fMi_145_0519_Kolumne Ihr Fitnessmitglieds-Avatar

KOLUMNE
Ihre Kundenprofile – Ihre Erfolge
Ihr Fitnessmitglieds-Avatar
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Foto: Volker Beushausen
„Was ist dein Fitnessmitglieds-Avatar?“ Diese Frage stelle ich vielen
Fitnessstudioinhabern. Die Antworten lauten zu 80 Prozent:
„Ava-was?“ oder „Keine Ahnung“. Ich erkläre ihnen dann, dass
dieser Begriff einen der wichtigsten Schritte für eine erfolgreiche
Strategie zur Neukundengewinnung beinhaltet. In Bezug auf Werbestrategien
arbeiten die meisten Studioinhaber leider nach dem
Gießkannenprinzip: Mehr ist besser. Dabei ist jedoch eine zielgenaue,
selektive Kundenansprache anhand von Mitglieds-Avataren
oder Kundenprofilen viel erfolgreicher.
Zielkundenprofil im Detail kennen
Das gesamte Konzept startet mit der Erstellung Ihres aktuellen Kundenprofils.
Um ein Kundenprofil zu erstellen, reicht es aber nicht
aus, das Durchschnittsalter als repräsentative Größe einzusetzen.
Sie müssen Ihr Zielkundenprofil auf einer detaillierteren Ebene kennen,
damit Sie wissen, an wen Sie sich wenden und warum. Ihr
Mitglieds-Avatar wird nicht nur Ihren Umsatz steigern, sondern
auch Ihre Marketingstrategie nachhaltig unterstützen. Im ersten
Schritt sollte man folgenden Fragenkatalog erstellen:
• Wo lag der Altersdurchschnitt der Neukunden im letzten Jahr?
• Auf welchem Level befand sich der Altersdurchschnitt der Mitglieder,
die letztes Jahr gekündigt haben?
• Welcher Altersdurchschnitt ergab sich bei 50
Kunden, deren Abo die längste Laufzeit
aufwies?
Antonio e Silva
Sales Director/Vertriebsleiter
for me do
Die Auswertung dieser Fragen bringt beispielsweise
Folgendes hervor:
• Der Altersdurchschnitt der Neukunden liegt
bei 34 Jahren.
• Kunden, die innerhalb eines Jahres gekündigt
haben, sind im Durchschnitt 26 Jahre alt.
• Die 50 Kunden mit einem langfristigen Abo
sind im Schnitt 49 Jahre alt.
Daraus ergeben sich folgende Erkenntnisse:
Die jüngeren Mitglieder steigen aus ihrem Fit-
nessvertrag innerhalb eines Jahres wieder aus. Möglicher Grund
könnte u. a. ein neu eröffneter Discounter vor Ort sein. Die Gruppe
der Best Ager nimmt weiterhin an den Angeboten Ihres Studios teil.
Über die Neukundengewinnung sollten Sie und Ihr Team gemeinsam
eine gezielte Marketingstrategie diskutieren und verwirklichen.
Eckpunkte dieser Überlegungen könnten sein:
• Warum verlässt die junge Generation unsere Anlage?
• Welche Ziele sollten wir bei unseren Hauptkunden verfolgen?
• Passt unsere Werbung zu diesem Ziel?
• Welche Konzepte (Geräte/Programme) müssen wir anbieten?
• In welchem Rahmen bewegt sich unsere Konkurrenz?
Offizielle Statistiken helfen
Besorgen Sie sich dann ein statistisches Jahrbuch Ihrer Stadt. Das
Jahrbuch kostet als gedruckte Ausgabe ca. 20 Euro, als CD-ROM
oder PDF-Dokument im E-Mail-Versand jeweils etwa 10 Euro. Die
Frage ist: Welche für Sie interessanten Informationen erhalten Sie
aus einem statistischen Jahrbuch für die Strategie Ihres Studios?
Dies sind z. B.:
• das Durchschnittsalter in den Stadtbezirken
• die Anzahl der Studierenden
• die Zahl der Arbeitslosen in den Stadtbezirken
• die Anzahl der Berufspendler (in und aus Ihrem Ort)
Mit diesen Informationen können Sie eine effektive und zielgenaue
„thematische Postwurfsendung“ steuern – mit gleichzeitig
hoher Kundenreaktionsquote. So wäre es zum Beispiel geschickt,
in einem Stadtbezirk, in dem viele über 50-jährige Kunden ansässig
sind, keine Postwurfsendung mit dem Schwerpunkt Functional
Training, sondern eine Werbung mit dem Schwerpunkt
Rückenschmerzen oder Abnehmen zu verteilen. Dazu ist es wichtig,
bei Ihrer Industrie- und Handelskammer (IHK) vor Ort in der
Regionalstatistik mehr über die Entwicklung der Kaufkraft je Einwohner
zu erfahren.
Auf diese Art und Weise erhalten Sie sämtliche Informationen, die
Sie benötigen, um zielgenau Ihre Mitglieds-Avatare zu erreichen.
20 05/19 fitness MANAGEMENT international