Wo bitte geht's zum Wachstum? - Koppermann

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Der von der TextilWirtschaft veranstaltete Modehandels-
Kongress in Düsseldorf hat sich zu einem Pflichttermin
für die Branche etabliert.
Alle Fotos: Chris Rügge
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Modehandels-Kongress 2006
Was wächst – neue Märkte, neue Wettbewerber.
Das war das Motto des 3. Modehandelskongresses
in Düsseldorf. Eine Veranstaltung, die sich
schon jetzt als Muss etabliert hat. Rund 450 Unternehmer
und Manager aus der Modebranche, Berater
und Dienstleister kamen in der vergangenen
Woche zu dem von der TextilWirtschaft und dem
BTE organisierten Event im Düsseldorfer Hilton
Hotel.
Wie im Vorjahr war die Veranstaltung wieder von
einer Kongressmesse flankiert. Zahlreiche Aussteller
präsentierten ihre neuesten Produkte und
Dienstleistungen. Die Messe war bereits am Mittwoch
geöffnet. An diesem ersten Tag fand auch
der Effizienztag Mode statt. Zwei Parallelsessions
befassten sich jeweils mit den Themen IT/Logistik
und POS/Merchandising. Insgesamt gab es 24
Präsentationen von Produkten und Dienstleistungen,
mit denen sich die Unternehmen für die
künftigen Herausforderungen wappnen können.
Das Repertoire reichte von praktischen Tipps fürs
Merchandising bis zur Optimierung der Geschäftsprozesse
mittels Mobile Computing. Das
Interesse war groß. Als Ulrike Karl vom Software-
Giganten SAP gemeinsam mit der Firma Koppermann
ein neues Planungstool vorstellte, waren
sogar die Stehplätze besetzt.
Den Auftakt der Hauptveranstaltung, dem Modehandelskongress
2006, machte am Mittwoch
abend Claudius Seidl von der Frankfurter Allgemeine
Zeitung. Intensiv setzte er sich in seinem Vortrag
mit dem Nicht-mehr-älter-werden-wollen auseinander.
Ein Phänomen, das vor allem die Modebranche
erfasst hat. Seine gewagten Thesen sorg-
Nr. 46 16.11.2006 TextilWirtschaft
Wo bitte geht’s
zum Wachstum?
33 Vorträge, 480 Teilnehmer, unzählige Eindrücke. Das ist das
Resümee des Modehandels-Kongresses. An zwei Tagen drehte sich
alles um Wachstum, neue Märkte und neue Wettbewerber.
ten dann auch für reichlich Gesprächsstoff beim
anschließenden Get-together. Bis tief in die Nacht
wurde geplaudert, diskutiert und natürlich genetzwerkt.
Am Donnerstag ging es dann zur Sache, mit atemberaubenden
Erfolgsgeschichten aus der Praxis.
Wachstum, zum Teil sogar heftiges, gibt es nämlich
immer und überall. Unterhaltsam deutlich
machte das zum Auftakt ein scharf und schnell
geschnittener Film der TextilWirtschaft. Als das
Licht wieder anging, war klar: Wachstum ist machbar.
Vor allem für die, die neue Wege gehen.
So berichtete QVC-Chef Ulrich Flatten vom Erfolg
mit Teleshopping. Susanne Tide-Frater gab einen
Einblick, wie sich britische Warenhäuser mit
spektakulären Aktionen in Szene setzen. Andreas
Bartmann zeichnete die Erfolgsgeschichte des
Outdoor-Anbieters Globetrotter nach. Harald
Gutschi zeigte, wie Neckermann.de dank Internet
wieder wachsen soll. Raoul Spanger von Gebr.
Heinemann führte ein in die Besonderheiten des
Airport-Shopping.
Und dann waren da noch die Vertreter der reinen
Zahlenlehre. Nicht ohne Grund standen die beiden
Finanzinvestoren Peter Zühlsdorff und Xaver
Zimmerer auf der Liste der Diskussionsteilnehmer.
Zahlreiche Übernahmen in der Modebranche
haben gerade im abgelaufenen Jahr die Nachrichten
geprägt. Und das wird wohl so weiter
gehen, wenn man den beiden Experten glauben
darf. Sie gaben jedenfalls ein klares Bekenntnis
zur Modebranche ab. �
JÖRG NOWICKI
1 Tanja Kewes (Handelsblatt), Marc Voss (Greystone), Anja Probe (TW)
2 Fares Gabriel Hadid (Music Travels), Eva Goeldenitz (Fritschpartners), Ingo Hager (Music Travels)
3 Kirsten Reinhardt (BTE), Günter Nowodworski, Christine Urbahn (beide Now! Communication)
4 Guido Schild (Team Retail Excellence), Karl Schwitzke, Klaus Schwitzke (beide Schwitzke)
5 Katrin Opala, Sandrine Frantz, Lisa Marie Rasch, Lisa Meyer, Susanne Rasch (alle German Fashion)
6 Manfred Mroz (LDT), Frank Hartmann (Igedo)
7 Wolfgang May (Igedo), Gerd Oliver Seidensticker (Seidensticker)
8 Holger Knapp (TW), Frank Hartmann (Igedo)
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24 BUSINESS THEMA Nr. 46 16.11.2006 TextilWirtschaft 25
Produkte zum Leben
erwecken
Susanne Tide-Frater über Inszenierung
und Markenbildung im Handel Quality, Value, Convenience:
Das sind die drei Säulen, auf
denen das Geschäftsmodell
des Düsseldorfer Teleshopping-Unternehmens
QVC
Deutschland GmbH ruht. Oder
besser gesagt, die Basis, auf
denen sich das Geschäft bewegt.
