GESCHÄFTSBERICHT 2002/2003 - CDH
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WEITERBILDUNG/UNTERSTÜTZUNG 24 beginn kontinuierlich im Internet veröffentlicht. Außerdem waren alle rechtzeitig eingegangenen Angebote spätestens eine Woche vor Messebeginn bei allen CDH- Wirtschaftsverbänden und auf den Messe-Informationsständen erhältlich. Sowohl Unternehmen, die Vertriebspartner suchen, als auch Interessenten schätzen diesen Service der CDH und nehmen ihn lebhaft in Anspruch. Die Messegesellschaften sehen darin ebenfalls eine wichtige Dienstleistung für Aussteller und Besucher. Den Ausstellern von 11 weiteren Messen wurde im vergangenen Jahr die Veröffentlichung ihrer Vertriebsangebote sowohl im Internet, als auch bei den CDH-Wirtschaftsverbänden, von der CDH und dem CDH-Wirtschaftsverband Baden-Württemberg angeboten. Eine Messebeteiligung der CDH- Organisation erfolgte auf diesen Messen nicht. Dabei wurden nahezu 500 Vertriebsangebote abgegeben, die von CDH-Mitgliedern rechtzeitig vor Beginn der jeweiligen Messe im Internet und bei den CDH-Wirtschaftsverbänden abrufbar waren, um bereits vor oder während eines anschließenden Messebesuches Kontakt zu den ausstellenden Firmen aufnehmen zu können, die Vertriebspartner suchten. ■ Messekontakte Die CDH hat enge Verbindungen zu den wichtigsten Messegesellschaften Deutschlands. In den Fachbeiräten vieler Messen sind Repräsentanten der CDH-Fachverbände vertreten. Außerdem ist die CDH Mitglied des Ausstellung- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft (AUMA). Im Beirat des Auma vertritt CDH-Vizepräsident Joachim Schrömbgens die Interessen der CDH. ■ Musterschauen In zahlreichen Konsumgüter-Branchen bieten die Mitgliedsfirmen der CDH ihren vertretenen Unternehmen eine besondere Dienstleistung.Auf Musterschauen werden deren Produkte den Kunden beispielsweise aus dem Einzelhandel präsentiert. Im vergangenen Jahr wurden dazu etwa 150 Musterschauen von den CDH-Wirtschaftsverbänden organisiert oder in ihrem Auftrag durchgeführt. Die CDH-Musterschauen sind als ausgesprochene Orderveranstaltungen besonders auf die speziellen Anforderungen der jeweiligen Branche ausgerichtet und tragen ganz wesentlich dazu bei, für den Einzelhandel die Marktransparenz zu erhöhen und den Einkauf zu erleichtern. Damit sind die CDH-Musterschauen eine wertvolle Ergänzung zu den großen überregionalen und internationalen Messen für Kunden und Lieferanten. Neben dem vielfältigen Angebot an Musterschauen wird mit der InNaTex, der Internationalen Natur-Textilien- Messe in Wallau, eine internationale Messe durchgeführt. ■ CDH-Rahmenabkommen Ein wesentlicher Bestandteil der Leistungen der CDH- Organisation für ihre Mitglieder besteht darin, diesen wirtschaftliche Vorteile zu verschaffen. Entsprechende Abkommen der CDH und der CDH-Wirtschaftsverbände mit einer Vielzahl von Unternehmen ermöglichen den Mitgliedern, die Kosten ihres Geschäftsbetriebes zu senken. Diese Kostenvorteile können bei aktiver Nutzung den CDH-Mitgliedsbeitrag bei weitem übertreffen. Handelsvermittler CDH haben über die Rahmenabkommen der CDH-Wirtschaftsverbände mit dem Gerling-Konzern exklusiv die Möglichkeit, sich gegen berufsspezifische Risiken zu versichern, für die es sonst auf dem Markt keinen Versicherungsschutz gibt. Für zahlreiche Versicherungen werden zudem Sonderkonditionen und mit Kombipolicen interessante Paketlösungen angeboten. CDH-Mitglieder, die der Versicherungspflicht in der gesetzlichen Rentenversicherung unterworfen sind, können sich durch die Nutzung eines von der CDH- Organisation mit Gerling speziell konzipierten Angebotes von der Rentenversicherungspflicht befreien.Außerdem können CDH-Mitgliedsunternehmen ihren Mitarbeitern die gesamte Bandbreite der Versicherungslösungen zum Aufbau einer privaten Altersvorsorge durch die gesetzlich vorgesehene Möglichkeit der Gehaltsumwandlung zur Beitragszahlung anbieten. Im Berichtsjahr 2002 konnte ein Lieferabkommen mit einem Vertragshändler der Marken BMW und Mini zum verbilligten Bezug von Neufahrzeugen abgeschlossen werden. Außerdem wurden zwei neue Rahmenabkommen zum verbilligten Bezug von Neufahrzeugen der Marken Mazda und Nissan mit der Mazda Motors (Deutschland) GmbH bzw. mit der Nissan Motor Deutschland GmbH abgeschlossen. Auf der Basis des bestehenden Rahmenabkommens mit der Adam Opel AG konnten weitere Lieferabkommen mit Opel-Vertragshändlern für den Bezug von Neufahrzeugen der Marke Opel zu besonders günstigen Konditionen abgeschlossen werden. Zu Beginn des Jahres 2003 wurde weiterhin ein neues Rahmenabkommen über Preisnachlässe für CDH- Mitglieder mit der Toyota Deutschland GmbH für Neufahrzeuge der Marken Toyota und Lexus geschlossen. Im ersten Quartal des Jahres 2003 wurden außerdem Lieferabkommen zum verbilligten Bezug von Neufahrzeugen der Marken Mercedes, Ford und Kia verhandelt und vorbereitet. Für das bestehende Rahmenabkommen mit Peugeot wurden die Konditionen für den Bezug von Fahrzeugen der gesamten Modellpalette verbessert.Weitere Verträge bestehen mit Volvo, Renault, Citroën und Saab. Ein weiteres neues Rahmenabkommen konnte im Berichtsjahr mit der DSLcomp AGüber Festnetztelefonie und Internetdienste geschlossen werden.
