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Entscheidung getroffen hat, hochwertige Leistungen zu erbringen,
ohne dass es zuverlässig zu einer Gegenleistung in Form
des Werkvertrags kommt.
Nun war der einfache Weg noch nie Kennzeichen des professionellen
Verkaufens. Profis räumen die schweren Brocken immer
schon in einer frühen Phase des Verkaufens aus dem Weg.
So wird auch der Fertighaus-Verkäufer mittels Fragetechnik
die wahren Kaufgründe der Interessenten feststellen (siehe
Seite 32). Ferner muss frühzeitig die Finanzierung geklärt sein
und schließlich braucht das neue Eigenheim einen Stellplatz,
auch Grundstück genannt.
Dann stellt sich aber zwingend die Frage, wie viel Leistung
ein Interessent ohne Gegenleistung erhalten darf. Vertrauen
setzt sich im Immobilienverkauf bekanntlich aus Sympathie,
Kompetenz und Führungsfähigkeit zusammen. Fehlt eine dieser
Komponenten, ist der Verkäufer in den Augen der Interessenten
schlimmstenfalls ein nützlicher Idiot.
Permanentes Planen, Umplanen und Kalkulieren führt geradewegs
in diese Situation, sofern für die Interessenten diese Leistung
uneingeschränkt, kostenlos und unverbindlich abrufbar ist.
Bei individuellen Eigenheimen ist dies selbstverständlich eine
hochwertige Architektenleistung und niemand würde in Zweifel
ziehen, dass dafür eine Honorar zu zahlen ist. Nur bei Fertigbauten
ist dies scheinbar nicht möglich. Doch vieles spricht dafür:
◆ die Interessenten müssen sich ihrerseits bereits entscheiden
und festlegen,
◆ es kommt bereits frühzeitig zu einer höheren Qualität der
Zusammenarbeit,
◆ es ist einfacher, die kleine Leistung (Individualplanung) zu
verkaufen, statt später um den finalen Abschluss zu ringen,
◆ bei den späteren Abschlussverhandlungen geht es immer
mehr um das WIE und weniger um das OB.
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HAUSVERTRIEB
Was spricht dagegen, die Interessenten schon früh zu einem
kleinen Abschluss aufzufordern? Nur die Angst einen Auftrag,
einen Kunden, zu verlieren, den man noch gar nicht hat.
Das bedeutet natürlich nicht, dass damit Preis- oder Abschlussverhandlungen
der Vergangenheit angehören – ganz im Gegenteil.
Die Position des Verkäufers in Preisgesprächen hängt
aber entscheidend davon ab, inwieweit sich in der Wahrnehmung
der Käufer aus dem Serienprodukt bereits das Unikat
herausschält.
Denn wer um den Preis handeln will, der hat ein echtes Interesse
zu kaufen. So erweisen sich diese Preisverhandlungen
als weniger bedrohlich, als es dem ungeübten Verkäufer erscheinen
mag – wenn man damit umgehen kann.
Eine Szene aus dem Hausvertriebs-Film „Ein Haus fürs Leben“
(© in·media 1994) zeigt die Parallelen. Auch hier wundern sich
die Interessenten über den angeblich hohen Preis des Angebots,
das nun vor ihnen auf dem Tisch liegt. Die Verkäuferin beantwortet
dies mit einer Feststellung und gleichzeitig mit einer Gegenfrage:
„Dieses Haus hier liegt in der gehobenen Grundausstattung(!)
auch in dem Preissegment der anderen Häuser, die Sie gesehen
haben.“
Die Interessenten nicken.
„Was glauben Sie, warum dieses Haus jetzt mehr kostet?“
Die Interessenten bestätigen wahrheitsgemäß, dass dafür die
gewünschten Extras verantwortlich sind und die Verkäuferin
resümiert:
„Richtig! Und weil das jetzt Ihr Haus ist!“
Wer vorher den Planungsauftrag gesichert hat, verkauft den
Interessenten „ihr eigenes Haus“ und nicht irgendein
Haus.