Download als PDF - Immobilien Profi

Doch auf was sollte sich ein Immobilien-Spezialist konzentrieren?
Vom Verfahren zum Grundbedürfnis
Wenn Sie sich auf Bausparen konzentrieren, dann kann es Ihnen
jederzeit passieren, dass der Gesetzgeber mit einem Federstrich
entscheidet, dass Bausparen nicht mehr gefördert wird.
Das Netz trägt und hilft Hindernisse zu überwinden
Das Bausparen ist ein Verfahren, welches von heute auf morgen
verschwinden kann. „Preiswertes Baugeld“ dagegen ist
ein Grundbedürfnis, auf das es sich zu spezialisieren lohnt.
Die Unterscheidung zwischen Verfahren und Bedürfnis ist
keine Sprachspielerei. Nur die Spezialisten für ein dauerhaftes
Grundbedürfnis haben die notwendige Sensibilität, um die
Veränderung eines Marktes zu beobachten. Nur diese können
den Fortschritt so auswerten, dass sie für ihre Kunden immer
den maximalen Nutzen bieten.
Sinnvoll wird eine Spezialisierung spätestens dann, wenn man
sich eines bestimmten Grundbedürfnisses einer Zielgruppe
annimmt. Beweggründe wie „Steuern sparen“, „repräsentativ
wohnen“ oder auch „preiswert wohnen“ bleiben bestehen,
solange es Menschen gibt.
Ein Beispiel
Der Immobilienverkäufer einer Fertighausfirma hatte 200
Kunden, aber nur eine vier Personen umfassende Kernziel-
59
WWW.IMMOBILIEN-PROFI.DE
NETWORKING
gruppe. Alle waren Fußballspieler aus der Bundesliga. Über
diese Gruppe konnte er aber sehr rasch Kontakt zu weiteren
Leistungssportlern aufbauen und gilt so heute als der Immobilienberater
von Spitzensportlern. Inzwischen hat er sich mit
seinem ganzen Know-how auf die Einkommensverhältnisse,
die Lebenssituation und die Komfortansprüche von Leistungssportlern
eingestellt und wird von diesem Kreis permanent
weiterempfohlen und weitergereicht.
Dieser Verkäufer würde seine Spezialisierung niemals nach
statistischen Daten („Einkommen ab xxx-Tausend pro Jahr”)
oder produktabhängig („typische Reihenhauskäufer“) definieren,
sondern immer über die Zielgruppe bzw. deren Bedürfnisse
beschreiben.
Welche Zielgruppe am besten zu Ihnen passt, können Sie
durch eine Analyse Ihrer Kundenkartei herausfinden. Gibt es
eine Berufsgruppe, für die Sie immer erfolgreich tätig waren?
Wurden Sie von bestimmten Menschen öfter als von anderen
weiterempfohlen?
Ihre Zielgruppen sollte eine Kommunikationsgemeinschaft
sein
Eine große Immobilienfirma definierte ihre Zielgruppe
ursprünglich so: „Menschen mit einem Jahreseinkommen
von 150.000 DM oder mehr, die für die nächsten 10 Jahre ein
ähnliches Einkommen erwarten.“