Im Rahmen von Total-Quality-Management sind Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit und deren wachsende Bedeutung als Erfolgsfaktoren für privatwirtschaftliche Unternehmen mittlerweile unbestritten. Die Wichtigkeit von Mitgliederzufriedenheit und Mitgliederbindung wird dagegen in non-profit-Organisationen und Verbänden noch häufig verkannt. Dabei handelt es sich vor dem Hintergrund zunehmender Individualisierung, kritischer Kosten-Nutzen-Kalkulation und den damit einhergehenden Problemen der Mitgliedergewinnung und –bindung um ein fundamentales Thema. Die Qualität von Mitgliederzufriedenheitsanalysen entscheidet hierbei maßgeblich über Erfolgsaussichten von Maßnahmen zur Steigerung der Mitgliederzufriedenheit. Vor diesem Hintergrund und jährlichen Mitgliederrückgängen, von denen nahezu alle Verbände betroffen sind, entschloss sich die CDH mit ihren Landesverbänden im vergangenen Jahr, ein Marktforschungsinstitut mit einer Grundlagenstudie für ein erfolgreiches Beziehungsmarketing zu beauftragen. Ziel ist es zu untersuchen, wie durch bedarfsgerechte und zielgruppenspezifische Leistungen und deren Kommunikation die Zufriedenheit und damit die Loyalität der aktuellen Mitglieder gegenüber der CDH-Organisation erhöht werden kann. Darüber hinaus möchte die CDH bisher brachliegende Potenziale unter den ehemaligen Mitgliedern und den Nicht-Mitgliedern eindeutig identifizieren und ausschöpfen. In der Studie ging es darum, basierend auf einer repräsentativen Stichprobe grundlegende Informationen und Unterschiede zwischen den zu befragenden Gruppen von Vertriebsunternehmen zu generieren. Im Vordergrund standen dabei Themen wie ■ Bekanntheit und Image der CDH ■ Bekanntheit von angebotenen Leistungen der CDH ■ Nutzung und Interesse an angebotenen Leistungen der CDH ■ Aktuelle Anforderungen an die CDH und deren Wichtigkeit ■ Mitgliederzufriedenheit und Mitgliederbindung ■ Informations- und Kommunikationsverhalten ■ Eintrittsgründe der aktuellen Mitglieder ■ Ein- und Austrittsgründe der ehemaligen Mitglieder ■ Bedingungen für einen Wiedereintritt seitens der ehemaligen Mitglieder und für einen Eintritt von Nicht-Mitgliedern ■ Soziodemographische Merkmale der Entscheider und spezifische Merkmale der Vertriebsunternehmen. Die repräsentative Zufallsstichprobe setzte sich aus insgesamt fünf Gruppen zusammen: den aktuellen Mitgliedern, den ehemaligen Mitgliedern, den aktuellen Interessenten, den zukünftigen Interessenten und den Funktionsträgern. Aus diesen fünf Gruppen wurden jeweils getrennt geschichtete repräsentative Zufallsstichproben gezogen und telefonische Interviews durchgeführt. Vier Fragebogenmodule mit rd. 30 Fragen wurden auf der Basis der Ergebnisse eines Workshops zur Entwicklung der Befragungsinhalte formuliert. Mit dieser Studie und den daraus abgeleiteten Maßnahmen zeigt die CDH einmal mehr, dass sie sich aktiv um die Zufriedenheit ihrer Mitglieder bemüht und bestrebt ist, ihre Anforderungen wahrzunehmen und zu erfüllen. Denn grundsätzlich gilt: Je „attraktiver“ das Mitglied für einen Verband und der Verband für das Mitglied ist, desto stabiler ist die Mitgliedschaft insgesamt. MEMBER-RELATIONSHIP-MANAGEMENT 25
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Im Rahmen von Total-Quality-Management sind Kunden-<br />
und Mitarbeiterzufriedenheit und deren wachsende<br />
Bedeutung als Erfolgsfaktoren für privatwirtschaftliche<br />
Unternehmen mittlerweile unbestritten. Die<br />
