Download als PDF - Immobilien Profi

Weitere Magazine

Empfehlungen

Info

Anzeigen, Prospekte und Baubeschreibungen oder durch Imagewerbung wird Kontakt mit dem potenziellen Kunden aufgenommen, was eben nicht mit Marketing gleichzusetzen ist. Diese Form von „Immobilien-Marketing“ ist häufig zu dicht am Produkt und stellt nicht mehr dar als das Kommunizieren oder Präsentieren von Produktvorteilen. Wenn Käufer vorgeben, eine 4-Zimmer-Wohnung mit mindestens 100 Quadratmetern kaufen zu wollen, so heisst das noch lange nicht, dass sie genau diese Wohnung kaufen werden. Das scheinbare Interesse an sachlichen Bedingungen zeigt häufig nur die Hilflosigkeit bei der Definition der tatsächlichen Ziele. Wer heute Immobilien wie Computerzubehör oder Autoersatzteile anbietet (4 Zi. KDB, 98m2...), hat seine Hausaufgaben nicht gemacht. Herkömmliche Immobilienwerbung versucht immer noch Daten zu vermitteln, liefert aber tatsächlich nicht die Informationen, die kaufentscheidend werden. Unterschiedliche Käufergruppen bewerten „4 Zi. KDB, 98m2...“ völlig verschieden und werden so falsch oder überhaupt nicht angesprochen. Familien fragen sich, ob die Zimmer auch als Kinderzimmer geeignet sind. Gutverdienende Singles möchten wissen, wie denn das lokale Nachtleben pulsiert. Eltern fragen sich, ob sich nicht eine Wohngemeinschaft für die studierende Tochter und zwei Freundinnen einrichten lässt. Und wer im Schichtdienst arbeitet, muss erfahren, wann es laut oder leise ist. Das sind Informationen, die sich auch vermitteln lassen – allerdings nicht in einer einzigen Annonce. Volkswagen hat mit der oben beschriebenen Kampagne ein exzellentes Beispiel gegeben, wie ein Massenprodukt für unterschiedliche Zielgruppen drapiert wird. Obwohl die Käufertypen völlig verschieden sind, wird immer ein schwarzer Golf präsentiert. Nur in den Augen der einen ist es ein verlässliches Alltagsgerät, für den nächsten ein Kultobjekt und für die anderen ein Beispiel hohen technischen Standards bei gleichzeitiger Bescheidenheit. Politik und öffentliche Meinung Der Einfluss der Politik nimmt in unseren Breiten eher zu als ab. Dafür sind die Möglichkeiten und Verlockungen, denen die Politiker unterliegen, Geschäfte zu Lasten Dritter zu machen, einfach zu groß. So könnten Änderungen im Mietrecht oder der Wegfall der Eigenheimförderung, etwa zu Gunsten einer Aktien-Förderung, die Immobilienbranche in Panik versetzen. Aber auch die wachsende Bürokratie oder das restriktive Wettbewerbsrecht engen den Spielraum des Einzelnen immer mehr ein oder stehlen wertvolle Zeit. „In Europa stehen jeden Morgen Millionen Menschen mit dem Ziel auf, andere an der Ausübung ihres Berufes zu hindern“, bedauerte kürzlich ein amerikanischer Wirtschaftswissenschaftler. Die Immobilienbranche ist mehr auf den Binnenmarkt fixiert und leidet weniger unter diesem Wettbewerbsnachteil als andere Branchen. Die öffentliche Meinung trifft die Branche schon härter. Zumindest das Ansehen des Immobilien-Maklers ist nicht das beste. Dienstleistungen werden zwar überall gefordert („Dienstleistungswüste Deutschland“), aber nur solange sie kostenlos angeboten werden. 