C - Fidelity Investments
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Oktober 3|12<br />
POsitiON<br />
Das <strong>Fidelity</strong> Partner-Magazin<br />
Den Wandel begreifen.<br />
Im Zeichen des § 34f.<br />
Dossier S. 11<br />
Mit dem Wissen aus<br />
zwei Welten. Porträt<br />
Pateo <strong>Investments</strong> S. 18<br />
Custombikes made in<br />
Germany. Motorradkult<br />
zu gewinnen S. 20<br />
Neue<br />
Orientierung<br />
für erfolgreiche<br />
Beratung
D<br />
Q&A<br />
4<br />
Neue Orientierung für erfolgreiche<br />
Beratung<br />
Effi zient und rechtssicher: So positionieren<br />
Sie sich für die Herausforderungen der Zukunft.<br />
11<br />
Den Wandel begreifen<br />
Neue Anforderungen zwingen Berater zur<br />
Veränderung – und die gilt es, zu verstehen.<br />
15<br />
Q&A-Forum<br />
Fragen und Antworten rund um das Thema<br />
Eurokrise und verunsicherte Anleger.<br />
16<br />
Die Eurokrise: Was raten sie?<br />
Anlegerportfolios müssen Antworten auf die aktuellen<br />
Herausforderungen geben. Zwei Positionen.<br />
18<br />
Mit dem Wissen aus zwei Welten<br />
Partnerporträt: Pateo <strong>Investments</strong> – Beratung<br />
mit Asien-Know-how aus erster Hand.<br />
20<br />
Aus dem Vollen gefräst<br />
Hollister’s – Motorradunikate für die Straße.<br />
Mit Gewinnspiel in diesem Magazin!<br />
POsitiON enthält informationen<br />
exklusiv für unabhängige Anlageberater<br />
und ist nicht zur allgemeinen<br />
Veröffentlichung bestimmt.<br />
Für alle Fragen zu den investmentprodukten<br />
von <strong>Fidelity</strong> oder zu<br />
POsitiON wenden sie sich einfach<br />
direkt telefonisch an 0800 0007388<br />
(Montag – Freitag von 8–18 Uhr) oder per<br />
E-Mail an redaktion-position@fil.com<br />
ihren persönlichen Ansprechpartner<br />
vergessen? sie finden ihn online unter<br />
www.fidelity.de/berater<br />
<strong>Fidelity</strong> veröffentlicht ausschließlich produktbezogene Informationen<br />
und erteilt keine Anlageempfehlung. Eine Anlageentscheidung sollte<br />
in jedem Fall auf Grundlage der wesentlichen Anlegerinformationen,<br />
des Verkaufsprospektes, des letzten Geschäftsberichtes und – sofern<br />
nachfolgend veröffentlicht – des jüngsten Halbjahres berichtes<br />
getroffen werden. Diese Unterlagen sind die allein verbind liche Grundlage<br />
des Kaufes und können kostenlos bei FIL Investment Services<br />
GmbH, Postfach 20 02 37, D-60606 Frankfurt am Main oder über<br />
www.fidelity.de angefordert werden. Die genannten Unternehmen<br />
dienen rein illus trativen Zwecken. Dies stellt keine Aufforderung zum<br />
Kauf oder Verkauf der jeweiligen Werte dar, und die genannten Unternehmen<br />
können ggf. nicht zu Fondsbeständen zählen. Die Wertentwicklungen<br />
in der Vergangenheit sind keine Garantie für zukünftige<br />
Ergebnisse. <strong>Fidelity</strong>, Stand: 31. 08. 2012, sofern nicht anders angegeben.<br />
Alle geäußerten Meinungen sind, falls keine anderen Quellen<br />
genannt sind, die von <strong>Fidelity</strong>. Sollten Sie in Zukunft keine weiteren<br />
Marketingunterlagen von uns erhalten wollen, bitten wir Sie um Ihre<br />
schriftliche Mitteilung an den Herausgeber. <strong>Fidelity</strong>, das <strong>Fidelity</strong><br />
Worldwide Investment Logo und das F-Symbol sind Warenzeichen von<br />
FIL Limited. Herausgeber: FIL Investment Services GmbH, Postfach<br />
20 02 37, D-60606 Frankfurt am Main, Oktober 2012, MK6907.<br />
impressum. Herausgeber: FIL Investment Services GmbH, Kastanienhöhe<br />
1, 61476 Kronberg im Taunus<br />
Geschäftsführer: Dr. Christian Wrede<br />
Registergericht: Amtsgericht Königstein im Taunus HRB 6111<br />
Redaktion: Holger Grupe<br />
Konzeption/Realisation: DASSINGCommunication<br />
(position@dassingcommunication.de)
Wer sich ändert,<br />
bleibt<br />
Die Anlagemärkte der Welt durchlaufen tief greifende Veränderungen.<br />
Die enorme Nervosität aufgrund der absehbar<br />
anhaltenden Diskussion über die Staatsverschuldung in den<br />
USA und vielen Euro-Staaten und deren mögliche Konsequenzen<br />
für das Wirtschaftswachstum und die Inflation wird<br />
Anleger noch länger begleiten. Klarer denn je fordern<br />
anspruchsvolle Anleger heute deshalb einen kontinuierlichen<br />
Blick ihres Beraters auf ihr Anlageportfolio. Die „Einmalberatung“<br />
gehört unwiederbringlich der Vergangenheit an.<br />
Regulierungsbehörden in ganz Europa arbeiten in die gleiche<br />
Richtung. Auch sie schreiben eine ständige Überprüfung<br />
der einem Anleger empfohlenen Anlagen vor und sie definie-<br />
ren dabei gleichzeitig den Begriff „unabhängige Beratung“<br />
erstmals eindeutig. Für alle, die sich einer qualitätsvollen<br />
und unabhängigen Anlageberatung verschrieben haben,<br />
eröffnen sich in dieser Situation hervorragende Geschäftsperspektiven.<br />
Allerdings sind sie auch in die Pflicht genommen:<br />
Denn Beratung wird transparenter, strukturierter und<br />
vor allem im Portfoliomanagement zwingend kontinuierlicher<br />
werden müssen – und damit arbeitsintensiver auf notwendig<br />
hohem fachlichen Niveau. Mit dieser Heraus forderung darf<br />
der Berater nicht alleingelassen werden.<br />
Produktlösungen wie Misch- oder Dachfonds greifen<br />
dabei zu kurz. Sie folgen ihren vorgegebenen Strategien<br />
und bilden die individuellen Anlegerziele und -bedürfnisse<br />
nicht in ihren Portfolios ab. Genau diese Leistung wird<br />
aber vom Anleger erwartet und macht es erforderlich, dass<br />
der Berater in einem vollständig integrierten Beratungs-<br />
und Vermögensmanagementprozess unterstützt wird. Hierfür<br />
muss ein Rahmen geschaffen werden, der die Unabhängigkeit<br />
des Beraters gewährleistet, rechtssicher und gleichzeitig<br />
effizient ist. Nur wenige Unternehmen verfügen über<br />
die nötigen Kompetenzen, um diese Unterstützung für Berater<br />
leisten zu können und sich so als Partner für die Zukunft<br />
zu erweisen.<br />
Ich wünsche Ihnen eine spannende Lektüre<br />
Dr. Christian Wrede<br />
Vorsitzender der Geschäftsführung<br />
von <strong>Fidelity</strong> Worldwide Investment<br />
in Deutschland und Österreich<br />
… auf ein Wort
4<br />
Neue Orientierung für<br />
erfolgreiche Beratung<br />
Die Kunden erwarten mehr und die Regulierung fordert mehr von der unabhängigen<br />
Beratung. Wer den gestiegenen Anforderungen gerecht werden will, muss sich umorientieren<br />
und seinen Beratungsprozess neu, effizient und rechtssicher strukturieren.<br />
thema
„Das wird eine Heidenarbeit!“, haben sich sicher schon so<br />
manche gedacht, die in der unabhängigen Anlageberatung<br />
tätig sind. Mit Sorge blicken sie auf die Vorgaben, die sie<br />
ab dem 1. Januar 2013 erfüllen sollen. Im Sinne des Anlegerschutzes<br />
hat der Gesetzgeber dann die Vermittlung von<br />
Finanzanlagen wie Investmentfonds neu geregelt. Rein formal<br />
ist dazu lediglich eine Erlaubnis nach § 34f statt wie bisher<br />
§ 34c der Gewerbeordnung erforderlich. Doch der neue<br />
Paragraf hat es in sich.<br />
Zunächst einmal gilt es, neue Voraussetzungen zu erfüllen.<br />
Dazu gehört beispielsweise neben dem Abschluss einer<br />
Vermögensschadenhaftpflichtversicherung auch ein Sach-<br />
kundenachweis. Das heißt aber für Berater nicht unbedingt,<br />
dass sie die Schulbank drücken und die erforderliche<br />
IHK-Prüfung ablegen müssen. Wer eine mindestens gleichgestellte<br />
Berufsqualifikation schon mitbringt oder als „alter<br />
Hase“ seit 1. Januar 2006 lückenlos seine Tätigkeit als Berater<br />
oder Vermittler belegt, kann sich das sparen. Auf Dauer<br />
schwerer wiegen die Vorgaben, die künftig tagtäglich in der<br />
Beratungsarbeit erfüllt werden müssen. Denn hier entsteht<br />
ein Aufwand, der sich mit der Zahl der Kunden, die ein Berater<br />
oder Vermittler betreut, multipliziert. Und das kann Zeit<br />
verschlingen: Zeit, die gerade engagierte Berater zu Recht<br />
lieber in die intensive Betreuung ihrer Kunden investieren<br />
würden. ▸<br />
Position Oktober 2012 15
6<br />
Der neue § 34f – die Voraussetzungen<br />
Um eine Gewerbeerlaubnis zu beantragen,<br />
sind folgende Voraussetzungen zu beachten:<br />
• Persönliche Zuverlässigkeit (keine Prüfung bei<br />
Inhabern einer §-34c-GewO-Erlaubnis)<br />
• Geordnete Vermögensverhältnisse (keine Prüfung<br />
bei Inhabern einer §-34c-GewO-Erlaubnis)<br />
• Vermögensschadenhaftpflichtversicherung<br />
(mind. 1,13 Mio. pro Schadenfall, 1,7 Mio. Euro<br />
pro Jahr abzudecken)<br />
Der neue § 34f – die Meilensteine<br />
Ab 01. 01. 2013<br />
• Neue gesetzliche Regelung tritt in Kraft.<br />
• Inhaber von §-34c-GewO-Erlaubnis können<br />
Gewerbeerlaubnis nach § 34f beantragen.<br />
Bis 01. 07. 2013<br />
• Antrag auf Gewerbeerlaubnis nach § 34f muss<br />
eingereicht sein.<br />
Bis 01. 01. 2015<br />
• Nachweis der Sachkunde bzw. gleichgestellter<br />
Abschlüsse muss erbracht sein.<br />
thema<br />
Moderner Berater-Dreikampf:<br />
informieren, protokollieren, dokumentieren<br />
Fast schon vor dem ersten Wort an den Kunden beginnt<br />
künftig die Informationspflicht – mit der sogenannten statusbezogenen<br />
Erstinformation. Der Berater muss darin Namen,<br />
Anschrift, Erlaubnisstatus, Registereintragung und Aufsichtsbehörde<br />
mitteilen. Dann gilt es, mit den Fragen, die den Beratern<br />
in Banken schon aus dem WpHG-Bogen bekannt sind,<br />
ein vollständiges Profil des Anlegers zu erstellen: Was sind<br />
seine Kenntnisse und Erfahrungen, was die finanziellen<br />
Verhältnisse und welche Anlageziele verfolgt er?<br />
Diese vollständige Erhebung dient der verpflichtenden<br />
Überprüfung, ob die empfohlenen Finanzprodukte für den<br />
Anleger geeignet sind. Drei Fragen entscheiden: Entspricht<br />
die Finanzanlage den Zielen des Kunden, kann dieser die<br />
finanziellen Risiken tragen und kann er die mit der Anlage<br />
verbundenen Risiken auch verstehen? Dreimal „ja“ heißt:<br />
geeignet. Sonst darf die Anlage nicht empfohlen werden.<br />
Jetzt nur noch alle Provisionen, Zuwendungen und Gebühren<br />
offenlegen, über Art, Risiken sowie sämtliche weiteren<br />
Kosten der besprochenen Anlageprodukte informieren und<br />
die zusätzlichen produktbezogenen Informationspflichten<br />
nicht vergessen (z. B. KIID). Dann endlich kann die Dokumentation<br />
all dessen in einem geeigneten Protokoll beginnen.<br />
Wer in diesem modernen Berater-Dreikampf nicht zum<br />
Dokumentationsspezialisten mit gelegentlichem Kundenkontakt<br />
werden möchte, muss sein bisheriges Vorgehen überdenken.<br />
Weiter wie bisher mit selbst erstellten Anlegerportfolios und<br />
löchriger Dokumentation ist keine Lösung. Jedenfalls dann<br />
nicht, wenn man das eigene Geschäft rechtssicher und ohne<br />
unkalkulierbare Haftungsrisiken betreiben möchte.<br />
Unabhängig bleiben, rechtssicher und effizient beraten<br />
Wer Auswege sucht, wird sie finden. Doch auch scheinbar<br />
einfache Entscheidungen haben ihren Preis. Die eigene<br />
Positionierung als unabhängiger Berater aufgeben?<br />
Oder nur noch vermögensverwaltende Fonds anbieten?<br />
Letzteres scheint den Aufwand für Beratung, Dokumentation<br />
und Information gegenüber einem für den Anleger betreuten<br />
Portfolio aus verschiedenen Fonds deutlich zu<br />
vermindern. Eine Lösung also, die nicht einmal ein großes<br />
Umdenken und Umorganisieren in den Abläufen der<br />
Beratung erfordert.<br />
Und doch: Was sagt man Kunden, denen man ja künftig alle<br />
Zuwendungen für die Beratungsarbeit offenlegen muss?<br />
Worin besteht die Leistung, für die man als Berater initial<br />
und fortlaufend eine Vergütung erhält? Kann man sich weiter<br />
durch Beratung mit Qualität von den eigenen Wettbewerbern<br />
abgrenzen?
