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Die überwiegende Mehrheit der Immobilieninteressenten in
vergleichbarer Situation gibt dann auf. Man ruft den Makler an
und erzählt, man hätte sich noch nicht oder für etwas anderes
entschieden oder angeblich Mängel an der Wohnung werden
vorgeschoben. Niemand will schließlich offenbaren, dass man
sich nach Ansicht der Banken keine Wohnung leisten kann.
Diese Situation spielt sich täglich hinter dem Rücken der Immobilien-Profis
ab, die bei der Finanzierung nicht mithelfen
und Interessenten allein zur Bank gehen lassen.
Kundenschutz
Absatzfinanzierung liefert also wichtige Informationen über
die Möglichkeiten der Interessenten, dies ist aber nur ein
Aspekt. In unserem Beispiel hatten sich die angesprochenen
Institute „nur“ als Kaufverhinderer betätigt. In vielen Fällen,
wenn die Interessenten ausreichende Bonität mitbringen,
werden diese vielleicht sofort zur hauseigenen Immobilienabteilung
durchgereicht.
Mehr Käufer
Unsere Geschichte fand schließlich doch ein gutes Ende.
Eine der drei großen deutschen Banken brauchte nur Minuten,
um eine Finanzierung inklusive aller Nebenkosten anzubieten.
Begründet wurde diese Entscheidung mit der niedrigen
Belastung, dem günstigen Kaufpreis und dem insgesamt
geringen Budget (Originalton: „Kleingeld“). Also genau
die Punkte, die einem schon der „gesunde Menschenverstand“
souffliert hat.
Durch günstige Zinsen werden viele Haushalte oder Einzelpersonen
zu sogenannten „Schwellenkäufern“, für die eine Immobilie
finanzierbar wird. Unser Beispiel hat gezeigt, dass der
Zufall für Abschlüsse dieser Art eine große Rolle spielt. Von
fünf Banken finanzierte nur eine, aber welche Bank wird aufgesucht?
Den Markt nutzen
Tatsächlich werden nur verschwindend wenige Immobilien
vollständig aus Eigenkapital finanziert. Wird eine Immobilie
zu 80 % fremdfinanziert, während gleichzeitig die Zinsen
wie zwischen 1994 und 1998 um fast 40% fallen, dann sind
die Immobilien für die Käufer um ca. 30 % billiger geworden.
Einem Makler oder Bauträger, der Absatzfinanzierung ignoriert,
wird diese Preissenkung jedoch nicht bewusst. Man nutzt
also für den Verkauf nicht die Gunst der Stunde, erkennt nicht
die großartigen Möglichkeiten für Mehr-Geschäft.
Warum wird in Verkaufsgesprächen immer über den Kaufpreis
gesprochen, während für die Käufer eigentlich nur die monatliche
Belastung zählt? Viele Kaufinteressenten warten geradezu
darauf, für Eigentumsbildung begeistert zu werden.
Erst Absatzfinanzierung macht die Immobilien-
Vermarktung komplett:
Sehr oft sind Kaufinteressenten unsicher, ob die Eigenheimzulage
als Belastungssenkung eingesetzt werden kann, da diese
nur 8 Jahre gewährt wird. Wenn Banken das Modell zur
Verteilung der Eigenheimzulage und des Baukindergeldes auf
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FINANZIERUNG
längere Zeiträume (z. B. 15 Jahre) nicht kennen, und damit
nicht anbieten, werden einige Interessenten wegen des zu erwartenden
höheren Abtrags nach Ablauf nicht kaufen.
Einliegerwohnungen und die daraus resultierenden Mieteinnahmen
und Steuervorteile ergeben eine Möglichkeit, die
es gerade in Ballungszentren erst ermöglicht, ein passendes
Objekt zu erwerben. Wenn der Makler oder sein Finanzierungsspezialist
dies dem Interessenten nicht aufzeigt, kauft
der entweder gar nicht oder bei dem Wettbewerber, der diese
Dienstleistung bietet.
Ohne Finanzierungsspezialist fallen auch einige Aktionsmöglichkeiten
fort, so z. B. beim Bauträger: „Finanzierungswochenende
an der Baustelle“.
Die Aufteilung eines Zweifamilienhauses in 2 Eigentumswohnungen
macht oft nur Sinn, wenn durch ein ausgetüfteltes
Finanzierungskonzept auch die dadurch möglichen höheren
Steuervorteile erzielt werden.
Ängste vor langfristigen Verpflichtungen aus Schulden sollte
ein Finanzierungsspezialist durch Einbau eines geeigneten
Versicherungspaketes in die Finanzierung entkräften (z. B.
Versicherung gegen Tod oder Berufsunfähigkeit des Verdieners).
Werden Neubauten verkauft, müssen günstige Landesmittel
beantragt werden, damit auch Familien mit niedrigerem
Einkommen kaufen können. Auch die günstigen Mittel der
KfW können nur so genutzt werden.
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