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Zudem übernimmt der Datenbankbetreiber die Aufgabe, das Publikum auf diese Angebote aufmerksam zu machen. Tatsächlich ist der Betreiber eines Immobilienmarktes im Internet nichts anderes, als ein Messeveranstalter, der die Ausstellungsfläche auf der Festplatte bereitstellt und dafür sorgt, dass entsprechende Interessenten diese „Messe“ aufsuchen. Erst eine große Werbekampagne sensibilisiert das Publikum dafür, Immobilien auch einmal außerhalb der Samstagsausgabe der Tageszeitung zu vermuten. Damit wird die Bedeutung eigener Internet-Angebote dramatisch zunehmen. Aber welche Aufgabe soll die eigene Homepage dann noch wahrnehmen, wenn die Objekte in der Datenbank liegen? Tatsächlich war es doch nie die primäre Aufgabe der Internet- Präsenz, Immobilien zu verkaufen, sondern Kontakte zu schaffen und für Interessenten weitergehende Informationen über Objekt und Anbieter vorrätig zu halten. Wer steckt hinter „ABC Immobilien-Service“? Wie wäre es mit Fotos der Mitarbeiter und deren Aufgaben? Welche Schwerpunkte hat das Unternehmen? Gibt es Referenzen? Warum nicht eine Auswahl der zuletzt verkauften Objekte aufnehmen? Hier könnten, statt Häuser oder Wohnungen, frischgebackene Immobilienbesitzer präsentiert werden. Für echte Serviceleistungen wird nun der Platz frei. Wie wäre es mit einer Checkliste für den Umzug, allgemeinen Informationen für Hausbesitzer (Online-Kundenzeitung!) oder der MIC GmbH, Heidelberg, Berlin 51 WWW.IMMOBILIEN-PROFI.DE INTERNET Verknüpfung mit Finanzdienstleistern und Handwerkern (Netzwerke)? Selbst ein lokales Dorf-, Stadt- oder Stadtteilmagazin ist vielleicht möglich, wenn sich mehrere Anbieter daran beteiligen. Doch auch eine Anfahrtsskizze zum Büro oder ein regelmäßig erscheinender „Newsletter“ würden der Homepage professionellen Anstrich geben. Wer sich traut, der kann sogar „Tipps für Privatverkäufer“ platzieren. Unter dem Motto: ein erfolgreicher Makler muss nicht um jeden Auftrag betteln, könnten fachlich gute Informationen für Veräußerer so manchen davon überzeugen, dass es ratsam wäre einen professionellen Makler mit der schwierigen Aufgabe zu betrauen. Dabei fallen die Immobilen-Angebote keinesfalls unter den Tisch. Per Mausklick auf einen entsprechenden Hyperlink landen die Interessenten natürlich in der Datenbank. Einige Betreiber bieten die Möglichkeit, den Zugriff so zu filtern, dass nur die Angebote des Maklers erscheinen, über dessen Homepage die Interessenten zur Datenbank gelangen. Ob das Sinn macht, darf aber bezweifelt werden, denn die Interessenten merken sofort, dass man ihnen Scheuklappen verpassen will. Natürlich ist es unschön, potenzielle Käufer zum Wettbewerber zu schicken. Da aber die Suchenden über die Datenbank bereits vorgefiltert haben, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass sie wieder zurückfinden. Fazit: Für die Immobilien-Branche geht es im Internet jetzt erst richtig los. http://www.estate.net Immobilien im Internet: Logisch! EstateNet, das deutschlandweit größte Immobilienangebot im Internet bedeutet eine neue Chance, Kunden zu gewinnen: ■ derzeit ca. 150.000 Seitenabrufe und 35.000 Besucher pro Monat, Tendenz stark steigend ■ alle Ihre Immobilienangebote im EstateNet mit Grundrissen/Fotos ohne Mehrkosten ■ Sie können so viele Immobilienangebote ins EstateNet stellen wie Sie möchten ■ Sie erhalten zeitlich unbeschränkten Zugang zur Platzierung Ihrer Immobilienangebote ■ Kundenreaktionen unabhängig von Tag und Uhrzeit ■ Anzeigenschluss: gibt es nicht ■ hoher Bedienungskomfort: innerhalb von Minuten stellen Sie Ihre neuen Dr. Lutz Aengevelt Verkaufs- und Mietangebote ins Netz ■ der EstateNetZoomer ermöglicht eine „Dass wir unsere Immobilien auch im EstateNet detaillierte Suche bis in Stadtbezirke präsentieren, versteht sich von selbst. Ausführliche Immerhin Informationen: ist das EstateNet eine der ganz großen deutschen Immobilienzeitungen im Internet. Wir partizipieren so an über 150.000 Seitenabrufen. Monat für Monat. – Was will man mehr?“ 0 40/68 94 41-0 ✁ ® EstateNet Real Estate Online-Worldwide www.estate.net EstateNet Internet Marketing GmbH Schlossgarten 1 · 22041 Hamburg Fon: +49.(0) 40.68 94 41-0 Fax: +49.(0) 40.68 94 41-18 E-Mail: info@estate.net Ein Unternehmen der KUFFLER-Gruppe ❑ In unseren Seminaren erlernen Sie den Umgang mit dem Internet. Und wie Sie damit neue Kunden gewinnen können. Weitere Infos per Tel., Fax oder E-Mail bei EstateNet ❑ Bitte schicken Sie mir ausführliche Informationen zu EstateNet Name: Firma: Anschrift:
Was ist Spitzenleistung und wie nehmen Kunden Spitzenleistung wahr? Bei einem Pferderennen wird der erste Platz mit 1 Million prämiert, der zweite Sieger bekommt aber „nur“ noch 100.000 DM. Dabei war das Siegerpferd nicht zehnmal schneller, sondern lediglich Sekundenbruchteile früher im Ziel. So zeigen Untersuchungen, dass im Spitzensport nur 3% bis 5% die Differenz zwischen dem strahlenden Sieger und dem undankbaren zweiten Platz ausmachen. Der mehrfache Erfolg kann also mit „nur“ 3 bis 5% mehr Leistung erzielt werden. Wer hat als erster den Atlantik überflogen? Charles Lindbergh. Aber wer war der Zweite? Und wer hat diese Strecke erstmalig in der viel schwierigeren Ost-West-Richtung geschafft? Wer zuerst 100 Meter unter 10 Sekunden lief, ist eine einfache Frage, aber wer kam danach? Der Erste erntet die Anerkennung, der Zweitbeste und dessen Nachfolger werden häufig nicht einmal mehr wahrgenommen. Wenn aber viele Spitzenleistungen und Rekorde kaum mehr registriert werden, welche Möglichkeiten haben Unternehmen, um sich im Wettbewerb bemerkbar zu machen? Zunächst muss festgestellt werden, dass der zweite Platz hinter dem Marktführer eine durchaus interessante Position sein kann. Denn der Marktführer hat die meisten Kunden, von denen immer wieder welche abspringen, die dann dem Zweitplatzierten in den Schoss fallen. So lebt etwa McDonalds-Verfolger „Burger King“ recht gut in dieser Rolle. Dessen Kunden sind schon als Kinder mit ihren Eltern bei McDonalds gewesen und finden dort eine jugendliche Alternative. Dem Zweitplatzierten kommt entgegen, dass man sich einerseits am „Platzhirsch“ orientieren kann, andererseits dessen Schwächen geschickt durch punktuelle Angebots- oder Leistungsschwerpunkte ausnutzen kann. In nahezu jeder Branche sind die Rollen zwischen Marktführer und Angreifer leicht erkennbar. Meist verrät die aggressivere, vergleichende Werbung den Zweitplatzierten, während der „Platzhirsch“ so erscheint, als kenne er den Verfolger nicht einmal. Wenn aber die Rollen in einem Markt schon verteilt sind, wenn es unmöglich erscheint, sich zwischen allen Anbietern in den Vordergrund zu rücken, was bleibt dann? 52 AFTERSALES Auf dem Weg zur Spitzenleistung IMMOBILIEN-PROFI Special Und man siehet die im Lichte. Die im Dunkeln sieht man nicht. (Berthold Brecht) Von allen Bergsteigern, die sich nach der Erstbesteigung auf den Mount Everest gewagt haben, kann man sich an einen Namen bestens erinnern: Reinhold Messmer. Er schaffte es als Erster ohne Zusatz-Sauerstoff und schuf damit eine neue Kategorie. So hat auch Toshiba frühzeitig erkannt, dass man gegen IBM, Apple oder Compaq auf dem Personalcomputermarkt nicht antreten muss und suchte sich eine neue Kategorie, die Notebook-Computer, um dort Marktführer zu werden. Gezielte Spezialisierung in einer Nische schafft den Vorsprung und damit Marktführerschaft in einem Teilmarkt. Jeder Markt lässt sich nach Belieben in Teilbereiche segmentieren, nach Zielgruppen, nach Regionen oder nach Angeboten ordnen. Die Konsumenten nehmen diese Hinweise dankbar auf, denn „den Spezialisten gehört die Zukunft“ (Jack Trout, New Positioning / siehe hierzu auch Networking, Seite 58). Kleine Unterschiede... Unternehmen oder Produkte werden immer vergleichbarer und deren Leistungen, besonders im Dienstleistungsbereich, immer ähnlicher. Kann also der Konsument letztlich nur über den Preis entscheiden? Das Gegenteil ist richtig, denn Vergleichbarkeit macht ja die kleinen Unterschiede erst sichtbar. Wenn man Unternehmen mit einer Torte vergleichen würde, sähe dies wie folgt aus: Jede Torte benötigt einen Boden als Grundlage. Dabei stellt der Tortenboden die Standard-Leistungen dar, die jedes Unternehmen bietet und die die Kunden zu Recht voraussetzen. Die Sahne darauf, das sind die besonderen Leistungen eines Unternehmens. Aber der Schoko-Streusel auf der Torte, das sind die „Ahs“ und „Ohs“ der Kunden (Klaus Kobjoll), das Unerwartete. An dieser Stelle, bei den überraschenden Leistungen oder Zusatzleistungen kann sich ein Unternehmen am effektivsten gegenüber den Kunden profilieren. Die Torten untercheiden sich im Buffet am meisten durch das, was über der Sahne ist. Mund-Propaganda Doch kennt man die Regel: der zufriedene Kunde sagt nichts und der unzufriedene erzählt es 10 anderen weiter. Ist das ungerecht oder gibt es dafür eine Erklärung?
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