Erfolg Magazin Ausgabe 6-2019

Erfolg
Dunkle
Rhetorik
Wladislaw Jachtchenko über
Manipulation und Trickkisten
Wir leben in einer manipulativen
Welt: Politiker
manipulieren
Wähler, Chefs manipulieren
Mitarbeiter,
Kinder manipulieren Eltern, Eltern manipulieren
Kinder, Verkäufer manipulieren
Kunden – und eigentlich weiß das auch
jeder. Doch wer nicht weiß, dass er gerade
manipuliert wird, ist ein leichtes Opfer. Dabei
sind gerade ehrliche Menschen besonders
gefährdet, denn sie unterstellen ihren
Mitmenschen (zu Unrecht), auch ehrlich
zu sein. Auch die altruistischen Menschen
sind willkommene Opfer für die dunklen
kommunikativen Tricks. Bevor wir auf die
Tricks eingehen, lasse uns doch gemeinsam
untersuchen, welche Motive manipulativen
Menschen verfolgen.
WARUM werden wir manipuliert?
Es ist in Wirklichkeit ganz einfach: Menschen
manipulieren, um einen Vorteil für
sich zu ergattern. Ob beim Vorstellungsgespräch,
beim Date oder beim neuen Facebook-Post:
Wir stellen uns besser dar,
als wir sind, um Likes und Anerkennung
zu bekommen. Dies tut im Herzen gut. Es
macht uns glücklich, gemocht zu werden,
mehr Freunde zu haben und mehr Geld
zu verdienen. Daher „verkaufen“ wir uns
täglich besser, als wir eigentlich sind. Und
jeder spielt dieses manipulative Spiel täglich
mit – mehr oder minder. Doch die
Frage ist natürlich: Wer spielt es besser?
Ich gebe Dir mal ein persönliches Beispiel:
Bei Vorträgen ziehe ich immer ein
besonders hübsches Hemd und ein Sakko
an, um kompetenter und wichtiger zu wirken.
Funktioniert! Es klingt zu einfach um
wahr zu sein – ist aber wahr: Mein Speaker-Honorar
könnte ich mit einem bunten
Es ist in Wirklichkeit
ganz einfach: Menschen
manipulieren,
um einen Vorteil für
sich zu ergattern.
T-Shirt, in dem ich gerade zu Hause sitze
und diesen Text schreibe, kaum vor einem
Business-Kunden rechtfertigen.
An dieser Stelle möchte ich ganz provokativ
fragen: Hast Du heute bereits manipuliert?
Dich besser dargestellt, als Du in
Wirklichkeit bist? Wer ohne Manipulation
ist, werfe den ersten Stein! Wir sind nun
mal egoistisch und profitorientiert. Auch
wenn wir das nie so offen zugeben würden.
WIE werden wir manipuliert?
Kommen wir nun zum Kern der „Dunklen
Rhetorik“, also zu jenen Tricks, zu
denen wir greifen (können), um andere
Menschen verdeckt zu
beeinflussen. Übrigens
nenne ich kommunikative
Manipulationstechniken
„Dunkle
Rhetorik“, weil ich
meinem Gegenüber
nicht offen meine
Argumente präsentiere,
sondern ihn durch den Einsatz dunkler
Tricks zur Zustimmung bewegen möchte.
Diese verdeckte Beeinflussung funktioniert
daher so gut, weil der andere gar
nicht merkt, dass er beeinflusst wird. Und
wer nichts merkt, kann sich auch nicht
wehren!
Die „Dunkle Rhetorik“, also alle Manipulationstechniken,
teile ich in drei
große Kategorien ein – und ich nenne
sie Trickkisten.
Trickkiste Nr. 1: Scheinargumente – das
sind Erklärungen, die so aussehen, wie ein
gültiges Argument, aber in Wirklichkeit
eine fadenscheinige Begründung haben,
was den meisten nicht auffällt. Dazu zählen
häufige Figuren aus dem Alltag wie:
„Das haben wir schon immer so gemacht!“
(Traditionsargument)
„Mach das, weil ich das sage!“
(Autoritätsargument)
„Das machen andere Menschen/Firmen
doch genauso!“ (Mehrheitsargument)
Bild: Privat, Depositphotos/actionsports Cover: Goldmann
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