MARKETING - Mc-krefeld.de

MARKETING Das
11 / 2009 Schutzgebühr 5,00 �
Magazin des Marketing-club Krefeld
Sofortmaßnahmen
gegen die Krise
Prof. Hermann Simon,
Marketing-Vordenker
Bauen, um zu leben
Marketing in der Praxis
Führung mit Kopf,
herz und hand
Boris Grundl beim Marketing-Club
MARKETING-CLUB KREFELD

ADRESSEN AUS GUTEM HAUSE
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[vorwort]
Liebe Freunde und Förderer
des Marketinggedankens in
Krefeld und Umgebung,
der noch junge Marketing-Club Krefeld
hat eine äußerst positive Entwicklung
genommen. 2006 mit gerade einmal acht
Vereinsmitgliedern gestartet, verfügt er
nach Dutzenden von Veranstaltungen
und Workshops sowie einem Kongress
Die Damen vom Sekretariat: Brigitte Berlemann, Martina Dohrs (von rechts)
später über eine stabile Mitgliederbasis
von 120 Personen und Firmen. Hinzu
kommen zahlreiche Marketing-Sympathisanten
und Interessenten. Unser Ziel ist
es, diese Basis weiter zu verbreitern.
Dafür bleibt noch Vieles zu tun. Eine
wichtige Aufgabe auf der Agenda hat
sich aber bereits materialisiert. Denn zu
jedem richtigen Club gehört ein Clubmagazin.
Und hier ist es in seiner ersten
Ausgabe: „MArKEtIng inside - Das Magazin
des Marketing-Club Krefeld“.
Für das ehrenamtliche und nebenberufliche
redaktionsteam um Dr. ralph reiber
war es eine Herausforderung, diese
Aufgabe zu stemmen, der sie sich tapfer
gestellt haben. Dafür meinen herzlicher
Dank. Sicherlich kann man Vieles anders
und vielleicht auch Manches besser machen.
Aber, was letztlich zählt ist, dass
nunmehr ein belastbarer grundstein gelegt
wurde, auf den viele weitere Ausgaben
aufbauen können.
inside: Vorwort
Ihnen, liebe Leserin und lieber Leser,
wünsche ich nunmehr namens des Marketing-Club
Krefeld eine spannende Lektüre
beim Streifzug durch unser lokales
Marketing-Universum, das wirklich immer
wieder voller Überraschungen steckt.
Lassen Sie sich anstecken. Und wer zur
nächsten Ausgabe beitragen möchte, ist
hiermit schon einmal herzlich dazu eingeladen.
Ich bin stolz auf einen weiteren Eckpfeiler
unserer Erfolgsstory und wünsche
„MArKEtIng inside“ einen verdient guten
Start.
Ihr Friedrich r. Berlemann
geschäftsführender Vorstand
Marketing-Club Krefeld
3

4
inside: Inhalt
[inhalt]
Seite
Vorwort 3
Inhalt 4
Titelthema: Sofortmaßnahmen gegen
die Krise – Entschlossen Handeln 5
Veranstaltungen 8
Marketing und Gesellschaft:
Bürgerstiftung Krefeld stellt sich vor 10
Marketing in der Praxis:
„Wir haben immer glück gehabt“ 10
„Menschen bauen, um zu leben!“ 12
Buchtipp 14
Der erklärte Fachbegriff 14
Marketing Schnittstellen:
Sportliche Symbiose 16
Marketing vor Ort:
Der Marketing-Club bei Lamborghini 17
Marketing-Club live: Erfolgreiche
Führung mit Kopf, Herz und Hand 18
Unternehmensportrait:
Der Wert einer Immobilien 20
Frankreich, Italien, Deutschland –
eine Frage des geschmacks 20
Willkommen 21
offside: „Was kostet Marketing?“ 23
Experten Interview 23
Impressum 23
Zeichen für erfolgreiches Marketing 24
Die aktuelle Wirtschaftskrise ist zum ersten
Mal seit Jahrzehnten für Unternehmen nicht
allein durch Kostenreduktion zu überwinden,
sondern in erster Linie durch Absatzstimulierung.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt
dabei eindeutig auf der Erlösseite. Da die
Märkte aber zugleich hochgradig gesättigt
sind, lassen sich weitere Absatzpotenziale
nur über den Preis erschließen. Prof. Dr. Hermann
Simon, der führende Marketingberater
im deutschsprachigen raum und Experte für
Preismanagement, gewährt uns in seinem
titelbeitrag einen Blick hinter die Kulissen
erfolgreichen Pricings. Der Marketing-Club
Krefeld freut sich, ihn exklusiv als Autor für
die Startausgabe von „Marketing inside“ gewonnen
zu haben. Seinen Beitrag finden Sie
auf Seite 5
Krefeld gilt als durchaus berüchtigter Stand-
ort, nämlich in der Heimwerker- und Baumarkt-
Branche. Kaum eine Stadt in Deutschland ist
so dicht mit Fachmarktketten besetzt wie
Krefeld, vor Ort herrscht ein erbitterter Wettbewerb
mit reißerischen Angeboten und Dauerniedrigpreisen.
In diesem Umfeld zu überle-
ben und das sogar noch außerordentlich er-
folgreich, ist wahrlich herausfordernd. Den
Inhabern von „Bauen & Leben“, Friedhelm Conen
und theo Peitz, gelingt dies seit Jahren
mit Bravour. Freilich mit einem ganz anderen
Konzept als bei den großen Baumarktketten.
Einem Konzept, das zudem in seinen grundzügen
auf andere Branchen problemlos adaptierbar
ist. theo Peitz gibt uns Einblick in die
Firmenphilosophie und seine Erfolgsrezeptur.
Lesen Sie dazu alles ab Seite 12
Das wohl Dramatistische, das man sich
vorstellen kann, ist, mitten aus einer gut
etablierten Lebenssituation durch einen
fürchterlichen Unfall herausgerissen
zu werden und fortan behindert zu sein.
rollstuhl ist für die meisten Menschen ein
grausames Schicksal. Boris grundl hat ein
solches Schicksal getroffen. Mitten aus einem
erfolgreichen Berufsleben heraus zum
Pflegefall zu werden, wollte er jedoch nicht
akzeptieren. Mit seiner positiven Lebenseinstellung
konnte er selbst diesem Drama
noch etwas gutes abgewinnen und daraus
Prinzipien zur rückkehr auf die Erfolgsspur
ableiten. Heute ist er einer der meist gebuchten
Erfolgstrainer und deshalb gast
auf der Jahresausklang-Veranstaltung des
Marketing-Club Krefeld im Dezember. Lassen
Sie sich einstimmen auf diesen Höhepunkt
und erfahren Sie mehr zu seiner Person und
seinem Lebensmotto auf Seite 17 dieses Magazins.

Titelthema
Sofortmaß-
nahmen gegen
die Krise –
Entschlossen
handeln
Diese Krise ist eine Absatz- und keine
Kostenkrise. nun heißt es: Voller Einsatz
für den Absatz. In der Krise ist das Angebot
fühlbar größer als die nachfrage.
Daraus ergeben sich unvorteilhafte Konsequenzen
für die Preise und das Wettbewerbsverhalten.
Eine sehr wichtige Aufgabe
besteht darin, diese unerwünschten
Auswirkungen zumindest abzumildern.
Eine vollständige Überwindung dürfte
kaum gelingen. Was sind effektive gegenmaßnahmen
gegen diese bedrohlichen
Entwicklungen? Erstens muss das Angebot
schnellstmöglich reduziert werden.
Zum anderen muss mit aller Macht gegen
den einsetzenden Preisverfall gekämpft
werden. Falls Preissenkungen unvermeidbar
sind, was in der Krise häufig der Fall
sein wird, sind sie möglichst intelligent
durchzuführen. Durch selektives und geschicktes
Vorgehen sind selbst in der Krise
Preiserhöhungen möglich. Was kann
konkret getan werden? Folgende zwei
Beispiele zeigen, wie Sie dem Kunden entgegenkommen
und trotzdem Ihre Preise
verteidigen können.
Geben Sie Naturalrabatte
statt Preisrabatte!
Konzessionen können in Form von Preisrabatten,
bei denen der gezahlte Preis
gesenkt wird, oder in Form von natural-
inside: titelthema
rabatten gewährt werden. naturalrabatte
haben in der Krise mehrere Vorteile:
• Das nominale Preisniveau bleibt erhalten.
• Gewinnmäßig sind sie bei gleichem
Prozentsatz in der regel vorteilhafter als
Preisrabatte.
• Sie bringen mehr Menge und damit Beschäftigung.
Wir illustrieren dies am Beispiel eines
Herstellers von Freizeitgeräten, die etwa
10.000 Euro pro Stück kosten. Als reaktion
auf die Krise offeriert dieser Hersteller
seinen Händlern beim Kauf von fünf geräten
ein sechstes gerät gratis. Da der Händler
sechs geräte erhält, aber nur fünf bezahlt,
beträgt der faktische Preisnachlass
16,7 Prozent. Bei einem Preis von 10.000
Euro sieht die Kalkulation wie folgt aus:
Umsatz 50.000 Euro, Stückzahl 6 geräte,
14.000 Euro Deckungsbeitrag. Würde der
Hersteller hingegen 16,7 Prozent direkten
5

