Vertriebserfolg 2018
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“ nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen
Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung
an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“
nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.
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DIGITALISIERUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />
und Bedürfnisse anzupassen: Sie<br />
sind mit Gesprächen mit individueller<br />
Produktkonfiguration deutlich<br />
zufriedener (8.2 vs. 7.5) und<br />
auch die Kundentreue ist höher<br />
(83% vs. 89%). Die Möglichkeit<br />
einer individuellen Produktkonfiguration<br />
ist aus Versicherer Sicht<br />
allerdings nur dann erfolgreich,<br />
wenn der Kunde vom Berater systematisch<br />
durch diesen Prozess<br />
geführt wird. Wenn die Kunden<br />
ohne Unterstützung die Produkte<br />
individuell konfigurieren können,<br />
sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit<br />
deutlich (54% vs. 78%). Dazu<br />
Grunert: „In einem solchen Fall<br />
wird aus dem Segen der Auswahl<br />
der Fluch des 'Paradox of Choice'.<br />
Das bedeutet: Wer als Kunde eine<br />
große Auswahl hat, schätzt zwar<br />
in den meisten Fällen die Flexibilität<br />
des Angebots, ist jedoch häufig<br />
mit der Entscheidung überfordert<br />
und kauft am Ende lieber<br />
gar nichts. Die Lösung: Auswahl<br />
anbieten, den Kunden aber 'an<br />
die Hand nehmen' und bei seiner<br />
Auswahl eng unterstützen – genau<br />
hier können digitale Prozesse<br />
sinnvoll eingesetzt werden".<br />
Interaktive Einbindung des Kunden<br />
Interaktivität in Gesprächen lohnt<br />
sich sowohl für Kunden als auch<br />
für Versicherer. Zum einen sind<br />
Kunden mit dem Verkauf in interaktiven<br />
Gesprächen zufriedener<br />
und zum anderen verkaufen die<br />
Versicherer so tendenziell Produkte<br />
mit größerem Leistungsumfang<br />
und mehr hochpreisige<br />
Policen. Zudem ist die Kaufwahrscheinlichkeit<br />
der Kunden in dieser<br />
Form der Gespräche deutlich<br />
höher. Die Analyse zeigt jedoch:<br />
nur etwa jedes zehnte Gespräch<br />
ist interaktiv gestaltet. Ob der<br />
Kunde interaktiv in den Prozess<br />
eingebunden wird, zeigt sich unter<br />
anderem daran, ob er an der<br />
Dateneingabe beteiligt ist (z.B.<br />
wenn Kunde und Verkäufer gemeinsam<br />
das Tablet bedienen).<br />
Systematische<br />
Kundenbearbeitung:<br />
große Mängel oft schon im<br />
grundlegenden Handwerk<br />
Eine systematische Kundenbearbeitung<br />
z.B. durch durch Cross-<br />
Selling-Angebot, Vereinbarung<br />
eines Folgetermins oder der Bitte<br />
um eine Weiterempfehlung sollte<br />
zum Handwerkzeug eines jeden<br />
Verkaufsberaters gehören. Die<br />
Realität sieht jedoch anders aus:<br />
Lediglich 13 Prozent der Verkäufer<br />
nutzen alle der drei aufgeführten<br />
Möglichkeiten zur systematischen<br />
Kundenbearbeitung.<br />
„Wem es gelingt, das breite Mittelfeld<br />
seiner Verkaufsmannschaft<br />
– z.B. durch strukturierte, digitale<br />
Verkaufsprozesse – den Top-Verkäufern<br />
anzugleichen, kann enorme<br />
Schritte nach vorn erzielen",<br />
erklärt Schmidt-Gallas.<br />
Autor: www.simon-kucher.com<br />
Quelle: © NicoElNino -Fotolia.com<br />
FinanzBusinessMagazin.de<br />
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