unternehmensverkauf in der verpackungsindustrie - BDO

UNTERNEHMENSVERKAUF IN DER VERPACKUNGSINDUSTRIE
Erschienen in „neue verpackung – Das Entscheidermagazin für Verpackungsprozesse“
08|August 2011
Autoren:
Axel Maack, Partner im Bereich Advisory Services
bei der BDO AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft in
München und Berlin
Markus Schmuttermaier, Senior Consultant im Bereich
Advisory Services bei der BDO AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
in München
Axel Maack
Partner
Markus
Schmuttermaier
Senior Consultant
BDO AG
Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
Advisory Services
Corporate Finance
Katharina-Heinroth-Ufer 1
10787 Berlin
Tel.: +49 (0) 30 885722-470
Fax: +49 (0) 30 885722-461
E-Mail: axel.maack@bdo.de
BDO AG
Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
Advisory Services
Corporate Finance
Radlkoferstraße 2
81373 München
Tel.: +49 (0) 89 55168-256
Fax: +49 (0) 89 55168-204
E-Mail: markus.schmuttermaier@bdo.de

www.neue-verpackung.de
D5210, 64. Jahrgang, unverbindl. Preisempfehlung 22,50 Euro
08 | August 2011
Das Entscheidermagazin für Verpackungsprozesse
Rovema: Großformatdruckmaschinen:
Wieder Es kommt in der doch Erfolgsspur auf die Größe an
Seite XX 20
Getränkeverpackung: KHS wieder in der Erfolgsspur Seite 14
Paletten: Weiterverkauf mit Mehrwert Seite 38
Aseptik: Ein Dom für die H-Milch Seite 42
Unternehmensverkauf:
Möglichkeiten und
Erfolgsfaktoren
Seite 16

Märkte
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Lebensmittel
Pharma
kosmetik
Chemie
Non Food
Wenn ein familieninterner Nachfolger fehlt, geht kein Weg an einem Unternehmensverkauf vorbei.
Unternehmensverkauf in der
Verpackungsindustrie
Gestaltungsmöglichkeiten und Erfolgsfaktoren | Laut Statistiken von Banken und Verbänden wird es in
den kommenden fünf Jahren bei nahezu jedem dritten mittelständischen Unternehmen in Deutschland
zu einem Führungs- und Gesellschafterwechsel kommen. In vielen Fällen fehlt jedoch ein familieninterner
Nachfolger. Ein Unternehmensverkauf ist dann oftmals der einzige Weg zur Bestandssicherung des
Unternehmens und zur Vermögenssicherung des Eigentümers.
Von Axel Maack und Markus Schmuttermaier*
Statistisch wurden im vergangenen
Jahr in der deutschen Verpackungsindustrie
27 Unternehmenstransaktionen
erfasst (Quelle: Datenbank
„mergermarket“). Die Dunkelziffer,
d. h. Transaktionen ohne mediale
Aufmerksamkeit, wird sicherlich höher
liegen. Hiermit hat sich die M&A-Aktivität
wieder auf dem Niveau vor der
Finanz- und Wirtschaftskrise in den
Jahren 2008/2009 eingependelt, als
stets deutlich mehr als 20 Unternehmenstransaktionen
pro Jahr zu beobachten
waren.
Die Internationalisierung der deutschen
Verpackungsindustrie, ausge-
drückt in grenzüberschreitenden Unternehmensakquisitionen,
hat nach wie
vor das stärkste Gewicht. In zwei von
drei Transaktionen hat ein deutscher
Erwerber ein ausländisches Unternehmen
bzw. ein ausländischer Wettbewerber
einen deutschen Marktteilnehmer
erworben. Nur gut jede dritte Transaktion
hatte rein nationalen Charakter.
Vor dem Hintergrund dieser Betrachtungen
zeigt sich die wachsende Bedeutung
von Unternehmenskäufen und
-verkäufen in der strategischen Planung
von Unternehmen in der Verpackungsindustrie.
Die nachfolgenden Ausführungen
beschäftigen sich mit grundle-
genden Frage- und Problemstellungen
im Zusammenhang mit mittelständischen
Unternehmenstransaktionen und
können einige hilfreiche Tipps für Unternehmenslenker
und Gesellschafter
geben.