Neue Lösungen jenseits reiner Produktangebote sind gefragt.<br />
Bei der Auswahl sollten Berater jedoch mehr im Blick<br />
haben als nur, möglichst alle Informations-, Beratungs- und<br />
Dokumentationspflichten aus dem neuen § 34f effizient zu<br />
erfüllen. Allein um der Effizienz willen sollte kein Berater<br />
eine Entscheidung treffen, die die Zukunft des eigenen<br />
Geschäftserfolges maßgeblich auf viele Jahre mitbestimmt.<br />
Statt defensiv auf gesetzliche Vorgaben zu reagieren, geht<br />
es gerade heute darum, offensiv die Weichen für die Zukunft<br />
zu stellen. Denn die hält neue Chancen für Berater bereit,<br />
die sich schon heute richtig positionieren.<br />
Neue Chancen auf gleicher Basis<br />
Wer als Berater denkt: „Erledigt, ich habe alle Vorgaben des<br />
§ 34f erfüllt“, der irrt. Die Regulierung geht weiter. Erstmals<br />
in der Geschichte wird sich in wenigen Jahren die Qualität<br />
von Anlageberatung auf der Basis von Gleichbehandlung<br />
und Gleichstellung aller Anbieter beweisen können. Was zunächst<br />
wie eine kühne Behauptung wirkt, halten viele Experten<br />
für den wahrscheinlichsten Ausgang der Umsetzung von<br />
MiFID II in nationales deutsches Recht. Denn obwohl MiFID II<br />
heute erst als Entwurf der Europäischen Kommission vorliegt,<br />
gibt sie eine klare Richtung vor: Ein Berater soll vorab transparent<br />
machen, was die von ihm angebotene Beratung<br />
leistet. Ist sie abhängig oder unabhängig? In welchem Umfang<br />
werden alternative Finanzprodukte für den Anleger sondiert<br />
und auf ihre Eignung überprüft? Das bedeutet: Erstmals wird<br />
es eine einheitliche Definition für „unabhängige Beratung“<br />
geben. Und alle Berater – ganz gleich, ob in Banken, Sparkassen,<br />
Vertriebsorganisationen beschäftigt oder nicht –<br />
werden sich ihren Kunden offenbaren müssen. Wer hier mit<br />
nachvollziehbar unabhängiger Beratung punktet, positioniert<br />
sich an der Qualitätsspitze des Wettbewerbs.<br />
Ein zweiter wichtiger Aspekt von MiFID II zielt auf die Verbesserung<br />
der Qualitätsstandards der empfohlenen Anlagen,<br />
wie zum Beispiel Fondsportfolios. Ob eine Finanzanlage für<br />
den Kunden geeignet ist, soll demnach nicht nur dann geprüft<br />
werden, wenn das Portfolio erstmals zusammengestellt<br />
wird. Zum Schutz des Anlegers soll die Eignung der empfohlenen<br />
Anlage vielmehr immer wieder überprüft werden.<br />
Schließlich wird insgesamt die konsequentere Berücksichtigung<br />
der Anlegerbedürfnisse eingefordert. Vonseiten des<br />
Gesetzgebers würde damit dem Nachdruck verliehen, was<br />
Marketingfachleute seit Jahren empfehlen: „Achtet auf das,<br />
was eure Kunden wirklich wollen.“ Denn nur wer die wahren<br />
Bedürfnisse und das Risikoprofil seiner Kunden kennt und<br />
entsprechend handelt, wird dauerhaft Erfolg haben und<br />
zufriedene Kunden an sich binden.<br />
In seltener Eintracht wirken somit Regulierungsinitiativen und<br />
die Logik des Eigenmarketings von Beratern in die gleiche<br />
Richtung. Bleibt nur die Frage: Was wollen Anleger wirklich?<br />
Anlegerbedürfnis 1: systematisch und<br />
persönlich angemessen anlegen<br />
Was wollen Anleger wirklich?<br />
sehr wichtig<br />
wichtig<br />
weniger wichtig<br />
unwichtig<br />
keine Meinung/weiß nicht<br />
Wie wichtig ist ihnen eine Anlagemöglichkeit, die systematisch ihre persönliche<br />
Risikoneigung und ihre finanzielle situation berücksichtigt?<br />
Quelle: YouGov, Juli 2012<br />
Dieses Kriterium für ihre Geldanlage ist den Befragten<br />
nach einer aktuellen Umfrage des Meinungsforschungsinstituts<br />
YouGov am wichtigsten von allen. 8 von 10 Befragten<br />
(79 %) wünschen sich demnach Anlagelösungen,<br />
die ihre Risikoneigung und persönliche Situation berücksichtigen<br />
und die Anlage entsprechend der gewählten<br />
Strategie regelmäßig anpassen.<br />
Anleger lassen sich immer weniger von einer vereinzelten<br />
Fondsempfehlung überzeugen. Was sie fordern, kann – ganz<br />
wie die Vorgaben einer künftigen MiFID II – von Beratern nur<br />
im Rahmen einer systematischen Portfoliopflege geleistet<br />
werden. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Anlegerbefragung<br />
aus dem Sommer dieses Jahres. Danach sahen rund<br />
8 von 10 der durch das Meinungsforschungsinstitut YouGov<br />
im Auftrag von <strong>Fidelity</strong> Befragten einen systematischen Portfolioaufbau<br />
und eine fortlaufende Pflege, die das Portfolio<br />
gemäß der gewählten Strategie regelmäßig anpasst, als<br />
wichtiges Kriterium für ihre Geldanlage. Denn die soll ihre<br />
Risikoneigung und ihre persönliche finanzielle Situation<br />
dauerhaft berücksichtigen.<br />
Dass dieses Kriterium mit 79 % von den meisten als wichtig<br />
oder sehr wichtig eingeschätzt wurde, ist sicher auch ein<br />
Reflex auf die unruhigen Zeiten an den Anlagemärkten in den<br />
vergangenen Jahren. Viele Anleger mussten die Erfahrung<br />
machen, dass ihr Portfolio in Zeiten rückläufiger Aktienmärkte<br />
zu offensiv ausgerichtet und damit stärker Kursverlustrisiken<br />
ausgesetzt war, als sie es erwartet hätten.<br />
Denn zu häufig war die Kontinuität der Beratung nach der<br />
ersten Vermittlung eines Anlageproduktes bzw. Erstellung ▸<br />
Position Oktober 2012 7
8<br />
Anlegerbedürfnis 2: breit gestreut über<br />
Anlageklassen investiert sein<br />
thema<br />
sehr wichtig<br />
wichtig<br />
weniger wichtig<br />
unwichtig<br />
keine Meinung/weiß nicht<br />
Wie wichtig ist ihnen eine breite Verteilung der Anlage über verschiedene Anlageklassen<br />
und Regionen, um das Risiko breit zu streuen und damit zu reduzieren?<br />
Quelle: YouGov, Juli 2012<br />
Eine systematische Anlage in ein diversifiziertes Portfolio<br />
unterschiedlicher Anlageklassen wird von Anlegern hoch<br />
geschätzt. Besonders weil sich so auch Risiken reduzieren<br />
lassen. Je höher das Haushaltsnettoeinkommen, desto<br />
entschiedener stellen Kunden diese Anforderung.<br />
Anlegerbedürfnis 3: Fondsanlagen<br />
nachvollziehbar und objektiv auswählen<br />
sehr wichtig<br />
wichtig<br />
weniger wichtig<br />
unwichtig<br />
keine Meinung/weiß nicht<br />
Wie wichtig ist ihnen ein klar nachvollziehbarer Anlageprozess, der objektiven<br />
Kriterien folgt – sich beispielsweise an der Bewertung von Fonds durch unabhängige<br />
Dritte und der bisherigen Wertentwicklung der Anlagen orientiert?<br />
Quelle: YouGov, Juli 2012<br />
Objektivität, Nachvollziehbarkeit und Transparenz zählen für<br />
Anleger bei der Auswahl der im Anlegerportfolio enthaltenen<br />
Fonds. Ein unabhängiger Berater, der hier punktet, gewinnt<br />
besonders an Ansehen bei Besserverdienern: Ab einem<br />
Haushaltsnettoeinkommen von 4.000 Euro wird dieses Kriterium<br />
nämlich sogar von 83 % der Befragten als sehr wichtig oder<br />
wichtig einschätzt.<br />
eines Portfolios nicht sichergestellt. Gerade wenn sie am<br />
dringendsten erforderlich gewesen wäre, fand Beratung<br />
vielfach nicht statt. Hier gehen Anlegerbedürfnisse und die<br />
Forderungen der Regulierungsverantwortlichen Hand in<br />
Hand. Ein Anleger und sein Portfolio sollten kontinuierlich<br />
betreut werden. Berater müssen ihren Kunden auf Dauer<br />
zur Seite stehen und die Eignung ihres Portfolios auch unter<br />
veränderten Bedingungen an den Investmentmärkten immer<br />
wieder überprüfen.<br />
Der von den Anlegern eingeforderte Zuschnitt auf die persönlichen<br />
fi nanziellen Verhältnisse spricht – ebenso wie die<br />
Regulierungsinitiativen – gegen „Eines-für-alle“-Lösungen in<br />
der Anlageberatung. Die individuellen Bedürfnisse des<br />
Anlegers müssen ernst genommen werden. Das fängt schon<br />
dabei an, dass ein vom Kunden benannter Zeitpunkt, zu<br />
dem angelegtes Kapital wieder entnommen werden soll,<br />
schon bei der Planung der Anlage berücksichtigt werden<br />
sollte. Also nicht zunächst investieren und dann einmal sehen.<br />
Sondern zum Beispiel von Anfang an planen, mit einem<br />
systematischen Ablaufmanagement erzielte Gewinne möglichst<br />
rechtzeitig vor dem Entnahmezeitpunkt zu sichern.<br />
Auch zur Frage, wie ihr Portfolio aufgebaut sein sollte,<br />
haben Anleger gemäß der Befragung klare Vorstellungen:<br />
Eine breite Streuung über unterschiedliche Anlageklassen<br />
wird eindeutig bevorzugt. Gerade unter Besserverdienern<br />
wird dem mit 85 % der Nennungen enorme Wichtigkeit<br />
beigemessen. Und die Auswahl der enthaltenen Fonds soll<br />
objektiv und nach einem für den Anleger nachvollziehbaren<br />
Verfahren erfolgen. Auch bei dieser Frage ist die attraktive<br />
