thema - Fidelity Investments

Mai.09 | 02
POSITION
DAS FIDELITY PARTNER-MAGAZIN MIT MARKETINGINFORMATIONEN
Keine
Sieger
Fondspreis 2009.
Ein Sieg für die Partner
von Fidelity: 1. Platz
beim Service Award.
Porträt
Erfolg in der Krise:
Argentos.
Genuss
Entdeckungsreise in das
Burgund am Main.
Kompromisse
Private Altersvorsorge ohne Wenn und Aber:
Weil immer mehr Kunden so denken,
bringt Fidelity seine Vorsorgekompetenz
in neue Produkte ein.

21 %
19 %
Q&A
Keine Kompromisse
Private Altersvorsorge mit Fidelity:
bewährte Kompetenz und neue,
kompromisslose Produktlösungen. 4
Extraheft: Dossier
BrainStyles. Verstehen, wie ein
Kunde „tickt“. Wer Denkmuster erkennt,
kann erfolgreicher beraten.
Ein Sieg für unsere Partner
Bestätigung für das Engagement von Fidelity
für seine Partner: 1. Platz beim Service Award
des Fondspreises 2009. 8
Berater-Barometer
Wann erreicht der DAX wieder die Marke
von 8.000 Punkten? Ergebnisse einer
Online-Befragung unter Anlageberatern. 8
Übertragung von Konten
Auf was Berater und ihre Pools
achten müssen. Die wichtigsten Fälle –
im Q&A-Forum. 9
Tragfähige Strukturen
Partnerporträt: Argentos.
Mit Unabhängigkeit und Qualität
erfolgreich in schwieriger Zeit. 10
Das Burgund am Main
Leidenschaft für einen ganz
außergewöhnlichen Pinot Noir.
Und ein Gewinn für unsere Leser! 12
Für alle Fragen zu den Investmentprodukten
von Fidelity oder zu POSITION wenden Sie
sich einfach direkt telefonisch an 0800 0007388
(Mo.–Fr. von 8–18 Uhr) oder per E-Mail an
redaktion-position@fil.com. Ihren persönlichen
Ansprechpartner vergessen? Sie finden ihn online
unter www.berater.fidelity.de
POSITION enthält Informationen für unabhängige Anlageberater
und ist nicht zur allgemeinen Veröffentlichung bestimmt. Mehr
Details zu den mit einer Fondsanlage verbundenen Risiken finden
Sie in der Broschüre „Basisinformationen über die Vermögens -
anlage mit Investmentfonds“, die Sie gesondert bei Fidelity anfordern
können. Eine Anlageentscheidung sollte in jedem Fall auf
Grundlage der Prospekte, des letzten Geschäftsberichtes und –
sofern nachfolgend veröffentlicht – des jüngsten Halb jahres -
berichtes getroffen werden. Diese Unterlagen sind die allein ver -
bindliche Grundlage des Kaufes. Fidelity veröffentlicht aus -
schließlich produktbezogene Informationen und erteilt keine
Anlage empfehlung. Die Prospekte, den Geschäftsbericht und
den Halbjahresbericht erhalten Sie kostenlos bei FIL Investment
Services GmbH, Postfach 20 02 37, D-60606 Frankfurt am Main
oder über www.fidelity.de. Die genannten Unternehmen dienen
rein illustrativen Zwecken. Dies stellt keine Aufforderung zum
Kauf oder Verkauf der jeweiligen Werte dar, und die genannten
Unternehmen können ggf. nicht zu Fondsbesitzständen zählen.
Die Wert entwicklungen in der Vergangenheit sind keine Garantie
für zukünftige Ergebnisse. Fidelity, Stand: 31.03. 2009, sofern
nicht anders angegeben. Alle geäußerten Meinungen sind, falls
keine anderen Quellen genannt sind, die von Fidelity. Sollten
Sie in Zukunft keine weiteren Marketingunterlagen von uns erhalten
wollen, bitten wir Sie um Ihre schriftliche Mitteilung an den
He rausgeber. Fidelity, Fidelity International und das Logo mit der
Pyramide sind eingetragene Warenzeichen von FIL Limited.
Herausgeber: FIL Investment Services GmbH, Postfach 20 02 37,
D-60606 Frankfurt am Main, April 2009, MK4316.
Impressum. Herausgeber: FIL Investment Services GmbH,
Kastanienhöhe 1, 61476 Kronberg im Taunus
Geschäftsführer: Dr. Christian Wrede, Dr. Andreas Prechtel
Registergericht: Amtsgericht Königstein im Taunus HRB 6111
Redaktion: Alexander Barion, Martina Reinert
Konzeption/Realisation: gda@dassingcommunication.de

Altersvorsorge –
ein Fall für Fidelity
Das Thema Altersvorsorge betrifft jeden Ihrer Kunden. Ver -
sorgungs lücke und Vorsorgebedarf sind zudem bei den meisten
viel größer, als diese vermuten. Allzu häufig wird immer noch
auf die gesetzliche Rente als hauptsächliches oder gar alleiniges
Einkommen im Alter vertraut.
Diese ist für die Bezieher höherer Einkommen im aktiven
Berufsleben schon heute nicht ausreichend, um den gewohnten
Lebensstandard auch im Ruhestand aufrechtzuerhalten. Zu
groß ist in der Regel die Einkommenslücke. In Zeiten, in denen
aufgrund der demografischen Entwicklung immer weniger
Bei tragszahler immer mehr Rentner werden finanzieren müssen,
kann das Vertrauen allein auf die gesetzliche Rente fatale
Folgen für jeden haben.
... auf ein Wort
Fondslösungen aus dem Hause Fidelity haben sich aufgrund
ihrer Investmentqualität, Transparenz und langfristig zuver -
lässigen Nettorenditen schon immer auch für die private Alters -
vorsorge empfohlen. Viele unserer Vertriebspartner beraten
auch in diesem Sinne. Aber viele Kunden bevorzugen tradi tio -
nell Renten ver siche rungen, wenn es explizit um das Thema
ihrer Alterssicherung geht. Durchaus verständlich, denken sie
doch nicht allein an das Kapitalvermögen im Alter, sondern
vor allem auch an die Garantie lebenslanger Renten – bisher eine
Domäne der Versicherungs wirtschaft.
Für Fidelity Grund genug, sich ausdrücklicher als bisher in
dem Kontext langfristig angelegter privater Altersvorsorge zu
positionieren, dem Anleger gegenüber eine entsprechende Kom -
petenz zu demonstrieren und die eigene Expertise als globaler
Investmentspezialist aktiv in die Entwicklung fondsbasierter
Rentenlösungen einzubringen. Dabei setzen wir nicht nur be -
wusst auf die Kooperation mit erstklassigen Adressen der Ver -
sicherungswirtschaft, sondern sind auch bestrebt, Produkt -
lösungen zu entwickeln, die neue Maßstäbe setzen. So wie der
Fidelity VorsorgePlan und die GARANTIE INVESTMENT RENTE,
die den Beginn einer langfristig angelegten Strategie intensiver
Kooperation mit Geschäftspartnern aus der Versicherungswirt -
schaft markieren – zum Wohle und im Interesse der Anleger.
Dr. Christian Wrede, Sprecher der Geschäftsleitung von
Fidelity International in Deutschland

