saure-gurken-Zeit - misstype

enable 1 01/2010
Magazin für Unternehmer
August 2012
saure-gurken-Zeit
das wetter ist unberechenbar. hengstenberg sichert
seine gürkchenernte deshalb ab – mit sauerkraut
Ausbildung Wenn lehrlinge überfordert sind, liegt das häufig auch an den ausbildern
geldwäsche Was das organisierte Verbrechen treffen soll, beschert Firmen mehr Bürokratie
nAchfolge unternehmerkinder bauen lieber etwas eigenes auf, um sich selbst zu beweisen
Financial Times DeuTschlanD
SCHWERPUNKT
gRÜndeR
initiAtiVe

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Feldherr steffen
hengstenberg im
Gurkenfeld. Gleich
wird abgeerntet
Financial Times DeuTschlanD

auf gedeih und Verderb
gürkchen sind ein „Saug’schäft“, sagt Steffen
Hengstenberg. Einzeln und von
Hand werden die Pflanzen zu Beginn
des Sommers gesetzt – und später ebenso geerntet,
per „Gurkenflieger“. Das ist ein flacher
Anhänger, auf dem bäuchlings Erntehelfer liegen
und pflücken, was das Zeug hält, während
ein Trecker den Flieger langsam durchs Feld
zieht. 25-mal wird ein Gurkenfeld pro Sommer
abgeerntet – entsprechend zügig und
ohne Pause müssen die Gürkchen in den
Hengstenberg-Werken im schwäbischen Bad
Friedrichshall und im hessischen Fritzlar
verarbeitet werden. In zwei, manchmal sogar
drei Schichten arbeiten die Menschen, und
wenn es sein muss, laufen die Maschinen auch
das Wochenende oder ganze Nächte durch.
Rund 514 Millionen Gürkchen werden
derzeit gewaschen, geschnitten, in Aufgüssen
eingelegt und abgefüllt. Anschließend werden
sie unter dem Namen Hengstenberg
ganz oder geschnitten, mit Schale oder ohne,
in Dill, Chili oder Knoblauch, süß, sauer, süßsauer
oder salzig in Gläser gefüllt und in
mehr als 40 Länder der Welt verkauft.
Dass er die umgerechnet 20 000 Tonnen
Gürkchen loswird, daran hat Geschäftsführer
Steffen Hengstenberg, der Urenkel des
Gründers, keinerlei Zweifel. Die Absatzzahlen
sind stabil. Das Problem ist ein anderes:
Reicht die Ernte aus?
Seit 136 Jahren hängt der Erfolg des Esslinger
Unternehmens davon ab, wie gut die
Gurken- und Kohlernte ausfällt. Bis zu 50 000
Tonnen Kohl verarbeitet Hengstenberg im
Jahr zu Sauerkraut und Rotkohl – was die
Felder eben hergeben.
Gedeih und Verderb hängen ab vom Gedeih
oder Verderb des Gemüses draußen auf
dem Acker. Dafür, dass es bis weit in den Juli
hinein eigentlich ständig geregnet hat, zeigt
sich Steffen Hengstenberg erstaunlich gelassen.
Das mag an seinem Charakter liegen.
Und daran, dass er und seine Vorgänger sich
überlegt haben, wie sie sich davor schützen
können, dass widriges Wetter Ernte und
Umsatz verhagelt. Indem nämlich das Risiko
gestreut wird. Auf verschiedene Standorte,
auf verschiedene Sorten Gemüse.
Vor allem der Juli ist kritisch, erklärt Günter
Hekler, Gemüsebauer aus Bad Friedrichshall
und langjähriger Vertragspartner von
Hengstenberg. Solange die Gürkchen noch
heranwachsen, lässt sich mit Abdecken,
Stickstoffdüngen und Tröpfchenbewässerung
so manche ungünstige Witterung ausgleichen.
