor Ort
7
Beratung erschwert durch Telefon-/Online-/Video-Beratung
5
BASTIAN KUNKEL, VERSICHERUNGSMAKLER
Mehrfachnennungen möglich, Angaben in %,
Basis: 3.100 Makler und Mehrfachagenten
42
51
Quelle: Forschungsgruppe g/d/p
mehr einen digitalen Ablauf, Medienbrüche
werden nicht mehr akzeptiert“, meinte
Rottenbacher kürzlich in einem Medieninterview.
Das heißt im Umkehrschluss für Vermittler,
dass sie einen digitalen Beratungskanal
mit anbieten müssen, um wettbewerbsfähig
zu bleiben und die neuen Kundenbedürfnisse
befriedigen zu können.
DIGITALE STRATEGIEN ÜBERDENKEN
Zwischenfazit: Onlineberatung ist momentan
der einzige Weg zum Kunden. Nach
Corona wird sie die klassische Vor-Ort-
Beratung nicht vollständig ersetzt haben,
ihr Anteil aber signifikant gestiegen sein.
Aufgrund der neuen Offenheit auf Kundenseite.
Und der Erkenntnisse, dass Onlineberatung
kein Hexenwerk ist und sich
„digital“ und „persönlich“ überhaupt nicht
ausschließen müssen. Darauf sollten sich
Vermittler schnell einstellen, sonst drohen
Umsatzeinbußen.
Die Umsatzentwicklung hängt natürlich
nicht allein von der Implementierung einer
Onlineberatung ab. Ein Bestand mit hohem
Sachanteil dürfte dank der Bestandsvergütungen
nur leichte Dellen bekommen.
Einen „Leben-Spezialisten“ trifft es härter,
wie die g/d/p-Umfrage ergab: 54 Prozent
(Leben) versus 31 Prozent (Sach/HUK)
spüren „deutliche Effekte“. Zudem wiegt
die Situation der Kunden schwer. Durch
finanzielle Einbußen aufgrund von Kurzarbeit
oder Arbeitslosigkeit sowie allgemeiner
Zukunftssorgen ist das Ohr momentan al-
18 procontra 03|20

Corona beschleunigt Digitalisierung TITEL
les andere als offen für neue Vorsorge- und
Absicherungspläne – hingegen die Versuchung
groß, bestehende Verträge zu kündigen,
um Einsparungen zu erzielen. Eben
hier kommt die Notwendigkeit, jetzt mit
den Kunden in Kontakt treten zu können,
dann doch wieder ins Spiel. Vermittler, die
jetzt als Ansprechpartner digital da sein
können, haben die Möglichkeit, ihren Bestand
zu sichern und Stornos zu vermeiden.
Darüber hinaus positionieren sie sich als
Begleiter in der Krise. „Mein Makler hat
mich durch die Krise begleitet und mir Lösungswege
aufgezeigt“, dürfte das nachhaltigere
Kundenresümee nach der Krise sein
als: „Mein Makler konnte mich aufgrund
der Kontaktbeschränkungen gar nicht beraten.“
BERATUNGSTOOLS IM VERGLEICH
Der plötzliche Bedarf, digitale Beratungslösungen
zu implementieren, konfrontiert
Vermittler mit einer Vielzahl potenzieller
Tools. Hier entscheidet sich, ob es bei einer
WENIGER KONTAKT – WENIGER UMSATZ
Rückgang Akquise/Abschlüsse/Umsatz
weniger Neuabschlüsse/Nachfrageeinbruch
17
Mehrfachnennungen möglich, Angaben in %,
Basis: 3.100 Makler und Mehrfachagenten
39
Umsatzrückgang/weniger bzw. keine Einnahmen
11
Unsicherheit/Zurückhaltung der Kunden
8
weniger Anfragen/Interesse an Versicherungen
4
weniger Arbeit allgemein/ruhige Zeit
4
keine Akquise/nur noch Arbeiten im Bestand
3
Quelle: Forschungsgruppe g/d/p
Notlösung während der Krise bleibt oder
ob das Thema richtig angepackt und langfristig
umgesetzt werden soll. Zwar mag es
für den Anfang schon eine Verbesserung
darstellen, den Kunden überhaupt sehen
zu können. Das ist auch über normale Videoanrufe
möglich. Jedoch lässt sich der
Weg zum Vertragsabschluss deutlich besser
ebnen, wenn auch die gemeinsame Betrachtung
von Dokumenten, Grafiken und
Skizzen möglich ist. Unerlässlich für den direkten
Abschluss ist die Option einer elektronischen
Unterschrift. Das boten im Vergleich
nur drei Tools (siehe Tabelle links).
An Maklerpools angeschlossene Vermittler
können einige der Tools direkt über ihre
Anbindung nutzen. BCA-Partner können
Flexperto nutzen. BCA-Chef Rolf Schünemann
lobte gegenüber procontra, dass über
das Tool die komplette Beratungsstrecke inklusive
rechtssicheren Beratungsprotokolls
per Videochat durchgeführt werden kann.
„Wir verzeichnen einen starken Anstieg
der Onlinenutzung um teilweise bis zu
Ihr neuer Erfolgsstürmer:
unsere KV-Vollversicherung
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procontra 03|20
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19

TITEL Corona beschleunigt Digitalisierung
2.000 Prozent pro Monat“, berichtet
Flexperto-CEO Felix Anthonj von immens
steigender Nachfrage. Wie auch Mitbewerber
Snapview: „Verbreitung und Nutzung
sind in den letzten Wochen förmlich
explodiert. War früher die Videoberatung
ein optionaler Zusatzkanal, ist sie nun geschäftskritisch“,
meint Mark Zondler, Geschäftsführer
der Snapview GmbH. Ihm sei
zudem kaum ein Versicherer bekannt, der
sich gegenwärtig nicht mit dem Thema beschäftige
oder es bereits umsetze.
POOL-LIEBLING »BRIDGE«?!
Zusätzlich zu den beiden Tools im Finanzen.de-Vergleich
nahm procontra noch
„Bridge“ mit auf. Die Software erfüllt alle
Vermittler-relevanten Kriterien. Das hat
allerdings seinen Preis. Mit 59 Euro pro
Monat ist es das teuerste Tool im Vergleich.
Unter anderem die Maklerpools aruna,
Fonds Finanz und SDV setzen auf das Produkt
des Dresdner Herstellers. „Mit Bridge
ist eine umfassende Kundenberatung ohne
Medienbrüche abgebildet: Hinterlegung
von Beratungsleitfäden, Interaktivität mit
dem Kunden, anpassbare Formulare, digitale
Unterschrift und – in unserer Lizenz –
Basis-Finanzanalyse nach DIN 77230. Der
ganze Beratungsvorgang wird automatisch
dokumentiert und steht damit sofort unterschriftsreif
zu Verfügung“, so Christopher
Kluwe, Geschäftsführer der aruna Vertriebsservice
GmbH. Der Berliner Maklerpool
stellt das Tool all seinen aktiven Vertriebspartnern
für zwei Jahre kostenlos zur
Verfügung. Ähnlich handhabt es Fonds Fi-
»Prozesse müssen hinterfragt werden«
Zukunftsforscher KAI GONDLACH über Langzeitwirkungen von Corona und die Frage, wie Maklerbüros echte Innovationskraft schaffen
procontra: Vermittlern bleibt aktuell nur die Onlineberatung
für den Kundenkontakt. Notlösung
während der Krise oder die Chance auf eine
Dauerlösung?
Kai Gondlach: Das hängt davon ab, wie lange
die Beschränkungen noch anhalten. Der jetzige
Zeitraum des Lockdowns reicht meiner Meinung
nach noch nicht aus, um tiefgreifende Verhaltensänderungen
herbeizuführen.
procontra: Wenn die schrittweisen Lockerungen
fortgeführt werden können, gehen Sie also davon
aus, dass sich die Art der Beratung wieder
auf „Vor-Corona-Gewohnheiten“ zurückentwickeln
wird?
Gondlach: Ich fürchte, ja, obgleich der Trend
zur Digitalisierung weiterhin ungebrochen ist.
Die aktuelle Situation kann aber dazu führen,
dass positive Erfahrungen mit einer digitalen
Finanzberatung stärker kommuniziert werden
als vor Corona.
procontra: Das könnte die Nachfrage nach einer
digitalen Beratung doch steigern.
Gondlach: Absolut, aber dieser Kundenwunsch
ist nicht neu und hat auch relativ wenig mit
Corona zu tun. Die Prozesse, sowohl bei Versicherern
als auch Vermittlern, werden sich nicht
grundlegend von heute auf morgen ändern
können. Ich gehe davon aus, dass die bisherige
langfristige Digitalisierungsstrategie nach
dieser aktuellen Ausnahmesituation wieder dort
ansetzt, wo sie vor Corona stand.
procontra: Momentan erfahren Vermittler und
Kunden aber auch die Effizienzvorteile einer
Onlineberatung und stellen fest, dass persönlich
und digital sich nicht ausschließen müssen. Das
wirkt doch nachhaltig auf die Geschäftsmodelle?!
Gondlach: Es ist nur ein Teil und steht aufgrund
der Kontaktbeschränkungen momentan im
Fokus. Um in Zukunft erfolgreich zu sein, gilt es
jedoch, Lösungen zu finden, mit denen man bei
der, auch im Versicherungsbereich, fortschreitenden
Plattform-Ökonomie mithalten kann. Das
fängt nicht bei der Onlineberatung an, sondern
bei der gesamten Organisationsstruktur. Hier
braucht es Experimentierfreude und Innovationskraft.
procontra: ... wofür dem normalen Maklerbüro
mit fünf Mitarbeitern aber Kapazitäten und finanzielle
Mittel fehlen. Wie können hier Strukturen
aufgebrochen werden?
Gondlach: Unabhängig von der Unternehmensgröße
oder -form müssen Hierarchien außer
Kraft gesetzt werden. Zumindest für bestimmte
Projekte, denn die besten Ideen kommen in der
Regel nicht von der Spitze. Neu zu denken und
bisherige Prozesse zu hinterfragen, braucht
Freiräume. Das funktioniert auch im kleinen
Maklerbüro.
procontra: Wie konkret?
Gondlach: Indem man sich selbst regelmäßig
hinterfragt und Reflexionsbereitschaft mitbringt.
Indem man sich Fragen stellt, etwa: Wer oder
was im Wettbewerb kann meiner Zielgruppe ein
besseres Angebot machen, als ich es momentan
kann? Welche meiner Kundensegmente sind
überhaupt empfänglich für digitale Angebote?
Schließlich braucht es den Mut, wirklich zu
testen. Die Ideen, die im Team entstehen, über
einen längeren Zeitraum am echten Kundenbestand
auszuprobieren. Nur so gewinnt man
Erkenntnisse, was funktioniert und was nicht,
und kann echte Innovationen hervorbringen
und sein Geschäftsmodell unabhängiger von
externen Einflüssen aufstellen.
20 procontra 03|20

Corona beschleunigt Digitalisierung TITEL
nanz (für zwölf Monate kostenfrei seit Ende
März). Als echtes Bridge-Highlight bezeichnet
Norbert Porazik die bald verfügbare,
integrierbare Schnittstelle zum Maklerpooleigenen
AkquiseCenter. „Dadurch können
unsere Vermittler während der Onlineberatung
direkt auf die Daten ihrer Kunden zugreifen
und diese verwalten“, so der Fonds-
Finanz-Chef gegenüber procontra.
Bei der Auswahl des richtigen Tools
sollten Vermittler prüfen, ob ihr Beratungsmodell
vollständig abgebildet werden
kann. Reicht der visuelle Kontakt, dann bedarf
es einer einfachen Lösung wie Skype &
Co. Wer das Tool jetzt einführen und dann
dauerhaft nutzen möchte, sollte maklerrelevante
Kriterien ansetzen. Schnittstellen zu
CRM-Systemen und Vergleichsprogrammen
sowie die elektronische Unterschrift
gehören dazu. Eventuelle Hürden beim
Kunden sind zu vermeiden. Die Anwendung
sollte für ihn daher webbasiert, also
per Einladungslink und ohne zusätzliche
Installation einer Software funktionieren.
»Die vermittelten
Inhalte auf Präsenzveranstaltungen
werden zukünftig
stärker hybrid
angeboten werden.«
KAI GONDLACH, ZUKUNFTSFORSCHER
WEITERBILDUNG VERLAGERT
SICH WEITER INS NETZ
Neben der Verbindung zum Kunden leidet
auch die Verbindung zu den Produktgebern
unter der Corona-Pandemie. Zahlreiche
Roadshows, Messen und Workshops
wurden abgesagt oder notdürftig ins Netz
verlagert. Der Maklerpool Fonds Finanz
musste die MMM absagen und auf digitale
Ausweichmöglichkeiten ummodeln. Über
dem größten Branchenevent, der DKM im
Herbst, schwebt nach wie vor das Damoklesschwert.
Die Veranstalter erwarten bis
Ende Juni eine behördliche Entscheidungsgrundlage.
Bis dahin könnten nervös gewordene
Aussteller noch kostenfrei stornieren.
Sollte das klassische Vor-Ort-Format
der DKM abgesagt werden müssen, wolle
man eine digitale Alternative anbieten, hieß
es.
Läutet die Corona-Krise das große Sterben
des Live-Netzwerkens ein? Taugt der
Ausnahmezustand als Beweis dafür, dass
virtuelle Begegnungen nicht nur virenfrei
sind – sondern im besten Fall auch günstiger
und effizienter? Digitalapologeten
predigen schon seit Jahren die Vorzüge von
Webinaren und Online-Austausch: gesparte
Anreisekosten, weniger Zeitfresserei, mehr
Konzentration auf das Wesentliche.
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procontra 03|20
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21

TITEL Corona beschleunigt Digitalisierung
DER TREND WAR SCHON VORHER DA
Pandemie-bedingt folgen viele Anbieter
nun einem Trend, der sich schon lange vor
der Krise Bahn gebrochen hat. Statistiken
der Brancheninitiative „gut beraten“ zufolge
hat das E-Learning bereits im vergangenen
Jahr die Präsenzveranstaltungen
von Platz eins der bevorzugten Lernformen
verdrängt. Das erste Quartal 2020 hat die
Entwicklung befeuert: E-Learning-Varianten
waren mit einem Anteil von 78 Prozent
die mit Abstand verbreitetste Lernform. Im
März betrug der Anteil sogar 88 Prozent,
während Präsenzveranstaltungen auf einen
Anteil von 12 Prozent schrumpften.
Eine Sonderregelung bei den Weiterbildungsanforderungen
nach IDD gibt es für
dieses Jahr voraussichtlich nicht. Daher
sollten Makler die aktuelle Zeit nutzen, um
ihr Fachwissen zu vertiefen und verpflichtende
Weiterbildungszeiten zu sammeln.
An Digitalangeboten der Bildungsanbieter
herrscht zumindest kein Mangel.
EVOLUTION VON KANÄLEN UND INHALTEN
Reine Digitalanbieter wie die Liveakademie
profino sehen ihr Prinzip in dieser Zeit bestätigt.
Hier verzeichnete man ebenfalls ein
wachsendes Interesse. Im April gab es im
Vergleich zum Vorjahr ein Drittel mehr Webinar-Anmeldungen
– die Teilnehmerzahl
steigerte sich sogar um 50 Prozent. Das liegt
vor allem an der reduzierten „No-Show-
Rate“: Weil sich während der Krise die Ablenkungen
verringert haben, beispielsweise
durch spontane Geschäftstermine, springen
Stundungen/Stornierungen
STORNOS NEHMEN ZU
20
Betriebsschließungen/-unterbrechungen / Kurzarbeit
7
Stornos/Kündigungen/Verlust von Kunden
6
Stundungen/verzögerte Prämienzahlung/Beitragsreduktion
5
Ruhestellung/Beitragsfreistellungen (z. B. LV/bAV)
3
Mehrfachnennungen möglich, Angaben in %,
Basis: 3.100 Makler und Mehrfachagenten
Quelle: Forschungsgruppe g/d/p
»Wer bis jetzt noch
nicht technisch aufgestellt
ist, muss das
schnellstens nachholen.
Automatisierung
und Digitalisierung ist
das Gebot der Stunde.«
FRANK ROTTENBACHER, AFW-VORSTAND
weniger Teilnehmer kurzfristig ab, als es
normalerweise der Fall ist. Das erhöht auch
die Erfolgsraten der Referenten und digitalen
Aussteller auf profino.
Die gecancelten Messen steigern zudem
das Interesse daran, sich langfristig als virtueller
Aussteller zu präsentieren. Stephanie
Rettig, Leiterin der profino Liveakademie,
erhält infolgedessen Anfragen von Versicherern,
die kurzfristig mehr Webinare
anbieten möchten als ursprünglich geplant
– oder sogar komplette Veranstaltungen
mit externen Gästen über die Plattform live
streamen möchten.
DER WERT ANALOGER BEGEGNUNGEN
Dass virtuelle Events und Seminare persönliche
Treffen dauerhaft komplett verdrängen
werden, ist dennoch unwahrscheinlich.
„Vor-Ort-Veranstaltungen wie Messen sind
hochgradig soziale Geschichten und werden
daher weiterhin stattfinden“, meint Zukunftsforscher
Kai Gondlach im Gespräch
mit procontra. Zudem bleiben analoge
Begegnungen länger im Gedächtnis und
bieten mehr Raum für Interaktion. Und
auch wenn das Gespräch in der Kaffeepau-
se den ersten Effizienzvergleich gegenüber
digitalen Angeboten verliert, sind es solche
Momente, die oft Ausgangspunkte für den
Beginn einer Geschäftsbeziehung bieten.
Bis es wieder so weit ist, brauchen Branche
und Eventplaner allerdings Geduld – und
eine stabile Internetverbindung.
Die Vorzüge digitaler Weiterbildung
kommen bei Vermittlern jedoch immer
mehr zum Tragen. Dieser Trend zeichnete
sich bereits vor Corona ab und wurde jetzt
noch einmal beschleunigt. Auch im Weiterbildungs-
und gesamten Eventbereich
der Versicherungsbranche werden sich die
Welten vermischen. „Ich kann mir gut vorstellen,
dass die vermittelten Inhalte auf
Präsenzveranstaltungen zukünftig stärker
hybrid angeboten werden. Es werden weiterhin
Säle mit interessierten Besuchern gefüllt
und gleichzeitig ein digitales Angebot
geschaffen, das Entscheidungsfreiheiten in
der Art der Teilnahme schafft und so insgesamt
eine höhere Reichweite erzeugt“,
meint Gondlach.
Auch die Kommunikationsebene zwischen
Produktgebern und Vermittlern erfuhr
durch die Corona-Krise einen Booster
hinsichtlich digitaler Entwicklung. Das
wird bleiben, Effizienzvorteile erfahren
stärkere Wertschätzung.
CHANCE IN DER KRISE
„Die Krise als Chance begreifen“ – die Redewendung
ist abgegriffen und historisch
betrachtet auch mit Vorsicht zu genießen.
Jedoch ist sie in Zusammenhang mit Corona
aus Vermittlersicht so zu verstehen,
die Chance für sich selbst zu ergreifen. Sein
Geschäftsmodell kritisch zu hinterfragen,
Strukturen aufzubrechen, um wirkliche Zukunftsfähigkeit
zu schaffen.
Die Kundenseite ist aufgeschlossen. Mit
Blick auf „nach Corona“ sehen einige Experten
ganz neue Beweggründe für eine
Beratung. Corona lässt uns unsere eigene
Verletzbarkeit erkennen. Die Einstellung zu
Gesundheits- und Vorsorgethemen könnte
sich tiefgreifend ändern, die Sinnhaftigkeit
und Notwendigkeit von Versicherungen
von Kunden neu und positiver bewertet
werden.
Der Anpassungsfähige wird den Langsamen
und Großen schlagen. Wer in der
jetzigen Situation schnell reagiert, kann mit
den gewonnenen Kompetenzen dauerhaft
ein Konzept implementieren, das die eigene
Zukunft festigt.
22 procontra 03|20

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DIVIDENDEN: STUDIE WARNT VOR EINBRUCH
Rückgänge von bis zu 35 Prozent erwartet
Die Corona-Krise hat bereits für Kursstürze an der Börse gesorgt. Nun zeichnet sich
ab, dass die Pandemie auch die Gewinnbeteiligungen der Aktionäre schmälern wird.
„Aufgrund des plötzlichen, historisch einmaligen wirtschaftlichen Stillstands in vielen
Ländern ist die Aussetzung von Dividenden unvermeidlich“, erklärte Daniela Brogt,
Vertriebschefin bei Janus Henderson. Laut einer aktuellen Studie ihrer Vermögensverwaltungsgesellschaft
werden die Gewinnausschüttungen in diesem Jahr um 15 (Best-
Case-Szenario) bis 35 Prozent (Worst-Case-Szenario) zurückgehen. Problematisch sehen
die Studienautoren den Bankensektor, die Luft- und Raumfahrt- sowie die Bauindustrie.
Weniger hart dürften dagegen die Einbußen bei Unternehmensbeteiligungen in der Gesundheits-
und Lebensmittelwirtschaft ausfallen.
Foto: iStock / Guvendemir
DAX: CORONA-KRISE BEFLÜGELT KÄUFE
Auch ausländische Anleger setzen auf den DAX.
Die Frankfurter Wertpapierbörse
Foto: iStock / Jchambers
Eigentlich gelten die Deutschen als Aktienmuffel. Doch die Corona-
Krise wirbelt offenbar auch das Anlageverhalten durcheinander.
Seit März haben laut einer Untersuchung der BaFin die Handelsaktivitäten
von Privatanlegern in Aktien deutlich zugelegt. Die Käufe
übersteigen dabei deutlich die Verkäufe. Besonder gefragt sind dabei
DAX-Papiere. Hier überstieg das Volumen der Käufe das der Verkäufe
um durchschnittlich 60 Prozent. Auch Anleger aus dem Ausland
kauften 30 Prozent mehr DAX-Aktien, als sie abstießen.
DEUTSCHE BANK SCHWÄCHELT BEI BUNDESANLEIHEN
Deutschlands größtes Geldhaus erneut nicht berücksichtigt
Der Handel mit Staatsanleihen hat in der aktuellen Krise noch einmal an Bedeutung gewonnen.
Umso auffälliger, dass die Deutsche Bank Anfang Mai nun schon zum zweiten Mal in
Folge bei der Ausgabe einer neuen Bundesanleihe (15 Jahre Laufzeit) nicht berücksichtigt
wurde. Der Auftrag, das neue Wertpapier bei Investoren zu platzieren, wurde an ein Konsortium
aus fünf anderen Banken vergeben. Auch als die Finanzagentur im Februar die erste
grüne Bundesanleihe konzipierte, kam Deutschlands größte Bank zu kurz. Der Auftrag wurde
an die französische Großbank Crédit Agricole vergeben. Allerdings rechnet man bei der
Deutschen Bank bald wieder mit einer Berücksichtigung. Eine Sprecherin betonte, dass das
Auswahlverfahren der Finanzagentur auch einen Rotationsmechanismus beinhalte.
Deutsche-Bank-Zentrale in Frankfurt
Foto: iStock / Philiphotographer
24
procontra 03|20

Investmentfonds BUSCHFUNK
BlackRock: Nachhaltiger Rentenfonds
Die Fondsgesellschaft BlackRock hat den Rentenfonds
BGF ESG Fixed Income Global Opportunities (ISIN:
LU2144843237) aufgelegt. Eigenen Angaben zufolge ist es
der erste hauseigene nachhaltige Anleihefonds mit flexibler
Total-Return-Strategie. Der Fonds ist in Euro aufgelegt.
Foto: iStock / Leo Patrizi
Aktiv-Passiv-Debatte
in Corona-Zeiten
YORAM LUSTIG
Head of Multi-Asset Solutions, T. Rowe Price
Ethenea: Anleihenchef geht
Ende Mai dieses Jahres verließ Anleihenchef Martin Dreier
(Foto) das Luxemburger Fondshaus Ethenea. Der Schritt
erfolge auf eigenen Wunsch und aus familiären Gründen.
Die Stelle soll vorerst nicht neu besetzt werden. Dreier war
seit Juni 2019 für Ethenea tätig, seit Januar 2020 leitete
er das Anleihen-Team.
Lyxor: Fonds mit katholischen Grundsätzen
Lyxor hat einen neuen Teilfonds aufgelegt. Der „Globale
Aktien - Dividende & Nachhaltigkeit“ (WKN: CDF4RK) wird
aktiv verwaltet und bezieht sich nicht auf eine Benchmark.
Das Anlageziel besteht darin, langfris tigen Kapitalzuwachs
zu erzielen, indem Inves toren Zugang zu einem
globalen Aktienportfolio im Ein klang mit katholischen
Investmentstandards gewährt wird.
BVI: Fondsbranche sammelt Milliarden ein
Den Fondsgesellschaften sind im ersten Quartal 2020
netto 24,1 Milliarden Euro neue Mittel zugeflossen. Dazu
haben vor allem offene Spezialfonds mit Zuflüssen von
32,7 Milliarden Euro beigetragen. Das ist ihr stärkster Jahresauftakt
seit 2015, als Spezialfonds im ersten Quartal
44,4 Milliarden Euro erzielten.
Venture Capital: Unsicherheit durch Corona
Die ungewissen Auswirkungen der Corona-Pandemie
haben den deutschen VC-Markt verunsichert. Das
Geschäftsklima ist auf ein Allzeittief abgestürzt. Im ersten
Quartal gab der Geschäftsklimaindikator des Frühphasensegments
um 72,3 Zähler auf –61,3 Saldenpunkte
nach – ein noch nie dagewesener Einbruch. Fast alle
Klimaindikatoren fielen im ersten Quartal deutlich in den
roten Bereich.
DWS: Expertin im Nachhaltigkeits-Beirat
Das Bundesministerium der Finanzen und das Bundesministerium
für Umwelt, Naturschutz und nukleare Sicherheit
haben zusammen mit dem Bundesministerium für
Wirtschaft und Energie Petra Pflaum (Foto) in das Gremium
des Sustainable-Finance-Beirats der Bundesregierung berufen.
Pflaum arbeitet als CIO for Responsible Investment
bei der DWS und ist Mitglied der Geschäftsführung.
Foto: iStock / gpointstudio
Foto: iStock / Jeff Hu
Foto: iStock / Maximusnd
Das Corona-Virus hat für erhebliche Turbulenzen
an den globalen Finanzmärkten gesorgt. Mit Blick
auf die stark erhöhte Unsicherheit sollten Anleger
einmal mehr überdenken, ob sie eine Entscheidung für
günstige passive Investments möglicherweise teuer
bezahlen werden. Denn sie gehen mit dieser Wahl
nicht nur die passiven Investments innewohnenden
Risiken ein, sondern verpassen gleichzeitig einzigartige
Gelegenheiten, die sich erfahrenen aktiven Managern
aktuell bieten: Die Krise sorgt vielfach für eine
komplette Neubewertung der Zukunftsaussichten von
Unternehmen. Talentierte Manager verstehen es, frühzeitig
Investments mit Rückenwind auszuwählen und
solche mit Gegenwind auszusortieren, um den breiten
Markt und entsprechende Indexprodukte zu schlagen.
Auch die deutlich erhöhte Volatilität kann ihnen in die
Hände spielen: In Zeiten permanenter Anpassungen
der Kurse an aktuelle Entwicklungen sorgen irrationale
Erwartungen vielfach für deutliche Abweichungen
des Markts von den Fundamentaldaten. Manager mit
scharfem Blick, kühlem Kopf und Geduld können in
einem solchen Umfeld zu Unrecht abgestrafte Titel
identifizieren, deren Kurse früher oder später auf ein
faires Bewertungsniveau zurückkehren.
Darüber hinaus lassen sich in die Titelauswahl
ESG-Faktoren integrieren, um die von Corona derzeit
überschattete andere globale Krise zu bewältigen –
den Klimawandel. Aktive Ansätze sind hier im Vorteil:
Sie schließen, anders als passive Strategien, nicht nur
systematisch bestimmte Sektoren wie die Ölindustrie
aus, sondern belohnen aktiv Unternehmen, die einen
Beitrag zur Krisenbewältigung leisten. Letztlich geht
es darum, sich auf ein nachhaltig verändertes Umfeld
einzustellen, statt Trends und Zusammenhänge der
Vergangenheit fortzuschreiben, wie es passive Investments
schon per Definition tun. Investmenterfolg
werden diejenigen haben, die die neue Zukunft in den
Blick nehmen.
procontra 03|20
25

