Financial Planner Report - Instrumenta GmbH

10 Konzepte + Tools
Privates Finanzmanagement als
Dienstleistung im Bankhaus
Ellwanger & Geiger
Sämtliche Banken in Deutschland, sicher auch über die Grenzen
hinaus, beschäftigen sich derzeit mit dem Thema Finanzplanung,
um Cross-Selling-Potenziale im Haus zu erschließen und eben auch
engere Kundenbindung herzustellen. Nach einigen Jahren der Erprobungszeit
sind viele Banken enttäuscht über die bescheidenen Ergebnisse,
die mit Hilfe der Finanzplanung erreicht wurden. Gleichzeitig
sind die enormen Kosten und Investitionen in diesem Bereich kaum
noch zu überschauen.
Schlagworte:
■ Problem
■ Chance
■ Akzeptanz
Trotz alledem hat jede Bank erkannt,
welche positiven Effekte eine ganzheitliche
Vermögensbetrachtung hat und welchen
Nutzen auch eine planerische Arbeit am
Kunden für den Kunden und ggf. auch für
die Bank bringen kann. Letztendlich ist
jedoch eine komplett andere Organisationsstruktur
notwendig als diejenige, die
derzeit bei den Finanz-instituten implementiert
ist. Ebenso ist es zwingend notwendig,
die Finanzplanungssysteme dem
exakten Bedarf der Kunden und auch der
Berater anzugleichen, um somit auch den
wirtschaftlichen Rahmenbedingungen entsprechend
erfolgreich agieren zu können.
Deshalb hat das Bankhaus Ellwanger
& Geiger folgende Bedingungen an die
Software gestellt:
■ Eine ganzheitliche Vermögensbetrachtung
muss durch eine intelligente
Methodik und Didaktik innerhalb von
1 bis 2 Stunden erfasst werden kön-
nen, sodass die Ausgangssituation des
Kunden klar ersichtlich ist.
■ Desweiteren muss mit einem überschaubaren
Umfang das entscheidungsrelevante
Zahlenmaterial transparent
und übersichtlich zur Verfügung
stehen. Letztendlich reduzieren
sich die relevanten Zahlen und Fakten
auf die Liquiditätsströme, um das Wiederanlagepotenzial
des Kunden zu erkennen,
ebenso seine Vermögenssituation
und seinen Status zum Zeitpunkt
des Ruhestandes. Außerdem ist
es wichtig, das Gesamtvermögenssrisiko
zu sehen und auch die Flexibilität
innerhalb der Vermögensstruktur.
Mit diesen Informationen ist es möglich,
dem Kunden sein Vermögen überschaubar
und verständlich zu machen und
dann klare strukturelle Handlungsfelder
zu erkennen. Dieser erste Eindruck einer
Gesamtvermögensbetrachtung darf alles
in allem (inkl. Vorbereitungszeit) nicht
mehr als 3 bis 4 Stunden dauern. Durch
die Präsentation einer Status-Quo-Betrachtung
erlebt der Kunde sein Vermögen
transparent und verständlich aufbereitet.
Autor + Kontakt
Horst Schneider
Ellwanger + Geiger, Stuttgart
Tel. +49 (0)711 - 214 81 90
E-Mail: horst.schneider@privatbank.de
Michael Andrae
Immo-Data AG, Bochum
Tel. +49 (0)237 27 - 949 00
E-Mail: Andrae@immodata.de
Somit kann zusammen mit dem Kunden
szenarisch herausgearbeitet werden, welche
Gesamtkonzeption für Ihn optimal
wäre. Durch das gemeinsame Optimieren
mit dem Kunden entscheidet letztendlich
der Kunde, welche Umschichtungen und
Anlagemedien er für seine persönlichen
Ziele nutzen kann.
Durch diese o.g. Bedingungen, die
Erfassung des Vermögens in max. 1 bis 2
Stunden sowie eine sehr verständliche,
transparente und korrekte Darstellung
seiner Gesamtvermögensstruktur ist es
zum einen möglich, wirtschaftlich planerisch
an dem Kunden zu arbeiten, aber
im Wesentlichen sein ganz persönlicher
Berater und Coach in Sachen Vermögensfragen
zu sein. Ein positiver Nebeneffekt
ist, dass eben diese Analyse vom Kunden
zusammen mit dem Berater als Coach
erarbeitet wurde und dadurch sämtliche
Produkte, die empfohlen werden, vom
Kunden entschieden werden. Somit ist
auch der Abschluss der Kapitalanlageprodukte
kein vertriebliches Problem mehr.
Beim Bankhaus Ellwanger & Geiger
haben wir uns, um diese Bedingungen zu
erfüllen, für die Finanzplanungstools der
Immo-Data-Software entschieden, da
diese die Situation in einmaliger Weise
schnell, effektiv und richtig darstellt und
ein ideales Werkzeug darstellt den Kunden
optimal beraten zu können.
Fairerweise muss angemerkt werden,
dass ein komplett neuer, methodischdidaktischer
Ansatz mit der Immo-Data-
Software verbunden ist. Dieser muss erst
erlernt werden (hat auch bei Ellwanger
& Geiger ein paar Verständnistage gebraucht);
anschließend ist jedoch ein
einmaliger Effekt mit den Kunden zu
erleben. Professionelles ganzheitliches
Finanz- und Vermögensmanagement als
Coach des Kunden – und gleichzeitig
wirtschaftlich und ergebnisorientiert für
die Bank. Eine Partnerschaft, die unter
diesen Umständen langfristig erfolgreich
funktionieren kann.