Kundenzielgruppe für die unabhängige Beratung besonders<br />
anspruchsvoll: 83 % der Befragten mit einem Haushaltsnettoeinkommen<br />
über 4.000 Euro stuften dieses Kriterium für ihre<br />
Geldanlage als wichtig oder sehr wichtig ein.<br />
Die Zukunft der Anlageberatung entscheidet sich daran,<br />
wie gut sie den geänderten Kundenbedürfnissen und der<br />
absehbaren Entwicklung weiterer regulatorischer Anforderungen<br />
gerecht wird. Beides weist in eine gemeinsame<br />
Richtung – eine kontinuierliche Betreuung diversifi zierter<br />
Anlegerportfolios.<br />
Verlustaversion bestimmt Anlageentscheidungen<br />
Die regelmäßige Überprüfung des Anlegerportfolios und<br />
eine sinnvolle Streuung der Anlagen, wie Anleger und Regulierer<br />
sie fordern, ist zunächst eine eher formale Anforderung.<br />
Sie beantwortet nicht die Frage: Wie und mit welchem<br />
Augenmerk sollte das Portfolio aufgebaut und gemanagt<br />
werden? Seit den wissenschaftlichen Arbeiten von Daniel<br />
Kahneman und Amos Tversky („Prospect Theory“, 1979) gilt<br />
als erwiesen, dass die Angst vor Verlusten bei der Anlageentscheidung<br />
schwerer wiegt als die Aussicht auf Gewinne.<br />
Die aktuelle YouGov-Studie belegt dieses Grundverständnis
erneut: Die befragten Anleger in Deutschland sehen den<br />
Kapitalschutz als einen ihrer wesentlichen Entscheidungsfaktoren.<br />
Andererseits: Selbst starke Schwankungen gehören gerade<br />
in den letzten Jahren zum üblichen Bild der Investmentmärkte.<br />
Wer die Verlustaversion als grundlegendes Kundenbedürfnis<br />
ernst nimmt, sollte daher versuchen, immer wieder<br />
einmal vorkommende Kursverluste in ihrer Wirkung auf die<br />
Wertentwicklung der Anlagen des Kunden systematisch und<br />
für den Kunden nachvollziehbar abzumildern. Das spricht<br />
beispielsweise dafür, in einem Fondsportfolio Fonds mit geringem<br />
„Drawdown“ bevorzugt auszuwählen.<br />
Heute an morgen und übermorgen denken<br />
Berater, die heute darüber entscheiden, wie sie die Anforderungen<br />
des neuen § 34f erfüllen sollen, dürfen nicht nur das<br />
Heute im Blick haben. Wer sich langfristig als unabhängiger<br />
Qualitätsberater positionieren möchte, für den lassen die<br />
kommende MiFID II und die immer nachdrücklicher formulierten<br />
Anforderungen von Anlagekunden nur einen Schluss<br />
zu: Es gilt, Abläufe zu schaff en, mit denen eine systematische<br />
Portfoliolösung, die auf die persönlichen Wünsche des Anlegers<br />
eingeht, effi zient umsetzbar wird. Das ist die zentrale<br />
Aufgabe, die schon heute zu bewältigen ist. Denn ein reines<br />
Abhaken der gesetzlichen Anforderungen aus dem § 34f<br />
greift zu kurz. Es geht jetzt darum, aktiv und off ensiv die Zukunft<br />
des eigenen Geschäftserfolgs zu sichern. �<br />
„Mit sAM bereit für die Zukunft”<br />
Philipp von Königsmarck,<br />
Leiter Vertrieb unabhängige<br />
Finanzdienstleister, <strong>Fidelity</strong><br />
Wir stellen Ihnen mit SAM, der<br />
Strategischen Anlagemodellierung<br />
von <strong>Fidelity</strong>, ein gänzlich<br />
neuartiges System zum<br />
Vermögens management bereit.<br />
In einem durchgängigen<br />
Prozess ist Ihre Tätigkeit als<br />
unabhängiger Berater mit<br />
unserer als unabhängiger<br />
Vermögensverwalter verbunden.<br />
Mit SAM beraten Sie<br />
haftungssicher und doch für<br />
Ihre Kunden nachvollziehbar<br />
unabhängig. Durch diese<br />
Lösung für ein umfassendes<br />
Vermögensmanagement stellt<br />
sich <strong>Fidelity</strong> an die Seite der<br />
unabhängigen Beratung – als<br />
Lösungspartner und nicht nur<br />
als Produktgeber. Mit SAM<br />
Es gilt, Abläufe zu schaffen,<br />
mit denen eine systematische<br />
Portfoliolösung,<br />
die auf die persönlichen<br />
Wünsche des Anlegers<br />
eingeht, effizient umsetzbar<br />
wird.<br />
können Sie sich als Berater<br />
ganz auf die Arbeit mit dem<br />
Anleger konzentrieren. In<br />
einem klar strukturierten Vorge<br />
hen erstellen Sie das Kundenprofil<br />
und ordnen diesem<br />
eines von fünf nach Risiko-<br />
Rendite-Gesichtspunkten gestaffelten<br />
Fondsport folios zu.<br />
Unterstützt von SAM verfassen<br />
Sie dazu auf ein fache Weise<br />
rechtssichere Protokolle.<br />
An der Schnittstelle zu den<br />
Portfolios übernehmen die<br />
Experten für Vermögensver-<br />
waltung und Abwicklung<br />
unter dem Dach von <strong>Fidelity</strong>.<br />
Die Auswahl der Fonds, in<br />
die investiert wird, geschieht<br />
dabei nach objektiven Kriterien.<br />
Mit ihrer Hilfe werden<br />
die für den Anlegertyp geeigneten<br />
Fondsprodukte aus<br />
einem Universum von über<br />
8.000 in Deutschland zugelassenen<br />
Fonds aus gewählt.<br />
Zu Recht können Sie als<br />
Berater damit auf die Unabhängigkeit<br />
Ihrer Beratung<br />
verweisen. Denn die Fondsprodukte<br />
aller wichtigen ▸<br />
Position Oktober 2012 9
10<br />
Mit sAM von <strong>Fidelity</strong>:<br />
die Pflichten von heute erfüllen und … … die Chancen von morgen ergreifen.<br />
Mit SAM erfüllen Finanzanlagenvermittler<br />
die Vorgaben des § 34f äußerst effizient:<br />
� Statusbezogene Erstinformation<br />
� Einholen von Informationen über den<br />
Anleger und Pflicht zur Empfehlung<br />
geeigneter Anlagen<br />
� Beschreibung der Art und der Risiken<br />
der Finanzanlagen<br />
� Darstellung von Kosten und Nebenkosten<br />
� Provisionen, Gebühren und sonstige<br />
Zuwendungen offenlegen<br />
� Anfertigung eines Beratungsprotokolles<br />
� Produktinformationsblatt (KIID)<br />
namhaften Anbieter – und<br />
eben nicht nur von <strong>Fidelity</strong><br />
oder einer Handvoll<br />
Fondsgesellschaften<br />
– werden auf ihre<br />
Eignung für den<br />
Anleger geprüft.<br />
Entscheidend für<br />
die Auswahl eines<br />
Fonds ist dabei<br />
neben generellen<br />
Qualitätskriterien die Frage,<br />
wie sehr ein Fonds auf Kursverluste<br />
an den Anlagemärkten<br />
reagiert. Je geringer das<br />
aus den historischen Daten<br />
ablesbare Verlustrisiko, desto<br />
besser. Dadurch tragen Sie<br />
als Berater mit SAM der Verlustaversion<br />
Ihrer Anlegerkunden<br />
Rechnung. Mit SAM<br />
findet kontinuierlich eine<br />
thema<br />
Überprüfung des Portfolios<br />
statt. Quartalsweise stehen<br />
dazu die ausgewählten<br />
Fonds auf dem Prüfstand<br />
und jährlich<br />
wird ein Rebalancing<br />
durchgeführt.<br />
So wird das Anlageportfolio<br />
jedes<br />
Ihrer Kunden<br />
immer wieder auf<br />
das für den Anleger<br />
eingangs vereinbarte Profil<br />
adjustiert. Ist mit dem Kunden<br />
ein geplanter Entnahmezeitpunkt<br />
vereinbart, setzt mehrere<br />
Jahre vorher ein Ablaufmanagement<br />
ein, das den<br />
Anteil risikoreicherer Anlageklassen<br />
vermindert und schließ -<br />
lich vor der Entnahme in eine<br />
schwankungsarme Anlage<br />
in Geldmarktfonds mündet.<br />
SAM ist ein Service der FIL Finance Services GmbH im Auftrag der FFB (FIL Fondsbank GmbH).<br />
Neue Anforderungen von Kunden und MiFID II:<br />
Mit SAM haben Berater heute schon Antworten.<br />
„Unabhängige<br />
Beratungsqualität“<br />
Kontinuierliche<br />
Portfoliopflege<br />
(Eignung regelmäßig<br />
prüfen)<br />
Verlustaversion<br />
Kundenbedürfnisse<br />
über Risikoprofil hinaus<br />
berücksichtigen<br />
MiFID II Kunden SAM<br />
Alle Informationen, Dokumentationen<br />
und Reportings, die<br />
mit diesem Prozess verbunden<br />
sind, stellt SAM unter<br />
Ihrem Namen und mit Ihrem<br />
Logo für Ihre Kunden bereit.<br />
So erlebt der Anleger eine<br />
einheitliche und durchgängige<br />
Beratungsleistung, mit der<br />
Sie sich als Berater über Jahre<br />
immer wieder professionell<br />
profilieren.<br />
SAM ist damit weit mehr als<br />
die schnelle, effiziente Lösung<br />
für Herausforderungen durch<br />
die aktuelle Gesetzgebung<br />
(§ 34f GewO). SAM liefert<br />
bereits heute überzeugende<br />
Antworten, mit denen Sie die<br />
künf tigen Chancen aus MiFID II<br />
wirkungsvoll nutzen können.<br />
Nicht nur werden auch die<br />
Über 8.000 Fonds<br />
in Prüfung, objektive<br />
Auswahl<br />
4 x jährlich Fondsprüfung,<br />
1 x jährlich<br />
Rebalancing<br />
Fondsauswahl für<br />
verminderten<br />
„Drawdown“<br />
Ablaufmanagement<br />
Vorgaben dieser Richtlinie<br />
schon heute erfüllt und Sie<br />
können sich eindeutig unabhängig<br />
positionieren: Sie<br />
können auch die Bedürfnisse<br />
von Anlegern tatsächlich in<br />
den Mittelpunkt Ihrer Tätigkeit<br />
rücken. Denn mit SAM haben<br />
Sie die Mittel dazu – und Sie<br />
haben wieder die Zeit, sich<br />