04 THEMA
Keine
Kompromisse

Altersruhestand ohne Einschränkungen: Dafür benötigt man ein komfortables Kapital -
vermögen. Private Altersvorsorge ist also zwingend geboten. Dabei kommt es auf die
Rendite an wie nie zuvor, um die drohende Versorgungslücke zu schließen. Nichts für eine
der zahllosen Standardlösungen im Markt. Für Fidelity Anlass genug, die Kern kompetenz
als globaler Investmentspezialist nach drück licher auch in den Kontext lang fristiger Alters -
vorsorge einzubringen und entsprechende Produkt lösungen zu entwickeln.
Fakt ist: Immer weniger Beitragszahler müssen in der
ge setz lichen Rentenversicherung immer mehr Rentner
finan zieren. Eine Wende ist schon allein aufgrund der
demo grafischen Entwicklung nicht in Sicht. Hinzu kommt die
zu nehmende Lebenserwartung. Allein in den letzten zehn
Jahren ist die Lebenserwartung für Frauen um 2, die der Männer
sogar um 3,2 Jahre gestiegen. Die Bundesregierung hat bereits
auf diese Situation reagiert und die „Rente mit 67“ beschlossen,
was de facto einer Kürzung der gesetzlichen Rente um bis zu
10 % im Einzelfall entspricht.
Auch die Pflegesituation im Alter wird sich langfristig dra ma tisch
verändern. So prognostiziert das Bundesministerium für Gesundheit,
dass sich bis 2040 die Zahl der Pflegefälle von der zeit knapp
2 Millionen auf etwa 3,4 Millionen Menschen erhöht.
Gleichzeitig lehrt uns die Vergangenheit, dass steigende Lebens -
haltungskosten als Normalität angesehen werden müssen. Selbst
dann, wenn der Einzelne dies im Alltag nicht bewusst wahr -
nimmt. So hat sich von 1970 bis heute die Kaufkraft des Geldes
mehr als halbiert. Auch für die Zukunft sollte man daher von
einer durch schnittlichen Inflation von bis zu 2 % pro Jahr aus -
gehen. Das würde bedeuten: 50.000 Euro Kapital heute ist in
20 Jahren nur noch 33.649 Euro wert.
Auf die Rendite kommt es an – mehr denn je
Für die Altersvorsorge des Kunden bedeutet das schlicht: Der
Kapitalbedarf im Alter wird deutlich zunehmen. Private Renten -
einkommen müssen länger zur Verfügung stehen und vor
allem eine immer größer werdende Lücke zwischen tatsächlichem
Geldbedarf und der gesetzlichen Rente schließen. Wer also bei
seiner Altersvorsorge von der heutigen Kaufkraft ausgeht und sich
nicht an höherer Lebenserwartung orientiert, wird im Alter
nicht ausreichend versorgt sein.
Es ist daher dem Kunden dringend zu raten, das langfristige
Rendite potenzial der Kapitalmärkte zu nutzen, je früher, desto
THEMA
05
besser. Denn nur mit ausreichend hoher Rendite erwirtschaftet
sein eingesetztes Kapital ein Vermögen als Basis für ein lebens -
langes Renten ein kommen, das ihm die notwendige finanzielle
Unabhängigkeit und den Lebensstandard im Ruhestand sichert.
Investmentfonds mit Langzeitqualität: bestens
geeignet für private Altersvorsorge
Auch manchen schwierigen Börsenphasen zum Trotz haben
Investmentfonds über Jahrzehnte hinweg immer wieder
bewiesen, dass nur diese Anlageform imstande ist, nachhaltig
überlegene Renditen zu liefern. Gerade das Aktien fonds -
investment wird auch künftig eine Renditedynamik aufweisen,
die in keiner anderen seriösen Anlageklasse zu finden ist –
vorausgesetzt, die Qualität stimmt.
So ist es auch die anerkannt zuverlässige Investmentqualität, die
Fondslösungen aus dem Hause Fidelity schon immer für die
Vermögensbildung mit dem Anlegermotiv privater Alters vor sorge –
und nicht nur als Instrument mittelfristiger Anlage- und Spar -
ziele – empfohlen hat. Das zeigt sich unter anderem anhand der
Be deutung von Fidelity als „Fondslieferant“ für die Fondspolicen
unserer Geschäftspartner in der Versicherungswirtschaft. Immer -
hin ist der Fidelity European Growth Fund der meistgewählte
Fonds in deutschen Fondspolicen (Quelle: Fonds policen-Report
2009). Auch viele unserer Geschäftspartner im Vertriebsweg
der unab hängigen Investmentberater haben schon in der Ver -
gangen heit das direkte Investment in Fonds von Fidelity in
diesem Vor sorge kontext aktiv empfohlen und in die Alters vor -
sorge pläne ihrer Kunden eingebunden. Worauf sich Berater
und Kunde dabei immer verlassen können: Transparenz der
Fonds lösungen und Zuverlässigkeit des Handelns als unver -
brüchliche Grundwerte von Fidelity.
Breite Risikostreuung, sinnvolle und funda mental begründete
Wert papier auswahl, Ver meidung von Engagements, deren Kosten
die Erträge belasten und in schwierigen Zeiten un kalkulierbare
Risiken beinhalten, das Widerstehen kurz fristiger Trends – das

06 THEMA
ist das
Quali täts -
kon zept,
mit dem sich
Fonds lösungen
von Fidelity auch
für die private Alters -
vorsorge besonders
empfehlen.
Kundenverhalten als Orientierungs parameter
Auch wenn direkte Fondsinvestments heute insgesamt eine
größere Rolle in der Altersvorsorge spielen als jemals zuvor,
greifen Kunden traditionell vor allem nach Vorsorgeprodukten
der Versicherungswirtschaft und hier primär nach Rentenpolicen
und immer häufiger nach Fondsrenten. Das wird sich
nicht grundlegend ändern und hat auch einen objektiv nach -
vollzieh baren Grund: Die Absicherung zunehmender Lang lebig -
keit und die schlechten Prognosen für die gesetzliche Rente
machen die von der Versicherungswirtschaft angebotenen lebenslang
garantierten Renten zur oft favorisierten Lösung.
Dabei sind die Anlegerpräferenzen unterschiedlich. Häufig sehen
Anleger in der Option von Fondswechsel innerhalb einer Fonds -
police gerade wegen der langfristigen Perspektive privater Alters vor -
sorge ein größeres Sicherheitsmoment. Aber sie finden oft mals
nicht die gewünschte Investmentqualität in der dort vor gegebenen
Fondsauswahl. Allzu häufig ist das Fondsangebot nicht ausreichend
breit aufgestellt oder es findet sich bei ver schiedenen Anbietern
mehr oder weniger immer wieder dasselbe Fondsangebot. Trotz
eines großen Angebots im Markt bedeutet das für den Kunden
Der Fidelity VorsorgePlan – das Wichtigste auf einen Blick
� Fondsgebundene Rentenversicherung mit lebenslang
garantierter Privatrente ab Rentenbeginn
� Garantierter Rentenfaktor bei Vertragsabschluss
� Beitragsgestaltung: laufend (ab 100 Euro mtl.) oder
einmal (ab 10.000 Euro) ohne Höchstbeitragslimit,
Zuzahlungen (ab 2.500 Euro) und Beitragsdynamik möglich
� Jederzeitiges Kapitalwahlrecht, auch Kapitalentnahmen in
der Aufschubzeit unter Beachtung der steuerlichen
Auswirkungen möglich
Austauschbarkeit statt Indi vidualität. Andere verlangen zwar nach
überlegener Rendite, aber gleich zeitig nach höchst möglichen
Garantien – ein bislang nicht über zeugend gelöster Widerspruch.
Um hier Abhilfe zu schaffen getreu dem eigenen Grundsatz,
nur den Interessen der Anleger verpflichtet zu sein, hat Fidelity
in Kooperation mit besten Adressen der Ver sicherungs wirt -
schaft Rentenprodukte entwickelt, die im Markt neue Maß -
stäbe setzen.
Der Fidelity VorsorgePlan: ideal für den
aktiven Kunden
Der gemeinsam mit der VORSORGE Luxemburg Lebens ver -
sicherung S. A. entwickelte Fidelity VorsorgePlan kombiniert die
Vorzüge abgeltungssteuerfreier Erträge während der Auf schub -
zeit und einer lebenslangen, ab Rentenbeginn garantierten Privat -
rente mit denen einer direkten und flexiblen Fondsanlage mit
Qualitäts anspruch: überlegene Renditeaussichten, Trans parenz
und langfristige Flexibilität in der Gestaltung des ge wünschten
Port folios. Das für eine Rentenversicherung un gewöhnlich große
Angebot an Qualitätsfonds eröffnet gerade dem Anleger mit
Eigen initiative die Möglichkeit, sein Portfolio immer auf höchstem
Qualitätsniveau seinen aktuellen Prä ferenzen und den jeweiligen
Marktbedingungen entsprechend anpassen zu können.
Altersvorsorge, die den Nerv der Kunden trifft:
GARANTIE INVESTMENT RENTE
Die in enger Kooperation mit der Canada Life entwickelte
GARANTIE INVESTMENT RENTE verbindet Leistungen in
einer Produktlösung, die bislang als unvereinbar galten:
(1) attraktive und innovative Rentengarantie mit Erhöhungs -
potenzial, (2) hohe Renditechancen und (3) Kapitalverfüg -
barkeit während der gesamten Vertragslaufzeit, also auch nach
Renten beginn.
Die Kernkompetenzen beider Kooperationspartner sorgen für
die besondere Qualität dieser innovativen Produktlösung:
� Todesfallschutz optional bis 200 %
� Rentengarantiezeit optional
� Transparent ausgewiesene und niedrige Kosten und
Gebühren, keine versicherungsspezifischen Umschichtungs -
gebühren bei Fondswechsel
� Ungewöhnlich großes Fondsangebot:
ca. 200 Fonds von 25 international renommierten
Kapitalanlage gesell schaften (ca. 90 Fonds von Fidelity,
ca. 110 Partnerfonds)

