audimax Wi.Wi 2_3/2018 - Karrieremagazin für Wirtschaftswissenschaftler
Was hält der Arbeitsmarkt für Wiwis bereit? Der große Arbeitsmarktreport 2018 in der neuen audimax Wi.Wi Ausgabe gibt dir die Antworten. Weitere Themen im Heft: Deine Wahl - Einstiegsprogramme im Check, Schnäppchen oder Luxus? Im Vertrieb braucht es Macher mit Beraterqualität und was hat eigentlich der Reality-Erotikmarkt zu bieten? uvm.
Was hält der Arbeitsmarkt für Wiwis bereit? Der große Arbeitsmarktreport 2018 in der neuen audimax Wi.Wi Ausgabe gibt dir die Antworten. Weitere Themen im Heft: Deine Wahl - Einstiegsprogramme im Check, Schnäppchen oder Luxus? Im Vertrieb braucht es Macher mit Beraterqualität und was hat eigentlich der Reality-Erotikmarkt zu bieten? uvm.
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SALES & VERTRIEB<br />
PRAXIS<br />
CHECK<br />
B2B, B2C, Innen- oder Außendienst. Vertrieb ist<br />
spannend – bestätigen auch zwei Kundenbetreuer,<br />
die uns in ihre Arbeitswelt mitnehmen<br />
JAN VON KETELHODT, REGIONA-<br />
LER VERTRIEBSMANAGER BEIM<br />
FULL-SERVICE PAYMENT PROVI-<br />
DER CONCARDIS<br />
Meine Aufgaben Ich arbeite im Home Office und plane meinen<br />
Tag komplett eigenständig. Am Morgen prüfe ich meine Mails<br />
und bearbeite Kundenanfragen zu Verträgen, Vertragsverlängerungen,<br />
Kündigungen oder bestimmten Produkten. Ein<br />
großer Teil meiner Woche ist <strong>für</strong> Kundenbesuche vorgesehen.<br />
Diese Termine bereite ich in der Regel am Montag und Freitag<br />
vor, die Termine selbst finden von Dienstag bis Donnerstag<br />
statt. Hier<strong>für</strong> erstelle ich zum Beispiel Vertragsübersichten<br />
und mache Analysen, die der Kunde wünscht. Ich lege mir außerdem<br />
Strategien <strong>für</strong> die Kundentermine zurecht, bei denen<br />
ein Produkt- oder Kaufinteresse besteht. Das heißt ich überlege<br />
mir vorher, wie ich die Kunden am besten von unseren Produkten<br />
überzeugen kann. Ein Teil meines Tagesgeschäfts ist<br />
die Neukundenakquise.<br />
Mein Vorgehen Der erste Kontakt läuft in der Regel über das<br />
Telefon. Anschließend sende ich erste Informationen oder ein<br />
Angebot. Mein Ziel ist es, einen Termin vor Ort zu vereinbaren,<br />
um den Ansprechpartner persönlich kennenzulernen.<br />
Hier<strong>für</strong> bereite ich alle benötigten Unterlagen individuell <strong>für</strong><br />
den potenziellen Kunden vor. Nach einem Vertragsabschluss<br />
endet jedoch mein Kontakt zum Kunden nicht: <strong>Wi</strong>r akquirieren<br />
einen Kunden, bauen ein Verhältnis zu ihm auf und im<br />
besten Fall betreuen wir den Kunden dann über die nächsten<br />
Jahre. Daher ist <strong>für</strong> uns zentral, eine gute und vertrauensvolle<br />
Beziehung zum Kunden aufzubauen.<br />
Meine Herausforderung Ich muss herausfinden, was der Kunde<br />
möchte, denn das weiß er oft zunächst selbst nicht genau.<br />
Jeder Kunde ist somit ein eigenes Projekt. Anhand der Spezifika,<br />
die ich am besten in einem persönlichen Gespräch herausfinde<br />
– mit der Buchhaltung, mit dem Geschäftsführer, mit<br />
der IT-Abteilung – stellen wir fest, welche Anforderungen der<br />
Kunde hat und was wir ihm darauf aufbauend anbieten können.<br />
Die Reduktion und das Zusammenfassen von Informationen<br />
auf die wesentlichen Bestandteile, die <strong>für</strong> den Kunden<br />
essenziell sind, sind extrem wichtig und anspruchsvoll.<br />
LAURA REDDEHASE, KUNDEN-<br />
BETREUERIN BEI DER ALLIANZ<br />
Mein Arbeitstag Mein Tag startet gegen neun Uhr. Ich bereite<br />
die anstehenden Termine vor oder gegebenefalls Termine<br />
vom Vorabend nach. In der Regel führe ich zwei Kundengespräche<br />
am Tag, je nach Wunsch des Kunden in den Agenturräumlichkeiten<br />
oder direkt bei ihm vor Ort. Wenn ich mich<br />
in der Zwischenzeit in der Agentur befinde, gilt es auch Telefonate<br />
anzunehmen und Laufkundschaft zu empfangen.<br />
Die Telefonate beziehen sich meistens auf Schäden, offene<br />
Zahlungen, Versicherungsschutz oder auch einen konkreten<br />
Beratungsanlass. Zwei Abende in der Woche plane ich die<br />
Termine <strong>für</strong> die Folgewoche.<br />
Mein Vorgehen Ich nehme telefonisch Kontakt zum Kunden<br />
auf, zur Terminierung eines Jahresgesprächs. Im Gespräch<br />
wird zunächst der Bedarf, anhand des Allianz-Beratungs-<br />
Prozesses (ABP), analysiert. Der Kunde bestimmt mit Hilfe<br />
des Programms eigenständig, an welcher Stelle Lücken bestehen<br />
und welche Themen entsprechend interessant sind.<br />
Diese Themen werden dann im Termin besprochen. Der<br />
Abschluss erfolgt dann – je nach Produktart und Kunde – im<br />
Ersttermin oder in Folgeterminen.<br />
Meine Herausforderung Die Versicherungsbranche und die<br />
Kundenbedürfnisse sind stetig im Wandel, sodass unsere<br />
Produkte regelmäßig angepasst werden oder sogar ganz neue<br />
Produkte auf den Markt kommen. Es ist wichtig, sich über<br />
diese zu informieren und sich weiterzubilden, Schulungen<br />
einzufordern oder sich nebenbei in die Produkte einzulesen.<br />
Mein Aha-Erlebnis Die Leistung im Außendienst orientiert sich<br />
an den Verkaufszahlen. Es gibt hier<strong>für</strong> sogenannte Geschäftspläne,<br />
die das individuelle Verkaufsziel in jeder Produktsparte<br />
definieren. Mir war vorher nicht bewusst, dass jede Position<br />
im Innendienst – so wie auch meine – ebenfalls über festgelegte<br />
Ziele – in Form eines Geschäftsplans – verfügt.<br />
Illustration: © Trueffelpix/Fotolia Fotos: privat, www.andreasschlote.de | Text Eva Ixmeier<br />
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