Download als PDF - Immobilien Profi

von der Besichtigung vernahm Müller plötzlich ein seltsames
Geräusch in seinem Fahrzeug und musste die Werkstatt
ansteuern.
Der Meister lässt sich die Symptome schildern, runzelt die
Stirn, schüttelt mitleidig den Kopf und deutet dann an, dass
dies ein größeres Problem sein könne, man müsse sofort nachschauen.
Zwanzig Minuten später ist der Schaden behoben,
Müller zahlt die stolze Rechnung von fast 200 DM und ist von
seiner Werkstatt begeistert.
So reicht die Zeit gerade noch für den vereinbarten Arzttermin,
denn Müller leidet unter leichtem Unwohlsein. Der Arzt
hört sich aber nur kurz Müllers Beschwerden an. Das sei
ein leichter Schnupfen, winkt er ab. Müller solle sich in der
Apotheke ein leichtes Medikament besorgen, mehr sei da nicht
erforderlich. Müller zahlt für diese Untersuchung zwar nichts,
fährt aber leicht verärgert ins Büro.
Doch schon im Auto geht ihm durch den Kopf, ob diese Erlebnisse
nicht seine eigene Arbeitsweise wiederspiegeln. Hat die
Werkstatt doch eine einfache Leistung „gut verkauft“, während
der Arzt seine kompetente Beratung billig gemacht hat. Müller
grübelte, wie es wohl der Interessentin gegangen sei, die er
gerade auf der Besichtigung kennen gelernt hat. Auch hier hatte
er sich schnell auf einen Termin eingelassen und seine eigene
Leistung und den Besichtigungstermin billig verkauft.
Dabei hätte die Wohnung nach allem, was er in der kurzen
Zeit in Erfahrung gebracht hatte, sehr gut gepasst.
Müller überlegt, warum die Interessentin so intensiv nach
Mängeln gesucht hatte. Wie wäre es ihm in der Werkstatt gegangen,
wenn der Meister gesagt hätte: „Kein Problem, dauert
‘ne Viertelstunde und kostet 200 Mark“? Dann hätte sich
Makler Müller auch gesträubt und nach billigeren Alternativen
gesucht.
Zwischenstation
Um dies zu vermeiden, haben viele Immobilien-Profis zwischen
Erstkontakt und Besichtigung die Zwischenstation
„Arbeitstermin“, das persönliche Gespräch im Büro oder zu
Hause bei den Interessenten, gesetzt, um mehr über die Käufer
und deren Kaufgründe in Erfahrung zu bringen.
Dieser Arbeitstermin bietet hervorragende Möglichkeiten,
die Kaufabsichten zu testen, auszuloten und dies mit eigenen
Bestandsimmobilien zu vergleichen. Aber was passiert, wenn
die Ziele der Interessenten nahezu deckungsgleich mit einer
Bestandsimmobilie sind? Springt der Makler jetzt hinter
seinem Schreibtisch hoch, zieht den Interessenten hastig
die Mäntel über und schon sitzt man im Auto auf dem Weg
zur Besichtigung?
Oder geht es doch etwas bedächtiger und scheinbar umständlicher?
Wer jetzt sofort eine Besichtigung unternimmt, findet sich mit
Sicherheit in der eingangs dargestellten Situation wieder, denn
den Interessenten geht dies einfach zu schnell. Und da die potenziellen
Käufer weniger an Zufälle als an das wirtschaftliche
Interesse des Maklers glauben, schleicht sich hier schnell die
Erkenntnis ein, der Makler wolle die Immobilie mit allen
Mitteln absetzen.
Auch hier wird sich der Makler wieder viel zu früh mit
„Immobilien-Einwänden“ auseinandersetzen müssen.
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VERKAUF
Was passiert, wenn der Makler nun einen Besichtigungstermin
in ein oder zwei Tagen vereinbart? Hier reicht der Hinweis:
„Ich kann Ihnen das Haus nicht sofort zeigen, da wohnt
schließlich noch jemand drin“. Die Spannung der Interessenten
und die Neugier auf die Immobilie wird zunehmen.
Was würde passieren, wenn der Makler beim Arbeitstermin
überhaupt keine Lösung in Aussicht stellt, sondern Bedenkzeit
braucht? Am nächsten Tag ruft dieser Makler sogar wieder an
und stellt weitere Fragen zu unklaren Details mit anschließender
Terminvereinbarung. Das haben die Interessenten noch
nicht erlebt, denn bislang kennt man nur die Adressenvermittler
und nicht die Dienstleister unter den Maklern.
Besichtigung
Die Besichtigung wird dann aber nicht am Objekt gestartet,
sondern entweder im Maklerbüro oder bei den Interessenten
zu Hause, denn man fährt in einem Fahrzeug zur Immobilie
und folgerichtig (wichtig für die Abschlussverhandlungen!)
auch wieder gemeinsam zurück.
Diese scheinbar umständliche Vorgehensweise hat Makler und
Käufer unschätzbare Vorteile gebracht. Da ist zunächst der
erste Arbeitstermin im Büro oder bei den Interessenten, dann
die telefonische Nachfrage (kleiner Arbeitstermin 2) und das
Treffen vor der Besichtigung (kleiner Arbeitstermin 3). In diesem
letzten Gespräch geht der Makler nochmals alle Punkte
der gemeinsamen Suche nach der richtigen Immobilie durch.
Wenn alles passt, ist es Zeit die Besichtigung durchzuführen.
Wer sich während dieser Gespräche in „Smalltalk“ übt und
es schafft, auch einmal über andere Dinge als Immobilien zu
sprechen, der hat zu den Interessenten ein gutes Vertrauens-
Verhältnis aufgebaut. Bei dieser Besichtigung testet der Profi
dann den Abschluss und findet so die Basis für die Abschlussgespräche.
Nur den Arbeitstermin vereinbaren und dann zur Immobilie
eilen, ist kein professionelles Verkaufen. Dies wird von den
Interessenten zu schnell als „Verkaufsmasche“ entlarvt, denn
wenn man sofort etwas zeigt, hätte man sich auch telefonisch
verständigen können.
Die gleiche Vorgehensweise verschafft auch Hausverkäufern
und Verkäufern von Bauträgerobjekten Vorteile. So kann man
zwar die ersten Lösungsvorschläge direkt ans Erstgespräch anschließen,
erfolgreicher ist es aber, dafür einen zweiten Termin
zu vereinbaren. Für den Folgetermin gibt der Profis den Interessenten
schon kleinere Hausaufgaben mit, etwa die Beschaffung
von Plänen oder Finanzierungsunterlagen. So fällt es immer
leicht, zwischendurch auch einmal telefonisch nachzuhaken.
Viele Verkäufer haben einfach nur Angst, wenn man nicht
schnell etwas zeigt oder sofort eine Lösung präsentiert, würden
die Interessenten an anderer Stelle fündig. Dies bedeutet
aber, dass diese Käufer innerhalb von drei bis vier Tagen eine
andere Immobilie sehen, sich sofort entschließen und den
Notartermin buchen, ohne den Vorschlag des Profi-Maklers
abzuwarten. Tatsächlich imprägniert erst die oben dargestellte
Vorgehensweise die Interessenten gegen andere Angebote.
Der Profi-Makler hat mit dieser scheinbar langsamen Strategie
den schnellsten Weg zum Notar vorbereitet und viele Stolpersteine
vorab aus dem Weg geräumt. Der „zeigefreudige Makler“
wird dagegen über die Abwehr von „Immobilien-Einwänden“
nicht hinauskommen.