GARANTIE INVESTMENT RENTE – das Wichtigste auf einen Blick
Wahlweise sofort beginnende oder aufgeschobene lebenslang garantierte Rente
auf Investmentfondsbasis gegen Einmalbeitrag (frühestes Renteneintrittsalter: 60 Jahre)
Die garantierte Rente kennt nur eine Richtung – aufwärts
� Die einmal zugesagte Rente kann, solange keine
Ent nahmen getätigt werden, niemals sinken. Auch dann
nicht, wenn das Anteilguthaben sich verringert oder
gar auf null fallen sollte.
Einzigartige Garantiezusagen und Automatischer Renten Check
� Während der gesamten Vertragslaufzeit wird die Renten -
basis von dem Garantiegeber Canada Life einmal jährlich
überprüft. Dabei wird das aktuelle Anteil gut haben mit
der Renten basis zum letzten Stichtag ver glichen. Ist das
Anteil gut haben aufgrund der Wert entwicklung des
gewählten Fondsportfolios höher, wird die garantierte
Rente entsprechend erhöht und ist von diesem Moment
an lebenslang garantiert.
� Während der Aufschubzeit wird die ursprüngliche Renten -
basis bei Vertragsbeginn zu jedem 5. Jahrestag des
Fidelity als weltweit führende Fondsgesellschaft steht als Asset
Manager für höchste und nachhaltige Qualität der Kapitalanlage.
Canada Life zeichnet auf der Basis erstklassiger und regelmäßig
attestierter Finanzkraft von Weltklasse für die Garantie und die
Risiko absicherung verantwortlich.
Die GARANTIE INVESTMENT RENTE ist die zeitgemäße
Lösung für Kunden, die gleich zeitig hohe Rentengarantien und
Fidelity hat sich mit dem vor zwei Jahren eingerichteten
Geschäftsbereich für investmentbasierte Pensionslösungen
im Rahmen betrieblicher Altersvorsorge als kompetenter
Partner etablieren können. Inzwischen zählen mehr als
40 Unternehmen – darunter DAX-Unternehmen und Tochtergesellschaften
internationaler Konzerne – zu den Unter -
THEMA
07
überlegene Renditechancen verlangen. Gerade die „Best Ager“-
Kundengruppe 40 plus, die häufig in der Lage und bereit ist, höhere
Einmalbeiträge für ihre Altersvorsorge aufzubringen, findet hier
eine optimale Lösung. Allein die steuerfreien Aus zahlungen aktuell
fälliger Kapitallebensversicherungen belaufen sich in dieser Altersgruppe
jährlich auf mehrere Milliarden Euro, die über wiegend
wieder angelegt werden sollen, z. B. zugunsten einer lebenslang
garantierten Rente – ein attraktiver Markt für den Berater.
Fidelity – gute Adresse auch für private Altersvorsorge
Nils Hemmer, Director,
Leiter Vertrieb
Versicherungen, Fidelity
Nils Hemmer zum vielfältigen
Engagement von
Fidelity für langfristige
Altersvorsorge lösungen.
Versicherungsbeginns um jeweils 15 % garantiert erhöht.
Bei einer max. Aufschubzeit von 20 Jahren steigt die
garantierte Rentenbasis also auf mind. 160 %. Ist der tatsächliche
Wert des Anteilguthabens höher, so ist immer
dieser höhere Wert für die Rentenbasis verbindlich.
Ausgezeichnetes Fondsmanagement durch Fidelity
� Wahlmöglichkeit unter 3 Fondsportfolios mit
unter schied lich hohen Aktien anteilen für individuell
unterschiedliche Anlegerprofile
� Die Fonds sind in allen Fondsportfolios identisch
und stammen aus dem globalen Fondsuniversum
von Fidelity
� Der Kunde bleibt über die gesamte Laufzeit des Vertrages
in dem gewählten Fondsportfolio investiert und profitiert
somit auch nach Rentenbeginn von positiven Wert ent wick -
lungen seines Investments
nehmens kunden, die Investmentlösungen von Fidelity in
ihre hauseigenen Pensions- und Ver sorgungs modelle ein -
beziehen. In ähnlich offensiver Weise widmet sich Fidelity
dem Thema private Altersvorsorge über das direkte
Fonds investment hinaus. Dabei sieht sich Fidelity nicht in
Kon kur renz zur Assekuranz, sondern als kon struk tiver
Ko opera tions partner, der seine globale Investment expertise
in inno vative Produktentwicklungen aktiv einbringt – in
enger Zusammen arbeit mit kom pe tenten Partnern der Ver -
sicher ungs wirtschaft, wie der Fidelity VorsorgePlan und
die GARANTIE INVEST MENT RENTE belegen. Sie sind
erste Ergebnisse einer ernst haft verfolgten Strategie der
intensiven Kooperation mit der Versicherungs wirtschaft
insgesamt, der wir schon heute mit einem leistungsstarken
Vertriebsteam für die Geschäfts partner Rechnung tragen.

08 SERVICE
Der erste Platz:
ein Sieg für unsere Partner
Erster Platz beim Service für Fidelity: Die Auszeichnung im Rahmen des Deutschen
Fondspreises ist ein Gewinn für alle unsere Partner – und unsere gemeinsame Arbeit.
Fidelity ist von FONDS professionell mit dem
DEUTSCHER
Preis für beste Servicequalität aus ge zeichnet
2009 worden. Was uns besonders freut: Bewertet
haben uns die, auf die es ankommt – unsere
Service-Qualität
1. Platz Partner. Die befragten Branchenvertreter wie
Fidelity International beispiels weise führende Fonds einkäufer von
2009
28. Januar 2009, Mannheim Banken, Plattformen und Pools haben für
POWERED BY SOFTWARE-SYSTEMS
FONDS professionell Fragen zur Service -
qualität von 50 Fondsgesellschaften beantwortet. Das klare Er -
geb nis: Fidelity bietet die beste Betreuung durch das Vertiebs -
team. Und die Performance, Qualität und Rating bewertung der
Pro dukte von Fidelity werden höher eingeschätzt als die aller
Mit bewerber. Auch in den übrigen Kriterien wie Online-Kom munika
tion oder Marketingunterstützung leistet sich Fidelity
keinen Ausrutscher.
FIDELITY BERATER-BAROMETER
Was denken Berater über …
… den DAX?
Der DAX hat seit seinen Höchstständen
im Jahr 2007 rund 50 % abgegeben.
Wann wird er die 8.000 Punkte wieder
erreichen?
„Gerade in schwierigen Börsenphasen ist guter Service für Berater
wichtig. Für uns ist das eine Verpflichtung“, bestätigt Philipp
von Königsmarck, Leiter Vertrieb Unabhängige Finanz dienst -
leister bei Fidelity. Mit ihrer Wahl honorieren die Partner, dass
Fidelity auch in turbulenten Zeiten Präsenz zeigt und mit regel -
mäßigen Informationen und Werkzeugen zur Verkaufs förderung
wie den Power Tools unterstützend zur Seite steht. Philipp von
Königs marck: „Wir bedanken uns herzlich bei allen Beratern
für das von ihnen ent gegen gebrachte Vertrauen. Diese Aus zeich -
nung ist für uns ein weiterer Ansporn, nie nachzulassen und
auch zukünftig mit unserer Vertriebs- und Marketing unter stützung
die Stan dards immer wieder höher zu setzen.“
Nutzen Sie die Qualität der Fonds von Fidelity und unsere Tools
für Ihr Beratungsgeschäft: www.berater.fidelity.de
In weniger als 4 Jahren
In 4–6 Jahren
In mehr als 6 Jahren
Das Berater-Barometer misst die Stimmungslage unter den Anlageberatern Deutschlands. Machen Sie mit!
Einfach online teilnehmen auf der Website für Berater von Fidelity: www.berater.fidelity.de
Online-Befragung unter Anlageberatern, Stand März 2009.
60 %
21 %
19 %