eingehend der Beratung Ihrer<br />
Kunden zu widmen!<br />
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Den Wandel begreifen<br />
Wolfgang Roth, trainer und Coach<br />
Changemanagement ist heute in aller Munde. Wenn Unternehmen<br />
– gleich, ob Einzelunternehmer oder Großkonzern –<br />
neuen Marktkonstellationen begegnen müssen, wenn<br />
Anpassung zur Notwendigkeit wird und in etablierte Denkmuster<br />
und Prozesse eingreift, dann ist Changemanagement<br />
gefragt. Oft werden unter diesem Begriff die systematischen<br />
Maßnahmen zusammengefasst, mit denen alle Mitarbeiter<br />
einer großen Unternehmensorganisation wirkungsvoll „auf die<br />
neue Linie gebracht“ werden sollen. Als Coach weiß ich:<br />
Diese Maßnahmen sind wichtig. Aber der Erfolg eines grundlegenden<br />
Wandels liegt im Einzelnen, der den Wandel<br />
für sich verstehen und realisieren muss. Und als Coach von<br />
Führungskräften weiß ich: Gerade Entscheider und Unternehmer<br />
sind herausgefordert, wenn es gilt, sich neu zu orientieren<br />
und alle Dimensionen einer notwendigen Veränderung<br />
für sich „klarzukriegen“. Die Herausforderungen für die,<br />
die an der Spitze stehen, sind dabei in den ersten Schritten<br />
unabhängig von der Größe der Unternehmen, in denen sie<br />
an entscheidender Stelle tätig sind. Der Weg vom „Verdammt, da<br />
müssen wir grundlegend ran“ zum „So, das ist jetzt die richtige<br />
Weise, der Herausforderung zu begegnen und Veränderungen<br />
wirkungsvoll umzusetzen“ ist im Kopf der Entscheider im Prinzip<br />
derselbe: ganz gleich, ob sie selbstständige Unternehmer sind<br />
und „nur“ für sich verantwortlich oder ob sie als Konzernlenker<br />
Tausende von Mitarbeitern zu führen haben.<br />
Offen sein für Neues<br />
„Es muss sich etwas ändern, aber ich weiß gar nicht, wie ich<br />
das noch hinkriegen soll.“ Das hört man als Coach gar nicht<br />
so selten. Kein Wunder also, dass Veränderungsdruck, gerade<br />
wenn er von außen kommt wie beispielsweise durch die gesetzlichen<br />
Vorgaben in Form des § 34f, erst einmal schlicht als<br />
Störung wahrgenommen wird. Als Menschen leben wir unsere<br />
Gewohnheiten, als Menschen im Beruf folgen wir Routinen,<br />
die wir seit Jahren trainiert haben, die uns erfolgreich und<br />
Kompakt:<br />
Dossier<br />
03.12<br />
Regulierung und gestiegene Kundenerwartungen verändern<br />
die Anlageberatung in Deutschland von Grund<br />
auf. Wer weiterhin erfolgreich sein will, muss dem Wandel<br />
aktiv begegnen. Bei Beratern ist heute Offenheit gefragt,<br />
strategische Entscheidungsfähigkeit und konsequente<br />
Umsetzung. Der erfahrene Coach Wolfgang Roth blickt<br />
auf die Erfordernisse des Changemanagements aus<br />
einem radikal subjektiven Blickwinkel: Jeder von uns<br />
muss als Person für sich Wandel zulassen und seine<br />
inneren Gesetz mäßigkeiten verstehen, um notwendige<br />
Veränderungen entschlossen voranzutreiben.<br />
zu dem gemacht haben, was wir heute sind. Insbesondere wer<br />
selbst auch noch operativ eingebunden und vertrieblich tätig<br />
ist, hat das Gesetz der großen Zahl verinnerlicht, weiß, wie viele<br />
Anläufe er zum Abschluss braucht, spürt fast körperlich den<br />
Rhythmus von Gesprächsvorbereitung, Beratungsgespräch,<br />
Nachbereitung. Wenn sich jetzt die Rahmenbedingungen<br />
ändern, verändert sich ganz, ganz viel. Doch wer ist offen<br />
dafür? In der Coaching-Praxis mache ich oft eine erstaunliche<br />
Erfahrung: Gestandene Manager und Unternehmer können<br />
mir in aller Regel ganz genau erklären, warum das ein oder<br />
andere, was sie in der Vergangenheit angepackt haben,<br />
nicht funktioniert hat. Jeder trägt seine „Liste der Gründe<br />
des Scheiterns“ quasi abrufbereit mit sich herum. Ganz anders<br />
bei den Fragen, warum etwas geklappt hat, warum Entscheidungen<br />
in der Vergangenheit erfolgreich waren, warum<br />
eine Vorgehensweise sich bewährt hat: „Glück gehabt“ oder<br />
„Ich hatte einen Lauf“ sind nicht selten die ersten spontanen<br />
Antworten. Hier gilt es, als Erstes anzusetzen. Wer weiß,<br />
warum er erfolgreich war, wird sich leichter tun, auch erfolgreiche<br />
Strategien für die Zukunft zu entwickeln. Also begin-<br />
Position Oktober 2012<br />
11
12<br />
nen Sie, positiv zu denken; gönnen Sie sich im Kopf eine<br />
„Liste der Erfolgsgründe“!<br />
Alternativen zulassen<br />
„Wenn das die neuen Pflichten sind, denen wir unterliegen,<br />
dann können wir ja praktisch nur …“ Halt! Bringen Sie sich<br />
aus diesem Denkmodus heraus! Sinnvoll verändern kann nur,<br />
wer erst einmal alle denkbaren Alternativen zulässt. Oft hilft<br />
schon ein altmodisches Brainstorming mit sich selbst: Zettel<br />
auf den Tisch und Stift in die Hand! Und alle Möglichkeiten,<br />
die einem so einfallen, unzensiert zulassen. Wie könnte man<br />
auf die neuen Vorgaben reagieren? Haftungsdach, auswandern<br />
nach Hawaii, sich Verstärkung holen für all die<br />
Dokumentation, kooperieren, um Anforderungen effizienter<br />
genügen zu können etc. Sammeln Sie Alternativen!<br />
Realität wahrnehmen<br />
Bevor Sie nun an die Auswahl aus diesen Alternativen gehen,<br />
machen Sie sich klar: Gerade in Situationen, in denen fundamental<br />
neu sogar über das Paradigma des eigenen Geschäftsmodells<br />
nachgedacht werden muss, ist es schwierig,<br />
Fakten und Daten, die man zur Verfügung hat, richtig zu<br />
deuten und zu gewichten. Denn was Fakten bedeuten, ändert<br />
sich mit den Werten, auf deren Basis wir sie wahrnehmen.<br />
Hier spielt im Berufsleben ganz viel von der Unternehmenskultur<br />
hinein. Je kleiner ein Unternehmen, desto mehr ist<br />
die natürlich vom individuellen Charakter des Unternehmers<br />
geprägt. Und die besondere Herausforderung besteht darin,<br />
dass niemand dem selbstständigen Unternehmer den Spiegel<br />
vorhält. Aber immer gibt es Beispiele dafür, dass Tatsachen<br />
Unverrückbare tatsachen:<br />
oft eine Frage der Perspektive<br />
6<br />
Bitte das Blatt<br />
um 180° drehen.<br />
Dossier<br />
Bitte das Blatt<br />
um 180° drehen.<br />
ganz unterschiedlich bewertet werden und trotzdem aus<br />
der Perspektive des einzelnen Entscheiders als objektiv und<br />
unverrückbar erscheinen. Machen Sie sich das kleine<br />
Perspektivenspiel um „16“ und „91“ zunutze und übertragen<br />
Sie die gewonnenen Erkenntnisse! Überprüfen Sie einmal Ihre<br />
„unverrückbaren Tatsachen“ aus einer anderen Perspektive:<br />
„Kernaufgaben können wir nicht an andere auslagern“,<br />
„Meine/unsere Kunden sind so speziell, dass sie gar nicht<br />
auf andere Weise beraten werden können als bisher“ etc.<br />
Ziele klar erfassen<br />
Wer nicht weiß, wohin er geht, wird nicht ankommen. Bevor<br />
Sie sich für eine Ihrer Alternativen oder eine Kombination<br />
aus mehreren entscheiden, machen Sie sich Ihr Ziel klar und<br />
malen Sie sich den Weg aus, den Sie gehen wollen. Wer nur<br />
die ersten Weggabelungen in den Blick nimmt, entscheidet<br />
unsicher. Oder er bleibt stehen, weil er nicht entscheiden<br />
kann. A oder B, links oder rechts, den Berg noch mal hinauf<br />
oder lieber ins Tal? Nur wer sich ein Bild (ganz wie eine<br />
Karte) davon macht, wie es nach dem ersten Abzweig<br />
weitergeht, wird mit der nötigen Sicherheit und Zuversicht<br />
szenarien bis zum Ziel zu Ende denken<br />
B<br />
C<br />
?<br />
die richtigen Entscheidungen treffen. Denken Sie also voraus.<br />
Entwerfen Sie Szenarien und prüfen Sie, welcher Weg Sie an<br />
Ihr Ziel führen wird. Heute fragen Sie sich vielleicht, wie Sie<br />
die Pflichten zur Eignungsprüfung, zur Information und zur<br />
Dokumentation nach den Bestimmungen des § 34f GewO<br />
am einfachsten erfüllen können. Mehrere Möglichkeiten bestehen<br />
dazu – mehrere Abzweige von Ihrem bisherigen Weg.<br />
Welcher Sie am besten ans Ziel führt, erkennen Sie, wenn<br />
Sie weiter denken. Was bedeutet meine Entscheidung in<br />
einem Jahr, in fünf Jahren oder zehn? Wie wird sie sich unter<br />
den dann wahrscheinlichsten Szenarien auswirken?<br />
Ansatzpunkte finden<br />
Erfolg<br />
A C<br />
Klar, wohin die Reise gehen soll? Dann muss geklärt werden,<br />
wo denn mit guter Aussicht auf Erfolg angesetzt werden<br />
kann. Entwickeln Sie dazu für sich beispielsweise eine Mindmap.<br />
Schreiben Sie alle Einflussgrößen auf, die auf Ihren Geschäftserfolg<br />
einwirken und halten Sie die Art und Weise fest, wie<br />
Ihr Unter nehmen handelt: gesetzliche Vorgaben, Abläufe,<br />
Prozesse, Kundenwünsche, Fähigkeiten (eigene oder die von<br />
Mitarbeitern), Ressourcen, Auslastung, Adresspool, regionales<br />