7 WWW.IMMOBILIEN-PROFI.DE EINFÜHRUNG SuperFinish IHR SPEZIALIST für Computerdarstellungen Faszination Computersimulation Darstellung u. Präsentation von Architekturprojekten + Wohnbauvorhaben Kontakt oder Unterlagen anfordern unter: Tel.:02323-459941 Fax:02323-459913 SuperFinish 101729 Postfach 44607 Herne http://www.immobiliendarstellung.de Was den Makler angeht, so sind viele Probleme hausgemacht. Zum einen liegt es an der Arbeitsweise. Wenn Makler nur Exposés versenden und Besichtigungen durchführen, müssen sie sich nicht wundern, dass die Käufer nachher nicht wissen, wodurch nun die Provision gerechtfertigt ist. Die Akquise eines Vermittlungsauftrages verlangt vom Makler-Einkäufer jedes Mal eine missionarische Leistung, um dem Verkäufer zu vermitteln, warum er einen Makler braucht und welche Leistungen ein guter Makler erbringen kann. Hier herrscht noch viel Nachholbedarf. Darüber hinaus hat die Branche noch kein besonderes Image-Marketing betrieben. Persönlichkeit Im Produktmarketing wird der Verkauf, auch der persönliche Verkauf, im Bereich Promotion (Werbung) betrieben. Dies mag für Cornflakes und Automobilie durchaus gelten, nicht aber für Immobilien. Bei Massenprodukten, etwa Fernsehgeräten oder Softdrinks, wird die Entscheidung des Verbrauchers durch Marketing so weit vorbereitet, dass dem „Verkäufer“ nur noch die Aufgabe zukommt, das Produkt aus dem Regal und über die Theke zu reichen. Bei Serienprodukten, etwa Automobilien, ist es kaum anders. Der Verkäufer ist derjenige, der sich mit der (Auf-)Preisliste,
den Leasing- oder Finanzierungskonditionen auskennt, aber wenn der Interessent den Verkaufsraum betritt, hat Marketing den überwiegenden Teil des Verkaufs bereits erledigt. Der „Verkäufer“ ist tatsächlich nur ein kleines Rädchen innerhalb des Marketing-Mix, nicht so in der Immobilienbranche. Erst das siebte P – Persönlichkeit – komplettiert das Marketing für Immobilien, wie folgendes Beispiel zweier Besichtigungen zeigt: Makler Müller ist mit einem Interessentenpaar auf Besichtigung. Man trifft sich vor der Immobilie und begrüßt sich. Müller überreicht seine Visitenkarte, da er die Interessenten erstmals persönlich kennen lernt. Nun betreten sie die Immobilie. Routiniert führt Müller durch das Haus, beschreibt das eine oder andere Detail, z.B. dass das Bad ein Bad ist und welche Farbe der Teppichboden im Wohnzimmer hat. Wie ein schlechter Fernseh-Kommentar, der nur das beschreibt, was die Zuschauer gerade selber sehen, liefert Müller den Hintergrundton zur Besichtigung. Irgendwann nimmt Müller dann seinen Mut zusammen und versucht eine Abschlussfrage. Parallel dazu sitzt Maklerin Katja Meister mit einem Interessentenpaar im Büro. Vor einigen Tagen waren die Wilkens erstmals im Büro, nachdem sie sich vorher auf eine Anzeige telefonisch gemeldet hatten. Der erste persönliche Termin war anberaumt, um die Wünsche und Ziele der Interessenten kennen zu lernen, nun steht die Besichtigung an. Schritt für Schritt Die eigene Kundenzeitung Das bewährte Konzept zur intelligenteren Kundenbindung Eine Kundenzeitung sorgt für... • Kundenakquirierung • Kundenbindung • Vertrauensbildung • Transparenz • Präsenz • Imagepflege • Abschlußvorbereitung • Umsatzsteigerung Grabener Verlag Parkwinkel 13 24229 Schwedeneck Tel. 0 43 08/18881 Fax: 0 43 08/14 74 e-Mail: info@grabener-verlag.de Internet: www.grabener-verlag.de Ihr Ansprechpartner: Henning J. Grabener „Rufen Sie mich an – und ich schicke Ihnen umfangreiches Infomaterial”! Und wenn Sie uns im Internet besuchen, erfahren Sie vorab schon interessante Details zum Thema Kundenzeitung... 