Und zwar ziemlich dynamisch,
wie Geschäftsführer
Dr. Ulrich Flatten in seinem
Susanne Tide-Frater: „Das Produkt muss im Mittelpunkt stehen.“
Acht Jahre lang war die Deutsche
Susanne Tide-Frater für
Marketing, Ladenbau, Events
und Sortimentspolitik von Selfridges
verantwortlich. Wer
den wegweisenden Auftritt des
britischen Warenhauses verfolgt
hat, weiß um ihre Leistung.
Es folgten für Tide-Frater
zwei Jahre bei Harrods, wo
sie ebenfalls die Markenidentität
des Hauses herausgearbeitet,
innovative Event-Ideen
und Service-Gedanken umgesetzt
hat.
Heute ist sie als freie Beraterin
tätig und kann aus ihrem Erfahrungsschatz
berichten.
„Wenn ein Kunde die Schwelle
eines Geschäfts übertritt, fragt
er sich unbewusst, ob er sich
wohlfühlt.“
Schließlich haben Kunden heute
eine unendliche Auswahl,
sie leiden unter Überfluss und
Überdruss, sie kaufen heute
möglichst billig und schauen
morgen nicht aufs Preisetikett.
Für jeden Einzelhändler sei es
deshalb wichtig, eine eigene
Markenidentität zu entwickeln.
Für Selfridges stand die
Frage an: „Wie dramatisiere
ich eine Produktpalette, die
sechs Monate im Regal liegt?“
Sie hat für die verschiedenen
Zielgruppen eigene Welten
kreiert und sie immer wieder
durch Events belebt. Sie konnte
die Unternehmensleitung
sogar davon überzeugen, ungetestete
junge Labels ins Sortiment
aufzunehmen, ohne klare
Aussicht auf Rendite. Kunst
wurde Bestandteil von Selfridges.
Teils wurde das gesamte
Haus unter ein Motto gestellt
und die Londoner haben das
Haus als Kultstätte wahr genommen.
Anders ihre Aufgabe bei Harrods.
Das Traditionsunternehmen
will exklusiv auftreten, alle
Kundenwünsche möglich
machen. Verkauft wird vom
Hubschrauber bis hin zum
Hunde-Outfit einfach alles.
Harrods stellt Personal Shopper,
Botox-Spezialisten und organisiert
Dinner-Partys. Mit
Produkten erzählt das Haus
Geschichten. Tide-Frater: „Es
geht nie nur um Marketing.
Das Produkt muss im Mittelpunkt
stehen.“ Wichtig sei zunächst
Authentizität der Marke
des Handelshauses.
Daneben dürfen Überraschungen
nicht fehlen, um nicht nur
Erwartetes und Banales zu
präsentieren. Für den Fachhandel
müsse darüber hinaus
der Wert immer wichtiger sein
als der Preis. CW �
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1 Gudrun Höck (BTE)
2 Antje Steding, Jennifer Porth, Diana Schramm (alle TW)
3 Karl Schwitzke (Schwitzke), Jürgen Richter (Gelco)
4 Henning, Cornelia und Hermann Tepe (Tepe)
5 Holger Schmidt (Escada), Simone Vormeyer (Jean Paul), Claudia Seiche
(Blacky Dress), Markus Höhn (Loden-Frey)
6 Dr. Siegfried Jacobs (BTE), Claus Schuster (Defacto)
7 Britta Kükenshöner, Frank Oetzel (beide Höltl)
8 Christine Winter (TW), Claudius Seidl (FAZ)
9 Jörg Wichmann (Berlinomat), Jürgen Müller, Michael Werner (beide TW)
10 Wolfgang Seebauer (Odermark)
11 Joachim Klüner (Hagemeyer), Petra Pankoke (Olsen)
„Das Produkt steht im Mittelpunkt”
QVC-Chef Dr. Ulrich Flatten erläuterte, warum Teleshopping
in Deutschland so erfolgreich ist
Referat zeigte.
QVC ging im Dezember 1996 in
Deutschland auf Sendung und
konnte seinen Umsatz per Ende
2005 auf 629 Mill. Euro ausbauen.
Mit einem Marktanteil
von 58 % ist QVC mit Abstand
die Nummer eins in Deutschland.
Der US-Mutterkonzern,
QVC ist mit einem Umsatz von
rund 6,5 Mrd. Dollar (2005)
weltweit Marktführer. Außer
in den USA und in Deutschland
ist QVC auch in Großbritannien
und in Japan vertreten.
Das Umsatzvolumen des Teleshopping-Markts
in Deutschland
wuchs im vergangenen
Jahr erstmals auf über 1 Mrd.
Euro „und ist noch lange nicht
ausgeschöpft“, so Ulrich Flatten.
Marktforscher erwarten
bis 2010 einen Umsatz der
Branche in Deutschland von
rund 1,6 Mrd. Euro.
„Der Schlüssel zum Erfolg ist
unsere konsequente Kundenorientierung“,
sagt Flatten
und erläutert anhand von Beispielen,
dass QVC in seiner gesamten
Organisation auf die
Zufriedenheit der Kunden ausgerichtet
ist. So sind beispiels-
weise 80 Einkäufer permanent
auf der Suche nach neuen Produkten,
die dann in der hausinternen
Qualitätskontrolle
gründlich getestet werden. Dadurch
sei es möglich, die Rückgabefrist
von zwei Wochen laut
Fernabsatzgesetz auf vier Wochen
zu verdoppeln, ohne den
Rohertrag durch hohe Retourenquoten
zu gefährden.
