Financial Planner Report - Instrumenta GmbH

Weitere Magazine

Empfehlungen

Info

8 Konzepte + Tools Lean <strong>Financial</strong> Planning heißt „einfach“ erfolgreich sein! Ein Erfahrungsbericht Dank konsequenter Kundensegmentierung und einfacher, aber effizienter Administration lohnt sich auch eine Finanzplanung für weniger vermögende private Kunden. Schlagworte: ■ Praxisbericht ■ Büroorganisation ■ Administrationssoftware ■ Beratung von Berufsverbänden Die konsequente Ausrichtung auf eine bestimmte Berufsgruppe, auf eine durch eine Verbandsmitgliedschaft geeinte Gruppe von Individuen oder auf durch andere Kriterien zusammengehörende Personen kann dazu ein erfolgreicher Weg sein. Nach fünf Jahren Erfahrungen in diesem individualisierten Massengeschäft weist der Autor am Beispiel des Aufbaus seiner Firma auf die kritischen Punkte bei der Umsetzung einer solchen Zusammenarbeit hin: die richtige Wahl der Software und die Reduktion der Administrationskosten. A. Finanzplanung in schwierigem Umfeld Die verbesserte Ausbildung der Finanzplaner hat in den vergangenen Jahren dafür gesorgt, dass Banken, Versicherungen und Allfinanzanbieter immer häufiger gut ausgebildete Finanzplaner auf Kundenberatung schickten. Die unsicheren wirtschaftlichen Zeiten haben jedoch dafür gesorgt, dass die Visionen von Horden planungssuchender vermögender Kunden, die die Köpfe der Chefs dieser Unternehmen bis vor kurzem noch bevölkerten, der Realität Platz machten. Es gibt offensichtlich nicht genügend vermögende Kunden, die sich die vierund fünfstelligen Honorarrechnungen der Beispiel-Seite der Software institutionellen Finanzdienstleister leisten wollen. Zum Beispiel hat die Zürich Invest Bank im Jahre 2001 in elf(!) Finanzdienstleistungszentren in der Schweiz nur gerade 458 Finanzplanungen zustande gebracht – und dies bei sehr gut ausgebildeten Finanzplanern (siehe Cash vom 13.9.2002, Schweiz)! Die derzeit laufenden Umstrukturierungen werden dafür sorgen, dass viele dieser Finanzplaner (nicht nur bei der Zürich Invest Bank) sich selbständig machen dürfen; dabei sind dann auch kleinere Brötchen zu backen. An diese Kolleginnen und Kollegen, wie auch an die bereits selbstständigen Finanzberater, richtet sich der folgende Erfahrungsbericht. Finanzplanung selbständig erfolgreich gestalten, heißt nämlich auch: 1. Vorbereitet zu sein für jeden Kunden, auch jenen, den die großen Anbieter aus Kostengründen vernachlässigen. 2. Werkzeuge zur Verfügung zu haben, die der Kunde auch versteht (einfach!, einfach!, einfach!). 3. Werkzeuge zur Verfügung zu haben, die ihm selbst erlauben, auch größere Kundendatenmengen zu überwachen (CRM, WFM etc.). 4. Sich auf ein Zielsegment (SEIN Zielsegment) einzurichten. B. Die Ausgangslage Im Sommer 1997 schlossen der Dachverband Lehrerinnen und Lehrer Schweiz, Zürich, und die damalige Einzelfirma des Autors einen mutigen Zusammenarbeitsvertrag ab. Mutig von Seiten des mit rund 55.000 Mitgliedern immerhin zu den schweizerischen Top 3 zählenden Verbandes, weil er sich für eine kleine Einzelfirma entschied. Mutig von Seiten der Einzelfirma, weil ihr Angebot „Finanzplanung“ noch in den Kinderschuhen steckte und eigentlich keine „leading concepts“ vorhanden waren. Es fehlte auch an spezifischen elektronischen Hilfsmitteln und ausgebildeten Mitarbeitern. Autor + Kontakt Willy Graf, lic.iur. HSG, selbständiger Finanzplaner und Dozent für Finanzplanung, Inhaber der VVK Vorsorge- und Vermögenskonzepte AG (Finanzplanung), der Bella-Donna <strong>GmbH</strong> (Administrations- und Business Software) sowie der WG Consulting AG (Schulung und Seminare) Tel. +41(0)71 - 333 