Dossier
BrainStyles:
Verstehen, wie ein Kunde „tickt“.
Von Catherine Beau-Wedemeyer
„Lasse den Kunden erst dreimal mit Ja antworten, dann wird er
beim vierten Mal nicht Nein sagen können.“ Solche und ähnliche
Tipps für Vertriebsgespräche hört man immer wieder. Doch wer
selbst Erfahrung hat, weiß genau: In der Praxis gibt es Menschen,
die kommen auch nach zehnmal Ja noch mit einem Nein. Und
es gibt andere, mit denen gelangt man nicht einmal in die Situa -
tion, dass sie auch nur zweimal hintereinander Ja sagen. Auch
das folgende Phänomen kennen Praktiker nur zu gut: Präsen ta -
tionen und Argumentationslogiken, die bei einem Kunden her -
vorragend „funktionieren“, werden vom nächsten überhaupt
nicht angenommen.
Menschen sind eben nun einmal verschieden – das wäre die
resignative Diagnose. Oder: Es gibt verschiedene Typen von
Menschen. Ihr Verhalten ist von Gehirnen unterschiedlicher
Organisationsform bestimmt. Und wer das erkennt, kann besser
mit ihnen umgehen. Das ist der Ansatz von BrainStyles.
Hirnforschung trifft auf Organisationspraxis
Die Hirnforschung ist ein sehr vital erforschtes Feld der Wissen -
schaft, das auch heute noch schnell fortschreitet. Während einige
Thesen rasch wieder verworfen wurden, bleiben die Grund hypo -
thesen seit Jahrzehnten konstant.
So ist beispielsweise die grund -
sätzliche Aufgabenverteilung der
Hirnhemisphären (verkürzt: rechte
Gehirnhälfte bildhaft und emo tio -
nal, linke sprachlich und rational)
seit den Arbeiten von Roger Sperry,
Professor für Psycho bio logie und
Schnittbild (PET) eines mensch -
lichen Gehirns: Regionen mit
erhöhter Aktivität erkennbar.
Nobel preis träger (1981), zur Split-
Brain-Theorie weit gehend un be -
stritten. Auf einer anderen Ebene
KOMPAKT:
Das Gehirn eines Menschen ist Hauptorgan
zur Steuerung von Fähigkeiten und Verhalten.
Ergebnisse aus Hirnforschung und Organisa -
tionspsychologie legen nahe: Jedes Hirn hat
seinen Normalmodus, seinen BrainStyle,
in dem es sich am wohlsten fühlt, am effizien -
tes ten arbeitet – und am effektivsten mit
Ent scheidungsaufgaben angesprochen werden
kann. Für die Vertriebs- und Beratungspraxis
ist dies der Ansatzpunkt. Denn wer erkennt,
welchen BrainStyle ein vor ihm sitzender
Kunde hat, versteht, wie dieser „tickt“. Das
macht es leichter, ein störungsfreies Ver -
ständnis in der Beratung herzustellen.
liefert der tech nische Fortschritt immer bessere empirische
Daten. So lassen sich mithilfe etwa der Positronen-Emissions-
Tomo grafie (PET) Schnittbilder des Gehirns erzeugen, die
in geeigneten Versuchs reihen deutlich machen, welche Hirn -
regionen bei welcher Art von Aufgaben stellung ein erhöhtes
Aktivitätsniveau aufweisen.
Marlane Miller, die sich als Beraterin seit Jahrzehnten mit Orga ni -
sa tions psychologie, Gruppendynamiken und Experi menten zum
Lernen im Erwachsenenalter beschäftigt, hat ihre praktischen Er -
fah rungen mit Ergebnissen aus der Hirnforschung zu einer Syn -
these verbunden: dem BrainStyles System. Dieses System wird
in zwischen weltweit angewandt. Seine Erfolge gerade in der
Ver besserung der Effizienz von Unternehmen und Orga nisa tionen,
01

02
Dossier
wenn Mitarbeiter entsprechend ihrem BrainStyle ein gesetzt
werden, bestätigen die Hypothesen von Miller.
BrainStyles: der Code zum Hirn
Millers ursprüngliche Einsicht resultierte aus der Beobachtung,
dass gewisse Probanden bei bestimmten Aufgabentypen zwar
ein geringeres Aktivitätsniveau in bestimmten Hirn regionen
zeigten (z. B. im PET ablesbar), gleichzeitig aber gerade diese
Aufgaben über durch schnitt lich gut oder schnell lösten. Ihre
Überlegung: Jedes Gehirn hat einen Grundmodus, der es dafür
prädestiniert, be stimmte Aufgaben besonders anstrengungslos
zu lösen. Darauf aufbauend entwickelte Miller ihr BrainStyles
System. Das System kennt insgesamt vier (Grund-) BrainStyles,
die sich im Wesentlichen durch das spezifische Wechselspiel der
vier Hirn protagonisten linke Hirnhälfte, rechte Hirnhälfte, Hirn -
balken (Corpus callosum) und Gedächtnis definieren.
BrainStyles: genetisch, interkulturell, geschlechtsunabhängig
Knower, Conceptor, Deliberator, Conciliator – so die
Namen der vier BrainStyles – finden sich unter allen Ge schlech -
tern, in allen Erdteilen und allen Kulturkreisen. Die Gehirn-
Hard ware scheint also, was die Typenausprägung angeht, eher
gene tisch angelegt als durch kulturelle oder individuelle Prä -
gung veränderbar zu sein. Als Konsequenz daraus ergibt sich für
die Optierung von Organisationen die Forderung: Versuche
nicht den einzelnen Mitarbeiter umzuprogrammieren. Versuche
die Arbeits prozesse und -anforderungen mit den Fähigkeiten
des dafür aus gewählten Mitarbeiters in Einklang zu bringen. Für
die Nutzung von BrainStyles im Vertrieb bedeutet es: Erkenne
den Brain Style des Gegenübers und handle so, dass du ihn zu
möglichst wenig Abweichungen von seinen natürlichen Denk -
mustern zwingst.
Verteilung von BrainStyle:
weitgehend geschlechterunabhängig
11%
28%
Männer Frauen
16%
45%
Conciliators Conceptors Knowers Deliberators
Quelle: www.beau-coach.de; Stichprobe von über 1.000 Befragten unterschiedlicher
kultureller und soziodemografischer Zugehörigkeit
48%
6%
9%
37%
BrainStyles erkennen und entsprechend handeln
Durch ihr Verhalten geben Menschen zu erkennen, welcher
Brain Style sie sind. Die sogenannte Time Zero ist der Moment
der Wahrheit, in dem man den Style am reinsten erkennt und
sich ihm – z. B. als Gesprächspartner eines Kunden – am meisten
an ver trauen muss. Time Zero steht für eine neue Situation, in
der ein Mensch nicht auf erlernte Verhaltensweisen zurückgreift,
aber auch nicht auf der Ebene reiner Reflexe reagiert. In diesen
Situationen greift er auf seine genetischen Denkmuster zurück,
handelt am reinsten, seinem BrainStyle gemäß. Im Vertrieb
begegnet man Menschen tagtäglich in solchen Time Zero-Situa -
tionen: das erste Kennenlernen eines neuen (potenziellen)
Kunden, die Konfrontation eines Kunden mit einem neuen Produkt
oder einer neuen Lösung für seine Anlageziele.
Wenden wir uns nun den einzelnen BrainStyles zu – in der
Reih en folge ihrer Auftretenshäufigkeit. Hier schon die erste gute
Nachricht: Der am häufigsten auftretende BrainStyle ist ein
Kunde, der Ihren vollen Einsatz wert ist.
BrainStyles: der Deliberator
Wenn bei einem Menschen die Suche nach passenden Er fah -
rungen im Gedächtnis den Denkprozess dominiert, spricht man
von einem Deliberator. Was bedeutet das? Der Deliberator
greift in einer neuen Situation, bei einer neuen Ent scheidung
immer auf bekannte Fakten zurück. Während er mit Ihnen
redet, wird er im Hintergrund immer vergleichen: Gab es schon
einmal eine strukturell ähnliche Entscheidungssituation? Was
waren die Konsequenzen? Hält man sich vor Augen, dass dieser
Gedächt nis abgleich immer Zeit kostet, wird klar, woran sich der
typische Deliberator zu erkennen gibt: zeitverzögerte Reaktion
im Ver gleich zu anderen BrainStyles. Er ist absolut kein Meister
des Spontanen. Entscheidungen trifft er nach sorgfältiger Er wä -
gung und er ist dabei außer durch Fakten, Zahlen und Beweise
nahezu unbeeinflussbar. Alle offenen Fragen hat er vorher – im
Idealfall mit Ihnen – geklärt. Seien Sie sicher: Er wird jede offene
Frage zu einer von Ihnen vorgeschlagenen Lösung finden. Beim
Deliberator hilft Ihnen nur minutiöse Vorbereitung auf das
Gespräch. Aber das ist auch schon eine gute Nachricht: Ge spräche
mit dem Deliberator sind planbar. Nehmen Sie sich die Zeit,
alle Argu mente systematisch vorzubereiten und zu unter mauern,
seien Sie auf Einwände gefasst! Erwarten Sie, dass Ihr Beratungs -
gespräch ins Detail gehen wird und dass Sie im Detail auch stand -
halten müssen.
Lohnt sich die Mühe? Ja. Der Deliberator ist eine Festung, die
erst einmal erobert sein will. Dann ist er aber ein Bilder buch -
kunde: Er wird – immer aus den wohlerwogensten Gründen – ein

Der Deliberator: erkennen und handeln
WORAN ERKENNE ICH DEN BRAINSTYLE ?
zu Hause: keine offenkundig
„un praktischen“ Dinge;
Sammlungen sehr geordnet
(z. B. Bücher nach Alphabet)
höflich, formell, gesittet
nimmt sich Zeit, ist pünktlich
stellt Fragen
füllt Lücken in der Argumentation
bohrt nach
WIE SOLLTE ICH HANDELN?
Information in jeder Tiefe bereit -
halten: Tabellen, Daten, Fakten
strukturiert vorgehen
keine Fehler machen
keine zu innovativen
Lösungskonzepte anbieten
nicht unter Zeitdruck setzen oder
drängeln: Der Deliberator will
unabhängig ent scheiden, braucht
Bedenkzeit
engagierter Weiterempfehler sein. Er ist loyal zu Ihnen und zu
seinen Entscheidungen. Das geht so weit, dass er sich nur höchst
ungern von alten Verträgen trennt. Flexibilität nach der Ent schei -
dung ist ihm einfach fremd. Und dieser Vorteil ist am Ende sicher
auch eine große vertriebliche Herausforderung: Er kann schon
„ver geben“ sein. Am besten, Sie akquirieren einen Deliberator
in einer frühen Lebensphase. Dann haben Sie eine lange, stabile
Kunden beziehung vor sich.
Die wichtigen Fragen für die Praxis finden Sie in der tabellari -
schen Übersicht: Wie erkenne ich den BrainStyle eines Kunden,
wie sollte ich handeln, um ein möglichst ungestörtes effektives
Ge spräch zu führen? Beim Erkennen des BrainStyle zählt der
Anfang einer neuen Situation: Augen und Ohren auf beim
Kennen lernen! Hier müssen Sie erfassen, mit wem Sie es zu tun
haben. Manchmal geben äußere Anzeichen (z. B. Einrichtung
zu Hause) Hinweise. Doch gerade bei diesen ist Vorsicht geboten.
Die BrainStyles leben oft in komplementären Beziehungen.
Also ein Deliberator beispielsweise mit einem Conceptor.
Dann ist eben die Frage, wessen Stil sich in der Wohnungs -
einrichtung durchsetzt.
BrainStyles: der Conciliator
Auch der zweithäufigste BrainStyle ist ein attraktiver Kunde und
ein äußerst aktiver Weiterempfehler, wenn ein Berater aktuell zu
seinen Favoriten zählt. Allerdings ist er in Vielem fast ein Gegen -
bild zum Deliberator. Beim Conciliator prägt die rechte
Hirn hälfte den natürlichen Denkprozess. Emotionalität, spontane
Begeisterungs fähigkeit, Empathie und bildhafte Vorstellungen
sind sein Element.
Mit Bildern und Emotionen wird man auch das Herz des
Conciliators gewinnen. Doch Vorsicht: Er will authen tisches
Engagement für sich und seine Bedürfnisse. Auf gesetztes ge -
heucheltes Verhalten durchschaut er mit seinem feinen Senso rium
Dossier
sofort. Positiv kann er reagieren, wenn Sie auch auf der Sach -
ebene emotionale Trigger nutzen: Zum Beispiel könnten Sie mit
Nachhaltigkeits- und Ökoinvestment-Themen auf offene Türen
treffen, wenn die in das Wertesystem Ihres Gegenübers passen.
Im Gespräch macht der Conciliator viele Harmonieangebote.
Als Berater sollte man auf diese auch eingehen. Überfordert man
den Conciliator beispielsweise mit zu vielen Fakten oder über -
betonten „Angst“-Argumenten, ist man bei diesem BrainStyle
auch vor einem Ausschlag des emotionalen Pendels ins andere
Extrem nicht sicher. Cholerische Verhaltensweisen können ein
Schutz mechanismus des Conciliators sein.
Apropos Schutz: Jeder BrainStyle lernt in seinem Leben, mit
seinen Stärken und Schwächen umzugehen. Beim Conciliator
heißt das, er weiß, dass er sich von seinen Emotionen manchmal
hinreißen lässt. Er wird daher nach einer Entscheidung „noch
einmal in Ruhe“ über Ihr Angebot nachdenken. Hierfür sollten
Sie für ihn erreichbar sein oder auch gute Argumente zur Rück -
Der Conciliator: erkennen und handeln
WORAN ERKENNE ICH DEN BRAINSTYLE ?
zu Hause: Kunst, Schmuck,
Dekoratives
Einsatz von Farben zur
Stimmungs bildung
fast herzlicher Empfang
emotionales Verhalten
Harmonieangebote im Gespräch
WIE SOLLTE ICH HANDELN?
nicht mit Zahlen, Fakten überhäufen
emotional ansprechen
Bilder und Symbole verwenden
unnötige Details vermeiden
authentisch Energie und
Optimismus ausstrahlen
(nie erschöpft zum Termin!)
ver sicherung der Entscheidung bereit stellen. Bei keinem anderen
BrainStyle dürfte der Rücktritt nach Unterschrift so verbreitet
sein! Bleiben Sie beim Conciliator immer am Ball – auch emo -
tional. Ein Geburtstagsglückwunsch – in vielen CRM-Systemen
inzwischen fest verankert – wird hier gern gesehen. Bei anderen
BrainStyles kann er ganz fehl am Platz sein.
BrainStyles: der Knower
Ein Albtraum in der Beratung, aus dem ein Traumkunde werden
kann. Der Knower stellt enorme Anforderungen. Man sollte
sich als Berater prüfen, ob man diese erfüllen kann oder will. Der
Knower ist gekennzeichnet durch eine extreme Dominanz der
linken Hirnhälfte. Sein Gehirn arbeitet äußerst rational, sach be -
zogen und formell. Typisch ist auch das serielle Vorgehen: immer
eines nach dem anderen. Multitasking bei der Arbeit und im
Pri vaten ist nicht die Sache des Knower, ebenso wenig wie er
im Gespräch verschiedene Themen in der Luft halten oder unter -
schied liche Aspekte gleichzeitig ausloten kann.
03

