sportFACHHANDEL 12_2016 Leseprobe

13.2016
Fabrics & Fibres | SCHWERPUNKT | 13
den Transfer neuester Technologien aus anderen
Bereichen in den Sport- und auch Mode-Markt, zum
Komfort-Nutzen der Endkunden im Alltag.
Wo wird bei Primaloft entwickelt? Wie hoch ist
der Aufwand für R&D? Unser R&D-Team sitzt
in unserer Zentrale in den USA, ist aber auch auf
unterschiedlichsten Messen, relevanten Kongressen
etc. unterwegs. Ein wichtiger Teil sind globale Kundentermine
mit unserem Vertriebsteam, um direkt
am Markt die unterschiedlichsten Bedürfnisse zu
erfassen. Wir investieren prozentual einen hohen
Betrag in die Erforschung neuer Entwicklungen,
Technologien und Patente.
Welche Gefahr geht nach wie vor von Nachahmerprodukten
aus? Gutes wurde schon immer und
wird immer kopiert werden. Einerseits schützen
wir neue Primaloft Entwicklungen patentrechtlich,
andererseits entwickeln und verbessern wir
konstant existierende Produkte oder löschen diese
aus unserem Portfolio, wenn sie obsolet werden
durch neue Entwicklungen. Da Innovation einer
unserer Antreiber ist, arbeitet Primaloft permanent
an neuen Entwicklungen, mit welchen wir
nicht nur hoffentlich unsere Kunden begeistern
können, sondern es auch den Nachahmern etwas
schwieriger machen, auf dem neuesten Stand der
Technik zu bleiben.
Wieviel „Technik“ verträgt der Sporthandel? Wieviel
„Technik“ versteht der Sportkunde? Die Dosis macht
das Gift. Generell benötigt der Sportfachhandel die
wichtigen Argumente, um die Technik bzw. den
Nutzen für den Kunden zu erklären. Der Händler
wird dabei nur die Produkte wirklich gut verkaufen,
mit denen er sich auch wohl fühlt, d.h. die Produkte
kennt, deswegen sind Schulungen extrem wichtig.
Die Hard-Core-Kunden sind teilweise bestens informiert,
teilweise handelt es sich aber auch um nicht
ganz richtiges Halbwissen. Die meisten technischen
Details benötigen unsere Markenpartner (v.a. die
Produktmanager), etwas weniger technisches
Wissen (z.B. nicht alle Verarbeitungsdetails) ist für
die Händler relevant. Bei der Kundenansprache
geht es unterschwellig um Basiswissen über die
nötigen technischen Eigenschaften, welche zum
Verständnis der Funktionalität und zu den Vorteilen
für den Kunden führen. Hauptgegenstand
in unserer B2C-Kommunikation ist unser hoher
Komfort bei allen Bedingungen und Lebenslagen,
den wir auf emotionaler Ebene kommunizieren.
Der „durchschnittliche“ Sportkunde möchte sich
voll und ganz seinem Moment hingeben können
und dem Produkt vertrauen – dazu gehört „etwas
Technik“, aber auch die Emotion.
Wie unterstützt Primaloft den Handel? Wo liegen
künftig Schwerpunkte? Primaloft unterstützt den
Handel mit Schulungen, mit Schulungsunterlagen,
mit unserem Online Marketing-Portal, welches
umfangreiche Tools integriert sowie mit
Demonstrations-Mustern, POS-Materialien oder
individuell geplanten Handelskooperationen. Wir
sind vielfach in Kooperation mit unseren Markenkunden
aktiv, v.a. bei der Lancierung neuer
Technologien durch verschiedenste Aktionen sowie
im Zuge von Kunden-Veranstaltungen. Dies global
und in allen wichtigen Sprachen. Zukünftig werden
verschiedene Online-Tools wichtiger werden.
Gibt es große Unterschiede zwischen den Märkten in
Europa und Asien? Es gibt gewaltige Unterschiede
nicht nur zwischen Europa und Asien, selbst innerhalb
Europas und Asien gibt es große Unterschiede.
Manche Märkte sind traditionell starke Daunenmärkte
(wie Russland und China), die Distributionsund
Handelsstruktur unterscheidet sich vielfach
(Anteil Fachhandel Deutschland zu Department
Stores in China und Korea), die Entwicklungszeiten
asiatischer Marken sind meist näher am Markt
als in Europa und USA. Regional werden teilweise
unterschiedliche Produkte aus unserem Sortiment
eingesetzt, die Geschäftsgebaren sind sehr unterschiedlich,
die Frage „was ist Outdoor“ wird in den
USA, Europa und in Asien oft sehr unterschiedlich
beantwortet. Soviel zu den wichtigsten Unterschieden,
wobei die Liste noch viel länger ist.
Seit einiger Zeit gibt es auch Kooperationen mit
jungen Markenherstellern wie zum Beispiel mit
Picture Organic. Sind weitere solcher Schulterschlüsse
zu erwarten? Primaloft arbeitet weltweit
mit mehreren hundert Marken zusammen. Mit dem
Großteil konstant und wachsend seit vielen Jahren
in sehr guten Partnerschaften. Wir sehen aber
auch mehr und mehr junge Marken, die sich mit
kreativen, innovativen, nachhaltigen Konzepten
klar differenzieren und positionieren. Gerne
kooperieren wir mit diesen Marken, wenn die
Ausrichtung für beide Seiten passt. Neue Spieler
am Markt bringen teilweise neue Herausforderungen
auf den Tisch, bedingt durch ihre klare
Positionierung oder Werte, dies führt häufig zu
guten Ansätzen bezüglich Produktenwicklung oder
Hinterfragung bestehender Prozesse und hilft
Primaloft sich ständig weiter zu entwickeln.