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PRO MED INSTRUMENTS GMBH
Ziel: Weltmarktführer in der Nische
Die pro med instruments (pmi) wurde
1993 in Freiburg gegründet und 1995
in eine GmbH umgewandelt. Freiburg ist
auch heute noch der Hauptsitz des inzwischen
weltweit agierenden Unternehmens.
Seit 1998 werden von pmi die Produkte
der DORO® Familie weltweit vertrieben,
2003 wurde ein Tochterunternehmen in
den USA (pro med instruments Inc.) gegründet.
pmi konzentriert sich auf die Entwicklung
und den Vertrieb von Produkten für
die Neurochirurgie. Kernprodukte sind
Kopffixations- und Retraktorsysteme für
neurochirurgische Anwendungen. Zusätzlich
bietet das Produktportfolio eine breite
Auswahl an Zubehörartikeln, kundenspezifischen
Produkten wie auch eine vielseitige
Auswahl an nicht klebenden bipolaren
Pinzetten.
pmi vertreibt seine Produkte ausschließlich
über Wiederverkäufer, größtenteils
qualifizierte Medizintechnik-Fachhändler
und Medizintechnikhersteller aus dem
OP-Tisch- und Bildgebungsbereich. Die
internationalen Fachhändler werden aufgrund
ihrer hohen Serviceleistungen, ihrer
Fokussierung und ihrer Fachkenntnisse im
Bereich der Neurochirurgie ausgewählt. Im
Bereich der OP-Tisch Hersteller zählt pmi
alle namhaften weltweit agierenden Unternehmen
zu seinen Kunden.
Oberstes Ziel von pmi ist, Chirurgen zum
Wohle des Patienten ein Produkt zur Verfügung
zu stellen, das maximal mögliche
Sicherheit bei höchstmöglichem Nutzen
bietet.
2016 beschäftigte die pro med instruments
GmbH, Deutschland, 36 Mitarbeiter, die
pro med instruments Inc., USA, zehn. 28
Prozent der Beschäftigten sind im Bereich
von Forschung und Entwicklung (F&E)
angesiedelt. Gefertigt wird außer Haus, in
einem feinmechanischen Betrieb in Baden,
an dem pmi beteiligt ist. pmi erwirtschaftete
2015 einen konsolidierten Umsatz von
10,3 Mio. Euro (plus 17 Prozent gegenüber
Vorjahr). Die größten Einzelmärkte bzw.
Regionen sind mit rund 33 Prozent des
Produkte für die Neurochirurgie sind international gefragt
Matthias Schüle
Umsatzes die EU, mit etwa 32 Prozent Asien
und mit rund 26 Prozent die USA. Die
Exportquote beträgt 77 Prozent; pmi-Produkte
werden in über 70 Länder vertrieben.
Geschäftsführender Gesellschafter von pmi
ist seit 2009 Matthias Schüle, der selbstbewusst
sagt, dass pmi „mittelfristig Weltmarktführer
in (seiner) Nische werden“
wolle. pmi ist auf einem guten Weg hierzu.
Stefan Pawellek sprach mit Matthias Schüle
über pmi und die zukünftige Entwicklung
des Unternehmens:
netzwerk südbaden: Wie kommt man auf
so eine Nische wie die Neurochirurgie?
Matthias Schüle: Mein Vater kannte den
Markt, er war im Vertrieb von medizintechnischen
Geräten tätig und wusste, was
gebraucht wird. Daher stellte er 1998 das
Unternehmen vom Vertrieb auf Entwicklung
und Fertigung um. Es ergaben sich
schnell unsere drei Hauptfelder – Kopfhalterungssysteme,
Hirnretraktorsysteme und
die Elektrochirurgie.
netzwerk südbaden: Bleibt es bei diesem
Angebot?
Matthias Schüle: Ich denke schon. Wir
kennen die Kunden in diesem Segment, wir
wissen, was sich da tut, was benötigt wird.
pmi fährt da eine „Strategie der Fokussierung“,
also tiefer hinein in die Nische.
netzwerk südbaden: Wie muss man sich das
praktisch vorstellen? Beschäftigen Sie Ärzte,
Chirurgen?