Einzugsgebiet etc. In dieser Übersicht gehen Sie dann Punkt<br />
für Punkt durch, welche Einflussgrößen Sie verändern können<br />
und welche nicht. Wegstreichen, was nicht in Ihrer Macht<br />
steht, verändert zu werden! So bekommen Sie Schritt für<br />
B<br />
A
,,sinnvoll verändern kann nur,<br />
wer erst einmal alle denkbaren<br />
Alternativen zulässt.“<br />
Schritt mehr Übersicht und wissen schließlich, welche Handlungsfelder<br />
Ihre „Strategie für die Zukunft“ bespielen kann.<br />
Mindmap: Finden sie heraus, wo ihre strategie ansetzt<br />
Adressen<br />
Ressourcen<br />
Region<br />
Auslastung<br />
Wandel<br />
Fähigkeiten<br />
Eine strategie entwickeln und verstehen<br />
Jetzt, wo Sie gesehen haben, auf welchen Handlungs feldern<br />
Sie ansetzen können, kann die Strategieentwicklung für den<br />
bevorstehenden Wandel beginnen. Denn Ihre zu findende<br />
Strategie ist der Weg, auf dem Sie die Differenz vom jetzigen<br />
Zustand zu Ihrem definierten Ziel überbrücken. Veränderungen<br />
sind dabei auf den identifizierten Handlungsfeldern<br />
möglich – passend zu Ihrem Geschäftsmodell. Häufig erlebe<br />
ich, dass gerade an dieser Stelle der vorher entfachte Enthusiasmus<br />
schwindet. Denn keine Strategie wird ohne Nachteile<br />
sein, wird sich ohne unerwünschte Begleiterscheinungen realisieren<br />
lassen. In dieser Situation ist es für den einzelnen Entscheider<br />
hilfreich, sich dessen bewusst zu sein. Und er muss in<br />
der Lage sein, die Qualität der mit einer Strategie verbundenen<br />
Vor- und Nachteile möglichst objektiv einzuschätzen.<br />
Dabei hilft ganz oft eine einfache Regel: Formulieren Sie alternative<br />
Strategien aus – und dann bewerten Sie diese aus<br />
dem Blickwinkel aller, die von der Umsetzung der Strategien<br />
berührt sein werden. Setzen Sie sich den Hut eventuell betrof-<br />
§<br />
Abläufe<br />
Kunden<br />
Prozesse<br />
fener Mitarbeiter auf, die künftig veränderten Abläufen folgen<br />
sollen, oder den Ihrer Kunden, die Sie und Ihre Beratungsdienstleistung<br />
anders erleben, bzw. den Ihrer Partnerin oder<br />
Ihres Partners, die oder der Sie bei noch größerem Zeitaufwand<br />
für Dokumentationsarbeit im Büro noch seltener zu<br />
Gesicht bekommt etc.<br />
Wenn Sie so Ihre alternativen Strategien, die Sie alle zu<br />
Ihrem künftigen Unternehmenserfolg führen, von allen Seiten<br />
„abklopfen“, bekommen Sie ein sehr verlässliches Gefühl dafür,<br />
was der für Sie und Ihr Unternehmen richtige Weg ist. Und<br />
diese Zuversicht ist die beste Voraussetzung, auch die Umsetzung<br />
mit der nötigen Konsequenz und Ausdauer anzugehen.<br />
Umsetzen, überprüfen, nachsteuern<br />
Dossier<br />
03.12<br />
Gedacht ist noch nicht gemacht. Die beste Strategie bleibt<br />
ohne eine konsequente Umsetzung ein Papiertiger. Und hierzu<br />
ist Ausdauer gefragt. Denn selbst beim Einzelunternehmer<br />
treten Widerstände auf (der innere Schweinehund) und<br />
für den Unternehmenslenker ist Changemanagement als<br />
Durchsetzung in die Organisation hinein ein ganz brisantes<br />
Thema. Als wichtig erweist sich hier, die Umsetzung von<br />
Veränderung als eine Art Kreislauf zu betrachten. Experten<br />
haben das einmal den PDCA-Zyklus getauft. Dessen Idee<br />
ist einfach. Ausgehend von einer Analyse – das ist die<br />
abgeschlossene Strategiefindung – wird ein Plan („Plan“)<br />
erstellt für die Umsetzung. In einer zweiten Phase wird<br />
nach diesem Plan gehandelt („Do“). Und anschließend<br />
folgt die Überprüfung der Ergebnisse („Check“) anhand<br />
von Erfolgskriterien, die man vorher klar definiert haben<br />
sollte. Daran sieht man, was noch zu tun bleibt („Act“),<br />
worauf der Kreislauf mit einer verbesserten oder ergänzten<br />
Umsetzungsplanung wieder von vorn beginnt. Grundlegender<br />
Wandel in einem Unternehmen ist kein Sprint, sondern<br />
ein Langstreckenlauf. Wer beispielsweise den gesamten<br />
Prozess der Anlageberatung umkrempelt, um auf lange<br />
Sicht effizienter und zugleich ohne rechtliche Unsicherheiten<br />
arbeiten zu können, hat einmalig einige Steine umzudrehen.<br />
Abläufe im Beratungsgespräch werden anders, aber<br />
auch die Prozesse in der nachgelagerten Betreuung des<br />
Kunden. Das kann nicht sofort mit letzter Perfektion funktionieren.<br />
Nur wer über eine klare Motivation und die Gewissheit<br />
Position Oktober 2012 01 13
14<br />
Dossier<br />
03.12<br />
Der PDCA-Zyklus: umsetzen und nachsteuern<br />
• Fehler<br />
beheben<br />
• Verbesserungen<br />
zur Zielerreichung<br />
• Überprüfung<br />
anhand von<br />
Erfolgskriterien<br />
• soll-ist-Vergleich<br />
• Abweichungen<br />
verfügt, mit der Strategie auf dem richtigen Weg zu sein,<br />
wird Runde um Runde ans Ziel kommen. Die Erfahrung zeigt:<br />
Ein Abflachen der Motivationskurve im Verlauf der Veränderung<br />
hat oft mit nicht geklärten Zielen oder unausgewogener<br />
Strategiefindung zu tun. Alles, was sich ein Entscheider<br />
in der Strategiephase vermeintlich spart, wird als Bumerang<br />
in Form einer Motivationsdelle zurückkommen.<br />
Andere mitnehmen<br />
Auch der Berater als Einzelunternehmer ist nie ganz allein:<br />
eine administrative Hilfe im Büro, das persönliche Netzwerk<br />
oder auch nur der Partner, der einmal das Telefon abnimmt.<br />
Je größer das eigene Unternehmen, desto wichtiger wird es,<br />
Kollegen und Mitarbeiter auf dem Weg des Wandels mitzunehmen.<br />
Dazu nur zwei Anmerkungen, die allerdings zentral<br />
sind: Der persönliche Dialog ist durch nichts zu ersetzen.<br />
Und: Lassen Sie Mitarbeitern Zeit, die veränderten Prozesse,<br />
Ihre Gründe und die Vorteile für den Einzelnen zu begreifen.<br />
Was man nach meiner Erfahrung gern vergisst ist nämlich,<br />
dass man selbst Wochen oder Monate gebraucht hat, um<br />
für sich zu einer Klärung zu gelangen. Das Gegenüber soll<br />
Dossier<br />
• Alternativen<br />
durchdenken<br />
• Strategie<br />
festlegen<br />
5. Act<br />
4. Check<br />
1. Analyse<br />
Managementsystem<br />
2. Plan<br />
3. Do<br />
• Konkrete Ziele<br />
in Zahlen<br />
• Umsetzungsvorgaben<br />
• Prozesse<br />
anwenden<br />
• Änderungen<br />
umsetzen<br />
das dann aber in zwei Minuten verarbeiten. Deshalb rate<br />
ich: Bevor Sie anderen erklären, welche Aufgaben ihnen<br />
künftig zukommen oder was sich für sie ändern wird, vergegenwärtigen<br />
Sie sich den Prozess, den Sie selbst bis<br />
dahin durchlaufen haben. Erinnern Sie sich an Ihre Ängste,<br />
Ihre Zweifel, Ihre vorübergehende Ratlosigkeit, Ihre Überlegungen<br />
und Prüfungen von Alternativen, Ihre guten Gründe,<br />
warum Sie gerade den Weg gewählt haben, auf dem Sie<br />
sich jetzt gerade gemeinsam befinden. Geben Sie Ihrem<br />
Gegenüber Einblick hierein und gewähren Sie ihm genügend<br />
Zeit, die einzelnen Phasen Ihrer Entscheidungsfindung<br />
auch emotional für sich nachzuvollziehen. Das kostet sicher<br />
mehr Zeit als ein hingeworfenes „Wir schreiben Protokolle<br />
ab jetzt so und so“. Aber denken Sie an das Langstreckenrennen,<br />
das vor Ihnen liegt, und daran, dass das gesamte<br />
Team, sei es klein oder groß, nur mit einer starken, auf dem<br />
Vertrauen in die Richtigkeit des eingeschlagenen Weges<br />
beruhenden Motivation erfolgreich ins Ziel kommen wird.<br />
Wolfgang Roth begann seine Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche.<br />
Nach Erfahrungen u. a. als<br />
Teamleiter im Vertrieb, Verkaufsleiter und Geschäftsführer<br />
durchlief er eine umfassende Ausbildung mit<br />
Weiterbildungen zum Coach und Trainer. Seit vielen<br />
Jahren berät er Einzelpersonen sowie Führungskräfte<br />
von Unternehmen im In- und Ausland.<br />
kontakt@wolfgang-roth.de
Q&A-Forum<br />
Ein Kunde möchte aus seinem in Euro<br />
denominierten schwellenlandfonds in<br />
die Us-Dollar-tranche wechseln, weil<br />
er einen weiter schwächer werdenden<br />
Euro fürchtet. ich halte das für unnötig.<br />
Wie kann ich ihn zurückhalten?<br />
(Harald K., Duisburg)<br />
Zum Wechsel der Tranche besteht in<br />
der Tat kein Anlass. Es kommt immer<br />
auf die Währung an, in der die Titel,<br />
die im Fonds gehalten werden, ursprünglich<br />
erworben wurden. Das jeweilige<br />
Verhältnis von dieser Währung<br />
zu der Währung, in der letztlich das<br />
Depot bewertet und Gelder des Anlegers<br />
ein- oder ausgezahlt werden,<br />
entscheidet. In den Schwellenländern<br />
sind häufig nebeneinander Aktien<br />
oder Anleihen verfügbar, die in Hartwährung<br />
(dann oft US-Dollar) oder<br />
lokaler Währung gehandelt werden.<br />
