2018 Management Seminare (Durchführungen in Deutschland), St. Gallen International Business School
Unsere Zeit erfordert immer höher qualifizierte Führungspersönlichkeiten, Fachspezialisten und Nachwuchskräfte, die in ihren Verantwortungsbereichen Exzellentes leisten. Dazu benötigen Sie ab einem gewissen Wirkungsradius umfassendes Führungs- und Managementwissen. Wissen allein reicht allerdings nicht: Entscheidend sind Vermittlungs- und Umsetzungskraft.
Hierzu leistet die St. Galler Business School seit über 25 Jahren als privatwirtschaftlich getragene, unabhängige und neutrale Institution ihren Beitrag. Im deutschen Sprachraum gehört die St. Galler Business School zu den grössten und renommiertesten Management-Seminaranbieterinnen und trainiert und schult pro Jahr über 3000 Führungspersönlichkeiten aus Wirtschaft und Verwaltung.
Um unsere Seminare und Programme in Deutschland einem noch grösseren Kreis zugänglich zu machen, finden Sie in dieser Broschüre - und unter sgbs.ch/international - nun als Novum zahlreiche Seminare, welche direkt in Deutschland stattfinden.
Unsere Zeit erfordert immer höher qualifizierte Führungspersönlichkeiten, Fachspezialisten und Nachwuchskräfte, die in ihren Verantwortungsbereichen Exzellentes leisten. Dazu benötigen Sie ab einem gewissen Wirkungsradius umfassendes Führungs- und Managementwissen. Wissen allein reicht allerdings nicht: Entscheidend sind Vermittlungs- und Umsetzungskraft.
Hierzu leistet die St. Galler Business School seit über 25 Jahren als privatwirtschaftlich getragene, unabhängige und neutrale Institution ihren Beitrag. Im deutschen Sprachraum gehört die St. Galler Business School zu den grössten und renommiertesten Management-Seminaranbieterinnen und trainiert und schult pro Jahr über 3000 Führungspersönlichkeiten aus Wirtschaft und Verwaltung.
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VERTRIEBSKOMPETENZ Instrumente des erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements. 3 Tage. 68Marketing. Verkauf. Vertrieb. AUSGANGSLAGE Jede erfolgreiche Unternehmung hat ganz besondere Stärken im Verkauf, denn: Wer glaubt, gute Produkte, gute Services oder gute Lösungen würden sich von selbst verkaufen, irrt. Selbst dort, wo ein grosser neuer Nutzen für Kunden oder Konsumenten geschaffen wird, gilt: Ohne eine überzeugende Verkaufsstrategie und ein gekonntes Vertriebsmanagement kein Markterfolg. Wie diese Verkaufsstrategie und wie die Vertriebskonzepte aussehen, das ist von Branche zu Branche, ja sogar von Firma zu Firma unterschiedlich. Aber: Es gibt allgemeine Gesetzmässigkeiten; es gibt Erkenntnisse, die für jedes Unternehmen wichtig sind; es gibt Empfehlungen und Best Practices. So wird schnell erkennbar, dass mit Investitionen in die Entwicklung und in den Aufbau von Kapazitäten allein in den meisten Branchen keine starke Position am Markt aufgebaut werden kann. Es braucht gute Konzepte und Kraft in der Umsetzung in Verkauf und Vertrieb, um neue Marktpositionen aufzubauen. Je nach Wettbewerbssituation und Strategie des Wettbewerbs braucht es aber auch beträchtliche Ressourcen, um die bestehenden Positionen zu verteidigen und zu erhalten. Die verantwortlichen Führungskräfte müssen diese Wahrheiten in das Management Team hinein kommunizieren, müssen Finanzchef, Controller, Technikchef und Entwickler davon überzeugen, dass der wahre Wettstreit um Marktanteile, um Wachstum und Rentabilität draussen am Markt und nicht im Unternehmen stattfindet. Seminar-Durchführungen - Blockseminar: 3 Tage Nr. SEM9718 SEM9728 SEM9738 Gebühr: 16. - 18. April 2018 Köln, D 12. - 14. Sept. 2018 Luzern, CH 03. - 05. Dez. 2018 Berlin, D CHF 3.300.