Vertriebserfolg 2018
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“ nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen
Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung
an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“
nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.
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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />
DIGITALISIERUNG<br />
Quelle: © sdecoret -Fotolia.com<br />
ändern“, sagt Finja Carolin Kütz,<br />
Deutschlandchefin von Oliver<br />
Wyman. „Produkte stehen nicht<br />
mehr im Vordergrund, sondern<br />
aktive Lösungen. Es geht weniger<br />
um den Vertrieb als um Konzepte<br />
zur Lösung zentraler Kundenprobleme<br />
bei kontinuierlicher Verbesserung<br />
der Kundenzufriedenheit,“<br />
so Kütz weiter.<br />
Erschwerend kommt für Finanzdienstleister<br />
hinzu, dass die<br />
Zinseinkommen als historisch<br />
starkeErtragsquelle über die letzten<br />
Jahrzehnte eingebrochen<br />
sind. Inwieweit hier in absehbarer<br />
Zeit auf Besserung zu hoffen ist,<br />
ist ungewiss. Aber es gibt Hoffnung<br />
für die Finanzdienstleister,<br />
wie die Oliver Wyman-Analyse<br />
unter 4000 Privatkunden zeigt.<br />
Denn gegenüber anderen Industrien<br />
haben sie einen beträchtlichen<br />
Vorteil: sie genießen das<br />
Vertrauen ihrer Kunden. So vertrauen<br />
51 Prozent der Befragten<br />
darauf, dass ihr Anbieter in ihrem<br />
Sinne handelt – gegenüber<br />
39 Prozent bei Unternehmen,<br />
die nicht aus der Finanzbranche<br />
stammen. Bei der Frage nach Sicherheit<br />
und Schutz der eigenen<br />
Daten halten sogar 64 Prozent<br />
der Befragten Finanzdienstleister<br />
für vertrauensvoller gegenüber<br />
46 Prozent.<br />
Der Kunde im Fokus<br />
Entscheidend für Finanzdienstleister<br />
wird künftig sein, den Kunden<br />
besser zu verstehen und<br />
entsprechend seiner Bedürfnisse<br />
zu beraten. Bislang haben sich<br />
die etablierten Finanzinstitute auf<br />
drei Kategorien des Finanzbedarfs<br />
konzentriert: Kreditvergabe/-aufnahme,<br />
Vermögenssicherung und<br />
Vermögensbildung. Den Beratern<br />
von Oliver Wyman zufolge haben<br />
Kunden heute jedoch ganz andere<br />
Bedürfnisse, auf die es sich zu<br />
fokussieren gilt: Geldtransfer (wie<br />
Überweisungen und Zahlungen),<br />
Ausgabenmanagement und Verbesserung<br />
des Einkommens. „Die<br />
Ergebnisse der globalen Kundenumfrage<br />
zeigen, dass sich derzeit<br />
die dringlichsten Kundenbedürfnisse<br />
auf die drei letztgenannten<br />
Kategorien beziehen, die von Finanzdienstleistern<br />
derzeit noch<br />
nicht breit abgedeckt werden“,<br />
erläutert Kütz.<br />
„Finanzdienstleister, denen es gelingt,<br />
die Bedürfnisse der Kunden<br />
abzudecken und sie erfolgreich<br />
zu managen, werden auch langfristig<br />
in der Gunst der Kunden<br />
weit vorne liegen“ so Kütz. Die<br />
Berater gehen von folgendem<br />
Szenario aus: Gelingt es einem<br />
Finanzdienstleister einen durchschnittlichen<br />
deutschen Haushalt<br />
durch entsprechende Beratung<br />
oder Apps dabei zu unterstützen,<br />
seine Ausgaben um vier Prozent<br />
zu senken, schafft er sich damit<br />
einen jährlichen Mehrwert von<br />
ca. 1188 Euro. Das entspricht in<br />
etwa den durchschnittlichen jährlichen<br />
Ausgaben eines Haushalts<br />
für Gesundheit. Um einen analogen<br />
Effekt aus sicheren Tagesgeld-Anlagen<br />
zu erwirtschaften,<br />
bräuchte man rund 120.000 Euro<br />
an Kapitalstock oder alternativ<br />
bei riskanteren Immobilienfonds<br />
immer noch knapp 24.000 Euro.<br />
„Genau hier verbirgt sich unserer<br />
Einschätzung nach künftig das<br />
größte Wertschöpfungspotenzial<br />
in der Finanzdienstleistungsbranche“,<br />
so Kütz weiter. „Wenn es<br />
den Finanzdienstleistern gelingt,<br />
ihren Vertrauensvorsprung<br />
gegenüber den Technologieunternehmen<br />
zu halten und gleichzeitig<br />
den Bedürfnissen der Kunden zu<br />
entsprechen, sind sie gegen Angriffe<br />
aus anderen Industrien gerüstet”,<br />
so das Fazit von Kütz.<br />
Autor: www.oliverwyman.de<br />
98 FinanzBusinessMagazin.de
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