Download als PDF - Immobilien Profi

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Konsumgütermarketing wäre die Arbeit nun getan. Jetzt
reicht es, darauf zu warten, daß die Käufer die Waren aus
den Regalen ziehen.
Doch Marketing verkauft keine Immobilien, sondern schafft
Voraussetzungen für den Verkauf. Der Verkäufer ist und bleibt
der Dreh- und Angelpunkt.
Erst im persönlichen Kontakt mit den Interessenten entscheidet
sich, ob die vorangegangenen Marketingmaßnahmen von
Erfolg gekrönt sind.
Daraus nun zu schließen, Marketing hätte nur untergeordnete
Funktion wäre fahrlässig. Das Beispiel Exposeversand
(entsprechend Prospekte und Baubeschreibungen) zeigt,
dass vorangegangene Fehler den Verkäufer demontieren.
Immobilienmarketing und Immobilienverkauf können nur
ganzheitlich betrachtet werden. Professionelles Verkaufen
heißt, die schwierigen Dinge am Anfang erledigen, damit es
leicht wird, wenn die Schwierigkeiten kommen.
Soll heißen: Keine Unterlagen an beliebige Interessenten auszuhändigen
ist schwieriger, Arbeitstermine zu vereinbaren ist
mühsamer und Analysegespräche professionell durchzuführen
erfordert auch mehr Mühen als übliche Vorgehensweisen.
Der Lohn der Mühen zeigt sich dann, wenn es „ernst wird“.
Während der Durchschnittverkäufer urplötzlich von der
Impressum
IMMOBILIEN-PROFI
SPEZIALI: MARKETING
ISBN 3-93076-35-4
Herausgeber:
in.media Verlags GmbH, 50226 Frechen
Vertrieb:
in·media Verlag
Tel.: 0221/9522862, Fax: 0221/9522863
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IMMOBILIEN-PROFI Special
NACHWORT
Der Lohn der
Mühen
Ich habe fertig!
(Giovanni Trappatoni)
Redaktion:
Werner Berghaus, Birgitt Schippers,
Venloer Str. 13-15, 50672 Köln
Tel.: 0221/95228-61, Fax: 0221/95228-63
E-Mail: redaktion@immobilien-profi.de
www.immobilien-profi.de
Layout/Herstellung:
Britta Wilken
„unverbindlichen Beratung“ zur Abschlussphase wechseln
muss, hat der Profi mit den Interessenten schon einige kleinere
Abschlusssituationen überstanden
Für den einen geht es um Alles oder Nichts, während der Profi
weiss, dass er wieder ein Stückchen näher an den Abschluss
kommt.
Denn professioneller Immobilienverkauf heißt nicht, es so
lange mit unterschiedlichen Angeboten zu probieren, bis die
Interessenten sich irgendwie entscheiden, sondern zu wissen,
welches die richtige Immobilie ist und dann helfen, die richtige
Entscheidung zu treffen.
Eines darf bei dieser Schlussbetrachtung nicht ungenannt werden:
der Profi hat nicht nur die bessere Vorbereitung (Marketing)
und die besseren Verkaufstechniken, sondern auch mental
die besseren Karten.
Wie schon beschrieben entsteht Druck aus der Zangenwirkung
zwischen Angst vor Verlust und Erwartung auf Gewinn (siehe
Seite 34). Bei schwachem Marketing steckt der Verkäufer in
dieser Zange, denn er hat Angst um den Auftrag und braucht
die Provision. Die Interessenten sind Mittel zum Zweck.
Der Profi hat schon über die ersten Marketingschritte echtes Interesse
für die Käufer aufgebaut. Er will den Abschluss, weil es
die richtige Entscheidung im Sinne der Interessenten ist.
1. Auflage Dezember 1999
10.000 Exemplare
Bildnachweis:
Archiv, sofern nicht anders angegeben.
Druck:
M&B Druckhaus
Halle / Westfalen
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