– zzgl. Mwst. Anmeldung: Anmeldekarte auf Seite 83 oder im Internet unter www.sgbs.ch/int97 Rechnung auf Wunsch in Euro. SEMINARZIELE Ziel des Seminars ist, neue Instrumente und erfolgreiche Konzepte des Verkaufs- und Vertriebsmanagements anhand vieler Praxisbeispiele zu erläutern und zu diskutieren. Daraus sollen konkrete Impulse für die Teilnehmenden resultieren. ZIELGRUPPE (m/w) Führungskräfte mit Verantwortung für Umsatz, Marktanteil, Kunden, Key Accounts. Verkaufsleiter, Vertriebsleiter, Leiter Kundenmanagement, Key Account Manager, Leiter Supply Chain, Leiter Logistik, Marketingleiter. THEMEN In diesem Seminar zeigen wir, wie dank gekonntem Verkaufs- und Vertriebsmanagement der erwartete Markterfolg erreicht und gesichert wird. Warum sich selbst die besten Produkte und Dienstleistungen nicht von selbst verkaufen Warum es oft mehr Ressourcen für die Markteinführung als für die Entwicklung und Herstellung braucht Wie Verkauf und Vertrieb zu jenem Stellenwert im Unternehmen kommen, den sie wirklich benötigen Wie eine überzeugende Verkaufsstrategie ent wickelt und am Markt umgesetzt wird Wie eine wirkungsvolle Vertriebsstrategie er arbeitet und mit einer Vielzahl von kundenorientierten Mitarbeitern in den unterschiedlichsten Unternehmensbereichen umgesetzt wird Erfolgsfaktor Verkauf Die erfolgreichsten Unternehmen haben manchmal die besten Produkte – meist aber den besten Verkauf. Eine herausragende Stärke im Verkauf ist dann der zentrale Erfolgsfaktor. Wie ist vorzugehen, um die Verkaufskompetenz eines Unternehmens zu analysieren und dank innovativer Verkaufskonzepte auszubauen?
KUNDENPOTENZIAL-MANAGEMENT Potenziale unserer Kunden besser nutzen. 3 + 1 Tage. AUSGANGSLAGE Ein Kunde, der uns vertraut und zu unseren Gunsten eine Kaufentscheidung trifft, hat meist bedeutend mehr an Potenzial, oft sogar ein Vielfaches von dem, was er bei uns kauft. Um dieses Potenzial nutzen zu können, braucht es ein konsistentes Vorgehen: Zuerst müssen wir unsere Kunden kennen. Ob wir dies über persönliche Kontakte oder Big Data erreichen, variiert von Branche zu Branche. Im B2B-Bereich, wo ein Unternehmen oft nur wenige Kunden hat, ist dies anders zu bewerkstelligen als in einem Massenmarkt mit Millionen von Kunden. Dort, wo die Kundenbeziehung nicht aus einer Person, sondern einem Netzwerk an Entscheidern bei Kunden besteht, ist diese Aufgabe anders anzugehen als im Direktverkauf, wo der Konsument als Individuum erkennbar ist. In einem zweiten Schritt geht es darum, geeignete Konzepte zur verbesserten Potenzialnutzung zu entwickeln. Steht das Konzept, geht es an die Umsetzung. In den meisten Fällen braucht es die geeignete IT-Unterstützung. Es braucht Schulung jener Mitarbeiter, die Kundenkontakt haben. Es braucht Steuerungsinstrumente, um die Umsetzung und die Umsetzungserfolge transparent zu machen. SEMINARZIELE Um Potenziale der Kunden optimal zu nutzen, braucht es gutes Marketing und einen wirkungsvollen Verkauf resp. Vertrieb. In diesem Seminar zeigen wir, wie ein System der Kundenpotenzial-Nutzung Schritt für Schritt entwickelt und umgesetzt wird. AUFBAU Teil 1: 3-tägiges Seminar