Ausgabe 04 / 2007 - BankPraktiker

Beitrag
210 04 / 2007 BankPraktiker
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der Vertriebsprozess, in dem die Einbettung
des Call Centers und den harten Schnittstellen
zu Abwicklung und Support hohe
Bedeutung zukommt sowie
die Qualifikation der einzelnen Außendienstmitarbeitern
in der richtigen Balance
zwischen Verkaufs- und Kontaktstärke
einerseits und relevantem Fach-Knowhow
andererseits.
Abbildung 5: Entwicklung der Vertriebskanäle
Gesamt
Stationäre Vertriebswege
Filiale
Vermögensberatung
Private
Banking
Geschäftskundenberatung
Gewerbekundenberatung
Firmenkundenberatung
Mediale Vertriebswege
Internet
Call Center
Mobiler Vertrieb
Eigener
Außendienst
Freie Vermittler
Mittelwert
Heute Zukunft
1,3
2,2
3,1
3,0
2,4
2,3
3,4
3,4
4,8
4,4
Die aktuellen Erfolgsquoten von z.B. 33%
Terminvereinbarung oder auch 40 % Produktabschlüssen
bestätigen die bisherige Positionierung
und Ausgestaltung. Auf dieser Basis
kann nun nach einer Phase des Lernens, der
Optimierung von Produkten und Kampagnen
sowie einer engeren Verzahnung mit der
Gesamtbank der weitere Ausbau sukzessive
vorangetrieben werden. £
1,6 -0,3
Frage: „Bewertung der Vertriebskanäle in ihrer heutigen und zukünftigen Bedeutung“
1,8
2,4
3,0
20
2,2
2,6
2,6
3,0
3,7
6 5 4 3 2 1
Heutige Bedeutung Höhere zukünftige Bedeutung Geringere zukünftige Bedeutung
PRAxISTIPPS
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•
Die Weiterentwicklung von Regionalbanken hin zu Vertriebsbanken ist Chefsache
und damit elementare Vorstandsaufgabe. Diese müssen sich als Vorreiter und Treiber
der Entwicklung zur Vertriebsbank verstehen.
Der Filialvertrieb bleibt das Rückgrat der Vertriebsorganisation; Wachstumsimpulse
kommen aus dem Private Banking, dem medialen Vertrieb und dem
Außendienst.
Verbesserungsbedarf in der operativen Marktbearbeitung besteht insbesondere
im Retailgeschäft und hier im Privat- und Gewerbekundensegment.
+0,7
0,0
+1,8
+0,7
+0,8
+0,8
+0,4
+0,4
+0,1