04
Dossier
Bei der Begegnung mit einem Knower spürt man sofort: Zeit ist
Geld. Und als Berater muss man sich daran halten. Er meint es
so. Die Kunst ist, auf den Punkt zu kommen und ohne logische
Fehler Argumente auf das Nötigste zu reduzieren.
Der Knower fasst einmal getroffene Entscheidungen nicht mehr
an. Er hat geprüft und sich entschieden. In diesem Sinne ist er
ein „treuer“ Kunde. Aber Vorsicht: Der Knower ist ein über aus
schneller Entscheider. Wenn er erfasst hat, was Ihr Angebot ist
und welche Vorteile es für ihn bringt, ist die Entscheidung schon
gefallen. Das Zeitfenster bis zur Entscheidung ist extrem kurz. Ist
es einmal geschlossen, wird es nicht mehr geöffnet. Ein wichtiger
Rat zum Umgang mit dem Knower: Mit dem Knower ver -
schwenden Sie Ihre und seine Zeit, wenn Sie ver suchen, ihn beim
gleichen Thema noch einmal umzustimmen.
Der Knower: erkennen und handeln
WORAN ERKENNE ICH DEN BRAINSTYLE ?
zu Hause: nüchtern, keine Blumen,
nichts ist „überflüssig“
Glas, Marmor – kühle, fast sterile
Ausstrahlung, Sauberkeit und Ordnung,
ohne Freude an der Ordnung
kommt ohne Small Talk sofort
zur Sache
extrem sachbezogen
nüchterne Gesprächsführung
WIE SOLLTE ICH HANDELN?
Reduktion der Argumente,
keine Details
Ursache und Wirkung verdeutlichen
immer voll bei einer Sache bleiben,
rein sachlich argumentieren
kein „weiteres“ Produkt in eine
Entscheidungssituation einbringen
Tempo! Zeit ist Geld
BrainStyles: der Conceptor
Eine Herausforderung für den Berater und als Kunde weder
besonders treu noch besonders empfehlungsstark: Eine Spe zia -
lisierung auf das Kundensegment Conceptor wäre wohl
wenig Erfolg versprechend. Sein Hirn ist geprägt von der aktiven
Kommunikation zwischen der rechten und der linken Hemi -
sphäre über den Hirnbalken. Die schnelle Verbindung der Hirn -
hemisphären macht den Conceptor so kreativ. Er ist voller
Visionen, hat immer wieder neue Ideen und kann sich oft nicht
lange auf eine Sache konzentrieren. Als Berater muss man
ständig mit einem neuen Kick seine Auf merksamkeit erringen.
Man kann auch mit einem Conceptor leicht in eine sehr
ab gehobene Strategiediskussion abgleiten – ohne dabei einem
Abschluss auch nur nahezukommen. Denn entscheidungs -
stark ist der Conceptor nicht. Und er wird auch seine Ent scheidungen
bedenkenlos immer wieder umstoßen, sobald jemand
anderes es schafft, mit ihm eine noch attraktivere Lösung auf zu -
bauen. Denn das ist die höchste Verkaufskunst: den Conceptor
selbst einen Lösungsvorschlag entwickeln zu lassen, dann wird
er begeistert kaufen.
Der Conceptor: erkennen und handeln
WORAN ERKENNE ICH DEN BRAINSTYLE ?
ist noch gar nicht „da“, obwohl der
Termin schon begonnen hat
hängt seinen Gedanken nach
zeigt – auch in der Einrichtung –
chaotische Züge
wirkt manchmal abwesend, ist mit den
Gedanken schon woanders
wittert die Lösung schon, bevor
Berater das Problem geschildert hat;
kann aber die Lösung nicht fassen;
wer ihm bei der Kommunikation hilft,
gewinnt sein Vertrauen
WIE SOLLTE ICH HANDELN?
Aufmerksamkeit durch immer neue
Reize wach halten
den Conceptor unterstützen bei
der Entwicklung seiner Visionen
Produkte und Angebote müssen einen
Reiz auslösen, z. B. geniales Konzept;
„bewährt“, „solide“, „langweilig“
sind unerwünschte Begriffe
der Conceptor kauft am liebsten,
was er selbst entwickelt hat; auf jeden
Fall Raum für Mitgestaltung bieten
keine zu langfristige Perspektive
voraussetzen
Flexibilität und Individualität betonen
Fazit
Die Vorzüge des Einsatzes des BrainStyles System in Beratung
und Vertrieb liegen darin, dass Reaktionsmuster vorhersehbar
werden. Das eröffnet die Chance, Argumente und Vor gehens weisen
so abzustimmen, dass diese vom Kunden möglichst mühe los und
damit prinzipiell wohlwollend aufgenommen werden. BrainStyles
kann nicht erfolgreich manipulativ eingesetzt werden oder über
sachliche Schwächen eines Angebots hin weg helfen. Denn jeder
BrainStyle hat zumindest intuitiv Er fah rungen mit sich selbst
und entwickelt Routinen, auch mit seinen Schwächen um zu gehen
(z. B. wird ein erfahrener Conciliator Entscheidungen nach der
Time Zero noch einmal auf den Prüf stand stellen). Den größten
Nutzen wird man aus dem BrainStyles System in Verbindung
mit einem persönlichen Coaching ziehen. Zum einen kann man
so lernen, BrainStyles von Kunden zu ver lässiger und schneller
zu erkennen. Zum anderen ver ge wissert man sich des eigenen
BrainStyle – eine wichtige Voraus setzung, die eigene Wahr -
nehmung zu kalibrieren und ab zu schätzen, wie man selbst mit
dem eigenen Verhalten auf andere BrainStyles wirkt.
CATHERINE BEAU-WEDEMEYER
Master Business Coach und Brain Styles
Certified Coach. Frau Beau-Wedemeyer
ist seit 1999 als Coach tätig. Sie ist
Do zen tin der Leadership Uni versity and
B\Coach Systems Inc., von der Inter -
national Coach Federation als Busi ness
Coaching MBA anerkannt – als eines
unter wenigen. Sie ist die erste und ein -
zige Vertreterin mit BrainStyles Lizenz in Europa. In eigener
Praxis arbeitet sie mit Patienten mit Burn-out-Syndrom auch therapeutisch
mithilfe des BrainStyles System.
office@beau-coach.de

Q&A-Forum
Ich bin in einem Pool organisiert und nun
sollen Konten bzw. Kunden zu oder von
einem anderen Berater innerhalb des -
selben Pools übertragen werden. Was ist
zu beachten?
(Dieter S., Essen)
Fidelity benötigt in diesem Fall den Auf -
trag des Pools, welche Konten bei Fidelity
von welchem Berater zu welchem anderen
Berater übertragen werden sollen. Hierbei
sollten beide Be rater nummern angegeben
werden. Wenn alle Konten eines Beraters
über tragen werden sollen, bitten wir zu -
sätzlich um Bestätigung, dass auch die Be -
raternummer gelöscht werden kann.
Ich habe einen Kunden gewonnen, des sen
Konto bei Fidelity bisher von einem Be -
rater aus einem anderen Pool betreut
wurde. Was muss ge schehen, damit ich
das Konto des Kunden be treuen kann?
(Oliver D., Berlin)
Fidelity benötigt hierzu den Auftrag mit der
Bestätigung beider Pools, welche Konten/
Bestände von welchem Berater zu welchem
Berater übertragen werden. Bitte auch hier
die Beraternummern nennen!
RUDI RENDITO macht’s einfach
Illustration: Oliver Melzer
MEINE
RENTENFORMEL ...
Sie haben eine Frage, rund um Fidelity, die auch andere interessiert?
Senden Sie einfach eine E-Mail an redaktion-position@fil.com
Wenn alle Konten eines Beraters über -
tragen werden sollen, bitten wir um eine
Bestätigung, dass die Berater nummer ge -
löscht werden kann. In allen Fällen gehen
wir davon aus, dass Sie als Berater Ihre
Kunden über etwaige Ver änderungen
infor mieren.
Unter den Konten, die ich als Berater
neu betreuen möchte, sind auch solche,
die derzeit offenbar keine Bestände auf -
weisen. Was muss ich bei diesen Kon ten
und Kunden beachten?
(Siegfried S., München)
Entscheidend ist, wie lange die betref fen -
den Konten schon ohne Bestände geführt
wurden. Weisen die Konten mehr als
12 Monate keine Bestände und keine
Bewegung auf , werden sie von Fidelity
gestoppt. Fidelity wird Sie in der Regel
fragen, wie mit solchen Konten ver fahren
werden soll, z. B. bei Übertragungen.
Grund sätzlich ist im Falle eines Neu investment-Wunsches
durch den Kunden ein
neuer Antrag er for derlich, wenn das Konto
zu vor gestoppt war. Bitte reichen Sie
einen neuen Antrag ein, es wird dann ein
neues Konto eröffnet.
... IST GANZ
EINFACH: ...
... MEHR RENDITE,
MEHR RENTE.
FORUM
09
Was ist zu tun, wenn ich (einen Teil der)
Provision auf dem Konto eines Kunden reinvestieren
möchte? Ich bin Pool-Mitglied.
(Thomas P., Wiesbaden)
Für alle Aufträge zur Reinvestition von
Provision auf Kundenkonten ist die schriftliche
Bestätigung des Auftrages Ihres Pools
erforderlich. Spezifizieren Sie genau, auf
welches Konto Sie sich be ziehen (und ob
sich dieser Re inves titionsauftrag auch auf
zukünftige Trans aktionen erstrecken soll).
Oder beziehen Sie sich auf eine spezifi -
sche Transaktion, für die Ihr Auftrag gilt.
Bitte beachten Sie, dass Spar pläne hier ge -
son dert auf ge führt sein müssen.
Gewinner mit Fidelity
Fidelity freut sich mit dem Gewinner
der Verlosung der Hentschel H2 von
Uhrmacher Andreas Hentschel aus
Hamburg (Gewinnspiel aus Heft 1/09).
Wir gratulieren
Stefan Marks, Frankfurt am Main.
Auch in dieser Ausgabe von POSITION
wartet wieder ein attraktiver Gewinn auf
unsere Leser. Mehr dazu auf Seite 15.

10 PARTNERPORTRÄT
Tragfähige
Strukturen
Unabhängigkeit und Qualität sind für Argentos
Erfolgsgaranten im Investmentgeschäft – auch
und gerade in Krisenzeiten.

