Vertriebserfolg 2018
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“ nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen
Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung
an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“
nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.
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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />
STUDIEN / VERTRIEB<br />
gitale Transformation im Vertrieb<br />
umzusetzen.“<br />
Ausblick 2017/<strong>2018</strong><br />
Auch wenn der Aufwärtstrend<br />
der AO in der PKV 2016 insgesamt<br />
stockt, geht Willis Towers Watson<br />
mittelfristig – in den nächsten drei<br />
Jahren – von einer Stärkung dieses<br />
Vertriebsweges im gesamten<br />
Krankenversicherungsgeschäft<br />
aus. „Wir sehen keine Anzeichen,<br />
dass sich die starke Position der<br />
AO bei der Vollkostenversicherung<br />
mittelfristig verändert“, so<br />
Bause. In der Zusatzversicherung<br />
dagegen liegt für die Studienautoren<br />
das größte Potenzial im Di-<br />
rekt- und Internetvertrieb: „Trotz<br />
Stagnation erwarten wir für diese<br />
Vertriebswege mittelfristig einen<br />
zweistelligen Marktanteil“, sagt<br />
Bause. „Die PKV wird sich in den<br />
kommenden Jahren digitalisieren<br />
und dadurch einen besseren und<br />
regelmäßigeren Zugang zu ihren<br />
Kunden haben. Darin liegt viel<br />
Potenzial für das Online-Geschäft<br />
mit bestehenden und neuen Kundengruppen.“<br />
Einschätzung des politischen<br />
Umfelds<br />
Mit den Verhandlungen zu einer<br />
Großen Koalition erstarkt erneut<br />
die Diskussion um Bürgerversicherung,<br />
mehr Durchlässigkeit im<br />
dualen Gesundheitssystem und<br />
die Mitnahme von Alterungsrückstellungen.<br />
Auch wenn die<br />
Bürgerversicherung nicht kommt,<br />
muss die PKV sich mit zahlreichen<br />
Kompromissen auseinandersetzen.<br />
„Diese politische Debatte<br />
wird den Verkauf von privaten<br />
Krankenversicherungen schwieriger<br />
machen“, erwartet Klüttgens.<br />
„Auch Direkt- und Internetvertrieb<br />
könnten vorübergehend<br />
leiden, da hierbei ein überzeugendes<br />
Gespräch mit einem Vermittler<br />
ja ausbleibt.“<br />
Autor: www.willistowerswatson.com<br />
Schaden- und Unfallversicherung:<br />
Digitaler Vertrieb noch schleppend<br />
D<br />
Die Vertriebswege in der Schaden-<br />
und Unfallsparte deutscher<br />
Versicherer zeigten sich 2016 stabil.<br />
Veränderungen einzelner Vertriebswegeanteile<br />
blieben für alle<br />
Kanäle unter einem Prozentpunkt<br />
im Vergleich zum Vorjahr. Demnach<br />
hat sich jedoch die Erwartung<br />
der Marktteilnehmer, dass<br />
digitale Kanäle deutlich ansteigen<br />
würden, nicht bestätigt. Dies geht<br />
aus dem diesjährigen und zum<br />
zwölften Mal erhobenen Vertriebswege-Survey<br />
zur Schadenund<br />
Unfallversicherung von Willis<br />
Towers Watson hervor.<br />
Das Neugeschäft im Überblick:<br />
Der Ausschließlichkeitsvertrieb<br />
(AO) kann den Abwärtstrend der<br />
letzten Jahre mit einem leichten<br />
Wachstum durchbrechen (+<br />
0,2 Prozent) und stellt mit 45,4<br />
Prozent nach wie vor den wichtigsten<br />
Vertriebskanal für das<br />
Schaden-/Unfallgeschäft dar.<br />
Auch die unabhängigen Vermittler<br />
verzeichnen mit 26,1 Prozent<br />
auf dem zweiten Platz einen<br />
leichten Anstieg (Vorjahr 25,7),<br />
gefolgt von den Internetportalen<br />
(7,3 Prozent) und dem Direktvertrieb<br />
(6,5 Prozent). „Die traditionellen<br />
Vertriebskanäle sind<br />
weiterhin für über 85 Prozent des<br />
Neugeschäfts verantwortlich“,<br />
sagt Michael Klüttgens, Leiter der<br />
Versicherungsberatung bei Willis<br />
Towers Watson. „Damit bleiben<br />
Vergleichsportale und Direktvertrieb<br />
weit unter den Erwartungen<br />
und auch unter europäischen Vergleichsmärkten.“<br />
Kfz-Versicherung: Deutschland<br />
hat Nachholbedarf beim Thema<br />
„Digitalisierung“<br />
Betrachtet man das Neugeschäft<br />
in der Kfz-Sparte separat, entfallen<br />
nach wie vor knapp 45 Prozent<br />
des Verkaufs neuer Policen<br />
auf die AO. Auch wenn sich die<br />
Aufmerksamkeit zurzeit stark auf<br />
Digitalisierungs- und Insurtech-<br />
Themen richtet: Der Anteil der<br />
Portale ist mit 8,7 Prozent nur<br />
leicht gegenüber dem Vorjahr<br />
angestiegen (+ 0,3 Prozent). „In<br />
einigen zentral- und osteuropä-<br />
48 FinanzBusinessMagazin.de
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