Sonderdruck_Zeag_ES 10_2012

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TITEL CRM Unterstützt beim Wachstum Vertrieb Die ZEAG Energie AG aus Heilbronn darf als Vorbild gelten: Klare Positionierung mit Bekenntnis zur Region und ausgeprägter Serviceorientierung einerseits, automatisierte und damit effiziente Geschäftsprozesse andererseits. Als Beschleunigungswerkzeug spielt dabei eine CRM-Lösung im Vertrieb die entscheidende Rolle. Willkommen daheim – so begrüßt die ZEAG Energie AG Besucher auf ihrer Homepage. Schon der virtuell angebotene Händedruck macht klar, wie der Heilbronner Energiedienstleister sich im Wettbewerb positioniert: persönlich, heimatnah und kundenorientiert. Noch augenfälliger manifestiert sich die Philosophie des Unternehmens in einem bemerkenswerten Satz aus der aktuellen Imagebroschüre: »Service ist nicht die 24 Stunden verfügbare Telefonansage, sondern die Präsenz und Kompetenz rund um das Thema Energie.« ZEAG-Vorstand Eckard Veil komprimiert das Selbstverständnis des Energieversorgers auf die Formel, eine »sympathische regionale Marke« sein zu wollen (siehe auch Interview auf der folgenden Seite). Branchenexperten sehen genau in dieser regionalen und kundennahen Verankerung den Erfolgsschlüssel für Stadtwerke im Energiemarkt von morgen. KALKULATION INS SYSTEM INTEGRIERT Als ältester Drehstromversorger weltweit und eines der traditionsreichsten Energieunternehmen in Deutschland ist die ZEAG ein besonders exponiertes Beispiel dafür, wie kommunale Unternehmen den »Wir brauchen die Automatisierung, um schneller zu werden und gegebenenfalls größere Kundengewinne bewältigen zu können.« Horst Markl, ZEAG Energie AG Sonderdruck aus energiespektrum > 10.2012
Besondere Beachtung verdient bei dieser Lösung die Integration der Kalkulationssoftware AnKa-Fix von Kisters. Der Anwender kann aus dem CRM-Prozess heraus das Programm aufrufen und die Kalkulation durchführen, ohne seine gewohnte Arbeitsoberfläche verlassen zu müssen. Das auf Basis aktueller Börsenpreise ermittelte Kalkulationsergebnis steht unmittelbar zur Weiterverarbeitung zur Verfügung. Das Verfahren ermöglicht nicht nur eine marktnahe und zuverlässige Kalkulation, sondern sorgt an erfolgsentscheidender Stelle auch für ein hohes Prozesstempo. ABLÄUFE EINHEITLICH »Unsere CRM-Lösung ist im B2B-Vertrieb nicht mehr wegzudenken«, betont ZEAG- Vertriebsleiter Horst Markl die Bedeutung des Werkzeugs für den erfolgreichen Energieverkauf. Aktuell wird der Verfahrensablauf weiter optimiert. Mussten die genannten Schritte des Vertriebsprozesses bislang mittels eines elektronischen Laufzettels einzeln und quasi manuell angestoßen werden, steuert künftig ein hinterlegter Workflow den Ablauf selbsttätig. NEUES TOOL ›Aktionsbox‹ zur Prozesssteuerung im CRM Für die Prozesssteuerung im CRM hat CURSOR ein neues Tool entwickelt. Die sogenannte ›Aktionsbox‹ ermöglicht es dem Mitarbeiter laut Unternehmen, an zentraler Stelle die im Tagesgeschäft relevanten Prozesse und Aktionen zu starten und zu überwachen. Das System führt ihn gemäß einheitlicher Vorgaben in seiner Arbeit, das Nachschlagen in Verfahrensanweisungen oder Hilfetexten entfalle. Die Aktionsbox kann individuell für jeden Anwender oder auch gruppen-/abteilungsspezifisch konfiguriert werden. Gerade in Bereichen wie dem Privatkundengeschäft und dem Beschwerdemanagement, in denen es auf Geschwindigkeit und einheitliche Qualitätsstandards ankommt, kann diese Prozesssteuerung einen Mehrnutzen bieten, so das IT-Unternehmen. Transfer aus der alten in die neue Energiewelt schaffen können. Die Heilbronner verstehen ihre ereignisreiche Historie als Antrieb und Verpflichtung, modern und innovativ zu bleiben. Das betrifft nicht zuletzt schlanke Geschäftsprozesse, die bei zunehmender Wettbewerbsintensität existenzielle Bedeutung erlangen. Im Energievertrieb beispielsweise erfüllt das Unternehmen seit 2008 dieses Effizienzgebot durch Nutzung einer modernen CRM-Lösung. Bislang kam diese Applikation – es handelt »Das ist nicht nur komfortabler, sondern sich um EVI von der CURSOR Software AG auch sicherer«, sagt Markl im Hinblick auf aus Gießen – ausschließlich bei Geschäftskunden zum Einsatz, bei der ZEAG auch immer überwacht. Es können keine Zwi- weitere Verbesserungen. »Der Prozess wird B2B-Kunden genannt. Damit werden alle schenschritte vergessen werden oder Daten Schritte des Vertriebsprozesses unterstützt: verloren gehen. Außerdem wird der Ablauf angefangen bei der Interessenten-, beziehungsweise Kundenanfrage und dem Daarbeiter sich im gleichen vorkonfigurierten noch stärker vereinheitlicht, weil alle Mittenimport über die komplette Angebotsbearbeitung (Kalkulation, Angebotserstellung, Der Versorger plant das System auch im Rahmen bewegen.« -prüfung und -versand) bis hin zur Wiedervorlage. 2012 soll das im September gestartete Endkundengeschäft einzusetzen. Bis Ende > Sonderdruck aus energiespektrum > 10.2012
Seite 1: Sonderdruck 10 2012 CRM Heilbronner

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