„Aber wenn es zur Erntezeit sehr
kalt oder verregnet ist, haben wir ein ziemliches
Problem.“ Zu warm sollte es auch nicht
sein, denn in einer einzigen lauen Sommernacht
wächst so ein Gürkchen gern bis zu
hengsTenberg Risikomanagement
hengstenberg mag schlechtes Wetter: Dann sind sauerkraut und gürkchen gefragt.
Das unternehmen braucht aber gutes Wetter: sonst fällt die ernte mager aus
text Nina Anika Klotz Fotos Monica Menez
zwei Zentimeter und geht dann nicht mehr
als Cornichon durch. Dabei sind die kleinen
Gurken doch die wertvollsten.
Dann gibt es noch die Sommergewitter,
die über den Gurkenfeldern niedergehen.
Gefürchtet sind vor allem Unwetter mit Hagel.
Gurken mit Löchern und Dellen können
nicht mehr eingemacht werden, und so fallen
ganze Felder für einen Erntedurchgang aus.
Beruhigend für den Bauern: „Wir haben in
unseren Verträgen mit Hengstenberg eine
Klausel zum Thema höhere Gewalt“, sagt
Hekler. „Bei Hagel, Unwetter oder Dürre
werden wir von der Vertragsmenge befreit,
und wir sind nicht verpflichtet, die vereinbarten
Mengen zu liefern.“ Außerdem gibt es
auch Ausgleichszahlungen und Versicherungs
prämien für Bauern, die sich entsprechend
abgesichert haben. Damit sind sie als
die Produzenten der Rohware im Saure-
Gurken- Geschäft auf der sicheren Seite.
Doch was macht Hengstenberg?
Das Unternehmen sieht sich ebenfalls auf
der sicheren Seite. „Hiobsbotschaften gibt es
jedes Jahr“, sagt Steffen Hengstenberg. Um
nicht teuer zukaufen zu müssen, verteilt er
das Risiko. Die meisten Gurkenbauern sitzen
rund um die beiden Werke – aber Fritzlar
und Bad Friedrichshall sind mehr als 200
Kilometer voneinander entfernt. Unwahrscheinlich,
dass schlimme Unwetter über 3
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GuRkEnfliEGER
Bäuchlings liegen
die erntehelfer
auf dem flachen
anhänger und
pflücken Gurken
Von wegen „alles Essig“
1876 Richard alfried hengstenberg wird Teilhaber
an einer essigfabrik im schwäbischen esslingen.
neben essig werden auch Gurken verkauft, später
kommt senf dazu. 1895 zieht das unternehmen auf
ein größeres Gelände um. Der nächste umzug –
ebenfalls innerhalb esslingens – steht erst 2009 an.
1932 Der Gründerenkel carl hengstenberg bringt
pasteurisiertes sauerkraut auf den markt – eine
Weltneuheit. seit 1954 wird es unter dem namen
mildessa vertrieben. Zehn Jahre später kommt der
Rotkohl Rotessa dazu.
1967 helmut hengstenberg erweitet die Produktpalette
um Tomatenprodukte. Oro di Parma heißt die
neue marke. Bald darauf werden erste Tochtergesellschaften
in Österreich und Frankreich gegründet.
1995 eingelegte hengstenberg-Gurken erhalten
den markennamen Knax. schon zwei Jahrzehnte
zuvor wurde für „Gurkensticks“ der name sticksi
geprägt.
2006 nach der Jahrtausendwende kommt
convenience Food auch aus dem hause hengstenberg,
seit 2006 gibt es die Produktpalette auch in
Bioqualität.
2012 an den drei standorten esslingen, Fritzlar
und Bad Friedrichshall beschäftigt hengstenberg
rund 550 mitarbeiter. exportiert werden die mehr
als 100 Produkte in mehr als 40 länder.
beiden Regionen gleichzeitig niedergehen.