Wer tatsächlich auf eine Euro-Abwertung<br />
spekulieren möchte, kann das<br />
auch mit einer in Euro denominierten<br />
Fonds tranche. Wer allerdings mit Fonds<br />
auf Währungschancen setzen möchte,<br />
sollte sicherstellen, dass das Fondsmanagement<br />
Währungsrisiken nicht<br />
Gewinnen mit <strong>Fidelity</strong><br />
<strong>Fidelity</strong> freut sich mit der Gewinnerin des Möbel-Unikats<br />
aus der Manufaktur von Piet Hein Eek.<br />
Wir gratulieren:<br />
Petra Adler, Pirna<br />
durch ein Hedging zu vermindern<br />
versucht. Denn in dem Maße, in dem<br />
Währungsrisiken in einem Fonds abgesichert<br />
werden, sind im Umkehrschluss<br />
auch die Chancen eingeschränkt. Zumal<br />
eine Hedging-Strategie die Kostenstruktur<br />
zuungunsten des Anlegers verändert.<br />
Aufschluss gibt hier der Blick<br />
in die Anlagestrategie des Fonds.<br />
Einer meiner Kunden befürchtet einen<br />
Euro-Zusammenbruch. Auch wenn es<br />
diesen Fall noch nicht gab: Gibt es<br />
Beispiele, wie Fonds bzw. Aktien eine<br />
Währungsumstellung „überleben“?<br />
(Peter S., Würzburg)<br />
Es gibt tatsächlich Hinweise, dass<br />
Aktien auch unter den extremen Umständen<br />
einer Währungsumstellung<br />
den Erwartungen, die man an einen<br />
Sachwert hat, gerecht werden. Blickt<br />
man auf die Währungsreform 1948 in<br />
Deutschland zurück, stellt man fest:<br />
Mit Aktien hatten Anleger damals gerade<br />
im Vergleich zu Bankguthaben<br />
und Spareinlagen das bessere Ende<br />
für sich. Diese wurden nämlich von<br />
einem Tag auf den anderen am 20. Juni<br />
1948 nominell auf 6,5 % ihres Ursprungswertes<br />
abgewertet (für 100 Reichsmark<br />
bekamen Sparer gerade einmal 6,50 DM<br />
gutgeschrieben, während beispielsweise<br />
Mieten und offizielle Löhne im Verhältnis<br />
eins zu eins fortgeschrieben wurden).<br />
Eine Untersuchung an der Humboldt-<br />
Universität in Berlin zeigt, dass sich die<br />
Aktien deutscher Großunternehmen<br />
nach zwischenzeitlich starken Kurseinbrüchen<br />
durch die Verunsicherung im<br />
Zusammenhang mit der Reform sehr<br />
gut behauptet haben: Von Januar 1948<br />
bis Dezember 1954 erzielten die in<br />
der Untersuchung als DAX-Vorläufer<br />
betrachteten Aktien eine positive Durchschnittsrendite<br />
von 4,57 % pro Jahr<br />
(„Die Rendite deutscher Blue-chip-Aktien<br />
in der Nachkriegszeit – Rückberechnung<br />
des DAX für die Jahre 1948 bis 1954“,<br />
Stehle/Wulff/Richter, Berlin 1999).<br />
sie haben Fragen?<br />
redaktion-position@fil.com<br />
Gewinnen Sie in diesem Heft eine original Hollister’s<br />
Motorradjacke. Der renommierte deutsche Hersteller von<br />
Custombikes fertigt im beschaulichen Schwarzwald ganz<br />
nach den Wünschen der motorradbegeisterten Kunden<br />
fahrbare Kunstwerke – mehr auf seite 23.<br />
Position Oktober 2012 15 1
16<br />
Mein Rat in der Euro-<br />
und staatsschuldenkrise:<br />
investieren in<br />
flexible, aktiv allokierendevermögensverwaltende<br />
Fonds.<br />
Die Diskussion um die Rettung des Euro<br />
nimmt kein Ende. Viele Anleger sind<br />
verunsichert. Doch weder das Verharren<br />
in Tages- und Festgeld noch die Flucht<br />
in teure Immobilienabenteuer sind derzeit<br />
angezeigt. Denn in Bezug auf das<br />
Zinsniveau besteht wenig Aussicht auf<br />
Besserung – im Gegenteil. Und so ist<br />
bei Festgeld & Co nur eines sicher: der<br />
programmierte Wertverlust nach Steuern<br />
und Inflation.<br />
Was kann man tun? Erst einmal die Krise<br />
und ihre Grundmechanismen verstehen.<br />
Denn nur die Politik wegen der internationalen<br />
Staatsschulden anzuprangern,<br />
greift zu kurz. Ursprünglicher Ausgangspunkt<br />
der Krise ist der Glaube an effizien -<br />
te Finanzmärkte und die Erwartung,<br />
dass man mithilfe der modernen Portfoliotheorie<br />
in der Lage sei, Risiken mathematisch<br />
kontrollieren zu können. Die<br />
in dieser Überzeugung über zwei Jahrzehnte<br />
aufgebaute Vermögensblase<br />
platzte in der Finanzkrise von 2008 mit<br />
der Pleite von Lehman Brothers. Für die<br />
entstandene Bankenverschuldung kamen<br />
im Wesentlichen die Steuerzahler auf.<br />
Positionen<br />
Hartmut Leinweber,<br />
Geschäftsführer,<br />
FinanzSozietät Marburg GmbH<br />
Diversifikation<br />
erhält Vermögen<br />
Mit der Folge, dass sich die Staatsschulden<br />
der westlichen Industrienationen<br />
um rund 30 % erhöhten, während die<br />
Investoren geschont wurden.<br />
En passant traten nun die Konstruktionsfehler<br />
der Eurozone zutage. Ungleich-<br />
gewichte in den Handelsbilanzen und<br />
auseinanderdriftende Wettbewerbsfähigkeit<br />
einzelner Euroländer konnten<br />
jetzt nicht mehr über Auf- oder Abwertung<br />
ausgeglichen werden.<br />
Weder Euro- noch Schuldenkrise stellen<br />
dabei ein Solvenzproblem dar, vielmehr<br />
handelt es sich um ein grundlegendes<br />
Verteilungsproblem. Denn Schulden und<br />
Vermögen sind nur zwei Seiten der gleichen<br />
Medaille. Sollen Schulden relativ<br />
abgebaut werden, müssen Vermögen<br />
relativ sinken. Wenn das Wachstum zum<br />
Schuldenabbau nicht ausreicht, wird<br />
die Politik um Vermögensbesteuerung<br />
und/oder Inflationierung mit Finanzrepression<br />
nicht herumkommen.<br />
In dieser Situation müssen Anleger die<br />
Hoffnung auf vermögenserhaltende<br />
„risikolose“ Zinsen aufgeben. Bei der<br />
Investition in Sachwerte sollten günstig<br />
bewertete, dividendenstarke Aktien<br />
bevorzugt werden. Immobilien stehen wir<br />
eher skeptisch gegenüber. Genauso<br />
wichtig ist die Allokation von ertragsstarken<br />
Unternehmensanleihen und<br />
Staatspapieren aus stabilen Ländern.<br />
Rohstoffe und der vermeintlich ultimative<br />
„Werterhalter“ Gold können durchaus<br />
auch Berücksichtigung finden.<br />
Niemand kann genau vorhersagen, ob<br />
und wie sich Staatsschulden- und<br />
Eurokrise im Einzelnen auflösen werden.<br />
Deshalb kommt der bestmöglichen<br />
Diversifikation in die verschiedenen Anlageklassen,<br />
Regionen und auch Währungen<br />
besondere Bedeutung zu. Und<br />
es geht darum, schnell die richtigen<br />
Anlageentscheidungen zu treffen und<br />
sie ggf. zu revidieren, wenn Marktveränderungen<br />
dies erfordern. Dieses Ziel<br />
lässt sich am besten mit Fonds verwirklichen,<br />
die vermögensverwaltend und<br />
benchmarkfrei dynamisch Märkte allokieren<br />
und so auf Markt- wie auf Einzeltitelebene<br />
Chancen ergreifen oder<br />
Risiken vermeiden. Die besten dieser<br />
Angebote für unsere Kunden auszuwählen<br />
und diese Auswahl immer wieder zu<br />
prüfen, ist unsere Aufgabe. �
Entschieden, aber<br />
flexibel anlegen<br />
Der von manchem Anleger lang gehegte<br />
Wunschtraum vom sicheren Hafen,<br />
in dem nennenswerte Renditen und<br />
Erträge ohne Risiko zu haben sind, ist für<br />
jeden sichtbar ausgeträumt. Das ist gut<br />
für Anleger und Berater. Denn jede Anlage<br />
bringt Risiken mit sich und nicht nur<br />
Rendite. Heute steht somit nicht Renditeoptimierung,<br />
sondern Flexibilität zum<br />
Verfolgen angemessener Vermögensziele<br />
im Vordergrund. Dazu bedienen<br />
wir uns einer breiten Palette verschiedener<br />
Anlageklassen, darunter Immobilien,<br />
Anleihefonds, Aktienfonds und auch Beteiligungen.<br />
in der Rubrik „Positionen“ stellen<br />
wir unterschiedliche Überzeugungen<br />
gegenüber: heute zum<br />
thema „Die Eurokrise: Was raten<br />
sie ihren Kunden?“.<br />
ihre Kollegen vertreten unterschiedliche<br />
Ansätze. Wie beraten sie<br />
selbst in der aktuellen situation?<br />
schreiben sie uns unter<br />
redaktion-position@fil.com<br />
Sowohl auf der Anleihen- als auch auf<br />
der Aktienseite ergeben sich heute gerade<br />
durch die Veränderungen der ökonomischen<br />
Welt für Anleger interessante<br />
Konstellationen. Bei den Anleihen hinken<br />
z. B. Sicherheitsmerkmale wie Ratings<br />
der tatsächlichen Risikobewertung durch<br />
die Marktteilnehmer oft hinterher. Ein<br />
Beispiel: 10-jährige französische und indonesische<br />
Staatsanleihen können gegenwärtig<br />
zu etwa gleichen Kosten gegen<br />
Kreditausfälle abgesichert werden (die<br />
Prämie für Credit Default Swaps liegt im<br />
Bereich von 180 Basispunkten). Auf der<br />
anderen Seite stehen jedoch Kupons von<br />
rund 2 % für die französische und ungefähr<br />
5,8 % für die indonesische Anleihe.<br />
Wieso also die französische bevorzugen?<br />
Neben den Kupons bildet auch die<br />
Währungsallokation unabhängig vom<br />
krisengeschüttel ten Euro eine zweite<br />
wichtige Rendite- und Absicherungskomponente.<br />