Ablauf eines strukturierten Unternehmensverkaufs
Bei einem so genannten kontrollierten
Auktionsverfahren muss für den Prozess
des Unternehmensverkaufs eine
gesamte Projektlaufzeit von vier bis
sechs Monaten eingeplant werden. Dabei
folgt einer strategischen Analyse mit
konzeptionellen Vorbereitungen die

Phase der Erstellung einer umfassenden
Unternehmensdokumentation und Zusammenstellung
ausgewählter strategischer
Käufer und Finanzinvestoren. Potenzielle
Erwerber sollten möglichst erst
nach Abschluss dieser wichtigen Vorarbeiten
angesprochen werden und mit
der Überlassung der Verkaufsunterlagen,
der Durchführung von
Managementgesprächen/-präsentationen
sowie der Öffnung eines Datenraums
sukzessive mit immer vertraulicheren
Informationen versorgt werden.
Nach dem Eingang und der Auswertung
von verbindlichen Angeboten
werden die Vertragsverhandlungen mit
ein bis zwei Bietern bis zum Abschluss
der Transaktion geführt.
Ein Merkmal dieses Verfahrens ist
die simultane Einbeziehung von mehreren
Bietern zur Schaffung einer Wettbewerbssituation,
um das optimale Ergebnis
im Sinne des Verkäufers zu ermöglichen.
Demgegenüber stehen exklusive
Gespräche im Rahmen einer
sequentiellen Käuferansprache mit ei-
nem oder wenigen favorisierten Bietern,
die diskreter aber nicht zwangsläufig
schneller ablaufen müssen und
mit einem deutlich höheren Ergebnisrisiko
verbunden sind.
Strategischer käufer oder Finanzinvestor
Als Erwerber kann
grundsätzlich ein strategischer
Käufer oder ein
Finanzinvestor in Frage
kommen. Ein strategischer
Käufer ist in der
Regel ein Wettbewerber, der mit der
Akquisition seine Marktposition (vertikal
oder horizontal) ausbauen, Synergiepotenziale
nutzen oder spezielles
Know-how erwerben möchte. Ein Finanzinvestor
verfolgt mit einem Unternehmenserwerb
dagegen rein finanzielle
Ziele, setzt oftmals durch weitere
Zukäufe eine so genannte „buy & build“
Strategie um und trennt sich nach etwa
fünf Jahren wieder von seiner Beteiligung.
Märkte
Die Anlässe eines Unternehmenskaufs
sind gerade in der Verpackungsindustrie
sehr vielfältig. Mit zunehmend international
agierenden Kunden, die
weltweit gleichartige Verpackungen
wünschen, geht für Unternehmen der
Verpackungsindustrie bereits seit meh-
Die Bedeutung der professionellen
Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs
wird oftmals unterschätzt.
reren Jahren ein starker Internationalisierungsdruck
einher. Dieses fördert
grenzüberschreitende Transaktionen
zum Ausbau der internationalen Präsenz
der Unternehmen.
Die Anforderungen an konsumnahe
Verkaufsverpackungen als auch an
Transportverpackungen steigen. Eine
effizientere Ressourcennutzung, die Erhöhung
der Werbefunktion und Anpassung
an individuelle Kundenerfordernisse
von Verkaufsverpackungen, der
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Märkte
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entwicklung der Anzahl an Unternehmenstransaktionen in der deutschen
Verpackungsindustrie Unternehmenskäufe (Quelle: nach mergermarket, Ursprungs- BDO) und Zielland
■ int Target - dt Käufer ■ dt Target - int Käufer ■ dt Target - dt Käufer
100%
Plagiatsschutz oder die Integration von und mit den Angeboten strategischer
Transportverpackungen 80%
in komplexe Bieter verglichen. Für das Management
Logistiksysteme sind nur einige Beispie- ist es dabei auf Grund der Wettbewerbsle
dafür. Dies erfordert umfangreiche
60%
Produkt- als auch Prozessinnovationen.
situation mit den anderen Bietern entscheidend,
optimal vorbereitet in die
Um diesen Herausforderungen gerecht Gespräche zu gehen.
werden 40% zu können, verbinden Unter- Die wesentlichen Voraussetzungen
nehmen oftmals mit einer Unterneh- zur Umsetzung eines MBO sind insbemensakquisition
20%
den Erwerb der dazu
notwendigen Technologie.