Das sei ein wichtiger, aber nur
kleiner Teil der Kundenorientierung.
Um dem hohen Anspruch
jederzeit gerecht zu
werden, halte QVC als einziges
Unternehmen der Branche in
Deutschland die gesamte Prozesskette
des Teleshopping in
eigener Hand: außer dem Einkauf
und der Qualitätskontrolle
auch die Warenannahme und
Einlagerung, das Studio samt
Moderatoren und Technik am
Unternehmenssitz im Düsseldorfer
Medienhafen, die Call
Center in Bochum und Kassel
mit zusammen rund 1500 Mitarbeitern
und das Distributionszentrum
in Hückelhoven
mit 1050 Mitarbeitern.
„Teleshopping ist ein hochprofessionelles
und anspruchsvolles
Geschäft, die gesamt Kette
wollen wir jederzeit selbst
steuern.“ So seien im vergangenen
Jahr in den Call Centers
24 Millionen Anrufe entgegen
genommen worden, im gleichen
Zeitraum seien im Distributionszentrum
13 Millionen
Pakete an 4,4 Millionen Kunden
verschickt worden. Einer
Studie des Instituts Skopos zu-
Dr. Ulrich Flatten:
„Das Umsatzvolumen
des
Teleshopping-
Markts ist noch
lange nicht
ausgeschöpft.“
folge waren im vergangenen
Jahr 91% der QVC-Kunden mit
dem Unternehmen zufrieden
oder sogar sehr zufrieden.
Als einziges Unternehmen in
Europa sendet QVC täglich 24
Stunden live, nur Heiligabend
werden Aufzeichnungen gesendet.
37 Millionen Haushalte
seien in der Lage, die Sendungen
zu empfangen.
Der große Erfolg und die hohe
Kundenzufriedenheit sind laut
Ulrich Flatten auch auf die besondere
Stärke des Vertriebswegs
Teleshopping zurück zu
führen, die gute Sichtbarkeit
des Produkts und die individuelle
und ausführliche Beratung.
„Bei uns steht immer das
Produkt im Mittelpunkt. Dazu
erläutern die Moderatoren
und oft auch ein Experte aus
dem Haus des Herstellers den
Zuschauern die Produkte in allen
Details, die Waren werden
außerdem in Großaufnahme
von allen Seiten gezeigt.“
Bis zu 14 Minuten dauert eine
Verkaufssendung für ein Produkt,
sie wird täglich bis zu
neun Mal wiederholt. „Eine
ideale Situation für Markenartikel.
Wir bieten eine Einzelpräsentation
ohne Wettbewerb
und eine produktnahe, individuelle
Präsentation. Außerdem
können die Hersteller in
Zusammenarbeit mit unseren
Experten die wesentlichen
Eckpunkte der Sales-Strategie
festlegen und erzielen dadurch
einen konsistenten Markenauftritt
in allen Medien.“
Außer den Verkaufs-Shows im
Internet betreibt QVC auch einen
Online-Shop und bietet in
seinem Programmheft eine
Bühne für den Auftritt von
Marken. Ulrich Flatten: „Wie
leistungsfähig QVC ist, haben
wir erst in der vergangenen
Woche wieder bewiesen. Da
haben wir mit großem Erfolg
Autos eines bekannten norddeutschen
Herstellers verkauft.“
ME �

26 BUSINESS THEMA Nr. 46 16.11.2006 TextilWirtschaft 27
„Einkaufen muss ein
Erlebnis sein“
Von Mode leben: vier Jungunternehmer,
vier Handelsmodelle
In zehn Jahren hat der Modehandel
rund 10 Mill. Euro verloren.
Die vertikalen Wettbewerber
gewinnen, der klassische
Einzelhandel verliert.
Was muss man in diesen Zeiten
bieten, um für seine Kunden
attraktiv zu sein, fragt TW-
Chefredakteur Michael Werner.
Zu dem Thema „Von Mode
leben“ hat er vier Jungunternehmer
zu einer
Talkrunde eingeladen:
Henning Tepe
vom Modehaus Tepe
in Erlangen,
Jörg Wichmann von
Berlinomat in Berlin,
Georg Amling
vom Fashion House
Lu in Ludwigshafen
und Karl-Georg
Reindl vom Schuhhaus
Reindl in Rosenheim.
Was man bieten
muss? „Das Zusammenspiel
von Sortiment,
Personal und
Service-Leistungen
muss stimmen“,
sagt Georg Amling
vom Fashion House
Lu. Er ist vor drei
Jahren in Ludwigshafen
gestartet.
Kurz nachdem er
sein 2300 m² großes
Geschäft mit
dem Schwerpunkt
auf Young Fashion
eröffnet hatte, stellte
er fest, dass sein
Angebot nicht mit
der Nachfrage
übereinstimmte.
Er strukturierte
um und positionierte
sich im mittleren
bis gehobenen Genre.
Mit Erfolg: Die
Durchschnittsbons
steigen und somit
auch die Umsätze.
Für Karl-Georg
Reindl steht die Kommunikation
mit dem Kunden an erster
Stelle. Er setzt außerdem auf
Beständigkeit: „Es gibt viele
Leute, die mit der Schnelligkeit
des Marktes nicht zurecht
kommen. Bei uns finden sie
ein Traditionshaus, das ihnen
Vielfalt, Betreuung und Qualität
bietet.“ Reindl führt das
700m² große Rosenheimer
Schuhhaus aus dem Jahre 1812
in sechster Generation.