6
inside: titelthema
Hermann Simon
Chairman von Simon – Kucher & Partners
Strategy & Marketing Consultants
1947 geboren in Hasborn/Eifel
1966 Abitur am Cusanus-Gymnasium,
Wittlich
1967-69 Deutsche Luftwaffe, Jagdbombergeschwader
33, Reserveoffizier
1969-73 studiert Volks- und Betriebswirtschaftslehre
in Köln und Bonn
1974-79 promoviert und habilitiert bei
Horst Albach in Bonn
1979-89 lehrt Betriebswirtschaftslehre
und Marketing an der Universität Bielefeld
1989-95 lehrt Betriebswirtschaftslehre
und Marketing an der Universität Mainz
1983-89 diverse Gastprofessuren und
Forschungsaufenthalte:
Massachusetts Institute of Technology
(1978/79), Institut für höhere Studien
in Wien (1979), Keio-University in Tokyo
(1983), Stanford University (1984),
INSEAD in Fontainebleau (1980-1985),
Harvard Business School (1988/89),
London Business School (1991-2002)
1985-88 Wissenschaftlicher Direktor
des Universitätsseminars der Wirtschaft
(USW), Schloss Gracht/Köln
1985 gründet die Firma Simon - Kucher &
Partners Strategy & Marketing Consultants
1995-2009 Vorsitzender der Geschäftsführung
von Simon - Kucher & Partners
Strategy & Marketing Consultants
Preisnachlass gewähren, so ergäbe sich
folgende Kalkulation: Umsatz 41.650
Euro, Stückzahl 5 geräte, 11.650 Euro
Deckungsbeitrag. Durch den naturalrabatt
sind also sowohl die Stückzahl und
damit die Beschäftigung als auch der Deckungsbeitrag
höher. Die rabattaktion
ist ausdrücklich als Krisenmaßnahme definiert
und dürfte später leichter zurückzudrehen
sein als ein direkter Preisrabatt,
der zwangsläufig eine Schwächung
der Listenpreise mit sich bringt.
gute Erfahrungen mit naturalrabatten
hat auch ein Hersteller von Designermöbeln
gemacht. Diese führende Marke legt
auf Preiskonsistenz und -kontinuität großen
Wert. Wenn die Kunden einen Preisnachlass
fordern, was sie in der Krise mit
großer regelmäßigkeit und Hartnäckigkeit
tun, so wird ihnen ein weiteres Möbelstück
als gratisbeigabe angeboten. In
den weitaus meisten Fällen ist damit das
rabattthema vom tisch.
Auch in diesem Unternehmen resultieren
daraus nachweisbar sowohl ein positiver
Beschäftigungseffekt (es wird mehr Ware
verkauft als mit direkten Preisnachlässen)
als auch ein höherer Deckungsbeitrag.
Der höhere Deckungsbeitrag rührt
primär daher, dass Hersteller und Kunde
die gratisbeigabe unterschiedlich bewerten.
Der Kunde nimmt einen Wert in Höhe
des Kaufpreises wahr, der Hersteller kalkuliert
nur mit den variablen Kosten.
Der Hersteller kann also dem Kunden ein
geschenk machen, das in den Augen des
Kunden 100 Euro wert ist, ihn selbst aber
nur 60 Euro kostet. Im Falle des direkten
Preisrabattes muss er hingegen 100 Euro
aufwenden, um dem Kunden diesen Betrag
zukommen zu lassen.
Auch bei Vermietungen bewähren sich
naturalrabatte als Ersatz für Mietnachlässe.
Es ist für den Vermieter in der regel
vorteilhafter, einem neuen Mieter für
einige Monate Mietfreiheit statt eines
niedrigeren Mietpreises pro Quadratme-
ter zu gewähren. Die Bewertung des ge-
bäudes erfolgt anhand eines Vielfachen
der Miete, und die Banken legen bei ihrer
Kreditgewährung ähnliche Maßstäbe an.
Deshalb kommt es vor allem auf einen
hohen Mietbetrag an, selbst wenn einige
Monate mit einem Mietzins von null vorausgegangen
sind.
Interessanterweise schätzen auch Mieter
diesen naturalrabatt. Das mag daran liegen,
dass sie im Zeitraum des Einzuges
wegen anderer Belastungen wie Umzugskosten,
Anschaffung neuer Möbel etc.
finanziell beeinträchtigt sind.
Bereinigen Sie Ihren Rabattdschungel!
Eine einfache Form von selektiven Preiserhöhungen
und damit Margenverbesserungen
besteht in der rückführung
von rabatten bzw. der Bereinigung von
„rabattdschungeln“. In vielen Firmen
sind die gewährten rabatte ausgeufert,
inkonsistent und viel zu hoch. Oft steht
solchen Preisnachlässen keine gegenleistung
des Kunden gegenüber, sondern sie
wurden einfach im Verhandlungsprozess
durchgedrückt und haben sich über die
Zeit akkumuliert. In unseren Projekten
stellen wir immer wieder fest, dass sich
niemand mehr erinnern kann, wann und
warum ein bestimmter rabatt akzeptiert
oder eingeführt wurde. Durch die Bereinigung
des rabattdschungels lassen sich
schnelle und sehr wirksame Margenverbesserungen
erzielen.
Es könnte ja theoretisch sein, dass alle
diese differenzierten rabatte wohl begründet
oder sogar optimal sind. Das ist
allerdings mehr als unwahrscheinlich.
Das Fallbeispiel zeigt wie sich bei Preissenkungen,
die Deckungsspanne, der Absatz
usw. verhalten (siehe Kasten). Es
lassen sich aus einem derartigen Befund
konkrete Sofortmaßnahmen zur besseren
Preisrealisierung ableiten. So ist es

normalerweise nicht hinnehmbar, dass
selbst kleinste Kunden höchste rabatte
erhalten. Alleine durch die rückführung
dieser Kleinkundenrabatte auf eine angemessene
Höhe lässt sich eine starke
Margenverbesserung erzielen. Diese
Maßnahme ist relativ kurzfristig umsetzbar
und wirkt schnell.
Höhere rabatte mögen in der Krise nicht
ganz vermeidbar sein. Wie man sie jedoch
gibt, hat starke Auswirkungen auf
das Ergebnis. Durch Korrekturen falscher
Praktiken lassen sich schnell wirksame
Verbesserungen erzielen. In einem Fall
eines B2B-Unternehmens mit einem Umsatz
von rund 5 Milliarden Euro konnte
der durchschnittliche rabatt durch gezielte
Maßnahmen innerhalb von zwei
Monaten von 16 auf 14 Prozent gesenkt
werden. Auf das Jahr hochgerechnet
bringt diese „faktische Preiserhöhung
von 2 Prozent“ einen Mehrgewinn von
100 Millionen Euro. Allerdings ist auch
bei der Bereinigung des rabattdschungels
vorsichtiges und selektives Vorgehen
geboten. Die Krise ist natürlich
nicht die ideale Situation für die rückführung
von rabatten. Dennoch stellen
wir in unseren Projekten immer wieder
fest, dass solche Maßnahmen, wenn sie
überzeugend begründet und geschickt
umgesetzt werden, selbst in der Krise
durchgehen.
Fazit: Zahlreiche Ansätze und Fallbeispiele
zeigen, dass selbst in der Krise
nicht alles verloren ist. Die Angebotsund
die Preispolitik liefern genügend
Chancen, sich gegen die Krise zu stemmen,
um den Umsatz und die gewinne zu
retten. Voraussetzung sind allerdings in
jedem Falle gute Informationen und die
Entschlossenheit zum Handeln.
Weitere Infos: www.simon-kucher.com
Preissenkungen als Markt-Strategie?
Ein Fallbeispiel: Ein Unternehmen setzt 1.000 Produkte zu einem Preis von je 100 €
ab. Die Deckungsspanne beträgt 40 € (bei variablen Kosten von 60 € je Stück, alles
netto). Der Umsatz beträgt dementsprechend 100.000 € , der Deckungsbeitrag
40.000 € zur Deckung der gleich bleibenden Fixkosten und eines gewünschten Gewinns.
Der Anbieter will Preissenkungen durchführen, der absolute Deckungsbeitrag soll
dabei jedoch unverändert bleiben. Dazu muss der dafür mindestens erforderliche
Absatz überproportional steigen, nämlich wie folgt:
Preissenkung Deckungsspanne erforderlicher Absatz Absatzsteigerung in %
- 1 % 39 1.026 + 3
- 3 % 37 1.081 + 8
- 5 % 35 1.143 + 14
- 8 % 32 1.250 + 25
- 10 % 30 1.333 + 33
Die Preiselastizität der nachfrage (hier = -3) ist in den allerwenigsten Märkten
reagibel genug, als dass derartige Absatzsteigerungen möglich wären, so
dass dies nur Sinn macht, wenn strategisch Marktanteilssteigerungen „um jeden
Preis“ durchgesetzt werden sollen. Daraus folgt: Preise sind in der Krise unbedingt
zu verteidigen, um Ertragseinbrüche zu vermeiden.
Hermann Simon:
inside: titelthema
33 Sofortmaßnahmen gegen die
Krise - Wege für Ihr Unternehmen,
Frankfurt 2009 (Campus-Verlag)
Prof. Dr. Hermann Simon vertritt in seinem
Buch die these, dass die gegenwärtige Krise
zum ersten Mal in der neueren geschichte
keine Kostenkrise darstellt, sondern eine
Absatzkrise. Zwangen bisher zu hohe Produktions-
und Standortkosten zu rationalisierungen,
greifen diese heute nicht mehr, da der
Engpass zur Überwindung der Krise im mangelnden
Zukunftsvertrauen der Marktakteure
liegt. Sie geben kein geld aus, obwohl sie zu
weiten teilen über ausreichende geldmittel
verfügen, privat wie gewerblich. Dies vorausgesetzt,
ergeben sich daraus dennoch vielfältige
Chancen vor allem im Absatzbereich.
Dazu gehören Maßnahmen wie das gewähren
ungewöhnlicher garantien, die Vereinbarung
einer „Probezeit“ für Maschinen, die Akzeptierung
von erfolgsabhängiger Bezahlung und
tauschgeschäften. Mögliche Hebel sind die
Erhöhung der Kernvertriebszeit, die nutzung
von Cross Selling-Potenzialen und die Vereinbarung
von natural- statt geldrabatten.
Weitere Lösungen sind die Bereinigung des
rabattdschungels, die Berechnung bisheriger
Inklusivleistungen und der vermehrte Abschluss
von Serviceverträgen. Vor allem geht
es um die Preisverteidigung kombiniert mit
der gewinnung von Marktanteilen in schlechten
Zeiten wie diesen, die in den kommenden,
wieder besseren Zeiten gehalten werden können.
Das Buch enthält viele Fallbeispiele zur
Veranschaulichung. Werner Pepels
7

8
inside: rückschau
VERANSTALTUNGEN
Marketing-Club Veranstaltung vom 23.10.2008
Was Kunden bewegt –
der Niederrheinische
Marketing-Kongress
Der Marketing-Club Krefeld richtete Ende
letzten Jahres einen Kongress aus, bei
dem über 100 teilnehmer hochkarätige
Marketing-referenten erleben konnten.
Der guru der Markenmacher, Herr Bernd
M. Michael (Foto), traf mit seinen Ausführungen
ins Schwarze: der Kunde ist
heute ganz einfach – er will alles. niedrigste
Preise bei bester Qualität. Diese
gemütslage der Verbraucher erfordert
ungewöhnliche Maßnahmen, regelbrüche
und Umdenken. Wie man sich auf diesen
Kunden einstellt, vermittelte Bernd M.
Michael mit zahlreichen Beispielen.
Wie bewege ich meine Verkäufer: dazu
sprach Birgit Pagnia. Ideen schlagen
geld, Stichwort: guerilla Marketing.
nicht der Krieg im Urwald sondern ein
Kampf (mit Augenzwinkern) um die gunst
des Kunden, zu diesem thema sprach
thomas Patalas. Prof. Pepels aus Krefeld
erläuterte neueste Erkenntnisse aus dem
neuro-Marketing, mit denen man seine
Zielgruppe besser versteht. Mit Herrn
gerhard Fuchs hatte der MC-Krefeld den
redner aufgeboten, der mit dem total
Loyality Marketing zeigt, wie man Kunden
glücklich macht. Also hochaktuelle
themen, die, so dachten die Verantworten
des MC-Krefeld, sicher auch ganz besonders
den Einzelhandel in Krefeld ansprechen.
Weit gefehlt – obwohl fast alle
Händler angeschrieben wurden, in den
Zeitungen vorab berichtet wurde, fanden
sich nur zwei Einzelhändler ein. Dafür allerdings
zwei Optiker, die offensichtlich
den Durchblick haben. Was Kunden bewegt
– bewegt wohl den Krefelder Einzelhandel
wenig. Schade, denn ein solcher
nachmittag wie ihn der Marketing-Club-
Krefeld erstmalig veranstaltet hat, sollte
auch eine Hilfestellung für die Händler
darstellen, deren Klagen oft zitiert werden.
Ein hochinteressanter nachmittag
mit klasse Vorträgen für „kleines“ geld
(dank Sponsoren und Kostenbeitrag des
Clubs) hätte sicher Einzelhändlern helfen
können, einen Blick auf den Kunden
zu werfen, wie er ist und bewegt werden
kann.
Die über 100 teilnehmer vom niederrhein
hatten sich bewegt und zeigten sich be-
geistert. Das macht Mut, auch weiterhin
die Mission des Marketing in Krefeld
und am niederrhein zu entfesseln, denn
wenn nicht das Marketing sich ständig
bewegt und Vorhandenes in Frage stellt
– wer dann?
Marketing-Club Veranstaltung vom 05.03.2009
„Neukunden-Gewinnung
mit Erfolgsgarantie“
versprach Dirk Kreuter (Foto) in einem
eindruckvollen Vortrag.
Dabei geht er von der Situation der meis-
ten Menschen aus, dass sie sich immer
in gleich bleibenden Lebenskreisen bewegen.
So kennt zum Beispiel ein Hundebesitzer
viele andere Hundebesitzer oder
ein Stahlhändler hat viele Kontakte zu
anderen Stahlhändlern. Die Akquirierung
von neukunden baut dabei auf die Empfehlung.
Einen zufriedenen Kunden zu

fragen, ob er jemanden kennt, den der
Verkäufer auch einmal ansprechen kann,
ist einfach. Denn eine Empfehlung weckt
Vertrauen, ist effektiver als die beste
Werbung oder Produktinfo.
Als Vertriebstrainer unterstützt Dirk
Kreuter seit über 15 Jahren Unternehmen
aus allen Bereichen beim Verkaufen.
Weitere Infos: www.dirkkreuter.de
Marketing-Club Veranstaltung vom 27.08.2009
CHEMPARK Uerdingen öffnet
exklusiv Tür und Tor
Einen besonderen Abend erlebten die
zahlreichen Marketing-Club Mitglieder
bei einem der größten Arbeitgeber am
Standort Krefeld. Unter dem Motto „Marketing
vor Ort“ luden Dr. Stefan Dresely
Leiter des CHEMPArK Uerdingen (Foto)
und Christoph Wittfeld (Juniorensprecher
Marketing-Club Krefeld) zu einem
kurzweiligen Abend für die Mitglieder
des Marketing-Club Krefeld ein.
nach einer Führung durch den CHEMPArK
Uerdingen und der Besteigung des Kohlekraftwerks,
genossen die Mitglieder
den Blick über das Firmengelände und
die grüne Samt- und Seidenstadt. Im
Anschluss daran erhielt der Marketing-
Club-Kreis bei Speis´ und trank einen
interessanten Vortrag des Hausherrn unter
Mithilfe von Detlef günther (Leiter
Public Affairs, Currenta) zum Krefelder
Standort. natürlich wurde das thema
Kohlekraftwerk durch Dr. Dresely vorgestellt
und kontrovers mit den gästen
diskutiert. So erhielten die Marketing-
Club-Mitglieder Informationen aus erster
Hand und konnten sich ihr eigenes Bild
zum Millionenvorhaben machen.
Der Marketing-Club Krefeld bedankt sich
auf diesem Wege bei Dr. Stefan Dresely
und Detlef günther für diesen exklusiven
Abend und wünscht für die geplanten
Projekte den immer richtigen Weg.
Weitere Infos: www.chempark.de
Marketing-Club Veranstaltung vom 05.11.2009
„Die Welt wird weiblich“
Frank Dopheide, Chairman der internationalen
Werbeagentur grey in Düsseldorf,
(Foto) stellte in seinem sehr interessanten
Vortrag beim Marketing-Club Krefeld
in den Mittelpunkt, dass die Kundin
längst schon Königin ist, nur kaum einer
inside: rückschau
angemessen an sie denkt. nahezu 80 %
aller Kaufentscheidungen im täglichen
Leben werden von Frauen getroffen oder
dominant beeinflusst. Diese Käufe tätigt
Frau entweder für sich selbst oder für
ihre Familie als Einkaufsperson oder ist
zumindest maßgeblich daran innerhalb
eines Mehrpersonenentscheids beteiligt.
Die Anbieter gehen auf diese Dominanz
bisher, außer vielleicht durch Personengewichtung
in der Mediaplanung, nur unvollkommen
ein. rosafarbene Werkzeugsets
oder knuffige Kleinwagen auf den
Markt zu bringen, sind angesichts dessen
nur halbherzige Lösungen. Vielmehr gilt
es, die spezifischen Entscheidungsprozesse
bei Frauen zu verstehen und für
sich gezielt zu nutzen. Wie, das haben
die teilnehmer dieser Veranstaltung eindrucksvoll
erfahren. Wieder ein gelungener
und mehrwert-schöpfender Event.
Weitere Infos: www.grey.de
9