Selbst wenn: Hengstenberg lässt auch in Niederbayern
ernten, dem größten Gurkenanbaugebiet
Deutschlands. Auf 1500 Hektar
werden hier pro Jahr 80 000 bis 100 000 Tonnen
Gurken geerntet, das ist mehr als die
Hälfte der gesamten Ernte in Deutschland.
Nicht nur Probleme mit dem Wetter, auch
Insekten- oder Pilzbefall ließen sich dadurch
gut ausgleichen, sagt Hengstenberg. Selbst
bei Feldern in ein und derselben Region achtet
er darauf, dass nicht alle benachbart sind
und sich die Gürkchen mit ihren Leiden
nicht schnell gegenseitig anstecken können.
Und wenn alles nicht nützt (so wie 2004,
als eine Wurzelkrankheit den schwäbischen
Gurken zusetzte), ist da immer noch der freie
Markt. Einleggurken wachsen massenhaft in
Polen, aber auch in der Türkei und sogar in
Indien. Der Weltmarkt ist groß, und entsprechend
gut können die Preise sein. „Natürlich
kaufen wir nur dann Rohwaren aus dem Ausland
zu, wenn die Qualität stimmt“, betont
Steffen Hengstenberg. Es gibt ja auch den
deutschen Gurkenmarkt, auf den er zugreifen
kann. Meist reicht der schon.
Die meisten Sauerkonservenhersteller
vereinbaren ebenso wie Hengstenberg mit
ihren Vertragsbauern schon im Winter eine
bestimmte Gurkenmenge, insofern sind die
meisten Pflanzen schon verkauft, bevor sie
gewachsen sind. Dennoch gibt es genügend
Bauern, die darüber hinaus Gurken produzieren,
die ihre Pflanzen einfach etwas länger
stehen lassen und noch mal abernten, nachdem
sie ihr Soll schon erfüllt haben, oder die
von sieben Hektar (das ist die Mindestgröße,
weniger lohnt sich nicht, sagen Experten)
nur fünf vertraglich vergeben haben.
Der Rest landet dann auf dem freien Markt. In
Niederbayern gibt es dazu die GEO Bayern
(GEO steht für Gurken-Erzeuger-Organisation),
eine Genossenschaft, die den Bauern
ihre Gurken abkauft – und das Risiko abnimmt
– und auf dem freien Markt nach Abnehmern
sucht. Den Preis bestimmen Angebot
und Nachfrage. Das heißt: Manchmal
lohnt es sich für die Landwirte, ihre Gurken
nicht vorab schon zu versprechen, sondern
abzuwarten, wie die Saison verläuft. Viele
gönnen sich deshalb neben dem Vertragsanbau
ein bisschen Bauernlotto.
In normalen Jahren schwankt der Gurkenpreis
um etwa 20 Prozent. „Doch Jahre
mit Traumwetter können zu verheerenden
Preiszusammenbrüchen führen“, sagt Reinhard
Kindler, Leiter des Gartenbauzentrums
Bayern Süd-Ost. „Zehn Prozent mehr Ernte
senken den Preis um die Hälfte.“ Bauernlotto
kann auch mal daneben gehen.
henGsTenBeRG Risikomanagement
Wäre das nicht eine Chance für Steffen
Hengstenberg? Er könnte ja darauf verzichten,
mit Hekler und den anderen Bauern im
Winter die Preise abzumachen, und auf
Son ne im Frühjahr hoffen, um im Sommer
Zwergengürkchen zu Zwergenpreisen zu
kaufen. Was man so spart, ließe sich als Puffer
anlegen, falls die Gurken im nächsten Jahr
wieder teurer werden … Der 46-jährige Betriebswirt
ist geradezu empört über solche
Überlegungen: „Wir sind doch keine Rohwarenspekulanten!
Die Menge, die wir brauchen,
kontrahieren wir auch mit den Landwirten.
