Position Dezember 2011 - Fidelity Investments

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10 indexwettbewerb: Wirtschaftskraft schlägt Marktkapitalisierung 160 % 140 % 120 % 100 % 09/01 09/03 09/05 09/07 09/09 09/11 Zeitraum 30 . 09 . 2001 bis 30 . 09 . 2011 Quelle: Fidelity/Datastream, Stand: 30. 09. 2011 Klarer Sieger: Der MSCI ACWI GDP Weighted schlägt sein klassisch nach Marktkapitalisierung gewichtetes Pendant um Längen. Anleger, die volatile Phasen durchstehen können und ihr eigenes Anlageportfolio in Analogie zum GDP-gewichteten Index nach der Wirtschaftsleistung der Regionen strukturiert haben, hätten über die letzten zehn Jahre eine um fast 29 Prozentpunkte bessere Wertentwicklung erwirtschaftet. managern zu überlassen. Denn diese können sich häufig auf Informationen und Analysen aus ihren Teams direkt vor Ort stützen. Bei Fidelity, das großen Wert auf die Auswahl jedes einzelnen Titels legt, können Anleger zudem sicher sein, dass vor der Anlage in einen Titel ein Unternehmensbesuch beim betreffenden Unternehmen stand: alles für eine verlässliche Entscheidung. Der Handlungsspielraum beginnt bei 20 % Berater, die heute die Weichen für die Zukunft der Wertentwicklung von Portfolios betont renditeorientierter Anleger stellen, können mit Verweis auf den MSCI ACWI GDP Weighted klare Empfehlungen aussprechen. Ein Portfolio, das Ländermärkte nach der heutigen tatsächlichen Wirtschaftsleistung gewichtet, müsste die Schwellenländer Asiens bereits mit rund 20 % Allokationsanteil berücksichtigen. thema Performance des MSCI ACWI GDP Weighted (nach Wirtschaftsleistung) gegenüber dem MSCI ACWI (nach Marktkapitalisierung) Konkret machen die USA 26,6 %, die Länder Westeuropas 25,6 %, Japan 11,5 % und Asien ohne Japan gut 18 % am genannten Index aus. China allein hat dabei einen Anteil von 9,4 % (Quelle: Fidelity/Datastream, Stand: 30 . 09 . 2011). Verglichen mit durchschnittlichen Portfolios privater Anleger in Europa sind die Unterschiede gravierend und der durch sie markierte Handlungsbedarf deutlich zu sehen: Anleger sind heute noch zu 27,8 % in den USA, zu 34,6 % in den Ländern Westeuropas, zu 7,7 % in Japan und eben nur zu 8,9 % in Asien ohne Japan vertreten (Quelle: EPFR Global, Stand: Juni 2011). Die rund 20 % in asiatischen Schwellenländern markieren dabei in doppelter Hinsicht nur die untere Grenze des Handlungsspielraums, den Berater und ihre Kunden ausschöpfen können. Denn erstens beruht diese Gewichtung auf dem gegenwärtigen Verhältnis der weltweiten Wirtschaftsleistung. Sie berücksichtigt somit noch nicht die von nahezu allen Experten prognostizierte Wachstumsdynamik, die in den kommenden Jahrzehnten den Anteil Asiens an der Wirtschaftsleistung der Welt weiter steigern wird. Anleger, die langfristig planen, könnten gemäß dem vorhergesagten Wachstum der asiatischen Volkswirtschaften den Anteil am Portfolio entsprechend offensiver auslegen. Zweitens können Anleger, die für die Aussicht auf höhere Renditen zugleich größere Volatilität in Kauf nehmen, auch mehr in den dynamischen Wirtschaftsregionen investieren, als es deren Anteil an der Wirtschaftsleistung entspricht. Paradigmenwechsel: eine Chance für die profilierte Beratung In Zeiten der Neuorientierung können sich Berater bei ihren Kunden besonders auszeichnen. Wer die Zeichen der Zeit erkennt und es schafft, Anleger von der Abkehr von hergebrachten Denkroutinen und Meinungen zu überzeugen, kann heute die Weichen entscheidend neu stellen: Anlegern, die bereit sind, langfristig zu einer Anlage zu stehen und dafür überdurchschnittliche Renditen erwarten, eröffnen sich heute außerordentliche Chancen. Ein wichtiger Schlüssel zu ihrer Nutzung ist, verstärkt auf die weltweite Verteilung der Wirtschaftsleistung und ihre Dynamik zu setzen. Es gilt, die Portfolios von Anlegern darauf auszurichten. Schon heute sollten demnach die Schwellenländer Asiens rund 20 % an Anlageportfolios ausmachen, wenn sie nach der Größe der Wirtschaftsleistung gewichtet werden. In der Zukunft dürfte ihr Anteil weiter zunehmen, denn die Wirtschaftsleistung dieser Region wächst mit großer Geschwindigkeit. Wer als Berater heute (und damit frühzeitig) die Energie der dynamischen Wirtschaftsentwicklung Asiens verstärkt in die Portfolios seiner Anleger holt, stärkt also auf lange Sicht deren Renditechancen – und auch die Aussicht darauf, dass die eigene Beratungsleistung künftig eine noch höhere Wertschätzung bei seinen Kunden erfährt. �
Dauerhaft wirksam überzeugen Von Privatdozent Dr. Andreas Edmüller Seit mehr als einer Stunde sitzt Robert Meier im Kundengespräch mit Arno Schmitt, um ihn von seinem Produktangebot zu überzeugen. Herr Schmitt ist ein wichtiger Neukunde und Robert Meier hatte sich fest vorgenommen, Herrn Schmitt mindestens eines der Produkte zu verkaufen. Doch das Gespräch läuft sehr zäh. Die von Anfang an spürbare Skepsis Herrn Schmitts scheint sich sogar verstärkt zu haben. Immer wieder stößt Meier auf argumentativen Widerstand. Man dreht sich im Kreis und es will Meier partout nicht gelingen, zum Abschluss zu kommen. Dabei hat er sein ganzes gelerntes Instrumentarium eingesetzt: Er hat das Gespräch durch eine ausführliche Aufwärm- phase eingeleitet, um eine persönliche Beziehung zu Herrn Schmitt herzustellen. Er hat versucht, Ähnlichkeiten ausfindig zu machen, um das Beziehungsband zu verstärken. Er hat ein, zwei Fragen gestellt, um den Gesprächspartner stärker einzubeziehen. Er hat die Fünf-Schritt-Argumentationstechnik benutzt, um eine klare Struktur in seine Argumentation zu bringen. Er hat klar die drei wichtigsten Vorteile des vorgestellten Produkts herausgestellt. Er hat rhetorisch eine verstärkende und ermutigende Wortwahl eingesetzt. Er hat Herrn Schmitt körpersprachlich und im sprachlichen Ausdruck gespiegelt. Und als alles nichts half, hat er aus Kundensicht ein kleines Schreckensszenario für Herrn Schmitt aufgebaut, um „Handlungsnot“ bei ihm zu erzeugen. Doch keine der Methoden verfing. Robert Meier ist mit seinem Latein am Ende – und ziemlich erschöpft. Was ist falsch gelaufen? Er hat etwas Wichtiges übersehen, das wirksames Überzeugen auszeichnet und vom bloßen Überreden unterscheidet: eine stichhaltige Sachargumentation. Die wäre für Herrn Schmitt aus einem ganz einfachen Grund wichtig gewesen: Er wollte und musste seine Entscheidung nach dem Gespräch Kompakt: Dossier 04.11 Beim schnellen Überreden mag der ein oder andere psychologische Kniff hilfreich sein. Wer wirklich dauerhaft wirksam überzeugen möchte, kann sich darauf nicht verlassen. Zum Überzeugen sind Argumentationsstrategien gefragt, die die richtigen Inhalte nachhaltig überzeugend strukturieren. So hält die überzeugte Entscheidung eines Kunden einem späteren kritischen Nachdenken stand oder auch der Überprüfung durch eine weitere Instanz wie beispielsweise einen Ehepartner, Vorgesetzten oder weiteren Berater. Und nur so entsteht eine solide Basis für eine dauerhafte Kundenbeziehung. mit seiner Partnerin absprechen – und für dieses Gespräch hatte ihn die Diskussion mit Meier nicht wirklich vorbereitet. Robert Meier hatte sich zu sehr auf rein psychologische Techniken verlassen und war damit in eine Sackgasse gelaufen. Der Einfluss psychologisch geschickten Vorgehens auf nicht anwesende Personen ist nun einmal begrenzt. Und er nutzt sich ab, sobald der Berater den Raum verlässt und der Kunde mit seinen dann vielleicht kritischen Gedanken allein zurückbleibt. Diese Situation hat man oft: Mein Gegenüber ist an der Entscheidung zwar beteiligt, will oder muss sich aber mit anderen Personen absprechen, mit denen ich selbst keinen Kontakt haben werde. Und dafür sollte ich ihn mit den bestmöglichen Argumenten versorgen. Genau darum geht es: Welche Argumentationsformen habe ich für eine gute, altmodische Sachargumentation zur Verfügung? Position Dezember 2011 11
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