10
inside: Marketing in der Praxis
MARKETING
und Gesellschaft
Die Bürgerstiftung
Krefeld stellt sich
vor
Gemeinsam Gutes tun
Der Stiftungsgedanke stammt aus der
Bürgerschaft der Stadt Krefeld, mit ihr
übernimmt die Bürgerstiftung Verantwortung
in der Stadt Krefeld. Die Stiftung
besteht seit 2006 und setzt sich
aus Personen und Unternehmensrepräsentanten
zusammen, die als Stifter
und sogenannten Zustifter Kapital für
gemeinnützige Zwecke bereitstellen.
Ein besonderes ehrenamtliches Anliegen
ist der Bereich Bildung. Hier einige Beispiele
für diese Aktivitäten:
- JuMaK, hoch motivierte Schüler erwerben
ökonomische grundkenntnisse,
die im späteren Hochschulstudium anerkannt
werden können
- Leuchtturm, die Organisation eines
nachmittags- und Ferienprogramms für
Schüler mit Musik, Sport, Kunst und
Sprachen, zur Ergänzung der familiären
Förderung
- Obstkisten, Schüler erhalten frisches
Obst als Pausenmahlzeit und Alternative
zu ungesunden Dickmachern
- Antolin, ausgewählten Schulen werden
Bücherpakete zur Förderung der Lese-
leistung und des textverständnisses bereitgestellt
- Finanzielle Förderung für Sprachreisen
von Schülerinnen und Schülern
- Mathecoaching für hoch begabte Kinder
zur Vorbereitung der teilnahme an
Mathematikwettbewerben
- Unterstützung der FernUniversität
Hagen, Studienzentrum Krefeld mit Studienmaterialien
- Zwergenbibliothek, Sprach- und Lesekompetenzen
bereits für Kindergartenkinder
Mit diesen Engagements sind persönliche
Anstrengungen in der Freizeit der Stifter
verbunden und der allerschönste Ausgleich
sind die leuchtenden Augen der
Kinder, die Freude über das Erreichte und
das glück, jugendliche talente gefördert
und "angestiftet" zu haben.
Die Finanzmittel sind der Schlüssel zu
allem Engagement. Daher sucht die Bürgerstiftung
dringend verantwortungsvolle
Mitbürgerinnen und Mitbürger, die
sich an den Projekten beteiligen, um die
soziale Arbeit auf eine noch breitere Basis
zu stellen.
Für nähere Informationen rufen Sie dazu
bitte einfach den Vorsitzenden des Stiftungsvorstands,
Herrn Markus Prehn an:
0 21 51/50 92 23.
Weitere Informationen fi nden Sie hier:
www.buergerstiftung-krefeld.net
MARKETING
in der Praxis
„Wir haben bisher
immer Glück
gehabt!“
Menschen im Unternehmen
- das nicht bilanzierte
Kapital
„Am hilfreichsten ist, dass man seine eigenen Eindrücke
absichert. Das spart Zeit, Geld und Nerven.
Und zwar erheblich“.
reiner Herzog, CBt Krefeld
Entscheider und Personalverantwortliche
gerade im Mittelstand kennen das: „Wir
haben mit unseren Mitarbeitern wirklich
glück gehabt…“, alles klappt, die teams
funktionieren, der Umsatz stimmt. Was
ist mit denen, die kein „glück“ hatten?
Das thema Personal wird nicht nur im

Dienstleistungsbereich immer wieder
heiß diskutiert, denn die Menschen – egal
auf welcher hierachischen Stufe – sind
die träger des geschäftserfolgs. Wenn da
etwas nicht klappt, kann das über alle
Maßen teuer sein.
reiner Herzog ist seit vielen Jahren in
allen Disziplinen der Personalaufgaben
unterwegs, ob Schulung, Auswahl oder
Organisation. trotz aller Erfahrung wundert
er sich noch immer, wie viele Unternehmer
eher nach dem Zufallsprinzip
das wichtigste „Investitionsgut Mensch“
auswählen und einsetzen. Bei Finanz-
IDEEN DIGITAL REALISIERT.
Medienproduktion
_ Messefilme
_ Schulungsfilme
_ Produkt- und
Imagefilme
_ History Marketing
und rechtsfragen weiß man, dass Fehler
teuer sein können und man kontaktet
Spezialisten. Bei Personalfragen scheint
diese Erkenntnis noch nicht überall angekommen
zu sein. Schulung und Bewertung
von Mitarbeitern kann am besten
„von außen“ erfolgen.
Auch bei der Personalwahl und Vermittlung
von neuen Mitarbeitern – gerade
wenn es auch noch um Führungsaufgaben
geht – muss der externe Spezialist
sein Know-How einbringen und deutliche
Empfehlungen aussprechen.
Hochmoderne, valide testverfahren mit
Veranstaltungstechnik
_ Bildtechnik
_ Großbildübertragung
_ Satellitenübertragung
_ Beschallungstechnik
inside: Marketing in der Praxis
DER
PUSH
FÜR IHR
PROJEKT.
Medienduplikation
_ CD-, DVD- und Blu-ray-Kopien
_ Kleinstauflagen bis
Massenkopien
_ Sonderformate auf
Anfrage
nachgewiesenen Erfolgen und professionelle
tools sind heute die Instrumente
der Personalwahl, die punktgenau und sicher
die richtigen Menschen an die richtige
Position bringen – „glück und gutes
gefühl“ kommen erst anschließend.
Der Aufwand und der fi nanzielle Einsatz
ist für die Unternehmen wirklich überschaubar,
wenn man die Vorteile gegenüber
stellt. Insgesamt ein thema, über
das man sich als Personalverantwortlicher
unbedingt informieren muss.
Weitere Infos: www.cbt-herzog.de
dembach mediaworks e.K.
Adolf-Dembach-Straße 16 47829 Krefeld
Telefon + 49 (0) 21 51.7 63 70-30 Fax + 49 (0) 21 51.7 63 70-40
info dembach.de www.dembach.de
11

12
inside: Marketing in der Praxis
MARKETING
in der Praxis
„Menschen bauen, um zu leben!“
Wie eine einfache Erkenntnis zu einer
erfolgreichen Unternehmensidee wird
Das Krefelder Baustoff-Unternehmen
Bauen & Leben, geleitet von Theo
Peitz und Friedhelm Conen, unterhält
mittlerweile vier Standorte. Zurzeit
entsteht der neue Hauptsitz in Krefeld
am Glockenspitz mit einem Beratungszentrum
für Architekten, Handwerker,
Dienstleister und alle Menschen, die
sich mit Bauen, Renovieren und Veränderungen
beschäftigen. Bauherren
werden hier ebenfalls gute Ratschläge
und vor allen Dingen geeignete Gesprächspartner
finden.
Bauen & Leben hatte bereits viele namen.
Brebau, Webau, Scheidges – manch’
Krefelder wird sich vielleicht noch an
einige dieser namen erinnern. 120 Jahre
reicht die geschichte des heutigen
modernen Fachhandels zurück. Als Einkaufsorganisation
gestartet, existiert
die gesamte „neue“ Organisation Bauen
& Leben seit ca. 10 Jahren. Die Strukturen
befinden sich im ständigen Wachstum
und Wandel, schnell kamen gemeinsame
Schulungen, eine gemeinsame Verwaltung
und Marketing-Entwicklungen hinzu.
Heute besteht die Organisation aus
neun selbstständigen Partnern mit insgesamt
29 Filialbetrieben.
Die eigenen betrieblichen Möglichkeiten
zu analysieren, zu verbessern und
sich gleichzeitig auf verändernde Märkte
einzustellen, klingt so einfach - braucht
Theo Peitz ist als Mitgeschäftsführer auch
verantwortlich für die Umsetzung der
komplexen Marketing-Instrumentarien.
u.a. aber Einsichten, Durchsetzungskraft
und Zeit. Eine objektive Betrachtung des
gesamten Unternehmens ist hierfür unerlässlich.
Marketing für Baufachhandel aktiv
zu betreiben, ist eine anspruchsvolle
Aufgabe, der sich die gesamte Organisation
von Bauen & Leben gestellt hat.
„Marketing fängt bei den Mitarbeitern
an, die Menschen müssen bei uns von der
Arbeit, den Aufgaben und Zielen überzeugt
sein. Deshalb gibt’s z. B. so etwas
wie Vertrauensarbeitszeit", sagt Peitz:
Die Arbeitstunden werden nicht kontrolliert,
sondern die Mitarbeiter sind „aufgabenorientiert“.
Das schafft Zeit für individuellen
Service, wie Fachgespräche,
Beratungen, Produktinformationen und
-vergleiche etc.
natürlich ist die Preispolitik eine wichtige
Komponente im Marketing-Mix,
denn mit der Idee zum „günstigen Einkauf“
hat der Zusammenschluss der neun
Partnerunternehmen begonnen. Heute
tagen Einkaufs-Ausschüsse für verschiedene
Sortimentsbereiche, so zum Beispiel
acht Kollegen zum thema „garten
& Landschaft“ und alle drei Monate gibt
es den „Einkaufs-Check: Verändern und
Verbessern!“
Die Mitarbeiter an den Standorten können
sich so voll und ganz auf den Kunden
und seine Bedürfnisse konzentrieren.
Besetzt mit qualifizierten Kollegen handelt
es sich um reine Vertriebsstandorte
mit der Devise: nah’ ran an den Kunden,
Dialoge führen, Beratung ernst nehmen,
ganzheitlichen Service bieten.
So etabliert sich die Organisation Bauen
& Leben zum „Systemanbieter von Markenprodukten
und Dienstleistungen“.
Qualität steht rundum im Vordergrund.
Kunden, die billig kaufen, sind für dieses
Marketingverständnis zu „flüchtig“.
Bauen & Leben baut auf ein Klientel, mit

