Position Dezember 2011 - Fidelity Investments
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14<br />
Dossier<br />
04.11<br />
Denn dies widerspricht der gesetzlichen Forderung,<br />
Scheinselbstständigkeiten zu vermeiden.”<br />
tipps: Beziehen Sie sich auf Normen, die allseits bekannt<br />
und akzeptiert sind. Wollen Sie sich auf mehrere<br />
Normen beziehen, achten Sie darauf, dass die Normen<br />
zusammenpassen.<br />
Faktenargumente<br />
Empirische Belege in Form von Zahlen, überprüfbaren Daten<br />
und Fakten spielen bei Begründungen eine wichtige Rolle.<br />
Sie wirken überzeugend, weil sie sich auf die objektiv bestehende<br />
Realität beziehen. Empirische Belege bürgen für<br />
Wahrheit und schaffen dadurch Sicherheit.<br />
Begründungsschema für Faktenargumente<br />
A ist richtig, sinnvoll oder ratsam,<br />
weil A von den Daten (Fakten) X gestützt wird.<br />
Beim Bezug auf empirische Belege spricht man auch von<br />
einem externen Begründungsverfahren. Denn im Gegensatz<br />
zur Begründung mit Bezug auf Ziele oder Normen verfügt<br />
der Adressat möglicherweise noch nicht über die entsprechenden<br />
Daten. Sie sind noch nicht Teil seines Wissensoder<br />
Meinungsbestandes. Ein Beispiel:<br />
Martin zu Stefanie: „Mit unseren beiden Produkten A<br />
und B erwirtschaften wir 85 % unseres Gewinns, die Produkte<br />
C, D und E, die wir traditionell in unserem Sortiment<br />
haben, tragen nur 15 % bei, binden aber erhebliche<br />
Ressourcen. Ich schlage daher vor, dass wir die schwachen<br />
Produkte aus unserem Sortiment nehmen.” Ein<br />
wichtiger Aspekt bei Faktenargumenten ist, dass die<br />
Datenbasis genügend groß bzw. belastbar ist, um auch<br />
tatsächlich die Behauptung zu stützen. Eine einzelne<br />
Tatsache („Ich habe da neulich die Erfahrung gemacht, …”),<br />
ist meistens nicht ausreichend für ein überzeugendes<br />
Faktenargument.<br />
Dossier<br />
tipps: Gerade eher analytisch denkende Adressaten werden<br />
durch empirische Belege besonders gut angesprochen.<br />
Daten und Fakten führen ein überprüfbares und rationales<br />
Element in die Diskussion ein. Suchen Sie konsequent nach<br />
Datenmaterial, das Ihre Behauptungen untermauert und<br />
geben Sie auch die jeweilige Quelle an. Das steigert die<br />
Belastbarkeit der Daten.<br />
Zwei Dinge haben die eben vorgestellten Argumentationsformen<br />
gemein: Sie wirken erstens durch ihren dauerhaften<br />
Inhalt – sobald man erkannt hat, wie man zum Beispiel an<br />
die Ziele, Interessen oder Nutzenvorstellungen des Adressaten<br />
anknüpfen kann. Sie können zweitens relativ leicht<br />
in einer Überzeugungskette an weitere Personen bzw.<br />
Adressaten vermittelt werden – sobald man etwas über<br />
deren Ziele, Nutzenerwartungen etc. erfahren hat. Beides sind<br />
gute Voraussetzungen dafür, auf Basis dauerhafter Überzeugungen<br />
mit einem Partner oder Kunden in eine stabile<br />
Beziehung einzutreten oder diese weiter zu pflegen.<br />
Buchtipp:<br />
Andreas Edmüller und<br />
Thomas Wilhelm:<br />
„Argumentieren“, Haufe,<br />
Taschenguide, <strong>2011</strong>,<br />
ISBN: 978-3-648-01902-3<br />
Dr. Andreas Edmüller, Projekt Philosophie, ist seit<br />
20 Jahren als selbstständiger Berater mit den Arbeitsschwerpunkten<br />
Teamunterstützung, Konfliktmanagement,<br />
Coaching und Argumentieren für nationale und<br />
internationale Unternehmen tätig. Er ist zudem Privatdozent<br />
im Fach Philosophie an der Ludwig-Maximilians-<br />
Universität, München. Der passionierte Bergsteiger<br />
ist Erfolgsautor mehrerer Sachbücher rund um Konfliktmanagement<br />
und Argumentation.<br />
a.edmueller@projekt-philosophie.de