Kaltakquise leichtgemacht

• die Kofiguatio des „Clietpogas“ das ist das
Programm, welches Sie bzw. Ihre Mitarbeiter beim Telefonieren
vor Augen haben und das für Sie Adressen
anwählt sowie Gesprächsleitfäden und einen Fragenkatalog
zur Datenerfassung zur Verfügung stellt)
• die Projektfreigabe
Und nun kann es losgehen.
Stichwort „Motivation“
Telefonmarketing ist ein Geschäft, für das man sich immer
wieder neu motivieren muss. Häufige Ablehnungen, man
wird nicht durchgestellt oder man wird immer wieder aufgefordert,
sein Anliegen per E-Mail an eine info@ - Adresse
zu schicken, wohlweißlich, dass sie unbeachtet im Firmenorkus
verschwinden wird, führen einen u. U. schnell an
seine Frustrationsgrenze. Unlust, eine nicht mehr ganz so
gute Stimmung und der Wunsch, dass doch bald Feierabend
sein möge, sind das Ergebnis - alles nicht gut für das
Seelenkostüm eines Akquisiteurs. Was kann man nun dagegen
tun? Es gibt hier verschiedener Ansatzpunkte sowohl
praktischer als auch mentaler Art. Die erste Regel ist -
nehmen Sie eine Ablehnung niemals persönlich. Legen Sie
auf und sagen Sie sich - schauen wir mal, was der nächste
Versuch bringt. Kommt es zu Ablehnungen innerhalb eines
Gesprächs, d. h. nach dem Sie ihr Anliegen erläutert haben,
dann sehen Sie das als Chance, in dem Sie im Ge-
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sprächsprotokoll notieren, an welcher Stelle des Gesprächsverlaufs
und warum es zur Ablehnung gekommen
ist. Hat es mehr an ihnen gelegen (ungünstige Argumentation)
oder waren es eher nachvollziehbare Gründe des Gesprächspartners?
I de Sie soohl „Neis“ als auh efolgreiche
Gespräche analysieren und daraus Schlussfolgerungen
ziehen, können Sie die dabei gewonnenen Erkenntnisse
nutzen, um letztendlich erfolgreicher zu werden. Diese
Art der Selbstreflektion gekoppelt mit einem selbst auferlegten
Zwang, die Gründe des Erfolges und insbesondere
auch eines Misserfolges im Gesprächsprotokoll zu notieren,
hilft eie älih, auh ei „Nei“ als kostukti ud
hilfreich zu begreifen. Und wenn Sie sich verinnerlichen,
dass im Schnitt vielleicht nach jeder 20 Ablehnung ein Erfolg
steht, da sage Sie sih ah de „Nei“ - „Juchhe,
bald ist der erste Erfolg fällig“. Eine gewisse Anzahl
„Neis“ sid älih eifah die Voaussetzug dafü, u
bei der Kaltakquise erfolgreich zu sein und damit überhaupt
kein Grund zur Resignation.
Und hier in einer lockeren Aufzählung noch ein paar Motivationstipps,
wie sie von vielen Verkaufstrainern in ihren
Seminaren immer wieder vorgetragen werden:
• Vorbereitung ist alles!
• Vom Pessimisten kauft man nicht - gehen Sie optimistisch
in die Kaltakquise!
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• Führen Sie regelmäßig eine vorher festgelegte Zeit
(z. B. außer Montag und Freitag täglich 2 Stunden) obligatorisch
Kaltakquisegespräche durch. Nur die Zeit
am Tag sollte eventuell aufgrund der Kundenerreichbarkeit
variabel sein. Verbitten Sie sich während dieser
Zeit Störungen.
• Führen Sie immer zuerst ihre festgelegte Anzahl von
(unangenehm empfundenen) Kaltanrufen aus, bevor
Sie sih de eist ageehee „Waaufe“ zuwenden.
• Wenn Sie sich keinen Zeitrahmen für die Kaltakquise
setzen, dann setzen Sie sich auf jeden Fall ein Mengenziel
(beispielsweise 30 Anrufe am Tag).
• Arbeiten Sie kontinuierlich an der Verbesserung ihres
eale auf Papie ode ituelle i Kopf „Gespähsleitfades“,
i de Sie die maßgeblichen Gespräche
sowohl bei Erfolg als auch Misserfolg noch
einmal reflektieren.
• Niemals aufgeben!
Stichwort „Nachbereitung“
Zur Telefonie gehört natürlich auch die Nachbereitung. Wie
sie konkret ausfällt, hängt in erster Linie von der Zielstellung
des Projektes ab. Bei einem Verkaufsprojekt gehört
dazu alles das, was logistisch dazu führt, dass der Kunde
fristgemäß seine am Telefon bestellten Artikel erhält. Dazu
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müssen nicht unbedingt Sie selbst verantwortlich sein. Es
muss lediglich garantiert werden, dass die Versandabteilungen
immer aktuell die entsprechenden für ihre Arbeit
notwendigen Informationen vollständig erhalten. Nachbereitung
bedeutet aber auch, quasi am Ende des Tages, das
Ergebnis zu sichten (was eine Art von Auswertung beinhaltet)
und daraus Schlussfolgerungen für das weitere Handling
abzuleiten. Professionelle Call-Center haben hier natürlih
gaz adee Afodeuge als eispielseise „Eizelkäpfe“
ode kleie Maketigateiluge.
Hier nur kurz ein paar Kennziffern, welche wichtig für die
persönliche Einschätzung als auch für die Bewertung einer
Telefonmarketing-Kapage sid. „Rohdate“ - meist aufgeschlüsselt
auf einen Zeitraum oder auf Mitarbeiter, sind:
Kontaktanzahl, davon Nettokontakte (erfolgreich im Sinne
der Aufgabenstellung), Bruttokontakte (Zielperson erreicht,
schließt Wiedervorlagen mit ein) und Anwahlversuche
(Zielperson nicht erreicht, z. B. ege „esetzt“
Daaus egee sih eiige sogeate KPI’s, as die Aküzug
o „Key Performance Index“ ist. Kuz gesagt handelt
es sich um Schlüsselzahlen, die eine Leistungseinschätzung
und Erfolgskontrolle ermöglichen. Die wichtigsten
davon sind:
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Abschlussquote - wie viele Firmen sind im Mittel zu
kotaktiee, u zu eie „Ashluss“ i Sie de
Aufgabenstellung zu kommen?
Wiedervorlagen und Anwahlversuche - wie viele Wiedervorlagen
und Anwahlversuche werden prozentual
im Mittel generiert?
Auftragseingangswert - Höhe des Umsatzes pro Verkauf
Deckungsbeitrag - Differenz zwischen dem erzielten
Umsatz und den variablen Kosten
Eine entsprechende Softwarelösung (CRM-System) sollte
derartige Kennziffern auf Knopfdruck zu generieren in der
Lage sein. Aus ihnen sollten in Form eines iterativen Prozesses
Schlussfolgerungen in Bezug auf Projektoptimierungen
gezogen werden.
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