Friedhelm Conen, Mitgeschäftsführer der vier
Niederlassungen in der Krefelder Region der
Baufachmärkte Bauen & Leben.
dem man partnerschaftlich über längere
Zeiträume rechnen kann. So ist Kundenbindung
auch kein werbliches Modewort,
sondern wird in den niederlassungen von
den Mitarbeitern „gelebt“.
Bei der Produktpolitik und der Idee des
„Systemanbieters“ findet natürlich auch
die Verfügbarkeit der Produkte ganz wesentliche
Berücksichtigung: Je nach Vorteil
für den Kunden wird die Ware durch
Bauen & Leben dem Kunden übergeben
oder die Partnerunternehmen übernehmen
die Distribution direkt. So entsteht
eine größtmögliche Flexibilität, die man
als Einzelanbieter nicht leisten kann.
Während andere Unternehmen im Baustoffbereich
noch mit Billigargumenten
wie „20% auf Alles!“ ihre Kunden fangen
müssen, ist Bauen & Leben schon etwas
weiter: Der „Mehrwert“ des Systemgedankens
und die ganzheitliche Beratung
schafft das Vertrauen für eine längere
Partnerschaft zwischen Bauen & Leben
und den Fachkunden. Aber auch der Endkunde,
der Bauherr, spürt den Unter-
schied zu Billiganbietern oft deutlich.
„Alles aus einer Hand“ gibt Sicherheit,
spart Zeit und Wege und damit zu guter
Letzt auch Kosten.
Die Kommunikation und die Durchsetzung
am Markt dauern natürlich länger,
weil die großen Werbeetats nicht zur
Verfügung stehen. Da müssen Ideen und
ein paar Euros in andere Maßnahmen gesteckt
werden, wie Messepräsenz, Kontakt
zu regionalen Medien und viele Formen
des Direkt-Marketings. Diese Ideen
werden durch die neue Hauptniederlassung
am glockenspitz getragen. Hier
werden über 40 Partner und namhafte
Fachbetriebe, Architekten, Handwerker,
Immobilienprofis etc. unter einer gemeinsamen
Philosophie „zusammenge-
inside: Marketing in der Praxis
führt“. Es entsteht ein neues „Live-Marketing“
zum Anfassen unter dem Begriff
„Bauen für die Sinne“ – der Kunde soll
im wahrsten Sinne des Wortes „Bauen
erleben“. Es wird hierzu 2010 zahlreiche
Veranstaltungen und auch Fachseminare
für Unternehmen geben, die diese Philosophie
weiter transportieren werden.
„Die Zukunft gehört im Baubereich der
Beratung, dem ehrlichen gespräch und
dem Austausch von Meinungen von Fachleuten
und nichtfachleuten“, sagt theo
Peitz. Er, und natürlich seine Mannschaft,
streben an, die „Bau-Beratungs-
Adresse nr. 1“ in der region um Krefeld
zu werden.
Mehr Infos: www.bauenundleben.com
Bauen zum Anfassen. Am „Musterhaus“ kann man
alle möglichen Materialien sehen und „begreifen“.
13

14
inside: Buchtipp
Heinrich Holland:
Direktmarketing,
BUchTIPP Der erklärte
FAchBEGRIFF
3. Auflage, München 2009
(Vahlen-Verlag)
Prof. Dr. Heinrich Holland ist Hochschullehrer
für Mathematik und Direktmarketing
an der Fachhochschule Mainz. Er ist
einer der Pioniere des Direktmarketing
in Deutschland und hat jahrelang im Versandhandel
gearbeitet. Er wurde für seine
Leistungen 2004 in die Hall of Fame des
Deutschen Dialogmarketing-Verbands aufgenommen.
Er ist Studienleiter der Deutschen
Dialogmarketing-Akademie und
Dozent an der European Business School.
Sein Buch ist seit dem Erscheinen 1993
das Standardwerk zum Direktmarketing
schlechthin.
Jetzt wurde es inhaltlich und formal aktualisiert
und aufgewertet. In 29 Kapiteln
werden auf knapp 500 Seiten alle Facetten
des themas ausgeleuchtet. Um es
vorweg zu sagen: Es gibt nichts Besseres
im deutschsprachigen raum. Und auch international
braucht das Buch keinen Vergleich
zu scheuen.
Warum? Weil es sämtliche, auseinander
driftenden Ausprägungen des Direktmarketing
fundiert darstellt: Mailings,
Beilagen, Kataloge, telefonmarketing,
Interaktive Dienste, klassische Werbung,
Mobile-Marketing, E-Mail-Marketing, Web
2.0 und deren Kampagnenmanagement.
Doch damit nicht genug, dazu gehören
auch zentrale themen wie mikrogeographische
Segmentierung, Listbroking,
Database-Marketing, Data Warehousing,
Data Mining, CrM, E-CrM und Kundenclubs.
Die Aufmachung des Buches ist hervorragend,
es gibt zahllose Abbildungen,
tabellen, Charts, dazu vielfältige Praxisbeispiele,
alles klar strukturiert und
vierfarbig gedruckt. Hier schreibt ein erfahrener
und erfolgreicher Praktiker mit
dem Hintergrund eines versierten Wissenschaftlers.
Das kann man nicht besser machen.
Daher ein klares „Must“ für alle, die
Direktmarketing-Maßnahmen einsetzen
und optimieren wollen.
Der titel „Direktmarketing“ ist übrigens
umstritten, denn üblich ist eher „Dialogmarketing“.
Darunter versteht man alle
Aktivitäten, die sich erstens unmittelbar
an individuelle Adressaten richten bzw.
bei mittelbarer Kontaktaufnahme zweitens
eine reaktion gegenüber dem Botschaftsabsender
mit Hilfe eines reaktionsmittels
oder auf andere definierte Art erreichen
sollen. Leider wird diese Änderung nur in
der titelunterzeile nachvollzogen.
Werner Pepels
Ambient Media
generell wird in der gesellschaft eine
Überflutung mit Werbebotschaften
beklagt. Dies führt zu bewusstem
Vermeidungsverhalten, der sog. reaktanz,
wie dem Wegschalten von Fernsehwerbung
(Zapping), dem Überblättern
von Anzeigen in Zeitungen und
Zeitschriften, dem achtlosen Vorbeigehen
an Plakaten etc.
Die Werbewirtschaft hat darauf reagiert,
indem sie immer wieder neue
Ansprachewege ausfindig macht und
nutzt. Sobald solche Wege sich als
erfolgversprechend herausstellen,
werden sie jedoch von vielen Anbietern
genutzt und führen wiederum zu
reaktanz-reaktionen, wie z.B. Direct
Mailings, Banner-Werbung, Sponsoring.
Daher versucht man zunehmend,
Ansprachewege zu nutzen, die unausweichlich
sind, wie z.B. beim Product
Placement im Fernsehen, das nur
eingeschränkt erlaubt ist, die Live-
Kommunikation bei Events, die allerdings
trittbrettfahrer-Effekte auslöst,
oder Ingame-Advertising bei Computerspielen,
das ethisch-moralisch angreifbar
ist.
Eine solcher neuen Formen ist die nutzung
von Out of Home-Medien, analog
zu Plakaten, aber im Unterschied zu
diesen Indoor, also nicht als Außenwerbung,
sondern an Lokationen, an
denen die Zielgruppe keine Werbung
erwartet, die aber zwangsläufigen
Kontakt erfordern. Dabei werden kontinuierlich
angelegte Werbeformen
(sog. Mainstream Ambient Media) und

