Finanzierungs- Partner - Immobilien Profi

Weitere Magazine

Empfehlungen

Info

Hohe Angebotspreise Die Makeln21-Vermarktungsstrategie ist logisch strukturiert. Der Makler platziert seine Werbung gezielt zu Beginn der Vermittlung und kann damit gut drei Monate arbeiten. Was passiert aber, wenn der Angebotspreis leicht oberhalb der marktfähigen Angebote liegt? Viele Kollegen zögern die professionelle Objektwerbung erst einmal heraus und warten auf einen „marktgerechten Preis“, doch schaden sie sich so selbst. Die entscheidende Frage, die in dieser Situation beantwortet werden muss, ist die nach der Motivation des Eigentümers (siehe Ortner- Skala in IP 56, S. 28). Stimmen die Motive des Eigentümers, kann der Makler seine Werbekraft auch bei einem „ambitionierten Angebotspreis“ frei entfalten. Über den Fragebogen bzw. über schriftliche Kaufangebote kann er dann mit dem Auftraggeber über Preisanpassungen verhandeln. der offenen Besichtigung. Eine große Zahl von Interessenten ist hier erwünscht und notwendig. Daher ist es nicht sinnvoll, bei Erstkontakten zu filtern. Erste Besichtigungen Sobald sich Interessenten finden, wird der Wunsch nach Besichtigungsgelegenheiten an den Makler herangetragen. Wir unterscheiden eindeutig zwischen der Erstbesichtigung und der Zweit- oder Drittbesichtigung mit Interessenten. Die Trennung von Erst- und Zweittermin vereinfacht die Objektvermarktung, weil sie den persönlichen Aufwand des Maklers minimiert. Bei offenen Verkaufsveranstaltungen wird die „Qualität“ der Interessenten sowieso nicht geprüft. Neugierige ohne Kaufabsicht sind als Statisten willkommen, sorgen sie doch für einen Verknappungseffekt, der hilft, die echten Interessenten zu motivieren. Auch bei der konventionellen Besichtigung mit einem oder mehreren Interessenten wird der moderne Makler nur wenig filtern. Er reduziert seinen persönlichen Aufwand einfach dadurch, dass er: a) alle Interessenten zu vorher festgelegten Terminen einlädt, die er zuvor mit 10 www.IMMOBILIEN-PROFI.de dem Eigentümer abgesprochen hat (s.o.), b) mehrere Interessenten im Abstand von 15 bis 30 Minuten bestellt und c) möglichst nicht persönlich erscheint, sondern diese Aufgabe an Assistenten delegiert. Die Trennung von Erst- und Zweittermin vereinfacht die Objektvermarktung, weil sie den persönlichen Aufwand des Maklers minimiert. Verkauft wird bei der Erstbesichtigung sowieso nicht. Und so kann diese Aufgabe gefahrlos delegiert werden. Bei der Erstbesichtigung sollte lediglich ein Fragebogen ausgefüllt werden, der den Interessenten einige Informationen entlockt. Dabei ist die Hierarchie der möglichen Antworten wie folgt: 1. direktes Kaufangebot 2. Kaufangebot zu einem anderen Preis 3. Gründe für Zögern bei der Entscheidung 4. konkrete Kriterien für Ablehnung 5. Desinteresse Man sollte seinem Assistenten zutrauen können, diese Antworten zu erhalten. Die Ergebnisse der Befragung sollten dann regelmäßig und zeitnah mit dem Auftraggeber besprochen werden. Der Zweittermin Der Zweittermin kommt nur zustande, wenn die Interessenten sich auf Basis der vorliegenden Informationen und Prozessvisualisierung Strukturierte Abläufe können am besten mit der Technik der Prozessvisualisierung erläutert werden. Der Prozessablauf (siehe Grafik rechts) zeigt jeden Schritt: die Besichtigung, die Entscheidung für oder gegen die Immobilie, die eventuelle Suche nach Alternativen, die Klärung der Finanzierungsfragen, den Notartermin und letztlich die Einweihungsfeier. Die Interessenten fühlen sich wohl, da sie stets wissen, wie es weitergeht. Es wurde sogar schon berichtet, dass Interessenten öfter einmal die Initiative übernehmen, weil sie ungeduldig auf den nächsten Schritt warten. Zusätzlich können durch die Darstellung