45 45 E-Mail: willy.graf@wgc.ch Das damalige Finanzumfeld jedoch reizte: Die Börse boomte, das Wort Allfinanz war ein Schlagwort von Medien, Banken, Versicherungen und Analysten. Sie waren sich einig: Allfinanz und Finanzplanung sind das Geschäft der Zukunft. C. Auf geht’s! Nach den ersten Fachbeiträgen im Verbandsjournal war das Chaos perfekt: Insgesamt 458 Mitglieder wollten dringend von dem neuen Dienstleistungsangebot des Lehrerverbandes Gebrauch machen. Realistisch betrachtet, hätte das Angebot damals wegen Erfolges geschlossen werden müssen: 458 Anfragen in drei Monaten, und man hatte in der Ausschreibung eine Finanzplanung versprochen, nicht einen einfachen Produkteverkauf von Lebensversicherungen. Das heißt, man bot im ganzen geographischen Gebiet der Schweiz je einen Datenerfassungs- und einen Präsentationstermin sowie die Erstellung eines detaillierten und individuellen Finanzplanes an. D. Die Wahl der Software Die Suche nach einer Finanzplaner-Software zur Beschleunigung des Verfahrens verlief erfolglos. So blieb nichts anderes übrig, als sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und mit einer Step by step- Strategie Hunderte von Erstterminen abzufahren, um die individuellen Daten zu erfassen und die Kundinnen und Kunden auf eine längere Wartezeit vorzubereiten. D.1. Die Präsentation der Finanzplanung Für die Präsentation des Ergebnisses der Planung wurde ein eigenes Excel-Sheet aufgebaut. Es hatte nur zwei Kriterien zu erfüllen: Die Mitarbeiter mussten es rasch begreifen, einfach bedienen können und die Kunden sollten ihr gesamtes finanzielles Leben auf einen Blick einfach übersehen können.
Die maßgeschneiderte Software erlaubt es einerseits, auf einfache, übersichtliche Art und Weise vergangenheitsbezogene Daten der Mandanten zu sammeln und andererseits zukünftige Ereignisse und Geldflüsse aufzunehmen. Zudem können am Finanzleben teilnehmende Dritte, wie Banken, Versicherungen u.a., berücksichtigt werden. Dieses Sheet bildet heute noch die Grundlage der Präsentation der Finanzplanung, selbstverständlich ausgebaut mit sämtlichen notwendigen Berechnungen, aber im Großen und Ganzen noch „Original 1997“. Die administrative Abwicklung erfolgte mit Hilfe eines befreundeten Versicherungsbrokers, bis dieser vor den großen Zahlen kapitulierte. D.2. Die Lösung des Datenchaos Der Ausstieg des Brokers führte zu einer interessanten Erkenntnis: Nicht die Finanzplanungs-Software war das wichtigste Hilfsmittel, sondern die Administrations-Software. Nur: Das Angebot auf dem Markt sah anders aus! Um die Übersicht über die mittlerweile hunderte von Kundenadressen, tausende von Brief-, Telefon- und persönlichen Kontakten sowie über die getätigten Abschlüsse zu wahren, musste eine Datenbank-Software gefunden werden, die es erlaubte, auf einfache Weise die „History“ des Kunden bis zum ersten Kontakt zurückzuverfolgen. Denn die Kunden erwarteten von Anfang an, dass jeder Mitarbeiter jederzeit über seinen Fall informiert war und bei Fragen Auskunft geben konnte. Aus Sicht des Unternehmens sollte die Software sogar noch mehr können. Es musste möglich sein, auch die zukünftigen, beim Kunden anfallenden Ereignisse und Geldflüsse zu überwachen, damit der Anspruch der Kunden auf eine lebenslange finanzplanerische Betreuung erfüllt werden konnte. Ganz zum Schluss sollten auch die Partner des Unternehmens einbezogen werden: Fondsanbieter, Banken und Versicherungsgesellschaften, der Verband und nicht zuletzt auch die Steuerverwaltung (Einführung der MwSt!) erwarteten eine rasche, transparente und korrekte Abwicklung der Geschäftsergebnisse. Der Softwaremarkt kannte