2018 SGBS Seminar und Ausbildungsprogramm für Führungskraefte
Seminare für obere und oberste Führungskräfte, welche ihre Leistungsbereitschaft und -fähig keit bereits unter Beweis gestellt haben und sich weiter qualifi zieren und ihr Know-How aktualisieren wollen. Seminare für Nachwuchsführungskräfte ab ca. 28 Jahren und Führungspersönlichkeiten im mittleren Management oder Fachspezialisten ohne General Management-Wissen. Seminare für Führungskräfte, Spezialisten und Stabsmitarbeiter, die sich in den Bereichen Finanzen, Controlling, Marketing, Strategie, Führungsverhalten u.a.m. weiterbilden wollen. Viele klassische Managementseminare werden auch in englischer Sprache in der Schweiz durchgeführt. Zudem finden Seminare zu den Themen Strategie, Leadership, Finanzen und Marketing ebenfalls in englischer Sprache in Boston (Harvard Club), London (LSE), Shanghai (CEIBS) und Krakau unter Einbezug lokaler Universitäten und Firmen statt. Berufsbegleitende Diplomstudiengänge für Praktiker, welche eine höhere General Managementfunktion anstreben und dementsprechend eine umfassende betriebswirtschaftliche Ausbildung benötigen. Bereits besuchte Seminare oder Zertifikats-Ausbildungen werden angerechnet. Vermittlung von vertieftem Know How in einem spezifischen betriebswirtschaftlichen Fachgebiet mit Diplomabschluss - mit späterer Upgrade-Möglichkeit in Richtung einer General Management Ausbildung. Ausbildungen mit Zertifi katsabschluss für Führungskräfte, welche Ihr Praxiswissen theoretisch fundieren möchten oder für Nachwuchskräfte, welche sich Managementwissen innert kürzester Zeit aneignen möchten. Upgrade-Möglichkeit in Richtung einer General Management oder Spezialisten-Ausbildung. B.A. Ausbildung für jüngere Führungskräfte (berufsbegleitend), die einen Hochschulabschluss nachholen wollen. MBA-Ausbildungen für erfahrene Führungspersönlichkeiten mit Hochschulabschluss (International Executive MBA) und für Nachwuchsführungskräfte ohne Hochschulabschluss (MBA in Integrated Management), welche einen akademischen MBA-Abschluss anstreben. Vorhandene Diplome werden – je nach Voraussetzung – angerechnet. Berufsbegleitend. Maximale zeitliche Flexibilität aufgrund des modularen Ausbildungskonzepts.
Seminare für obere und oberste Führungskräfte, welche ihre Leistungsbereitschaft und -fähig keit bereits unter Beweis gestellt haben und sich weiter qualifi zieren und ihr Know-How aktualisieren wollen.
Seminare für Nachwuchsführungskräfte ab ca. 28 Jahren und Führungspersönlichkeiten im mittleren Management oder Fachspezialisten ohne General Management-Wissen.
Seminare für Führungskräfte, Spezialisten und Stabsmitarbeiter, die sich in den Bereichen Finanzen, Controlling, Marketing, Strategie, Führungsverhalten u.a.m. weiterbilden wollen.
Viele klassische Managementseminare werden auch in englischer Sprache in der Schweiz durchgeführt. Zudem finden Seminare zu den Themen Strategie, Leadership, Finanzen und Marketing ebenfalls in englischer Sprache in Boston (Harvard Club), London (LSE), Shanghai (CEIBS) und Krakau unter Einbezug lokaler Universitäten und Firmen statt.
Berufsbegleitende Diplomstudiengänge für Praktiker, welche eine höhere General Managementfunktion anstreben und dementsprechend eine umfassende betriebswirtschaftliche Ausbildung benötigen. Bereits besuchte Seminare oder Zertifikats-Ausbildungen werden angerechnet.
Vermittlung von vertieftem Know How in einem spezifischen betriebswirtschaftlichen Fachgebiet mit Diplomabschluss - mit späterer Upgrade-Möglichkeit in Richtung einer General Management Ausbildung.
Ausbildungen mit Zertifi katsabschluss für Führungskräfte, welche Ihr Praxiswissen theoretisch fundieren möchten oder für Nachwuchskräfte, welche sich Managementwissen innert kürzester Zeit aneignen möchten. Upgrade-Möglichkeit in Richtung einer General Management oder Spezialisten-Ausbildung.
B.A. Ausbildung für jüngere Führungskräfte (berufsbegleitend), die einen Hochschulabschluss nachholen wollen. MBA-Ausbildungen für erfahrene Führungspersönlichkeiten mit Hochschulabschluss (International Executive MBA) und für Nachwuchsführungskräfte ohne Hochschulabschluss (MBA in Integrated Management), welche einen akademischen MBA-Abschluss anstreben. Vorhandene Diplome werden – je nach Voraussetzung – angerechnet. Berufsbegleitend. Maximale zeitliche Flexibilität aufgrund des modularen Ausbildungskonzepts.
