Vertriebserfolg 2018
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“ nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen
Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung
an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“
nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.
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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />
STUDIEN / VERTRIEB<br />
Studie Betriebswirtschaftliche<br />
Strukturen des<br />
Versicherungsvertriebs<br />
BVK-Strukturanalyse 2016/2017 erschienen<br />
WWie sieht die Einkommensentwicklung<br />
der Versicherungsvermittler<br />
aus? Wie hoch ist die<br />
Wechselbereitschaft zwischen<br />
den Vertriebswegen? Diese und<br />
andere Fragen zur wirtschaftlichen<br />
Situation der Vermittlerbetriebe<br />
beantwortet im Zwei-Jahres-Rhythmus<br />
die Strukturanalyse<br />
des Bundesverbandes Deutscher<br />
Versicherungskaufleute e.V.<br />
(BVK). Im Rahmen der diesjährigen<br />
BVK-Jahreshauptversammlung<br />
wurden die Ergebnisse der<br />
zeitgleich im VersicherungsJournal-Verlag<br />
erschienenen „BVK-<br />
Strukturanalyse 2016/2017“ präsentiert.<br />
Für die Studie hat der<br />
Verband rund 4.000 Vermittlerbetriebe<br />
befragt. Die Untersuchung<br />
verschafft einen Einblick<br />
in betriebswirtschaftliche Kennzahlen<br />
von Ausschließlichkeitsund<br />
Mehrfachvertretern sowie<br />
Maklern und gibt damit Auskunft<br />
über die wirtschaftliche Stabilität<br />
im Versicherungsvertrieb.<br />
Des Weiteren wird belegt, wie<br />
nachhaltig Vermittlerbetriebe arbeiten<br />
und wie es um ihre Organisationsstruktur<br />
und -prozesse<br />
bestellt ist.<br />
Einnahmesituation und<br />
Erfolgsfaktoren<br />
Ausgewertet wurden die erhobenen<br />
Daten von den Professoren<br />
Dr. Matthias Beenken und Dr. Michael<br />
Radtke von der Fachhochschule<br />
Dortmund. Ihre Analyse<br />
hat ergeben, dass es eine leichte<br />
positive Entwicklung in der Einnahmesituation<br />
gibt, die Vermittler<br />
in der Breite aber nicht zu<br />
den Höchstverdienern gehören.<br />
Ein Großteil der befragten Versicherungsvermittler<br />
erzielt einen<br />
Jahresumsatz von weniger als<br />
100.000 Euro. Der durchschnittliche<br />
Umsatz liegt über sämtliche<br />
Vermittlerarten betrachtet bei<br />
knapp 200.000 Euro.<br />
Quelle: © SFIO CRACHO -Fotolia.com<br />
Fokus auf der Betriebsgröße<br />
Ein weiteres Ergebnis: Viele Vermittler<br />
wirtschaften als Kleinunternehmer<br />
ohne oder mit nur<br />
wenigen weiteren Mitarbeitern.<br />
So weist rund jeder fünfte Betrieb<br />
mit seinem Inhaber nur eine<br />
tätige Person auf. Insgesamt 41<br />
Prozent der Betriebe arbeitet mit<br />
maximal einem Mitarbeiter.<br />
Nach Meinung des BVK stoßen<br />
kleine betriebswirtschaftliche<br />
Einheiten schnell an Effizienzgrenzen.<br />
Die Studie legt auf Basis<br />
des Datenmaterials dar, wie viel<br />
mehr Umsatz und Gewinn ein<br />
Vermittler mit zusätzlichen, im<br />
Betrieb mitarbeitenden Person<br />
erreichen kann.<br />
Erstmals wird in der BVK-Untersuchung<br />
auch eine geschlechtsspezifische<br />
Analyse vorgenommen.<br />
Hier wird die Frage beantwortet,<br />
ob sich von Frauen geführte Vermittlerbetriebe<br />
von denjenigen<br />
unterscheiden, die von Männern<br />
geleitet werden.<br />
„Mehr<br />
betriebswirtschaftliche<br />
Kenntnisse benötigt“<br />
„Die Studie bestätigt die Meinung<br />
des BVK, dass Vermittler<br />
dringend mehr betriebswirtschaftliche<br />
Kenntnisse benötigen,<br />
die ihnen in den branchentypischen<br />
Ausbildungen und der<br />
Sachkundeprüfung der IHK jedenfalls<br />
nicht vermittelt werden“,<br />
kommentiert BVK-Vizepräsident<br />
Andreas Vollmer die Ergebnisse.<br />
„Viel zu kleine Bestände, unzureichende<br />
Unterstützung und zum<br />
„Ausgleich“ erhöhter Vertriebsdruck<br />
mit Geschäftsplänen, Wettbewerben<br />
und jederzeit widerrufbaren<br />
Kostenzuschüssen sind<br />
keine Basis für einen blühenden<br />
Vertrieb.“<br />
Autor: www.versicherungsjournal.de<br />
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