einmalig-fallweise eingesetzte Formen
(sog. Stunt Ambient Media) genutzt.
Beispiele dafür sind bereits vielfältig zu
finden:
• in der Gastronomie werden Gratispostkarten
angeboten (Edgar Cards), getränkeuntersetzer
mit produktunabhängigen
Werbebotschaften verteilt oder Mediatables
mit tischbedruckung durch Werbung
eingesetzt.
• in Fitness Centers gibt es Werbung an
den Schranktüren in den Umkleidekabinen,
Spiegelaufkleber in den Duschräumen
oder Werbebanner unter der Decke
des eigentlichen trainingsraums.
• im Kino gibt es Pappaufsteller (reiter)
mit Werbebotschaften, bedruckte Popcorn-tüten
oder Plakate auf den toiletten
(im Vorraum oder über den Urinalen).
• in der Schule/Hochschule werden Coffee
to go-Becher mit Fremdwerbung bedruckt,
Welcome bags für Schul- oder
Studienanfänger mit Produktproben verteilt
und beleuchtete bzw. eingerahmte
Displays aufgestellt.
• am Point of Sale, also im Ladengeschäft,
kommen Einkaufswagenposter an
der Stirnseite oder auf dem Korbboden in
Betracht, außerdem Laden-tV, meist an
den Kassen, oder grafiken, die auf dem
Boden oder dem Kassenfließband aufgedruckt
sind.
• in der Mobilwerbung gibt es City Scooter
(Mopeds), taxis oder Smarts mit Werbeaufdrucken,
außerdem Showtrucks on
tour (wie der Coca-Cola-truck vor Weihnachten)
und Bahnhofs-tV in den Wartehallen
und auf Bahnsteigen.
Ständig werden neue Werbemöglichkeiten
erfunden, wie kürzlich z.B. die Werbebedruckung
von Pizza-Kartons oder
die Kennzeichnung von Feldern an Flugzeugstart-
und -landebahnen mit Logos
bzw. Slogans.
Von Vorteil ist die geradezu unausweichliche
Konfrontation von Zielpersonen
mit den Werbebotschaften, fraglich ist
jedoch die Aufnahmesituation und damit
die Qualität der Wahrnehmung. Außerdem
darf bezweifelt werden, ob Ambient
Media die Akzeptanz von Werbung in der
gesellschaft fördert.
Werner Pepels
Key Account Management
Erfahrung zeigt, dass 20 % der Kunden
80 % des Erfolgsbeitrags eines Unternehmens
schaffen. Daher ist es lohnend,
diese Schlüsselkunden mehr noch als
andere Kunden in den Mittelpunkt aller
Aktivitäten zu stellen. Dies bezieht sich
konsequenterweise auch auf den internen
Organisationsaufbau. Daher wird
verbreitet das Key Account Management
praktiziert. Dabei ist der Organisationsaufbau
nicht nach Funktionen, wie
Einkauf, Finanzen, Verkauf etc., strukturiert,
sondern nach Kunden (als sog.
Objektorganisation).
Das reine Key Account Management ist
dabei unterhalb der geschäftsführungsebene
nach den wichtigsten Kunden bzw.
Kundengruppen strukturiert, wie z.B.
Baumärkte, Fachhandel, Fachdiscounter
etc. Jeweils ein Mitarbeiter (Key Accounter)
oder eine gruppe von Mitarbeitern
kümmern sich um alle unternehmensweiten
Aktivitäten für diese Kunden.
Weitaus häufiger ist aber ein gemischtes
Key Account Management anzutreffen,
dabei wird in funktionale Bereiche (sog.
Back Offices wie Finanzen, recht/Steuern,
Personal etc.) einerseits und kundenbezogene
Bereiche (sog. Divisions
mit Marketing, Vertrieb, Marktforschung
etc.) andererseits unterschieden. Dabei
inside: Der erklärte Fachbegriff
werden dann alle absatzpolitischen
Aktivitäten für diese Kunden von Key
Accountern integrativ verantwortet.
Problematisch ist bei dieser Konfiguration
die Kompetenzverteilung zwischen
Back Office und Key Account.
Ebenso ist in der Praxis problematisch,
wie Marketing und Vertrieb zueinander
angeordnet sind. Um diese
Probleme der Linienorganisation zu
mildern, werden häufig Formen der
Stab-Linien-Organisation und der
Matrix-Organisation im Key Account
Management/KAM eingesetzt.
Stabsstellen sind dabei Stellen ohne
Weisungsbefugnis in der Aufbauorganisation,
sie arbeiten der Linienstelle
beratend zu, z.B. kann KAM auf
diese Weise der Vertriebs- oder der
Marketingleitung zugeordnet sein.
Matrix-Organisation bedeutet, dass
funktionale Stellen (Back Office) und
divisionale Stellen (Key Accounts)
gleich berechtigt zueinander stehen,
was den Zwang zur Abstimmung aller
Aktivitäten bedingt.
Im B-t-B-geschäft sind häufig auch
Projekt- oder teammanagement anzutreffen.
Projektmanagement entsteht
bei kundenbezogenen Aktivitäten, die
zeitlich begrenzt und alleinstehend
sind (z.B. großanlagen, Bauprojekte).
teammanagement bedeutet, dass
bestimmte Spezialisten für zwei oder
mehr Schlüsselkunden tätig sind wie
z.B. Marktforscher, CrM-Manager etc.
In der Praxis finden sich zudem Formen
der Kombination mit Produktmanagement
und gebietsmanagement,
vor allem bei Konsumgüterherstellern
und international tätigen Unternehmen.
Werner Pepels
15

16
inside: Marketing-Schnittstellen
MARKETING-
Schnittstellen
Sportliche Symbiose
Das reha team West ist Partner des Behinderten-
sports. Ein Erfahrungsbericht von holger Falk.
Zugegeben, der Mix Sanitätshaus, Mar-
keting und Behindertensport klingt exotisch.
Sanitätshäuser werden häufig als
„Rezeptannahmestellen“ realisiert, Vertragspartner
der Kostenträger, die die Versorgung
ihrer Kunden als eine hoheitliche
Aufgabe erfüllen.
Umso attraktiver erschien mir 1997, nach
fünfzehn Jahren im Schoße der Körperschaft
Krankenkasse, der Wechsel in die
freie Wirtschaft. Das Ziel: für den damaligen
„newcomer“ reha team West ein
unverwechselbares Profil zu entwickeln.
Klassische Direct-response-Werbung
oder Product Placement war hier weniger
gefragt, als Öffentlichkeitsarbeit,
die zur Kehrtwende in der öffentlichen
Wahrnehmung beiträgt und zu Imagegewinn
und Vorreiterrolle für das reha team
West sorgt. getreu dem selbstverpflichtenden
Unternehmensslogan „Wir bringen
Hilfen“.
Wo aber die Prioritäten setzen? Vorerst
mussten Erfahrungswerte und Wünsche
behinderter Athleten kanalisiert werden.
natürlich direkt aus dem Kundenkreis
heraus oder im intensiven gedankenaustausch
mit Vereinen und Verbänden.
Außerdem galt es zu beweisen, dass wir
als Handelsunternehmen auf diesem Feld
tatsächlich dauerhaft engagiert sein
wollen. Erste Erfahrungen konnten wir
in unserem gründungsjahr zum gleichzeitigen
Debüt des Krefelder Pfingstlaufes
sammeln. Daraus entwickelte sich
ein traditioneller Beitrag: Alljährlich zu
Pfingstmontag sind wir für die Betreuung
der rollstuhlfahrer und Handbiker
im Krefelder Stadtwald verantwortlich.
1998 stellten wir uns als Partner des
Willicher triathlons die Frage, ob ein
solches Veranstaltungsprofil nicht auch
für Sportler mit Handicap zu entwickeln
sei?! Ein Jahr später startete der 1. Willicher
Handicap-triathlon. Begleitet von
steter Presse- und Öffentlichkeitsarbeit,
bildete der Besuch des ZDF 2002 einen
zwischenzeitlichen Höhepunkt.
nach der Jahrtausendwende wurde der
Smiley, unser Firmenlogo, auch innerhalb
der ganz großen Veranstaltungen in der
region etabliert. Beginnend 2001 mit der
„reha team West-trophy“ beim Korschenbroicher
City-Lauf, als dem bundesweit
viergrößten Event seiner Art, bilden seit
2008 auch die Marathons von Duisburg
und Düsseldorf für uns reizvolle Plattformen.
Die Veranstalter legen Moderation,
Siegerehrung und Öffentlichkeitsarbeit
vertrauensvoll in unsere Hände.
Heute, genau nach zwölf Jahren, sind
wir stolz darauf, im deutschlandweiten
Vergleich der spezialisierten Hilfsmittelversorger
ganz vorne mitzuspielen und
als Service-Dienstleister mit rund 120
Mitarbeitern etabliert zu sein.
Unsere Marketing-Aktivitäten im Bereich
des Behindertensports liefern hierfür einen
unverzichtbaren Beitrag.
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✁
Der Marketing-club
bei Lamborghini
Unter der Leitung von Klaus Dierks,
der im Dezember 2008 im Autohaus
Borgmann, Krefeld einen Vortrag zum
Thema „Revitalisierung alter Automarken“
gehalten hatte, fand in diesem
Jahr eine Sonderreise zum italienischen
Autohersteller Lamborghini
statt.
Das Unternehmen, das seit 1998 zur
Audi Ag gehört, wurde 1948 in Cento,
Ferrara in Italien von Ferruccio Lambor-
ghini (1916–1993) als Unternehmen zur
Herstellung von traktoren gegründet
und war bis 1972 in Familienbesitz. Die
Sportwagen-Sparte wechselte seit 1972
mehrmals den Besitzer.
Wegen des hohen Qualitätsstandards in
der Aluminiumverarbeitung wird die Karosserie
heute in Ingolstadt hergestellt.
Zusammengebaut werden die Fahrzeuge
Marketing-Profi und Mitglied werden?
inside: Marketing vor Ort
in Sant‘Agata-Bolognese, einer kleinen
gemeinde zwischen Bologna und Modena
in Italien. Mit über 700 Mitarbeitern ist
Lamborghini der größte Arbeitgeber in
der region.
Die Mitglieder des Marketing-Club Krefeld
hatten nach einer äußerst interessanten
Führung durch das Fahrzeugmuseum die
gelegenheit, die Fertigung am Fließband
zu besichtigen. Beeindruckend ist die
hochwertige, manuelle Lederverarbeitung.
Als krönender Abschluss fand ein Segeltörn
auf dem gardasee statt.
Mehr Infos: www.lamborghini.de
❏ Ich möchte Mitglied werden.
❏ Ich interessiere mich für den Club, bitte senden Sie mir Informationsmaterial zu.
❏ Bitte nehmen Sie Kontakt zu mir auf:
name ____________________________________ Firma ___________________________________
Straße ___________________________________ Ort _____________________________________
telefon ___________________________________ E-Mail ___________________________________
Es freut uns, wenn Sie sich für die Arbeit im Marketing-Club interessieren.
Schreiben Sie uns, faxen oder mailen Sie uns Ihr Interesse:
Marketing-Club Krefeld · Heidedyk 58 · 47802 Krefeld
telefon: 0 21 51 - 44 22 32 44 · Fax 0 21 51 - 44 22 32 45 · E-Mail: info@mc-krefeld.de
MARKETING
vor Ort
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18
inside: Marketing-Club Krefeld Live
Boris Grundl erklärt am 4. Dezember die
erfolgreiche Führung „mit Kopf, Herz und Hand“.

