Download als PDF - Immobilien Profi

Bei Bauträger FIXBAU laufen die Geschäfte mehr als
zufriedenstellend. Nach 15 erfolgreichen Jahren wird
auch in diesem Jahr ein weiterer Umsatzrekord erwartet.
Trotzdem will die Geschäftsleitung ihre 17 Verkäufer zu noch
größeren Höchstleistungen motivieren.
Im letzen Jahr waren die 10 erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter
mit ihren Ehe- oder Lebenspartnern für ein verlängertes
Wochenende auf Ibiza gewesen. Dieses Incentive hatte nach
interner Auswertung 15% mehr Umsatz gebracht.
„Dann machen wir dieses Jahr auch wieder eine Reise nach
Ibiza!“, schlägt der Prokurist vor. Doch schnell werden Zweifel
geäußert, ob eine Wiederholung der gleichen Maßnahme noch
ausreicht, die Mannschaft erneut zu mobilisieren. Denn es ist
zu erwarten, dass die gleichen Star-Verkäufer auf den obersten
Rängen landen wie im letzten Jahr. Um sie zu Höchstleistungen
zu motivieren, muss man ihnen etwas Neues bieten.
Die Bestechung
„Florida!“, schlägt die Gattin des Inhabers vor, die in jedem
Falle an der Reise partizipieren wird. Der Verkaufsleiter, als
Teilnehmer ebenfalls gesetzt, äußert Zustimmung und garniert
den Ausflug noch mit einem Besuch bei Disney-Land und
einer Hochsee-Angeltour. Der Lohnbuchhalter erläutert die
steuerlichen Konsequenzen, und schon ist das diesjährige
Incentive-Paket geschnürt und beschlossen.
Von der Vertriebsseite wird der anstehende Wettbewerb wie
immer positiv aufgenommen, denn diese Rituale gehören zum
gewohnten Verkäuferalltag. Eher wäre man misstrauisch
geworden, wenn dieses Incentive ausgefallen wäre oder nichts
besseres als Ibiza oder Mallorca ausgelobt worden wäre.
Zumindest öffentlich stellt niemand die Frage, was man eigentlich
von Mitarbeitern hält, die auf Provisionsbasis arbeiten
und mit diesem Geld ihre Existenz und das ihrer Familie
bestreiten, aber anlässlich eines Wettbewerbs plötzlich zusätzliche
Energie freisetzen können.
Jeder bereitet sich auf seine Art auf den kommenden Wettbewerb
vor:
◆ Die erfolgreichen Verkäufer sondieren sofort, welche Umsätze
in welchem Zeitrahmen getätigt werden müssen, und
legen alle Kunden, die vorschnell abzuschließen drohen,
auf Wiedervorlage zu einem späteren Zeitpunkt.
◆ Die „üblichen Verlierer“ hören sich die Umsatzperspektiven
der erfolgreichen Kollegen an und beklagen ihr Schicksal.
Der ihnen zugewiesene Platz in der betriebsinternen Hierar-
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VERTRIEBSSTEUERUNG
Gute Absicht, böse Folgen
Alles Motivieren bewirkt Demotivation.
IMMOBILIEN-PROFI Special
(Reinhard Sprenger)
chie wird ihnen noch mehr Mut und Selbstvertrauen nehmen.
◆ Das obere Mittelfeld der Verkäufer schmiedet Pläne, wie
man wohl an den einen oder anderen Umsatz kommen könne,
um vielleicht doch an der Reise teilzunehmen.
Die Verkäufer Forschmann und Laumeier gehören zu diesem
oberen Mittelfeld. Beide verfolgen aber eine unterschiedliche
Strategie: