sportFACHHANDEL 12_2016 Leseprobe

13.2016
Strategie | FACHHANDEL | 27
SICHERHEITSGIPFEL
Verkaufserfolge durch
© CHRISTIAN PENNING
Praxiserfahrung
Was haben Beratungskompetenz und Verkaufserfolg im Sportfachhandel mit eigenen
Bergerlebnissen zu tun? Absolventen der Online-Trainings der Schulungsplattform Sportsella
gingen dieser Frage beim 4-tägigen „Safety Sella“-Programm beim IMS in Brixen nach.
Nebelschwaden ziehen um die Geislerspitzen
in Reinhold Messners Heimat hoch über dem
Villnößtal. Schnee und Regen haben den
Pfad zur Geisleralm in einen rutschigen Parcours
verwandelt. Jetzt ist Trittsicherheit gefragt für die 20
Teilnehmer des „Safety Sella“-Programms und dem
„Sportsella“-Workshops beim International Mountain
Summit (IMS) in Brixen.
Kurz darauf fragt Schuhexperte und Bootfitter
Markus Lutz in der Almhütte die 20 teilnehmenden
Sportartikelverkäufer: „Was passiert, wenn man den
Schuh zu groß trägt?“. Denn ein falscher oder nicht
passender Schuh beeinflusst massiv den Bewegungsapparat.
Das im alpinen Gelände unverzichtbare Gefühl
für den Untergrund geht verloren – ein maßgeblicher
Faktor für die Sicherheit am Berg. So sind der
gewählte Schuh und die Ausrüstung ein Gradmesser
dafür, wie sicher man am Berg unterwegs sein wird.
Aber schlägt sich diese praktische Erfahrung des
Verkäufers auch im Verkaufserfolg nieder? Davon
zeigt sich Gerd Bittl-Fröhlich, Inhaber der Online-
Schulungsplattform „Sportsella“, überzeugt: „Wir
wollen unseren Teilnehmer mehr an die Hand geben
als nur theoretisches Wissen. Deshalb bringen wir
unsere Kunden auf den Berg und dort in Kontakt
mit Bergprofis. Wir wollen, dass sie ihr Bergwissen
erweitern und diese Erfahrung an die Kunden
weitergeben, um diese auf potenzielle Gefahren
aufmerksam zu machen.“
Der Verkäufer als „Bergführer“? Sicherlich könne der
Händler keine allumfassende Sicherheitsausbildung
leisten, aber er könne die Kunden sensibilisieren.
„Genau wie beim Bergsteigen und Klettern sind auch
im Verkauf authentische Erfahrungen und Erlebnisse
der Weg zum Erfolg“, so Bittl-Fröhlich. „Nutzen wir
sie, um dem Kunden zu zeigen, dass er bei uns gut
aufgehoben ist.“
Oscar Zorzi von der Flugrettung in Brixen gibt zu bedenken:
„70 Prozent unserer Einsätze betreffen Wanderer.“
Die häufigsten Ursachen: falsches Schuhwerk
(Ausrutschen, Abstürze, Bänder- und Gelenksverletzungen)
sowie mangelhafte Kleidung und Ausrüstung
(Unterkühlung, ungeeignetes Material). Für ihn ist
der Sporthändler in der Präventionskette ein wichtiges
Glied. „Jeder sollte beim Verkauf analysieren, wie
die körperlichen Voraussetzungen des Kunden sind,
was er vorhat, wie oft und in welchem Gelände.“
Wie sich Profis vorbereiten, zeigten der Schweizer
Speed-Bergsteiger Ueli Steck oder Extremalpinist
Hansjörg Auer abends in ihren Vorträgen beim
International Mountain Summit (IMS) im Forum
in Brixen. Zudem präsentierte Bergsteigerlegende
Reinhold Messner mit „Still alive“ sein bewegendes
Erstlingswerk als Regisseur am Abschlussabend des
IMS.
Nur eigene Erfahrungen und die Bereitschaft, den
Kunden für Gefahren zu sensibilisieren, führten am
Ende zu einer Win-Win-Situation für Händler und
Kunden. „Man muss die Bergluft oben inhalieren,
damit man sie unten wieder ausatmen kann“, bringt
es Gerd Bittl-Fröhlich auf den Punkt.
Den Safety Sella – Event ermöglichten die Sponsoren
AKU, Kamik, Deuter, Snowline Chainsen,
Katadyn und Collonil.