Dabei geht es nicht nur um<br />
Schwellenländer: Beispielsweise konnte<br />
auch der japanische Yen in den vergangenen<br />
drei Monaten rund 12 % gegenüber<br />
dem Euro zulegen.<br />
Auf der Aktienseite wählen wir gern<br />
gezielt aus dem Angebot an Schwellenländerfonds.<br />
In vielen Anlegerportfolios<br />
fristen sie mit einem Anteil von weniger<br />
als 10 % ein Schattendasein. Welchen<br />
Gerd Bennewirtz,<br />
Gründer und Geschäftsführer der<br />
SJB FondsSkyline OHG 1989 sowie FondsBlogger<br />
unter www.sjbblog.de<br />
Es gibt noch immer<br />
tragfähige Anlageideen:<br />
Durch gezielte<br />
Fondsauswahl lassen<br />
sie sich effizient<br />
realisieren.<br />
Sinn macht das, wenn Schwellenländer<br />
inzwischen rund 34 % der Wirtschaftsleistung<br />
beisteuern? Tendenz steigend!<br />
Auch wenn die wirtschaftliche Unsicherheit<br />
an der Kursentwicklung von Schwellenlandaktien<br />
nicht spurlos vorüber -<br />
gegangen ist, stimmen hier im Gegensatz<br />
zu den Industriestaaten die Faktoren<br />
für die weitere Entwicklung und einen<br />
flexibleren Umgang auch mit Krisen: niedriger<br />
staatlicher Verschuldungsgrad,<br />
relativ hohes Wirtschaftswachstum, wachsende<br />
Mittelschichten, noch nicht ausgeschöpfte<br />
fiskalpolitische Spielräume ...<br />
Aktien und Anleihen aus Schwellenländern<br />
sind für eine gute Diversifikation<br />
unverzichtbar. Und die bleibt in Zeiten<br />
der Unsicherheit auch 2012 das Entscheidende<br />
für zufriedene Anleger.<br />
Auf dieser breiten Basis können wir<br />
uns bei fundamentalen Veränderungen<br />
schnell flexibel positionieren. Unsere<br />
Man danten profitieren von dieser Flexibilität<br />
und unseren Anlage ideen, je<br />
nach persönlichem Risikoprofil, in einer<br />
der drei von uns angebotenen vermögensverwaltenden<br />
Strategien. �<br />
Position Oktober 2012 17
18<br />
Mit dem Wissen<br />
aus zwei Welten<br />
Die Pateo investments GmbH ist<br />
auf Wachstumskurs: ihre beiden<br />
Geschäftsfelder – die unabhängige<br />
Vermögensberatung und die Unternehmensberatung<br />
– profitieren dabei<br />
von der unmittelbaren Erfahrung des<br />
Gründers Geng Jun Wu in den aufstrebenden<br />
Regionen Asiens und<br />
insbesondere Chinas.<br />
Die Wurzeln der Expertise der Pateo<br />
<strong>Investments</strong> GmbH aus Berlin liegen<br />
in dem kleinen südchinesischen Ort<br />
Qingtian. Denn dort wurde der Geschäftsführer<br />
und Gründer von Pateo <strong>Investments</strong><br />
geboren. Geng Jun Wu pflegt<br />
nach wie vor intensive Beziehungen mit<br />
dem Süden Chinas und hat so unmittel-<br />
Partnerporträt<br />
bare Einblicke in eine der am stärksten<br />
wachsenden Wirtschafts regionen des<br />
Landes. Das BIP dieser Region wuchs<br />
mit durchschnittlich 16 % pro Jahr zwischen<br />
2000 und 2005 fast doppelt so<br />
schnell wie Chinas Gesamtwirtschaft.<br />
Zu Hause in zwei Welten<br />
Während der Schulzeit in Europa ent-<br />
wickelte Geng Jun Wu eine Vorliebe<br />
für Zahlen und ökonomische Prinzipien.<br />
Deshalb studierte er später auch Wirtschaftswissenschaften<br />
und sammelte<br />
einige Jahre Berufserfahrung bei der<br />
Commerzbank in Berlin. „Die globalisierte<br />
Welt mit all ihren Möglichkeiten<br />
reizte mich, deshalb wechselte ich zur<br />
internationaleren Citibank und dort<br />
in die Vermögensberatung“, erläutert<br />
Geng Jun Wu. Und weiter: „Nach<br />
einigen Jahren in leitenden Funktionen<br />
wollte ich meine eigenen Ideen verwirklichen.<br />
Offenheit und Zugänglichkeit<br />
waren und sind für mich grund-<br />
legende Prinzipien.“ Folgerichtig heißt<br />
seine eigene Firma „pateo“, lateinisch<br />
für „offenstehen“, „zugänglich sein“.<br />
Pateo – zwei in einem<br />
Pateo versteht sich einerseits als Vermögensmanager<br />
mit langjähriger<br />
Beratungserfahrung und andererseits<br />
als Consulting-Unternehmen, das den<br />
Kunden bei der Bewältigung komplexer
Finanzfragen zur Seite steht. Ob es um<br />
Anlageentscheidungen weltweit,<br />
zum Beispiel in den aufstrebenden<br />
asiatischen Märkten, geht oder ob<br />
ein Unternehmen sein Engagement in<br />
der Region beginnen oder ausbauen<br />
möchte – Pateo <strong>Investments</strong> steht mit<br />
besonderer Beratungsexpertise und<br />
Vor-Ort-Beziehungen zur Verfügung.<br />
Geschäftsführer Wu ist regelmäßig vor<br />
Ort, um an Symposien wie zuletzt an<br />
der Peking University im Dezember 2011<br />
teilzunehmen. Mit diesem Wissen kann<br />
Pateo Unternehmen begleiten, die über<br />
einen Einstieg in den Wachstumsmarkt<br />
China nachdenken. „Wir klären Hindernisse<br />
vor dem unternehmerischen Engagement.<br />
Man könnte es eine formale<br />
sowie eine kulturelle ‚Due Diligence‘<br />
nennen, mit dem Ziel, das Beste aus<br />
zwei Welten zu kombinieren“, erläutert<br />
er das ganz besondere Angebot in<br />
der Unternehmensberatung. Das junge,<br />
aufstrebende Unternehmen ist überzeugt,<br />
dass kaum ein anderer Marktteilnehmer<br />
das Leben in beiden Welten<br />
so authentisch und in einem Bild erfassen<br />
kann. Das ist die fundierte Basis für<br />
Investmententscheidungen der Kunden<br />
im Wertpapiersegment wie auch in der<br />
Unterstützung für Unternehmer.<br />
Ein engagiertes, professionelles team<br />
Ein wesentlicher Eckpfeiler des Erfolges<br />
von Pateo <strong>Investments</strong> ist das hoch<br />
motivierte Team, das mit Spaß und<br />
Überzeugung täglich partnerschaftliche<br />
Zusammenarbeit lebt. Seit Anfang 2012<br />
wird Pateo <strong>Investments</strong> durch zwei<br />
weitere Berater aus dem Private Banking<br />
und engagierte Mitarbeiter in der<br />
Vertriebsunterstützung verstärkt.<br />
Schon von Anfang an legte das Team<br />
von Pateo dem eigenen Anspruch<br />
gemäß Wert auf offene Kommunikation:<br />
Im Zweimonatsrhythmus erscheint ein<br />
kostenloser Newsletter für Kunden und<br />
Partner. Neben einem komprimierten<br />
Rückblick über Wirtschaftsereignisse<br />
soll er vor allem durch selektierte<br />
Verbraucherthemen einen echten<br />
Mehrwert beim Leser schaffen.<br />
Bereit für die Zukunft<br />
der Vermögensberatung<br />
In der Anlageberatung mit Fonds bietet<br />
Pateo <strong>Investments</strong> neben dem klassischen<br />
Provisionsgeschäft bereits heute<br />
ein innovatives Beratungsmodell, das<br />
sich in der Vergütung am Wertzuwachs<br />
des Kundenvermögens orientiert. Damit<br />
geht das Team um Geschäftsführer Wu<br />
bewusst in Vorleistung und macht seinen<br />
Erfolg abhängig vom Erfolg des Kunden.<br />
Aufgrund ihrer modernen IT-Struktur<br />
wie auch ihres standardisierten Dokumentationsprozesses<br />
sieht sich die<br />
Pateo <strong>Investments</strong> GmbH bereits heute<br />
bestens gerüstet, die Anforderungen<br />
von morgen zu erfüllen. Darüber hinaus<br />
Das team von Pateo investments in Berlin<br />
(v. l. n. r.): Nina Dropcova, Arne Trebeljahr,<br />
Melanie Bien, Geng Jun Wu, Stephanie Baldauf,<br />
Franziska Utes<br />
ist der Sachkundenachweis aller Berater<br />
vollumfänglich gegeben. Das vereinfacht<br />
den Anpassungsprozess an die<br />
kommenden gesetzlichen Vorgaben<br />
und schafft Räume für die erfolgreiche<br />
tägliche Arbeit mit dem Kunden.<br />
Geng Jun Wu sieht die Pateo <strong>Investments</strong><br />
GmbH in der Anlageberatung und<br />
auch durch die Diversifikation des Geschäftsmodells<br />
sehr gut positioniert.<br />
Und er merkt an: „Die Reformen der<br />
Anlageberatung können die Chance<br />
bieten, eine nachhaltig bessere Beratungsqualität<br />
am Markt zu etablieren.<br />
Und: Gemeinsam geht es bekanntlich<br />
besser als allein. Wir sprechen oft mit<br />
anderen Beratern, um sinnvolle Lösungen<br />
für eine Nachfolgeregelung oder eine<br />
gezielte Kooperation zu erörtern.“<br />
Auch hier erweise sich, sagt Wu,<br />
„Erfolg durch Partnerschaft“ nicht nur<br />
als Marketingfloskel, sondern als Grundprinzip<br />
einer für alle Seiten erfolgreichen<br />
Unternehmensstrategie. �<br />
Position Oktober 2012 19
20<br />
Aus dem Vollen gefräst<br />
sobald im schwarzwald bei Volker<br />
sichler eine neue Motorradfelge benötigt<br />
wird, wird ein 100 Kilogramm<br />
schwerer Aluminiumblock in eine<br />
dreidimensional arbeitende CNC-<br />
Fräse gespannt. Danach vergeht<br />
eine geraume Zeit.<br />
Die maßgearbeitete Felge wird mit<br />
einer Vielzahl überlegt ausgeführter<br />
Arbeitsschritte fahrfertig gemacht. Sie<br />
wird aus der Fräse genommen, optisch<br />
und technisch geprüft, präzise von der<br />
