«Ich habe die letzten 25 Jahre nicht gearbeitet…» - Harald Psaridis

LeadershipHomeInhaltklare Visionen haben und ihrenLeuten eine Perspektive geben. Dasinspiriert und bewirkt, dass anderefolgen. Ein guter Leader kitzelt beianderen Freude und Leidenschafthervor, gemeinsam den Gipfel zuerklimmen. Und wenn die eigenenZiele und die Unternehmensziele indie gleiche Richtung gehen, dannfindet man das, was Menschen suchen:Erfüllung. Sie arbeiten nichtnur, sondern sie arbeiten gerne. Ichzum Beispiel habe die letzten 25Jahre nicht gearbeitet, sondern immergetan, was mir Spass macht.Harald Psaridis warnt vor der Angst, Fehler zu machenWie finde ich als Leader die Balancezwischen Kontrolle undLaisser Faire?Das ist immer situations- und personenbezogen.Es bringt nichts, jemandenins kalte Wasser zu schmeissenund zu hoffen, dass er selbst aufdie Lösung kommt, wenn die Persondie entsprechenden Fähigkeitennoch nicht hat. Genauso bringt esnichts, einer Person mit hohen Fähigkeitensehr starr vorzuschreiben,was sie machen soll. Dieser Personmuss man die Freiheit geben, eineAufgabe nach eigenem Ermessen zuerledigen. Allerdings hat dies nichtsmit Laisser Faire zu tun.In Unternehmen mit ausgeprägtenHierarchiestrukturen trifftman oft auch das Phänomen derProfilierung an. Haben Sie einMittel dagegen?Profilierung bedeutet meist Suchtnach Anerkennung. Eine Person,die in einem Unternehmen genügendWertschätzung für gute Leistungbekommt, wird vermutlich garnicht versuchen, sich zwangsweisezu profilieren. Menschen wollenmanchmal einfach im Mittelpunktstehen und Helden sein. Wennman das weiss, kann man gezieltdarauf reagieren, indem man ihnendas gibt, was sie suchen: Anerkennung– aber immer für das Richtigeund vor allem ehrlich.Was ist der grösste Fehler, denein Chef machen kann?Keine Entscheidungen zu treffen.Viele haben Angst, Fehler zu machenund befürchten, dass sie nichtweiterkommen, wenn das Ergebnisanders ausfällt als gedacht. Siewerden nie vorher wissen, ob eineEntscheidung richtig oder falsch ist.Aber als Führungsperson gehörtes zum Job, zu entscheiden undVerantwortung zu übernehmen.Wichtig ist, vorher abzuwägen,welche Entscheidung am sinnvollstenerscheint.«Ready» in KürzeZiel der strategischen Initiative«Ready» ist es, Kundenbeziehungenzu halten und auszubauen.Der neu entwickelteBeratungsansatz hilft demKundenberater, ein Gesprächoptimal zu gliedern und gezieltThemen anzusprechen.Die Leadership-Ausbildung verleihtder Initiative zusätzlichnoch die passenden Flügel. DiePilotagenturen, die den neuenBeratungsansatz bereits leben,konnten innert drei Monatendie Verkaufszahlen um bis zu20% steigern.Mehr zum ThemaKommentar

LeadershipHomeInhaltZur PersonHarald Psaridis, aufgewachsenin Wien, ist seit 1988 selbständigerUnternehmer. 2010gründete er die «LeadershipCompany» mit dem klaren Ziel,Führungskräfte und Verkäuferzu «entwickeln» und zu befähigen,ihre Ergebnisse zu optimieren.Derzeit ist Harald Psaridisim Dienst der strategischenInitiative «Ready» unterwegs.Er coacht und entwickelt unsereGeneralagenten und Führungskräfteim Bereich Agents.Bis im Sommer sind sämtlicheGeneralagenten schweizweitgeschult.www.harald-psaridis.comKann man Mut zur Entscheidunglernen?Man kann Mut antrainieren, indemman Selbstvertrauen aufbaut. Ichmuss mir selbst vertrauen, dass ichmit jeder Situation umgehen kann,auch wenn ich einmal die falscheEntscheidung treffe. Das kann mantrainieren, zum Beispiel in Unternehmen,wo Fehler als misslungeneErfolge gesehen werden und mansofort daraus lernen darf. Jeder kannaus eigener Kraft etwas bewegen,und dies gilt es zu erkennen.Freiheit hat laut Harald Praridis nichts mitLaisser Faire zu tunWelche Tipps haben Sie für unsereFührungskräfte und Generalagenten?Zum einen, seinen MitarbeitendenWertschätzung entgegen bringen,indem man sich für sie interessiertund ihnen zuhört. Mitarbeitendebrauchen sofortiges, ehrliches Lobund Anerkennung genauso wiekonstruktive Kritik und Hilfestellungzur Weiterentwicklung.Der zweite Tipp: Für sich selbst undfür andere eine Perspektive schaffen.Wenn das gelingt, inspirierenSie nicht nur sich selbst, sondernauch andere.Und ein dritter, sehr wichtiger Tipp:Integer sein. Bleiben Sie Ihren eigenenWerten treu, kommunizierenSie diese und vor allem: Stehen Siedazu! Keiner folgt einem Fähnchenim Wind. Leute folgen Personen, aufdie sie sich verlassen können unddie sie nicht im Stich lassen. Vertrauenbildet die Basis jeder Beziehung– sowohl zwischen Mitarbeiter undFührungsperson als auch zwischenKunde und Kundenberater.Stellen Sie uns Ihre Leadership-Frage!Erinnern Sie sich noch an eine Situation, in derSie nicht wussten, wie Sie reagieren sollten? StellenSie uns Ihre Frage. Eine Auswahl wird HaraldPsaridis in der nächsten Ausgabe von WHAT’S UPbeantworten. Senden Sie Ihre Leadership-Frage ancomms@zurich.chMehr zum ThemaKommentar

LeadershipHomeInhaltHier geht’s zum Online-QuizTesten Sie Ihre Leadership-QualitätenHarald Psaridis hat mit WHAT’S UP sechs typische Gesprächssituationenausgearbeitet. Wie würden Sie reagieren?1. Beat L. interessiert sich für eine Lebensversicherungund fragt seinen Berater:«Habe ich mit dieser Lebensversicherungeine gute Rendite?»Wie geht das Beratungsgespräch im Idealfallweiter? Der Kundenberater sagt:a) «Keine Frage, mit diesem Produkthaben Sie eine ausgezeichnete Rendite!»b) «Was verstehen Sie unter einer gutenRendite?»c) «Sie finden auf dem Markt kein besseresProdukt!»2. Chefin und Mitarbeiter unterhalten sich überdie bisherige Entwicklung des Mitarbeiters. DieChefin anerkennt die sehr guten Leistungen derletzten Monate und meint spontan, sie würdedem Mitarbeiter eine kleine Anerkennungsprämiezukommen lassen. Leider geschieht nichtsim Anschluss, und die Chefin vergisst ihre Versprechen.Wie wäre die richtige Reaktion?a) Die Chefin schreibt sich ihr Versprechen aufund löst es zeitnah mit einem entsprechendenGutschein ein.b) Die Chefin kündigt ihr Vorhaben nicht vorgängigan, sondern überrascht den Mitarbeitermit dem Gutschein am Entwicklungsgespräch.c) Die Chefin wartet, bis der Mitarbeiter nachhakt.Wenn nicht, geht sie davon aus, dass keinHandlungsbedarf mehr besteht.Kommentar

LeadershipHomeInhaltAuflösung1. Antwort b ist richtig, denn im Normalfallverstehen Kunde und Kundenberaterunter einer guten Rendite unterschiedlicheDinge. Dies führt oft zu einer enttäuschtenErwartungshaltung seitens Kunden, selbstwenn das Produkt im Vergleich zur Konkurrenzsuper ist. Mit einer kurzen Nachfragekann einfach und schnell die Erwartunggeklärt werden, und beide wissen,wovon der andere spricht. Im Anschlusskann der Kundenberater erklären, warumdie Rendite gut ist, obwohl sie nicht sohoch ist, wie der Kunde gedacht hat.2. Die Antworten a und b sind richtig.Wichtig ist, dass nach dem Versprechenauch etwas passiert bzw. dass gute LeistungenWertschätzung erfahren. Diesfördert die Motivation der Mitarbeiter.Leere Versprechungen hingegen führenzu Enttäuschung, Frustration undVertrauensverlust. Dies gilt im Übrigenauch in der Beziehung zwischen Kundenberaterund Kunde: Wenn der Kundenberaterverspricht, Abklärungen fürden Kunden zu machen, muss er diesesVersprechen auch einhalten.3. Die Fragen b und c sind zielführend.Entweder man konzentriert sich auf denErfolg oder man fokussiert darauf, warumetwas nicht funktionieren wird. BeiFragen wie a oder d findet man schnelldie Bestätigung für sich selbst, warumein bestimmtes Vorgehen keinen Sinnmacht. Die Qualität der Fragen, dieman sich selbst stellt, entscheiden immerüber den Erfolg eines Projektes.4. Richtig ist Anwort c: Zuerst mit positiver5. Die Antworten b, c und d wären richtige undsinnvolle Reaktionen. Mit dem Mail allein hat derChef kein klares Briefing gegeben. Dadurch, dassdie Mitarbeiterin noch neu ist, kann er auch nichtdavon ausgehen, dass sie ohne Hilfestellung weiss,was zu tun ist. Bei Reaktion a wären am Ende beidefrustriert: Das Ergebnis würde den Erwartungen desChefs nicht entsprechen, und die Mitarbeiterin erhältdadurch das Gefühl, keinen guten Job gemachtzu haben. Beide Seiten können aber diese Situationabwenden: Der Chef kann mit weiteren Infos sicherstellen,dass der Auftrag verstanden wird, und dieMitarbeiterin soll ihrerseits Rückfragen stellen, sofernnicht alles klar ist.Wertschätzung reagieren und anschliessendmit den richtigen Fragen auf die unbefriedigendeSituation im Firmenkundengeschäftüberleiten. Der Kundenberater sucht Anerkennungund versucht diese persönlich abzuholen.Mit Antwort a überhört sein Chef diesvollkommen und antwortet nicht mit Wertschätzungfür das Positive, sondern mit einernegativen Antwort und weist auf eine schwacheLeistung hin. Der Mitarbeiter fühlt sich unverstandenund wird im nächsten Monat wohlkaum bessere Ergebnisse liefern.6. Antwort c ist richtig. Der Kundenberater hat aktiv dasGespräch gesucht und wollte dem Generalagenten offenbarmitteilen, wie es dazu gekommen ist. Vielleicht steht auchein privates Problem dahinter. Mit Antwort a und b überfährtder Generalagent den Kundenberater und gibt sofort eineAnweisung, wie es weitergehen muss. Solche Reaktionenkönnten verletzend sein und zu Konfliktsituationen führen:Der Mitarbeiter fühlt sich unverstanden, und der Chef glaubt,den Mitarbeiter wieder auf den richtigen Pfad gelenkt zu haben.Besser wäre, auf den Gesprächspartner einzugehen undzuerst einmal mit den richtigen Fragen der Sache auf denGrund zu gehen und zuzuhören.Kommentar