Wichtigkeit von Mitgliederzufriedenheit und Mitgliederbindung<br />
wird dagegen in non-profit-Organisationen<br />
und Verbänden noch häufig verkannt. Dabei handelt es<br />
sich vor dem Hintergrund zunehmender Individualisierung,<br />
kritischer Kosten-Nutzen-Kalkulation und den<br />
damit einhergehenden Problemen der Mitgliedergewinnung<br />
und –bindung um ein fundamentales Thema.<br />
Die Qualität von Mitgliederzufriedenheitsanalysen entscheidet<br />
hierbei maßgeblich über Erfolgsaussichten von<br />
Maßnahmen zur Steigerung der Mitgliederzufriedenheit.<br />
Vor diesem Hintergrund und jährlichen Mitgliederrückgängen,<br />
von denen nahezu alle Verbände<br />
betroffen sind, entschloss sich die <strong>CDH</strong> mit ihren Landesverbänden<br />
im vergangenen Jahr, ein Marktforschungsinstitut<br />
mit einer Grundlagenstudie für ein erfolgreiches<br />
Beziehungsmarketing zu beauftragen. Ziel ist<br />
es zu untersuchen, wie durch bedarfsgerechte und zielgruppenspezifische<br />
Leistungen und deren Kommunikation<br />
die Zufriedenheit und damit die Loyalität der<br />
aktuellen Mitglieder gegenüber der <strong>CDH</strong>-Organisation<br />
erhöht werden kann. Darüber hinaus möchte die <strong>CDH</strong><br />
bisher brachliegende Potenziale unter den ehemaligen<br />
Mitgliedern und den Nicht-Mitgliedern eindeutig identifizieren<br />
und ausschöpfen.<br />
In der Studie ging es darum, basierend auf einer repräsentativen<br />
Stichprobe grundlegende Informationen und<br />
Unterschiede zwischen den zu befragenden Gruppen<br />
von Vertriebsunternehmen zu generieren. Im Vordergrund<br />
standen dabei Themen wie<br />
■ Bekanntheit und Image der <strong>CDH</strong><br />
■ Bekanntheit von angebotenen Leistungen der <strong>CDH</strong><br />
■ Nutzung und Interesse an angebotenen Leistungen<br />
der <strong>CDH</strong><br />
■ Aktuelle Anforderungen an die <strong>CDH</strong> und deren<br />
Wichtigkeit<br />
■ Mitgliederzufriedenheit und Mitgliederbindung<br />
■ Informations- und Kommunikationsverhalten<br />
■ Eintrittsgründe der aktuellen Mitglieder<br />
■ Ein- und Austrittsgründe der ehemaligen Mitglieder<br />
■ Bedingungen für einen Wiedereintritt seitens der<br />
ehemaligen Mitglieder und für einen Eintritt von<br />
Nicht-Mitgliedern<br />
■ Soziodemographische Merkmale der Entscheider<br />
und spezifische Merkmale der Vertriebsunternehmen.<br />
Die repräsentative Zufallsstichprobe setzte sich aus insgesamt<br />
fünf Gruppen zusammen: den aktuellen Mitgliedern,<br />
den ehemaligen Mitgliedern, den aktuellen<br />
Interessenten, den zukünftigen Interessenten und den<br />
Funktionsträgern.<br />
Aus diesen fünf Gruppen wurden jeweils getrennt<br />
geschichtete repräsentative Zufallsstichproben gezogen<br />
und telefonische Interviews durchgeführt. Vier Fragebogenmodule<br />
mit rd. 30 Fragen wurden auf der Basis<br />
der Ergebnisse eines Workshops zur Entwicklung der<br />
Befragungsinhalte formuliert. Mit dieser Studie und den<br />
daraus abgeleiteten Maßnahmen zeigt die <strong>CDH</strong> einmal<br />
mehr, dass sie sich aktiv um die Zufriedenheit ihrer Mitglieder<br />
bemüht und bestrebt ist, ihre Anforderungen<br />
wahrzunehmen und zu erfüllen. Denn grundsätzlich gilt:<br />
Je „attraktiver“ das Mitglied für einen Verband und der<br />
Verband für das Mitglied ist, desto stabiler ist die Mitgliedschaft<br />
insgesamt.<br />
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