INVESTMENTFONDS Investmenttalk
»Liquidität ist wichtiger
als Rendite«
Die Corona-Krise hat einen Crash in sämtlichen Anlageklassen ausgelöst. Warum Investoren
am Anleihemarkt nicht panisch werden müssen und eine Rezession auch Chancen birgt,
erklärt Frank Witt, Deutschlandchef beim Vermögensverwalter Pimco.
– TEXT: LILIAN FIALA –
procontra: Herr Witt, die Folgen der Krise
sind noch unklar, eine Rezession kommt
mit Sicherheit auf uns zu. Wie wird diese
Ihrer Meinung nach aussehen?
Frank Witt: Eine Rezession wird unausweichlich
sein, das steht fest. Wie schlimm
es genau wird, weiß niemand. Man kann
immer nur vorsichtige erste Schätzungen
abgeben. Wir rechnen damit, dass die
Wirtschaft in der Eurozone 2020 real um
bis zu 10 Prozent schrumpfen wird. Die
USA werden etwas besser durch das Jahr
kommen, mit etwa minus 5 Prozent. China
wird wahrscheinlich gerade noch positiv
abschneiden und bei einem Wachstum um
die 0 Prozent liegen. Die Entwicklungsländer
werden ebenfalls mit einem leichten
Wachstum um die Null wegkommen.
procontra: Die Krise sorgt für Verluste
in sämtlichen Anlageklassen. Welche
Segmente am Rentenmarkt sind derzeit am
stärksten betroffen?
Witt: Wenig überraschend hat es hier zuerst
die risikoreichsten Bereiche getroffen.
Das sind zum einen Hochzinsanleihen und
zum anderen Emerging-Markets-Anleihen
in lokalen Währungen. Auch US-Dollarbasierte
Schwellenländer-Anleihen hat die
Krise belastet. Und natürlich blieben auch
hochqualitative Unternehmensanleihen
nicht vollständig verschont. Staatsanleihen
haben hingegen sogar positiv abgeschnitten,
weil dort die Zinsen gefallen sind.
procontra: Wie sind Sie mit dem Crash
umgegangen?
Witt: Letztendlich war eine der wichtigsten
Erkenntnisse, dass dieser starke Kursver-
FRANK WITT ist Vorsitzender der Geschäftsleitung der Pimco Deutschland GmbH in München und
leitet das Geschäft von Pimco in Deutschland, Österreich, Schweiz, Benelux und Skandinavien.
Zuvor war er Investmentbanker bei Goldman Sachs in Kalifornien. Außerdem war er als Risikomanager
bei der Deutschen Bank tätig. Mit mehr als 1,87 Billionen US-Dollar verwaltetem Vermögen
gehört Pimco zu den weltgrößten Anbietern von Anleihefonds.
26 procontra 03|20

Investmenttalk INVESTMENTFONDS
GLOBALE SCHWELLENLÄNDERANLEIHEN MIT DER BESTEN DREIJAHRESPERFORMANCE
Ob Krise oder Rezession, auf lange Sicht lohnt es sich für Anleger weiterhin, in zukunftsträchtige Märkte zu investieren.
Fonds ISIN Performance
1 Jahr
Performance
3 Jahre
Performance
laufendes Jahr
DWS Invest Emerging Mkts IG Sov Dbt IDH LU0982740572 1,90 1,23 -6,39 0,00 0,47
Stratton Street UCITS NFA GlbBF UI QAEUR LU1483930282 1,18 1,10 -7,62 3,00 1,00
JPM Emerg Mkts Inv Grd Bd A (dist) EURH LU0562246370 0,07 0,11 -5,55 3,00 1,09
JPM Emerg Mkts Inv Grd Bd A (acc) EURH LU0562246297 0,05 0,09 -5,54 3,00 1,10
JPM Emerg Mkts Inv Grd Bd D (acc) EURH LU0562246966 -0,36 -0,32 -5,66 3,00 1,51
MEAG EM Rent Nachhaltigkeit A DE000A1144X4 -2,51 -0,33 -5,65 4,00 1,22
LGT Sust. Bd Fd EM Defensive EUR B LI0183910012 -4,14 -1,31 -5,49 3,00 1,47
Allianz EM Shrt Dur Bd AM H2 EUR LU1064047639 -2,63 -1,33 -5,58 5,00 1,05
Allianz EM Shrt Dur Defensv Bd AT H2 EUR LU1079477284 -2,68 -1,39 -5,69 5,00 1,05
Muzinich EmergingMktsShrtDur HEUR Acc S IE00BCCW0T67 -5,52 -1,39 -7,72 1,00 0,66
Agio
Laufende
Kosten
Angaben in %
Quelle: Morningstar
fall gerade im Rentenbereich hauptsächlich
durch Liquiditätsengpässe ausgelöst
wurde. Denn in dem Moment, in dem
alle verstanden haben, wie schlimm die
Krise werden wird, wollten plötzlich alle
verkaufen. Das war gegen Ende Februar
der Fall und hat dazu geführt, dass die
»Unternehmensanleihen,
Hypothekenanleihen
und
ausgewählte Schwellenländeranleihen
lohnen sich jetzt.«
Anleihekurse immer weiter gefallen sind.
Für uns war es da am allerwichtigsten,
Ruhe zu bewahren und auf keinen Fall panisch
zu verkaufen, sondern uns weiter auf
die Fundamentaldaten zu konzentrieren.
Dabei hat uns geholfen, dass wir schon vor
der Krise sehr vorsichtig waren. Wir haben
dann geprüft, ob unsere Bonds solide und
das Geld noch wert sind. An den meisten
Positionen haben wir festgehalten.
procontra: Also gibt es an den Rentenmärk
ten derzeit nicht genug Liquidität?
Witt: Absolut nicht, das hat man jetzt
gesehen. Liquidität ist ein extrem wich-
tiger Risikofaktor, den jeder Investor
berücksichtigen sollte. Zwar hat sich die
Liquidität am Markt durch die Hilfspakete
der Notenbanken und Regierungen wieder
etwas erholt. Sie ist aber immer noch nicht
ausreichend.
procontra: Ist Liquidität gerade nicht sogar
noch wichtiger als die Rendite?
Witt: Definitiv. Unter anderem darum,
aber vor allem wegen der allgemeinen
Unsicherheit, raten wir den Anlegern nicht
direkt wieder stark in den Markt etwa
für risikobehaftete Anleihen einzusteigen,
obwohl die Kurse teils sehr attraktiv sind.
Niemand weiß, wie sich die Pandemie
entwickelt, ob es wirklich bald einen
Impfstoff gibt und so weiter. Wir raten
deswegen weiter zur Vorsicht. Gleichzeitig
sollte niemand panisch verkaufen,
sondern besser an den hochqualitativen
Papieren im Portfolio festhalten und hier
auch schrittweise wieder neue Positionen
aufbauen.
procontra: Mit Sicherheit kann niemand
die Zukunft vorhersagen, das stimmt.
Aber wie lautet Ihre Vermutung? Haben
wir das Schlimmste hinter uns?
Witt: In unserem Basisszenario gehen
wir davon aus, dass das Allerschlimmste
hinter uns liegt. Das heißt nicht, dass der
Peak der Corona-Pandemie schon vorüber
ist – den erwarten wir eher in ein
paar Monaten. Aber die Märkte nehmen
schon viel vorweg. Wir vermuten, dass
die Wirtschaft im dritten Quartal 2020 zu
einer Erholung ansetzt, die dann im vierten
Quartal tatsächlich kommt. Wenn man
das in Buchstaben beschreibt, dann ist das
eine U-Form. Erst der starke Absturz, den
wir beobachten konnten, und dann erst
mal eine Seitwärtsbewegung, gefolgt von
einer Aufwärtsbewegung. Da sollte sich
die Wirtschaft dann eigentlich auch wieder
relativ schnell erholen. Der Vorteil ist ja,
dass es keine Rezession wird, die durch
Ungleichgewichte in der Wirtschaft hervorgerufen
wurde, sondern es sich letztendlich
um eine vom Staat initiierte Rezession handelt.
Sobald sich die Ausgangsbeschränkungen
lockern, wird auch die Wirtschaft
relativ schnell wieder anspringen.
procontra: Im Moment hält die Ausnahmesituation
ja noch an. Und die meisten
Unternehmen leiden darunter. Viele müssen
ihre Mitarbeiter in Kurzarbeit schicken
oder sogar Insolvenz anmelden. Müssen
Anleger sich bei Unternehmensanleihen
auf massenhafte Ausfälle einstellen?
Witt: Das kann man so pauschal nicht
sagen, es hängt hier sehr von den individuellen
Firmen ab. Bei unseren Titeln haben
wir noch einmal die Stresstests genau angeschaut
und uns gefragt, ob die jeweilige
Firma überlebt, wenn der Lockdown noch
drei bis sechs Monate anhält. Wir prüfen,
ob ein Unternehmen genug Reserven hat
und auf ausreichend Hilfsprogramme
zurückgreifen kann. Auf dieser Basis entscheiden
wir.
procontra: Bei welchen Unternehmen rechnen
Sie nicht mehr mit einer Erholung?
Witt: Ein Sektor, in dem es unserer
procontra 03|20
27

INVESTMENTFONDS Investmenttalk
Meinung nach schon sehr schwierig
werden wird, ist der ganze Öl- und Gasmarkt.
Das Segment ist ja nicht nur von
der Corona-Krise und dem damit einhergehenden
Nachfragerückgang betroffen.
Parallel kam auch noch der Ölpreiskrieg
dazu, den sich Saudi-Arabien und Russland
geleistet haben. Der Preisverfall
ist mit teils negativen Preisen geradezu
dramatisch. Andere Sektoren, die wir
kritisch sehen, sind etwa die Flugindustrie
und die Gastronomie. Je stärker ein Sektor
von den wirtschaftlichen Auswirkungen
der Pandemie betroffen ist, desto größer ist
die Wahrscheinlichkeit, dass eine Firma die
Krise nicht überlebt.
procontra: Und wer hat Ihrer Meinung
nach beste Chancen, von einer Erholung
der Märkte nach der Krise zu profitieren?
Witt: In der Panik wurden auch viele
hochqualitative Firmentitel verkauft, die
gute Bilanzen und Geschäftsmodelle haben
und hohe Cash-Positionen besitzen. Wenn
alles nach unserem Basisszenario verläuft,
sollten diese Unternehmensanleihen aber
sehr gut performen. Dazu gehören zum
Beispiel Anleihen von Firmen aus den
Bereichen Pharma, Gesundheit, Versorger
und Telekom/Kabel. Wir mögen auch
Namen aus dem Finanzbereich und REITs.
Wichtig ist dabei aber immer die Einzeltitelauswahl.
procontra: Lohnt es sich überhaupt noch,
auf bonitätsstarke Titel zu setzen, oder
sind die bereits viel zu teuer?
Witt: Vor der Krise waren diese Titel schon
sehr teuer, das stimmt. Jetzt sind sie aber
mit allen anderen so stark abgestraft worden,
dass es interessante Investmentmöglichkeiten
gibt. Wir sind der Meinung, dass
sich gerade Unternehmensanleihen, aber
auch Hypothekenanleihen und ausgewählte
Schwellenländeranleihen lohnen. Denn
oft haben Investoren gerade die besten Titel
verkauft, weil die noch am liquidesten
waren. Natürlich sollte man weiterhin
von Fall zu Fall prüfen, welche Risiken
bestehen. Aber als langfristiger Investor
wird man bei vielen dieser Titel für ein
vertretbares Risiko belohnt. Es bieten sich
jetzt definitiv bessere Anlagemöglichkeiten
als noch zu Jahresbeginn.
procontra: Also sind vermehrte Investitionen
in Schwellenländeranleihen gerade
eine gute Idee?
Witt: Auch da kommt es auf den Einzelfall
an. Es gibt Länder, die sehr stark
vom Ölpreis abhängen, denen geht es
eher schlecht. Dadurch steigt die Ausfallwahrscheinlichkeit.
Die Ratingagenturen
dürften sich auch die Firmen in diesen
Ländern genau anschauen und viele vom
Investmentgrade in den High-Yield-Markt
zurückstufen. Für Investoren ist aber
eigentlich ausschlaggebend, was davon
schon eingepreist ist. Man sollte sich bewusst
machen, dass im Investmentbereich
etwa 3 Prozent Ausfälle eingepreist sind,
die höchsten Ausfälle historisch bisher
aber bei nur circa 1,5 Prozent lagen. Es
sind also zu viele Ausfälle eingepreist,
auch bei Titeln mit guten Entwicklungsaussichten.
Und die bieten eine attraktive
Investmentmöglichkeit.
procontra: Nicola Mai, Portfoliomanager
und Leiter des Staatsanleihen-Research
bei Pimco, hat das Anti-Krisen-Paket der
Eurozone zuletzt kritisiert. Er hält es für
nicht ausreichend. Wie sehen Sie das?
»Corona-Bonds
werden in irgendeiner
Form kommen.«
Witt: Ich bin froh, dass sich die EU überhaupt
auf ein Hilfsprogramm geeinigt hat.
Das war schon ein großer Durchbruch.
Natürlich hätten sich einige Länder, gerade
Italien oder Frankreich, Corona-Bonds
erhofft, also gemeinsame europäische
Staatsanleihen. Man kann immer sagen,
dass man enttäuscht ist, weil es natürlich
besser für die Wirtschaft und den Markt
ist, je mehr Hilfspakete kommen. Aber
man muss langfristig im Auge behalten,
welche Konsequenzen diese Hilfsinstrumente
für die Eurozone haben. Da sind
wir schon lange skeptisch.
procontra: Was befürchten Sie?
Witt: Man hat ja gesehen, dass es noch
viele strukturelle Probleme in der Eurozone
gibt. Diese werden durch die Krise nicht
besser. In solchen Zeiten müssen die Länder
zusammenhalten, und meiner Meinung
nach passiert das auch gerade. Klar, man
kann immer noch mehr machen. Aber ich
würde die bisherigen Maßnahmen erst mal
als positives Zeichen sehen.
procontra: Stichwort Corona-Bonds – rechnen
Sie damit, dass die EU solche Anleihen
doch noch ins Leben ruft?
Witt: Das ist wirklich schwierig vorherzusehen,
ich persönlich vermute, dass sie in
irgendeiner Form kommen werden. Aber
ich glaube, nicht so, wie sie gerade von
manchen gefordert werden. Dafür sind
die Interessen von den Niederlanden und
Deutschland gegenüber denen anderer
Länder einfach zu gegensätzlich. Aber da
erweist sich die Politik ja immer als recht
kreativ, irgendwelche Kompromisse zu
finden.
procontra: Gibt es denn noch andere Instrumente
der Europäischen Zentralbank
(EZB) zur Krisenbekämpfung, die Sie jetzt
gerne sehen würden?
Witt: Ich glaube, die Zentralbanken
haben schon alle im historischen Maßstab
reagiert, auch die EZB. Sicherlich hat sie
noch mehr Werkzeuge, wie andere Zentralbanken
auch. Die Bank of Japan kauft
mittlerweile ja auch direkt Aktien und die
US-amerikanische Fed Unternehmensanleihen,
das hat sie im Gegensatz zur EZB
zuvor nicht gemacht. Die EZB könnte
natürlich auch noch anfangen, Aktien und
High-Yield-Anleihen zu kaufen, da ist
man noch nicht am Ende des Instrumentariums
angelangt. Die Frage ist eher, ob
das wünschenswert ist. Kurz vor der Krise
waren die meisten Marktbeobachter ja
schon zu der Erkenntnis gekommen, dass
die Nebenwirkungen der Zentralbankmaßnahmen
langsam anfangen, die positiven
Wirkungen zu übersteigen. Wenn man jetzt
noch stärkere Maßnahmen ergreift, ist
auch mit noch stärkeren Nebenwirkungen
zu rechnen.
procontra: Apropos Nebenwirkungen:
Müssen die Leitzinsen in der Eurozone
wegen der hohen Neuverschuldung der
Staaten jetzt für immer und ewig supertief
bleiben?
Witt: Das ist eine unserer Prognosen. Die
Verschuldung der Staaten nach der Krise
wird natürlich deutlich höher sein als
vorher. Deshalb denken wir auch, dass
die Zinsen langfristig sehr niedrig bleiben.
Die Zentralbanken werden sehen, dass,
wenn die Zinsen zu stark ansteigen, zu
viele Länder und Regierungen Probleme
bekommen, ihre Schulden zurückzuzahlen.
Wir glauben, dass die Zinsen auf absehbare
Zeit eher unter dem Niveau von vor
der Krise bleiben dürften.
28 procontra 03|20

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INVESTMENTFONDS Fondsgebühren
AUF PERFORMANCE GETRIMMT
Die Regeln für Erfolgsgebühren sind neu geregelt und in einheitliche Form gebracht.
Die meisten Anleger dürften davon profitieren – aber nicht alle.
– TEXT: JULIA GROTH –
Gute Nachrichten für Investoren in Europa:
Geht es an den Märkten aufwärts,
müssen sie künftig zum Teil weniger Rendite
an Fondsmanager abtreten als bisher.
Der Grund: Die europäische Marktaufsicht
Esma hat neue Regeln für erfolgsabhängige
Gebühren bei Investmentfonds aufgestellt.
Damit schiebe sie den schlimmsten Kostenexzessen
einen Riegel vor, urteilt Ali
Masarwah, Deutschland-Chefredakteur
des Fondsrating- und Analysehauses Morningstar.
„Die neue Regelung ist klar im Interesse
der Investoren“, sagt er. Sie könnte
Anleger allerdings auch in einigen Fällen
schlechterstellen.
30 Illustration: Roman Kulon

Fondsgebühren INVESTMENTFONDS
Die wichtigsten Änderungen: Fondsmanager
dürfen nur noch dann eine Erfolgsgebühr
verlangen, wenn sie ihren Vergleichsindex
auf Sicht von fünf Jahren geschlagen
haben. Kurzzeitige Gewinne, die langfristige
Verluste nicht kompensieren, genügen
nicht mehr. Bei Fonds, die vor die Auszahlung
der Performance Fee eine High-Water-
Mark, also das Übertreffen eines früheren
Höchststandes, gesetzt haben, gilt das Gleiche.
Nur wenn sie die Hochwassermarke
auf Sicht von fünf Jahren übertroffen haben,
dürfen die Manager an der Wertentwicklung
beteiligt werden. Darüber hinaus
muss der Zeitraum, für den Investmentgesellschaften
eine erfolgsabhängige Gebühr
verlangen, mindestens ein Jahr betragen.
»Die Regeln stellen
sicher, dass Anleger
keine erfolgsabhängigen
Gebühren
für eine schlechte
Performance
zahlen müssen.«
THOMAS RICHTER, BVI
EXPORTSCHLAGER »MUSTERKOSTENKLAUSELN«
Maklern in Deutschland dürften diese Regeln
bekannt vorkommen. Sie entsprechen
mehr oder weniger jenen, die die BaFin bereits
im Jahr 2012 aufgestellt hat. Die deutsche
Finanzaufsicht setzte damals mit ihren
sperrig benannten „Musterbausteinen für
Kostenklauseln offener Publikumsinvestmentvermögen“
dem Wildwuchs bei Performance
Fees in der Bundesrepublik ein
Ende. Die Esma orientiert sich bei ihren
Vorgaben eng am deutschen Modell. Die
hiesige Fondsindustrie begrüßt dieses Vorgehen:
„Das sind ausgewogene Regeln im
Interesse der Anleger und der Branche“,
kommentiert Thomas Richter, Geschäftsführer
des Branchenverbands BVI. „Sie
stellen sicher, dass Anleger keine erfolgsabhängigen
Gebühren für eine schlechte
Performance zahlen müssen.“ Dass die
deutschen Regeln nun europaweit gelten,
ERFOLGSKRITERIEN:
PERFORMANCE-FEE-MODELLE
Viele Fondsanbieter gehen nach dem Benchmark-Prinzip
vor. Dabei müssen Fondsmanager
einen Vergleichsindex übertreffen, ehe sie Performance
Fee vereinnahmen dürfen. Makler sollten
darauf achten, dass die Benchmark sinnvoll
gewählt ist. Für Anleger ist es von Vorteil, wenn
Fondsprofis zusätzlich eine High-Water-Mark
schlagen müssen.
Einige Anbieter setzen stattdessen auf das
Hurdle-Rate-Prinzip. Dabei muss eine bestimmte
Renditeschwelle überschritten werden, ehe ein
Erfolgsbonus erhoben werden darf.
bedeutet nicht, dass sich für Anleger in
Deutschland nichts ändert. Denn die Musterkostenklauseln
der BaFin hatten bislang
keine Relevanz für Fonds, die nach
ausländischem Recht aufgelegt worden
waren, etwa in Irland oder Luxemburg.
Beispiel FvS Multiple Opportunities: Das
Flaggschiff der Kölner Investmentboutique
Flossbach von Storch wurde im Jahr 2007
nach Luxemburger Recht lanciert. Bis vor
Kurzem entsprach seine Performance Fee
nicht den deutschen Standards.
NACHTEILE BEIM FIXEN VERLUSTVORTRAG
Zum vergangenen Jahreswechsel stellte
Flossbach auf das deutsche Modell um.
Viele Vermögensverwalter dürften es ihm
nun gleichtun. Das Beispiel des FvS Multiple
Opportunities zeigt, dass die Einheitsregeln
der Esma für Fondsmanager
nicht überraschend kamen – es zeigt aber
auch, dass diese Regeln nicht immer eine
Verbesserung darstellen. So änderten sich
durch die Umstellung bei dem Flossbach-
Dickschiff in der Hauptsache drei Aspekte,
von denen nur zwei den Investoren zugutekamen.
Die erste Änderung: Die Erfolgsgebühr
wird nun nicht mehr quartalsweise abgerechnet,
sondern auf Jahresbasis. Nach
einem heftigen Kurssturz müssen die
Fondsmanager also womöglich nicht nur
auf die Performance Fee für drei Monate
verzichten, sondern auf die Belohnung für
ein ganzes Jahr. Die zweite Anpassung: Die
Performance Fee darf nun höchstens 2,5
Prozent des durchschnittlichen Volumens
der jeweiligen Fondstranche ausmachen.
Eine solche Obergrenze hatte es zuvor nicht
gegeben. In der Theorie ist auch diese Änderung
ein Pluspunkt für Anleger. Praktisch
dürfte sie aber angesichts des hohen Fondsvolumens
nur in Jahren mit extrem guter
Wertentwicklung eine Rolle spielen.
Die dritte Änderung ist für die FvS-Kunden
eher ungünstig. Die High-Water-Mark
gilt nun, gemäß der BaFin- und Esma-
Regeln, für fünf Jahre. Bei manch einem
Fonds dürfte dieser Verlustvortrag verhindern,
dass das Management trotz durchwachsener
Langfrist-Performance zugreift.
Flossbach hatte zuvor aber keine zeitliche
Begrenzung definiert. Bevor bei dem
Fonds eine Erfolgsgebühr floss, musste er
ein neues Allzeithoch erreicht haben. Nun
genügt es, wenn er fünf Jahre nach einem
Crash gut abschneidet – auch wenn er in
der Zwischenzeit die Verluste noch nicht
wieder wettgemacht hat.
SPIELRAUM FÜR TRICKSEREIEN
Insgesamt kämen die Esma-Regeln Anlegern
zugute, urteilt Morningstar-Experte
Masarwah. Die Regulierung gehe aber
noch nicht weit genug: „Fondsmanager
haben immer noch viele Freiheiten bei
der Ausgestaltung der Performance Fee“,
kritisiert er. So gibt es etwa weiterhin keine
Obergrenze dafür, wie viel Prozent der
Outperformance Manager als Belohnung
in die eigene Tasche stecken dürfen. Darüber
hinaus können Fondsanbieter als Vergleichsgröße
für ihre Produkte immer noch
Indizes wählen, die die Fondsmanager mit
Leichtigkeit übertreffen können. Maklern
obliegt es, solche Tricksereien im Interesse
ihrer Kunden zu durchschauen.
PRO
ESMA-REGELN:
ÜBERFÄLLIG ODER UNNÖTIG?
Setzen dem Wildwuchs
im Gebührendschungel
ein Ende
Verhindern allzu
dreiste Gebührenexzesse
Erhöhen die
Transparenz für
Fondskäufer
CONTRA
Lassen Anbietern
immer noch viele
Freiheiten
Stellen Investoren
in einigen Fällen
schlechter
Sind nach wie vor
nicht ganz leicht zu
verstehen
procontra 03|20
31