Alles andere wäre Kamikaze.“
Ein gutes Verhältnis ist enorm wichtig zwischen
Erzeuger und Verarbeiter – spätestens wenn
das Wetter nicht mitspielt und die Ernte
knapp ausfällt. „Das Gute ist: Schlechte Ernten
kündigen sich frühzeitig an. Wir wachen
nicht eines Sommermorgens auf und stellen
fest, dass uns die Hälfte der geplanten Gurken
fehlt“, sagt Hengstenberg. „Wenn wir
merken, es wird schwierig, überlegen wir mit
den Bauern, was man tun kann.“ Manchmal
ist es noch früh genug, um noch ein paar
Pflanzen nachzusetzen. Oder sie beschließen,
die Pflanzen am Ende des Hochsommers ein
oder zwei Wochen länger stehen zu lassen
und ein weiteres Mal abzuernten.
„Wir haben relativ gute Übung in solchen
Notfallprogrammen“, sagt Steffen Hengstenberg.
„Im Grunde ist das Risiko schon durch
die Streuung relativ überschaubar. Dann gehen
zwar immer noch mal ein paar Hundert
Tonnen flöten, aber das kann man in Zusammenarbeit
mit den Partnern lösen.“ Und das
muss dann auch nicht die Welt kosten.
Darf es auch nicht, denn das Feinsaure ist
ein margenschwaches Geschäft. Selten kosten
die Gläser Eingemachtes mehr als 1 Euro
im Handel. Da kann der Rohwarenpreis noch
so gut gewesen sein, die Produktion mit 500
festen Mitarbeitern hat ihren Preis. Besonders
das Lagern der Konserven geht ins Geld
und lässt die Marge schrumpfen.
Im Laufe des Jahres stapeln sich in Fritzlar
und Bad Friedrichshall Gurken und 3
Gib ihnen Saures
Umsatz von Hengstenberg in Mio. €
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110,4
2008
112,5
2009
120,8
2010
120,3
2011
Prognose
123,5
2012
FTD/ms; Quelle: Hengstenberg

andere Produkte auf 300 000 Europaletten.
60 000 Quadratmeter – das entspricht der
Verkaufsfläche des Berliner Kaufhauses
KaDeWe. Geplant werden Lager ein- und
-ausgang 18 Monate im Voraus. Das muss so
sein, wenn man mit Produkten handelt, die
nur wenige Monate im Jahr auf den Feldern
frisch verfügbar sind. „Produziert man zu
wenig und hält zu wenig Waren vor, kommt
man ‚out of stock‘, und das mag der Handel
gar nicht“, sagt Steffen Hengstenberg. „Überhaupt
ist es eine unschöne Situation, wenn
man etwas verkaufen könnte, es aber nicht
mehr hat.“
Lagern ist also Pflicht, „auch wenn dabei
ganz beträchtliche Kosten entstehen“. Und
Liquidität gebunden wird. Sprich: Hengstenberg
hat zwar den Wert, aber noch nicht das
Bare. So bindet das Lagern eine Menge Geld.
Ein Viertel der Jahresproduktion, schätzt der
Chef, liegt in sauer in Hunderten Regalmetern.
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Im Frühherbst, wenn die Gurkenernte abgeschlossen
ist und es mit dem Sauerkraut
losgeht, werden noch zusätzliche Lagerflächen
in der Nähe der Logistikzentren angemietet.
Eng wird es trotzdem manchmal:
„Der Idealfall sieht so aus, dass wir das letzte
Glas der Produktion des vergangenen Jahres
genau an dem Tag aus unserem Lager verkaufen,
an dem die ersten Gläser der neuen
Produktion hereinkommen.“ Der Normalfall
sieht eher so aus, dass Hengstenberg einen
Pufferbestand von zwei bis drei Monaten
vorhält.