Unabhängigkeit ist für freie Finanz -
vermittler ein zentrales Verkaufs -
argument. Wie aber stellt ein
In vest ment berater sicher, dass er langfristig
tatsächlich unabhängig be raten kann?
Als Mitte 2006 rund 40 freie Vermittler
diese Frage diskutierten, entstand schnell
der Wunsch nach etwas Neuem. Das war
die Geburtsstunde von Argentos.
Die Gründer wollten einen Invest mentpool
schaffen, der durch sein Ge -
schäfts modell und seine
Gesell schaf ter struktur
lang fristige Un ab -
häng ig keit garan -
tiert. Freie Ver mö -
gens ver walter und
§34c-Invest mentberater
sollten sich
einem Partner an -
ver trauen können,
der die gleichen In -
teressen ver tritt wie sie
selbst. Das bedeutete,
keine Pro dukt ge sell -
schaften durften Ein -
fluss auf das Geschäft
haben und keine Ein -
zel personen sollten die Ge schäfts politik
kon troll ieren oder gar das Unter nehmen
verkaufen können.
Damit ein solches Unternehmen für die
Partner wirklich wertvoll ist, musste da -
rüber hinaus sichergestellt sein, dass es
den Vermittler bestmöglich bei seiner
Arbeit unterstützt – in der Abwicklung
eben so wie in der Beratung und bei Ver -
triebs aktivitäten.
Erfolgreich in der Krise
Michael Weisz,
Vorstand
Argentos Verwaltungs-AG
Argentos hat offensichtlich ein Erfolgs -
rezept gefunden. Das zeigt die Entwick -
lung des Unternehmens seit seiner Grün -
dung. Als reinem Investment spezial isten
ist es dem Unternehmen aus ge rechnet in
den Jahren der schwersten Finanz- und
Kapital markt krise seit den 1930er-Jahren
ge lungen, 120 Haupt vermittler zu ge -
winnen und einen Bestand von über
1,2 Mrd. Euro ab zuwickeln.
Zudem hat der Pool bereits im ersten vol -
len operativen Geschäftsjahr die Ge winn -
schwelle erreicht.
Qualität entscheidet
Ein zentraler Faktor war dabei die in halt -
liche Positionierung des Unternehmens –
insbesondere die Investment spezialisierung
und das hauseigene qualitative Research.
So empfiehlt Argentos einen Fonds nur
dann, wenn der Investmentansatz über -
zeugend und plausibel ist und
zuvor ein Gespräch mit dem
Manager stattgefunden hat.
Quali tatives Research be -
deutet aber auch, dass
aktuellen Entwicklungen
in der gegen wärtigen Krise
an ge messen Rechnung
getragen werden konnte.
Im Jahr 2008 etwa nahm der
Aspekt des Liquiditäts manage -
ments stetig an Be deu tung zu.
„Ren ten fonds mit Mittel ab -
flüssen haben ge zwun gen er -
maßen schlech ter performt
als Fonds mit Mittel zu flüssen,
weil sie in den illiquiden Märkten zu
sehr niedrigen Preisen ver kaufen
mus sten“, erklärt Jan Meister,
Leiter des Investment Re -
search von Argentos.
Aus diesem Grund
hat der Pool seine
Emp feh lungs liste
für Geld markt- und
Renten fonds ent -
sprech end über ar -
beitet und über wacht.
Da durch ist es gelungen,
nur Geld markt fonds mit
posi tiver Rendite zu emp -
fehlen. Gerade bei kon -
ser vativen Pro dukten ist
es besonders wichtig,
dass sie ihren Zweck tat -
säch lich erfüllen. Wertvoll war für die
Argentos Vermittler auch das Research bei
den offenen Immobilien fonds. So hat das
Unter nehmen frühzeitig auf die Li qui di täts -
risiken von Immobilienfonds hin ge wiesen
Jan Meister,
Leiter Investment Research,
Argentos
PARTNERPORTRÄT
11
und den Vermittlern Argu mentarien für ihre
Kundengespräche zur Ver fügung gestellt.
Kompetent, antizyklisch,
erfolgreich
Darüber hinaus nutzt Argentos die Krise,
um seine Partner und deren Anleger auf
(Wieder-)Einstiegsmöglichkeiten hinzu -
weisen – wohl wissend, dass die Bewer -
tungen gerade dann attraktiv sind, wenn
kein Marktteilnehmer mehr positiv ein -
gestellt ist. Auch hier liefert Argentos
fundierte Analysen und Anlageideen für
das Gespräch mit dem Kunden, der von
Banken oft prozyklisch und vertriebs -
getrieben betreut wird.
Professionelle Hilfe und tatkräftige Unter -
stützung bietet Argentos im tech no lo gischen
Bereich in Form der zurzeit wohl mo derns -
ten am Markt verfügbaren Be ratungs soft -
ware. Diese ermöglicht eine kunden- und
risikogerechte Beratung, weil sie den Ver -
mittler in die Lage ver setzt, das Risiko gra -
fisch und damit verständlich darzustellen
und gemeinsam mit dem End anleger zu
überlegen, welches Maß an Risiko er ein -
gehen kann und muss, um seine Rendite -
erwartung zu erfüllen, und mit welchen
An lage klassen er sein Ziel erreicht.
Ins be sondere jetzt, in den Zeiten
von MiFID, er höht die Be -
ratungs soft ware sub stan -
ziell die Beratungs sicher -
heit des Ver mittlers.
Argentos hilft seinen
Partnern aber nicht nur
mit Fonds emp fehl ungen,
Kapital markt ideen und
Kon zepten, son dern unter -
stützt sie darüber hinaus in
der Kommu nika tion mit
dem End kunden. Das ge -
schieht unter anderem in
Form von Mailings, Quar -
tals berichten, Kunden maga -
zinen und Home pages. Letzten Endes
wurde Argentos – als Pool der Partner –
nicht nur gegründet, um seinen Partnern
die Beratung zu erleichtern, sondern auch,
um deren Wachstum zu fördern.

12 LEBEN
Das Burgund
liegt am Main
Große Weine aus Deutschland: Auch für Kenner gibt es immer wieder Neues zu entdecken.
In einem kleinen Weinbaugebiet am churfränkischen Main kultiviert ein ambitioniertes Weingut
auf steilsten Terrassen einen ganz außergewöhnlichen Pinot Noir.

Unsere Weinberge schenken die Qualität nicht her,“
sagt Paul Fürst, „wir müssen sie ihnen Jahr um Jahr
ab ringen.“ Welche Freude er daran hat, spürt jeder,
der Paul Fürst in seinem fein aufgeräumten Weingut am Main hoch
über dem mittelalterlich verwinkelten Stadtkern von Bürg stadt
begegnet. Als Weinmacher ist dieser Mann bereits eine Legende:
Der Gault Millau ernannte ihn zum Winzer des Jahres 2003
und schrieb: „Die roten 1999er gehören nicht nur zur deutschen
Spitze, sie zeigen auch internationales Format und können
sogar Produzenten in der Bourgogne nachdenklich stimmen.“
Der Fürst des Pinot
LEBEN
13
Andere sagen, Paul Fürst sei schlicht der „Fürst des Pinot“. Wie
erfolgreich dieser Perfektionist mit seiner kleinen, handverlese nen
Mannschaft im Weinberg und im Keller arbeitet, um höchste
Qualität auf Flaschen zu ziehen, zeigen die vielen enthusias tischen
Kritiken internationaler Weinpublizisten. „Der kleine Johnson“
sprach sogar von einer sanften Revolution: „Paul Fürst keltert
die samtigsten, einem echten Burgunder am nächsten kom men -
den Spätburgunderweine ganz Deutschlands; sein 97er war ein
Foto: Oliver Rüther

