Finanzierungs- Partner - Immobilien Profi

Im Rahmen eines Beratungsgesprächs
erhaltene Tipps zu Steuern, Immobilienmarkt,
wertbildenden Standortfaktoren
etc. wirken wie kleine Geschenke.
Voraussetzung ist der Nutzen für den
Empfänger der Tipps. Die Gegenleistung
wird beinahe unmerklich – aber
sicher – folgen: Die nächsten Angebote
werden aufmerksamer gelesen, die
Kommunikation wird offener, und
vielleicht wird die Firma sogar weiterempfohlen.
Bei Gemeinschaftsgeschäften kann
makleruntypische Offenheit schon die
Wirkung eines Geschenks haben. Erfährt
der Kollege von Anfang an die wichtigen
Informationen, die nicht im Exposé
stehen (Wie riecht der Keller? Wie ist
es um die Verhandlungsbereitschaft des
Eigentümers bestellt? Wie lange ist die
Immobilie auf dem Markt? Wie viele
Besichtigungen hat es schon gegeben?
Warum haben alle Interessenten abgesagt?),
kann solche Transparenz im
Gemeinschaftsgeschäft so irritierend
wirken, wie ein zu groß geratenes
Geschenk. Hier wird jedoch Mut und
Ausdauer zwingend empfohlen. Die
Ernte folgt mit einiger Verzögerung: Die
Bereitschaft zum Gemeinschaftsgeschäft
steigt zögerlich. Das eigene Angebot
wird durch Partnerangebote größer, die
Vernetzung der Makler führt zu einem
Anstieg der Maklerobjekte in Relation
zu privat angebotenen Immobilien.
Mitarbeit versüßen
Anfang der 1990er-Jahre wurde gemessen,
mit welchem Anreiz Versicherungs-
nehmer dazu gebracht werden können,
einen komplexen Fragebogen auszufüllen.
Die Beigabe eines Fünf-Dollar-
Barschecks zum Fragebogen führte zu
einer signifikant höheren Rücklaufquote
als das zuvor getestete Versprechen,
den nächsten Jahresbeitrag um fünfzig
Dollar zu reduzieren.
Nachbarschaftswerbung mithilfe eines
echten Fünf-Euro-Scheins hat noch kein
Makler ausprobiert. Vielleicht findet
sich bald ein Kollege, der 50 Nachbarn
eines neuen Immobilienangebots um
Hilfe bei der Vermarktung bittet und
vorab als Aufwandsentschädigung einen
kleinen Schein beifügt.
Akademisch erforscht ist schon die
Wirkung der kleinen Süßigkeit, die
mit der Restaurantrechnung übergeben
wird. Die Trinkgelder werden merklich
erhöht – nur durch ein kleines
Bonbon. Wie Gratisproben wirken,
erleben wir oft im Supermarkt, wo uns
Propagandisten etwas probieren lassen.
Hier ist die Wirkung des Geschenks
wichtiger, als die Möglichkeit zu
probieren.
Neuverhandeln nach Zurückweisung
In Verhandlungssituationen gilt die
als Neuverhandeln-nach-Zurückweisen-
Taktik. Nach einer übergroßen Forderung,
die vom Gegenüber erwartungsgemäß
abgelehnt wird, ist es wahrscheinlicher
die eigene, tatsächliche
Forderung durchzusetzen, als wenn
man direkt sein Verhandlungsziel
formuliert.
VERKAUF
Um die Wirkung im Versuch zu testen,
wurden Studenten auf einem Campus
angesprochen, ob sie bereit wären, eine
Gruppe jugendlicher Strafgefangener
für einen Nachmittag bei einem Zooausflug
zu beaufsichtigen. Wie erwartet,
lehnten 83 Prozent der Studenten ab.
In der zweiten Runde wurden andere
Studenten zunächst befragt, ob sie
die nächsten zwei Jahre bereit seien,
wöchentlich zwei Stunden Strafgefangene
zu beraten. Unmittelbar nachdem
alle Befragten diese Bitte abgelehnt hatten,
wurde dann die Frage nach dem
Zooausflug gestellt. Es waren mehr als
51 Prozent der Studenten dazu bereit.
Warum also nicht den einhundertjährigen
Alleinauftrag mit Mehrerlösvereinbarung
fordern, um dann einen Kompromiss
zu finden? Die einfache Regel
lautet: Auf Geben folgt Nehmen.
Lars Grosenick
Makler aus Leidenschaft, Vorstand
des Maklernetzwerkes IMPLIUS.
www.implius.de bietet Wettbewerbsvorteile
durch die Organisation von
partnerschaftlichen Gemeinschaftsgeschäften.
Außerdem ist Lars Grosenick
Vorstand der FlowFact AG.