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Themen<br />
Verkaufen in digitalen Zeiten<br />
Merkmale des Verkaufsmanagements<br />
in der digitalen <strong>und</strong> klassischen<br />
Ökonomie<br />
Falsches Verkaufsmanagement<br />
als häufigster Engpass <strong>für</strong> Geschäftserfolg<br />
Voraussetzungen <strong>für</strong> überdurchschnittlichen<br />
Verkaufserfolg: Total<br />
Customer Focus, K<strong>und</strong>enzufriedenheit,<br />
Customer Insight<br />
Die präzisen Analyseinstrumente<br />
<strong>für</strong> Marktbearbeitung <strong>und</strong> Verkauf<br />
Verkaufsmanagement-Audit als<br />
Ausgangspunkt: Die Fallgruben der<br />
K<strong>und</strong>enorientierung umgehen<br />
Konkurrenz- <strong>und</strong> Marktresearch:<br />
Vom Mitbewerber lernen – effizientes<br />
Beschaffen der richtigen Markt<strong>und</strong><br />
K<strong>und</strong>eninformationen – Methodik<br />
zum Erspüren künftiger Bedürfnisse<br />
Bestimmen des Preis-/Leistungsquotienten<br />
Wann ist ein Redesign der Verkaufsprozesse<br />
nötig?<br />
Benchmarking als Analysetool richtig<br />
eingesetzt<br />
Neue Vertriebsschienen im B2B<strong>und</strong><br />
B2C-Marketing dank Internet<br />
Der Aufbau eines griffigen<br />
Verkaufsmanagement-Konzeptes<br />
Vom K<strong>und</strong>enproblem zum Verkaufskonzept:<br />
Die notwendigen Schritte<br />
zur Konzepterarbeitung <strong>und</strong> Steuerungsfaktoren<br />
<strong>für</strong> Markterfolg<br />
Die Unique Selling Proposition<br />
(USP) bestimmen: Segmente, Nischen<br />
<strong>und</strong> Fähigkeiten im relevanten<br />
Markt definieren; K<strong>und</strong>enerwartungen<br />
mehr als erfüllen<br />
Den richtigen Akquisitionsansatz<br />
dank Kaufprozessforschung finden:<br />
«Gekauft werden» oder «aktiv Erstkontakte<br />
erschliessen»?<br />
Erprobte Konzepte <strong>für</strong> stagnierende<br />
<strong>und</strong> schnell wachsende Märkte<br />
Organisations-Management im Verkauf:<br />
Definition <strong>und</strong> Erfolgsfaktoren<br />
der Vertriebsarchitektur; Verkaufskanalkonflikte<br />
Marktbearbeitungs-Strategien<br />
definieren<br />
Das Spielbrett des Verkaufsmanagers<br />
als Ausgangslage: Old Game<br />
versus New Game – Head on versus<br />
Avoid<br />
Von Verkaufsstrategien, die nur<br />
Geld kosten, zu solchen, die Geld<br />
bringen<br />
Produkt-Marktstrategien <strong>für</strong> etablierte<br />
<strong>und</strong> neue Produkte<br />
Gezielte Dumpingpolitik, die greift<br />
Welche Gr<strong>und</strong>regeln <strong>für</strong> Portfolio<br />
Management im Verkauf zu beachten<br />
sind<br />
Suche <strong>und</strong> Selektion von digitalen<br />
Märkten: Digitales Marketing<br />
Der Verkaufsverantwortliche als<br />
Führungspersönlichkeit <strong>und</strong> Coach<br />
Verhaltens- <strong>und</strong> Führungssituationen<br />
im Verkauf<br />
Dynamisierung durch Empowerment<br />
Das Zusammenspiel der Verkaufsmannschaft:<br />
Schwachstellen im<br />
Team aufspüren <strong>und</strong> eliminieren<br />
Wie der Verkaufsverantwortliche<br />
zum Multiplikator wird<br />
Vom Produkt- zum Problemlösungsverkauf:<br />
Was ändert sich in der<br />
Führung? Führung 4.0<br />
Die Umsetzung in der operativen<br />
Verkaufsführung<br />
Visionen, Leitbilder <strong>und</strong> Strategien<br />
im Verkauf<br />
Praxisbewährte Anreizsysteme<br />
Die Mobilisierung von Nichtkäufern,<br />
Kaufvereinfachung – Strategien zur<br />
Neuk<strong>und</strong>engewinnung<br />
Rasche Umsatzsteigerung – wie<br />
vorgehen?<br />
So löst man sich von der Preis- <strong>und</strong><br />
Konditionenspirale<br />
Tragende Kernfähigkeiten im Verkauf<br />
weiterentwickeln <strong>und</strong> Spielregeln<br />
im Umgang mit K<strong>und</strong>en<br />
Den Innendienst aktivieren<br />
Key Account Management<br />
Geschäftsausweitung durch ein<br />
systematisches Key Account Management-Konzept<br />
Wie werden Schlüsselk<strong>und</strong>en systematisch<br />
identifiziert <strong>und</strong> definiert?<br />
Ist eine «Planung von Beziehungen»<br />
möglich? Multilevel Beziehungsmanagement<br />
Potenzialausschöpfung, K<strong>und</strong>enrentabilität<br />
<strong>und</strong> ungenutzte Potenziale:<br />
die «ungehobenen Schätze» unseres<br />
Unternehmens sichtbar machen<br />
Wie werden K<strong>und</strong>enentwicklungspläne<br />
erfolgreich implementiert –<br />
Vom KAM-Portfolio zu K<strong>und</strong>enentwicklungsplänen<br />
zur Steigerung der<br />
Wertschöpfung<br />
Customer Value <strong>und</strong> Grossk<strong>und</strong>engeschäft<br />
Der Werkzeugkasten des Key Account<br />
Managers<br />
St. Galler Business School 69
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