8 IMMOBILIEN-PROFI Special EINFÜHRUNG geht Maklerin Meister mit den Interessenten alle Details der im ersten Gespräch erstellten Analyse nochmals durch. Eine halbe Stunde später ist man in der Immobilie. Katja Meister führt durch das Haus und beschreibt, warum sie dieses Haus für die Besichtigung ausgewählt hat. Hin und wieder richtet sie gezielt Fragen an die Interessenten, wie man sich die Nutzung oder Einrichtung einzelner Räumlichkeiten vorstellt. Es lässt sich unschwer vorstellen, welches Bild die beiden Interessentenpaare von ihrer zukünftigen Immobilie erhalten. Der Verkäufer setzt keine Akzente im Marketing, der Verkäufer entscheidet das Marketing von Immobilien. Dies ist keine Domäne der Makler. Auch der Fertighausverkäufer oder der Verkäufer von Bauträger-Objekten entscheidet über die Präsentation, d.h. darüber, wie die Immobilie in den Augen der Interessenten erscheint. Es wird sich zeigen, dass es in allen Phasen des persönlichen Kontakts mit Kaufwilligen wichtig ist, immer mehr über die Interessenten zu erfahren und dabei immer weniger über die Immobilie zu verraten. In allen Phasen ist es entscheidend, ob der Makler, der Fertighausverkäufer oder Verkäufer von Bauträgermaßnahmen Immobilien an Leute verkauft oder Menschen Immobilien verkauft/vermittelt. Marketing für Immobilien in höchster Vollendung ist, wenn die Interessenten keine Alternativen zur vorgestellten Immobilie mehr wahrnehmen. Gewußt wie ... Die wesentlichen Bestandteile Ihrer Kundenzeitung sind fix und fertig. Jede Ausgabe ist professionell, aktuell, interessant und termingerecht. Mit Ihren Vorgaben passen wir die Zeitung genau an Ihr Unternehmen an. Diese Kundenzeitung wurde von einer Wirtschaftsredaktion gemacht! An dieser prägnanten Stelle wurde der eigene Text des Auftraggebers mit Bild plaziert. Alle übrigen Bestandteile der Zeitung: Artikel, Bilder, Infografiken sind vorgefertigt – ebenso die Innenseiten. Dies ist der individuelle Zeitungskopf, gestaltet nach den Vorgaben des Auftraggebers. Dort könnte auch Ihrer eingebaut werden! Auf Seite 4 wurden eigene Texte, Bilder und eine Anzeige in die Vorgabe eingebaut.
Seite 1 und 2: Inhaltsverzeichnis Sonderheft Marke
Seite 3 und 4: Obwohl dieser Test „bewiesen hat
Seite 5: nicht leisten kann, zeigt erst dann
Seite 9 und 10: ten den Namen liest, hat man das Ge
Seite 11 und 12: Der Makler aus dem ersten Beispiel
Seite 13 und 14: Das persönliche Exposé kann eigen
Seite 15 und 16: Exposés: Grundrisse mit Architekte
Seite 17 und 18: In größeren Organisationen funkti
Seite 19 und 20: Die Anzeige Es gibt eine Fülle von
Seite 21 und 22: auf die konventionelle Anzeige nich
Seite 23 und 24: Das erste Telefonat ist die entsche
Seite 25 und 26: Viele Immobilien-Verkäufer beklage
Seite 27 und 28: Mit welchen spezialisierten Handwer
Seite 29 und 30: übernehmen hier die Funktion der A
Seite 31 und 32: F ür den Verkauf von Bauträgerobj
Seite 33 und 34: Fakten wie Preis- oder Quadratmeter
Seite 35 und 36: mittels Fragetechnik den Profi. Den
Seite 37 und 38: Im Herbst 1998 befanden sich die Hy
Seite 39 und 40: Bei Bauträger FIXBAU laufen die Ge
Seite 41 und 42: F ertighäuser erscheinen im Katalo
Seite 43 und 44: E in Arzt stellt zunächst eine Dia
Seite 45 und 46: D ass das Internet auf dem Weg ist,
Seite 47 und 48: Was ist Spitzenleistung und wie neh
Seite 49 und 50: S tellen Sie sich vor, Sie mischen
Seite 51 und 52: Diese Zielgruppenbeschreibung aus d

Download als PDF - Immobilien Profi

Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.

Template löschen?

Als Template speichern?