zum Verkaufs- und Kundenmanagement Teil 2: 1 individueller St. Gallen Vertiefungstag: Der Dozent erarbeitet mit Ihnen ein massgeschneidertes Konzept zur Kundenpotenzial-Nutzung. ZIELGRUPPE (m/w) Dies ist ein Seminar für all jene, die sich mit dem Thema ‚Kundenpotenzial-Nutzung’ im Unternehmen beschäftigen, sei es, um eigene Programme und Initiativen dazu einzuleiten, sei es, um aktuelles Wissen aufzunehmen. THEMEN Der Kunde – das unbekannte oder bekannte Wesen? Der Kunde als Individuum. Der Kunde als komplexes Netzwerk an Entscheidern und Beeinflussern Marketing Strategie, Marketing Konzept Richtige Kundensegmentierung Das Kundenpotenzial erkennen: Wie vorgehen? Potenzialnutzung, Potenzialabdeckung durch Wettbewerb, freies Potenzial Vergrösserung des Potenzials durch neuen Kundennutzen Optionen und neue Ideen zur verbesserten Potenzialnutzung entwickeln Das firmenspezifische Konzept der Kundenpotenzial-Nutzung entwickeln Schaffen von Voraussetzungen I: IT und Kommunikation Schaffen von Voraussetzungen II: Schulung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter Gekonnte Implementierung Führungsinstrumente zur Steuerung SGBS International Seminar-Durchführungen - 2 Teile: 3 + 1 Tage Nr. Teil 1 Teil 2 SEM9818 16. - 18. April 2018 Köln, D individ. Termin, 1 Tag, St. Gallen, CH SEM9828 12. - 14. Sept. 2018 Luzern, CH individ. Termin, 1 Tag, St. Gallen, CH SEM9838 03. - 05. Dez. 2018 Berlin, D individ. Termin, 1 Tag, St. Gallen, CH Gebühr: CHF 6.500.– zzgl. Mwst. plus 1 Tag. Individueller Termin. Zusätzlich 1 Tag in St. Gallen zur individuellen Lernvertiefung. Zuspitzung des Themas auf genau die Inhalte, die für Sie besonders wichtig sind. Termin zu vereinbaren. Anmeldung: Anmeldekarte auf Seite 83 oder im Internet unter www.sgbs.ch/int98 Rechnung auf Wunsch in Euro. 69
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KUNDENPOTENZIAL-MANAGEMENT<br />
Potenziale unserer Kunden besser nutzen. 3 + 1 Tage.<br />
AUSGANGSLAGE<br />
E<strong>in</strong> Kunde, der uns vertraut und zu unseren<br />
Gunsten e<strong>in</strong>e Kaufentscheidung trifft, hat<br />
meist bedeutend mehr an Potenzial, oft sogar<br />
e<strong>in</strong> Vielfaches von dem, was er bei uns kauft.<br />
Um dieses Potenzial nutzen zu können,<br />
braucht es e<strong>in</strong> konsistentes Vorgehen:<br />
Zuerst müssen wir unsere Kunden kennen. Ob<br />
wir dies über persönliche Kontakte oder Big<br />
Data erreichen, variiert von Branche zu Branche.<br />
Im B2B-Bereich, wo e<strong>in</strong> Unternehmen oft<br />
nur wenige Kunden hat, ist dies anders zu<br />
bewerkstelligen als <strong>in</strong> e<strong>in</strong>em Massenmarkt mit<br />
Millionen von Kunden. Dort, wo die Kundenbeziehung<br />
nicht aus e<strong>in</strong>er Person, sondern<br />
e<strong>in</strong>em Netzwerk an Entscheidern bei Kunden<br />
besteht, ist diese Aufgabe anders anzugehen<br />
als im Direktverkauf, wo der Konsument als<br />
Individuum erkennbar ist.<br />
In e<strong>in</strong>em zweiten Schritt geht es darum, geeignete<br />
Konzepte zur verbesserten Potenzialnutzung<br />
zu entwickeln.<br />
<strong>St</strong>eht das Konzept, geht es an die Umsetzung.<br />
In den meisten Fällen braucht es die geeignete<br />
IT-Unterstützung. Es braucht Schulung jener<br />
Mitarbeiter, die Kundenkontakt haben. Es<br />
braucht <strong>St</strong>euerungs<strong>in</strong>strumente, um die<br />
