audimax Wi.Wi 2_3/2018 - Karrieremagazin für Wirtschaftswissenschaftler

SALES & VERTRIEB
PRAXIS
CHECK
B2B, B2C, Innen- oder Außendienst. Vertrieb ist
spannend – bestätigen auch zwei Kundenbetreuer,
die uns in ihre Arbeitswelt mitnehmen
JAN VON KETELHODT, REGIONA-
LER VERTRIEBSMANAGER BEIM
FULL-SERVICE PAYMENT PROVI-
DER CONCARDIS
Meine Aufgaben Ich arbeite im Home Office und plane meinen
Tag komplett eigenständig. Am Morgen prüfe ich meine Mails
und bearbeite Kundenanfragen zu Verträgen, Vertragsverlängerungen,
Kündigungen oder bestimmten Produkten. Ein
großer Teil meiner Woche ist für Kundenbesuche vorgesehen.
Diese Termine bereite ich in der Regel am Montag und Freitag
vor, die Termine selbst finden von Dienstag bis Donnerstag
statt. Hierfür erstelle ich zum Beispiel Vertragsübersichten
und mache Analysen, die der Kunde wünscht. Ich lege mir außerdem
Strategien für die Kundentermine zurecht, bei denen
ein Produkt- oder Kaufinteresse besteht. Das heißt ich überlege
mir vorher, wie ich die Kunden am besten von unseren Produkten
überzeugen kann. Ein Teil meines Tagesgeschäfts ist
die Neukundenakquise.
Mein Vorgehen Der erste Kontakt läuft in der Regel über das
Telefon. Anschließend sende ich erste Informationen oder ein
Angebot. Mein Ziel ist es, einen Termin vor Ort zu vereinbaren,
um den Ansprechpartner persönlich kennenzulernen.
Hierfür bereite ich alle benötigten Unterlagen individuell für
den potenziellen Kunden vor. Nach einem Vertragsabschluss
endet jedoch mein Kontakt zum Kunden nicht: Wir akquirieren
einen Kunden, bauen ein Verhältnis zu ihm auf und im
besten Fall betreuen wir den Kunden dann über die nächsten
Jahre. Daher ist für uns zentral, eine gute und vertrauensvolle
Beziehung zum Kunden aufzubauen.
Meine Herausforderung Ich muss herausfinden, was der Kunde
möchte, denn das weiß er oft zunächst selbst nicht genau.
Jeder Kunde ist somit ein eigenes Projekt. Anhand der Spezifika,
die ich am besten in einem persönlichen Gespräch herausfinde
– mit der Buchhaltung, mit dem Geschäftsführer, mit
der IT-Abteilung – stellen wir fest, welche Anforderungen der
Kunde hat und was wir ihm darauf aufbauend anbieten können.
Die Reduktion und das Zusammenfassen von Informationen
auf die wesentlichen Bestandteile, die für den Kunden
essenziell sind, sind extrem wichtig und anspruchsvoll.
LAURA REDDEHASE, KUNDEN-
BETREUERIN BEI DER ALLIANZ
Mein Arbeitstag Mein Tag startet gegen neun Uhr. Ich bereite
die anstehenden Termine vor oder gegebenefalls Termine
vom Vorabend nach. In der Regel führe ich zwei Kundengespräche
am Tag, je nach Wunsch des Kunden in den Agenturräumlichkeiten
oder direkt bei ihm vor Ort. Wenn ich mich
in der Zwischenzeit in der Agentur befinde, gilt es auch Telefonate
anzunehmen und Laufkundschaft zu empfangen.
Die Telefonate beziehen sich meistens auf Schäden, offene
Zahlungen, Versicherungsschutz oder auch einen konkreten
Beratungsanlass. Zwei Abende in der Woche plane ich die
Termine für die Folgewoche.
Mein Vorgehen Ich nehme telefonisch Kontakt zum Kunden
auf, zur Terminierung eines Jahresgesprächs. Im Gespräch
wird zunächst der Bedarf, anhand des Allianz-Beratungs-
Prozesses (ABP), analysiert. Der Kunde bestimmt mit Hilfe
des Programms eigenständig, an welcher Stelle Lücken bestehen
und welche Themen entsprechend interessant sind.
Diese Themen werden dann im Termin besprochen. Der
Abschluss erfolgt dann – je nach Produktart und Kunde – im
Ersttermin oder in Folgeterminen.
Meine Herausforderung Die Versicherungsbranche und die
Kundenbedürfnisse sind stetig im Wandel, sodass unsere
Produkte regelmäßig angepasst werden oder sogar ganz neue
Produkte auf den Markt kommen. Es ist wichtig, sich über
diese zu informieren und sich weiterzubilden, Schulungen
einzufordern oder sich nebenbei in die Produkte einzulesen.
Mein Aha-Erlebnis Die Leistung im Außendienst orientiert sich
an den Verkaufszahlen. Es gibt hierfür sogenannte Geschäftspläne,
die das individuelle Verkaufsziel in jeder Produktsparte
definieren. Mir war vorher nicht bewusst, dass jede Position
im Innendienst – so wie auch meine – ebenfalls über festgelegte
Ziele – in Form eines Geschäftsplans – verfügt.
Illustration: © Trueffelpix/Fotolia Fotos: privat, www.andreasschlote.de | Text Eva Ixmeier
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