INVESTMENTFONDS ESG-Ratings
NACHHALTIGE ORIENTIERUNG
GESUCHT
Um nachhaltige Fonds zu bauen, müssen Asset-Manager die Titel auch aus ESG-Sicht
beurteilen können. Hier sollten spezielle Ratings eigentlich Orientierung geben,
tun sie aber nur begrenzt.
– TEXT: JAN F. WAGNER –
32 Illustration: Roman Kulon

ESG-Ratings INVESTMENTFONDS
Ab Mitte 2021 dürften fast alle Asset-Manager
in Deutschland nachhaltige Fonds
in ihrem Angebot haben. Dann tritt eine
EU-Richtlinie in Kraft, wonach Finanzberater
den Kunden ein entsprechendes Angebot
machen müssen. Und es ist schwer
vorzustellen, dass sich ein Asset-Manager
diese neue Geschäftsmöglichkeit entgehen
lässt. Die Konstruktion nachhaltiger Fonds
ist komplizierter als die konventioneller
Produkte. Der Asset-Manager darf nicht
nur die finanziellen Kennzahlen und das
Geschäftsmodell eines Unternehmens als
Basis für seine Anlageentscheidung nutzen.
Er muss das Unternehmen auch aus
nachhaltiger oder „ESG“-Sicht beurteilen.
Das heißt, das Unternehmen muss umwelttechnische,
soziale und unternehmensspezifische
Kriterien erfüllen, die der Asset-
Manager ansetzt. Je nach Ergebnis gilt das
Unternehmen als investierbar oder nicht.
Doch wie geht er dabei vor?
Nun könnte ein Asset-Manager die ESG-
Analyse selbst durchführen. Weil dies allerdings
sehr aufwendig ist, insbesondere
wenn er global investiert, können ESG-
Ratings für seine Analyse eine große Hilfe
sein. Schließlich messen Ratingagenturen
wie MSCI, Sustainalytics und ISS-oekom
die Nachhaltigkeit Tausender Unternehmen
weltweit. „Unsere Ratings sind vergleichbar
mit den Ratings von Aktienanalysten.
Während sie das Kaufen, Halten oder Verkaufen
empfehlen, bezeichnen wir ein Unternehmen
als ‚nachhaltig‘, ‚etwas nachhaltig‘
oder ‚nicht nachhaltig‘“, beschreibt ein
Analyst einer Ratingagentur, der anonym
bleiben will. Neben dem Nutzen für den
Investmentprozess gibt es einen weiteren
wichtigen Grund, warum Asset-Manager
diese Ratings berücksichtigen sollten: Zahlreiche
Studien belegen, dass ein Portfolio
aus besonders nachhaltigen Unternehmen
ein geringeres Marktrisiko aufweist. Das
kann sich wiederum positiv auf die Performance
auswirken.
VORSICHT BEI DEN RATINGS
Wie bei den Ratings von Aktienanalysten
auch stellen ESG-Ratings eine Marktmeinung
dar. Auf keinen Fall darf die Anlageentscheidung
alleine von einem ESG-Rating
abhängen, wie Bernd Deeken, Senior Portfoliomanager
Equites/ESG bei Berenberg,
im Gespräch betont (siehe Interview). Zwei
Ereignisse aus der jüngsten Vergangenheit
zeigen außerdem, dass Asset-Manager die
ESG-VERWIRRUNG BEI DEN AUTOBAUERN
Die Agenturen bewerten die Nachhaltigkeit von Autobauern sehr unterschiedlich.
Volkswagen AG
Porsche Automobil Holding SE
General Motors Co.
Tesla, Inc.
MSCI ESG Sustainalytics RobecoSAM
Quelle: Score für Nachhaltigkeit (Maximum 100)_MSCI ESG Ratings, Bloomberg, Flossbach von Storch Research Institute, Stand: November 2019
ESG-Ratings mit einer gewissen Vorsicht
genießen müssen. Zum einen ging es dabei
um eine Klage gegen ISS-oekom und zum
anderen um eine Studie, die eine gewisse
Widersprüchlichkeit bei den Bewertungen
aufweist.
Zuerst zur Klage: Im Frühjahr 2019
schickte ISS-oekom der Darmstädter Elektronikfirma
Isra Vision eine E-Mail mit der
Bitte um Kooperation bei der Erstellung
eines ESG-Ratings. Da der Absender der
Firma völlig unbekannt war, behandelte sie
»ESG-Ratings liefern
Denkanstöße, für die
Titelselektion braucht
es eigene Expertise.«
KAI LEHMANN, FLOSSBACH VON STORCH
die E-Mail als Werbung. Etwas später gab
ISS-oekom der Isra Vision trotzdem eine
Bewertung, und zwar mit der schlechtesten
Note „D“. Als die Firma davon erfuhr,
verklagte sie ISS-oekom und erwirkte ein
Veröffentlichungsverbot für die Bewertung.
Das Münchener Gericht stellte fest, dass die
Bewertung „teilweise auf völlig fehlender
bzw. falscher Tatsachengrundlage“ beruht.
Warum hatte ISS-oekom dann das Rating
erstellt? Das beantwortet Jens Matthes,
Isra Visions Rechtsverteidiger und
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Anwalt bei Allen & Overy, so: „Sie haben
die Holzhammer-Methode angewandt. In
der Mail gab ISS-oekom Isra Vision 14
Tage Zeit zu kooperieren und betonte, dass
sie so oder so ein Rating vergeben würde.“
Eine Sprecherin von ISS-oekom verteidigte
auf Anfrage die Vorgehensweise. „Wir
halten an unserem Ansatz fest und werden
uns weiterhin auf Qualität und Genauigkeit
fokussieren. Unser Ansatz ist im Übrigen
vergleichbar mit dem von anderen ESG-
Ratingagenturen.“
RATINGAGENTUR GING ZU WEIT
Trotz des fragwürdigen Falls muss man
festhalten, dass ISS-oekom – wie die anderen
Anbieter auch – grundsätzlich sauber
recherchiert und analysiert. Es wurde aber
deutlich, dass das Unternehmen offensichtlich
zu weit ging. Katharine Trimpop, Leiterin
Vertrieb Publikumsfonds bei Monega,
bezeichnet den Fall als ein „extremes Beispiel“.
Sie führt aus: „Versende ich einen
Fragebogen an ein Unternehmen und impliziere
damit, dass mein Rating nicht nur
auf öffentlich zugänglichen Informationen
basiert, sondern auf eigenem Research,
muss ich ihm ausreichend Aufklärung und
Zeit geben, um diesen auszufüllen. Wenn
es dann nicht antwortet, scheint es mir
seriöser, kein Rating zu vergeben und zu
erläutern, dass für ein Rating eben doch
nicht ausreichend Informationen vorliegen,
oder eine Ratingstufe wie etwa ‚mangelnde
Transparenz/Kooperation‘ einzurichten.“
Der Kölner Asset-Manager Monega bietet
selbst 14 nachhaltige Fonds an und be-
procontra 03|20
33

INVESTMENTFONDS ESG-Ratings
»Annahmen müssen hinterfragt werden«
BERND DEEKEN, Senior Portfoliomanager Equities/ESG, Berenberg
UNTERNEHMEN UNTERSCHIEDLICH BEWERTET
Das andere Ereignis, das Asset-Managern
zu denken geben sollte, betrifft eine Studie
von Flossbach von Storch. Der Studienautor,
Kai Lehmann, fand heraus, dass die
ESG-Bewertungen oft stark voneinander
abweichen. Beispiel Volkswagen: Während
MSCI den Autobauer mit null Punkten
(nicht nachhaltig) bewertete, vergab RobecoSAM
aus der Schweiz 65 Punkte (nachhaltig).
Sustainalytics vergab 19 Punkte (etprocontra:
Herr Deeken, Flossbach von Storch
kommt zu dem Schluss, dass ESG-Ratings zum
Teil widersprüchlich seien – stimmt das?
Bernd Deeken: Ja, und das lässt sich auch
an Zahlen festmachen: Wenn man sich zum
Beispiel einmal die Ratings der Top-Drei-ESG-
Anbieter für dasselbe Unternehmen anschaut,
dann liegt deren Korrelation im Durchschnitt
bei etwas über 0,5. Bei Credit Ratings liegt er
typischerweise bei 0,99 (1,0 entspricht voller
Korrelation; Anm. d. Red.). Zudem erhalten
kleinere Unternehmen häufig ein schlechteres
Rating, weil ihnen die Ressourcen fehlen, um die
geforderten Fragebögen und Dokumentation zu
leisten. Das führt dazu, dass die Nachhaltigkeit
kleinerer Unternehmen deutlich unterschätzt
wird. Entsprechend bestünde ein Portfolio, das
nur nach ESG-Ratings aufgestellt würde, aus
Large Caps, die maßgeblich aus Europa kommen
und im Schnitt über ein schwächeres Wachstum
verfügen.
procontra: Wie geht Berenberg mit solchen
Widersprüchen um?
Deeken: Wir würden niemals eine Firma nur wegen
der ESG-Ratings kaufen. Es zeigt sich noch
mehr als beim klassischen Research, dass die
Annahmen und die aufbereiteten Infos kritisch
hinterfragt werden müssen. Ein Beispiel dafür
ist Carel aus Italien. Das Unternehmen hilft etwa
Supermärkten dabei, große Mengen Strom zu
sparen. In meinen Augen ein sehr nachhaltiger
Ansatz. Trotzdem sind die ESG-Ratings von Carel
in Bezug auf Umweltthemen vergleichsweise
schlecht. Die Noten und ESG-Daten sind für uns
eine Basis für die eigene Analyse. Ein stetiger
Austausch mit den Unternehmen ist dabei
extrem wichtig, denn er schafft zusätzliche
Transparenz.
procontra: Flossbach von Storch empfiehlt
den Aufbau eigener ESG-Expertise. Was sollen
Asset-Manager machen, die den Mehraufwand
nicht wollen?
Deeken: In unseren Augen muss Nachhaltigkeit
ein wesentlicher Bestandteil jeder Aktienanalyse
eines jeden Investors sein, denn Nachhaltigkeit
beeinflusst Geschäftsmodelle langfristig.
Deswegen ist es auch wichtig, dass die Analyse
ganzheitlich von Portfoliomanagern erfolgt und
nicht alleine auf reinen ESG-Analysen beruht.
Die Fondsmanager können dann beurteilen,
was wirklich relevant für die Unternehmen ist.
Beispiel Finanzindustrie: Ein paar Solarpaneelen
auf dem Dach sind für den Nachhaltigkeitsaspekt
einer Bank sicherlich weniger relevant
als eine richtige Incentivierungsstruktur.
procontra: Wie könnte die Qualität der Ratings
verbessert werden?
Deeken: In meinen Augen beziehen sich die
Ratings noch zu stark darauf, was die Unternehmen
veröffentlichen oder freigeben, und nicht
auf eine echte Analyse. Damit sind jene Unternehmen,
die die entsprechenden Ressourcen
haben, im Vorteil. Natürlich kann die Diversität
in Rating-Einschätzungen positiv sein, um verschiedene
Seiten zu beleuchten. Letztlich kann
ein Rating aber nur die Basis für eine eigene
Analyse sein.
zieht seine ESG-Informationen zum Teil
von MSCI. Das Beispiel unterstreicht, dass
die Asset-Manager genau prüfen müssen,
ob die ESG-Bewertungen, die sie beziehen,
wirklich nachvollziehbar sind. Wenn nicht,
sollten sie bei den Ratingagenturen nachhaken
und eine Erklärung einfordern.
was nachhaltig – siehe Grafik). Ein weiteres
Ergebnis, das die ESG-Analyse erschwert:
Lediglich bei 11 von 235 untersuchten Firmen
waren sich MSCI, RobecoSAM und
Sustainalytics darüber einig, dass diese
nachhaltig sind.
Diese Diskrepanz ist problematisch. Lehmann
betont, dass man sich für die Titelselektion
auf die eigene Expertise verlassen
müsse. Dabei könnten die Ratings zwar helfen.
„Sie liefern Denkanstöße und können
die Analyse unterstützen. Hier geht es aber
primär um das Erkennen von Frühwarnsignalen
und nicht um die Verwendung aggregierter
Rating-Scores“, sagt Lehmann,
der bei Flossbach von Storch als Senior Research
Analyst arbeitet. Zutreffendes Fazit,
das auch belegt, dass ein Rating allein nur
geringe Aussagekraft besitzt.
PRO
ORIENTIERUNG DURCH
ESG-RATINGS?
Ratings helfen,
nachhaltige Fonds zu
bauen
Portfolio aus gut
bewerteten Titeln
kann das Marktrisiko
senken
Weniger Marktrisiko
bedeutet effizientere
Performance
CONTRA
Qualität der Ratings
muss genau geprüft
werden
Die Ratings fallen
zum Teil sehr unterschiedlich
aus
Rating-Expertise
verursacht Kosten
34 procontra 03|20

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INVESTMENTFONDS Wandelanleihen
NATÜRLICHE VERLUSTBEGRENZER
Wandelanleihen haben sich im Corona-Crash wacker geschlagen. Auch in den kommenden
Monaten könnten die Aktien-Anleihen-Zwitter ihre Stärken ausspielen.
– TEXT: ALEXANDRA JEGERS –
kaufsprospekt verspricht: Sie begrenzten
die Verluste. „Die Partizipationsrate an den
Kursverlusten betrug rund ein Drittel und
war daher lehrbuchartig“, berichtet Frederik
Hildner, Portfoliomanager bei der auf
Convertibles spezialisierten Fondsboutique
Salm-Salm und Partner. Mit anderen Worten:
Wandelanleihen verloren nur rund ein
Drittel dessen, was Aktien im Zuge der Krise
an Wert einbüßen mussten.
Möglich machte dies die besondere Konstruktion
der Papiere: Sie sind Zwitter aus
Anleihen und Aktien und funktionieren
im Prinzip wie Aktieninvestments mit Sicherheitsnetz.
Sie bieten wie herkömmliche
Unternehmensanleihen einen festen
Kupon und eine bestimmte Laufzeit, nach
der Investoren ihr Kapital zurückerhalten.
Gleichzeitig lassen sie sich aber auf Wunsch
zu einem bestimmten Zeitpunkt und einem
vorab festgelegten Preis in Aktien umwandeln.
Anleger können sich mit Convertibles
also gegen Rückschläge am Aktienmarkt
wappnen und zugleich von steigenden Aktienkursen
profitieren. Die Faustregel besagt,
dass Convertibles zwei Drittel der Aufwärtsbewegungen
von Aktien mitmachen,
aber nur ein Drittel der Verluste.
Die Corona-Krise stellt nicht nur den Alltag
auf den Kopf, auch Investoren mussten
in den vergangenen Wochen und Monaten
schmerzhaft erleben, dass altbewährte
Mechanismen plötzlich nicht mehr greifen.
Beispiel Gold: Der Preis des Krisenmetalls
sackte im März zwischenzeitlich um mehr
als 11 Prozent ab – und das, obwohl Gold
doch eigentlich davon profitieren sollte,
MARKT NUR SCHWER ZUGÄNGLICH
Ihr asymmetrisches Risikoprofil macht
Wandelanleihen gerade in Zeiten wie der
jetzigen zu einem interessanten Investment.
Die Volatilität an den Aktien- und Optionsmärkten
sei nach wie vor sehr hoch, manifestiere
sich aber nicht in Convertibles,
erklärt Salm-Salm-Experte Hildner. Diese
Differenz mache die eingebetteten Wandlungsrechte
besonders günstig.
Berater sollten allerdings im Blick haben,
dass Convertibles sehr komplexe Papiere
sind. Ihr Wert ist von vielen Faktoren abhängig,
neben den Entwicklungen auf dem
Aktien- und Anleihemarkt auch von der Bowenn
die Unsicherheit an den Kapitalmärkten
wächst. Auslöser für den Kurssturz waren
unter anderem Notverkäufe von Investoren,
die dringend Liquidität benötigten.
Umso mehr dürften sich die Käufer von
Wandelanleihen gefreut haben. Die Papiere,
auch Convertible Bonds oder kurz
Convertibles genannt, machten in der
Krise nämlich genau das, was der Ver-
36 Illustration: Eleonora Mavromati

Wandelanleihen INVESTMENTFONDS
NUR WENIGE IM PLUS
Wandelanleihefonds wollen Sicherheit mit Rendite vereinen.
Fonds ISIN Performance
1 Jahr
Performance
3 Jahre
Agio
laufende Kosten
Aramea Balanced Convertible A DE000A0M2JF6 -3,51 0,51 3,00 1,06
Allianz Convertible Bond RT EUR LU1377965030 -0,96 0,04 0,00 0,91
Deka-Wandelanleihen CF LU0158528447 -7,56 -0,25 3,00 1,07
Allianz Convertible Bond AT EUR LU0706716387 -1,45 -0,44 3,00 1,41
Allianz Convertible Bond A EUR LU0706716205 -1,46 -0,45 3,00 1,41
Generali IS Convertible Bond DX LU0183830636 -2,84 -0,59 5,00 1,30
Deka-Wandelanleihen TF LU0158529254 -8,00 -0,73 0,00 1,54
Generali IS Convertible Bond EX LU0183831360 -3,03 -0,79 5,00 1,50
Allianz Convertible Bond CT EUR LU1304665752 -1,84 -0,85 3,00 1,81
Ostrum Convertibles Europe ID FR0011310192 -4,03 -1,21 0,00 0,85
PRO
Schutz in
Bären-Märkten
Ertragschancen
bei steigenden
Aktienkursen
Regelmäßige
Zinseinnahmen
CONVERTIBLES ALS
ALTERNATIVE?
CONTRA
Wert von vielen
Faktoren abhängig
Schwieriger
Marktzugang für
Privat investoren
Ertrag meist
niedriger als bei
Aktienfonds
Angaben in %
Quelle: Morningstar Direct
trägt. Das macht den Convertibles-Markt
für Privatinvestoren nur schwer zugänglich.
Abhilfe schaffen jedoch Fonds, deren
Manager in die Anlageklasse investieren.
Auf allzu hohe Erträge sollten Anleger aber
nität des Emittenten. Wird dieser zahlungsunfähig,
verhält sich die Wandelanleihe wie
ein Kredit: Im Zweifel geht der Investor leer
aus. Dazu kommt, dass die Mindestanlagesumme
meist 100.000 Euro und mehr benicht
spekulieren. Die meisten Wandelanleihefonds
konnten zwar in den vergangenen
Jahren die Verluste begren zen. Da sie
in Boom-Phasen aber hinter dem breiten
Aktienmarkt zurückbleiben, schneiden sie
auf lange Sicht im Schnitt etwas schlechter
ab als klassische Aktienfonds.
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37

INVESTMENTFONDS Trendfolgestrategien
ROBOS OHNE REAKTIONSZEIT
Die Geschwindigkeit des
Kurssturzes im März war
historisch. Mitverantwortlich
dafür sind computergestützte
Handelssysteme, die
Trends so beschleunigen,
dass weder ihre Bediener
noch Privatanleger
hinterherkommen.
– TEXT: STEFAN TERLIESNER –
Nicht wenige Finanzanlagenberater bekommen
es in diesen Tagen mit erzürnten
Kunden zu tun – wegen der behördlich
angeordneten Kontaktbeschränkungen per
Telefon. Der Grund der Anrufe: Der Kurssturz
an den Börsen kommt bei Anlegern
nicht gut an. Die in den vergangenen Jahren
steigenden Notierungen haben zuletzt
selbst Aktienfondsmuffel zu Investoren gemacht.
Doch dann kam das Corona-Virus.
Die Maßnahmen zur Bekämpfung der Pandemie
ließen die Aktienmärkte in einer nie
dagewesenen Geschwindigkeit einbrechen.
So verlor der Euro Stoxx 50 am 12. März
12,4 Prozent. Ein Bärenmarkt, das heißt
ein Verlust von mehr als 20 Prozent, war
nach wenigen Tagen erreicht. Selbst in der
Weltwirtschaftskrise 1929 ging es nicht so
schnell in den Keller. Folglich wurden jetzt
sogar hartgesottene Börsianer nervös.
WENIGER LIQUIDITÄT
„Die Ursachen dieser extremen Marktbewegungen
liegen aber nicht allein in der
abrupten Vollbremsung der Wirtschaft
durch die Quarantänemaßnahmen zur Bekämpfung
der Corona-Virus-Pandemie“,
schreibt Bernd Meyer in einem Gastbeitrag
für die „Börsen-Zeitung“. „Vielmehr“, so
der Chef-Anlagestratege bei der Berenberg
Bank weiter, „lassen sich die extremen
Marktbewegungen darauf zurückführen,
38 Illustration: Roman Kulon

Trendfolgestrategien INVESTMENTFONDS
dass sich die Struktur und das Verhalten
der Kapitalmärkte in den vergangenen
zehn Jahren wesentlich verändert haben.“
Beispielsweise gebe es immer weniger Value-Investoren,
die auch mal konträr zum
Marktgeschehen agierten und damit für
Liquidität sorgten. Zudem nähmen Banken
seit der letzten Finanzkrise deutlich weniger
Risiken aufs eigene Buch. Die Regulatorik
mache das nahezu unmöglich, meint
der Banker.
Ein wesentlicher Anteil am veränderten
Verhalten der Märkte resultiere „aus der
zunehmenden Dominanz regelbasierter Anlagestrategien“.
Verantwortlich dafür wiederum
sei insbesondere das Aufkommen
algorithmischer Empfehlungssysteme zur
Vermögensanlage, kurz: Robo-Advisors.
Hier spielten Ansätze mit Zielvolatilität
und Risikoparität sowie Trendfolge-Strategien
und Short-Volatilität-Strategien eine
zentrale Rolle. Einige dieser regelbasierten
Ansätze wirkten mit ihrem prozyklischen
Verhalten trendverstärkend. Mitunter
führten sie zu einem Teufelskreis, „der erst
endet, wenn alle Risiken auf ein extrem
niedriges Niveau reduziert wurden“.
»Regelbasierte
Ansätze wirken mit
ihrem prozyklischen
Verhalten trendverstärkend.«
BERND MEYER, BERENBERG BANK
EMOTIONSLOSE MASCHINEN
Eine ähnliche Sicht auf die Dinge hat Markus
Richert, Finanzplaner bei der Kölner
Vermögensmanagementgesellschaft Portfolio
Concept: Risikoparitätsstrategien zum
Beispiel basierten darauf, dass die Aufteilung
des Kapitals auf unterschiedliche Anlageklassen
anhand von Volatilität bestimmt
wird. In guten Börsenzeiten, wenn die Volatilität
niedrig ist und die Kurse steigen, investieren
Anleger einen größeren Teil ihres
Kapitals in Aktien. „Sie kaufen also Aktien,
wenn die Kurse ohnehin steigen“, erklärt
Richert. Und weiter: „In schwachen Börsenphasen,
wenn die Volatilität steigt und
100
80
60
40
20
CORONA-AUSSCHLAG
Der Volatilitätsindex V-Dax zeigt: Im März schwankten die Aktienkurse extrem.
0
Januar 2015 Juni 2016
Februar 2018
April 2020
die Kurse sinken, wird in weniger riskante
Anlageklassen wie Anleihen umgeschichtet.“
In jedem Fall würden durch diesen
Herdentrieb Kursveränderungen verstärkt.
„Vor allem Robo-Advisors nutzen solche
Strategien“, berichtet der Finanzplaner.
Diese computergesteuerten Handelsprogramme
dominierten mittlerweile den
Handel. „Sie machen ihre Arbeit schneller
als jeder Mensch, emotionslos, ohne krank
zu werden, und das 24 Stunden am Tag.“
Nach einem technischen Aufrüstungswettbewerb
in den vergangenen Jahren
reagierten diese Systeme inzwischen in Nanosekunden.
Und das Vordringen künstlicher
Intelligenz mache die Maschinen
noch schneller. „Mitunter wissen selbst die
Bediener dieser Systeme nicht mehr, worauf
diese eigentlich reagieren“, sagt Richert.
Mittlerweile mehrten sich kritische
Stimmen. Rufe nach Beschränkungen oder
einem Verbot des computergesteuerten
Hochfrequenzhandels würden lauter. Denn
der Privatanleger könne im Wettbewerb
gegen solche Systeme nur verlieren. Umso
wichtiger sei es, dass man als Anleger in
solchen extremen Marktphasen die Füße
stillhält. Oder die aktuelle Schwächephase
zum Einstieg nutzt, meint der Finanzplaner.
Und wörtlich: „Die Systeme können ihre
Wirkung auch in die andere Richtung entfalten.
Deutet sich ein Rebound an, können
Kursgewinne stärker ausfallen, als es eigentlich
angemessen wäre. Wer freie liquide
Mittel und einen ausreichend langen Anla-
Quelle: Deutsche Börse
gehorizont hat, sollte die Rücksetzer nutzen
und nachkaufen.“
VOLATILITÄT AUSHALTEN
Was folgt daraus für Finanzanlagenberater
mit verärgerten Kunden am Telefon?
Sie können darauf verweisen, dass computergestützte
Handelssysteme mit jeweils
ähnlichen Strategien den Kursrutsch erheblich
verschärft haben; und dass es ebenso
schnell wieder aufwärts gehen könnte. Die
Kursentwicklung von Mitte März bis Mitte
April bestätigt dies zumindest. Kurz: Extreme
Volatilität muss man aushalten können.
HOCHFREQUENZHANDEL VERBIETEN?
PRO
Technisch hochgerüstete
Handelssysteme
verstärken
Trends
Die extremen
Kursbewegungen
schrecken Privatanleger
ab
Wenn Robo-
Advisors gleich programmiert
sind, ist
das problematisch
CONTRA
März 2020
Liquidität ist heute
wegen einer strengen
Regulatorik niedriger
als früher
Für langfristig orientierte
Anleger spielt
kurzfristige Volatilität
kaum eine Rolle
Technischer
Fortschritt lässt sich
nicht aufhalten
procontra 03|20
39

BUSCHFUNK Versicherungen
VERSICHERUNGEN
BSV: URTEIL MACHT GASTWIRTEN HOFFNUNG
Mannheimer Gericht entscheidet zuungunsten der Versicherer.
Mit der „Bayerischen Lösung“ zu Betriebsschließungsversicherungen hatten Versicherer
im April Kulanz demonstrieren wollen. Ein Urteil des Mannheimer Landgerichts
stellt diese nun infrage. Geklagt hatte eine Hotelbetreiberin, die sich via einstweilige
Verfügung die Leistungen aus ihren BSV-Policen sichern wollte. Tatsächlich wurde
ihre Forderung zwar abgelehnt, da die Anspruchshöhe nicht hinreichend dargelegt
werden konnte. Dennoch stützt das Urteil die Rechtsauffassung, dass in vielen Fällen
BSV-Versicherer im Corona-Kontext voll leisten müssen, da es sich trotz Allgemeinverfügung
um „faktische Schließungen“ handele.
Foto: iStock / Martin dm
DAS KOSTET CORONA DIE BRANCHE
Rund 203 Milliarden US-Dollar Schäden befürchtet
Foto: iStock / Krblokhin
Abgesagte Reisen und Großveranstaltungen wie Olympia, Produktionsstopps
und Einbrüche am Aktienmarkt – die Pandemie wird die
Versicherungsbranche teuer zu stehen kommen. Eine erste Prognose,
wie hoch der Betrag konkret ausfallen könnte, hat der Londoner
Versicherungsmarkt Lloyd’s abgegeben: 107 Milliarden US-Dollar für
Versicherungsschäden plus weitere 96 Milliarden Kapitalanlageverluste
könnten zusammenkommen. Das wäre eine beispiellose Summe,
die selbst die der schlimmsten Naturkatastrophen übersteigt.
KEINE NACHWUCHSSORGEN TROTZ KRISE
Ausbilder bändigen Corona-Chaos.
Die Ausbildung stellt für alle Beteiligten gerade eine besondere Herausforderung dar.
Gerade die Anfangsphase erfordert Abstimmung und Anleitung, die von den Betrieben
zurzeit fast ausschließlich virtuell geleistet werden. Dass sich die Ausbildung
durch die Krise verlängert, ist laut Berufsbildungswerk der deutschen Versicherungswirtschaft
aber unwahrscheinlich. Auch ist die Einstellung zum Herbst 2020/2021 im
vollen Gang und teils schon abgeschlossen, rückläufige Zahlen bezüglich angebotener
Ausbildungsplätze werden nicht gemeldet. Viele Unternehmen haben dabei ganz
auf digitale Einstellungsprozesse umgestellt.
Foto: iStock / Nastasic
40
procontra 03|20

Versicherungen BUSCHFUNK
Alte Leipziger: Neue Hausratversicherung
Die Alte Leipziger Versicherung AG hat am 1. Mai ihre neue
Hausratversicherung auf den Markt gebracht. Diese kennzeichnet
sich durch mehr als ein Dutzend neue Leistungen
und Leistungsverbesserungen. „Wir rechnen fest damit,
uns künftig bei den Vergleichsrechnern in der Kategorie
der Service-Versicherer im vorderen Bereich zu positionieren“,
so Vorstandsmitglied Kai Waldmann (Foto).
Chance vertan!
NORMAN WIRTH
Geschäftsführer und Vorstand des AfW –
Bundesverband Finanzdienstleistung e. V.
Canada Life: Neuer CEO
Markus Drews (Foto) wird neuer CEO der Canada Life
Assurance Europe plc, die das Deutschland-Geschäft des
international tätigen Versicherers verantwortet. Drews ist
seit fünf Jahren Hauptbevollmächtigter für den deutschen
Unternehmenszweig und Mitglied des Vorstands. Er ist
der erste Deutsche, der in die CEO-Riege der Canada Life
aufgestiegen ist.
Hiscox: Beitragsfreie Cyber-Erweiterung
Die CyberClear-Antragsmodelle von Hiscox erhalten ein
weiteres Update. Für Unternehmen mit bis zu zehn Millionen
Euro Jahresumsatz beinhaltet dieses ab sofort unter
anderem die Absicherung gegen Cyberbetrug, der zu
Eigenschäden wie etwa Fehlüberweisungen führt. Zum anderen
sind jetzt standardmäßig Betriebsunterbrechungsschäden
durch einen Cloud-Ausfall oder technische
Probleme mit einer Entschädigungsgrenze mitversichert.
degenia: Neues Privathaftpflichtkonzept
Die degenia bringt den neuen PHV-Tarif T20 auf den Markt.
Er bietet günstigere Tarife für Alleinerziehende und Best
Ager über 60. Innerhalb des T20 können unter anderem
verschiedene Versicherungssummen gewählt werden.
Außerdem sind Vorverträge mit Schäden kein Problem bei
der Antragsannahme.
Gothaer: Neuer Vorstandsvorsitzender
Die Gothaer Allgemeine hat Oliver Schoeller (Foto) zum
1. August zum neuen Vorstandsvorsitzenden berufen.
Er folgt auf Dr. Christopher Lohmann. Ab dem 1. Juli wird
Schoeller auch Vorstandsvorsitzender der Gothaer Versicherungsbank
VVaG und der Gothaer Finanzholding AG.
R+V: Neue BU
Die neue Beratungsstrecke für die Berufsunfähigkeitsversicherung
der R+V bietet verbesserte Leistungen, mehr
Transparenz und Sicherheit in der Beratung. Neu ist unter
anderem die Arbeitsunfähigkeits-Option, die gegen einen
geringen Mehrbeitrag vereinbart werden kann. Einfache
Risikofragen sollen die Beratung deutlich erleichtern.
Foto: iStock / iBrave
Foto: iStock / vgajic
Da war er, der Ruf nach dem Staat. Ach nein, nicht
nur nach dem Staat. Eine „gesamteuropäische Lösung
unter Einbindung der Staaten“ (darunter geht
es nicht mehr) zur Schulterung der Corona-Krise für
die Versicherungsbranche muss her, da wir ja alle in
einer „Gefahrengemeinschaft“ sind, so Allianz-Chef
Oliver Bäte. Und so einigten sich auch inzwischen
die Bundesregierung und die deutschen Kreditversicherer
auf den Aufbau eines 30 Milliarden Euro
umfassenden Schutzschirms für diese Versicherer.
Sehr gut. Aber jetzt kommt es: Entgegen der Empfehlung
der europäischen Versicherungsaufsicht Eiopa
zahlt die Allianz hierzulande aktuell eine Rekorddividende
an ihre Aktionäre. Gleichzeitig weigern
sich viele – nicht alle! – Versicherer in großem Stil,
unter Missachtung der gesetzlichen Vorgabe, im
„bestmöglichen Interesse“ ihrer Kunden zu agieren,
bedingungsgemäßen Versicherungsschutz bei
Betriebsschließungsversicherungen zu bieten. Es
bestünde kein Versicherungsschutz, wird forsch
verlautbart. Vielmehr will man sich für angeblich
freiwillige Leistungen feiern lassen, die sich nun aus
dem sogenannten Bayerischen Kompromiss ergeben.
Die Rede ist schon von asozialer Unternehmenspolitik
– Staatshilfen annehmen, Leistungen vorenthalten
und Dividenden ausschütten. Diese Haltung
bestätigt leider viele Vorurteile über die Assekuranz
in der Bevölkerung und bringt gerade auch sehr viele
Versicherungsvermittler in große Erklärungsnot. Sie
hatten schließlich in gutem Glauben, ihren Gewerbekunden
umfassenden Versicherungsschutz anzubieten,
diese Versicherungen vermittelt. Nun sind sie
diejenigen, die den Kunden vermitteln sollen, dass es
zwar Betriebsschließungsversicherung heißt, aber
nicht Betriebsschließungsversicherung drin ist. Die
Chance für die Branche insgesamt und auch für den
GDV war riesig, in der öffentlichen Wahrnehmung
als Krisenhelfer einmal richtig zu punkten. Chance
vertan!
procontra 03|20
41

VERSICHERUNGEN Run-off
»Altbestände mit
Garantien unter Druck«
Run-off-Anbieter wurden anfangs verteufelt. Die Kritik ist inzwischen leiser geworden.
Christian Thimann, Chef der Athora Deutschland Gruppe, erklärt die Gründe für den
Imagewandel, hohe Verwaltungskosten und Konsequenzen aus der Corona-Krise.
– TEXT: ANNE HÜNNINGHAUS –
procontra: Herr Thimann, nach dem ersten
Aufschrei der Branche um die „bösen“
Run-off-Plattformen ist es ruhiger geworden.
Selbst vonseiten des Verbraucherschutzes
ist die Kritik an Ihrem Geschäft
verstummt. Wie erklären Sie sich das
ursprünglich schlechte Image?
Christian Thimann: In der öffentlichen
Wahrnehmung hat sich unser Bild zum
Positiven gewandelt. Und das liegt daran,
dass wir Bestandsversicherer – das finde
ich einen besseren Begriff als Plattformen
– insgesamt gute Arbeit machen. Damit
meine ich nicht nur Athora, sondern auch
unsere Mitbewerber. Ich glaube, viele
Menschen hatten die Befürchtung, dass
mit dem Verkauf eines Bestands an ein
neues Unternehmen am Markt die regulatorischen
Aufsichtsmechanismen wegfallen.
Dass sie bei einem Wechsel zu uns aus
einer streng überwachten Welt in eine neue
gelangen, in der plötzlich nur noch Investoren
eine Rolle spielen. Dieses ungute
Gefühl hat sich aber nicht bestätigt: Wir
arbeiten unter der derselben Aufsicht und
den exakt gleichen Bedingungen wie reguläre
Versicherungen und haben dieselben
Berichtspflichten.
procontra: Im Mittelpunkt der Kritik
standen die Überschüsse. Da Sie nicht auf
Neugeschäft angewiesen sind, vermutete
man hier geringere Erträge.
Thimann: Das ist ein zentraler Punkt,
zu dem ich zwei Argumente entgegne.
Erstens: Niemand möchte in einem Unternehmen
mit einer schlechten Repu-
CHRISTIAN THIMANN ist CEO und Vorsitzender der Geschäftsführung der Athora Deutschland.
42 procontra 03|20

Run-off VERSICHERUNGEN
den möchten Sie über erhöhte Effizienz
schaffen. Warum liegen Ihre Verwaltungskosten
dann immer noch über dem
Durchschnitt?
Thimann: Wir haben nun einmal Bestände
mit extrem hohen Verwaltungskosten
übernommen. Das erklärt sich aus
unserem Geschäftsmodell – wir kaufen
eben nicht den Durchschnitt, sondern die
Bestände mit hohen Garantien. Bei einem
nicht rentablen Geschäft oder mangelndem
Kapital haben Lebensversicherer Investitionen
in eine verbesserte IT-Infrastruktur
gescheut. Wir sind aber dabei, die Effizienz
zu steigern, indem wir hier Innovationen
einführen.
»Mehrere Dutzend
Lebensversicherer
verfügen über
Bestände, die strategisch
nicht mehr
relevant sind.«
procontra: Wo sehen Sie genau die Stellschrauben,
um die Quote zu senken?
Thimann: Ganz klar in verbesserten IT-
Systemen. Ein Mitarbeiter kann zwischen
5.000 und 10.000 Verträge verwalten
– eine große Spannweite. Wie viele er
konkret übernehmen kann, hängt sehr
stark davon ab, wie leicht das System zu
bedienen ist, wie viele manuelle Schritte
notwendig sind, um Prozesse zu verarbeiten,
und welche Instrumente den Aufwand
vereinfachen.
procontra: Eine Herausforderung im Runoff
besteht in der Erhöhung der Solvenzquoten.
Hier liegt Athora seit 2019 erstmals
ohne Übergangsmaßnahmen über der
regulatorischen Mindestanforderung von
100 Prozent (116 Prozent). Auch die Überschussbeteiligung
wurde auf niedrigem
Niveau erhöht. Wie ist das gelungen?
Thimann: Die Solvenzquote konnten wir erhöhen,
indem wir Teile der Kapitalanlage
in den Bestand haben zurückfließen lassen.
Wir haben 2019 relativ positive Ergebnisse
in der Kapitalanlage erzielt. Daher wollten
wir selbstverständlich, dass auch die Kun-
tation arbeiten. In einer Welt, in der es
immer mehr auf Transparenz und Ethik
ankommt, kann man sich das weder
als Arbeitgeber noch den Verbrauchern
gegenüber leisten. In einer transparenten
sozialen Marktwirtschaft scheitert, wer
sich Kunden gegenüber nicht fair verhält.
Der zweite Grund ist spezifischer: Früher
dachte man, Bestandsversicherer übernehmen
einen Bestand und verwalten ihn,
Punkt. Aber unser Geschäftsmodell beruht
auf dem wiederholten Ankauf. Wir sind
darauf angewiesen, stetig neue Lebensversicherer
zu akquirieren – und die schauen
sehr genau darauf, wie wir unsere Kunden
behandeln.
procontra: Apropos: Die notwendigen Skaleneffekte
erzielen Sie nur bei der Übernahme
immer neuer Bestände. Ist das nicht ein
sehr begrenztes Geschäftsmodell?
Thimann: Ich kann nicht sagen, dass es
unendlich ist – aber es ist definitiv sehr
langfristig ausgelegt. Lebensversicherungen
laufen oft über 20 oder 30 Jahre.
Wir sind einst mit 2,2 Milliarden Euro
Kapital gestartet, das wir für Bestände
in Deutschland, Belgien, Irland und den
Niederlanden inzwischen ausgegeben
haben. Die Übernahme des zweitgrößten
Lebensversicherers in den Niederlanden,
Vivat, konnten wir kürzlich besiegeln. Im
Februar haben wir 1,8 Milliarden Euro Eigenkapital
neu hinzubekommen, mit dem
wir weiterwachsen möchten. Momentan
hat Athora insgesamt drei Millionen Kunden,
rund 2.400 Mitarbeiter und verfügt
über 70 Milliarden Euro Kapitalanlagen
– und wir beteuern weiter unser Interesse,
Altbestände zu übernehmen.
procontra: Wie akquirieren Sie konkret
– woran erkennen Sie zukünftige Run-off-
Kandidaten?
Thimann: Das von außen zu erkennen, ist
natürlich schwierig. Wir schauen uns die
Zahlen der Analysten und Aufsichtsbehörden
wie der BaFin an. Zudem erstellen wir
eigene Berechnungen und Schätzungen. Da
wir selbst auch Lebensversicherer sind, stehen
wir in einem regen Austausch mit den
Kollegen. Auch über Kontaktaufnahme via
GDV-Foren oder Konferenzen kommen
wir mit den Versicherern ins Gespräch.
Aus all dem lässt sich ableiten, dass es
unter den 90 Lebensversicherern mehrere
Dutzend gibt, die über Bestände verfügen,
die strategisch nicht mehr relevant sind.
procontra: Einen Mehrwert für Ihre Kunden
davon profitieren. Mein Eindruck ist:
In Versicherungsunternehmen mit offenen
Beständen kommt es oft zu einer Vermischung
der Erträge über Altgeschäft und
Neugeschäft. Bei uns ist aber völlig klar,
dass alle Überschüsse an die bestehenden
Kunden ausgeschüttet werden.
procontra: Und warum war Ihre Kapitalanlage
vergleichsweise ertragreich? Auch Sie
mussten im Niedrigzinsumfeld anlegen.
Thimann: Im Vergleich zu den traditionellen
Lebensversicherern sind unsere
Ergebnisse minimal besser, etwa um einen
halben Prozentpunkt. Auch wir können
bei der aktuellen globalen Kapitalmarktlage
keine großen Sprünge machen. Unsere
Investments sind international und sehr
breit gestreut. Außerdem investieren
wir nicht in Aktien von börsennotierten
Unternehmen, sondern überwiegend in
Unternehmensanleihen, auch viel über Direktplatzierungen.
Die Spezialität unserer
Asset-Manager besteht insgesamt darin,
leichte, aber dafür nachhaltige Renditesteigerungen
zu erzielen.
procontra: Ändern Sie aufgrund der
Corona-Krise aktuell Ihre Anlagestrategie?
Thimann: Nicht fundamental, aber in
manchen Punkten. Corona bringt den Aktienmarkt
komplett durcheinander. Zudem
drücken die langfristig niedrigen Zinsen.
Da wir statt auf Aktien ohnehin auf
Anleihen und Kredite setzen, ist das für
uns weniger problematisch. Auch an den
Währungsmärkten passiert bislang nicht
allzu viel. Im Moment müssen wir also vor
allem das Kreditgeschäft verschärft beobachten.
Während die erste Welle der Krise
weitgehend an uns vorbeigegangen ist,
hat der Börsenabsturz andere Versicherer
möglicherweise härter getroffen. Versicherungskrisen
laufen in Zeitlupe ab, und
die Corona-Krise tut ihr Übriges: Für viele
Versicherer war im Umfeld der Niedrigzinsen
die Erhöhung der Aktienquote eine
Option – und die hat sich jetzt teilweise in
Luft aufgelöst. Die Spannung am Markt
setzt Versicherer, die über Altbestände mit
Garantieversprechen verfügen, also noch
weiter unter Druck.
procontra: Für Ihr Geschäftsmodell sind
das nicht die schlechtesten Aussichten.
Thimann: In den nächsten beiden Jahren
wird es voraussichtlich weitere Transaktionen
geben. Sagen wir mal so: Wir stehen
bereit – mit ausreichend Kapital und
Kapazitäten.
procontra 03|20
43

VERSICHERUNGEN Warenkreditversicherung
LIEFERANTEN AM LIMIT
Kurzarbeit, Stillstand, Geschäftsbeziehungen am seidenen Faden: Das ist traurige Corona-
Normalität, Lieferantenkredite gegen Zahlungsausfälle abzusichern folglich ein Kraftakt.
Dem Schutzschirm kommt dabei eine Schlüsselrolle zu, vielfach auch Maklern.
– TEXT: CARLA FRITZ –
„Wann geht es endlich wieder los? Wir kriegen
nichts. Die Lieferketten sind kaputt.“
– Aus vielen Telefonaten, die Fachmakler
Frank Otto in diesen Tagen mit seinen Firmenkunden
führt, klingt Frust. Betriebe,
die ins Ausland liefern, aber auch umgekehrt
von dort Waren beziehen, haben Probleme.
„Für den hiesigen Maschinenbau
und die Autoindustrie ist Norditalien ein
sehr wichtiger Standort und Zulieferer“,
sagt Otto, der sich auf die Kreditversicherung
spezialisiert und jetzt alle Hände voll
zu tun hat, bei insgesamt 1.000 Kunden,
die sein Maklerunternehmen Via Delcredere
GmbH betreut.
Die Warenkreditversicherung, die Lieferanten
für den Fall schützt, dass Abnehmer
im In- oder Ausland die Rechnung nicht
bezahlen können oder wollen, hat in der
Krise Hochkonjunktur. Einen Getränkegroßhändler,
der Trendgetränke und Spirituosen
bislang vorrangig an Hotellerie und
Gastronomie lieferte, konnte der Fachmakler
aus Bedburg noch um „fünf vor zwölf“
versichern. Einer Personalleasing-Firma
verhalf er wieder zum zuvor gestrichenen
Kreditlimit für einen Kunden, indem er
kurzfristig die fehlenden Finanzkennzahlen
des Geschäftspartners besorgte. „Die meiste
Zeit geht jetzt für Limits drauf“, berichtet
er. Dahinter steht derzeit für Betriebe
vielfach das Risiko eines Produktionsstillstands,
wenn Kürzung oder Streichung von
Deckungszusagen ausgerechnet den größten
Abnehmer und damit ein sogenanntes
Schlüssellimit treffen.
44 Bild: picture alliance / Uwe Anspach

Warenkreditversicherung VERSICHERUNGEN
Daumen hoch, Daumen runter. Limits anpassen,
nach oben und unten, abhängig
von der Bonität des betroffenen Geschäftspartners
und weiteren Parametern wie Liquidität,
Marktposition, Diversifizierung,
Branchen- und Länderrisiken. Was zum
normalen Tagesgeschäft eines Kreditversicherers
gehört, erreicht unter Corona-
Vorzeichen eine ganz andere Dimension
und Signalwirkung. Es könne letztlich dazu
führen, dass infolge des weltweit steigenden
Ausfallrisikos Betriebe ihre Abnehmer nicht
mehr beliefern können, so Michael Kolb,
Chef Maklervertrieb bei Euler Hermes
Deutschland.
VERTRAUENSBONUS
Viele Hoffnungen ruhen deshalb auf dem
jüngst aufgespannten milliardenschweren
Schutzschirm für deutsche Unternehmen
und die Aufrechterhaltung ihrer Lieferketten.
Durch die staatliche Rückdeckung
„können die Kreditversicherer dabei höhere
Risiken eingehen, als es durch die tatsächliche
Risikobewertung gerechtfertigt wäre“,
erklärt in diesem Zusammenhang der GDV.
Im Kern übernimmt der Bund dabei eine
Rückgarantie von 30 Milliarden Euro für
mögliche Entschädigungszahlungen der
Kreditversicherer. Diese erhalten im Gegenzug
die Kreditlimits im derzeitigen Umfang
von derzeit rund 400 Milliarden Euro weitestgehend
aufrecht.
Damit wolle man sicherstellen, dass zuvor
gesunde Unternehmen weiterhin genügend
Spielraum haben, und darüber hinaus
auch neue Deckungszusagen übernehmen,
so Kolb. Lieferketten und das Vertrauen in
den Handel als Rückgrat der Wirtschaft zu
stabilisieren sei dabei das Wichtigste. Gut
zu wissen, was dann auch noch einmal Alexander
Beuther, Abteilungsleiter Delkredere
der R+V, explizit bestätigt: „Unternehmen
können natürlich weiterhin eine Warenkreditversicherung
bei uns abschließen
– wir haben keine pauschalen Ausschlüsse.“
Nicht gleichbedeutend mit „einem
Freifahrtschein“ für unsichere Geschäfte –
„insbesondere nicht für Unternehmen, deren
wirtschaftliche Stabilität schon vor der
Corona-Pandemie infrage stand“. In Fällen
besonders schlechter Bonitätsentwicklung
könne es daher weiterhin zu Limitkürzungen
kommen. Wie weit der Schutzschirm hier im
Einzelfall trägt, wann und wo die Reißleine
gezogen wird, im Maklertagesgeschäft wird
man zuerst Antworten darauf finden.
Angaben in %
KURZARBEIT – BETROFFENHEIT NACH WIRTSCHAFTSZWEIGEN
Etwa ein Drittel der Betriebe hat bisher Kurzarbeit angemeldet –
so viele wie noch nie in der Geschichte der Bundesrepublik.
Gastgewerbe 91,6
Metall-, Elektro- und Stahlindustrie 43,8
sonstige Dienstleistungen/private Haushalte 42,7
Handel, Instandhaltung von Kfz 38,4
sonstige wirtschaftliche Dienstleistungen 37,5
Arbeitnehmerüberlassung 36,4
Hersteller überwiegend häuslicher Konsumgüter 33,6
Verkehr und Lagerei 32,3
qualifizierte Unternehmensdienstleistungen 30,0
Baugewerbe 29,8
Hersteller von Vorleistungsgütern 29,7
Gesundheitswesen 20,8
Information und Kommunikation 17,9
Erziehung und Unterricht 10,1
Bergbau/Energie/Wasser/Entsorgung 9,2
Land-, Forstwirtschaft, Fischerei 7,9
Pflege und Soziales 7,6
Finanzen und Versicherungen 5,7
öffentlicher Dienst 0,8
IM BESCHLEUNIGUNGSMODUS
Schon vor der Pandemie gingen die Analysten
von Euler Hermes im Vergleich
zu 2019 von steigenden Insolvenzen aus
– weltweit und in Deutschland. Corona
wirke in manchen Branchen wie ein „Katalysator
für bereits bestehende Probleme
wie Strukturwandel, hoher Verschuldungsgrad,
Wettbewerbs- und Margendruck“,
erläutert Kolb und verweist beispielhaft auf
Automobilindustrie und textilen Einzelhandel.
Schnelles Verfallsdatum insofern dann
auch von Prognosen: Aktuell rechnet Euler
Hermes hierzulande mit einer Zunahme der
Insolvenzen um 10 Prozent im laufenden
»Unternehmen
können weiterhin
eine Warenkreditversicherung
bei uns
abschließen.«
ALEXANDER BEUTHER, R+V
Quelle: Statistik der Bundesagentur für Arbeit
Jahr statt ursprünglich 3 Prozent. Auch von
Ottos Kunden könnten einige kippen, die
er zuvor schon kritisch gesehen hat. Wenig
Hoffnung gibt es etwa für einen Textilgroßhändler
mit einem Umsatzeinbruch von 80
bis 90 Prozent. Neben der Textilbranche
sei teils auch der Maschinenbau betroffen.
„Doch Maschinenbauer leben nicht von
der Hand in den Mund. Sie sind relativ finanzstark
– jedenfalls die, die wir kennen.“
Handelsbetriebe – zumal im textilen Bereich
– seien oft finanziell schwächer ausgestattet
und bräuchten ständig Liquidität,
nicht anders als in der Gastronomie.
„Je exportlastiger, je internationaler, je
konjunkturabhängiger, desto Corona“,
auf diese Formel bringt der Verband der
Internationalen Kreditmakler Bardo die
besonders hohe Gefährdung von Automobilindustrie,
Messen und Konferenzen, Veranstaltern
und Dienstleistern.
ZWEI SEITEN EINER MEDAILLE
Auf der anderen Seite gibt es aber beispielsweise
auch die Firmenkundin, die Kinderspielzeug
herstellt und online vertreibt und
jetzt höhere Deckungszusagen braucht:
„Das lief vorher schon gut. Jetzt boomt es
regelrecht“, so Otto. Homeoffice, Kita-
procontra 03|20
45

VERSICHERUNGEN Warenkreditversicherung
»Betriebe können sich noch versichern«
FRANK OTTO, Geschäftsführer Via Delcredere GmbH, Vorstand des Internationalen Verbands der Kreditversicherungsmakler Bardo e. V.
procontra: Kann man künftig die Uhr nach Insolvenzen
stellen?
Frank Otto: Wenn der Bund einen Schutzschirm
von 30 Milliarden Euro für Warenkreditversicherer
und deren Firmenkunden bereitstellt,
muss ich das wohl nicht mehr kommentieren.
procontra: Der Schutzschirm ist aber nur bis
Jahresende aufgespannt.
Otto: Ich kann mir nicht vorstellen, dass diese
Maßnahme nur ein Dreivierteljahr läuft. Man
wird vermutlich nicht umhinkommen, hier zu
verlängern. Wenn man vergleicht: Über 720.000
Firmen haben Kurzarbeit angemeldet. In der
Finanzkrise 2008 hatten wir circa 60.000
Kurzarbeiter-Firmen. Die Qualität ist eine ganz
andere. Das wird uns wahrscheinlich noch lange
beschäftigen.
procontra: „Brennende Häuser kann man nicht
mehr versichern“, lautet ein geflügeltes Wort in
der Assekuranz. Was geht denn gegenwärtig
überhaupt noch?
Otto: Grundsätzlich bekommt man im Augenblick
noch einige Betriebe unter. Bestimmte Branchen
sind aber nicht mehr oder nur sehr schwer zu
versichern. Man darf dann nicht preisempfindlich
und auch nicht wählerisch sein. Zulieferer
von Gastrobetrieben zum Beispiel schaut sich
der Kreditversicherer sehr genau an. Oder auch
Maschinenbauer, die nach Italien liefern. Das ist
aber nur eine Momentaufnahme. Was in zwei
Wochen ist, weiß man nicht. Im Augenblick sind
gekürzte Kreditlimits unserer Kunden das A-
und-O-Thema für uns. Auch da hoffen wir, dass
der Schutzschirm bald seine Wirkung entfaltet.
Und seitens des Internationalen Verbands der
Kreditversicherungsmakler beobachten wir das
auch sehr genau.
procontra: Wie breit sind Sie selbst als Fachmakler
für Kreditversicherungen aufgestellt,
was Branchen und Betriebsgrößen betrifft?
Otto: Aus meiner Zeit bei Euler Hermes habe
ich gelernt: Wenn du dich auf zwei oder drei
Branchen fokussierst, stirbst du mit den Firmen,
wenn eine Branche Probleme hat. Deshalb: alle
versicherbaren Branchen bearbeiten, um eine
Risikostreuung zu erreichen. Und ich bestehe
immer darauf, dass wir kleine, mittlere und große
Kunden haben. Lieber investiere ich in mehr
Personal für die Bearbeitung. Wenn man in die
Breite geht, ist das im Grunde eine Lebensversicherung
für das eigene Maklerunternehmen
und übrigens auch für den Versicherer.
procontra: In den letzten Jahrzehnten war das
Risiko noch nie so groß. Wie kommen Sie damit
klar, dass langjährige Firmenkunden vielleicht
vom einen zum anderen Tag ihre Existenz
verlieren?
Otto: Das ist unser Beruf. Das muss man leider
akzeptieren. Wir haben auch schon viel Elend
erlebt. Wenn dann ein Unternehmen wegbricht,
tut mir das sehr leid und menschlich auch weh.
Natürlich sind wir immer sehr froh, wenn wir den
Unternehmern helfen konnten. Das ist ein gutes
Gefühl.
und Schulschließung darf man von dieser
Warte her ausnahmsweise einmal anders
sehen.
Auch Firmen im Computerbereich
könnten seiner Einschätzung nach möglicherweise
zu den Gewinnern zählen, „wenn
sie jetzt durcharbeiten können“. Bei Lieferzeiten
von bis zu acht Wochen ordern Computergroßhändler
gegen Aufschlag derzeit
große Stückzahlen, um überhaupt Waren
zu haben, weiß er aus Kundengesprächen.
Von Handy-Großhändlern hört er: Umsatz
nur leicht zurückgegangen. Wir verkaufen
weiter und werden das gut überleben.
Weitergearbeitet wird auch im Bauzuliefererbereich,
„weil die Nachfrage ungebrochen
ist“, was sich für Kreditversicherungsmakler
wie Otto auch in den
Verhandlungen mit den Gesellschaften
bemerkbar macht. Es gibt bezüglich der
Baubranche weniger Diskussionen über
Prämienerhöhungen wegen überzogener
Schadensquoten, die sich noch an Werten
aus der Vor-Pandemie-Zeit orientieren.
Man sei froh, diese Firmen zu haben.
Im Windschatten von Corona relativiert
sich eben auch manches. Anderes erhält
mehr Gewicht. Dazu zählt Factoring. Auch
Firmenkunden des Fachmaklers nutzen in
der gegenwärtigen Situation dieses Instrument
zusammen mit der Warenkreditversicherung
verstärkt, um Liquidität zu schöpfen.
Ein Thema, das in der Firmenberatung
auch alternativ angesprochen werden sollte
und möglicherweise für Makler selbst in
schwierigen Zeiten ebenfalls eine geschäftliche
Hilfe darstellen kann.
PRO
WARENKREDITVERSICHERUNG
ABSCHLIESSEN?
Extrem hohes
Insolvenzrisiko durch
globale Rezession
Aufrechterhaltung
von Geschäftsbeziehungen/Lieferketten
Mehr Sicherheit
durch staatliche
Rückgarantie
CONTRA
Höhere Versicherungskosten
aufgrund
der Rezession
Betriebe aus
Boombranchen nicht
gefährdet
Limitkürzung/-streichung
bei wichtigen
Partnern generell
nicht ausgeschlossen
46 Foto: Via Delcredere GmbH

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Condor Perspektive:
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VERSICHERUNGEN Pflegereform
UMBAU DES
PFLEGESYSTEMS
NOTWENDIG?
Das Pflegerisiko steigt – und mit ihm die
Kosten. Pflegebedürftige sind mit immer
höheren Eigenanteilen konfrontiert.
Muss das Pflegesystem grundlegend
umgebaut werden? Die Meinungen
hierzu gehen auseinander.
PIA ZIMMERMANN, SPRECHERIN FÜR PFLEGEPOLITIK, DIE LINKE
pro
»Die Eigenanteile
in Pflegeheimen
sind nicht mehr
tragbar.«
Wie der steigende Pflegebedarf in der Gesellschaft
durch die gesetzliche Pflegeversicherung finanziert
werden kann, ist eine konzeptionelle pflegepolitische
Kernfrage. Vor allem nicht mehr tragbare Eigenanteile
in Pflegeheimen sowie wachsender Personalbedarf, der zudem
nur durch deutlich bessere Bezahlung gedeckt werden
kann, haben Jens Spahn veranlasst, eine Finanzierungreform
der Pflegeversicherung anzukündigen.
Zur Finanzierung der Mehrausgaben gibt es prinzipiell drei
Möglichkeiten: 1) Die Beiträge der gesetzlichen Pflegeversicherung
werden entsprechend dem Bedarf angehoben; 2) die
Versicherten sorgen zusätzlich privat vor; 3) die private wird
mit der gesetzlichen Pflegeversicherung integriert.
Variante eins stellt für Die Linke keine Option dar. Die
Anhebung der Beiträge in der gesetzlichen Pflegeversicherung
führt zu weiteren Belastungen der Mittelschicht mit Sozialabgaben
– die aber bereits jetzt im internationalen Vergleich
besonders hoch sind.
Noch eindeutiger sind die Gründe für die Ablehnung privater
Absicherung: Die Verwaltungskosten belaufen sich
auf circa 20 Prozent und liegen damit
deutlich höher als die circa 5 Prozent im
Umlageverfahren. Zudem erfordert der
weit überwiegende Teil der angebotenen
Versicherungsprodukte kontinuierlich
konstante Einzahlungen; aber wer
kann sicher sein,
in 5, 10 oder 20
Jahren Beiträge in
der gleichen Höhe
zahlen zu können
wie bei Abschluss?
Genau hier tritt ein
bereits bei der privaten
Rentenvorsorge
auftretendes
Problem erneut
zutage: Der größte Bedarf an Vorsorge beziehungsweise privater
Absicherung besteht in den Einkommensschichten, die
wegen ihrer niedrigen und zudem unsicheren Einkommen am
wenigsten dazu in der Lage sind.
Sowohl zur Vermeidung einer flächendeckenden Unterversorgung
einkommensarmer Schichten wie auch völlig
ungerechtfertigter weiterer Belastungen der Mittelschicht
ist die Integration der privaten mit der gesetzlichen zur Solidarischen
Pflegevollversicherung die eindeutig beste Option.
Dabei werden alle Einkünfte, auch Kapital-, Miet- und
Zinserträge, mit einem einheitlichen Beitragssatz verbeitragt.
Die Beitragsbemessungsgrenze wird erst angehoben, dann
abgeschafft. Auf diese Weise stehen ausreichend Finanzmittel
zur Verfügung – auch für die immensen Ausgaben einer wirklich
bedarfsgerechten Pflege. Durchgesetzt werden muss diese
Option auch gegen die CDU und Herrn Spahn. Er hat sich
gegen eine Pflegevollversicherung wie auch gegen die Verschmelzung
der privaten und gesetzlichen Pflegeversicherung
ausgesprochen. Dass soziale Verbesserungen gegen die CDU
durchgesetzt werden müssen, ist aber nichts Neues.
48 procontra 03|20

Pflegereform VERSICHERUNGEN
Aus guten Gründen wurde vor 25 Jahren die Pflegepflichtversicherung
nach der Regel „Pflege folgt
Kranken“ eingeführt. Für GKV-Versicherte wurde
also die soziale Pflegeversicherung (SPV) im Umlageverfahren
geschaffen, für PKV-Versicherte die Pflegepflichtversicherung
im Kapitaldeckungsverfahren.
Eine Analyse der Beitragsentwicklung in der privaten und
der sozialen Pflegepflichtversicherung in den letzten 25 Jahren
zeigt: Die Beiträge der privaten Pflegeversicherung stiegen
um circa 150 Prozent, während sie in der sozialen um mehr
als 400 Prozent zulegten – bei gleichem Leistungskatalog.
Für die Absicherung des Pflegerisikos ist ein jahrzehntelanger
Sparprozess also weitaus besser geeignet als ein Umlageverfahren.
Das ist nicht verwunderlich, denn das Risiko,
Pflegefall zu werden, realisiert sich ja weitestgehend erst zum
Lebensende hin.
Die Kapitaldeckung ist dem Umlageverfahren nachhaltig
überlegen!
Schon die jetzige Teilkasko-Pflegeversicherung ist nur in
der PKV demografiefest finanziert, wogegen in der SPV seit
ihrer Einführung 1995 versteckte Schulden zulasten der jüngeren
Generationen in Höhe von 435 Milliarden Euro aufgelaufen
sind. In diesem erschreckend hohen Umfang sind
schon die heutigen Teilkasko-Leistungsversprechen für unsere
alternde Gesellschaft durch heutige Beitragszahlungen
nicht gedeckt. Private Eigenvorsorge ist also weiterhin notwendig
und wichtig.
Um die nachfolgenden Generationen nicht zu überlasten,
sollten zusätzliche Pflegeleistungen daher nicht
dem Umlageverfahren der SPV auferlegt, sondern
durch kapitalgedeckte Vorsorge abgesichert
werden. Diese kapitalgedeckte Eigenvorsorge
ist viel billiger, als die Menschen denken:
Wir wissen aus einer Allensbach-Umfrage
vom Juni 2019, dass die Vermutung der Menschen,
was eine gute Pflegevorsorge pro Monat
kostet, im Schnitt 161 Euro beträgt – und die
Obergrenze, wie viel man individuell für eine
Pflegevorsorge ausgeben kann, im Schnitt 77
Euro im Monat.
Mit Pflegezusatzversicherungen lässt sich die
„Pflegelücke“ zwischen den gesetzlichen Teilkaskoleistungen
und den realen Kosten heute
schon zu bezahlbaren Preisen vollständig schließen.
Wer die gesetzlichen Leistungen bei ambulanter
Pflege verdoppeln und im Fall stationärer
Pflege den durchschnittlichen Eigenanteil von monatlich rund
2.000 Euro vollständig absichern will, findet hierfür Pflegezusatzversicherungen
schon zu geringen monatlichen Beiträgen.
So zahlt ein Versicherter, der mit 25 Jahren eine solche Pflegezusatzversicherung
abschließt, circa 20 Euro pro Monat.
Selbst ein Abschluss mit 55 Jahren ist für einen Beitrag ab 89
Euro pro Monat zu haben. Auch hier gilt also: Je früher der
Abschluss, umso besser!
Fazit: Es bedarf keines Ausbaus der Pflegeversicherung in
Richtung einer „Vollkaskoversicherung“. Das bestehende
ROLAND WEBER, VORSTANDSMITGLIED DER DEBEKA KRANKENVERSICHERUNG VVAG
contra
»Kapitalgedeckte
Zusatzvorsorge
ist preiswerter,
als die Menschen
denken.«
Pflegesystem lässt sich stattdessen ohne große Reformrisiken
stabilisieren, indem mehr Pflegeleistungen durch kapitalgedeckte
und bezahlbare Vorsorge abgedeckt werden. Es wäre
solide, generationengerecht und für den Einzelnen gut tragbar.
Und wenn die Politik dazu noch intelligente Anreize zur
Vorsorge setzen würde (zum Beispiel betriebliche Pflegezusatzversicherung,
Steuerabzug für Beiträge etc.), wären wir
auf einem guten Weg – für die Gesamtgesellschaft und für
den Einzelnen.
procontra 03|20
49

VERSICHERUNGEN Kfz-Versicherung
CORONA-RABATTE IN DER KFZ?
Corona-Beschränkungen fegten die Straßen leer, mit positiven Auswirkungen auf die
Schadenszahlen in der Kfz-Versicherung. Sinken deshalb die Prämien für 2021 oder können
Versicherte gar mit Ausschüttungen rechnen? Die Situation ist komplizierter, als sie scheint.
– TEXT: FLORIAN BURGHARDT –
50 Illustration: Roman Kulon

Kfz-Versicherung VERSICHERUNGEN
Die Temperaturen steigen, der Sommer
naht und Deutschland atmet langsam wieder
auf. Viele Beschränkungen des täglichen
Lebens, die akut eingeführt wurden,
um die Verbreitung des Corona-Virus zu
verlangsamen, sind mittlerweile gelockert
oder gänzlich aufgehoben. Dennoch haben
sie Spuren hinterlassen, deren Ausmaß sich
erst in den kommenden Monaten oder auch
erst im neuen Jahr zeigen wird.
Das gilt auch konkret für die Kfz-Versicherung.
Teilweise im März und vor allem
den ganzen Monat April über lautete das
Gebot der Stunde: zu Hause bleiben!
Hauptsächlich durch bundesweite Homeoffice-Regelungen
sowie durch mangelnde
Ziele aufgrund geschlossener Geschäfte,
Museen, Spielplätze & Co. waren Deutschlands
Straßen in diesem Zeitraum beinahe
leer gefegt. Doch wenn deutlich weniger
gefahren wird, entstehen auch deutlich
weniger Schäden in der Kfz-Versicherung.
Diesen Effekt haben für die sechs Wochen
von Mitte März bis Ende April mehrere
Anbieter auf procontra-Nachfrage bestätigt,
darunter die Marktriesen Huk-Coburg
und Allianz. Für eine quantitative Aussage
sei es aber auch Anfang Mai immer noch zu
früh, so der Tenor.
WENIGER UNFÄLLE DURCH CORONA
Konkreter wird da die aktuarielle Beratungsgesellschaft
Meyerthole Siems Kohlruss
(MSK). Sie beziffert den Rückgang
von Kfz-Unfällen in der Lockdown-Phase
auf 50 Prozent. Auf dieser Basis schätzen
die MSK-Analysten, dass die deutschen
Kfz-Versicherer bis Ende April etwa eine
Milliarde Euro an Schadensaufwendungen
eingespart haben. Das entspräche einem
Rückgang der Leistungsausgaben um etwa
4 Prozent, bezogen auf die Schadenskosten
des Jahres 2019 (laut vorläufigen Zahlen
des GDV rund 25 Milliarden Euro).
Kein schlechter Effekt also, zumal die
Kfz-Versicherung nicht gerade als Gewinnsparte
bekannt ist (siehe Grafik Seite 52).
Viele Anbieter sehen sie zudem auch heute
noch als Tür zum Kunden und damit zu
möglichem Cross-Selling-Geschäft. Deshalb
ziehen sie auch weiterhin im jährlichen
Preiskampf mit und schreiben in der Autoversicherung
nahezu konstant rote Zahlen.
Da kommt so ein „goldenes Jahr für
die Kfz-Versicherung“ doch gerade recht,
wie es kürzlich Dr. Fred Wagner, Professor
für Versicherungsbetriebslehre an der Uni-
CORONA OHNE EINFLUSS AUF KALKULATION
Faktoren, die den Versicherungsbeitrag maßgeblich beeinflussen
Kilometerleistung/Jahr
Welches Auto wird
gefahren? (Typklasse)
Fahrzeugalter
beim Kauf
Wer ist Fahrzeughalter?
Wer darf fahren? (Nutzerkreis)
versität Leipzig, und Dr. Michael Pickel,
Vorstandsmitglied der Hannover Rück, in
dem Interviewformat #fredwagner bezeichneten.
»Wir wollten zum
jetzigen Zeitpunkt
schon mal ein Versprechen
an unsere
Kunden geben.«
SPRECHERIN, HUK-COBURG
HUK MIT KUNDENVERSPRECHEN
Aber ist es überhaupt vertretbar, dass die
Versicherungsunternehmen aus der Corona-Krise
Kapital schlagen und die Einsparungen
aufgrund deutlich geringerer
Schadensaufwendungen als Gewinn verbuchen?
Noch dazu, wo sich gerade viele ihrer
Kunden in Kurzarbeit befinden oder sogar
ihren Job verloren haben? Marktführer
Huk-Coburg (über zwölf Millionen versicherte
Fahrzeuge im Bestand) hat jedenfalls
Mitte April schon einmal ein Versprechen
an seine Mitglieder und Kunden gerichtet:
Wie alt sind die Fahrer?
(Nutzeralter)
Wie lange unfallfrei?
Selbstbeteiligung
(nur Kaskoversicherung)
Wo ist der Wohnsitz?
(Regionalklasse)
In einem besonderen
Beruf tätig? (Tarifgruppe)
Quelle: GDV
Sie sollen finanziell an einer möglichen Kostenersparnis
beteiligt werden, sofern dem
Unternehmen eine solche durch weniger
Schäden im Geschäftsjahr 2020 entsteht.
Allerdings müsse man erst noch abwarten,
wie sich das Schadensgeschehen weiterentwickelt,
etwa durch das jährliche vermehrte
Hagel- und Sturmaufkommen im Sommer
und Herbst. Dabei könnten viele Kunden
gerade jetzt eine finanzielle Entlastung gut
gebrauchen. Und sind mit diesem Versprechen
überhaupt konkrete Geldzahlungen
an die Versicherten gemeint? Auf diese Frage
antwortete eine Huk-Coburg-Sprecherin:
„Das steht noch nicht fest. Wir wollten
nur zum jetzigen Zeitpunkt schon mal ein
Versprechen an unsere Kunden geben.“
USA MIT SOFORTRABATTEN
Dass es auch anders geht, zeigt ein Blick
über den Großen Teich. Zwar haben die
USA offenbar deutlich größere Probleme
bei der Handhabung der Corona-Pandemie.
In der Kfz-Versicherung hat man im
Land der unbegrenzten Möglichkeiten
aber um einiges praktischer angepackt als
hierzulande. Schließlich tritt dort derselbe
Effekt aufgrund des stark verringerten
Verkehrsaufkommens zutage. So hat der
US-Bundesstaat Kalifornien Mitte April die
Versicherer in mehreren Sparten dazu verpflichtet,
seinen Bürgern konkrete Rabatte
auf laufende Versicherungsbeiträge und
procontra 03|20
51

VERSICHERUNGEN Kfz-Versicherung
107,4 107,4
MACHT DIE PANDEMIE 2020 ZUM »GOLDENEN JAHR«?
In den letzten zehn Jahren fiel die Gewinnspanne der Kfz-Versicherung eher gering aus.
20.158
20.887
102,6
21.989
104,4
23.260
24.380
96,7
25.227
97,9
25.906
98,9
26.956
98,0
27.922
96,1
28.500
98,0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 *
Brutto-Beitragseinnahmen ohne Versicherungssteuer (in Mio. €) Combined Ratio (in %)
*
Die Werte für 2019 sind vorläufig. Quelle: GDV
sogar sofort fällige Rückvergütungen
zu gewähren. Dem haben sich mittlerweile
landesweit die meisten großen Kfz-Versicherer
angeschlossen. Bei dem zu Investor
Warren Buffetts Imperium gehörenden Anbieter
Geico können versicherte Autofahrer
im Schnitt mit etwa 150 Dollar (knapp 140
Euro) Erstattung rechnen. Kein Reichtum,
aber in Zeiten von Kurzarbeit und Auftragsflaute
für viele Menschen ein kleiner
Segen für den Geldbeutel.
Zwar sind Maßnahmen wie in den USA
in der deutschen Versicherungswirtschaft
eher unwahrscheinlich. Jedoch könnten
sich in den kommenden Monaten noch
mehr Versicherer der grundlegenden Haltung
der Huk-Coburg anschließen und
ihren Kunden eine Beteiligung am diesjährigen
Corona-Sondereffekt zusagen.
Anstatt spontaner Ausschüttungen könnte
dies zum Beispiel auch durch verringerte
Beiträge gehandhabt werden. Somit stellt
sich die Frage: Ist in der Kfz-Versicherung
bald mit Preisstürzen zu rechnen?
»Grundlage der Tarifkalkulation
ist eine
realistische Prognose
des zukünftigen Schadensaufkommens.«
DR. GUIDO BADER, DEUTSCHE AKTUARVEREINIGUNG
Bei der Allianz wird diesbezüglich relativiert.
Natürlich sei ein deutlicher Rückgang
der Verkehrsunfälle seit Beginn der Ausgangsbeschränkungen
infolge der Corona-
Pandemie erkennbar. Jedoch rechne man
aufgrund längerer Lieferfristen von Fahrzeugteilen
beziehungsweise neuen Fahrzeugen
wiederum auch mit erhöhenden
Effekten für den Schadensaufwand, erklärte
eine Allianz-Sprecherin auf procontra-
Nachfrage. Dazukommen würden noch
personelle Engpässe bei den Werkstätten,
die zu höheren Nutzungsausfall- oder
Mietwagenkosten führen können. Von der
Möglichkeit, ihre jährliche Fahrleistung
zu reduzieren und dadurch unterjährig
eine anteilige Beitragserstattung zu erhalten,
würden die Allianz-Kunden bis jetzt
auch keinen erhöhten Gebrauch machen.
Dass diese Möglichkeit nicht häufiger als
im Vorjahreszeitraum wahrgenommen
wird, haben noch weitere Kfz-Versicherer
gegenüber procontra bestätigt. Das Vergleichsportal
Verivox hatte errechnet, dass
Versicherte durchschnittlich 12 Prozent weniger
Prämie zahlen, wenn sie statt 20.000
Kilometern nur 14.000 fahren.
CORONA KEINE KALKULATIONSGRUNDLAGE
Aber ist für das nächste Jahr mit sinkenden
Kfz-Prämien aufgrund eines Corona-
Sondereffekts zu rechnen? Dr. Guido Bader,
Vorstandsvorsitzender der Deutschen Aktuarvereinigung,
macht in dieser Hinsicht
wenig Hoffnung: „Grundlage der Tarifkalkulation
ist eine möglichst genaue und
realistische Prognose des zukünftigen Schadensaufkommens
für die zu versichernden
Risiken.“ Dazu gehöre auch die Identifizierung
von Sondereffekten und deren Rolle
für das zukünftige Schadensgeschehen. Entscheidend
sei also, ob auch in Zukunft ein
geringeres Verkehrs- beziehungsweise Schadensaufkommen
zu erwarten ist oder nicht.
Bader erklärt: „Wenn für das Jahr 2021
eine Fortsetzung der aktuellen Situation erwartet
wird, dann wird die Schadenserfahrung
aus dem Jahr 2020 ganz wesentlich in
die Tarifkalkulation einfließen. Gehen die
Unternehmen im anderen Extrem davon
aus, dass das Jahr 2021 einem typischen
Jahr aus der Zeit vor Corona entsprechen
wird, dann wird die Schadenserfahrung aus
2020 tendenziell eher als Ausreißer gewertet
werden.“ Zum Wohle aller ist das zweite
Szenario wünschenswert. Mit Preisstürzen
in der Kfz-Versicherung wäre dann nicht zu
rechnen.
PRO
VERÄNDERT CORONA DIE PREISE
IN DER KFZ-VERSICHERUNG?
Weniger Verkehr,
weniger Schäden
Geld zurück wegen
geringerer Fahrleistung
Evtl. Beteiligung an
geringer Schadensquote
CONTRA
Längere Lieferfristen
und personelle
Engpässe
Kunden reduzieren
Fahrleistung kaum
Tarifkalkulation
2021 vermutlich ohne
Corona
52 procontra 03|20

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VERSICHERUNGEN Unfallschutz
Diese Mikroskopaufnahme
zeigt die
Mundwerkzeuge
eines Gemeinen
Holzbocks. Unten
ist der Unterkiefer
mit Widerhaken
zu sehen. Zecken
bohren sich mit
Bewegungen ähnlich
wie Brustschwimmer
in die Haut von Menschen,
um sich dort
festzusaugen.
BLOSS NICHT BEISSEN LASSEN
Für 2020 wird eine besonders starke Zeckensaison prognostiziert.
Ein Anlass für Makler, aktiv zu werden und die von der Kundschaft oft vergessenen
Unfallpolicen nicht nur in dieser Richtung zu checken.
– TEXT: CARLA FRITZ –
In Deutschland gibt es jährlich etwa 250
bis 300 Neuerkrankungen an Frühsommer-
Meningoenzephalitis (FSME), die überwiegend
durch Zecken übertragen wird.
30 Prozent der Betroffenen erkranken
schwer. 10 bis 20 Prozent der Zecken tragen
das Borreliose-Bakterium in sich. Hier
werden jährlich rund 7.200 bis 7.800 Patienten
im Krankenhaus behandelt.
Früher sei dieses „plötzliche Ereignis von
außen“ in den Unfallverträgen ausgeschlossen
gewesen. „Mittlerweile hat man Mühe,
Tarife zu finden, wo der Zeckenbiss noch
rausgeworfen wird“, so Brigitte Mayer
von der Verbraucherzentrale Hessen. Eine
mögliche Inanspruchnahme infolge eines
dauerhaften körperlichen Schadens schätzt
sie aufgrund der amtlichen Fallstatistik und
der jederzeit möglichen Schutzimpfung,
zumindest gegen FSME, allerdings als unwahrscheinlich
ein.
Dass andererseits auch eine Schutzimpfung
selbst Schadensauslöser sein kann,
hat Bert Heidekamp, Sachverständiger aus
Berlin, in seiner Beratungspraxis erlebt.
Der Kunde hatte ein „gestrecktes“ Impfmittel
gegen die Schweinegrippe erhalten,
war infolgedessen an Narkolepsie erkrankt
und dadurch erwerbsunfähig geworden.
Das könne aber unter Umständen auch
durch eine ganz normale Impfung passieren.
„Manche Gesellschaften unterscheiden
in diesem Rahmen noch einmal zwischen
ärztlich empfohlener oder gesetzlich vorgeschriebener
Schutzimpfung.“ Die Palette
der Infektionskrankheiten, die in der Un-
fallversicherung mit abgedeckt sind, inklusive
der Schutzimpfungen dagegen, reicht
nach Heidekamps Recherchen von 6 bis
über 40.
TIERBISS ODER INSEKTENSTICH?
Jedes Wort im Kleingedruckten auf die
Goldwaage zu legen empfiehlt sich. Es
macht schon einen Unterschied: Sind Tierbisse
samt Gesundheitsschäden daraus generell
mitversichert? Dann wären Zecken
mit drin. Oder bezieht sich der Schutz nur
auf Insektenstiche? Dann wären die kleinen
Blutsauger raus. Denn sie gehören nicht zu
den Insekten, wie oft angenommen. Darauf
weist Heidekamp hin. Zecken sind
eine Milbenart und zählen zu den Spinnentieren.
Auch bei der Mitversicherung
54 Foto: dpa / Dania Richter

Unfallschutz VERSICHERUNGEN
ZECKENHOCHBURG SÜDDEUTSCHLAND
Basis: FSME-Erkrankungen in den Jahren 2002–
2019, die dem RKI übermittelt wurden; n = 5.479
Saarland
Nordrhein-
Westfalen
Rheinland-
Pfalz
Bremen
Hessen
Baden-
Württemberg
Schleswig-
Holstein
Niedersachsen
Hamburg
Thüringen
Zum Teil sehr umfassende
Gesundheitsfragen
Sachsen-
Anhalt
Bayern
Mecklemburg-
Vorpommern
Berlin
Brandenburg
Sachsen
Quelle: Robert Koch-Institut
von Tierbissen variieren die Bedingungen
nach seiner Bewertung in entscheidenden
Details: Zecken werden hier manchmal
zusätzlich ausgeschlossen oder Infektionen
durch Tierbisse, was letztlich auf dasselbe
hinausläuft.
In vielen Tarifen werden Zeckenbisse
ausdrücklich als mitversichert genannt. Der
Schutz greift teils aber nur mit Einschränkung
– beispielsweise nicht in Ausübung
des Berufs. Was dann ausgerechnet Gärtner,
Förster, Waldarbeiter oder Biologen
beträfe. „Bei Kindern mit Zeckeninfektion
wird unter Umständen erst ab einem Invaliditätsgrad
von 50 Prozent geleistet“, so
Heidekamp.
HÖHE DER GRUNDSUMME PRÜFEN
Der springende Punkt vor allem bei älteren
Policen aus Sicht von Verbraucherschützerin
Mayer: „Bei Verträgen, die zehn Jahre
oder länger liegen, ist die Inflation drüber
gegangen. Dann reicht die Entschädigungsleistung
oft nicht mehr aus. Auch deshalb,
weil aus heutiger Sicht meist geringe Versicherungssummen
vereinbart wurden.“
Bei neueren Verträgen mit fixer Summe
sieht sie oft Mini-Leistungen. Denn eine
Vollinvalidität erreiche im Grunde kaum jemand.
Anhand der Gliedertaxe wäre dann
herunterzubrechen, was überhaupt noch
übrig bleibt. Bei Verträgen mit Progressionsstaffel
– nach dem Prinzip: je höher der
Schaden, desto höher die Entschädigung –
wird die Grundversicherungssumme teils
zu klein gewählt. Konsequenz auch da:
„Bei kleinen Schäden kommt kaum etwas
an.“ Die Kompromisslösung liegt für Mayer
bei einer Progression zwischen 350 und
maximal 500 Prozent bei einer Grundsumme
von mindestens 150.000 bis 200.000
Euro. Damit bei einem mittleren Schaden
auch noch eine Leistung herauskommt.
Immer vorausgesetzt, dass die „schmale
Absicherung über eine Unfallversicherung
sinnvoll ist“ und eine Berufsunfähigkeitsversicherung
„als erste Wahl“ ausfällt.
Die alten Unfallverträge kündigen und
neue abschließen – das steht im Ergebnis
der Prüfung wahrscheinlich des Öfteren an.
Frauen sollten allerdings wissen, dass sie
dann vielleicht in die teurere Gruppe B der
körperlich Tätigen rutschen. Bei Verträgen
noch aus der Zeit vor den Unisex-Tarifen
wurden sie automatisch der Gruppe A der
nicht körperlich Tätigen zugerechnet. Darauf
weist Heidekamp hin. Auf der anderen
Seite kann es nach seinen Worten für einige
Berufe auch günstiger werden, nachdem
etwa die InterRisk jetzt eine dritte Gruppe
zwischen diesen beiden neu am Markt eingeführt
hat. Dass damit allerdings auch der
tarifliche Vergleich schwieriger wird, bestätigt
Wilfried Schwarzer vom unabhängigen
Analysehaus Morgen & Morgen. Für die
Zukunft erwartet er eine noch stärkere Differenzierung
– ob so weitgehend wie bei der
Berufsunfähigkeitsversicherung, das bleibe
abzuwarten.
PRO
UNFALLPOLICE ZWINGEND NÖTIG?
Preiswerter Schutz
Alternative, wenn
BU-Schutz nicht
möglich
Assistance- und
Reha-Leistungen teils
mitversichert
CONTRA
Nur Ausschnittsdeckung,
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procontra 03|20
55

BUSCHFUNK Berater
BERATER
HAFTUNGSRISIKEN IN DER KRISE VERMEIDEN
VSAV empfiehlt Maklern Schutzmaßnahmen.
Tipps gegen Krisenfallen: Die Vereinigung zum Schutz für Anlage- und Versicherungsvermittler
e. V. (VSAV) sieht für Vermittler aktuell erhöhte Haftungsrisiken. Berater sollten zunächst
ihre Haftpflichtversicherung auf eine weitreichende Internetklausel hin überprüfen. Wer
Onlinetools nutzt, muss sicherstellen, den Kunden via Informationsblatt zu Datenschutzbelangen
aufzuklären. Um Strafrechtsanzeigen enttäuschter Anleger abzuwehren, empfiehlt
der Verband Finanzberatern, eine Strafrechtsschutzversicherung abzuschließen. VSAV-
Vorstand Ralf Werner Barth rät Maklern zudem, sich in der Krise nicht von einzelnen Spezial-
Produktgebern abhängig zu machen, da Versicherer Verträge teils kurzfristig kündigten.
VZBV SIEGT VOR GERICHT GEGEN VERIVOX
Das Vergleichsportal muss transparenter agieren.
Als Versicherungsmakler ist Verivox zu Transparenz verpflichtet. Das
Landgericht Heidelberg entschied im Mai, dass das Onlineportal die
Kunden im Fall eines Privathaftpflichtvergleichs nicht ausreichend
informiert hatte. Der Vergleich berücksichtigte nur knapp die Hälfte
der Angebote am Markt. Zudem war darin nicht ausreichend auf die
eingeschränkte Auswahl und Provisionsvereinbarungen mit Versicherern
hingewiesen worden. Geklagt hatte der Verbraucherzentrale
Bundesverband. Verivox ist gegen das Urteil in Berufung gegangen.
MAKLER LASSEN VERTRIEBSPOTENZIAL UNGENUTZT
Versicherungsvermittler sind laut Vertriebsstudie am erfolgreichsten.
Mehr als die Hälfte der Deutschen kann sich einen Versicherungsabschluss über einen Makler
vorstellen. Allerdings haben das laut Vertriebswege-Monitor des Beratungshauses Sirius
Campus bislang nur 21 Prozent tatsächlich getan. Die gute Nachricht: Vor allem jüngere Kunden
wählen zunehmend unabhängige Makler. Ältere greifen tendenziell auf Vergleichsportale
wie Check24 zurück. Zudem tendieren Kunden mit höherem Einkommen eher zum Makler als
niedrigere Einkommensgruppen. Mit 82 Prozent sagt es den meisten der 9.752 Befragten zu,
einen Versicherungsvertreter zum Abschluss in seinem Büro aufzusuchen.
Foto: iStock / Skynesher
56
procontra 03|20

Berater BUSCHFUNK
Netfonds: PKV-Kooperation mit Covago
Versicherungsvermittler der Netfonds Gruppe erhalten ab
sofort einen exklusiven Service zur effektiveren Umsetzung
des PKV-Geschäfts. Das Servicepaket basiert auf einer
Kooperation mit der Covago Vertriebsservice GmbH. „Mit
über 20 Jahren Vertriebs- und KV-Expertise verfügt Covago
über wertvolles Know-how beim Ausbau des KV-Geschäfts
für Netfonds-Partner“, so Oliver Kieper (Foto), Vorstand der
Netfonds AG.
MehrWerte durch
mehr Zeit
MARKUS WEIS
Deputy Head of Germany & Austria, Vanguard
Votum: Vorsitz bei Fecif
Der geschäftsführende Vorstand des Votum Verbands,
Martin Klein (Foto), wurde zum neuen Vorsitzenden des europäischen
Dachverbands Fecif gewählt. Er folgt auf David
Charlet, Präsident des französischen Verbands Anacovi.
Das Amt wird für drei Jahre vergeben.
[pma:]: Kooperation mit Flexperto
Die [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH kooeriert
langfristig mit der Flexperto GmbH. Mit dem neuen
Kooperationsangebot können Makler per Audio- oder Videochat
mit Kunden kommunizieren oder per Screen-Sharing
gemeinsam Dokumente betrachten und bearbeiten. Auch
Verträge können online unterschrieben werden.
xbAV: Neue Leitung Rechtsabteilung
Nicole Battistini-Kohler (Foto) steigt bei xbAV zum General
Counsel auf. Damit verantwortet sie ab sofort alle Rechtund
Compliance-Themen im Unternehmen. Battistini-Kohler
kam im Juni 2018 als Head of Legal zu xbAV. Zuletzt hat sie
das Datenschutzteam des US-Konzerns DaVita in Deutschland
geleitet.
blau direkt: Asset-Deal mit Knip
Nachdem der Digitalmakler Knip und der „Digitalisierungspool“
blau direkt bereits seit geraumer Zeit eng zusammengearbeitet
haben, erwirbt blau direkt nun den Bestand des
Digitalmaklers. Damit soll auch die aktive Kundenbetreuung
durch die blau-direkt-Robo-Technologien erfolgen. Der
Kundenservice soll zunächst weiter unter der Marke Knip
erfolgen.
Wifo: Anschluss an Maxpool-Initiative
Zur Unterstützung in der Corona-Zeit bietet Maxpool-Chef
Oliver Drewes seinen Partnern ein Stundungsprogramm der
Rückzahlpflichten an. Er forderte andere Pools auf, seinem
Beispiel zu folgen. Nachdem sich blau direkt der Inititaive
als erster Pool angeschlossen hatte, folgt Wifo als Dritter im
Bunde. Geschäftsführer Sven Burkhart (Foto) betonte, auch
er lasse seine Partner nicht im Regen stehen.
Foto: iStock / Andrey Popov
Traditionell streben viele Anlageberater an, eine
Outperformance für ihre Kunden zu erzielen. Dafür
versuchen sie, besonders vielversprechende Märkte
und Produkte zu identifizieren. Früher oder später
führt eine solche Herangehensweise aber fast
immer zu Enttäuschungen. Denn es ist so gut wie
unmöglich, die Märkte nach Gebühren und Steuern
langfristig zu schlagen. Für einen nachhaltigen
Mehrwert sollten Berater daher Faktoren in den Blick
nehmen, die sie tatsächlich beeinflussen können. So
zeigt eine Studie von Vanguard, dass eine professionelle
Anlageberatung mit klarem Fokus auf den
Kunden langfristig ein durchschnittliches jährliches
Renditeplus von rund drei Prozentpunkten gegenüber
den Ergebnissen traditioneller Finanzberatung
ermöglicht. Dafür gilt es, sich auf grundlegende
Prinzipien der Vermögensanlage zu konzentrieren.
Entscheidend ist zunächst, realistische Ziele zu
formulieren und eine geeignete Asset Allocation
festzulegen. Angesichts unterschiedlicher Ausgangslagen
und Zielsetzungen einzelner Anleger
lässt sich der Mehrwert hier allerdings nur schwer
quantifizieren. Anders sieht es bei der kosteneffizienten
Implementierung aus: Je nach Asset-Mix
verspricht die Auswahl von Fonds mit geringen
Kosten ein Renditeplus zwischen 55 und 59
Basispunkten. Einen weiteren Beitrag von bis zu 51
Basispunkten liefert ein regelmäßiges Re-Balancing.
Auch Steueroptimierung und Ruhestandsplanung
können positive Effekte haben. Der wichtigste
Faktor ist das Verhaltenscoaching: Anleger dabei zu
unterstützen, Disziplin zu wahren und ihre langfristigen
Anlageziele nicht aus den Augen zu verlieren,
kann der Studie zufolge 1,5 Prozentpunkte Mehrwert
einbringen. Aus Emotionen resultierende Fehler zu
vermeiden, zählt demnach zu den wesentlichen
Aufgaben des Beraters. Die dafür entscheidende
Voraussetzung ist, sich Zeit für die Kommunikation
mit seinen Kunden zu nehmen.
procontra 03|20
57

BERATER So ist’s Recht!
SO IST’S
RECHT!
Relevante Urteile,
die Makler kennen sollten
– TEXT: MARTIN THALER –
Benzinklausel
SCHADEN BEIM ENTLADEN
Wer beim Be- oder Entladen eines Fahrzeugs Schäden verursacht, kann nicht seine private Haftpflichtversicherung
in Anspruch nehmen. Stattdessen greift die Kfz-Haftpflichtversicherung. Dies
entschied das Wuppertaler Landgericht. Geklagt hatte eine Frau, die für einen Umzug einen Transporter
mit einer Hebebühne angemietet hatte. Auf dieser stehend, beschädigte sie beim Entladen
ein Reklameschild. Den Schaden in Höhe von rund 1.300 Euro sollte die private Haftpflichtversicherung
der Frau bezahlen, die sich mit Verweis auf die sogenannte Benzinklausel weigerte. Zu Recht.
Der Schaden falle unter das Kraftfahrzeugrisiko, wenn das Kraftfahrzeug im Zusammenhang mit
seiner Funktion als Transportmittel be- und entladen werde, so die Richter. Ein solcher Zusammenhang
bestehe, wenn das Entladen mit einer speziellen Entladevorrichtung erfolge.
LG Wuppertal 9 S 125/19
Haftung
IDENTIFIKATION OHNE NUMMERNSCHILD
Unterhalt
PKV ODER GKV?
Wenn es nach einem Autounfall zu einer Fahrerflucht
kommt, muss der Geschädigte zur
Identifizierung des Unfallgegners nicht zwingend
dessen Nummernschild erkannt haben,
damit dieser haftbar gemacht werden kann
– dies entschied das OLG Frankfurt. Stattdessen
reicht die Nennung von Anhaltspunkten.
Geklagt hatte ein Autofahrer, der aufgrund
eines abrupten Fahrspurwechsels eines
Lkws auf der Autobahn die Kontrolle über sein
Fahrzeug verlor. Durch ein Video konnte aber
die Spedition ermittelt werden. Da diese nicht
zur Aufklärung des Unfalls beitrug, wurde sie
haftbar für den Unfall gemacht.
OLG Frankfurt 13 U 226/15
»Schäden, die beim
Be- und Entladen eines
Fahrzeugs verursacht
werden, sind Sache
der Kfz-Police, nicht
der privaten Haftpflichtversicherung.«
LG WUPPERTAL
Nach einer Trennung muss ein Elternteil im
Rahmen der Unterhaltszahlungen nicht den
PKV-Beitrag für sein Kind zahlen, wenn es über
die GKV mitversichert werden kann. Zumindest
wenn der PKV-Tarif keine besseren Leistungen
beinhaltet. Gestritten hatten zwei Eheleute, die
beide in der PKV gewesen waren. Der Vater
war aber in die GKV gewechselt, in der seine
Tochter mitversichert war. Dennoch bestanden
Mutter und Tochter auf Übernahme der
PKV-Beiträge in Höhe von circa 120 Euro/Monat.
Der Vater klagte und bekam vom OLG Frankfurt
recht. Dass die Tochter lange als Privatpatientin
behandelt wurde, spiele keine Rolle.
OLG Frankfurt 6 UF 237/19
Verkehrssicherungspflicht
GEFÄHRLICHES HINDERNIS
Fahrradfahrer müssen grundsätzlich nicht mit nicht klar erkennbaren
Hindernissen rechnen. Kommt es zu einem Unfall, trifft sie an
diesem keine Mitschuld – dies stellte der BGH klar. Geklagt hatte ein
Mountainbiker, der mit seinem Rad auf einem Feldweg unterwegs
war. Über diesen hatte ein früherer Jagdpächter mit Genehmigung
der Gemeinde einen Stacheldraht gespannt, den der Radler zu spät
erkannte, sodass er sein Rad nicht rechtzeitig abbremsen konnte.
Beim Sturz brach er sich den Halswirbel und ist seitdem querschnittsgelähmt.
Der BGH verurteilte die für den Feldweg verantwortliche
Gemeinde sowie die Jagdpächter, da diese ihre Verkehrssicherungspflicht
vernachlässigt hatten. Den Einwand, der Radler sei zu
schnell gewesen, ließ das Gericht nicht gelten.
BGH III ZR 250/17 und III ZR 251/17
Arbeitsunfall
UNFALLSCHUTZ BEIM TANKEN?
Generell fällt der Weg zum Arbeitsplatz unter den Schutz der gesetzlichen
Unfallversicherung. Dieser Schutz besteht allerdings nicht, wenn sich ein
Unfall beim Tanken ereignet – selbst wenn die Tankstelle auf direktem Weg
zum Arbeitsplatz liegt. Dies entschied das Bundessozialgericht. Geklagt hatte
eine Frau, die auf dem Weg zur Arbeitsstätte tanken musste, da sie ihren
Arbeitsplatz sonst nicht erreicht hätte. An der Tankstelle rutschte sie aus,
brach sich das Sprunggelenk und verlangte Leistungen von ihrer Betriebsgenossenschaft.
Zu Unrecht, wie die Richter befanden: Tanken stelle eine
privatwirtschaftliche Verrichtung dar, die nicht „im Vorübergehen“ erledigt
werden könne. Vielmehr stellten Anhalten, Aussteigen, Tanken und Bezahlen
eine neue Handlungssequenz dar, die sich vom Zurücklegen des Arbeitswegs
unterscheide. Folglich bestehe kein gesetzlicher Unfallschutz.
BSG B 2 U 9/18 R
58 procontra 03|20

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BERATER Verkaufspsychologie
»Vermittler müssen über
emotionale Brücken«
Rolf H. Bay ist Experte für aktives Zuhören. Er verrät, warum das zielführender ist als laute
Verkaufsrhetorik, und gibt Tipps zum Erstkontakt und zur Überwindung des eigenen Fach-Egos.
– TEXT: ANNE HÜNNINGHAUS –
procontra: Herr Bay, der Grundgedanke
des aktiven Zuhörens ist, dass der Zuhörer
immer die Interpretationshoheit über das
Gesagte hat. Was bedeutet das für die
Beraterpraxis?
Rolf H. Bay: Wir müssen uns klarmachen,
dass Hören etwas hoch Individuelles ist –
was bei uns ankommt, hängt immer von
unserer eigenen Verfassung und unseren
Erfahrungen ab. Nur weil wir lauschen,
heißt das noch lange nicht, dass wir den
anderen verstehen. Eine wichtige Technik
im aktiven Zuhören ist daher das
Paraphrasieren: Nehmen Sie auf, was
der andere sagt, lesen Sie zwischen den
Zeilen, so gut es Ihnen möglich ist, und
wiederholen Sie in eigenen Worten, was Sie
aus dem Gesagten folgern. Dem Kunden
signalisieren Sie Wertschätzung, indem Sie
rückkoppeln, ob Sie sein Anliegen richtig
erfasst haben.
procontra: Haben Sie generell den Eindruck,
dass in der Beratung zu viel getrommelt
wird und zu wenig hingehört?
Bay: Insgesamt ja. Vermittler sprechen
gerne davon, dass sie eine „ganzheitliche
Beratung“ anbieten. Damit meinen sie,
dass sie fachlich alle Bedarfe des Kunden
berücksichtigen, also sein gesamtes Wertschöpfungspotenzial
erfassen. Psychologisch
verstehen wir unter ganzheitlicher
Beratung aber etwas anderes, das auf dem
Weg zur Wertschöpfung entscheidend ist:
nämlich, den Kunden rational und emotional
für sich aufzuschließen.
procontra: Und wie funktioniert das?
Bay: Wir alle verfügen, vereinfacht gesagt,
über ein emotionales und ein rationales
Gehirn. Ersteres bewegt sich unterhalb der
ROLF H. BAY ist Wirtschafts- und Sozialpsychologe und lehrt Berater und Führungskräfte die
Fähigkeit des aktiven Zuhörens. Sein Ratgeber „Erfolgreiche Gespräche durch aktives Zuhören“ ist
inzwischen in neunter Auflage erschienen.
Bewusstseinsschwelle, es ist unser emotionales
Erfahrungsgedächtnis. Darin ist
alles bisher Erlebte abgespeichert – auch
bezogen auf Beratung. Hat der Kunde
bislang gute Erfahrungen mit Beratungsgesprächen
gesammelt, wird er automatisch
offener dafür sein. Hat er diese bisher als
unangenehm erlebt, wird er eher abblocken.
Neben diesem Emotionsgedächtnis
haben wir unser willentlich reagierendes
60 procontra 03|20

Verkaufspsychologie BERATER
rationales Gehirn. Um zu einem Kunden
durchzudringen, sollte der Berater ihn auf
beiden Ebenen erreichen. Das passiert in
den meisten Gesprächen leider nicht.
procontra: … weil Berater sich zu sehr auf
rein rationale Argumente fokussieren?
Bay: Genau, die meisten konzentrieren
sich schon beim Gesprächseinstieg nur auf
den Kopf. Eine häufige Frage ist: „Was
erwarten Sie von der heutigen Beratung?“
Das setzt den Kunden unter Druck, eine
möglichst klare und schlaue Antwort zu
geben. Besser wäre es, mit einer emotional
weiterführenden Frage zu eröffnen, zum
Beispiel: „Wie müsste unser Gespräch laufen,
damit Sie am Ende sagen, Sie haben
sich gut aufgehoben und beraten gefühlt?“
Damit sprechen wir das emotionale Gehirn
an, und da dieses unwillkürlich antwortet,
bekommen wir validere und oft auch
ausführlichere Antworten. Das ist der erste
Ansatzpunkt für den Berater, ins aktive
Zuhören zu starten. Besonders mutige
Berater können auch fragen: „Was sollte in
unserem heutigen Gespräch aus Ihrer Sicht
keinesfalls passieren?“ Sie werden erst einmal
verwunderte Blicke ernten, dann aber
meist aufschlussreiche Details bekommen.
So tasten Sie die Ränder der Kooperationsbereitschaft
ab.
procontra: Das Erfahrungsgedächtnis einiger
Kunden wird in Bezug auf Beratung
eher negativ sein. Viele Menschen sorgen
sich, dass ihnen etwas aufgedrängt werden
soll, das sie eigentlich nicht brauchen. Wie
komme ich als Berater gegen ein automatisches
Abwiegeln an?
Bay: Fragen Sie den Kunden, warum er
ablehnend reagiert. Sagt er dann: „Ich
habe da so meine Erfahrungen gemacht
mit Beratung …“, sollten Sie nachhaken:
„Was meinen Sie mit ‚Erfahrungen gemacht‘?“
Im aktiven Zuhören greifen wir
auf, was der andere gesagt hat. Der Kunde
bekommt dadurch mehr Redezeit, was sein
Selbstwertempfinden steigert. Gehen Sie
gleich am Anfang des Gesprächs darauf
ein, statt erst einmal 15 Minuten Ihr Portfolio
vorzustellen – bis dahin ist der Kunde
sonst nämlich im Tiefschlaf.
procontra: Wie läuft stattdessen die erste
Begegnung mit dem Kunden idealerweise
ab?
Bay: Bei der ersten Begegnung gibt es vier
Prüfungen, die wir bestehen müssen und
die nacheinander erfolgen. Zuerst die Sympathieprüfung,
bei der es vor allem darum
geht, Blickkontakt aufzubauen und ein
freundliches Lächeln zu zeigen. Dann die
Bedrohungsprüfung: Der Berater darf dem
Gesprächspartner nicht zu nahe kommen
oder ihn gar bedrängen. Schritt drei ist die
Glaubwürdigkeitsprüfung: Die besteht er,
wenn er emotional weiterführende Fragen
stellt. Ist dann das Eis gebrochen, kommt
erst die Kompetenzprüfung: Was hat der
Berater fachlich zu bieten? Viele Berater
machen allerdings den Fehler, mit dem
vierten Schritt zu beginnen. Das steigert
meist den Widerstand.
procontra: Weil das Eis durch eine allzu
formelle Vorstellung nicht gebrochen
wird?
»Im aktiven Zuhören
greifen wir auf, was
der Kunde gesagt hat.
Dadurch bekommt er
mehr Redezeit, was
sein Selbstwertempfinden
steigert.«
Bay: Ja – die meisten Berater sind fachlich
hochkompetent, trauen sich aber nicht,
über die emotionale Brücke zu gehen.
Damit verpassen sie es, ihre Kunden für
sich zu öffnen. Diese Erfahrung habe ich
in 20 Jahren Training mit Hunderten von
Beratern gemacht. Jeder Berater sollte zudem
einen inneren Zielsatz im Kopf haben,
der die rationale und die emotionale Ebene
anspricht: Zum Beispiel so: „Ich möchte
Sie heute so beraten, dass wir eine gute
Lösung finden und Sie sich bestens aufgehoben
fühlen.“
procontra: Zurzeit fühlen sich viele Makler
aufgrund der Corona-Krise ausgebremst,
weil sie auf telefonische oder Onlineberatung
angewiesen sind. Was tun, wenn
Händedruck, Blickkontakt und andere für
die Sympathieprüfung wichtige Faktoren
wegfallen?
Bay: Dieser Einschnitt ist natürlich einerseits
ungewohnt, andererseits aber nicht
allzu dramatisch, solange Sie Ihre Profes-
sionalität wahren. Am besten ist: Bereiten
Sie sich genauso auf ein Telefon- oder Videogespräch
vor, wie Sie es auch für einen
persönlichen Termin täten. Kleiden Sie sich
gut und sitzen Sie gerade, selbst wenn Sie
„nur“ telefonieren! Lümmeln Sie nämlich
stattdessen im Jogginganzug herum,
werden Sie automatisch eine völlig andere
Haltung einnehmen, die das Gespräch
beeinflusst. Auch wenn Sie abgelenkt sind
und neben dem Telefonat auf Ihr Handy
schielen, wird es schnell offensichtlich sein,
dass Sie nicht ganz beim Kunden sind. Generell
rate ich eher zur Videotelefonie, da
Sie hier einen visuellen Eindruck vermitteln
können.
procontra: Wie verteilen sich die Redezeiten
in einem guten Beratungsgespräch,
gibt es dafür eine Faustregel?
Bay: In der Bedarfsermittlungsphase ist es
gut, wenn der Kunde 40 bis 50 Prozent
des Redeanteils bestreitet. In der Beratungsphase
sollte er trotzdem noch bei 30
Prozent stehen. Viele Berater haben ein
extremes Fach-Ego und erzählen zu viel.
Natürlich kommt es auch auf das Produkt
an: Geht es um eine Lebensversicherung
oder Vermögensberatung, ist sehr viel
mehr Austausch notwendig, vermutlich liegen
die Redeanteile längere Zeit bei 50/50.
Je standardisierter das Produkt, desto größer
ist die Gefahr einer Standardberatung,
auch hier sollten Sie genau zuhören und
individuell auf den Kunden eingehen.
procontra: Wie gehe ich am besten damit
um, wenn mein Gegenüber mir enge Grenzen
in der Beratung setzt, zum Beispiel nur
zu einer Sachversicherung beraten werden
möchte, ohne mir weitere Einblicke in
seine Aufstellung zu gewähren?
Bay: Beginnen Sie am besten mit Anerkennung:
„Ich sehe, Sie haben präzise Vorstellungen
davon, was Sie von mir möchten im
heutigen Gespräch.“ Im späteren Verlauf
können Sie fragen: „Woher haben Sie die
Überzeugung, dass es für Sie momentan
nur auf dieses Produkt ankommt?“, um
die rationalen Gründe herauszufinden.
Schließlich machen Sie einen unaufdringlichen
Vorschlag: „Mal angenommen, Sie
sind am Ende des Gesprächs mit dem, was
Sie von mir bekommen, sehr zufrieden.
Dann würde ich Ihnen das Serviceangebot
machen, mir anzuschauen, ob Sie mit
Ihrem bestehenden Versicherungsschutz
bestmöglich aufgestellt sind.“ So fühlt der
Kunde sich ernst genommen.
procontra 03|20
61

VERSICHERUNGEN Kinderschutz
FÜR DIE KLEINEN NUR DAS BESTE
Eltern begleiten ihre Kinder intensiv von der Geburt bis weit ins Studium oder den Beruf
hinein. Diese Fürsorge will den Nachwuchs optimal geschützt wissen.
Eine gute Chance für Vermittler, eine hohe Kundentreue zu erreichen
– TEXT: UWE SCHMIDT-KASPAREK –
62 Illustration: Eleonora Mavromati

Kinderschutz VERSICHERUNGEN
Das Potenzial ist groß. Seit einigen Jahren
werden in Deutschland wieder mehr Kinder
geboren. 2019 waren es 778.129 und damit
über 40.000 mehr als noch 2015. Gegenüber
2018 schwächelte die Geburtenrate
mit etwas über 9.000 Babys leicht. Der
Langzeittrend bleibt jedoch intakt. Mit ihm
die steigende Fürsorge der Eltern. Die werden
bei ausgeprägter Fürsorglichkeit auch
abschätzig als „Helikopter-Eltern“ bezeichnet.
Im Grunde zeigen sie aber bloß ein
hohes Sicherheitsbedürfnis, das Vermittler
mit einer gezielten Ansprache und Beratung
befriedigen können.
Auch wenn Eltern ihre Kinder am liebsten
keine Sekunde aus den Augen lassen
würden, sie müssen dies doch. Und dann
sind die Kids vielen Gefahren ausgesetzt,
wie Unfällen im Straßenverkehr, beim Spielen
oder im Haushalt. Gesetzlichen Kinderschutz
gibt es nur in der Schule und auf
dem Weg dorthin oder nach Hause.
HOHE ERWARTUNGEN
In einem solchen Klima ist der beste Schutz
vielfach willkommen. „Die Eltern kommen
in der Regel mit hohen Erwartungen in die
Beratung und wollen einen umfassenden
Schutz für ihr Kind“, hat Patrick Knittel,
Vorsorgeberater und Versicherungsfachmann
aus Peine, beobachtet. Er berät für
den Versicherungsmakler transparentberaten.de
Familien zur Risikovorsorge.
Vermittler können meist den Wünschen
und Bedürfnissen der Eltern entsprechen:
Denn Kinderversicherungen gibt es in jeder
Variante. Die Information über Vor- und
Nachteile des Schutzes muss aber vollständig
sein, denn funktioniert etwas nicht, ist
die Community der Eltern besonders nachtragend.
Knittel: „Die Beratung für Kinderschutz
ist sehr aufwendig. In der Regel telefonieren
wir ausgiebig vier- oder fünfmal
und tauschen Mails aus.“ Erst dann seien
die Eltern in der Lage, selbst zu entscheiden.
VORAB: VOLLER ELTERNSCHUTZ
Anfänglich hätten die Eltern in der Regel
nur etwas über Invaliditätsschutz gelesen
und wollten eine Renten- oder Kapitalleistung,
falls ihr Kind krank wird. Denn sie
möchten ihrem Nachwuchs im Ernstfall
finanziell möglichst flexibel helfen können.
Bessere Versorgung, die Bezahlung von
Pflegekräften oder die Überlegung, dass ein
Elternteil künftig zu Hause bleibt, um sich
Damit sind sie sich mit den Verbraucherschützern
der Stiftung Warentest einig. „Ein
schwerbehindertes Kind kann eine Familie
auch finanziell enorm belasten“, führen die
Verbraucherschützer aus. Daher empfehlen
sie aktuell bei Kinder-Invaliditäts-Zusatzversicherungen
– kurz KIZ – sieben Tarife
(siehe Tabelle). KIZ-Policen leisten bei Invalidität.
Dabei spielt die Ursache – Unfall
oder Krankheit – keine Rolle.
Doch es gibt eine hohe Auslöseschwelle.
Das Kind muss durch Unfall oder Krankheit
einen Behinderungsgrad von mindestens
50 Prozent erreichen. Das wissen die
Eltern, so die einhellige Aussage der Praktiker,
meist nicht. Denn wer im Internet
nachliest, findet erst im Kleingedruckten,
dass die Kinder nicht gegen jede Krankheit
oder jeden Unfall durch die KIZ-Policen
geschützt sind. Das Maklerduo Bierl verweist
zudem darauf, dass die Annahmequote
bei der Barmenia „recht hart“ sei. Es
gibt also eine umfassende Risikoprüfung.
Daher hält Helberg es für gefährlich, dem
Rat der Stiftung Warentest zu folgen und
eigenständig bei den Versicherern Angebote
einzuholen, selbst wenn das Kind Vorerkrankungen
hat. „Wir halten es für besser,
wenn erst einmal über einen Makler anonym
angefragt wird“, erläutert Helberg. So
wäre ein Kind, das nach Größe und Alter
ein klein wenig untergewichtig gewesen sei,
erst einmal abgelehnt worden. „Wir haben
dann eine Zeitlang später eine neue Anfrage
gestellt und darauf verwiesen, dass die
gesamte Familie, genetisch bedingt, leicht
untergewichtig ist.“ Prompt sei das Kind
ohne Erschwernis angenommen worden.
Die Barmenia kommt hier Vermittlern
entgegen, denn es ist per Internet eine
fallabschließende Risikoprüfung möglich.
„Wenn der Kunde nicht möchte, dass das
über seinen Namen oder den seines Kindes
erfolgt, kann die Prüfung problemlos vorab
anonym durchgeführt werden“, erläutert
Barmenia-Vorstand Frank Lamsfuß.
Möglich ist ein Abschluss bei der Barmenia
schon ab der sechsten Lebenswoche. Allein
die Versicherungskammer Bayern greift
mit ihrem KIZ-Angebot noch etwas früher,
denn die vorher notwendige U3-Vorsorgeuntersuchung
sollte bis zur fünften Lebenswoche
durchgeführt werden. Alle anderen
KIZ-Angebote starten erst ab dem zweiten
Lebensjahr. Lamsfuß: „Wir merken, dass
unser Angebot von vielen Eltern angenommen
wird. Gut ein Drittel der Abschlüsum
das kranke Kind zu kümmern, sind die
wesentlichen Beweggründe der Eltern. Zulauf
hat beispielsweise der Versicherungsmakler
Matthias Helberg aus Osnabrück,
der sich als Spezialist für Berufsunfähigkeitsversicherungen
einen Namen gemacht
»Gut ein Drittel der
Abschlüsse der Kiss
werden im ersten
Lebensjahr des
Kindes getätigt.«
FRANK LAMSFUSS, BARMENIA VERSICHERUNG
hat. „Es melden sich aber auch immer
wieder Eltern, die wir nicht versichert haben“,
so Helberg. Und dann müsse er bei
null anfangen. Denn natürlich müssten erst
die Eltern abgesichert werden. „Werden sie
berufsunfähig und müssen allein von einer
gesetzlichen Erwerbsminderungsrente leben,
können sie sogar ihre gesunden Kinder
kaum noch versorgen“, erläutert Helberg.
Erst dann kümmert sich der Experte um
den Kinderschutz.
ERSTE WAHL: KINDER-INVALIDITÄTS-
ZUSATZVERSICHERUNG
„Für ein Kleinkind ab der sechsten Woche
halten wir derzeit die Kinderinvaliditätsversicherung
– kurz Kiss – der Barmenia für
die sauberste Lösung“, beziehen die Versicherungsmakler
Stefan und Tobias Bierl aus
Kirchenrohrbach bei Regensburg Stellung.
procontra 03|20
63

VERSICHERUNGEN Kinderschutz
TOP-KINDERSCHUTZ
Diese sieben Tarife für die Kinderinvaliditäts-Zusatz-Versicherung (KIZ) sind laut Urteil der Stiftung Warentest „empfehlenswert“.
Anbieter Tarif Schulnote – Stiftung Warentest * Beitrag pro Jahr Rente Kapitalzahlung
Gesamt Anträge Bedingungen in Euro
Barmenia Kiss 1,5 1,2 1,6 275 1.000 24.000
CosmosDirekt Kinderschutz-Plan 1,7 1,7 1,7 217 ** 1.000 keine
Ergo Kinder-Invaliditäts-Zusatzversicherung 1,8 0,9 2,2 421 1.000 keine
WGV Basis + KIZ / Optimal + KIZ 1,8 0,9 2,2 379 1.000 keine
DEVK Junior Plus 2,4 2,2 2,5 107 keine 100.000
VKB Invaliditäts-Zusatz versorgung Kinder 2,5 3,5 2 254 1.000 keine
Allianz UnfallSchutz + Kinder-InvaliditätsSchutz 2,6 3,3 2,3 205 keine 100.000
*
In die Gesamtnote ging die Bewertung der Bedingungen zu 70 Prozent und die der Anträge zu 30 Prozent ein.
**
Jahresbeitrag kann auf bis zu 411 Euro steigen, falls das Unternehmen nicht genügend Überschüsse erwirtschaften kann. Quelle: Stiftung Warentest, März 2020
se der Kiss werden im ersten Lebensjahr
des Kindes getätigt.“
»Die Eltern haben
hohe Erwartungen
an die Beratung und
wollen umfassenden
Schutz für ihr Kind.«
PATRICK KNITTEL, VORSORGEBERATER
TOP-UNFALLSCHUTZ PLUS PRIVATPATIENT IM
KRANKENHAUS
Doch die schwere Behinderung ihres Kindes
stellt ein höchst sensibles Thema dar, über
das manche Eltern gar nicht nachdenken
wollen. Zudem ist die Prämie für den KIZ-
Schutz oft ein K.-o.-Kriterium. Diese Erfahrung
hat zumindest Thorsten Bohn, Versicherungsmakler
aus dem schwäbischen
Filderstadt, gemacht. „Daher umfasst
unsere per E-Mail versandte Erstempfehlung
an Eltern eine private Unfallversicherung
und den stationären Zusatzschutz,
falls die Kinder nicht privat krankenversichert
sind.“ Für den „besten“ Kinderunfallschutz
empfiehlt Bohn die InterRisk.
Deren „starke“ Police enthalte auch kosmetischen
Operationsschutz – was für die
Zukunft der Kinder besonders wichtig
sei. Guter Kinderunfallschutz zeichne sich
zudem durch eine „Updategarantie“ aus,
damit Leistungsverbesserungen auch für
bestehende Verträge gelten. „Die Gesundheitsfragen
sollten knapp bemessen sein
und eine verbesserte Gliedertaxe über eine
hohe Progression von mindestens 350 Prozent
umfassenden Schutz bieten“, so Bohn.
„Die Risiken schwere Krankheit und Pflege
sowie die Vorsorge per Sparplan sprechen
wir erst im persönlichen Gespräch mit den
Eltern an.“ Dabei spiele das Kindergeld von
200 Euro pro Monat eine wichtige Rolle.
„Wir fragen einfach nach, ob das Geld für
den Haushalt notwendig ist oder etwas für
das Wohl des Kindes abgezweigt werden
kann“, erläutert Bohn. In sehr vielen Fällen
bleibe es dann aber in Sachen Risikoschutz
bei Einbettzimmer und Chefarztbehandlung
im Krankenhaus sowie bei der privaten
Unfallversicherung.
SCHÜLER-BU?!
Empfänglicher sind aber später viele Eltern,
wenn es um die Absicherung älterer Kinder
geht. Und für die Skeptiker hat der Versicherungsmakler
Gerd Kemnitz aus Stollberg
im Erzgebirge einen pragmatischen
Vergleich parat. „Mit dem Abschluss einer
Motorradversicherung können Ihre Kinder
warten, bis sie ein Motorrad besitzen.
Warten Schüler mit der Berufsunfähigkeitsversicherung,
bis sie einen Beruf erlernen,
ist es häufig zu spät.“ Der frühe Abschluss
habe den Vorteil, dass der zu zahlende Beitrag
niedrig ist. Er liegt für Gymnasiasten
bei rund 30 Euro im Monat und für Realschüler
bei etwa 36 Euro, wenn 1.000
Euro Monatsrente bis zum 65. Lebensjahr
abgesichert werden. Wer später einen körperlich
oder psychisch anstrengenden Beruf
anstrebt, etwa Handwerker, Künstler oder
Sportler werden will, muss nämlich mit einer
Einstufung in eine teure, weil riskante
Berufsgruppe rechnen. „Damit die Beiträge
dauerhaft niedrig bleiben, muss jedoch ein
Tarif gewählt werden, bei dem keine Nachmeldung
bei Beginn einer Berufsausbildung
oder Berufstätigkeit gefordert wird“,
erklärt Kemnitz, der sich mit seinem Vergleichsrechner
bu-portal24.de auf die Beratung
zu Arbeitskraftschutz spezialisiert hat.
Doch gute Ratschläge hätten es oft schwer.
„Weil Vertreter und auch so manches Analysehaus
suggerieren, eine Grundfähigkeitsversicherung
sei eine ‚preiswerte Alternative‘
zur Arbeitskraftabsicherung“, kritisiert
Kemnitz. Die gutgläubigen Eltern könnten
nicht wissen, dass dies nur unbefriedigende
Notlösungen seien.
PRO
ZAHLT SICH DIE BERATUNG
ZUM KINDERSCHUTZ AUS?
Zufriedene Eltern
sind ein Garant für
eine langjährige Geschäftsverbindung
Vorsorgliche und
spendable Eltern
findet man in jeder
Schicht
Der Nachwuchs ist
der Kunde von morgen
CONTRA
Beratung zum
Kinderschutz ist sehr
aufwendig
Die schwere Erkrankung
des Kindes ist
ein heikles Thema
Bei Vorerkrankungen
des Kindes
wird ein Abschluss
schwierig
64 procontra 03|20

G L Ü C K S
STRASSENKIND
Keine Verwaltungskosten
durch ehrenamtliche Mitarbeiter
Eine echte 1-zu-1-Hilfe
Jeder Euro kommt in Afrika an
Hohe Effektivität
Unsere Institution ist klein und übersichtlich
Vollständige Transparenz
Offene Buchhaltung im Internet
100-prozentige Gemeinnützigkeit
Ausstellung von Spendenquittungen möglich
Das FURAHA PHÖNIX Kinderhaus in Kenia
wurde 2010 von uns als kleinem deutschen
Förderverein gebaut und seitdem zu 100
Prozent selbst verwaltet und betrieben. Als
leidenschaftliche Afrika-Reisende rief Familie
Drewes den Verein bereits 2004 ins Leben, um
Waisenkinder in Afrika zu unterstützen und
aktive Hilfe zu leisten.
Unser oberstes Ziel ist es, eine effektive Hilfestellung
vor Ort zu leisten. Besonders stolz sind
wir dabei auf unsere transparente Buchhaltung,
die den Verbleib der Spendengelder eins zu eins
ausweist und dokumentiert, dass wir vollkom-
men ohne Verwaltungskosten wirtschaften.
FURAHA PHÖNIX Kinderhaus e. V.
c/o HAMBURGER PHÖNIX AG
Glockengießerwall 2 in 20095 Hamburg
Telefon: 0 40 / 23 85 66-0 / Telefax -10
Vorstand: Oliver Drewes, Kai Säland,
Christian Hempen, Christine Drewes
Internet: www.Phoenix-Kinderhaus.de
FURAHA PHÖNIX
Spendenkonto:
0 36 36 06
Deutsche Bank Hamburg
BLZ: 200 700 24

BUSCHFUNK Sachwerte
SACHWERTE
JAGDFELD SCHEITERT MIT MILLIARDENKLAGE
Gericht verneint Vorwurf der Rufmordkampagne.
Foto: iStock / Chris Müller
Der Immobilieninvestor Anno August Jagdfeld ist mit seiner Schadensersatzklage
gegen die Signal Iduna gescheitert. Das Dortmunder Landgericht wies die Klage des
Adlon-Investors ab. Jagdfeld hatte von Signal Iduna insgesamt eine Milliarde Euro
gefordert, da er sich als Opfer einer „beispiellosen Rufmordkampagne“ betrachtete.
Für die machte er den Versicherer verantwortlich, der sie nach Ansicht von Jagdfeld
über den Sprecher einer Anlegerschutz-Gemeinschaft gesteuert haben soll. Diese
habe wiederum zu Reputations- und Vermögensschäden für Jagdfeld und seine
Familie geführt, für die er nun die Signal Iduna haftbar machen wollte. Zu Unrecht,
befand das Gericht. Für eine Rufmordkampagne gab es aus Sicht des Gerichts keine
Beweise. Jagdfeld kündigte jedoch bereits an, in Berufung zu gehen.
MAKLERCOURTAGE WIRD GETEILT
Nebenkosten sinken in fünf Bundesländern.
Die Maklercourtage beim Kauf eines Hauses soll in Zukunft je zur
Hälfte von Käufer und Verkäufer getragen werden – so sieht es ein
Gesetzesentwurf vor, der nun vom Bundestag beschlossen wurde.
Bislang wurde die fällige Courtage häufig auf den Käufer umgelegt,
für den in Zukunft beim Immobilienerwerb deutlich niedrigere Nebenkosten
anfallen dürften, vermutet der Baufinanzierungsvermittler
Interhyp – zumindest in bestimmten Bundesländern (Berlin, Brandenburg,
Bremen, Hamburg, Hessen).
Foto: iStock / Mag_Mac
CORONA BREMST AIF-EMISSIONEN
Anbieter verschieben Vertriebsstart von Fonds.
Insgesamt sechs geschlossene Publikums-AIFs wurden im ersten Quartal 2020 mit einem
prospektierten Eigenkapitalvolumen von 204 Millionen Euro auf den Markt gebracht – drei
mehr als im Vorjahreszeitraum. Allerdings geht die Berliner Ratingagentur Scope von einer
Stagnation des Angebots in diesem Jahr aus. Grund hierfür ist die Corona-Krise, die aus Sicht
von Scope-Analystin Stephanie Lebert ihre Spuren hinterlassen werde. So dürften Anleger
derzeit nicht mehr zu langfristigen Investments bereit sein, solange die gesamtwirtschaftliche
Entwicklung mit vielen Fragezeichen behaftet bleibe. Es sei zudem zu erwarten, dass
der Vertriebsstart von Fonds verschoben und die Konzeption neuer Produkte vorerst gestoppt
werde. Die Dr. Peters Group verschob bereits einen geplanten Hotelfonds.
66
procontra 03|20