Umsetzung und die Umsetzungserfolge transparent<br />
zu machen.<br />
SEMINARZIELE<br />
Um Potenziale der Kunden optimal zu nutzen,<br />
braucht es gutes Market<strong>in</strong>g und e<strong>in</strong>en wirkungsvollen<br />
Verkauf resp. Vertrieb. In diesem<br />
Sem<strong>in</strong>ar zeigen wir, wie e<strong>in</strong> System der Kundenpotenzial-Nutzung<br />
Schritt für Schritt entwickelt<br />
und umgesetzt wird.<br />
AUFBAU<br />
Teil 1: 3-tägiges Sem<strong>in</strong>ar zum Verkaufs- und<br />
Kundenmanagement<br />
Teil 2: 1 <strong>in</strong>dividueller <strong>St</strong>. <strong>Gallen</strong> Vertiefungstag:<br />
Der Dozent erarbeitet mit Ihnen e<strong>in</strong><br />
massgeschneidertes Konzept zur Kundenpotenzial-Nutzung.<br />
ZIELGRUPPE (m/w)<br />
Dies ist e<strong>in</strong> Sem<strong>in</strong>ar für all jene, die sich mit<br />
dem Thema ‚Kundenpotenzial-Nutzung’ im<br />
Unternehmen beschäftigen, sei es, um eigene<br />
Programme und Initiativen dazu e<strong>in</strong>zuleiten,<br />
sei es, um aktuelles Wissen aufzunehmen.<br />
THEMEN<br />
Der Kunde – das unbekannte oder bekannte<br />
Wesen?<br />
Der Kunde als Individuum. Der Kunde als<br />
komplexes Netzwerk an Entscheidern und<br />
Bee<strong>in</strong>flussern<br />
Market<strong>in</strong>g <strong>St</strong>rategie, Market<strong>in</strong>g Konzept<br />
Richtige Kundensegmentierung<br />
Das Kundenpotenzial erkennen: Wie vorgehen?<br />
Potenzialnutzung, Potenzialabdeckung<br />
durch Wettbewerb, freies Potenzial<br />
Vergrösserung des Potenzials durch neuen<br />
Kundennutzen<br />
Optionen und neue Ideen zur verbesserten<br />
Potenzialnutzung entwickeln<br />
Das firmenspezifische Konzept der Kundenpotenzial-Nutzung<br />
entwickeln<br />
Schaffen von Voraussetzungen I: IT und<br />
Kommunikation<br />
Schaffen von Voraussetzungen II: Schulung<br />
der Mitarbeiter<strong>in</strong>nen und Mitarbeiter<br />
Gekonnte Implementierung<br />
Führungs<strong>in</strong>strumente zur <strong>St</strong>euerung<br />
SGBS <strong>International</strong><br />
Sem<strong>in</strong>ar-<strong>Durchführungen</strong> - 2 Teile: 3 + 1 Tage<br />
Nr. Teil 1 Teil 2<br />
SEM9818 16. - 18. April <strong>2018</strong> Köln, D <strong>in</strong>divid. Term<strong>in</strong>, 1 Tag, <strong>St</strong>. <strong>Gallen</strong>, CH<br />
SEM9828 12. - 14. Sept. <strong>2018</strong> Luzern, CH <strong>in</strong>divid. Term<strong>in</strong>, 1 Tag, <strong>St</strong>. <strong>Gallen</strong>, CH<br />
SEM9838 03. - 05. Dez. <strong>2018</strong> Berl<strong>in</strong>, D <strong>in</strong>divid. Term<strong>in</strong>, 1 Tag, <strong>St</strong>. <strong>Gallen</strong>, CH<br />
Gebühr: CHF 6.500.– zzgl. Mwst.<br />
plus 1 Tag. Individueller Term<strong>in</strong>.<br />
Zusätzlich 1 Tag <strong>in</strong> <strong>St</strong>. <strong>Gallen</strong> zur <strong>in</strong>dividuellen<br />
Lernvertiefung. Zuspitzung des Themas auf genau<br />
die Inhalte, die für Sie besonders wichtig<br />
s<strong>in</strong>d. Term<strong>in</strong> zu vere<strong>in</strong>baren.<br />
Anmeldung: Anmeldekarte auf Seite 83 oder im Internet unter www.sgbs.ch/<strong>in</strong>t98<br />
Rechnung auf Wunsch <strong>in</strong> Euro.<br />
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