Überbestände an Handelsmarken zu verscheuern,
das ist allerdings tabu. Gurken, die einmal
zu Hengstenberg Knax erkoren wurden,
bleiben Hengstenberg Knax und werden keine
„Ja“-Gürkchen oder sonst was. Obwohl
Handelsmarken im Bereich Feinsaures etwa
60 Prozent des Marktes ausmachen und
einiges davon von Hengstenbergs Konkur-
» Sei mir gegrüßt, mein Sauerkraut, holdselig sind
deine Gerüche « H e i n r i c H H e i n e i n „ D e u t s c H l a n D, e i n w i n t e r m ä rc H e n “
renten unter den Markenherstellen stammt,
sagt Otto Strecker, Vorstand der AFC Consulting
Group. Das Beratungsunternehmen
ist ausschließlich im Lebensmittelbereich
tätig. Daneben gibt es Hersteller, die fast ausschließlich
für die Handelsmarken der Discounter
und Supermärkte liefern, etwa die
Firma Stollenwerk aus der Nähe von Düren.
Die hätten aber auch nicht die Qualität,
sagt Hengstenberg. Qualität, die der Kunde
schätzt und die sich auszahlen soll. Bei sauren
Gurken heißt Qualität, dass das Gemüse
in der sauren Lake über Jahre seine Knackigkeit
bewahrt. Die ist die wahre Herausforderung.
Das Rezept für die Hengstenberg- Lake,
den Aufguss, ist daher streng geheim.
Das Geschäft mit dem Feinsauren ist
durchaus sauer verdientes Geld, sagt der
Gürkchen-Boss. Das habe aber auch etwas
Gutes: „Das hält uns so manchen internationalen
Konzern vom Leib, der sonst in unsere
Bereiche eindringen und uns mit großem Kapital
verdrängen könnte.“ So sind Hengstenbergs
größte Konkurrenten, Spreewaldhof
im Osten und Kühne im Norden, ebenfalls
mittelgroße (Familien-)Unternehmen. Auf
120 Mio. Umsatz kommt Hengstenberg und
liegt damit zwischen Kühne (rund 300 Mio.
Euro) und Spreewaldhof (92,5 Mio. Euro).
Financial Times DeuTschlanD

Platzbedarf
Kaum geerntet,
kommen die
gurken in die
gläser. Knackig
hält sie – geheimrezept!
– die lake
lessons to learn
Auf und Ab
Wer in einer volatilen branche
O1 aktiv ist, hat drei Optionen: die
Volatilität dämpfen, ein zweites standbein
(mit gegenläufigen zyklischen
schwankungen) und diversifizieren.
Optimal: alle drei Optionen ziehen.
Volatilität dämpfen: Der Output
O2 ist bei hengstenberg relativ verlässlich,
die menge des inputs nicht. im
notfall helfen die guten Kontakte zu den
lieferanten – auch zu weniger engen.
antizyklisch handeln: Was gut
O3 ist für gurken, ist schlecht für
sauerkraut – und umgekehrt. Wer so
wie hengstenberg die unbilden des
Wetters (oder des markts) ausgleichen
kann, ist optimal aufgestellt.
Diversifizieren: Wenn das auf
O4 und ab nicht zu vermeiden ist,
gibt es immer noch die chance, in einen
weniger volatilen bereich auszuweichen
(bei hengstenberg: Tomatenprodukte).
Was die Großen ebenfalls abschreckt:
Erfolgsstorys mit steil nach oben zeigenden
Absatz- und Umsatzzahlen lassen sich mit
Gurken nicht erzählen. Im Schnitt vertilgt
der Deutsche pro Jahr zwei Kilo Gewürzgurken.
Eine Ausnahme war das Ehec-Jahr
2011, in dem Hengstenberg einen Nachfrageanstieg
von zehn Prozent verzeichnen
konnte. „Nicht schlecht für einen so etablierten
Markt.“ Als Salatgurken unter Generalverdacht
geraten waren, griffen viele zur
pasteurisierten und damit sicheren Essigvariante.
ebenso stabil ist der Verbrauch von Sauer kraut
und Rotkohl: 700 Gramm Sauerkraut pro
Jahr und 800 Gramm Rotkraut isst der Bundesbürger,
vor allem in der Weihnachtszeit.