Matthias Schüle: Nicht ganz! Unsere Produktmanager
pflegen intensiv Kontakte,
fragen nach, was gebraucht wird, erklären,
was technisch möglich ist. Denn manchmal
haben die Chirurgen selber noch gar keine
konkrete Vorstellung, was sie brauchen und
da helfen wir ihnen mit unserer Erfahrung,
unseren Kenntnissen.
netzwerk südbaden: Und entwickeln dann
ein neues medizinische Instrument…?
Matthias Schüle: Richtig. Aber man darf
sich das dann nicht als eine statische Sache
vorstellen – einmal entwickelt, fertig für
immer. Wir modifizieren, ja individualisieren
Geräte. Neben engen Kontakten zu
Neurochirurgen nutzen wir unsere weltweiten
Teilnahmen an Kongressen. Dort
werden neue Ansätze besprochen und wir
diskutieren Anwendungsgrenzen, neue
Verfahren, medizinische Entwicklungen
usw. Die Neurochirurgen trainieren sich in
Workshops sozusagen gegenseitig, wir sind
dabei und beobachten. Wir bekommen bei
solchen Veranstaltungen also sowohl konkretes
Feedback wie auch neue Ideen.
netzwerk südbaden: Und wie beliefern Sie
die Kunden?
Matthias Schüle: Über Vertragshändler,
pro Land meist ein Fachhändler. Größter
Markt sind die USA, sie machen allein 40
Prozent des Weltmarktes aus. Wir möchten
hier unseren Marktanteil von derzeit
knapp 30 Prozent ausbauen. Der Weltmarkt
wächst langsam, jährlich etwa um
drei oder vier Prozent. Und er verändert
sich ständig: China ist beispielsweise sehr
am Kommen, Indien ist interessant, aber
kompliziert. Interessant sind auch die
Schwellenländer. In manchen Ländern
dient Gesundheitspolitik auch dazu, die
Bevölkerung zu beruhigen: eine gute medizinische
Versorgung lässt sie dann über
vieles hinwegsehen. Es kann dann aber
auch passieren, dass es zu Absatzeinbrüchen
kommt: das Geld wird dann für Projekte
eingesetzt, die man als prestigeträchtig
ansieht.
netzwerk südbaden: Und Sie wollen in Ihrer
Nische die Nr.1 werden?
Matthias Schüle: Richtig – und ich bin
optimistisch, dass wir es bald geschafft haben.
Der Schlüssel liegt in den USA – und
wir wachsen dort wie auch anderswo.
Seit 70 Jahren regional verwurzelt
und weltweit aktiv!
netzwerk südbaden: Wie verkauft man
neurochirurgische Hilfsmittel, die dürften ja
auch nicht so ganz billig sein?
Matthias Schüle: Stimmt, wir stellen
hochpreisige Spezialprodukte her und verkaufen
sie deshalb über den Nutzen. Wir
wollen nicht austauschbar sein, wir müssen
die potentiellen Nutzer überzeugen,
dass es nichts Besseres gibt – von der funktionellen
Seite, von der technischen Seite,
von der haptischen Seite, vom eingesetzten
Material. Wenn wir nicht höchste Qualität
lieferten, dann gäbe es uns schon lange
nicht mehr. Unser Ziel ist, Chirurg und
Patient Sicherheit zu geben und größtmöglichen
Nutzen zu stiften, und zwar
nicht nur durch unsere Produkte, sondern
auch durch unseren Service am Kunden.
netzwerk südbaden: pmi ist ein Familienunternehmen.
Gibt es langfristige Pläne?
Matthias Schüle: Familienunternehmen
denken immer langfristig, von Generation
zu Generation. Das macht sie so solide und
berechenbar. Man denkt nicht von Quartal
zu Quartal, man kann auf den Return
eines Investments warten, das wirkt sich
auf die Unternehmenskultur aus, was wiederum
die Mitarbeiter motiviert. Natürlich
möchte ich pmi einmal an meine Kinder
vererben. Aber das ist noch lange hin, da
kann noch einiges passieren – somit ist dies
nicht die dringlichste Aufgabe.
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netzwerk südbaden
www.streck-transport.com