Vertriebserfolg 2018
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“ nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen
Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung
an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“
nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.
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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />
STUDIEN / VERTRIEB<br />
Persönlicher Vertrieb in der<br />
Assekuranz:<br />
Der Vorsprung schwindet<br />
EEine aktuelle Studie zeigt: Der aus<br />
Kundensicht wahrgenommene<br />
Mehrwert des persönlichen Vertriebs<br />
ist hauchdünn und durchaus<br />
gefährdet. Versicherer schöpfen<br />
das Potenzial des persönlichen<br />
Verkaufs nicht aus. Im Zeitalter<br />
der Digitalisierung führt für die<br />
Versicherer kein Weg daran vorbei,<br />
sich über die Zukunft des persönlichen<br />
Vertriebs Gedanken zu<br />
machen. Der Druck steigt, denn<br />
der Onlinekanal ist immer verfügbar<br />
und bietet die Möglichkeit,<br />
eine Vielzahl an Markt-, Wettbewerbs-<br />
und Produktinformationen<br />
bequem zu vergleichen.<br />
Quelle: © everythingpossible -Fotolia.com<br />
Aus Kundenperspektive ist der<br />
Mehrwert eines persönlichen Verkaufsgesprächs<br />
gegenüber dem<br />
Onlinekanal gering und häufig<br />
lediglich der Faktor Mensch. Nur<br />
13 Prozent der Verkäufer beherrschen<br />
das Handwerkszeug einer<br />
systematischen Kundenbearbeitung<br />
bzw. setzen dieses in den<br />
Gesprächen auch tatsächlich ein.<br />
Nur jedes zehnte Gespräch ist interaktiv<br />
gestaltet. Das zeigt eine<br />
aktuelle Umfrage der globalen<br />
Strategie- und Marketingberatung<br />
Simon-Kucher & Partners,<br />
unter 300 Versicherungskunden<br />
in Deutschland, die in den letzten<br />
24 Monaten eine Versicherung<br />
gesucht und ggf. abgeschlossen<br />
haben.<br />
„Der persönliche Verkauf hat nur<br />
dann einen Mehrwert, wenn er<br />
richtig angegangen wird. Aktuell<br />
wird hier noch viel zu viel Potenzial<br />
liegengelassen“, fasst Dirk<br />
Schmidt-Gallas, Senior Partner<br />
und Global Head of Insurance bei<br />
Simon-Kucher & Partners, zusammen.<br />
Nutzung digitaler Medien:<br />
oft nur zur Datenaufnahme<br />
Die Studie zeigt: die Kunden wünschen<br />
sich digital unterstützte Verkaufsprozesse.<br />
Die Zufriedenheit<br />
der Kunden ist in Gesprächen, in<br />
denen digitale Medien eingesetzt<br />
werden deutlich höher als<br />
in analog geführten Gesprächen<br />
(7.8 Punkte vs. 6.4). Zudem sind<br />
Kaufwahrscheinlichkeit (79% vs.<br />
71%) und Kundentreue (80% vs.<br />
73%) in digital unterstützten Verkaufsprozessen<br />
höher als in analog<br />
geführten Gesprächen. Den<br />
Kunden werden zudem sowohl<br />
häufiger (53% vs. 40%) als auch<br />
erfolgreicher Cross-Selling Angebote<br />
gemacht (26 Prozentpunkte<br />
mehr Abschlüsse). Im Vergleich<br />
zu komplett analog geführten<br />
Gesprächen werden aber ein vergleichbarer<br />
Leistungsumfang (9<br />
Prozentpunkte mehr Standard,<br />
dafür weniger Premium-Produkte)<br />
und eine geringere Preisqualität<br />
(13 Prozentpunkte weniger hochpreisige<br />
Policen) realisiert.<br />
„Computer und Tablets werden<br />
in den Verkaufsgesprächen zwar<br />
häufig, aber wenig nutzenstiftend<br />
eingesetzt. Sie dienen meist<br />
lediglich der Datenaufnahme und<br />
als Tarifrechner“, erklärt Stefanie<br />
Grunert, Studienleiterin und Director<br />
bei Simon-Kucher.<br />
Im Blick auf die Details zeigt<br />
sich das Verbesserungspotential:<br />
Selbst wenn mit Computer, Laptop<br />
oder Tablet echte „Multimedia-<br />
Maschinen“ zur Verfügung<br />
stehen, werden kaum Videos<br />
(13%) oder Fotos (9%) genutzt.<br />
„Die Möglichkeiten, die sie zur<br />
Umsetzung einer standardisierten,<br />
erfolgreichen Verkaufsstrategie<br />
bieten, werden allerdings<br />
höchstens teilweise, z.B. durch<br />
„Reminder“ zum Cross-Selling<br />
genutzt“, so Grunert.<br />
Möglichkeit einer individuellen<br />
Produktkonfiguration:<br />
die Qual der Wahl<br />
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