Erfolgreiche Führung
mit Kopf, herz und hand von Boris Grundl
Die Antwort auf die Frage nach der idealen
Führungskraft lautet: Leader sind
ganz normale Menschen. Die herausragende
Führungspersönlichkeit, deren
Know-how und Charaktereigenschaften
von überdurchschnittlicher Qualität
sind, gibt es nicht. Die Anforderungen
vieler Unternehmen sind ein Mythos.
Was wir brauchen, ist ein praxisnahes
System, das Führung erlernbar macht
und jeden interessierten Menschen
befähigt, ein Leader zu werden. Solch
ein System ist „Leading Simple“. In
seinem Vortrag am 04.12.2009 wird
Boris Grundl einen Einblick in Grund-
lagen und Erlernbarkeit wirkungsvoller
Führung geben.
Laut grundl werden Kopf, Herz und Hand
jeweils fünf Aufgaben, Hilfsmittel oder
Prinzipien zugeordnet. Die Aufgaben
des Kopfes sind z.B. den Menschen zu
fördern, Unternehmenszwecke zu erfüllen,
Systeme zu schaffen, zu delegieren
und zu kontrollieren. Die „Hand“ steht
für diverse Hilfsmittel, wie Lob, Kritik,
Budgetplanung usw., und die „Prinzipien
des Herzens“ sind Verantwortung, Ergeb-
inside: Marketing-Club Krefeld Live
MARKETING-cLUB
Krefeld
nisorientierung, Stärkenerkennung, Be-
triebsklima und Vertrauen. grundl sagt:
Führen kann so einfach sein. Mit einem
Führungssystem wie „Leading Simple“
grenzen sich die Führungskraft bewusst
vom strategischen Management und der
personenzentrierten Führung ab. Führen
mit „Kopf, Herz und Hand“ verpflichten
alle Beteiligten zu einem einheitlichen
Führungssystem – sowohl das Management
als auch die Mitarbeiter.
Die Spitzenveranstaltung des Marketing-
Club Krefeld in diesem Jahr:
Boris Grundl ist am 4. Dezember 2009
bei uns in Krefeld, ab 19:00 Uhr im Autohaus
Link. rechtzeitig anmelden!
Mehr zu Boris grundl finden Sie hier:
www.grundl-akademie.de
19

20
inside: Unternehmensporträt
Der Wert einer Immobilie
besteht nicht nur aus Standort, Material,
Architektur und Quadratmetern!
Hausbesitzer kennen das: man muss
sich einfach um alles kümmern, Vermietung
und Verwaltung der Wohnungen
und Büros, notwendige Reparaturen
bei den Wohnungen der Mieter oder am
Haus, bis zur Entleerung der Abfalltonnen.
Spätestens bei besonderen Aufgaben,
wie der Planung und Entwicklung
neuer Standorte sowie Verwaltung,
Verkauf einer Immobilie braucht man
Spezialisten!
Für große Unternehmen oder Immobiliengesellschaften
ist Facility-Management
schon lange ein fester Begriff. Andere
Bauherren oder Firmen mit Immobilien
plagen sich oft mit vielen speziellen Aufgaben
selbst ab. Uwe Hauke hat den Bedarf
der „normalen“ Hausbesitzer schon
Frankreich,
Italien, Deutschland
- eine Frage
des Geschmacks!
Ein Weinspezialist erobert
den Niederrhein
Was ist das Besondere an einem Wein?
Wie erkennt man die Unterschiede und
welchen Einfluss hat der Preis auf die
Qualität? Es gibt viele Weintrinker,
viele Genießer aber wenig Spezialisten!
In den gewölben der ehemaligen Krefelder
Burg Cracau hat norbert Pohl bereits
1984 die Weinhandlung „Ausgesuchte
Weine“ eröffnet. Intensive und persönliche
Kontakte sind dem Diplom-Ingenieur
früh erkannt. Sein Unternehmen „La
Casa“ in Krefeld bietet 100%-ige Dienstleistungen
rund um das thema Immobilie.
Seit den 90-er Jahren bietet das inhabergeführte
Unternehmen Partnerschaften
z.B. für gebäudeververwaltung, Vermietung,
Verkauf, Finanzierung, Planung,
Entwicklung und Analyse etc. an, um nur
einen kleinen Ausschnitt zu nennen. Beratung
ist ein wichtiges Feld für Uwe Hauke
und seinen Partner Olaf Dors. Denn es
müssen gespräche mit qualitätsbewussten
und anspruchsvollen Kunden geführt
und der Bedarf ermittelt werden. Eine Arbeit
für Spezialisten! Worauf La Casa auch
baut, ist die Kraft, die Qualifikation und
die Kompetenz der Mitarbeiter. In diese
Fertigkeiten, Fähigkeiten, Eigenschaften
für Weinbau, der auch Erfahrung als Kellermeister
auf dem Weingut in der toskana
„Isole e Olena“ gesucht hat, sehr
wichtig. Auf der einen Seite kennt er alle
Winzer und Weingüter und deren Produkte,
mit denen er handelt, persönlich,
um auf der anderen Seite diese wirklich
„ausgesuchten“ Qualitäten den Kunden
in unserer region anzubieten. Und es
geht Pohl durchaus nicht um hochpreisige
Produkte, sondern um „passende“.
Olaf Dors
Uwe Hauke
oder Haltungen, die es ermöglichen, An-
forderungen in komplexen Situationen er-
folgreich und effizient zu bewältigen in-
vestiert La Casa jetzt, gerade in Zeit der
noch nicht überstandenen Krise. In Zeiten
der Verunsicherung ist ein kompetentes
Mitarbeiterteam, das organisiert und
motiviert nach neuen Lösungen strebt,
ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.
traditionelle Werte bekommen wieder einen
hohen Stellenwert.
Mehr Infos: www.lacasa-immobilien.com
Das heißt, die Weine für den Kunden
auszusuchen, gehört zur Philosophie des
Hauses. Schon allein die gelegenheit,
der Anlass, zu der Wein als Produkt eingesetzt
wird, ist sehr vielfältig. Zum Beispiel
denkt jeder sofort an die privaten
gäste. Pohls Interessen gehen natürlich
weiter: er denkt an Betriebsfeiern, Präsente
für geschäftspartner und Belieferung
gastronomischer Betriebe.
Da die Eigenimporte immer mehr zugenommen
haben und mehr Platz benötigen
wurde 2002 eine Filiale mit Weinlager
in Krefeld-Fischeln eröffnet.
Dort finden regelmäßig viele Veranstaltungen
statt. Die Kunden begeistern
sich nicht nur für Sekt, Champagner oder
Spirituosen, sondern auch an Ölen, Essigen
und anderer Feinkost.
Für genießer und alle, die es werden wollen:
www.ausgesuchte-weine.de

