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nicht leisten kann, zeigt erst dann Interesse an der Immobilie,
wenn der Makler erklärt, wie sich die Einliegerwohnung auf
die Finanzierung auswirkt. Dann aber hat diese Familie etwas
gefunden, das die ursprünglichen Vorstellungen weit übertrifft
und so subjektiv „günstig“ ist.
Es ist also müßig sich darüber auszulassen, ob eine Immobilie
410.000 DM oder optisch besser 398.000 DM kosten soll.
Derartige Marketingansätze sind bei Joghurtbechern im Supermarkt
besser aufgehoben.
Es kann natürlich eine Marketingstrategie sein, über den Preis
zu verkaufen, aber das sind Positionen, die jeder Wettbewerber
angreifen und einholen kann. Wer über den Preis Absatz plant,
ist immer der Gejagte, dem gleichzeitig die Margen fehlen.
Es ist auch eine Binsenweisheit, dass eine Immobilie, die
10.000 DM mehr kostet, dafür aber zwei Extras wie elektrische
Rolläden und eine Video-Türsprechanlage hat, besser
zu vermarkten ist als Vergleichbares mit Standardausstattung.
Im Marketing gelten Extras als Verpackung und werden dem
Produkt zugerechnet.
Der Preis entsteht in den Köpfen der Interessenten. Das Beispiel
„Betreutes Wohnen“ ist einfach zu durchschauen. Mit
bestimmten baulichen Änderungen und einigen preiswerten
Serviceleistungen können hohe Quadratmeterpreise oder
Mieten am Markt erzielt werden, weil eine bestimmte Käufergruppe
ihre Ziele wiederfindet.
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IMMOBILIEN-PROFI Special
EINFÜHRUNG
Die erste Regel muss lauten, den Preis der Vergleichbarkeit zu
entziehen. Wenn Kunden anfangen zu rechnen, dann liegt es
nicht am Geiz, sondern daran, dass sie noch nichts anderes
kennen gelernt haben.
Platzierung
Dieser Bereich ist im Marketing für Immobilien-Profis am
schwersten einzuordnen, denn er versucht die Distribution von
Produkten abzudecken. Hier werden die Fragen beantwortet,
über welche Vertriebskanäle Produkte verkauft werden und
wie diese zum Käufer gelangen.
Der Verkauf geht nur über den direkten persönlichen Kontakt,
doch könnten sich Unternehmen fragen, ob man selber den
Vertrieb übernimmt oder Agenten einsetzt. Viele Kapitalanlagen
sind so weit gestreut, dass sie gleichzeitig von unterschiedlichen
Organisationen oder Steuerberatern angeboten werden.
Damit das Produkt Immobilie verkauft werden kann, muss
meist der Käufer zum Produkt kommen, sofern es schon auf
einem Grundstück Platz gefunden hat. Auch dies ist eine
Besonderheit des Immobiliengeschäfts.
Promotion
ist nun der Sektor, in dem Marketing mit der Zielgruppe kommuniziert
und demzufolge auch erstmals erfahrbar wird. Über