Download als PDF - Immobilien Profi

Diese Zielgruppenbeschreibung aus dem klassischen Marketing
ist für das „Überholspur“-Marketing völlig unbrauchbar.
Eine gemeinsame Einkommensklasse verbindet niemanden.
Menschen gehen nicht abends gemeinsam ein Bier trinken,
nur weil sie über 150.000 Mark im Jahr verdienen, sondern
weil man gemeinsame Interessen oder ähnliche Bedürfnisse
hat.
Um sich als Experte zu profilieren, brauchen Sie keine große
Werbekampagne, keine Anzeigen oder Prospekte, sondern
eine effiziente „Mund-zu-Mund“-Propaganda. Diese funktioniert
aber nur in Kommunikationsgemeinschaften. Menschen
reden miteinander, weil sie im selben Berufsverband sind, weil
sie abends am Stammtisch sitzen, weil sie in der Nachbarschaft
wohnen und am Wochenende dem gleichen Hobby
frönen.
Der Nutzen der Zielgruppe
Haben Sie eine Zielgruppe ausgemacht, werden Sie sich
fragen, wie Sie sich gegenüber dieser Zielgruppe profilieren
können. Was prädestiniert Sie für diese Zielgruppe zum
herausragenden Anbieter oder Berater?
Ein kurzer Test: Sie betreten im 10. Stock eines Hochhauses
den Aufzug und treffen dort auf Ihren Wunschkunden, mit
dem Sie unbedingt ins Geschäft kommen wollen. Er hat Sie
erkannt und spricht Sie an: „Sie sind doch der bekannte
Immobilienspezialist.“ Sie nicken bescheiden, doch plötzlich
fragt er Sie: „Was können Sie mir bieten, was andere nicht
haben?“ Die gemeinsame Fahrt ins Erdgeschoss dauert
eineinhalb Minuten/90 Sekunden, in denen Sie klar Ihr Profil
definieren müssen. Was würden Sie Ihrem Wunschkunden
jetzt sagen?
Kooperation und Networking
„Wer kennt die, die ich kennen lernen möchte?“, ist die entscheidende
Frage des Huckepack-Marketing. Es gibt kaum
jemanden, der nicht bereit wäre, Beziehungen und Kontakte
im privaten wie im geschäftlichen Bereich zu nutzen und auszubauen.
Das Prinzip „Huckepack-Marketing“ sollte der nach
Erfolg strebende Immobilien-Profi systematisch nutzen.
Dieser Netzwerk-Gedanke ist in den USA schon weit fortgeschritten.
Dort existieren fruchtbare Kooperationen zwischen
Anwälten und Kfz-Reparaturwerkstätten, zwischen Banken
und Anbietern von Luxusreisen oder zwischen Autofirmen
und Versicherungen.
Betrachtet man den Gewinn, den jede erfolgreiche Vermittlung
verursacht, oder die Mühen, neue Vermittlungsaufträge zu
akquirieren, wird deutlich, welche zentrale Bedeutung Kontakt-
und Beziehungsmanagement hat.
Die Rahmenbedingungen für erfolgreiches Networking
sind:
◆ Spezialistenstatus: Alle Netzwerker müssen echte Spezialisten
sein. Nur so wird die Gefahr des Wilderns in fremden
Jagdgründen ausgeschlossen. Spezialisten sind Anbieter,
die Nein sagen können. Top-Profis können Geschäfte ablehnen,
wenn sie nicht der eigenen Spezialisierung entsprechen
und verweisen dann auf andere Fachleute. Wer jeden Auftrag
braucht, der probiert auch alles aus, was aussichtsreich erscheint.
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IMMOBILIEN-PROFI Special
NETWORKING
◆ Expertenstatus: Zwar sind Spezialisten meist Experten in
ihrem Metier, doch dies muss auch der Zielgruppe bekannt
sein. Expertenstatus und Bekanntheitsgrad gehen dabei
Hand in Hand. Deshalb erhalten die Experten weit häufiger
Empfehlungen. Der Empfehlungsgeber geht mit seinem
Tipp kein Risiko ein, denn er hat den besten Experten auf
diesem Gebiet weiterempfohlen. Profillose „Bauladen-
Anbieter“ erhalten aus diesem Grund keine entsprechende
Unterstützung.
Generell bietet sich die Zusammenarbeit mit Finanzdienstleistern
an, da diese eine Zielgruppe über einen längeren Zeitraum
weit intensiver betreuen, als es ein Immobilienprofi
kann. Doch wird es notwendig sein, das persönliche Umsatzinteresse
streng gegenseitig abzugrenzen. Wenn der Versicherungsprofi
nach der Kapitallebensversicherung unmittelbar
zur steuersparenden Immobilie aus dem Katalog rät, bleibt
wenig Spielraum.
Hier sollte man sich einmal verdeutlichen, wieviel Umsatz
an Sach- und Lebensversicherungen in einer Immobilie
schlummert. Die Kartei eines Versicherungsprofis erscheint
so im neuen Glanz.
Welche Kooperationen sinnvoll sind, hängt auch davon ab,
welches Ziel der jeweilige Immobilien-Profi verfolgt. Die
Frage ist: Wer kennt die, die ich kennen lernen will?
Sind die Immobilienkäufer Personen, die in eine neue Stadt
ziehen, so bietet sich die Zusammenarbeit mit Handwerkern
an. Der Makler erkennt schon bei der Objektaufnahme, welche
Schönheitsreparaturen notwendig sind. So können jedem
Exposé bereits die günstigen und verlässlichen Angebote der
jeweiligen Spezialisten aus dem Handwerk beiliegen. Die
Handwerker werden im Gegenzug wiederum Tipps geben
können, welche Immobilien zum Verkauf stehen und gleichzeitig
den Makler als Spezialisten empfehlen.
Wer junge Familien oder sogenannte Schwellenkäufer zu
seiner Zielgruppe zählt, könnte überlegen, wie die Kooperation
mit einem Baufinanzierer funktioniert, der helfen kann,
diese Käufergruppe über die Hürde Finanzierung zu hieven.
Derartige Kooperationen sind aber nicht auf Empfehlungen
beschränkt. Vielfach lässt sich schon durch gemeinsame
Werbung viel Geld verdienen.
Ein Baubetreuer stellt seine Musterhäuser im Format 1:50
beim Autohändler aus. Beide Kooperationspartner schalten
gemeinsam Anzeigen in der Tagespresse.
Viele Musterhäuser sind nicht bewohnt, bieten also Räumlichkeiten,
die nur selten genutzt werden. Hier könnten Kunstausstellungen,
aber auch Seminare und kleine Veranstaltungen
ein Zuhause finden – entscheidend ist nur, ob man die
Wunschzielgruppe erreicht. Dem kreativen Verkäufer sind
fast keine Grenzen gesetzt.
Networking wandelt „Staumarketing“ in „Überholspur-Marketing“.
Wenn alle das Gleiche tun, z.B. klassische Werbung
betreiben, entsteht ein Stau und niemand kommt voran. Networking
ist eine Strategie, die dazu führt, dass Kunden und
Interessenten aus eigenem Antrieb zum Immobilien-Profi
kommen. Empfehlungsgeschäft und Kooperation sind nur
ein Aspekt des Networkings. Die Besten der Besten haben
es immer schon verstanden, ein System aufzubauen, das sie
auf lange Sicht wirtschaftlich unabhängig macht. So gesehen,
ist persönliches Marketing nicht neu.