Position Dezember 2011 - Fidelity Investments

„Das zeichnet nachhaltiges
Überzeugen aus: eine stich haltige
sachargumentation.“
Adressaten gestiftet werden? Wo liegen für ihn die sichtbaren
oder spürbaren Vorteile?
Manchmal werden diese Vorteile sogar aus Sicht von Experten
gar nicht als solche wahrgenommen. Während sich etwa
gute sachliche Argumente finden ließen, die für eine thesaurierende
Fondsvariante sprechen (Zinseszins, ...), ist das für
einen Kunden, der Ausschüttungen aus Dividendenerträgen
traditionell als zusätzliches Urlaubsgeld sieht, gar kein Vorteil –
im Gegenteil. Für ihn stiftet gerade eine ausschüttende
Tranche eines Fonds mehr Nutzen. Versetzen Sie sich also
bewusst in die Lage des Adressaten, um ein Gefühl dafür
zu bekommen, was ihm an Ihrer Idee gefallen könnte!
Die Nutzenbeschreibung sollte so konkret und anschaulich
wie möglich sein. Nur wenn sich der Adressat genau vorstellen
kann, was ihm eine Idee oder ein Vorschlag bringt,
tragen Nutzenargumente im Überzeugungsgespräch Früchte.
Zielargumente
Ziele bilden eine gute Begründungsbasis. Denn fast alle Men-
schen haben Ziele, die sie erstreben oder erreichen möchten.
Wenn man in seiner Argumentation zeigen kann, dass durch
den eigenen Vorschlag ein wichtiges Ziel des Adressaten getroffen
wird, dann stellt dies eine hilfreiche Begründungsform dar.
Begründungsschema für Zielargumente
A sollte getan werden, weil damit Ziel X
erreicht wird.
Entscheidend ist auch hier, dass ein tatsächlicher und verständlicher
Zusammenhang zwischen Ihrer Idee und den
Zielen des Adressaten dargestellt werden kann. Ein Beispiel:
Maria zu Hubert: „Du möchtest in diesem Jahr noch 3 Kilo
abnehmen. Ein wichtiger Schritt, um dieses Ziel zu erreichen,
ist die Umstellung deiner Ernährung. Insbesondere hilft
es, wenn du auf zuckerhaltige Nahrungsmittel verzichtest.”
tipps: Auch bei Zielargumenten brauchen Sie häufig einen
Zwischenschritt, der herausstellt, wie genau durch Ihren Vorschlag
das Ziel des Adressaten angesteuert werden kann.
In manchen Situationen ist es nützlich, auf das hinzuweisen, was
man nicht erreichen will (sogenannte Nicht-Ziele), um dann –
auf Basis dieser Nicht-Ziele – darzulegen, was man tun oder
nicht tun sollte.
Zielargumente lassen sich oft gut in Entscheidungssituationen
einsetzen, wenn man für eine bestimmte Option plädieren
möchte, zum Beispiel für eine bestimmte Allokation eines
Anlagevermögens. Man benutzt die Ziele dann als Kriterien,
die zur Auswahl einer Option herangezogen werden:
„Welche Ziele sind uns wichtig? Vermögenswachstum über
die nächsten X Jahre, auch wenn wir die Inflation berücksichtigen.
Dann sollten wir Option B wählen, da nur sie Aussicht
auf die Renditen verspricht, die wir zum Erreichen dieses
Zieles benötigen.”
Normenargumente
Normen sind – abstrakt gesprochen – Aufforderungen zu
einem bestimmten Verhalten. Konkret umfassen sie Dinge wie
Pflichten, Vereinbarungen, Spielregeln, Standards, Richtlinien.
Auch unter Bezug auf Normen können Begründungen aufgebaut
werden.
Begründungsschema für normenargumente
A ist richtig oder sollte getan werden,
weil es die Norm X erfüllt.
Dossier
04.11
Wenn der Überzeuger in seiner Argumentation auf Normen
Bezug nehmen kann, ist dies besonders dann hilfreich, wenn
die Norm vom Adressaten akzeptiert wird oder zumindest
nicht abgelehnt werden kann. Dazu ein Beispiel:
Klaus Maier zu Herrn Müller: „Herr Müller, ich rate davon ab,
Frau Meier ganztags als freie Mitarbeiterin zu beschäftigen.
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