Daran hat sich in den vergangenen Jahren
kaum etwas geändert, außer dass der Konsum
in der Generation 50 plus immer deutlicher
über dem Durchschnitt liegt. Hengstenberg:
„Von einem besonders dynamischen
Markt kann man weder bei den Gurken noch
beim Kraut sprechen.“
Dafür ist das Kraut, also der Kohl, pflegeleicht.
Den müsse man weder künstlich bewässern
noch unter Plastik packen, um ihn
warm zu halten. „Der kommt durch.“ Außerdem
wachsen Gurken und Kohl quasi indirekt
proportional zueinander. „Was für die
einen gut ist, ist für die anderen schlecht“, erklärt
Hengstenbergs Anbauberater Klaus
Emerich. Fällt die Gurkenernte in einem
kalten, nassen Jahr geringer aus, entwickelt
sich das Kraut bei dieser Witterung umso
besser – und umgekehrt. Auch das begrenzt
die Risiken.
So beruhigend das ist, zu viel Ruhe tut
keinem Unternehmen gut. Deshalb freut sich
Steffen Hengstenberg, dass sein Vater zur
rechten Zeit in ein dynamisches Feld eingestiegen
ist. 1967 übernahm Helmut
Hengstenberg ein Hamburger Unternehmen,
das Tomaten in Dosen verkaufte. Und zwar
italienische Tomaten – und das zu einer Zeit,
in der die mediterrane Küche gerade in Mode
kam.
Unter der Marke Oro di Parma vertreibt
Hengstenberg seitdem konservierte Tomaten
in allen Formen und Konsistenzen: geschält,
gehackt oder als Mark, mit Kräutern und
ohne, in der Tube, der Dose, im Glas und als
fertige Pastasoße. Die Tomatenkonserven
machen heute gut ein Viertel des Gesamtumsatzes
aus.
Kann man Hagelschäden an deutschen
Gurken mit norditalienischen Tomaten kompensieren?
Nein, sagt Hengstenberg. „Es ist
ein neues Standbein, das in der Zwischenzeit
sehr fest geworden ist, aber es sichert einen
hengsTenberg Risikomanagement
nicht gegen Volatilitäten im Stammgeschäft
ab. Das Geschäft muss überall gut laufen.“
Es gab in der Geschichte von Hengstenberg
auch Standbeine, die nicht getragen
haben. Anfang der 1990er setzte Helmut
Hengs tenberg auf tiefgefrorenes Gemüse
und baute dafür ein großes, modernes Werk
in Bad Friedrichshall. Zwei Jahre später
muss te er es – unter großen Verlusten – wieder
schließen. „Da sind wir ganz kalt gescheitert“,
sagt Steffen Hengstenberg. „Da waren
zu viele Kapazitäten im Markt, die Preise
sind runtergegangen, und wir konnten nicht
mehr mithalten. Das war eine sehr schmerzhafte
Episode für das Unternehmen, einfach
weil es wahnsinnig teuer war. Aber wir haben
uns mittlerweile wieder aufgerappelt und die
Last über die Jahre abgearbeitet.“ Er hält kurz
inne und schaut in den Himmel.
Zu den weißen Schlieren dort haben sich
ganz am Horizont ein paar bauchige, hellgraue
Wolken gesellt. Hengstenberg mustert
sie genau. Hat er ein bisschen Angst um die
Gurken da draußen? „Nein, nicht wirklich“,
sagt er schließlich. „Aber manchmal mache
ich mir tatsächlich so meine Gedanken über
das Wetter: Im Herbst wünsche ich mir oft
kaltes, nasses Schmuddelwetter – das treibt
den Sauerkrautkonsum nach oben.“ 4
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