Sachwerte BUSCHFUNK
Engel & Völkers: Ausbau Leistungsspektrum
Die Engel & Völkers Capital AG hat ihr Service- und
Produktuniversum für den gewerblichen Immobilienmarkt
erweitert. So erhalten Kapitalnehmer verschiedene Finanzierungslösungen
wie Mezzanine, Whole Loans oder individuelle
Finanzierungsstrukturierung. Für professionelle
Investoren werden Lösungen wie strukturierte Anleihen,
VAG-konforme Spezialfonds oder Joint-Venture-Strukturen
angeboten.
Foto: iStock / Buzbuzzer
Weg aus der Krise
DR. ANDREAS MATTNER
Präsident des Zentralen Immobilien Ausschusses ZIA
Patrizia: Verkauf Bürogebäude an LaSalle
Die Patrizia AG hat das Bürogebäude Goethe85 in Berlin-
Charlottenburg verkauft. Käufer ist LaSalle Investment
Management. Goethe85 wurde 2004 fertiggestellt und
umfasst 8.600 Quadratmeter Fläche auf insgesamt sieben
Etagen. Das Gebäude ist vollständig an elf Mieter aus
verschiedenen Branchen wie Versicherungen, Forschung,
Justiz und Medien vermietet.
Blackstone: Vermietung »Treptowers«
Die Treptowers GmbH, eine Tochtergesellschaft von Blackstone
Real Estate Partners IV, hat mit der Deutschen Rentenversicherung
Bund einen langfristigen Mietvertrag über
die rund 87.000 Quadratmeter der Berliner Büroimmobilie
„Treptowers“, An den Treptowers 3, abgeschlossen.
HTB: Neuer Zweitmarkt-Immobilienfonds
Die HTB hat mit dem HTB 11 einen neuen Immobilien-Zweitmarktfonds
gestartet. Damit sich neben professionellen
Anlegern auch private beteiligen können, ist die Mindestanlagesumme
des mit einem Gesamtvolumen von 15 Millionen
Euro geplanten Fonds auf 5.000 Euro angesetzt.
Innerhalb der geplanten Laufzeit von zehn Jahren ab
Vollinvestition sollen Anleger einen Gesamtmittelrückfluss
vor Steuern von rund 154 Prozent erhalten.
RWB: Neuer Fonds für Privatanleger
Ab sofort können sich Anleger an der RWB Direct Return
III GmbH & Co. geschlossene Investment-KG beteiligen.
Das Anlagekapital wird über eine Vielzahl institutioneller
Private-Equity-Fonds auf über 100 Unternehmen gestreut.
Eine Beteiligung ist ab 5.000 Euro möglich.
Isaria: Vorstandsvorsitzender geht
Peter Finkbeiner (Foto), Vorstandsvorsitzender der Isaria
Wohnbau AG, hat das Unternehmen auf eigenen Wunsch
zum 19. Mai 2020 verlassen. Er hatte die Unternehmensführung
an der Seite von Vorstand Gerhard Wirth im März
2019 übernommen. Finkbeiner bereitete Isaria auf eine
Exitlösung im Rahmen eines Dual-Track-Verfahrens vor.
Foto: iStock / aldorado10
Foto: iStock / rclassenlayouts
Foto: iStock / Bim
Aufatmend haben viele Beobachter die schrittweisen
Lockerungen des Shutdowns festgestellt.
Die Öffnung vieler Bereiche stimmt zuversichtlich,
dass sich das Leben wieder normalisiert. Doch so
einfach ist es nicht. Denn schon der Einzelhandel
hat einen enormen Schaden erlitten. Handelsunternehmen,
Gastronomie und Hotels werden nur
langsam, voraussichtlich erst im Jahr 2021 zu früheren
Umsätzen zurückkehren und damit Mietlasten
erst dann wieder sukzessive tragen können.
Verbraucher werden noch lange zurückhaltend
sein. Hinzu kommt, dass Vermieter in der Regel
nicht an den Förderinstrumenten partizipieren,
aber auch Zins- und Tilgungszahlungen erbringen
müssen. Durch die geringere Liquidität droht letztlich
eine Belastung auch für die Finanzwirtschaft.
Ich gehöre nicht zu denen, die sagen, dieser
Shutdown wäre nicht nötig gewesen. Die oberste
Priorität musste im Gesundheitsschutz liegen. Ich
gehöre aber zu denen, die sich frühzeitig Gedanken
darüber machen, wie wir aus der Krise wieder
herauskommen. Denn mittlerweile können die
Unternehmen einen ausreichenden, verantwortungsvollen
Gesundheitsschutz gewährleisten,
sodass das Überleben der Wirtschaft und ihrer
zahlreichen miteinander verwobenen Branchen in
den Fokus rücken muss. Deshalb braucht es ein
Mietenhilfsprogramm für Wirtschaftsimmobilien.
Vermieter könnten so – auf Basis einer partnerschaftlichen
Vereinbarung – bis zu 50 Prozent der
monatlichen Miete erlassen. Ebenso solidarisch
werden Vermieter in diesen Fällen von der öffentlichen
Hand durch eine Übernahme von 50 Prozent
dieser Mietreduktion in Form von Zuwendungen
unterstützt. Der Mieter zahlt nur mindestens
50 Prozent der Miete, der Vermieter verzichtet auf
bis zu 25 Prozent der Miete und erhält durch die
staatliche Unterstützung mindestens 75 Prozent
der ursprünglichen Miete. Ein solches Programm
würde den Weg aus der Krise ebnen.
procontra 03|20
67

SACHWERTE Sachwertstrategien
»Niedrige Zinsen auf
unabsehbare Zeit«
Mit viel Geld bekämpfen Politik und Notenbanken die Folgen des Corona-Lockdowns.
Anleger sollten daher Aktien und Immobilien bevorzugen,
rät Axel D. Angermann, Chef-Volkswirt der Feri Gruppe.
– TEXT: STEFAN TERLIESNER –
procontra: Mit neuen Schulden helfen
Staaten von der Corona-Krise betroffenen
Unternehmen und Gewerbetreibenden. Ist
das alternativlos?
Axel D. Angermann: In der tiefsten Rezession
seit Jahrzehnten ist es sinnvoll und
notwendig, dass die Fiskalpolitik versucht,
die schlimmsten Folgen zu mildern,
zumal der durch staatliche Anordnungen
erzwungene Nachfrageschock mit der
Stilllegung ganzer Wirtschaftszweige einer
der Auslöser dieser Rezession war. Der
Umfang der Hilfen erscheint mit mehr als
5 Billionen Dollar im globalen Maßstab
zwar gigantisch, ist aber angesichts einer
um 3 Prozent schrumpfenden Weltwirtschaft
angemessen. Positiv ist, dass die Fiskalpolitik
sehr schnell reagiert hat, was die
Möglichkeit eröffnet, die negativen Effekte
des Lockdowns teilweise abzufedern, und
der folgenden Erholung helfen dürfte. Die
Geldpolitik allein wäre mit der Bewältigung
der Krisenfolgen überfordert.
procontra: Die Notenbanken haben ebenfalls
gigantische Hilfspakete geschnürt.
Welche Folgen hat die Geldschwemme?
Angermann: Die praktisch unbegrenzte Bereitstellung
von Liquidität bedeutet einen
Regimewechsel: Die Notenbanken gehen
jetzt endgültig zur Schuldenfinanzierung
über, indem sie bereit sind, die von den
Staaten begebenen Anleihen unbegrenzt
aufzukaufen. Es dürfte nur eine Frage
der Zeit sein, bis dies im Euroraum nach
japanischem Vorbild unmittelbar und
ohne Umweg über den Sekundärmarkt
geschieht. In der Konsequenz bedeutet das
„monetäre Staatsfinanzierung“ – ein kurzfristig
vielleicht unabwendbarer, langfristig
aber gefährlicher Weg.
procontra: Was ist gefährlich an einer monetären
Staatsfinanzierung?
Angermann: Die offene monetäre Finanzierung
von Staatsschulden steht im
Gegensatz zu allen tradierten Normen
einer soliden Geldpolitik. Die konkreten
Effekte lassen sich aus heutiger Sicht noch
nicht klar abschätzen, aber im Prinzip
führt das neue geldpolitische Regime zu
einer massiven monetären Verwässerung,
die wiederum gefährliche Folgen für die
langfristige Stabilität und Integrität von
Finanzsystemen hat.
procontra: Was bedeutet all das für Sparer
und Anleger?
Angermann: Empirische Untersuchungen
belegen, dass Pandemien für einen Zeitraum
von mindestens 20 Jahren ein niedrigeres
Zinsniveau zur Folge hatten, als es
vor der Krise bestand. Neben der höheren
Vorsorge der Menschen und der erhöhten
Sparneigung kommt die expansive Geldpolitik
als Treiber hinzu. Wir werden also auf
unabsehbare Zeit mit einem extrem niedrigen
Zinsniveau leben müssen, wenigstens
in realer Betrachtung. Für Sparer und
Anleger bedeutet dies, dass Anleihen noch
weniger die für die Altersvorsorge nötigen
Erträge erbringen.
68 procontra 03|20

procontra: Spricht das Umfeld also eher für
Sachwerte?
Angermann: Die Krise bestätigt deutlich
unseren bei Feri bereits seit Langem empfohlenen
Ansatz einer „Sachwertstrategie“.
Das bedeutet im Grundsatz eine Bevorzugung
sachwertorientierter Anlageklassen
wie Aktien, Unternehmensbeteiligungen,
Immobilien und Edelmetalle und eine
vorsichtige Haltung gegenüber bonitätsorientierten
Anlageklassen wie (Staats-)
Anleihen.
procontra: Warum genau raten Sie zu Vorsicht
bei Schuldtiteln?
Angermann: Es ist nicht auszuschließen,
dass auch die Bonität bislang als solide
geltender Schuldner zunehmend kritisch
hinterfragt wird, bis hin zu den USA. Die
Folge könnte ein Wertverlust auch solcher
bislang vermeintlich sicherer Anlageformen
sein. Die Anlage in Aktien ist per
se mit einer größeren Volatilität verbunden,
ermöglicht aber die Teilhabe an realer
Wertschöpfung. Immobilien sind ebenfalls
eine Anlageform mit Sachwertbezug,
bergen aber latent die Gefahr staatlicher
Zugriffe auf das Vermögen, gegen die man
sich nur eingeschränkt wehren kann. Gold
schließlich ist und bleibt eine Versicherung
gegen steigende Inflation oder monetäre
Verwässerung, ist aber sonst „totes Kapital“.
procontra: Wie stabil ist dieses Umfeld?
Kommt irgendwann die „finale Krise“ mit
Staatspleiten, Schuldenschnitten, Hyperinflation
und Währungsreformen?
Angermann: Klar ist, dass in dieser Entwicklung
weitere Ungleichgewichte und
Systembrüche aufgebaut werden, die sich
irgendwann entladen können – insoweit
sind solche Befürchtungen berechtigt.
Anders als es uns Crash-Propheten glauben
machen wollen, lässt sich aber kein
Zeitpunkt bestimmen, zu dem das passiert.
Noch wichtiger: Auch der Ablauf der
nächsten Krise ist keineswegs ex ante klar,
weil es eine Vielzahl möglicher Szenario-
Verläufe gibt – einen davon herauszugreifen
und als einzige Zukunftsvorhersage zu
deklarieren, ist schlicht unseriös. Deshalb
bleibt es dabei, dass sich Anleger generell
mit der erwähnten Sachwertstrategie
vernünftig auf wahrscheinliche langfristige
Trends einstellen und signifikante
Risiken vermindern können und ansonsten
kurzfris tig auf die jeweilige konkrete Entwicklung
reagieren müssen.
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69

SACHWERTE Immobilienkredite
BAUFI AM LAUFEN HALTEN
Die Corona-Pandemie führt viele Menschen in die Kurzarbeit oder Arbeitslosigkeit.
Damit geraten auch Immobilienkredite unter Druck.
Was kann ein Makler seinen Kunden jetzt empfehlen?
– TEXT: FRANCOIS BAUMGARTNER –
Laut der jüngsten Frühjahrsprognose der
Bundesregierung ist mit der schwersten
Rezession seit der Nachkriegszeit zu rechnen.
So beläuft sich der geschätzte Wachstumseinbruch
allein für Deutschland im
Vergleich zum Vorjahr auf minus 6,3 Prozent.
Bislang haben mehr als 650.000 Unternehmen
Kurzarbeit beantragt, mehr als
während der Weltwirtschafts- und Finanzkrise
im Jahr 2008. Darüber hinaus ist die
Zahl der Arbeitslosen in Deutschland allein
von März bis April um über 300.000 angestiegen.
In so einer Situation wird vielen
Menschen klar: Das Leben besteht aus Ansprüchen
und Verpflichtungen, und manchmal
wird es eng mit Zins- und Tilgungsleistungen
an die Bank. Das betrifft auch
Immobilienkredite, sobald Kreditnehmer
mit Einkommensverlusten rechnen müssen.
Baufinanzierungsspezialist Hans Dieter
Meier von Dr. Klein empfiehlt demzufolge:
„Je früher die Kunden mit uns in Kontakt
treten, desto schneller kann man auf
die Bank zugehen und eine Lösung finden.
Zuallererst muss geprüft werden, wie hoch
das verfügbare Einkommen in absehbarer
Zeit sein wird und welche finanziellen Mittel
im Ernstfall noch zur Verfügung stehen
könnten. Es muss abgewogen werden, wie
schlimm es tatsächlich ist.“ Sobald der Kreditnehmer
wegen einer Kündigung oder einer
auslaufenden Befristung seinen Arbeitsplatz
verliert, sollte er sich um staatliche
Hilfen bemühen, wie etwa um Arbeitslosengeld,
Wohngeld oder einen Lastenzuschuss.
Wenn der Einkommensverlust hingegen
durch die grassierende Corona-Pandemie
entstanden ist, gibt es für Kreditnehmer
weitere Erleichterungen.
„Wenn sich die Vertragspartner nicht einigen
können, kann der Darlehensnehmer
seine Zahlungspflichten in den Monaten
70 Illustration: Eleonora Mavromati

Immobilienkredite SACHWERTE
April, Mai und Juni 2020 für drei Monate
aussetzen. Die Laufzeit des Darlehens verlängert
sich dadurch um drei Monate“,
erklärt Alexander Nothaft, Leiter Kommunikation
beim Verband der Privaten Bausparkassen
e. V., und betont: „Eindeutig geregelt
ist, dass der Darlehensgeber für den
Zeitraum der gesetzlichen Stundung die
gestundeten Zinszahlungen erhält. Das Gesetz
sieht lediglich vor, dass sich die Fälligkeit
dieser Zahlungen um drei Monate nach
hinten verschiebt. Die Aprilrate ist somit im
Monat Juli zu zahlen. Damit ist klar, dass
auch im Falle der gesetzlichen Stundung für
drei Monate nichts verschenkt wird.“
5
4
3
2
1
0
NIEDRIGZINS AUF DAUER
4/2010 4/2011 4/2012 4/2013 4/2014 4/2015 4/2016 4/2017 4/2018 4/2019 4/2020
10-jährige Darlehen EZB-Leitzins
Quelle: Interhyp
RATENPLAN ÄNDERN
Um im Bedarfsfall eine kundenzentrierte
Lösung finden zu können, muss das Vertragswerk
zur Immobilienfinanzierung unter
die Lupe genommen werden. In der Regel
sind Änderungen des Tilgungssatzes, die
Aussetzung der Tilgungsleistungen für einen
bestimmten Zeitraum oder individuell
vereinbarte Stundungen durchaus möglich.
Bei Änderungen des Tilgungssatzes verringert
sich die Rate, die Zins- und Tilgungsleistung
läuft dennoch mit einer Minimum-
Tilgung weiter.
Entscheidet man sich für eine temporäre
Aussetzung der Tilgungsleistungen, verringert
sich die Rate beim Kredit auf den
reinen Wert des Zinssatzes. Bei einer Stundung
wird die Rate für einen gewissen Zeitraum
ausgesetzt und im Nachgang nachgeholt.
Meier: „Je nach persönlicher Situation
des Kunden sollte man fürs Erste eine Herabsetzung
des Tilgungssatzes besprechen.
Der Kunde bleibt somit auf Kurs, was die
Entschuldung seiner selbst genutzten Immobilie
betrifft.“ Bei vermieteten Objekten
sei das im Vergleich nicht so tragisch, „weil
hier der Kapitalanleger seine Immobilien
oftmals aus steuerlichen Gründen ohnehin
länger in den roten Zahlen lässt“, fügt Meier
hinzu.
STRESSTEST CORONA
Als Alternative zur Überbrückung eines Liquiditätsengpasses
kann auch ein neuer Ratenkredit
oder ein KfW-Darlehen sinnvoll
sein. „Wenn ein Darlehen dagegen schon
seit zehn Jahren vollständig ausbezahlt
ist, kann der Schuldner dieses mit einer
Frist von sechs Monaten kostenfrei kündigen
− selbst wenn ursprünglich eine längere
Zinsbindung vereinbart war. Weil das
WENN DAS BAUFINANZIERUNGSGESCHÄFT UNTER DRUCK GERÄT
Flexible Produkteigenschaften sind für Bestands- und Neukunden in Krisenzeiten unverzichtbar.
Laufende Immobilienkredite und Maßnahmen
› Tilgungssatzwechsel
› Befristete Aussetzung der Tilgungsleistungen
› Stundung für 3 Monate nutzen (Corona-Krise)
› Weitere Stundungen via Kreditvertrag
› Umschuldung z. B. per KfW-Darlehen prüfen
› Sondertilgungen aussetzen
Zinsniveau jetzt wesentlich niedriger ist als
damals und die Finanzierung neu berechnet
wird, bedeutet das eine sofortige Entlastung
bei der monatlichen Rate oder eine kürzere
Gesamtlaufzeit des Darlehens“, sagt Kai
Weber, Spezialist für Baufinanzierung von
Dr. Klein und Ansprechpartner beim Immobilienverband
Deutschland IVD. Wenn
aber selbst das noch nicht reicht, muss über
»Als Erstes sollte
man eine Herabsetzung
des Tilgungssatzes
besprechen.
So bleibt der Kunde
auf Kurs, was die
Entschuldung seiner
Immobilie betrifft.«
HANS DIETER MEIER, BAUFINANZIERUNGSSPEZIALIST
Baufinanzierung bei Neukunden
› Flexible Vertragsbedingungen für Ratenplanänderungen
› Änderungen von Tilgungssätzen vereinbaren
› Diversifikation durch ein breites Darlehensportfolio
› Langfristige Zinsbindungen bei angemessenen Kosten
› Möglichkeit von Sondertilgungen
Quelle: procontra
Kapitalauszahlungen durch Auflösung weiterer
Versicherungsverträge nachgedacht
werden. Im Notfall ist das die Kündigung
von Versicherungsprodukten für die Altersvorsorge,
weil mittlerweile jeder weiß: Der
positive Zins kehrt auf absehbare Zeit nicht
zurück.
DER BLICK NACH VORN
Damit der Traum von der eigenen Immobilie
in Zukunft nicht zum Albtraum wird,
sollten Makler ebenso Neukunden richtig
beraten. Die Kernfrage lautet dabei stets: Ist
die Finanzierung für den Kunden langfristig
tragbar und können temporäre Verdienstausfälle
gut abgefedert werden? „Zeiten
wie diese zeigen, dass vor allem zwei Dinge
für den Kunden wichtig sind: zum einen
Vertragsbedingungen, die Flexibilität erlauben,
und zum anderen eine gute Beratung.
Bei dem aktuell niedrigen Zinsniveau ist es
zudem sinnvoll, mit einer anfänglichen Tilgung
von mindestens 2 Prozent zu starten.
Denn je höher die anfängliche Tilgung ist,
umso schneller ist das Darlehen zurückgezahlt“,
empfiehlt Eva Grunwald, Leiterin
Immobiliengeschäft bei der DB Privat- und
Firmenkundenbank AG.
procontra 03|20
71

SACHWERTE Immobilienkompass
IM SPECKGÜRTEL ENGER SCHNALLEN
Bislang galt das Umland großer Metropolen als günstigere Alternative für ein urbanes Leben:
nahe dran und doch preislich erschwinglich. Doch wer heute eine Wohnimmobilie in den
Randbezirken erwirbt, zahlt tatsächlich länger.
– TEXT: NINA MÜLLER-PELTZER –
Die aktuelle Datenlage deutet an, dass
Städte für private Kaufimmobilien bereits
an Attraktivität verloren haben. Allerdings
konnte bisher kaum festgestellt werden, ob
dadurch das stadtnahe Umland attraktiver
für Käufer ist oder ob sich hier eine ähnliche
Entwicklung abzeichnet.
Dieser Frage widmet sich nun die Finanzierungsplattform
Europace in ihrer aktuellen
Kurzstudie zum Wohnen im Umland.
Basierend auf den ermittelten Transaktionszahlen
zeigt sich, dass 46 Prozent des
abgewickelten Immobilienvolumens im
Umland liegen, während die Stadt mit 31
und das Land mit 23 Prozent deutlich dahinter
rangieren. Im Umland ist eine annähernd
konstante Entwicklung für die Jahre
2016 bis 2019 festzustellen, die sich von 44
auf 46 Prozent erhöht hat. Demgegenüber
hat sich der Anteil der Stadt von 33 auf
31 Prozent reduziert. Das Land hingegen
bleibt konstant bei 23 Prozent.
Eine steigende Nachfrage nach Immobilien
ließ den Umfang aller Transaktionen auf
der Plattform im Bereich der Immobilienfinanzierung
zwischen 2016 und 2019 um
87 Prozent ansteigen. Gleichzeitig nahmen
die Finanzierungssummen in diesem Zeitraum
im Median um 18 Prozent zu. Der
hart umkämpfte Wohnungsmarkt reagierte
naturgemäß mit steigenden Preisen: In der
Stadt konnte eine Steigerung im Median
von 13,1 Prozent, auf dem Land von 18,4
Prozent verzeichnet werden. Im Umland
jedoch war der größte Zuwachs mit einem
Wert von 20,1 Prozent zu sehen.
Setzt man den Kaufpreis einer Immobilie
in Relation zum Nettoeinkommen, zeigt
sich deutlich, dass das Umland die höchsten
absoluten Werte und die höchste Steigerung
aufweist. 2016 mussten 6,37 Nettoeinkommen
zur vollständigen Abzahlung einer
Immobilie aufgewendet werden, 2019 lag
dieser Wert bei 7,08. In der Stadt ist das
Niveau vergleichbar, aber der Zuwachs
deutlich geringer.
Die Änderungsrate von 2016 zu 2019
verdeutlicht, dass der Wert im Umland von
einem bereits hohen Niveau um 11,2 Prozent
gestiegen ist, während die Entwicklung
in der Stadt und auf dem Land nur bei 8,1
beziehungsweise 9,1 Prozent liegt.
Die Einkommensentwicklung ist also
schwächer als die Steigerung bei den Immobilienpreisen
– unabhängig vom Standort.
Attraktiv erscheint das Verhältnis von Einkommen
zu Kaufpreis nur auf dem Land.
Eine hochpreisige Stadt könnte noch interessant
sein, da hier die Steigerung der
Immobilienpreise nicht mehr ganz so stark
ausfällt.
Am unattraktivsten erscheint der Speckgürtel:
er schneidet bei der Kaufpreis-Einkommens-Relation
am schlechtesten ab, da
sich hier die Kaufpreise deutlich nach oben
bewegt haben.
EUROPACE-KURZSTUDIE
WOHNEN IM UMLAND
Weitere Studien und Indizes
zur Immobilienfinanzierung
https://report.europace.de/
72 Foto: iStock / Nikada

Immobilienkompass SACHWERTE
TEURES UMLAND
Immobilienpreise steigen deutlich stärker als die Nettoeinkommen.
Umland: Entwicklung der Haushaltsnettoeinkommen
im Verhältnis zu der Entwicklung der Immobilienpreise zu 2016
+ 7,1 %
+ 7,7 %
+ 2,7 %
+ 1,6 %
+ 4,1 %
+ 3,5 %
2017 2018 2019
Median der Anzahl von Jahren, die benötigt wird, um eine Immobilie mit dem verfügbaren Haushaltsnettoeinkommen
vollständig zu bezahlen (Veränderung von 2016 zu 2019)
STADT:
7,1 Jahre
(+ 8,1 %)
UMLAND:
7,1 Jahre
(+ 11,2 %)
LAND:
6,5 Jahre
(+ 9,1 %)
Verteilung des abgewickelten Immobilienvolumens nach Stadt, Umland und Land 2019
STADT:
31 %
UMLAND:
46 %
LAND:
23 %
Quelle: europace
procontra 03|20
73

PRIVAT GEFRAGT Torsten Jasper, Apella AG
»Wir brauchen dringend
Nachwuchs
und Innovationstreiber.«
TORSTEN JASPER
Jahrgang 1986
Projektleiter Vertrieb bei der Apella AG
verheiratet, zwei Kinder
IHRE MEINUNG, HERR JASPER:
Wir brauchen ein Unterrichtsfach
Finanzen
Die Corona-Krise bietet eine Chance für
die Digitalisierung der Vertriebswege
Verbraucher brauchen immer weniger
(persönliche) Versicherungsberatung
Die Versicherungsbranche in Deutschland
ist zu unübersichtlich
Onlineberatung kann das persönliche
Gespräch ersetzen
Zum Frühstück gibt es bei mir
Kaffee, Porridge aus selbst gemahlenem
Getreide und einen Vitaminshake.
Den Arbeitsweg bewältige ich per
Auto ins Büro oder per Treppe
ins Homeoffice.
Das Radio/Spotify drehe ich lauter bei
House/Dance, Hits der 90er und guter
aktueller Musik.
Mein erstes Geld habe ich verdient als
Tellerwäscher in der Jugendherberge
Büsum.
Wenn Geld keine Rolle spielen würde,
wäre ich am liebsten
Investor und Förderer regionaler Projekte.
Meine aktuelle Filmempfehlung:
Lange keinen gesehen. Ich mag James
Bond und die alten Asterix-Filme.
Am meisten Überwindung kostet mich
beim ersten Klingeln des Weckers
aufzustehen.
Wahrer Luxus ist für mich
die Zeit mit Familie und Freunden an einem
coolen Ort bei Essen, Cappuccino oder
Drinks zu verbringen, ohne auf die Zeit
oder aufs Geld zu achten.
Ich würde niemals auch nur einen Tag
tauschen mit
Menschen, für die das Glas halb leer ist.
Corona hat meinen Arbeitstag insofern
verändert, als
jetzt mehr Kollegen und Kunden wissen,
wie Onlinemeetings und Videotelefonate
funktionieren.
Der größte Missstand in meiner Branche
sind zwei verschenkte Jahrzehnte der
Digitalisierung.
Aus folgendem Grund kann ich bzw. die
Branche jedoch nichts daran ändern:
Ich gebe mein Bestes und „der Branche“
fehlen offensichtlich leider Programmierer.
Eine (unternehmerische) Entscheidung, die
ich gern rückgängig machen würde, war
das Zögern, Mitarbeiter einzustellen.
Wenn ich einen Tag Kanzler wäre,
würde ich Folgendes veranlassen:
bedingungsloses Grundeinkommen nach
der Idee von Thomas Straubhaar.
Die Startseite auf meinem Browser ist
Google und MeisterTask.
Mein Social-Media-Erfolgsrezept lautet:
Wenn ich Zeit finde, poste und kommentiere
ich zielgerichtet.
Mein Lieblings-Podcast ist
der Makler und Vermittler Podcast natürlich
und „Stay hungry, Stay foolish“ .
Der Makler-Beruf verdient ein besseres
Image, weil
wir dringend Nachwuchs und Innovationstreiber
brauchen.
Dass die Corona-Krise die Digitalisierung
in der Versicherungsberatung vorantreibt,
sehe ich
nachhaltig nur, wenn sie länger anhält.
In zehn Jahren hat sich in der deutschen
Versicherungswirtschaft Folgendes
maßgeblich gewandelt:
weniger, aber größere Vermittlerbetriebe
und dafür mehr angestellte Berater/Vermittler,
die als Experten gut verdienen.
74 procontra 03|20

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