Ausgabe 04 / 2007 - BankPraktiker

Beitrag
208 04 / 2007 BankPraktiker
Abbildung 3: Verbesserungsbedarf
ß
ß
ß
ß
Gesamt
... im Filialgeschäft
... im gehobenen
Privatkundengeschäft
... im
Gewerbekundengeschäft
... im
Firmenkundengeschäft
... in der
Vertriebsorganisation
34 %
31 %
34 %
38 %
31 %
Frage: „In der operativen Marktbearbeitung besteht heute Verbesserungsbedarf ...“
Abbildung 4: Wichtige Zukunftsthemen
Forcierung
Cross-Selling
Potenzialorientierter
Segmentierungsansatz
Variable
Anreizsysteme
Coaching zur Entwicklung von
Verkäuferpersönlichkeiten
Integrierte Zielplanungs- und
Vertriebssteuerungsebene
Gesamt
Ein potenzialorientierter
Segmentierungsansatz.
Variable Anreizsysteme.
Die Entwicklung von verkäuferischen
Fähigkeiten sowie
die Einführung von integrierten
Zielplanungs- und
Vertriebssteuerungssystemen.
Es ist ein weites Feld, das anzugehen ist. Denn
keines der Themen ist auch nur entfernt umgesetzt,
nicht einmal zur Hälfte.
In der von Wachstum gekennzeichneten Marktbearbeitung
der BBBank z.B. nimmt die Filiale
... in den
Vertriebsprozessen
29%
66 %
53 %
63 %
59 %
35%
32%
35%
39%
... in der
Vertriebssteuerung
48%
50 %
41 %
50 %
44 %
65%
58%
61%
55%
Frage: „Bedeutung und Umsetzungstand der für die Weiterentwicklung der Marktbearbeitung
wichtigsten Ansätze bzw. Instrumente.“
... in der
Vertriebskultur
90%
90%
90%
87%
wichtiges Zukunftsthema zufriedenstellend umgesetzt
66 %
50 %
63 %
59 %
100%
weiterhin die zentrale Rolle ein. Die Beratungslogik
ist von einem segmentspezifisch abgestuften
ganzheitlichen Ansatz geprägt.
Vor diesem Hintergrund verfolgt die potenzialorientierte
Kundensegmentierung das
Ziel, die Kunden zu erkennen, deren Beratung
schwerpunktmäßig durch einen Vermögensberater,
einen Privatkundenberater in
der Filiale oder einen Außendienstmitarbeiter
erfolgen soll. Der wesentliche Fallstrick in
der Konzeptionierung lag dabei in der richtigen
Balance zwischen „akademischer“ Tiefe
bzw. Differenzierung interessanter Kundencluster
sowie der praxisorientierten Reduzie-