[willkommen]
Franz hajek
Dipl.-Ing., geschäftsführender
gesellschafter der Fluitronics
gmbH
Die Fluitronics ist eine 27-köpfige
Ingenieursmannschaft, die als herstellerunabhängiges
Systemhaus der
Kompakthydraulik energieeffiziente
Hydrauliklösungen auf kleinstem raum
in mobile Arbeitsmaschinen und geräte
integriert. www.fluitronics.com
Jan A.J. Schreurs
Dipl.-Betriebswirt
Jan. A.J. Schreurs ist seit vielen Jah-
ren Chef der Steuerberatungsgesell-
schaft Schreurs, Müller und Partner in
Krefeld. Er legt großen Wert auf eine
vertrauensvolle Zusammenarbeit mit
seinen Mandanten, denn nur das ist die
Basis für eine erfolgreiche steuerliche
Beratung, mit dem Ziel „Zufriedenheit
in das Steuerchaos“ zu bringen. Die
Schwerpunkte der Kanzlei sind Firmengründung,
Steuerstrafrecht, Besteuerung
von Kapitalanlagen, Bilanzen und
Steuererklärungen, Finanzen, Lohnbuchhaltung
und auch Insolvenzabwicklung.
Paul-herbert Lechner
Dipl.-Ing., geschäftsführer
Paul-Herbert Lechner ist geschäfts-
führer der Sanitär-Unternehmung Carl
Lechner, die seit über 130 Jahren in
Krefeld für handwerklich professionelle
Arbeiten „am und im Haus“ steht.
Der Slogan „Bad, Heizung & mehr“ ist
vielen Krefeldern bekannt, vom Einfamilienhaus
über Mehrfamilienhäuser,
technologiezentren, Verwaltungs- und
Produktionsgebäuden, bis zu bekannten
Kulturstätten, alles im Sanitärbereich.
natürlich auch das regenwaldhaus
des Krefelder Zoo.
Traute Nieter
gDCF-Kr e.V.
inside: Willkommen
traute nieter ist die gründerin und
Vorsitzende der Deutsch-Chinesischen
Freundschaft in Krefeld. Und das seit
fast 25 Jahren. nicht zuletzt deshalb
wurde ihr die Bundesverdienstmedaille
erst kürzlich durch unseren Oberbürgermeister
gregor Kathstede verliehen.
Die 1990 initiierte Schulpartnerschaft
zwischen den Krefelder gymnasien und
der Xue-Jun-Schule (Chüä-Dschünn-
Schule) in Hangzhou hat viele Schüler
und Lehrer zur gegenseitigen Entdeckungsreise
inspiriert.
Marcel van Gerfsheim
Medienfachwirt
Marcel van gerfsheim ist geschäftsfüh-
render Inhaber der traditionsreichen
Krefelder Druckerei Obermann. gegründet
1904, hat er sie im Oktober 2008
übernommen. Mit 12 Mitarbeitern wird
heute auf der Steckendorfer Straße mit
viel Know-How und hohem technischen
Standard produziert. Wichtigstes Ziel
für die Zukunft ist ein Beitrag zum Umweltschutz:
„Klimaneutrales Drucken“.
21

22
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dem höchsten Potenzial für Ihr Unternehmen. Besuchen Sie uns im
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Revier Manager DU: 16.12.08

hr
Revier Manager DU: 16.12.08
„Was kostet Marketing?“
In der letzten Woche war in unserem Büro
der geschäftsführer eines mittelständischen
Unternehmens aus der Stahlbranche, der Herr
Detlef Schmahl junior, zu Besuch.
„nur mal so nach reklame fragen…“ wollte
er. Er hatte sicher Sorge, dass wir gleich eine
Beratungsrechnung schicken. Seine Firma
will, so im Bitubi-Bereich, irgendwie mal was
machen. „Was kostet das“? Kein Problem, das
haben wir schnell ermittelt. Und los geht‘s:
Internes Meeting, Problemstellung, Organisation
checken, Organigramm aufstellen,
„Medienplan“ entwickeln, Präsentationsvolumen
checken, Messeauftritte international
planen, in der Agentur Mitarbeiter ununterbrochen
bei der Arbeit – ein gutes gefühl.
nach zwei Wochen: Meeting mit Präsentation
vor Herrn Schmahl und der gesamten
geschäftsleitung der Stahl gmbH. 1,2 Mio.
Budget war wohl dann doch zu viel.
Von einem befreundeten grafiker ließ man
sich für die nächste Hausmesse einen Flyer
machen „… mal so richtig was Frisches“.
Schade – wir hätten vielleicht vorher fragen
sollen, was Herr Schmahl eigentlich wirklich
haben will...
Heute Morgen war ein Vertreter eines mittelgroßen
Düsseldorfer Unternehmens bei
uns und fragte „was denn Marketing bei uns
kostet…“. Wir werden ihm mal einen Flyer
anbieten.
rainer B. trug
offside
- Marketing-Experte niederrhein –
Weiß nicht alles – kann aber alles erklären!
EXPERTEN-INTERVIEW
Inside spricht mit dem Marketing-Exper-
ten Dr. Ralph Reiber: Stimmt eigentlich
die Aussage: „Marketing ist immer mit hohen
Kosten verbunden und deshalb nichts
für kleine Unternehmen“?
Reiber: Absolut nicht. Marketing ist eine
Unternehmens-Philosophie und unabhängig
von der größe des Unternehmens.
Inside: Und was ist mit den hohen Kosten?
Reiber: Kosten werden nicht durch das
„Marketing“ verursacht, sondern evtl.
durch Maßnahmen und eingesetzte Mittel,
durch Organisation, Mitarbeiter usw.
Diese Maßnahmen müssen natürlich – wie
alles was ein Unternehmen betrifft – auf
die größe und die finanzielle Kraft des
Unternehmens abgestimmt sein.
Inside: Wie kann ein Unternehmer die Mittel
und Maßnahmen für sein Unternehmen
ermitteln?
Reiber: Das ist immer sehr individuell
und von der Branche, der Unternehmensgröße,
dem Markt etc. abhängig. Die
meisten Unternehmer kennen die speziellen
Parameter ihrer Branche und auch
die notwendigen Maßnahmen, die zu ergreifen
sind.
Inside: Ein Unternehmer kennt jetzt die
Maßnahmen, die notwendig sind – aber
hat ein kleines Unternehmen und kann das
nicht bezahlen. Was dann?
Reiber: An dieser Stelle ist unbedingt
ein Marketing-Fachmann hinzu zu ziehen
– keine Werbeagentur, kein Berater! Es
wird eine Marketing-Planung aufgestellt,
die sich für das Unternehmen kostenkon-
form, in einem bestimmten zeitlichen
rahmen, umsetzen lässt. Das gilt übrigens
für jedes Unternehmen!
Inside: Danke für das Gespräch.
Wir sprachen mit Dr. ralph reiber
geschäftsführer reiber Marketing gmbH
Mehr Infos: www.reiber-marketing.de
IMPRESSUM
Herausgeber
Marketing-Club Krefeld
Heidedyk 58 · 47802 Krefeld
telefon 0 21 51- 44 22 32 44
eMail: info@mc-krefeld.de
Verlag und Organisation
Public Consult
Dr. ralph reiber, Vanessa Cypa
Schwertstr. 127 · 47799 Krefeld
telefon 0 21 51-6 25 60
eMail: info@publicon.de
Text und Bildredaktion
Dr. ralph reiber, regina Peitz,
Prof. Werner Pepels, Andreas Willems
Layout
AWi-Design, Krefeld
Henrika tröster, Andreas Willems
Druck
Druckerei Obermann, Krefeld
Urhebrrechtlich geschützt. nachdrucke, auch
auszugsweise, nur genehmigung des Herausgebers.
Bildnachweis: Prof. Simon, Boris grundl, reha-team,
Dr.reiber, AWi-Design, Fotolia
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Zeichen für erfolgreiches Marketing
DESIGN.PRINT.FOTOGRAFIE.
Die Jugend interessiert sich nicht für Marketing?
Frauen sind „unterrepräsentiert“?
Was ist das denn für ein Unsinn?
„Bei den Studenten ist das Interesse signifi kant
gestiegen“, sagt Professor Pepels!
„Marketing ist weiblich!“ sagt Frank Dopheide,
grey Düsseldorf.
Also – was ist los? Meine Damen, Mädels
und Jungs: sofort Kontakt aufnehmen und
ins aktive Marketing-geschehen in unserem
Club „eingreifen“!
Mail schicken? O.K.:
info@mc-krefeld.de
www.mc-krefeld.de