Alles andere als traditionell ist
das Geschäftskonzept von Jörg
Wichmann. Die wichtigsten
Faktoren, um Kunden zu beeindrucken,
sind für ihn Kreativität
und Emotionen. Unter
dem Namen Berlinomat hat er
vor drei Jahren eine Plattform
für Berliner Designer ins Leben
gerufen. In Friedrichshain
betreibt er einen 450 m² Laden,
außerdem belegt er eine
Fläche in den Galeries Lafayette
in Berlin.
„Einkaufen muss ein Erlebnis
sein. Auch der Seelsorge-Faktor
ist bei meinen Kunden
enorm wichtig“, sagt Henning
Tepe. Bei seinem Modehaus in
Erlangen steht das Produkt –
hochwertige Damenoberbekleidung
– im Vordergrund.
Beratung wird groß geschrieben.
Tepe hatte das 300 m² große
Haus Anfang 2005 übernommen.
Mit ihren Geschäftsmodellen
haben sich die vier Unternehmer
klar positioniert. Auch für
die Zukunft sind die Ziele gesteckt.
Wichmann ist auf Partnersuche
und will Berlinomat
auch im Ausland positionieren.
Für Tepe heißt es, sich in Erlangen
zu etablieren und den
Kundenkreis zu erweitern.
Amling vergrößert im kommenden
Jahr die KOB. Und für
Reindl besteht die Herausforderung
darin, sein Traditionshaus
immer wieder modern
aufzustellen. JK �
In einer Talkrunde diskutierten Henning Tepe, Jörg Wichmann,
Georg Amling und Karl-Georg Reindl (v.o.).
„Die Ameisen gehören
bei uns zum Service“
Andreas Bartmann, Globetrotter Ausrüstung,
Hamburg, über den Wachstumsmarkt Outdoor
Der Jacken-Test in der Regenund
Windkammer ist ebenso
ein Aha-Erlebnis wie das Indoor-Paddeln
oder das Testen
der Kletterausrüstung an Glaswänden
mit Blick auf die City.
Emotionales Ein- und Verkaufen,
beschreibt Geschäftsführer
Andreas Bartmann den Erfolg
des Hamburger Outdoor-
Anbieters Globetrotter. „Das
Strahlen in den Augen des Verkäufers,
der vom Produkt überzeugt
ist, weil er es selbst getestet
hat.“
Neben aller Innovationsfähigkeit
hält Bartmann das Human
Resource Management für das
wichtigste Kapital. Keine Umsatzprovisionen,
keine Verkaufsvorgaben
für Produkte
und Mengen. „Unsere Mitarbeiter
entscheiden selbst, welche
Produkte sie verkaufen.“
Mit dem Kunden in einem
Boot. Das gilt nicht nur für organisierte
Events, sondern
auch, was die Kulanz angeht:
„Keine Diskussion. Ein Kunde
hat immer Recht.“
Emsig, wie die Blattschneide-
Ameisen im Glaskasten neben
der Servicetheke, haben die
vier Weltenbummler Klaus
Denart, Peter Lechhart, Thomas
Lipke und Andreas Bartmann
ihre Lebenseinstellung
zum führenden deutschen Outdoorsport-Handelskonzeptgemacht.
Gestartet 1979 als „wilder Haufen“
mit 150 m² in Hamburg-
Wandsbek, unterhält Globetrotter
heute Filialen in Hamburg
(4250 m²), Berlin
(4950 m²), Dresden (1850 m²),
Frankfurt (1550 m²), Bonn
(2500 m²) und seit März die
neue Dimension mit 7000 m²
in der Kölner Innenstadt. Und
die Expansion soll anhalten.
„Heute sind für uns Flächen ab
4000 m² aufwärts interessant“,
so Bartmann, „und davon wollen
wir noch viele in Deutsch-
Andreas Bartmann, Globetrotter: „Outdoor
ist das zweitstärkste Sport-Segment.“
land haben.“ Globetrotter betreibt
außerdem einen Jack
Wolfskin Franchise-Store in
der Hamburger Mönckebergstraße
(350 m²). Seit vier Jahren
organisieren die Outdoor-
Spezialisten außerdem den
Mailorderservice für Jack
Wolfskin.
2005 setzte Globetrotter mit
600 Mitarbeitern 118 Mill. Euro
um. Das laufende Jahr will
der Multichannel-Anbieter mit
150 Mill. Euro beschließen.
Dazu gehört auch der Versandhandel,
der über 400 000 Kunden
bedient. Drei Viertel des
Versand-Volumens laufen über
das Internet.
Dabei profitieren die beiden
heutigen Gesellschafter Bartmann
und Lipke vom anhaltenden
Outdoor-Trend mit Bekleidung
und Schuhen. Nach dem
Multisport-Segment (24 %) sei
Outdoor mit einem Anteil von
18 % das zweitstärkste Segment
im deutschen Sportartikelmarkt.
DE �
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1 Präsidenten unter sich: Brigitte Wischnewski (BDES), Klaus Magnus (BTE)
2 Klaus Brinkmann (Brinkmann), Peter W. Boveleth (BC&C)
3 Antonia de Heinrich (Tradecard)
4 Klaus J. Stange (BTE-Ehrenpräsident), Hans Georg Menke (Falke)
5 Annegret Hake (Bültel), Ulrich Grohs (Falke)
6 Lisa Marie Rasch, Thomas Rasch, Lisa Meyer, Susanna Rasch
(alle German Fashion)
7 Katrin Opala (German Fashion), Jürgen Dax (BTE), Sandrine Frantz
(German Fashion)
8 Rüdiger Jung (LDT)
„Alle Versender werden
zu Online-Händlern“
Harald Gutschi, Neckermann.de, über den
Wachstumsmarkt Online-Shopping
„Alle Versender werden zu
Online-Händlern. Da führt kein
Weg dran vorbei“, sagt Harald
Gutschi, seit 2005 Geschäftsführer
von Neckermann
Deutschland. „Das, was Neckermann
55 Jahre lang betrieben
hat, lassen wir hinter uns.
Deshalb heißen wir seit diesem
Jahr Neckermann.de.“
Harald Gutschi zeigte sich
selbstkritisch, als er von den
vegangenen Jahren des Versenders
sprach. „Wir haben
den ersten Online-Boom verschlafen.
Wir hatten das Teleund
Onlineshopping nicht
ernst genommen.“
Heute werden über die Internetseite
www.neckermann.de
bereits rund 285 Mill. Euro
Umsatz erwirtschaftet. Im ersten
Halbjahr 2006 wurde ein
22 %-iges Plus erzielt. 14 000
Artikel werden angeboten, etwa
160 bis 180 Millionen User
klicken sich im Jahr auf die
Website, die schon mehrfach
Auszeichnungen einheimsen
konnte.
„Unser Geschäftsmodell verändert
sich dramatisch. 2008
werden wir ein anderes Unternehmen
sein“, erklärt Gutschi.
Der Anteil der Printwerbekosten
soll bis dahin auf 100 Mill.
Euro nahezu gedrittelt werden.
In zwei Jahren würden
statt heute 250 nur noch 200
Millionen Kataloge gedruckt.
Dafür soll die Zahl der verschickten
Newsletter von 129
auf 340 Millionen wachsen, die
Zahl der Neckermann.de-User
soll auf 500 Millonen steigen.
Müssen beim klassischen Katalog-Versand
rund 250 000 Artikel
pro Saison immer verfügbar
sein, so sei dies beim Online-Business
nicht mehr nötig,
erklärte Gutschi. „2007
werden wir etwa eine Million
Produkte anbieten, die wir
aber nicht alle selbst am Lager
haben.“ Denn alle zwei bis drei
Wochen gibt es einen neuen
Vertriebspartner, für den Neckermann.de
die Absatzplattform
ist.
So wird die französische Modemarke
La Redoute in Deutschland
exklusiv über den Versender
vertrieben. Auch der Erotikartikel-Anbieter
Orion bietet
seine Produktpalette über
Neckermann.de an. Das Modelabel
Mexx promotet pro Monat
bis zu 1500 Artikel. Unter
„Mexx Sales“ setzt das Unternehmen
Warenüberhänge ab.
„Unser Ziel ist es, die E-Commerce-Plattform
Nr. 1 des Volkes
zu werden.“ Und dank des
Einstiegs ins Online-Geschäft
wachse der Versender seit Jahren
das erste Mal wieder. Gutschi:
„Noch sind wir in der Verlustzone,
aber in rund einem
Jahr werden wir Gewinne einfahren.“
PA �
Harald Gutschi: „2008 werden wir ein anderes Unternehmen sein.“

28 BUSINESS THEMA Nr. 46 16.11.2006 TextilWirtschaft 29
„Ab 50 Mill. Euro wird
es interessant“
Peter Zühlsdorff und Xaver Zimmerer über
Investitionen in die Modebranche
Kein Ende der Übernahmen: Xaver Zimmerer (li.) und Peter Zühlsdorff
„Ich bin nicht der klassische
Finanzinvestor, sondern Restrukturierer.
Ich will Werte
schaffen“, sagt Peter Zühlsdorff,
der mit der von ihm kontrollierten
Deutschen Industrie
Holding, Frankfurt am
Main, im vergangenen Jahr
50% des Bekleidungsfilialisten
SinnLeffers übernommen hat
und das Unternehmen jetzt
wieder auf Kurs bringen will.
Für reine Finanzinvestoren
hingegen sei es sicherer und
einfacher, sich auf ertragreiche
Unternehmen zu konzentrieren
und davon gebe es in
der deutschen Modebranche
so einige. So Xaver Zimmerer,
geschäftsführender Gesellschafter
der Düsseldorfer Interfinanz.
Anfang der 90er Jahre erlitten
viele Investoren mit den übernommenenModeunternehmen
Schiffbruch. Das gibt es
laut Zimmerer heute kaum
noch. „Die strategischen Investoren
von früher haben nur auf
Synergien geschaut, das war
der Tod vieler Labels“, sagt er.
Die Textil- und Bekleidungsindustrie
habe die Produktionsverlagerung
zum Großteil hinter
sich, deshalb spielten auch
die hohen deutschen Löhne
heute keine große Rolle mehr.
Zimmerer: „Durch die Vielzahl
der Kollektionen pro Jahr ist
das Risiko gering. Hinzu
kommt, dass die Unternehmen
kaum Cash verbrauchen.“
In das operative Geschäft greifen
seiner Meinung nach die
Finanzinvestoren kaum ein.
Normalerweise brauche man
nur einen neuen Geschäftsführer.
Da Investoren sehr gute
Konditionen bieten können,
bekommt man auch Top-Manager,
das ist ein immenser Vorteil
gegenüber strategischen
Investoren oder familiengeführten
Unternehmen. Peter
Zühlsdorff sieht das anders.
Bei SinnLeffers wurde nach
der Übernahme kein Personal
ausgetauscht. „Die Menschen
können doch was. Das Knowhow
der Branche kann einem
Investor nur nutzen.“
Im Textileinzelhandel brauche
es im Vordergrund die Menschen
und im Hintergrund die
besten Systeme. Zühlsdorff:
„Dann funktioniert das auch.“
Ein Ende der Übernahmen
durch Investoren sehen die
beiden Experten übrigens
nicht. In Deutschland gebe es
zwischen 100 und 200 Modeunternehmen,
die für Finanzinvestoren
infrage kommen,
sagt Zimmerer. „Ab einem
Kaufpreis von 50 Mill. Euro
wird es interessant.“ UB �
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1 Michael Staller, Helmut Neher (beide Umdasch)
2 Joachim Aisenbrey (Fischer), Marc-Oliver Lieving, Dr. Knud Theine
(beide Mosaic)
3 Peter Friedrich (Liberty), Andreas Ragsch (Ragsch), Uwe Mainzer (Mainzer)
4 Klaus Magnus (BTE/Magnus), Karin Genrich (BTE/Karin Genrich)
5 Thomas Jaeger (Strellson), Harry Ley (Robert Ley)
6 Andreas Bartmann (Globetrotter), Klaus Striebich (ECE)
7 Peter Paul Polte (TW)
8 Dr. Marcus Cremer (Fashionovation), Paul Falke, Achim Peltz,
Hans Georg Menke (alle Falke)
„Mode hat noch ein
riesiges Potenzial“
Raoul Spanger über die Chancen und
Risiken im Travel Retail-Markt
Wenn es um Travel Retail
geht, kann von einer Nische
keine Rede mehr sein. Die Zahlen,
die Raoul Spanger mitgebracht
hat, sind eine Hausnummer:
27 Mrd. US-Dollar (21
Mrd. Euro) wurden vergangenes
Jahr weltweit im Travel Retail
umgesetzt, auf Butter- und
Kreuzfahrtschiffen, in Grenzshops,
an Bord von Fliegern
und in den Geschäften an Flughäfen.
„Dieses Jahr werden
weitere zwei Milliarden Dollar
hinzukommen“, sagt der Geschäftsführer
des Hamburger
Traditionsunternehmens
Gebr. Heinemann.
Ohne Frage, Travel Retail ist
ein Wachstumsmarkt. Der
Großteil davon, rund 52 %,
wird an Flughäfen umgesetzt.
Tendenz steigend. Und genau
hier fühlt sich Gebr. Heinemann
zu Hause. Zum einen als
Einzelhändler mit über 140 Geschäften
und 40 lizenzierten
Marken-Shops an internationalen
Flughäfen, zum anderen als
Logistikdienstleister und
Großhändler mit über 1000
Kunden in 70 Ländern. Mit
weit über 1 Mrd. Euro Umsatz
wird das Unternehmen vermutlich
noch in diesem Jahr
zum Marktführer aufsteigen.
Die Aussichten scheinen auch
auf längere Sicht hervorragend:
Jährlich steigen die Passagierzahlen
um rund 6 %. Und
auf der „Airside“, also mit den
Passagieren, werde das Geld
verdient. „Besonders Geschäftsreisende
wandeln ihre
Reisezeit in Einkaufszeit um.
Sie hetzen zum Schalter, checken
ein und haben dann Zeit –
wer kennt das nicht?“
Ein Wachstumsmotor sei die
professionelle Flächenentwicklung
seitens der Flughafen-Betreiber.
Der Ausbau
schreite insbesondere in Indien
und China voran. Spanger:
„Da ist richtig Dampf
drin.“ Nicht zuletzt seien Flughäfen
laut Spanger ideale
Schaufenster für internationale
Markenpräsenz und Image-
Kommunikation. „Doch die Risiken“,
warnt Spanger, „darf
man dabei keinesfalls außer
Acht lassen.“ Neben unberechenbaren
Umsatzdellen, wie
sie Sars, der 11. September
oder der Wegfall des Duty
Free-Einkaufs innerhalb der
EU verursachten, lauern weitere,
nicht zu unterschätzende
Stolperfallen: hohe Mieten,
Garantieabgaben, befristete
Mietverträge, rund 35 % höhere
Ivestitionskosten aufgrund
von Baubestimmungen, sich
ändernde Passagierströme
und rund 60 % Nichtkäufer.
Hinzu kommen hohe Personalkosten.
Es gilt Stoßzeiten zu
managen und Mitarbeiter zu
finden, die ein anspruchsvolles,
internationales Publikum
bedienen können und bei Öffnungszeiten
von 3 bis 23 Uhr
an 364 Tagen im Jahr flexibel
einsetzbar sein sind.
Trotzdem: „Bislang sind an
den Flughäfen nur die Standardsegmente
abgedeckt. Mode
hat noch ein riesiges Potenzial.“
BO �
Raoul Spanger: „Das Geld wird vor
allem auf der Airside verdient.“
„Die Situation ist so gut
wie lange nicht“
Alfred Haar plädiert für mehr Risiko und
mehr Mut in den Unternehmen
Was wächst wann? Wo wächst
was? Und warum soll ein Unternehmen
überhaupt wachsen?
Fragen wie diese sind das tägliche
Geschäft von Dr. Alfred
Haar von der Bielefelder UnternehmensberatungHachmeister+Partner.
Und natürlich hat
er Antworten parat. Über Kunden
wie Marc O’Polo, Engelhorn
und Biba beschäftigt sich
H+P seit über 50 Jahren mit der
Bekleidungsbranche.
