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WÜSTENROT IM AUFWIND IM GESPRÄCH MIT OBMANN KARL WEISZ UND OBMANN STV. HELMUT PURKER Viele Neuigkeiten in der Wüstenrot Gruppe - Grund genug Herrn Regionaldirektor Tobias Kohl und Herrn CSO Manuel Tauchner zum Interview zu bitten. Seit 1.1.2017 wurden die Bundesländer Wien, NÖ und Burgenland im Rahmen der neuen Vertriebsstruktur bei Wüstenrot zusammengelegt, was sind die wesentlichen Erkenntnisse aus dieser Maßnahme nach nunmehr fast 2 Jahren? Durch die Zusammenlegung der 3 Bundesländer zu einer Regionaldirektion ist eine starke und effiziente Vertriebsorganisation entstanden. Das sieht man auch an Hand unserer Vertriebsergebnisse. Wir konnten in allen Bereichen zulegen und damit neue Kundinnen und Kunden dazugewinnen. Dass uns täglich mehr Kundinnen und Kunden vertrauen und mit uns gemeinsam ihre Lebensziele verwirklichen wollen, sei es das Eigenheim, die eigene Wohnung, der Vorsorgeplan oder ein optimal zusammengestelltes Versicherungspaket, zeigt uns, dass wir mit unserer neuen Struktur auf dem richtigen Weg sind. Unser Ziel ist es noch stärker und präsenter in der Region zu werden. Hat sich in der Qualität bzw Betreuungsintensität dadurch etwas verändert? Durch die Zusammenführung konnten wir auch unseren Beratungs- und Betreuungsstandard vereinheitlichen und damit optimieren. Unsere regionalen Backofficecenter in Wien und in Wiener Neustadt unterstützen die gesamte Region. Hier werden vor Ort alle Kundenanliegen oder zum Beispiel eingehenden Finanzierungswünsche geprüft, vervollständigt und in einem einheitlichen Prozess zur Qualitätssicherung für eine Entscheidung vorbereitet. Mit Sandra Kosche, der Leiterin des Vermittler Service und ihrem Team sind wir hier bestens aufgestellt. Uns ist der persönliche Kontakt zu den Kundinnen und Kunden, ein professionelles Verständnis der jeweiligen Lebenssituationen und individuelle auf den Kunden abgestimmte Lösungen wichtig. In welchen Bereichen möchte Wüstenrot in Wien und im speziellen bei uns Versicherungsagenten wachsen? Die gesamte Wüstenrot Gruppe plant in seiner Kernsparte, der Finanzierung, weiterhin stark zu wachsen. Wir haben im Jahr 2018 in der Region das bisher beste Finanzierungsergebnis unserer Geschich- 24 | Ausgabe 3 | 2018 | AGENT NEWS
te erzielen können. Dies auch Dank tatkräftiger Unterstützung der engagierten Versicherungsagenten. Wir legen den Vertriebsfokus weiterhin auf unsere Kernkompetenzen: Finanzierung, Risiko- und Unfallversicherungen. Gerade die Unfallversicherung trägt mit ihren sehr guten Konditionen zu einem starken Wachstum bei. Unabhängig von Alter, Berufsgruppe oder Lebenssituation ist die Unfallversicherung eine essentielle Absicherung und wir empfehlen daher sie im Rahmen der Beratung noch mehr zu forcieren. Sind Sie zufrieden mit den aktuellen Vertriebsergebnissen 2018 und welche Schwerpunkte sind für 2019 geplant? Ein starkes Vertriebsteam ist nie zufrieden, jedoch dankbar für jeden neu gewonnenen Kunden. Trotz des oftmals sehr kompetitiven Wettbewerbs konnte das Finanzierungsvolumen von 46 Mio Euro im Jahr 2016 auf 59 Mio Euro im Jahr 2017 gesteigert werden. In Wien konnte das Finanzierungsvolumen von 9 Mio auf 22 Mio zulegen – das ist eine Steigerung von mehr als 100%. 2019 wollen wir in unserer Kernsparte der Finanzierung weiter wachsen. Unser Produkt-Highlight ist aktuell das 20-jährige Fixzins-Darlehen "Mein ZuhauseDarlehen| 20J-FIX" . Herr Tauchner, hinter Ihnen liegt ein Karrieresprung vom Landesdirektor Kärnten/Osttirol, über die Funktion als Regionaldirektor Österreich West, nun zum Gesamtverantwortlichen als Chief Sales Officer/CSO für alle Vertriebswege der Wüstenrot Gruppe. Wie herausfordernd waren die ersten Monate in der neuen Funktion? Welche Ziele haben Sie sich für Ihre neuen Aufgaben gestellt? Wie werden Sie die unterschiedlichen