14 LEBEN
Meilenstein in der Entwicklung der deutschen Rot weine.“ Bei
der Oscarverleihung des Wein Gourmet urteilte Stuart Pigott
über den „Wein des Jahres 2004“, den Spätburgun der „R“ Cent -
grafenberg 2001: „Ein Beweis, dass in einem tradi tionellen
Weißweinland auch große Rote gedeihen können.“
Ein Weißweinland?
Die hoch aufsteigenden Hänge am fränkischen Untermain
fangen die Sonne ein und bildeten schon immer ein beinahe
mediterranes Mikroklima – ideal für den anspruchsvollen
Weinbau. Immerhin, die roten Pinot-Reben, deren kleinbeerige
Trauben die Grundlage des churfränkischen Rotweinwunders
sind, waren schon vor Jahrhunderten am Flusslauf zwischen
Odenwald und Spessart heimisch. Zu
Zeiten Karls des Großen wurden rund
um Miltenberg berühmte Rotweine aus
Früh- und Spätburgundertrauben ge -
keltert und sogar über weite Strecken
gehandelt. Noch im 19. Jahrhundert
galt das westliche Franken als eines der
renommiertesten Rotweingebiete.
Aber dann: In den Fünfzigerjahren des
20. Jahrhunderts wurde fast nur noch
schnell konsumierbarer Weißwein nach -
gefragt. Und wie die meisten deutschen
Weinbaugebiete passte sich auch diese Region an: 1980 lag am
Untermain der Flächenanteil der weißen Rebsorten bei über
98 % – zum großen Teil einfache Zechweine. All die großen
Weine, für die Churfranken einst bekannt war, gab es kaum
noch. Sogar das Wissen um die Herstellung der Rotweine ging
den heimischen Winzern völlig verloren.
Die churfränkische Renaissance
Das Ende des westfränkischen Rotweins scheint nahe, aber dann
übernimmt eine neue Generation die Betriebe. Unter diesen
Winzern sind einige, die beides tun: Sie besinnen sich auf ihre
regionalen Traditionen und suchen zugleich gezielt nach
neuen Einflüssen von außen.
So wie Paul Fürst: Seine Ausbildung absolviert er in Veitshöch -
heim bei Würzburg und im Rheingau auf der Domaine von
Schloss Johannisberg, aber seine Familie betreibt schon seit
1638 Weinbau in Bürgstadt. 1975 muss er das eigentlich
ge plante Studium abbrechen; nach dem unerwartet frühen Tod
des Vaters über nimmt er die Verantwortung für das Weingut
Rudolf Fürst, das nach einem seiner
Vorfahren benannt ist.
Aber die prägenden Einsichten und
Ideen, die Paul Fürsts Entwicklung zum
Aus nahmewinzer begleiten, kommen
aus dem Burgund. Von dort bringt er
auch seine lebenslange Leidenschaft
für den Pinot Noir mit. Bei seinen inspi -
rie renden Aufent halten 1976 und
1983, sagt er, habe er viel gelernt. Wäh -
rend seiner Lehre konnte er über die
Rot wein bereitung wenig erfahren und
wichtige Verfahren wie die malolaktische Gärung waren
in Deutschland damals geradezu unbekannt. Heute ist es im
Wein gut Rudolf Fürst fast schon eine Tradition, dass die
Spitzen rotweine schonend auf der Maische gären und durch
lange Holz fass lagerung in französischen Barriques ausgebaut
werden.
Winzer Paul Fürst
und Sohn Sebastian
im verinnerlichten
Zwiegespräch mit ihrer
großen Leidenschaft –
dem Pinot Noir.

Wo besondere Weine erzeugt werden
sollen, braucht jeder Schritt seine Zeit
und trotzdem muss alles zum rechten
Zeitpunkt getan werden – nicht nur im
Keller, sondern auch im Weinberg.
Schon deshalb scheuen Paul Fürst und
sein Winzermeister Sebastian Schür
keinen Aufwand. Viel Erfah rung und
viel Handarbeit sind im Spiel, vom
Rebschnitt bis zur Lese. Jede Traube
wird nach Möglich keit genau dann
geerntet, wenn sie die richtige Reife
hat. Wenn nötig, gönnt man sich –
und vor allem den Wein genießern –
den Luxus, in derselben Lage mehr mals
und selektiv zu lesen.
Die Lage, das Terroir, die Weine
Der Centgrafenberg in Bürgstadt ist direkt nach Süden ausge -
richtet. In nächster Nähe liegt auch das Weingut. Hang- und
Steillagen wechseln sich hier ab, die Buntsandsteinverwitte -
rungsböden zeichnen sich durch unterschiedlich hohe Lehm -
anteile aus. Wo die Böden steinig sind, profitiert besonders der
Rotwein – die Weißweine gedeihen besser, wenn der Sandstein
stärker mit fruchtbarem Lehm durchmischt ist. Dass Paul Fürst
sein Terroir genau versteht, zeigen die Weine. Bevor er für
seine Rotweine berühmt wurde, waren seine weißen Rieslinge
schon bekannt und erfolgreich. Die aktuellen Rieslinge von
2007 sind deutlich vom Boden geprägt, haben eine sehr feine
Säure und einen frischen Duft. Die frischen Aromen wirken
kühl, fast minzig. Natürlich sind sie als Speisenbegleiter kon zi -
piert, genau wie die Spätburgunder.
Und diese Pinot Noirs reißen selbst verwöhnte Kenner immer
wieder zu Begeisterungsstürmen hin. Über den 1997er Spät -
burgunder „R“ wurde nach der Internationalen Pinot-Noir-Probe
geschrieben, er sei ein „zunächst etwas verschlossener Pinot,
der in sich ruht, dann kräftige Kräuterwürze und Himbeerfrucht
auch am Gaumen freigebend, viel Kraft, Harmonie und weiches
Tannin, seidig und verspielt bis zum enorm langen Abgang – ein
toller Pinot Noir, dessen Herkunft jeder in der Côte de Nuits
vermutet hätte. 18,3 Punkte.“ Und auch die jüngeren Jahrgänge,
etwa von 2006, verbinden „Dichte und Volumen mit minerali -
scher und aromatischer Frische. Alle Aspekte sind reichlich und
im richtigen Maß vorhanden: Frucht, Frische, Tannine, Säure.“
Paul Fürst ist da bescheidener und sagt, in diesem Jahrgang sei
alles vorhanden, auch wenn es kein Spitzenjahrgang sei. Ein
bisschen stolz wirkt er dabei trotzdem.
Beiträge der Rubrik „LEBEN“ dienen ausschließlich der Information und Unterhaltung.
Fidelity gibt damit in keiner Weise Investmentempfehlungen bezüglich eventuell
enthaltener Produkt- oder Dienstleistungserbringer, ihrer Branchen oder Regionen.
Ebenso erfolgte keine Prüfung der Beiträge durch Investmentspezialisten von Fidelity.
LEBEN
15
Jetzt gewinnen:
Edelstes vom
„Fürsten des Pinot“!
Magnumflasche des
Spätburgunders „R“ im Holzkasten.
Exklusiv für Partner von Fidelity und Leser von
POSITION verlost das Weingut Rudolf Fürst
drei Magnumflaschen des Spätburgunders „R“,
Jahrgang 2006. Jetzt einfach den Coupon
ausfüllen, mitmachen und gewinnen!
Drei Fragen zu POSITION
1. Welcher Fonds ist der meistgewählte in
deutschen Fondspolicen zur Altersvorsorge?
Fidelity European Growth Fund
Fidelity China Focus Fund
Fidelity Germany Fund
2. Wie heißt das neue, kompromisslose
Altersvorsorgeprodukt, das Fidelity in
Kooperation mit Canada Life entwickelt hat?
Fondsrente mit dynamischer Garantie
GARANTIE INVESTMENT RENTE
Rendite-Rente mit Garantie
3. In welchen Kategorien hat Fidelity
bei seinem 1. Platz im Service Award
den absoluten Top-Rang belegt?
Vertriebsbetreuung und Marketing
Vertriebsbetreuung und Produkt-Performance
Marketing und Produkt-Performance
Ich möchte am Gewinnspiel teilnehmen:
Name:
Straße, Nr.:
PLZ, Ort:
Telefon:
E-Mail:
Einsendeschluss: 31. Juli 2009.
Jetzt einsenden, Gewinnchance sichern!
Per Fax: 06173 5094259
Per Post: FIL Investment Services GmbH,
Postfach 20 02 37, D-60606 Frankfurt am Main
Teilnahmeberechtigt sind Leser von POSITION mit Ausnahme der Mitarbeiter von Fidelity
und dem Weingut Rudolf Fürst. Alle Einsendungen mit vollständiger Adresse nehmen an der
Verlosung des Gewinnes teil. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen. Barauszahlung ist nicht
möglich. Der Gewinner trägt ggf. für die Anreise Sorge. Die FIL Investment Services GmbH wird
die Teil nehmer coupons nach Auswertung der Antworten weiterleiten an das Weingut Rudolf Fürst,
Hohenlindenweg 46, 63927 Bürgstadt am Main. Der Gewinner wird schriftlich benachrichtigt und
in der nächsten Ausgabe von POSITION veröffentlicht.

VORSTELLUNG AUF HOHEM NIVEAU
MIT LEIDENSCHAFT GROSSES SCHAFFEN
Wir setzen alles daran, das Geld Ihrer Kunden mit Sorgfalt und Integrität zu verwalten. Dafür bringt
das größte Analystenteam der Welt täglich vollen Einsatz. Als privat geführtes Unternehmen treffen
wir Anlageentscheidungen unabhängig von kurzfristigen Trends, aus eigener Überzeugung und
sind nur einem Ziel verpfl ichtet: nachhaltige Renditen für unsere Anleger zu erzielen.
Fidelity – seit mehr als 60 Jahren erfolgreich im Fondsmanagement.
www.berater.fi delity.de
DER GLOBALE INVESTMENT SPEZIALIST
Fidelity gibt lediglich Produktinformationen, keine Anlageberatung. Fidelity, Fidelity International und das Logo mit der Pyramide sind eingetragene Warenzeichen von FIL Limited. Die Verkaufsprospekte erhalten Sie kostenlos beim Herausgeber:
FIL Investment Services GmbH, Postfach 20 02 37, 60606 Frankfurt am Main. PS001 MK4210