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WERNER BERGHAUS/GEORG ORTNER
Verkaufen ist keine
Kunst mehr! (2)
Makeln21: Der aktuelle Stand zur Vermarktung von Gebrauchtimmobilien.
„Immobilien werden nicht verkauft, sondern gekauft.“ Werner Berghaus
„Fleiß schlägt Talent.“ Georg Ortner
m Modell Makeln21* sind Verkauf
I und Akquise zwei völlig verschiedene
Unternehmensbereiche.
Die Akquise, ist der eigentliche Verkauf,
nämlich der Verkauf der Makler-Dienstleistung
(mehr dazu in IP 60). Die
Vermarktung bzw. die Vermietung der
Immobilie ist die Leistungserbringung.
Denn der Makler schließt mit dem
Eigentümer einen Vertrag über die
Vermietung oder den Verkauf einer
Immobilie ab, hat viel Leistung versprochen
und muss dieses Versprechen
erfüllen.
In diesem Beitrag soll nun mithilfe
eines Schaubilds (siehe Grafik oben)
*Besuchen Sie die Gruppe „Makeln21“ auf
www.XING.de
ein Referenzablauf für die Leistungserbringung
dargestellt werden, der das
derzeitige Optimum darstellt und den
jedes Maklerbüro erfolgreich übernehmen
kann.
Der Start
Die Leistungserbringung, der Verkauf,
beginnt mit der Vereinbarung über den
Vermarktungsauftrag. Die erste Aufgabe
des Maklers ist danach, das Objekt
technisch und juristisch aufzubereiten.
Meist müssen Unterlagen, Vollmachten
oder Dokumente organisiert werden.
Es wird geprüft, ob alles seine Ordnung
hat und nirgends juristische Fallstricke
lauern könnten. Ferner erstellt der Makler
Fotos oder misst einzelne Flächen
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VERKAUF
nach. Diese Aufgaben sollten zügig erledigt
werden, damit der Verkauf starten
kann.
In dieser Phase können lediglich eventuelle
Vereinbarungen mit dem Eigentümer
über unterstützende bzw. vorbereitende
Maßnahmen für Aufschub
sorgen. Beispielsweise könnte der Makler
mit dem Auftraggeber eine „Pinselrenovierung“
der Immobilie vereinbart
haben. Solange diese nicht erfolgt ist,
will und kann der Makler keine Besichtigung
durchführen und wird deshalb
auch noch nicht die Werbung starten.
Vermarktungsvorbereitung
Während Unterlagen zusammengesucht
und die Objektakte erstellt wird, starten
bereits die ersten Vermarktungsschritte.
Die Objektvermarktung basiert auf
dem Marketingplan (vgl. IP 53, S. 43),
der ebenfalls zwischen Makler und
Auftraggeber vereinbart wurde. Hinzu
kommen wichtige Marketingmaßnahmen,
die dafür sorgen, dass möglichst
viele Menschen auf die Vermarktung
aufmerksam werden. Denn jeder Auftrag
soll möglichst Folgeaufträge generieren.
1. Der Makler montiert sein Verkaufsschild.
2. Es werden hundert Objekt-Visitenkarten
erstellt, von denen der
Eigentümer etwa die Hälfte zur