der einzelnen Prozessschritte gezielt Vereinbarungen getroffen werden, etwa, dass man sich nach der Zeitbesichtigung nochmals im Büro zusammensetzt. Mit dieser Vorbereitung ist es einigen Kollegen möglich geworden, auch die Zweitbesichtigung auf Assistenten „abzuwälzen“, da man den abschließenden Termin im Büro vereinbart hat. VERKAUF der vorangegangenen Besichtigungen weiter für die Immobilie interessieren. Nun möchten sie weitere Details überprüfen oder sich nochmals einen Eindruck verschaffen. Jetzt wird der Makler zu einem Termin in seinem Büro bitten. Dieser Bürotermin soll nun – vor der Zweitbesichtigung – mehr Informationen über die Interessenten liefern und den Kontakt vertiefen. Im ersten Schritt erläutert der Makler oder ein Assistent, wie die weiteren Schritte der Zusammenarbeit ablaufen. Hier hat es sich als besonders wirkungsvoll erwiesen, wenn man die einzelnen Phasen der (hoffentlich erfolgreichen Zusammenarbeit) visualisiert (siehe Kasten unten). Es folgt ein Analysegespräch, das weitere Informationen über die Motive, Ziele und Möglichkeiten der Interessenten liefert (Dieses Analysegespräch ist in IP 55, Seite 13 ausführlich beschrieben worden). Anschließend geht es zur Zweitbesichtigung. Der Abschluss Nach dem Zweittermin setzt man sich nochmals im Maklerbüro zusammen, um Detailfragen zu klären. Die Aufsplittung des Verkaufs in Erst- und Zweittermin macht deutlich, dass es im ersten Fall ums Anschauen geht und beim Zweittermin um die Entscheidung. Selbstverständlich kann es auch einen dritten oder vierten Termin geben, sofern klar kommuniziert wird, was es an diesem Termin zu erledigen und zu Siehe auch IP 53, Seite 15
entscheiden gibt. Jede weitere Besichtigung führt dann immer näher an den Abschluss heran. So kommt es letztlich zum Notartermin. Multiplikation Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss. Denn mit dem Notartermin ist der Bereich Leistungserbringung noch nicht abgeschlossen. Als wichtiges Element der Vermarktung ist im Schaubild (vgl. Grafik S. 6) die Multiplikation zu erkennen. Bei der Multiplikation geht es darum, den Verkaufserfolg im Umfeld der Immobilie zu verkünden und Referenzen von den Beteiligten einzuholen. 1. Die Bekanntmachung erfolgt entsprechend dem Vermarktungsstart. So werden wieder rund um die Immobilie Handzettel verteilt. Der Inhalt dieses „Überhang-Mailings“ lautet in etwa: „Verkauft! Wir freuen uns, Ihnen Ihre neuen Nachbarn vorstellen zu dürfen. Die Familie xy hat das Haus in der Musterstraße 12 erworben und wird am xx einziehen ... Während der Vermarktung haben wir noch viele Interessenten kennengelernt, die ebenfalls im Viertel xy eine Immobilie kaufen möchten. Sollten Sie jemanden kennen, der seine Immobilie verkaufen möchte, freuen wir uns über eine Nachricht.“ 2. Im Internet und auf der Makler- Homepage kann die Immobilie noch einige Zeit mit dem Hinweis „Verkauft!“ platziert bleiben. 3. Referenzen sind ausschließlich von der Auftraggeberseite interessant. Schließlich werden diese Referenzen dazu benötigt, um neue Aufträge zu akquirieren. Da ist es wenig sinnvoll, wenn man Käufer zu Wort kommen lässt. Ferner wird im Modell Makeln21 nur der Auftraggeber der Kunde des Maklers. Er hat die Maklerleistung bestellt und kann als einziger berichten, wie die Zusammenarbeit verlaufen ist. 4. Käufer-Referenzen kann es aus diesem Grund nicht geben, weil diese nur einen kleinen Teil der Maklerleistung in Anspruch genommen haben. Trotzdem gibt es eine neue Methode, wie der Käufer und das Umfeld der Immobilie in den Multiplikationsprozess eingebunden werden können. 11 www.IMMOBILIEN-PROFI.de Deutscher ImmobilienberaterVerbund Guten Tag, verehrte Leserin, verehrter Leser, mein Name ist Raimund Wurzel. Als Initiator und Gründer des einzigartigen DIV-Immobilienmakler-Netzwerks stelle ich Ihnen heute 3 wichtige Fragen: 1. Haben Sie einmal überlegt, ob es besser ist, sich einem Maklersystem anzuschließen? 2. Können Sie sich vorstellen, daß es Möglichkeiten gibt, mit weniger Geld mehr zu erreichen? 3. Wollen Sie zu den besten Maklern in Deutschland gehören? Alle unsere DIV-Partner und AbacO-Makler haben diese Fragen mit JA beantwortet. Sie nutzen das DIV-System, das ihnen alles bietet, was sie brauchen für das tägliche Geschäft, sie haben Ihren Service verbessert, sie haben eine stärkere Präsenz am Markt und verbessern damit ihre Umsätze und ihr Einkommen – ihren Gewinn. Auch Sie können in Zukunft Ihre Kosten im Griff haben – und behalten Ihre Provision zu 100%: • wollen auch Sie alle Ihre Immobilien unbeschränkt in mindestens 27 Portalen im Internet veröffentlichen, um mehr Anfragen zu bekommen? • wollen Sie immer erreichbar sein, wenn Sie angerufen werden? Ohne AB? • wollen Sie immer die neuesten Informationen vom Markt bekommen? • wollen Sie Ihr Wissen und Ihr Können ständig erweitern und verbessern? • wollen Sie expandieren und Ihre Makler auf höchstem Niveau ausbilden und coachen? • wollen Sie in Zukunft Ihre Immobilienangebote professioneller bewerten? • wollen Sie alle Immobilien in Ihrem Markt kennen? • wollen Sie mit kompetenten Kolleginnen und Kollegen im Netzwerk zusammenarbeiten, um mehr Gemeinschaftsgeschäfte zu machen? In Ihrer Region und bundesweit? • wollen Sie, daß Ihre Homepage im Internet schnell gefunden wird? • wollen Sie als eingeführter Makler in der Region Ihren Markennamen behalten? • wollen Sie mehr Immobilien akquirieren – und damit mehr verkaufen? • wollen Sie sichere Aufträge und beste Provisionen – 100% Innenprovision? Dann sollten wir uns schnell kennenlernen. Denn nirgends gibt es mehr kompetente Dienstleistung für weniger Geld! Deshalb wachsen wir stark, stetig und solide – unsere Partner finden Sie aktuell und demnächst an folgenden Standorten: Berlin-Charlottenburg, Berlin-Spandau (2), Oldenburg, Rastede, Bad Fallingbostel, Nordhausen, Bergkamen, Erkrath, Hilden, Frankfurt, Mainz-Budenheim, Hanau, Schöneck, Alzenau, Gelnhausen, Ludwigshafen, Mannheim, Bad Dürkheim, Stuttgart, München-Süd, München-Nymphenburg, – dazu das Netzwerk „Agrarland“ für landwirtschaftliche Spezialimmobilien. Möchten Sie auch dazugehören? Deutscher Immobilienberater Verbund VERKAUF Kontakt: DIV-AbacO-Zentrale, Nußallee 2, 63450 Hanau, Tel.: 06181-662299, Herrn Raimund Wurzel www.div-immobilien.de und www.abaco-immobilien.de
Seite 1 und 2: Nix-Selling Verkaufen ist keine Kun
Seite 3 und 4: Management / Orga / EDV Schneller P
Seite 5 und 6: schnitt auf etwa 200 bis 250 Punkte
Seite 7 und 8: Verfügung gestellt bekommt (siehe
Seite 12 und 13: Die Käufer-Party Der zweite Schrit
Seite 14 und 15: ür unternehmerisches Wachstum ist
Seite 16 und 17: JÖRG WINTERLICH Investment vs. Kap
Seite 18 und 19: Die Mietsteigerungen der Jahre 2008
Seite 20 und 21: KATJA KALUZA Altersvorsorge für Ma
Seite 22 und 23: HARALD HENKEL Mehrwert für Makler
Seite 24 und 25: Einkommensnachweise eingereicht wer
Seite 26 und 27: eine Kollegin aus dem Rheinischen a
Seite 28 und 29: IMMOBILIEN PROFI Seminartermine Feb
Seite 30 und 31: Interessenten. Obwohl Klar nur von
Seite 32 und 33: WERNER PREIßING In die Pleite bewe
Seite 34 und 35: LARS GROSENICK Schneller Picken (27
Seite 36 und 37: Lokal-Termin: WERNER IMMOBILIEN Gmb
Seite 38 und 39: Finanzierungs- Partner Baufinanzier
Seite 46 und 47: Tools im Verkauf verwenden, taugen
Seite 48: er Verkauf endet nicht mit dem D No

Finanzierungs- Partner - Immobilien Profi

Erfolgreiche ePaper selbst erstellen

Template löschen?

Als Template speichern?