kleinsten Unwucht befreit und minutiös<br />
poliert, bevor dann in aller Ruhe edles<br />
Leben<br />
schwarzes Gummi aufgezogen wird.<br />
Bei einem Hinterrad typischerweise in<br />
250er-Breite – gern auch mal mehr.<br />
Falls jetzt jemand glaubt, bei den Felgen<br />
werde hier außergewöhnlicher Aufwand<br />
getrieben, so ist das ganz richtig.<br />
Dieser Aufwand und die Liebe zum<br />
Detail stecken in jedem Bauteil des<br />
Motorrads. Und das ist, was die Marke<br />
Hollister’s auszeichnet. Volker Sichler<br />
sagt es ganz deutlich: „Das muss so<br />
sein: Jedes Bauteil ist perfekt. In einer<br />
Felge stecken genauso viel Zeit und<br />
Ideen wie in jedem anderen Teil.“<br />
Und das sieht man den Bikes auch an.<br />
Die Manufaktur für feine Unterschiede<br />
Es klingt ein bisschen nach Understatement,<br />
wenn Volker Sichler sein Unternehmen<br />
schlicht als „Manufaktur“<br />
bezeichnet. Denn Hollister‘s MotorCycles<br />
wurde vom Kraftfahrt-Bundesamt in<br />
Flensburg zertifiziert und mit eigener<br />
Herstellernummer versehen. Die Manufaktur<br />
ist einer der wenigen eigenständigen<br />
Motorradhersteller in Deutschland.<br />
Selbstverständlich haben sogar die individuellsten<br />
Custombikes von Hollister‘s<br />
eine europaweite EC-Betriebserlaubnis,<br />
die auch auf anderen Kontinenten eine
Zulassung erleichtert. Die Hollister‘s<br />
werden in die ganze Welt verkauft,<br />
geliefert wird oft sogar per Luftfracht.<br />
„Unsere Kunden kaufen ihre Bikes,<br />
um irgendwo in dieser Welt auf ihren<br />
Lieblingsstrecken unterwegs zu sein.<br />
Also wird jede einzelne Hollister‘s ganz<br />
genau nach den Wünschen unserer<br />
Kunden gebaut. Hollister‘s zu fahren<br />
ist etwas ganz anderes, als auf den<br />
seelenlosen Fließbandprodukten der<br />
Industrie zu hocken – aber für die Zulassungsbehörden<br />
ist sie trotzdem nur ein<br />
Motorrad wie alle anderen auch.“<br />
In jedem Unikat spiegelt sich die Persönlichkeit<br />
des Menschen, für den die<br />
Maschine gebaut wurde. Die Manufaktur<br />
stimmt bei Bedarf selbst den Rahmen genau<br />
auf den künftigen Besitzer ab. Lack,<br />
Design, Schriftzüge, Reifen, die Abstimmung<br />
des Motors, Polsterung und Material<br />
des Sattels: Oft vergehen Wochen, bis<br />
eine Bestellung in allen Details besprochen<br />
ist. Und dann braucht der Kunde<br />
etwas Geduld. Bei Kauf preisen von sechzigtausend<br />
Euro – oder mehr – dauert<br />
es noch einmal sehr lange, bis die Motorräder<br />
gebaut und perfekt eingefahren<br />
an ihre Eigner übergeben werden.<br />
Die Kunden kommen aus der ganzen<br />
Welt, aber manche Modelle gibt es<br />
trotzdem nicht für jeden. Bei der Excite<br />
No. 1 zum Beispiel gab es eine rigide<br />
Editions-Politik: Für jeden Staat stand<br />
genau ein Bike zur Verfügung. Nur für<br />
Deutschland machte Sichler eine Ausnahme:<br />
ein Bike für jedes deutsche<br />
Bundesland.<br />
Jedes dieser Motorräder entsteht in<br />
einem baden-württembergischen Bilderbuchdorf:<br />
Horgen. „Gar nicht so weit<br />
von Rottweil, wo ich damals mit gerade<br />
einmal fünfzehn Jahren gelegentlich ▸<br />
Position Oktober 2012<br />
21
22<br />
Meinungsverschiedenheiten mit den<br />
Ordnungshütern hatte, weil ich das<br />
schnellste Mofa der Stadt fuhr“, erklärt<br />
der Unternehmer. Im Grunde war bereits<br />
das frühe frisierte Mofa ein Custombike.<br />
Vor allem war es der Anfang<br />
davon, mit den eigenen Händen auffallende<br />
Zweiräder zu bauen. Als Volker<br />
Sichler reifer wurde, genügte es dem<br />
gelernten Maschinenbauelektroniker<br />
nicht mehr, Harleys und anderes<br />
umzubauen. Nichts weniger als eine<br />
eigene Marke – das wollte er. Und<br />
er war sich ganz sicher, dass seine<br />
Bikes immer komplett von Hand gebaut<br />
werden müssen.<br />
Leben<br />
Volker sichler,<br />
schon immer Motorradindividualist, kümmert sich<br />
um die Wünsche derer, denen ein Motorrad von<br />
der Stange viel zu langweilig wäre<br />
technik aus dem Kuhstall<br />
Alle Custombikes von Hollister‘s werden<br />
in einem ehemaligen Kuhstall gebaut.<br />
Kreatives Chaos darf man hier allerdings<br />
nicht erwarten. Eher wirkt diese<br />
Traumfabrik wie der Kommandostand<br />
eines Kraftwerks – oder wie ein blitzsauberer<br />
Operationssaal. Eine eingeschworene<br />
Mannschaft von Mitarbeitern<br />
und handverlesene Zulieferer sorgen<br />
hier dafür, dass Volker Sichlers Qualitätsanspruch<br />
eingehalten wird.<br />
„Einen Kabelbaum kann man auch<br />
unsichtbar verlegen – man muss sich<br />
nur die Arbeit machen. Und wenn<br />
man sich die Zeit nimmt, kann man alle<br />
WIG-Schweißnähte am Rahmen vor<br />
dem Lackieren so bearbeiten, dass sie<br />
weder zu sehen noch zu fühlen sind.“<br />
Einig ist sich das Team im Kuhstall in<br />
seiner Verachtung für Kunststoffe, die<br />
beim Bau von Großserienmotorrädern<br />
immer öfter verwendet werden. Im<br />
Schwarzwald glaubt man noch an<br />
Metall, Chrom, Gummi und Leder.<br />
Die Alternative zur Kuckucksuhr<br />
Volker Sichler ist ein rastloser Ideen-<br />
generator: Vor einigen Jahren fand er
Hollister’s Classic,<br />
Individualität statt Standard, auch<br />
beim Klassiker im „curved style“<br />
es langweilig, Motorräder mit einem<br />
Schlüssel oder einem Startknopf zu starten.<br />
Da kooperierte er mit dem Uhrenspezialisten<br />
Junghans – und jetzt fahren<br />
einige Hollister‘s durch die Gegend,<br />
deren Motoren nur durch ein spezielles<br />
Funksignal der Armbanduhr anspringen.<br />
Was Sichler heute immer wieder umtreibt,<br />
ist der Kern seines Produkts.<br />
Motoren muss er bislang immer noch<br />
von außen zukaufen – aber auch wenn<br />
die Kubikmonster in der Horgener<br />
Manufaktur noch sehr veredelt werden,<br />
steht der eigene Sichler-Motor ganz<br />
oben auf der inneren Wunschliste des<br />
Unternehmers.<br />
Einfach nur gut<br />
Florida 2002: Die Hollister‘s Phantom<br />
wird bei der Daytona Bike Week als<br />
„Schönstes Motorrad der Welt“ ausgezeichnet<br />
– und im Mutterland der<br />
Custombikes bedeutet es eine gewaltige<br />
Anerkennung, ausgerechnet<br />
ein europäisches Bike zu prämieren.<br />
Stuttgart 2003: Die Excite No. 1 erhält<br />
den baden-württembergischen Designpreis<br />
„Balance“. Essen 2004: Der red<br />
dot design award geht an Hollister‘s.<br />
Die Preise hat Volker Sichler in eine<br />
Vitrine gestellt, aber was ihn wirklich<br />
antreibt, sind die Wünsche seiner Kunden<br />
nach dem ultimativen Bike.<br />
Bei Custombikes gibt es einen ganz<br />
klaren Design-Trend: Jedes ist anders.<br />
Die Hollister‘s verkörpern dabei den<br />
klassisch gewordenen „curved style“,<br />
der sie trotz ihrer schieren Größe und<br />
bärenstarken Motoren unglaublich<br />
filigran und elegant gleiten lässt. Hinzu<br />
kommen höchste handwerkliche<br />
Qualität und ein außergewöhnlicher<br />
Sound. Wirklich laut wird eine Hollister‘s<br />
niemals, aber sie klingt trotzdem so<br />
selbstbewusst, dass sich jeder nach ihr<br />
umdreht. Das liegt vermutlich daran,<br />
dass man den geschmeidigen Lauf des<br />
Motors einer vorbeifahrenden Hollister‘s<br />
nicht nur hört, sondern auch durch ein<br />
leichtes Vibrieren in der Magengegend<br />
spüren kann.<br />
Nachdem er zehn Jahre lang Einzelstücke<br />
gebaut hatte, hat Volker Sichler im Jahr<br />
2009 beschlossen, in überschaubarer<br />
Anzahl ein Motorrad in Serie zu bauen –<br />
glücklicherweise macht er dabei nur<br />
einen einzigen Kompromiss: Der Preis<br />
ist niedriger als bei den Unikaten. Wer<br />
sich dem starken Auftritt gewachsen<br />
fühlt, kann nun schon für knapp dreißigtausend<br />
Euro eine Hollister‘s fahren.<br />
Angesichts des Gebotenen ist das geradewegs<br />
günstig, finden seine Kunden.<br />
Wenn er sich von seinen Prinzipien verabschieden<br />
würde, könnte Volker Sichler<br />
vermutlich Umsatz und Gewinn erhöhen.<br />
Und aus der jetzigen Produk tionsstätte<br />
im ehemaligen Kuhstall würde irgendwann<br />
ein Firmen-Museum. Aber warum<br />
sollte der Manufaktur-Inhaber sich<br />
von Prinzipien verabschieden, die ihn<br />
zum ungekrönten König in der Welt<br />
der Custombikes gemacht haben? �<br />
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Beiträge der Rubrik „Leben“ dienen ausschließlich der Information<br />
und Unterhaltung. <strong>Fidelity</strong> gibt damit in keiner Weise Investmentempfehlungen<br />
bezüglich eventuell enthaltener Produkt- oder Dienstleistungserbringer,<br />
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