sondere eine starke und ausbaufähige
Marktposition des Unternehmens mit
wettbewerbsfähigen Produkten und
Mittelstandsorientierte 0%
Beteiligungs- Dienstleistungen. Dies muss sich in sta-
2005 2006 2007 2008 2009 2010
gesellschaftenbilen
Umsätzen und Gewinnen sowie
In Deutschland hat sich in den zurück- starken Cash-Flows niederschlagen.
liegenden Jahren eine breite Landschaft Dazu kommt ein überdurchschnittli-
mittelstandsorientierter Beteiligungsgeches Management, das sich der Veränsellschaften
entwickelt. Die einzelnen derungen beim Schritt von der ange-
Gesellschaften unterscheiden sich in stellten Führungskraft zum (Mit-)Ei-
ihrem Investitionsfokus insbesondere
hinsichtlich ihres Investitionsvolumens,
gentümer bewusst ist.
der Unternehmenssituation und Um- Stufenweise Übergabe des Unternehsatzgröße
der finanzierten Unternehmens möglich
men, der Beteiligungsart, der Finanzie- Gerade beim Unternehmensverkauf an
rungsanlässe, der Branchenschwer- einen Finanzinvestor ist auch ein stupunkte
und ihrer regionalen Schwerfenweiser Verkauf des Unternehmens
punkte.
möglich, welcher in Form eines so ge-
Viele der Beteiligungsmanager dieser nannten Owner Buy-out strukturiert
Gesellschaften können auf eine lang- werden kann. Der Altgesellschafter
jährige Erfahrung in der Industrie oder bleibt somit auch nach dem Unterneh-
im Mittelstand zurückblicken und vermensverkauf an seinem Unternehmen
stehen somit auch das operative Ge- beteiligt und hat damit die Möglichkeit,
schäft ihrer Portfoliounternehmen. die Geschicke des Unternehmens für
einen begrenzten Zeitraum auch wei-
Verkauf an das Management: MBO terhin zu beeinflussen.
Ein MBO (Management Buy-out) be- Die Bedeutung der professionellen
zeichnet den Erwerb eines Unterneh- Vorbereitung eines Unternehmensvermens
durch das bisherige Management. kaufs wird oftmals unterschätzt. Die
In der Praxis wird ein MBO oftmals pa- Erstellung einer umfassenden Unterrallel
zum Verkaufsprozess verhandelt nehmensdokumentation mit belastba-
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Unternehmenstransaktionen in der
deutschen Verpackungsindustrie
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Unternehmenskäufe nach Ursprungs- und Zielland
■ int Target - dt Käufer ■ dt Target - int Käufer ■ dt Target - dt Käufer
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entwicklung der grenzüberschreitenden transaktionen in der deutschen
Verpackungsindustrie (Quelle mergermarket, BDO))
rer Geschäfts- und Finanzplanung, welche
den Branchenstandards entspricht
und den Erwartungen potenzieller Käufer
gerecht wird, bildet die Grundlage
eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs.
Nur auf der Basis einer soliden Planung
kann eine realistische Kaufpreiserwartung
abgeleitet werden. Der tatsächlich
bezahlte Kaufpreis ist letztlich
aber immer auch abhängig vom generellen
Marktumfeld und spiegelt das
Ergebnis von Verhandlungen wider. Parallele
Verhandlungen mit mehreren
Kaufinteressenten können die Verhandlungsposition
des Verkäufers dabei
deutlich stärken.
Ein kluges Management des Informationsaustauschs
zwischen Verkäufer
und Käufer von der ersten, vertraulichen
Kontaktaufnahme bis zum Austausch
sensibler Informationen bei der
Due Diligence fördert die zügige Umsetzung
als auch die Erzielung eines erfolgreichen
Transaktionsabschlusses beträchtlich.
Keinesfalls dürfen die Sonderbelastungen
des Unternehmensverkaufs zur
Vernachlässigung des Tagesgeschäfts
durch das Management führen. Die
frühzeitige Einbindung eines erfahrenen
M&A Beraters kann hier Entlastung
bringen.
*Axel Maack und Markus Schmuttermaier sind Experten
für Unternehmenskäufe und –verkäufe bei
der BDO AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft.