der WirTschAfTsführer - Richard Boorberg Verlag

Dr. Jochen Weck
Wie sag ich’s dem mandanten …
die Sache mit dem honorar
Gerade Berufsanfänger tun sich äußerst
schwer, mit Mandanten über das Honorar
zu sprechen. Die Unsicherheit resultiert
neben häufiger Unkenntnis des Rechtsanwaltsvergütungsgesetzes
(RVG) dabei
oft aus dem Umstand, dass die alternativen
Abrechnungsmodalitäten (z. B.
Pauschalvergütung oder Stundenhonorar)
nicht klar in der Kanzlei geregelt
sind. Dabei ist die Kostentransparenz für
den Mandanten ein wesentlicher Punkt,
wenn es um das Vertrauen in den Anwalt
und um die Zufriedenheit des Mandanten
geht.
der große Wunsch des mandanten:
transparenz
Die Frage nach dem Honorar lässt die
meisten Anwälte ins Stocken geraten.
Immer wieder führt der Satz des Mandanten
„Und was kostet das nun?“ zu
gestotterten Sätzen als Ausdruck großer
Unsicherheit. Der souveräne, meist honorige,
ältere Kollege kommt der Frage des
Mandanten zuvor, indem er das Thema
von sich aus anspricht. Denn eines ist für
jeden Mandanten klar: Die Beauftragung
des Anwalts kostet ihn Geld. Jede Unklarheit
darüber verursacht Unsicherheit.
Auch mit der Antwort des Anwalts auf
die Frage nach den Kosten: „Es kommt
darauf an“, ist dem Mandanten natürlich
nicht geholfen. Grundlage für eine echte
Mandantenzufriedenheit kann dieser Satz
nicht sein.
Der Mandant, der eine anwaltliche Hilfe
sucht, erwartet in zweierlei Hinsicht völlige
Transparenz:
1. Transparenz in der Bearbeitungsstrategie
des Mandats und
2. Transparenz in der Frage der Kosten.
Aus diesem Grund ist es wichtig, zu einem
frühen Zeitpunkt das Honorarthema
anzusprechen und dem Mandanten
aufzuzeigen, was auf ihn zukommt. Die
Vollständigkeit der Information in Bezug
auf die Kosten sowie der frühe Informationszeitpunkt
sind der Boden, auf dem die
Zufriedenheit des Mandanten mit der anwaltlichen
Dienstleistung gedeihen kann.
Alles andere führt zu einem unguten
Gefühl und im schlimmsten Falle zu dem
Eindruck „… über den Tisch gezogen
worden zu sein“ oder „… dem schlechten
(verlorenen) Geld gutes hinter hergewor
fen zu haben“. Ein Mandant, der in
der Frage des Honorars nicht umfassend
informiert wurde und seine Enttäuschung
darüber mit anderen teilt, ist eine hochgradige
Negativwerbung. Diese muss
vermieden werden.
miteinander reden: Wann und warum
Die meisten Anwälte informieren ihre
Mandanten zu spät und/oder unvollständig.
Dies vermittelt dem Mandanten den
Eindruck von Unsicherheit, was schnell
auch als Unprofessionalität verstanden
werden kann. Dass Anwälte nie gelernt
haben, psychologisch geschickt die Frage
mit dem Honorar zu klären, kann nicht
als Rechtfertigung dienen.
Der einzig richtige Zeitpunkt, um über
das Honorar zu sprechen, liegt vor der
Vollmachtserteilung. Nur so gibt man
dem Mandanten das Gefühl, sich wirklich
frei entschieden zu haben in seiner
Beauftragung. Die Frage nach dem Wert
für eine erbrachte Dienstleistung ist eine
Frage des Vertrauens und der Transparenz
dieser Leistung. Dies gilt gerade bei
einer erklärungsbedürftigen und nicht
gegenständlichen Dienstleistung wie der
eines Anwalts. Man muss dem Anwalt
schon vertrauen, um auch daran glauben
zu können, dass er sein Geld wert ist.
Ein Mandant, der den Bezug zwischen
Dienstleistung und Honorar herstellen
kann, ist ein regelmäßig zufriedener
Mandant, der gern eine Weiterempfehlung
ausspricht.
Nutzen Sie die Chance im Gespräch oder
der Mandatsanbahnung, mit dem Mandanten
die Frage des Honorars zu besprechen
und besprechen Sie es so, als sei es
nicht in Ihrem, sondern in seinem Sinne.
Oft ist es sinnvoll, die Frage nach dem
Honorar mit Sätzen wie: „… nun möchten
Sie sicher wissen, was das kostet“, einzuleiten.
Sie holen so den – vielleicht auch
unsicheren – Mandanten ab und er fühlt
sich im besten Falle erleichtert.
PRaxIS
Der Wirtschaftsführer 1.2013
Viele Anwälte gehen mit der Angst in das
Mandantengespräch, einen Mandanten
abzuschrecken, wenn sie über Geld sprechen.
Für den Mandanten ist der Gang
zum Anwalt häufig schon sehr emotional
beladen – dann noch die Frage mit dem
Geld … das scheint zu viel. Diese Sichtweise
ist schlicht falsch. Das Gegenteil
ist der Fall. Klare Aussagen – vielleicht
auch darüber, dass eine realistische Einschätzung
noch gar nicht möglich ist –
verhindert, dass Mandanten an Ihnen
zweifeln.
Das A und O für ein souveränes Gespräch
mit dem Mandanten ist – insbesondere
auch in der Honorarfrage – die optimale
Vorbereitung. Dabei ist es wichtig, auch
Einwänden argumentativ professionell
zu begegnen. Es ist das gute Recht des
Mandanten zu erfahren, wie viel Geld
er kalkulieren muss, um Sie zu beauftragen.
Auf Ihrer Seite ist es Ihr gutes
Recht, dem Mandanten den Preis mitzuteilen,
für den Sie betriebswirtschaftlich
sinnvoll arbeiten können und wollen.
Dabei sollten Sie sich als Anwalt auch
vergegenwärtigen, welchen Wert Ihre
Dienstleistung hat. Besonders jüngere
Anwälte können Stundensätze nicht voller
Überzeugung vertreten. Ihnen fehlen
die Berufserfahrung und vielleicht auch
die klare Einschätzung der älteren Kollegen.
Den schlechten Eindruck, den
ein Anwalt mit Unklarheiten in Honorarfragen
beim Mandanten hinterlässt,
gipfelt in Gedanken wie: „… wenn er
hier schon so unsicher ist, wie soll er
meinen Fall vor Gericht gut vertreten
können?“. Ihre komplette anwaltliche
Kompetenz kann in Frage gestellt werden,
wenn das Abarbeiten der Honorarfrage
nicht transparent und souverän
erfolgt.
Übrigens: Die Formwirksamkeit von
Vergütungsvereinbarungen ist nur dann
gegeben, wenn hier ausschließlich das
Honorar geregelt ist. Alle weiteren Vereinbarungen
können zur Nichtigkeit
führen. „Ferner wird vereinbart, dass der
Mandant einen quartalsmäßigen Bericht
in der Sache erhält“, ist so ein Beispiel.
Findet man Derartiges in Vergütungsver-
11