Haar plädiert für mehr Risikobereitschaft
und Mut in der
Branche. „Wer siegen will,
muss verlieren können. Die Unternehmen
sind zu gehemmt.
Wenn der Bauer im Frühjahr
nicht in Samen investiert, wird
er im Herbst nichts ernten können.“
Neue Konzepte seien auf
dem Markt gefragter denn je.
Wenn man neue Themen nicht
früh genug angeht, tut es ein
anderer, und wer von Anfang an
dabei ist kann am meisten abschöpfen,
so Haar.
Ein großes Potenzial für lukrative
Investitionen steckt seiner
Ansicht nach in Accessoires
und Trading-up. Handtaschen
und Gürtel sind begehrt und
verkaufen sich gut. Auch Aktionen
mit Celebritys räumt er
große Chancen ein. Er verweist
auf die Firma S.Oliver, die mit
ihrer Anastacia-Aktion für internationales
Aufsehen gesorgt
hat und damit ihren Bekanntheitsgrad
enorm steigern konnte.
Solche Möglichkeiten sollten
mehr genutzt werden.
Auch das Internet werde im
Zeitalter von Web 2.0 immer
noch unterschätzt. „Das World
Wide Web ist bestens geeignet
zur Kaufanbahnung, auch für
den stationären Handel.“
Die Möglichkeiten für Wachstum
sind vielfältig: Erweiterung
der Produktpalette, neue
Stilgruppen, Expansion in neue
Regionen oder Segmente, aber
auch neue Vertriebskanäle
Dr. Alfred Haar: „Die Voraussetzungen
für die Zukunft sind optimal.“
sieht der Unternehmensberater.
Zahlreiche Internet- und
TV-Shops machen dem Einzelhandel
Konkurrenz, warum
nicht selbst dort einsteigen?
Anstatt zuzusehen wie der Umsatz
schwindet, könne man von
den technischen Entwicklungen
profitieren und wachsen.
Investitionen sollten getätigt
werden, wenn es mit dem Unternehmen
bergauf geht, nicht
erst dann, wenn die Geschäfte
anfangen zu bröckeln. Der richtige
Zeitpunkt macht’s. Und
wann wäre ein besserer Zeitpunkt
als heute?
„Die Situation ist so gut wie
schon lange nicht mehr. Die Arbeitslosenzahlen
sinken weiter,
die Innenstädte wachsen, und
die Zinssätze sind nach wie vor
niedrig. Das sind optimale Vorraussetzungen
für die Zukunft“,
meint Alfred Haar und
appelliert abschließend an die
Kongressteilnehmer: „Bereiten
Sie sich heute vor, morgen
könnte es schon zu spät
sein.“ NP �

30 BUSINESS THEMA Nr. 46 16.11.2006 TextilWirtschaft 31
Angst vorm Abschied
von der Jugend
Claudius Seidl, FAZ, über den Umgang
mit dem Jugendwahn
Die tonangebende Generation
bewegt sich auf die 40 zu. Sie
möchte sich von der eigenen
Jugend nicht gerne verabschieden,
möchte nie erwachsen
werden. Sie setzt auf Eigenschaften
wie Dynamik, Neu-
Claudius Seidl: „Während die
Gesellschaft immer jünger wird,
werden wir als Einzelne immer älter.“
gier, Flexibilität, Offenheit und
Aggressivität. Am liebsten
möchte sie für immer 35 bleiben.
„Jeder ist 35“, wie die
amerikanische Vogue einst
schrieb.
Ganz anders ist sie als die Generation
der Eltern, die klare
Vorstellungen vom Weg ins Erwachsensein
hatte und für die
Erfahrung und Weisheit zählte.
Claudius Seidl, Feuilleton-
Chef der FAZ , stellte Ursachen
und Folgen dieser Entwicklung
dar und erzählte aus
seinem Buch Schöne junge
Welt. Warum wir nicht mehr äl-
ter werden. „Während wir als
Gesellschaft immer jünger
werden, werden wir als Einzelne
immer älter. Wir stecken
mitten in einem Prozess, dessen
Ausgang wir noch gar nicht
absehen können“, sagt er. „Wir
altern anders“. Was, so seine
Botschaft an das Auditorium,
an der Modebranche nicht
spurlos vorüber geht.
Er zitierte den Designer Michael
Kors: In seinen Kleidern
sollten 20-jährige Schauspielerinnen
genauso alt aussehen
wie Kolleginnen, die heute
Mitte 50 sind: 35 eben.
In einer Demokratie habe jeder
das Recht, wie 35 auszusehen
und sich auch so zu fühlen.
„Wenn aber alle 35 sind, entfällt
jeder Generationskonflikt,
der die Verhältnisse zwischen
den Alten und den Jungen
im 20. Jahrhundert so
übersichtlich machte“, mahnte
er. Und in den vergangenen
Jahren hätte sich in der Mode
oder in der Popmusik kaum etwas
oder gar nichts geändert.
Die Jahrgänge, die beim Älterwerden
konsequent das Altern
verweigern, hätten schon vor
Jahren ihre endgültigen Geschmacksurteile
gefällt und
lassen weder Revision noch
Berufung zu.