Vertriebswege der Wüstenrot gewichten? Das erste und wichtigste Ziel, um in allen Vertriebswegen auch nach Plan reüssieren zu können, ist für mich, dass wir personell neu und sehr kompetent aufgestellt sind. Hier hat es in der jüngsten Vergangenheit auch einige Veränderungen gegeben. Diese Basis – speziell die Vertriebsführungskräfte sind da die relevante Zielgruppe – muss einmal gegeben sein. Darüber hinaus gibt es unterschiedliche Schwerpunkte und Zielsetzungen für jeden Vertriebsweg, den angestellten Außendienst, die unabhängigen Vermittler und die Kooperationspartner, wobei wir bewusst eine Omnichannel-Steuerung verfolgen. Unabdingbar ist also auch der digitale Vertrieb, über den die anderen drei Wege unterstützt, die Kunden serviciert und betreut und Produkte abgeschlossen werden können. Die absolute Hauptpriorität, die sich über alle Vertriebswege zieht, ist die Forcierung der Rundum-Finanzierung. „Online-Vertrieb“ ist ja ein Reizwort für viele Agenten. Sehen Sie eine zunehmende Konkurrenz durch digitale Abschlussmöglichkeiten? Es ist absolut nicht unsere Zielsetzung, Vertriebswege wechselseitig zu kannibalisieren. In erster Linie geht es schlicht und einfach darum, alle Zielgruppen zu erwischen. Egal, welche Studie Sie ansehen und welche Analysen Sie dazu anstellen – es gibt eine gewisse Zielgruppe, die internetaffin ist und weder einen angestellten Vermittler noch einen unabhängigen Vermittler oder eine Bank als Ansprechpartner haben möchte, sondern den Abschluss tätigen will. Der physische Verkauf wird dadurch aber nie ganz ersetzt werden. Im Online-Bereich geht es viel um Information und Serviceleistung, um „Schlaumachen“. Das Vertrauen beim Kunden zu wecken, auf seine Bedürfnissetatsächlich zu hundert Prozent eingehen zu können, wird mit komplexen Produktlösungen nur im physischen Vertrieb funktionieren. Dennoch wäre es ein Blindflug, den vierten Vertriebsweg nicht in eine Strategie mit aufzunehmen. Wie wird sich der immer stärkere Einfluss digitaler Möglichkeiten Ihrer Einschätzung nach auf das Versicherungsgeschäft auswirken? In der Versicherungswirtschaft, aber auch in anderen Branchen zeichnet sich seit den letzten Jahren ein stetiger Anstieg an Komplexität und Dynamik ab. Hinzu kommt eine Fülle an regulatorischen und rechtlichen Vorgaben, die den Vertrieb nicht wirklich vereinfachen, sondern vor Herausforderungen stellen. Um in Zukunft erfolgreich sein zu können, egal ob als selbstständiger Vermittler oder als Versicherungsunternehmen, ist es wichtig, mit den Veränderungen gut und professionell umzugehen. Wir setzen es als strategische Stoßrichtung, nicht nur in die 15 Stunden nach IDD-Vorschrift, sondern ganz intensiv in die Aus- und Weiterbildung unserer Mitarbeiter zu investieren. Nur so kann man mit der Dynamik der Komplexität und den Hausforderungen professionell und gut umgehen. Die Wüstenrot legt einen starken Fokus auf Wohnraumfinanzierung. Ist das Thema Finanzierung beim Versicherungsagenten bereits angekommen? Unser Finanzkonglomerat besteht aus den beiden Produkthäusern Bausparkasse und Da ich das Unternehmen, die Abläufe und die handelnden Personen seit fast 20 Jahren kenne, ist der Einstieg relativ gut gelungen. Insofern konnte ich die herausfordernde Aufgabe speziell im engen Team, mit dem ich zusammenarbeite, gut meistern. Nicht zuletzt wurden auch bereits im Vorfeld mit dem gesamten Vorstand, speziell mit Herrn Dr. Andreas Grünbichler, einige Weichen gestellt, sodass der Start gut funktioniert hat. (v.l.n.r) Obmann Stv. Helmut Purker , Tobias Kohl , Manuel Tauchner und Obmann Karl Weisz im Gespräch. AGENT NEWS | 2018 | Ausgabe 3 | 25
Seite 1 und 2: AUSGABE 3 | 2018 DAS INFOMAGAZIN F
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Seite 26 und 27: Versicherung. Im Versicherungsberei
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