Vertriebserfolg 2018
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“ nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen
Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung
an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“
nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.
Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.
YUMPU macht aus Druck-PDFs automatisch weboptimierte ePaper, die Google liebt.
STUDIEN / VERTRIEB | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />
Quelle: © hanna -Fotolia.com<br />
vierte Ausschließlichkeitsvertreter<br />
gibt solche Vergütungen an.<br />
Hinzu kommen bei Maklern und<br />
Mehrfachvertretern mehrheitlich,<br />
bei Ausschließlichkeitsvertretern<br />
nach wie vor seltener Bestandsvergütungsprovisionen,<br />
die typischerweise<br />
zwischen einem<br />
und zwei Prozent der laufenden<br />
Jahresprämie betragen. „Damit<br />
sind die einmaligen, bei Vertragsschluss<br />
fälligen Abschlussprovisionen<br />
nicht ersatzlos entfallen“, so<br />
Beenken. „Dies verändert jedoch<br />
auch den effektiven Provisionssatz<br />
auf Lebensversicherungen<br />
im Vergleich zu den gesamten<br />
Abschlusskosten, die in der Bilanz<br />
ausgewiesen werden.“<br />
Signifikant angestiegen sind<br />
auch die Stornohaftungszeiten:<br />
Die gesetzliche Stornohaftungszeit<br />
von fünf Jahren wird zunehmend<br />
vertraglich angehoben<br />
und sogar überschritten. In der<br />
Ausschließlichkeit haben Vertreter<br />
erst nach etwas über sechs<br />
Jahren, Makler und Mehrfachvertreter<br />
nach knapp sechs Jahren<br />
ihre vollständige Abschussprovision<br />
verdient. Endet ein Versicherungsvertrag<br />
früher, muss eine<br />
anteilige Abschlussprovision zurückgezahlt<br />
werden. „Die Rückzahlungspflicht<br />
gilt unabhängig<br />
vom Grund für die vorzeitige Beendigung,<br />
also auch wenn keine<br />
schlechte Beratung erfolgt ist“,<br />
erläutert Prof. Michael Radtke,<br />
Professor an der Fachhochschule<br />
Dortmund und Co-Autor der<br />
Studie. „Hingegen ist bei der<br />
Honorarberatung, die der Gesetzgeber<br />
fördern will, nach jetzigem<br />
Stand keine vergleichbare<br />
Stornohaftung vorsehen. Das<br />
wäre eine Ungleichbehandlung<br />
der Vermittler und Berater – Kunden<br />
sollten über diesen Nachteil<br />
Bescheid wissen, den sie bei einer<br />
Honorarvereinbarung hinnehmen<br />
müssen.“<br />
Die diesjährige Provisionsstudie<br />
erhebt erstmals auch weitere Parameter,<br />
die zur effektiven Senkung<br />
des nominellen Abschlussprovisionssatzes<br />
führen: Insbesondere<br />
sogenannte Laufzeitfaktoren<br />
senken die Berechnungsgrundlage<br />
der Abschlussprovision, die<br />
Beitragssumme. Tendenziell werden<br />
sowohl relativ kurz als auch<br />
relativ lang laufende Verträge auf<br />
diese Weise schlechter vergütet,<br />
als es der nominelle Provisionssatz<br />
erwarten ließe. Eine weitere<br />
Senkung entsteht durch eine unverzinste<br />
Einbehaltung von Teilen<br />
der Abschlussprovision als<br />
sogenannte Stornoreserve. „Die<br />
Abschlusskosten der Lebensversicherer<br />
bestehen keineswegs<br />
nur aus Provisionen“, so Radtke.<br />
„Wenn der Druck auf die Abschlusskosten<br />
wirksam werden<br />
soll, müssen auch andere Kostenpositionen<br />
des Versicherers überprüft<br />
werden.“<br />
Problematische Sondervergütungen<br />
nach IDD-Verabschiedung<br />
Handlungsbedarf sehen die Studienautoren<br />
im Bereich der Zusatzvergütungen:<br />
„Mit der bevorstehenden<br />
Umsetzung der<br />
Versicherungsvertriebsrichtlinie<br />
(IDD) ist es nicht mehr zulässig,<br />
Vergütungsformen einzusetzen,<br />
die mit der Pflicht der Versicherer<br />
und Vermittler im bestmöglichen<br />
Interesse der Kunden zu<br />
handeln kollidieren“, sagt Beenken.<br />
Besonders problematisch<br />
sind in diesem Zusammenhang<br />
erfolgsabhängige Zusatzvergütungen,<br />
wenn sie dazu führen,<br />
dass Versicherungsvermittler andere<br />
Verträge anbieten als für<br />
den Kunden in der jeweiligen<br />
Situation empfehlenswert. Radtke:<br />
„Erstaunlich ist, dass selbst<br />
bei Versicherungsmaklern solche<br />
Vergütungen anscheinend<br />
immer noch nicht ausgestorben<br />
sind, obwohl dies schon nach<br />
dem Verhaltenskodex der Versicherer<br />
zu erwarten gewesen<br />
wäre.“<br />
Autor: www.versicherungsjournal.de<br />
FinanzBusinessMagazin.de<br />
43
Change language