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externe Projekte Palladium Erarbeitung von erfolgssteigernden Maßnahmen im Goldankauf In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit erleben Rohstoffmärkte häufig starke Kurssprünge. So zuletzt Mitte diesen Jahres, als Gold und Silber Allzeit- Hochpreise erzielten. Dadurch investieren viele Anleger in stabile Rohstoffanlagen um sich gegen die Volatilität der Wirtschaft abzusichern. Auf der anderen Seite verlocken hohe Kurse andere Anleger 4 | <strong>deltagramm</strong> Herbst 2011 Quelle: istockphoto.com © Gina Sanders dazu, ihr Anlagemetall zu veräußern und den Kursgewinn zu realisieren. Wer glaubt, dieser Handel findet heutzutage ausschließlich auf digitalen Handelsplätzen in Form von Rohstoff-Zertifikaten und ähnlichen Produkten statt, irrt gewaltig. Zahlreiche Anleger bevorzugen nach wie vor den Besitz von physischem Anlagenmetall. Dieses Marktverhalten
verbunden mit attraktiven Margen lockt zahlreiche Edelmetallhändler in den Markt und führt zu einer starken Wettbewerbsintensität in dieser Branche. In diesem Kontext beauftragte die Metall Service Pedack GmbH (MSP) im März 2011 delta mit der Erarbeitung von erfolgssteigernden Maßnahmen für den Geschäftsbereich des Edelmetallhandels. Das Projektteam, das aus Johannes Stoll als Projektleiter und Jonas Stein und Nicolas Weingärtner als Projektmitglieder bestand, erarbeitete in einem dreistufigen Vorgehen insgesamt 16 solcher Maßnahmen. Diese wurden am Ende des Projekts bewertet und priorisiert. Die erste Phase des Projekts bestand aus einer eingehenden internen Analyse des Geschäftsbereichs und diente einer detaillierten Aufnahme der aktuellen Situation. Hierzu wurden das Ladengeschäft sowie sämtliche relevante Prozessabläufe vor Ort untersucht, Mitarbeitergespräche geführt sowie vorhandene Dokumente ausgewertet. Zusätzlich zur internen Analyse wurde eine umfangreiche externe Analyse durchgeführt. Zunächst wurden Endkunden nach ihren Wünschen und Präferenzen beim Edelmetallverkauf befragt. Dazu erstellte das Projektteam einen Fragebogen, der im Ladenlokal ausgelegt und direkt von MSP-Kunden ausgefüllt wurde. Darüber hinaus befragte das Projektteam Passanten in der Karlsruher Innenstadt. Insgesamt konnten dadurch 100 Endkunden befragt werden. Dies ermöglichte wertvolle Rückschlüsse externe Projekte über die wichtigsten Verkaufsanlässe, die populärsten Informationsquellen zum Goldverkauf und Kriterien für die Auswahl des Edelmetallhändlers. Basierend auf dieser Umfrage und den identifizierten Kriterien der Endkunden wurde in der zweiten Phase eine Bewertungsmatrix erstellt. Die erforderlichen Daten lokaler Konkurrenten wurden durch Besuche der jeweiligen Ladenlokale erhoben, regionale Wettbewerber wurden telefonisch befragt und Online-Konkurrenten anhand ihrer Website bewertet. Schließlich konnte die Bewertungsmatrix für alle wesentlichen Konkurrenten ausgefüllt und mit dem Ergebnis von MSP verglichen werden. Mithilfe dieser Analyse wurden nun die Stärken und Schwächen von MSP identifiziert, die marktseitigen Chancen und Risiken im Goldankauf erfasst (SWOT-Analyse) und schließlich die Alleinstellungsmerkmale (Unique Selling Proposition) und das Stärken/Schwächen-Profil von MSP definiert. Die Markt- und Wettbewerbsanalysen ermöglichten es dem Projektteam gezielte Maßnahmen und Handlungsalternativen abzuleiten, um den Erfolg von MSP zu nachhaltig zu steigern und die Wettbewerbsposition langfristig zu verbessern. Am Ende erfolgte die Bewertung der identifizierten Maßnahmen. Die vier am besten bewerteten Maßnahmen wurden exakt ausgearbeitet und dem Kunden zur kurzfristigen Umsetzung empfohlen. Johannes Stoll <strong>deltagramm</strong> Herbst 2011 | 5
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