keine Lösung für diese spezielle Aufgabenstellung für Finanzplaner. Und so blieb nichts anderes übrig, als selbst ein Programm zu erstellen, das die benötigten Bedingungen erfüllte. E. Die heutige Situation Im Jahre 2000 wurde die Einzelfirma in eine AG umgewandelt. Drei weitere Verbände mit ihren Mitgliedern sind hinzugekommen. Insgesamt werden heute vom schweizerischen Teufen/AR aus etwa 90.000 Verbandsmitglieder in der ganzen Schweiz betreut. Rund 2.000 Personen und Familien haben in den letzten fünf Jahren eine individuelle Finanzplanung erhalten. Dank der maßgeschneiderten Software und der aufmerksamen Mitarbeiter konnten in den vergangenen fünf Jahren 31.909 – dem einzelnen Kunden mittels Kontaktprotokoll und dem einzelnen Mitarbeiter mittels Pendenzenliste zuordenbare(!) – Tätigkeiten erledigt werden, 15.619 Briefe und Mailings wurden ver- Konzepte + Tools sandt und beim Adressaten elektronisch abgelegt und über 5.000 Geschäfte abgeschlossen und direkt verbucht. Diese Zahlen sind dank der Administrations- Software (inklusive Monats- oder Jahresabschlüssen, integrierter Finanzbuchhaltung und Produkte-Auswertungen) jederzeit tagesaktuell abrufbar. Die Verarbeitung der Administration benötigt dank dieser Software nur wenige Stunden pro Woche, der Rest der Zeit kann in Akquisition und Planerstellung investiert werden. Der gesamte Aufwand wird mit einer Halbtagessekretärin für Administration und Kundenbetreuung, zwei Finanzplanern und einer Person im Außendienst erledigt. Zusammenfassung Wer sich an große Mitgliederbestände von Verbänden oder an große Affinitätsgruppen heranwagt, muss auf Grund dieser Erfahrungen eines bedenken: Verbandsmitglieder oder private Kunden kleinerer und mittlerer Einkommen und Vermögen sind in finanzieller Hinsicht im ersten Moment nicht sehr ergiebig. Zudem erwarten sie durch ihre Mitgliedschaft im Verband einen Mehrwert, den sie bei einem Mitbewerber nicht erhalten, z.B. in Form eines reduzierten Beratungshonorars. In jedem Fall erwarten sie eine hervorragende Beratungsqualität. Der Verband möchte für seine Empfehlung des Finanzplaners ebenfalls in irgendeiner Form profitieren. Kurzfristig ist die Arbeit mit Affinitätsgruppen deshalb sehr arbeits- und wenig ertragsintensiv. Langfristig jedoch sind Verbandsmitglieder und „kleinere“ Kunden treue Kunden, deren planerische Grundlagen im Verlaufe der Jahre immer wieder eine Überarbeitung erfordern – sie erben, ändern den Beruf usw. Wenn nun der Finanzplaner dank elektronischer Hilfe und ständigem persönlichen Kontakt zur Stelle ist, kann sich die Zusammenarbeit langfristig auszahlen. Auf jeden Fall lohnt es sich dann, wenn der Finanzplaner konsequent auf die Qualität seiner Dienstleistung und auf die Kostenseite achtet. Eine maßgeschneiderte Administrations-Software mit geringem Aufwand an Schulung und Bedienung und eine schlanke und flache Organisation sind die Grundlagen für den langfristigen Erfolg. 9
Seite 1 und 2: Financial Planner Report Dirk Klink
Seite 3 und 4: Der Steuerberater als idealer Verm
Seite 5 und 6: Ehescheidung - das Ende der Vermög
Seite 7: Systemisches Denken in der Finanzpl
Seite 11 und 12: Kapitalversicherungen verkaufen sta
Seite 13 und 14: Stichwort: erfahrene Partner Invest
Seite 15 und 16: Operate-Leasing-Fonds laufen weiter
Seite 17 und 18: Institut den wahrscheinlichen Ausza
Seite 19 und 20: BASEL II - Konsequenzen für die Be
Seite 21 und 22: Art and Practice of Financial Plann
Seite 23 und 24: Rezensionen Karin Meyer-Götz / Dr.

Financial Planner Report - Instrumenta GmbH

Erfolgreiche ePaper selbst erstellen

Template löschen?

Als Template speichern?