Wäre das alles indes so wie geschildert,
käme einem schon
lange vor dem 35. Jahr unseres
35-Seins das Leben wie ein Gefängnis
vor, oder zumindest
wie ein Exil. Weit abgelegen
von allem, was Leben ist. So
solle man eigentlich gleich damit
anfangen, sich mit den Zeichen
des Alters zu versöhnen,
lautet letztlich sein Plädoyer
gegen den Jugendwahn. Vielleicht
sei es ja ganz einfach, an
Land zu gehen und in der
Abendröte noch einmal hinauszuschauen
auf das Meer der
Möglichkeiten, in dem man
nicht ertrunken ist. BE �
1 2
4 5
7 8 9
11 12 13
1 Stephan von Parpart (Sal. Oppenheim), Achim Peltz (Falke)
2 Susanne Tide-Frater, Dr. Rolf Grisebach (Deutscher Fachverlag)
3 Uwe Kauert (Cinque), Harald Mösel (Defacto)
4 Antje Kaletta (To do), Andreas Ragsch (Ragsch)
5 Renata De Pauli (De Pauli), Stephan Horst (Brinkmann)
6 Jens Ristedt (Ristedt), Dirk Normann (Normann)
7 Thorsten Müller, Achim Peltz (beide Falke)
8 Enrico Tomassini (Leineweber)
9 Dr. Alfred Haar (Hachmeister+Partner), Gilbert Rottmann (Rottmann)
10 Martin Seitz (Nike)
11 Jennifer Porth (TW), Lars Janowski (Lindex)
12 Axel Augustin (BTE), Ursula A. Diehl (Messe Offenbach)
13 Renate Kielbassa (Toshiba TEC), Frank Binnenbruck (Futura)
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Marktplatz der Möglichkeiten
für die Modebranche
Effizienztag Mode richtet den Fokus auf die Kunden –
25 Vorträge, über 40 Aussteller und Sponsoren
Erst zum zweiten Mal hat im
Vorfeld des Modehandelskongresses
der Effizienztag Mode
stattgefunden. Und doch hat
sich die Veranstaltung als
Marktplatz der Möglichkeiten
bereits etabliert.
Rund 25 Vorträge von IT-Anbietern,Logistik-Dienstleistern,
Marketing-Experten und
unterschiedlichen anderen Lösungs-Anbietern
für Unternehmen
der Modebranche zeigten
auf, wie vielfältig das Business
ist. Es wurde in den zwei paralellen
Sessions – IT und Logistik
sowie POS und Merchandising
– deutlich, dass sowohl
bei den Backend-Prozessen als
auch unmittelbar am Point of
Sale noch großes Potenzial für
Verbesserungen und Optimierungen
schlummert.
Der Weg zur partnerschaftliche
Prozess-Optimierung
führt stets über den Konsumenten.
Er ist Ausgangspunkt
und Abschluss aller Planungen
sowie Strategien und schließlich
allen Erfolgs im Einzelhandel.
Das ist eine der Haupterkenntnisse
der Veranstaltung.
Es mangelt in diesem Zusammenhang
nicht an Selbstkritik
bei den Vertretern der Dienst-
leister, die auf den Modehandel
ausgerichtete Spezial-Lösungen
anbieten.
Obwohl sie sich intensiv mit
Anforderungen und Gegebenheiten
der Branche auseinandersetzen
müssen, sind auch
sie natürlich nicht im Besitz
des Kolumbus-Eis. Gleichwohl
sind sie auf der Suche nach
bestmöglichen Lösungen. Johannes
Schick vom Filial-Software-Spezialisten
Höltl, Bad
Hersfeld, umreißt das Ziel mit
dem Motto „Die endliche Geschichte
von unglücklichen
Kunden.“ Alle, die Lösungen
für den Handel anböten, hätten
auch Verantwortung für die
Todsünden im Handel, sagt er
weiter.
Erst wenn der Kunde zufrieden
ist, dann kann auch der
Händler glücklich sein. Die Wege
zu diesem Ziel bleiben leider
nie dieselben. Wünsche
und Anforderungen der Kunden
unterliegen einem steten
Wandel. Ohne permanente
Selbstkritik und das Infragestellen
des eigenen Tuns, wird
der Erfolg ausbleiben. Der Vergleich
mit den Besten im
Markt ist wichtig. Das Zauberwort
heißt Benchmarking.
Wolfgang Merkle von der Kaufhof
Warenhaus AG, Köln, zeigte,
welche Auswirkungen eine
Benchmark-Analyse auf einen
Warenhaus-Konzern haben
kann. „Danach war die konsequente
Profilierung der Galeria
zur starken Lifestyle-Marke
zwingend.“ Der Schlüssel zum
Erfolg bleibt immer der Kunde.
„Man muss sich die zentrale
Frage stellen: Warum sollen
Kunden zu uns kommen?“
Dabei darf man nicht nur auf
die Konkurrenz oder die Medien
schauen. Der Blick über
den Tellerrand, vor allem in
service-orientierte Branchen,
sei nötig.
Von der Produktentwicklung
über die Logistik und Abbildung
der Prozesse in der EDV
bis hin zum POS, der Mitarbeiterentwicklung,
der Flächenplanung
und der Warenpräsentation:
25 Vorträge und eine
Fachaussstellung mit gut 40
Spezialisten, die Lösungen
und Dienstleistungen rund um
den Modehandel präsentierten,
machten deutlich, dass die
Supply Chain am Ende immer
für den Kunden da sein muss.
Erst dann stellt sich der Erfolg
ein – für alle Beteiligten. CL �
Gut 40 Aussteller und Sponsoren, darunter auch das Saarbrücker Softwarehaus Intex, zeigten während der zwei
Tage in Düsseldorf ihre Lösungen und Dienstleistungen für die Modebranche.