NUTZEN_2020-01_Hessen

NUTZEN
VERBAND DRUCK UND MEDIEN HESSEN
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Warum kaufen Kunden?
Die Beschäftigung
mit den Kaufmotiven
N
iemand tut etwas ohne Grund. Auch wenn jemand etwas kauft oder eine Leistung in Anspruch
nimmt, gibt es dafür einen oder mehrere Gründe, die Motive. Die Motive sind bei den
Menschen und in verschiedenen Situationen unterschiedlich ausgeprägt. Wenn ein Verkäufer
sie nicht erkennt, verschwendet er möglicherweise Energie mit Nutzenargumenten die den
potenziellen Kunden nicht interessieren.
Die Motivforschung spricht von sieben Kaufmotiven,
die im Folgenden kurz erläutert werden:
1. Neugier
Neugier steckt in jedem Menschen. Der Wunsch
nach Abwechslung kann prägend sein. Innovationen
finden Anklang, Bewährtes ist langweilig.
Wörter auf die reagiert wird, sind z. B. „Überraschung“,
„Neues“, „Erster“.
2. Sicherheit
Jeder verspürt den Wunsch nach Sicherheit.
Dennoch ist dieser Wunsch unterschiedlich ausgeprägt.
Bei Sicherheitsbedürftigen ist das Motiv
Neugier eher gering ausgeprägt. Argumente aus
diesem Bereich führen zur Ablehnung. Reizwörter
sind z. B. „bewährt“, „gleichbleibend“, „konstant“.
Auch die Nennung von Zertifizierungen
oder Referenzen kann hier hilfreich sein.
3. Gesundheit
Das Motiv Gesundheit hat an Gewicht zugenommen.
Unsere Gesellschaft gibt immer mehr
Geld in diesem Bereich aus; Wellness und Bio
boomen. Reizwörter können „natürlich“, „ökologisch“
oder „unbedenklich“ sein.
4. Gewinn
Wer freut sich nicht darüber, Geld zu sparen.
Finanzielle Vorteile sind immer relevant. Der
2 04/2019